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Business Plan
25 de Setembro de 2012
O PLANO DE NEGÓCIOS
Plano de Negócios
Processo
Ideia de Negócio
Oportunidade de Negócio
Existe mercado
Não Sim Modelo de negócio
Não
Sim
Plano de negócios
Modelo de negócios
O que é um Plano de Negócios?
� Documento obrigatório pelo mercado� Documento que serve para estruturar as ideias dos empreendedores� Documento necessário para angariar financiamento� Documento onde o empreendedor deve empolar as características do seu projecto� Documento necessário para o arranque da empresa
O que é um Plano de Negócios?
� Documento obrigatório pelo mercado� Documento que serve para estruturar as ideias dos empreendedores� Documento necessário para angariar financiamento� Documento onde o empreendedor deve empolar as características do seu projecto� Documento necessário para o arranque da empresa
Que características deve ter um bom Plano de Negócios?
� Longo e exaustivamente descritivo� Muito técnico� Deve ser realizado unicamente por entidades de consultoria especializadas� Discurso simples e objectivo� Deve ter uma versão única
Que características deve ter um bom Plano de Negócios?
� Longo e exaustivamente descritivo� Muito técnico� Deve ser realizado unicamente por entidades de consultoria especializadas� Discurso simples e objectivo� Deve ter uma versão única
Plano de Negócios
PLANO
Simples
Objectivo
Realista
Completo
ACÇÕES RESULTADOS
Plano de Negócios – para que serve?
Estruturação das principais características e ideias dos promotores
Identificação das principais vantagens competitivas e dos principais factores críticos de sucesso
Instrumento de acompanhamento do negócio
Avaliar a viabilidade de um negócio
Apresentação a financiadores / investidores
Plano de Negócios – para que serve?
Instrumento de acompanhamento do negócio
Ferramenta de gestão – ajuda a monitorizar a evolução da empresa
Ferramenta de planeamento – orienta-nos pelos vários fases da empresa. Identificação de dificuldades e obstáculos. Expõe alternativas
Ferramenta de comunicação – pode ser utilizado para atrair investidores, parceiros, fornecedores, colaboradores.
Plano de Negócios – factores chave
1. Timing do desenvolvimento
2. Saber o objectivo do seu desenvolvimento
5. Sustente cada afirmação
3. Documento consistente, realista, objectivo e de fácil leitura
6. Apresente uma abordagem focada no mercado / problema e não no produto
4. Não utilize muitos termos técnicos
1. Sumário Executivo
2. Apresentação dos promotores do projecto
3. Apresentação do negócio - Principais produtos e serviços, Oportunidade de negócio
4. O mercado - Análise do mercado, Principal Concorrência, Factores críticos de sucesso do mercado, Análise SWOT – Oportunidades e Ameaças
5. Posicionamento estratégico - Objectivos estratégicos, Abordagem ao mercado, Politica de preços, Política de distribuição, Política de comunicação, Cadeia de valor, Vantagens competitivas do projecto, Factores críticos de sucesso do projecto, Organização e Recursos Humanos, Análise SWOT - Pontos fortes e Pontos fracos
6. Análise Económica Financeira
7. Cenário de contingência
Plano de Negócios – estrutura tipo
Sumário Executivo
Capitulo mais importante
Deve ser elaborado em último lugar
Não mais de página e meia
Mensagem poderosa, persuasiva, sexy
Fácil leitura
Sumário Executivo
1. Quem é a equipa
2. Qual é o negócio
5. Necessidades de financiamento
3. Expectativas de crescimento / desenvolvimento
4. Investimento
6. Montagem operação
Apresentação dos promotores do projecto
1. Formação
2. Experiência no negócio
3. Experiências que contribuem positivamente para o projecto
4. Mais valia que traz para o projecto
5. CV em anexo
Analise se os objectivos e a visão do negócios são comuns
Defina regras de colaboração e áreas de actuação
Defina a forma de remuneração
Defina nível de autonomia na tomada de decisão
Determine um sistema de sucessão
Pergunte-se que mais valia traz ao projecto / negocio
Se for membro de família ou amigo, defina limitações
Sócios
Apresentação do negócio
1. Produto / Serviço
2. Tem tecnologia? Qual o estado de desenvolvimento?
3. Tem infra-estruturas associado? Caracterize-os!
4. Está dependente de parcerias? Quais?
Principais características
7. Oportunidade de negócio
5. Tendência e perspectiva futura
6. Factor de inovação ou diferenciação
Apresentação do negócio
Case Study
Apresentação do negócio
Case Study
Mercado
Mercado
Porquê analisar o mercado?
1. Porque nenhum negócio é autónomo e independente do contexto
2. Porque o que interessa é o nosso cliente e não o nosso “umbigo”
3. Porque devemos focar nas “dores” do mercado e não nas invenções
4. Porque o empreendedor tem que o conhecer como ninguém, se quer convencer alguém
5. Porque o dinheiro é nosso e queremos controlar o risco!
Mercado
Porquê analisar o mercado?
Mercado
Mercado, mudança de paradigma!?!
O mundo: aldeia económica
Competitividade global
Redução dos ciclos de vida dos produtos
Economia do conhecimento
Sectores emergentes
Mercado
Mercado, Qual o meu mercado!?!
Mercado
Mercado, Qual o meu mercado!?!
Mercado
Mercado, Quanto vale!?!
