Coaching em Grupo
“Bem-vindos à Academia de Negócios - Parte 2”
Sessão 5: SalesRICH
Como foi a
tarefa?
•Abaixo da linha.
É necessário muito dinheiro para investir e eu não
tenho, a capacitação é cara.
•Acima da linha.
Destinar dinheiro ao Marketing e a mim é um
investimento
ACIMA OU ABAIXO DA LINHA?
•Abaixo da linha.
Os prospectos não compreendem meu produto
Nesses momentos de crise, é difícil vender. Meu negócio é
diferente, especial e muito complicado
• Acima da linha.
Treino o vendedor - se o prospecto não comprou, o que
faltou da minha parte?
ACIMA OU ABAIXO DA LINHA?
VENDEDOR
AS 3 PRIMEIRAS PALAVRAS QUANDO PENSO...
Desenhe seu organograma
QUEM É O VENDEDOR DO SEU NEGÓCIO?
ANTES DO VENDEDOR, DEVE HAVER UM...
SISTEMA
Pontos-chave para o Sucesso
na operação do Sistema
Foco
Posicionamento
Ordem e Controle
Conhecimento do tempo de cada passo
Registro diário detalhado
Registro diário com resultados
Avaliação e análise dos Resultados
SalesSECRET
Desafios ao implementar e
seguir Sistemas Não acreditar que funciona
Pensar que posso fazer melhor sem sequer conhecê-lo
Trocar porque “aparentemente não funcionou”
Não entendê-lo e implementar do próprio jeito
SalesSECRET
Exercício de 5 min
QUAIS HABILIDADES UM VENDEDOR PRECISA TER?
Descreva as habilidades que um
VENDEDOR precisa
ter.
Principais habilidades
Confiança em si mesmo
Ter comprado primeiro
Honestidade
Responsabilidade
Senso de urgência
Pertinência
Empatia
* EDG
Saber a quem vender
Saber ouvir
Saber fazer perguntas
Controle de objeções
Abertura para
aprender
Capacitação contínua
SalesSECRET
Problemas do Vendedor
Prejulgar
Não ouvir
Empatia (óbvio)
Discutir
Medo de fechar
Achar que será pressionado
Acreditar em desculpas
Não se preparar
Não conhecer o produto
Não conhecer o prospecto
Achar que sabe tudo
Perder o foco
Não se qualificar
Superestimar a venda
Mentir
Acompanhamento (antes e depois)
Não conhecer seus números
Desorganização
Mal necessário
Não crer em si mesmo
Não crer no produto
Pessimismo
SalesSECRET
A diferença entre as pessoas
que têm sucesso e as que não
têm é
Que as primeiras sabem o
que devem fazer,
Enquanto as outras acham que
sabem. Por acreditarem nisso,
NÃO FAZEM NADAAs pessoas de sucesso sabem o
que fazer e FAZEM
COFFEE BREAK
Sistema de contratação da
Action
Perfil de cargo
Testes DISC do cargo e de Vendedor
Vejamos um exemplo
COMO CONTRATAR UM VENDEDOR?
Apresentar uma parte teórica
Apresentar uma parte prática
Evitar a formação de medos
Atribuir um “Buddy”
Vejamos um exemplo...
Exercício: prepare sua semana de integração
Documento de Microsoft Office Word
SEMANA DE INTEGRAÇÃO
Plano semanal de focoO plano semanal de foco será usado para acompanhar suas
atividades diárias.
Por assessoria, o padrão mínimo é atingir 100 pontos por semana.
Se, durante 2 semanas consecutivas, esses 100 pontos não forem
alcançados, deverá ser feita uma análise de desempenho com o
supervisor para revisar e planejar sua atividade até que se atinjam
os 100 pontos mínimos.
ESQUEMA DE COMISSÕES
1.Indicações ou prospectos conquistados (1
ponto): Pessoas que chegaram até você por indicação de
terceiros neste dia (Centros de influência, indicações de
clientes ou prospectos, observação pessoal).
2. Contatos telefônicos (1 ponto):
Primeira conversa telefônica com um prospecto
qualificado para conseguir uma reunião/conferência
de contato, independentemente de conseguir ou não
marcá-la.
ESQUEMA DE COMISSÕES
3. Reuniões obtidas (1 ponto):
Reuniões marcadas (anotadas em sua agenda), com
lugar e hora determinados
4. Conferência cara a cara (2 pontos): Classificam-se em 3 tipos
Conferência inicial ou de contato: Uma conferência real, concluída
com o preenchimento do questionário financeiro.
Conferência de fechamento: Uma conferência de vendas com um
prospecto qualificado, em que se esforça ao máximo para fechar o
contrato, pedido ou solicitação de compra
Outras conferências: Qualquer conferência 3ª. ou mais, incluindo
visitas de entrega de produto, contrato etc
ESQUEMA DE COMISSÕES
5.Solicitação, contrato ou ordem de
compra (3 pontos):
O documento formal que inicia um relacionamento comercial
e transforma seu prospecto em cliente.
6. Acompanhamento com supervisor (1 ponto):
Uma sessão de até 1 hora por semana entre o assessor e o
supervisor de vendas, em que se revisa este plano semanal.
Esta sessão é de caráter obrigatório.
ESQUEMA DE COMISSÕES
Hoja de cálculo de Microsoft Office Exce
ESQUEMA DE COMISSÕES
INDICADORES-CHAVE DE DESEMPENHO DE UM VENDEDOR
Número de prospectosx
Fator de conversão =
Nº de clientesx
Nº de transaçõesx
Faturamento da venda $$$=
Vendasx
Margem =
Lucros
Os 5 Caminhos da ActionCOACH para
incrementar os lucros do seu negócio
1. Cállese y Venda
2. Todos os livros de Bryan Tracy
3. The Great sales of Book
LIVROS
1. Contrate um vendedor e treine-o.
2. Defina o perfil do cargo de vendedor
3. Defina sua semana de integração e indicadores
4. Defina um programa de treinamento contínuo
TAREFA