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SÉRGIO RANGEL ATUÁRIO E MESTRE EM ECONOMIA PELA UFRGS ESPECIALISTA EM SEGUROS DE VIDA PELO SITC – ZURIQUE PROFESSOR DO CURSO DE CIÊNCIAS ATUARIAIS – UFRGS PROFESSOR DO CURSO MBA EM PREVIDÊNCIA COMPLEMENTAR – ESPM ACADÊMICO DA ACADEMIA NACIONAL DE SEGUROS E PREVIDÊNCIA – ANSP
OUTUBRO DE 2013
ARQUITETURA DE ESCOLHAS UMA NOVA ABORDAGEM DE COMERCIALIZAÇÃO EM SEGUROS E PREVIDÊNCIA
CONSULTOR SÊNIOR:
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| SUMÁRIO DA PALESTRA
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1| O DILEMA DAS ESCOLHAS
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1| O DILEMA DAS ESCOLHAS
![Page 5: ARQUITETURA DE ESCOLHAS - Sincor-ES · 2013. 11. 22. · sÉrgio rangel atuÁrio e mestre em economia pela ufrgs especialista em seguros de vida pelo sitc – zurique professor do](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052013/6029b18e47a2fa1c0f711a03/html5/thumbnails/5.jpg)
A TODO INSTANTE ESTAMOS DECIDINDO E FAZENDO ESCOLHAS
EM TODAS AS ÁREAS DA VIDA
ESCOLHAS SIMPLES OU COMPLEXAS
CONSCIENTES OU INCONSCIENTES
1| O DILEMA DAS ESCOLHAS
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1| O DILEMA DAS ESCOLHAS
AFINAL, TER
OPÇÕES DE + É
ALGO BOM OU
RUIM?
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1| O DILEMA DAS ESCOLHAS
EXCESSO DE OPÇÕES PODE ATRAPALHAR A TOMADA DE DECISÃO?
HUMANOS NO SUPERMERCADO ... 30 MIL ITENS PARA ESCOLHER
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MUITAS OPÇÕES AUMENTAM A POSSIBILIDADE DE
ESCOLHER ERRADO
1| O DILEMA DAS ESCOLHAS
LAGO CRISTALINO ... VEMOS O FUNDO !!!
MEXENDO NA AGUA ... FICA TURVO !!!
FICAMOS MUITO + EXIGENTES ...
PODEMOS ACABAR SIMPLIFICANDO OU POSTERGANDO A ESCOLHA !!!
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2| O CENÁRIO DAS DECISÕES
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CARACTERIZADA PELO EXCESSO DE OPÇÕES E A BUSCA PELA SATISFAÇÃO DOS DESEJOS
DEPOIS DE ADQUIRIDO UM OBJETO DE DESEJO, ESTE DEIXA DE NOS SATISFAZER E PASSAMOS A
ANSIAR POR UM NOVO OBJETO
TABLET, PAY-PER-VIEW, CARRO ...
MUNDO PÓS-MODERNO: SOCIEDADE DE CONSUMO
ZYGMUNT BAUMAN
2| O CENÁRIO DAS DECISÕES
![Page 11: ARQUITETURA DE ESCOLHAS - Sincor-ES · 2013. 11. 22. · sÉrgio rangel atuÁrio e mestre em economia pela ufrgs especialista em seguros de vida pelo sitc – zurique professor do](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052013/6029b18e47a2fa1c0f711a03/html5/thumbnails/11.jpg)
MUNDO PÓS-MODERNO: SOCIEDADE DE CONSUMO
ORNAMENTAMO-NOS COM BENS E SERVIÇOS MAIS PARA IMPRESSIONAR OS OUTROS DO QUE PARA
TIRARMOS PROVEITO. MUITOS PRODUTOS ACABAM SENDO SIMPLESMENTE SINAIS.
“EVOLUÍMOS” RUMO A UMA META SOCIAL PREDOMINANTE:
FAZER BONITO PARA OS OUTROS !!!
2| O CENÁRIO DAS DECISÕES
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O CONSUMO VIROU SIMBOLO DE INCLUSÃO E DE EXCLUSÃO SOCIAL
SER É TER … OU APARENTAR TER
SE EU TENHO E VOCÊ NÃO TEM, ENTÃO EU SOU MELHOR QUE VOCÊ!
