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Como construir uma máquina de marketing e vendas?Gilmar de Souza FilhoSoftware & Cloud Specialist - Sales Rep. [email protected]://br.linkedin.com/in/gilmardesouzafilho
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3 erros + comuns
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#1 Estratégia
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$ 100 Milhões / Ano
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Tien Tzuo da Zuora
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Neeraj Agrawal da Battery Ventures
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Chirstoph Janz da Point Nine
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#2 Referências
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● +/- 100 Milhões de Downloads ou Visitantes
● Você tem potencial de atuar Globalmente?
● Qualquer alteração no Churn ou Taxa de Converão pode ser fatal
● O seu produto é “Social” e tem alto potencial de “Viralidade”?
● Bons exemplos: Snaptchat, WhatsApp, Instagram
● Como você vai se utilizar de User-Generated Content para trazer tráfego via SEO?
● Bons exemplos: Yelp, Quora
● Desconheço algum brasileiro que teve sucesso nesse modelo
Moscas10 Milhões de Usuários Ativos$ 10 / user / ano de Anúncios Pagos
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Ratos1 Milhão de Clientes | $ 100 / ano
● 10 - 20 Milhões de Trials / Usuários Freemium
● Você tem potencial de atuar Globalmente ou pelo menos Internacionalmente?
● Algum nível de “Viralidade” ou “Powerd By”
● Bons Exemplos: Evernote, Netflix, Spotify
● eCommerce: você vai precisar de muito capital para bancar o CAC
● Brasil / LATAM: MercadoLivre (?)
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Coelhos100.000 Clientes | $ 1.000 / ano
● Sai da Pessoa Física e entra no Mercado de VSMB e SMB
● Cold Calling normalmente não funciona bem
● Como ter um CAC menor que $600 ~ $750?
● Como gerar um Milhão de Leads / Trials a menos que $ 60 ~ 75 cada
● Produto Fantástico com NPS alto
● Inbound Marketing - Foco absoluto nas métricas de Funil
● Como usar uma rede gigante de distribuição? ● Bons exemplos: Loja Integrada, Conta Azul (existem alguns!)
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● É normal começar caçando Coelhos e migrar para Veados com o tempo (RD, por ex)
● Ainda não comporta uma operação de Field Sales
● Inbound Sales é o mais recomendado. Puro, Misto com Fields Sales, Apenas Upsell / Conversão de Trial
● Começa a ser viável implementar Canais e Parceiros de Valor Agregado
● Passa a prospectar MQLs com um time de SDR ou Sales Rep
● Bons Exemplos: Resultados Digitais, Rock Content
● Recomendado que os Founders tenham DNA de produto, marketing, SaaS e que com o tempo tragam VPs de Venda com experiência para liderar as expanções de time
Veados10.000 clientes | $ 10k / ano
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● A maioria dos SaaS de sucesso chegaram lá focando no cliente Enterprise! (Workday, Veeva, SuccessFactors, Salesforce.com)
● 100k / ano é menos que o custo de um Executivo C-Level ou que a equipe com 5 ~ 7 Devs que levariam muito tempo para desenvolver;
● VARs para implementar são um boa prática e pode ajudar a escalar internacionalmente. Eles também podem atender Mid Market/ SMS
● É muito mais difícil (tempo, dinheiro, quantidade de clientes) encontrar o Product / Market Fit
● Ciclo de Vendas Longos são um desafio. Founder com DNA de Venda Enterprise é um grande diferencial
● Bons Exemplos: VTEX, Axado
Elefantes1.000 clientes | $ 100k / ano
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#3 Investimento
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“Tem que dar ROI”
“Foi muito bacana e tal…”
“O Queimador de Orçamento”
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CAC Payback = 12
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LTV / CAC = 3
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Muito obrigado!Gilmar de Souza FilhoSoftware & Cloud Specialist - Sales Rep. [email protected]://br.linkedin.com/in/gilmardesouzafilho