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Introdução à Introdução à NegociaçãoNegociação
Prof. Prof. MScMSc, MBA Diógenes Lima Neto, MBA Diógenes Lima Neto
CURSO DE ADMINISTRAÇÃOCURSO DE ADMINISTRAÇÃO
Aula 1
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ImportânciaImportânciaImportânciaImportânciaImportânciaImportânciaImportânciaImportância
Relações entre organizaçõesFusõesIncorporaçõesJoint VenturesAlianças estratégicasAquisiçõesRelações intra-organizacionaisRelações inter-pessoais
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ConceitoConceitoConceitoConceitoConceitoConceitoConceitoConceito
Negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.
Junqueira, 2003
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EnfoquesEnfoquesEnfoquesEnfoquesEnfoquesEnfoquesEnfoquesEnfoques
Barganha�Cada um defende sua proposta sem se preocupar
com o perfeito entendimento do objeto da negociação.
Solução de problemas�Negociadores seguem as etapas do processo
decisório:� 1º: compreender a situação� 2º: buscar a solução
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Etapas da negociaçãoEtapas da negociaçãoEtapas da negociaçãoEtapas da negociaçãoEtapas da negociaçãoEtapas da negociaçãoEtapas da negociaçãoEtapas da negociação
Definir o nível da negociaçãoCompreender que a negociação é um processo
que envolve:a. Preparação das partesb. Contato entre as partes para discussão e acordoc. Implementação das decisões acordadas
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Níveis de negociaçãoNíveis de negociaçãoNíveis de negociaçãoNíveis de negociaçãoNíveis de negociaçãoNíveis de negociaçãoNíveis de negociaçãoNíveis de negociação
Estratégico�Decidem os destinos da empresa
Tático�Decidem aspectos restritos à estrutura
organizacional
Operacional�Decidem atos de gestão diretamente vinculados à
atividade operacional
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Processo Processo Processo Processo Processo Processo Processo Processo negocialnegocialnegocialnegocialnegocialnegocialnegocialnegocialPreparaçãoPreparaçãoPreparaçãoPreparaçãoPreparaçãoPreparaçãoPreparaçãoPreparação
Conhecer o passado para agir no futuroVerificar precedentesEstruturas de decisãoVerificar os limites de autoridadeInformações sobre as partes
�Crenças, estilos de comportamento, valores, condições físicas, cultura organizacional
Conhecimento pleno de sua equipe
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Processo Processo Processo Processo Processo Processo Processo Processo negocialnegocialnegocialnegocialnegocialnegocialnegocialnegocialContato entre as partesContato entre as partesContato entre as partesContato entre as partesContato entre as partesContato entre as partesContato entre as partesContato entre as partes
Face a faceVia telefoneVia e-mailVia tele-conferênciaPor escrito (via documental): carta, ofício, fax,
etc.
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Processo Processo Processo Processo Processo Processo Processo Processo negocialnegocialnegocialnegocialnegocialnegocialnegocialnegocialContato entre as partesContato entre as partesContato entre as partesContato entre as partesContato entre as partesContato entre as partesContato entre as partesContato entre as partes
Desfechos da negociação�Ganha – ganha�Ganha – perde�Perde – perde
A negociação deve ser considerada bem sucedida quando as partes encontram uma solução mutuamente aceitável.
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Processo Processo Processo Processo Processo Processo Processo Processo negocialnegocialnegocialnegocialnegocialnegocialnegocialnegocialImplementação das decisões Implementação das decisões Implementação das decisões Implementação das decisões Implementação das decisões Implementação das decisões Implementação das decisões Implementação das decisões acordadasacordadasacordadasacordadasacordadasacordadasacordadasacordadas
A implementação da solução deve ser acompanhada minunciosamente, a fim de garantir que os resultados pretendidos com a negociação sejam alcançados.
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Características do bom Características do bom Características do bom Características do bom Características do bom Características do bom Características do bom Características do bom negociadornegociadornegociadornegociadornegociadornegociadornegociadornegociador� Planeja sua negociação com antecedência� Cooperativo� Se comunica bem� Bom observador� Bom ouvinte� Adapta seu estilo de negociação à cada cenário� Percebe intenções por trás de atitudes� Dá opções à outra parte� Demonstra firmeza em suas posições� Tem a confiança da outra parte� Cumpre os acordos selados
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Características do mal Características do mal Características do mal Características do mal Características do mal Características do mal Características do mal Características do mal negociadornegociadornegociadornegociadornegociadornegociadornegociadornegociador
�Não se planeja e faz a negociação de improviso
�Ataca o ponto fraco da outra parte não lhe dando alternativa
�Faz pequenas “malandragens”�Tenta manipular a outra parte�É sempre agressivo�Não busca se aperfeiçoar, adotando as
características do bom negociador