Mercado
Mercado – condições especificas
• Sazonalidade
• Regulamentação e imposições legais
• Sujeitos a mudanças tecnológicas
• Canais de distribuição
Mercado
Mercado – fontes de informação
Associações sectoriais
Entidades nacionais
Entidades internacionais
Centros de Documentação
Feiras nacionais e internacionais
Conferências, seminários e workshops
Mercado
Mercado – fontes de informação
Mercado
Mercado – fontes de informação
� Perguntas ambíguas Costuma almoçar em
restaurantes fast food?
O que quer dizer com “costuma”?
Quantas vezes representam
“costuma”?
� Questões sem resposta Qual o momento em que
bebeu o seu primeiro café
Quem tem essa memória? Para
que serve esta informação?
PROBLEMA EXEMPLO EXPLICAÇÃO
� Perguntas que orientam
a resposta
Porque é que gosta mais dos
os gelados saborosos da
empresa X do que dos da
concorrência
O consumidor é sugestionado a ter
uma opinião favorável da marca X
Mercado
Mercado – fontes de informação
PROBLEMA EXEMPLO EXPLICAÇÃO
� Perguntas sem detalhe Onde vive?
� Em habitação própria
� Com familiares
O que responde se viver com um
amigo num quarto alugado?
� Duas perguntas numa só Quando vai a pastelaria bebe
o refrigerante X e come
empadas?
� Sim
� Não
O que responder se beber
refrigerante e não comer
empadas?
� Respostas mutuamente
exclusivas
Qual a sua idade?
� Menos de 20 anos
� 20-30 anos
� 30-40 anos
Que responde um individuo com
30 anos?
Mercado
Perspectivas futuras
Mercado
Mercado
Qualidades de uma boa análise de mercado
‘Open-minded’ (Afastar os ‘dogmas’)
Factual e Minuciosa (Análises sem erros e sempre baseada em factos)
Organizada e Lógica (Fazer o ‘funil’)
Sintética e Focalizada (Ênfase nas conclusões)
Estratégica (Perspectivar o Longo-prazo)
Concorrência
Concorrência
Quem são?
Como se caracterizam?
Qual a evolução e tendências destes?
Concorrência
Quem são?
Concorrência
Quem são?
Concorrência
Como se caracterizam?
Concorrência
Como se caracterizam?
Concorrência
Qual a evolução e tendências destes?
?
Análise SWOTSWOT = Strengths, Weaknesses, Oportunidades e Threats
Albert Humphrey, anos 60 a 70 usando dados das 500 maiores corporações da Revista FORBES.
Posicionamento estratégico
Posicionamento estratégico
TARGET
Demográficas– fácil de operacionalizar, inclui idade, sexo, raça, estado civil,ocupação, ...
Geográficas – analisa as diferentes localidade onde os elementos de mercado sãoencontrados – países, urbano vs rural, cidades, bairros…
Psicográficas – representam os valores, crenças e atitudes – preferências politicas,religião, cultura, passatempos...
Comportamentais – referem-se aos indivíduos e aos seus diversos aspectos comoestilo de vida, atitudes, personalidade, padrões de comportamento, lealdade amarca
Posicionamento estratégico
Marca
A marca é a identidade da empresa
Logótipo é formado normalmente por um nome e um símbolo
Slogan é a frase que reforça o posicionamento e ajuda a transmitir
essa imagem aos consumidores.
Posicionamento estratégico
Marca
Fácil de ler e reconhecer
Fácil de pronunciar
Fácil de reconhecer e recordar
Sugere os benefícios do produto
Só pode ser pronunciada de uma forma
Possibilidade de se pronunciar em mais do que uma língua
Legalmente disponível para uso
Posicionamento estratégico
Objectivos
Quantitativos e qualitativos
De curto e médio prazo
Possíveis de alcançar
Com ambição mas realistas
Envolvimento global da empresa
Passar através da vissão e da missão da empresa
Passíveis de controlar
Posicionamento estratégico
Visão, Missão e Valores
Visão – é uma expressão que traduz a imagem que a empresa tem de si e do seufuturo, ou seja, aquilo que pretende ser mais do que efectivamente éactualmente
Missão – tradução da estratégia actual da empresa responde a 3 questões:quem somos? O que fazemos? E porque fazemos?
Valores - são constituídos por um conjunto de “crenças” que se misturam com“princípios” e que juntos determinam o comportamento das empresasindependentemente de seu tamanho, origem ou segmento de mercado
Posicionamento estratégico
Politica de preços
Posicionamento Produto
Margem Adequada
Diferenciação vs Discriminação
Preço Psicológico
Preço Minímo - Cobertura Custos
Segmentação do Preço (Serviços; produtos compostos)
Estratégia de captação
Posicionamento estratégico
Politica de distribuição
Como chegar ao Cliente Final?
Que canais de Distribuição (Mass Market, Selectivo, Lojas próprias, emexclusividade, BtoB, e-commerce …)?
Que margens em cada ponto da cadeia de valor?
Posicionamento estratégico
Politica de comunicação
Informar os potenciais clientes sobre a existência dos produtos e serviços e das suas vantagens
Informar os potenciais clientes onde e como podem obter esses serviços;
Lembrar os clientes sobre a existência dos produtos e serviços oferecidos
Posicionamento estratégico
Organização e Recursos Humanos
Análise Económica Financeira
Cenário de contingência