aula1 - introdução

Introdução à Introdução à NegociaçãoNegociação

Prof. Prof. MScMSc, MBA Diógenes Lima Neto, MBA Diógenes Lima Neto

CURSO DE ADMINISTRAÇÃOCURSO DE ADMINISTRAÇÃO

Aula 1

Prof. MSc., MBA, Diógenes Lima Neto

ImportânciaImportânciaImportânciaImportânciaImportânciaImportânciaImportânciaImportância

Relações entre organizaçõesFusõesIncorporaçõesJoint VenturesAlianças estratégicasAquisiçõesRelações intra-organizacionaisRelações inter-pessoais


ConceitoConceitoConceitoConceitoConceitoConceitoConceitoConceito

Negociação é o processo de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

Junqueira, 2003


EnfoquesEnfoquesEnfoquesEnfoquesEnfoquesEnfoquesEnfoquesEnfoques

Barganha�Cada um defende sua proposta sem se preocupar

com o perfeito entendimento do objeto da negociação.

Solução de problemas�Negociadores seguem as etapas do processo

decisório:� 1º: compreender a situação� 2º: buscar a solução


Etapas da negociaçãoEtapas da negociaçãoEtapas da negociaçãoEtapas da negociaçãoEtapas da negociaçãoEtapas da negociaçãoEtapas da negociaçãoEtapas da negociação

Definir o nível da negociaçãoCompreender que a negociação é um processo

que envolve:a. Preparação das partesb. Contato entre as partes para discussão e acordoc. Implementação das decisões acordadas


Níveis de negociaçãoNíveis de negociaçãoNíveis de negociaçãoNíveis de negociaçãoNíveis de negociaçãoNíveis de negociaçãoNíveis de negociaçãoNíveis de negociação

Estratégico�Decidem os destinos da empresa

Tático�Decidem aspectos restritos à estrutura

organizacional

Operacional�Decidem atos de gestão diretamente vinculados à

atividade operacional


Processo Processo Processo Processo Processo Processo Processo Processo negocialnegocialnegocialnegocialnegocialnegocialnegocialnegocialPreparaçãoPreparaçãoPreparaçãoPreparaçãoPreparaçãoPreparaçãoPreparaçãoPreparação

Conhecer o passado para agir no futuroVerificar precedentesEstruturas de decisãoVerificar os limites de autoridadeInformações sobre as partes

�Crenças, estilos de comportamento, valores, condições físicas, cultura organizacional

Conhecimento pleno de sua equipe


Processo Processo Processo Processo Processo Processo Processo Processo negocialnegocialnegocialnegocialnegocialnegocialnegocialnegocialContato entre as partesContato entre as partesContato entre as partesContato entre as partesContato entre as partesContato entre as partesContato entre as partesContato entre as partes

Face a faceVia telefoneVia e-mailVia tele-conferênciaPor escrito (via documental): carta, ofício, fax,

etc.


Processo Processo Processo Processo Processo Processo Processo Processo negocialnegocialnegocialnegocialnegocialnegocialnegocialnegocialContato entre as partesContato entre as partesContato entre as partesContato entre as partesContato entre as partesContato entre as partesContato entre as partesContato entre as partes

Desfechos da negociação�Ganha – ganha�Ganha – perde�Perde – perde

A negociação deve ser considerada bem sucedida quando as partes encontram uma solução mutuamente aceitável.


Processo Processo Processo Processo Processo Processo Processo Processo negocialnegocialnegocialnegocialnegocialnegocialnegocialnegocialImplementação das decisões Implementação das decisões Implementação das decisões Implementação das decisões Implementação das decisões Implementação das decisões Implementação das decisões Implementação das decisões acordadasacordadasacordadasacordadasacordadasacordadasacordadasacordadas

A implementação da solução deve ser acompanhada minunciosamente, a fim de garantir que os resultados pretendidos com a negociação sejam alcançados.


Características do bom Características do bom Características do bom Características do bom Características do bom Características do bom Características do bom Características do bom negociadornegociadornegociadornegociadornegociadornegociadornegociadornegociador� Planeja sua negociação com antecedência� Cooperativo� Se comunica bem� Bom observador� Bom ouvinte� Adapta seu estilo de negociação à cada cenário� Percebe intenções por trás de atitudes� Dá opções à outra parte� Demonstra firmeza em suas posições� Tem a confiança da outra parte� Cumpre os acordos selados


Características do mal Características do mal Características do mal Características do mal Características do mal Características do mal Características do mal Características do mal negociadornegociadornegociadornegociadornegociadornegociadornegociadornegociador

�Não se planeja e faz a negociação de improviso

�Ataca o ponto fraco da outra parte não lhe dando alternativa

�Faz pequenas “malandragens”�Tenta manipular a outra parte�É sempre agressivo�Não busca se aperfeiçoar, adotando as

características do bom negociador

aula1 - introdução

Documents