2| O CENÁRIO DAS DECISÕES
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• ADQUIRIR BENS/SERVIÇOS QUE VOCÊ NÃO PRECISA GRAU
1
• ADQUIRIR BENS/SERVIÇOS QUE VOCÊ NÃO PRECISA, COM O DINHEIRO QUE VOCÊ NÃO TEM
GRAU 2
• ADQUIRIR BENS/SERVIÇOS QUE VOCÊ NÃO PRECISA, COM O DINHEIRO QUE VOCÊ NÃO TEM,
PARA IMPRESSIONAR OS OUTROS
GRAU 3
• ADQUIRIR BENS/SERVIÇOS QUE VOCÊ NÃO PRECISA, COM O DINHEIRO QUE VOCÊ NÃO TEM, PARA IMPRESSIONAR OS OUTROS E APARENTAR SER
QUEM VOCÊ NÃO É
GRAU 4
2| O CENÁRIO DAS DECISÕES
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IMEDIATISMO … FOCO NA SATISFAÇÃO AGORA!
ALTERAÇÃO NA PERCEPÇÃO DO TEMPO … MIOPIA
FALTA DE PLANEJAMENTO PARA O HOJE E O AMANHÃ
2| O CENÁRIO DAS DECISÕES
![Page 15: ARQUITETURA DE ESCOLHAS - Sincor-ES · 2013. 11. 22. · sÉrgio rangel atuÁrio e mestre em economia pela ufrgs especialista em seguros de vida pelo sitc – zurique professor do](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052013/6029b18e47a2fa1c0f711a03/html5/thumbnails/15.jpg)
Hoje Amanhã
RISCOS DE
CURTO PRAZO
FOCO: SEGUROS
RISCOS DE
LONGO PRAZO
FOCO: PREVIDÊNCIA
2| O CENÁRIO DAS DECISÕES
![Page 16: ARQUITETURA DE ESCOLHAS - Sincor-ES · 2013. 11. 22. · sÉrgio rangel atuÁrio e mestre em economia pela ufrgs especialista em seguros de vida pelo sitc – zurique professor do](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052013/6029b18e47a2fa1c0f711a03/html5/thumbnails/16.jpg)
CRESCIMENTO NOMINAL DO MERCADO DE SEGUROS DE
PESSOAS EM 2012
VIDA E ACIDENTES PESSOAIS = 14%
PRESTAMISTAS = 29%
FONTE: SES/SUSEP
2| O CENÁRIO DAS DECISÕES
![Page 17: ARQUITETURA DE ESCOLHAS - Sincor-ES · 2013. 11. 22. · sÉrgio rangel atuÁrio e mestre em economia pela ufrgs especialista em seguros de vida pelo sitc – zurique professor do](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052013/6029b18e47a2fa1c0f711a03/html5/thumbnails/17.jpg)
30 anos
33 anos
42 anos
52 anos
66 anos
69 anos
73 anos
1900 1910 1940 1980 1991 2000 2010
EM 1 SÉCULO A ESPERANÇA DE VIDA AO NASCER FOI INCREMENTADA EM 40 ANOS !!!
2| O CENÁRIO DAS DECISÕES
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Idade Esperança
de Vida (em anos)
Esperança de Vida Saudável
(em anos)
Vida Saudável
60 25,5 11,2 44%
65 21,4 8,8 41%
70 17,6 6,7 38%
80 11,0 3,6 33%
ESPERANÇA DE VIDA SAUDÁVEL
TABELA: SEXO MASCULINO
FONTE: ELABORADO PELA MIRADOR ATUARIAL COM DADOS DA TÁBUA BR-EMS 2010M E DADOS IBGE/2011
CONCEITO RELATIVAMENTE NOVO, RELACIONADO COM A QUANTIDADE MÉDIA DE ANOS VIVIDOS COM SAÚDE (SEM LIMITAÇÕES OU INCAPACIDADE)
2| O CENÁRIO DAS DECISÕES
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REORGANIZAÇÃO DOS ARRANJOS FAMILIARES
CASAL COM FILHOS
MONOPARENTAIS
UNIPESSOAL
CASAL SEM FILHOS
CASAL HOMOAFETIVO
OUTRAS CONFIGURAÇÕES
2| O CENÁRIO DAS DECISÕES
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3| COMO DECIDIMOS?
![Page 21: ARQUITETURA DE ESCOLHAS - Sincor-ES · 2013. 11. 22. · sÉrgio rangel atuÁrio e mestre em economia pela ufrgs especialista em seguros de vida pelo sitc – zurique professor do](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052013/6029b18e47a2fa1c0f711a03/html5/thumbnails/21.jpg)
TOMADA DE
DECISÃO
P S I C O L O G I A E C O N Ô M I C A
F I N A N Ç A S C O M P O R TA M E N TA I S
N E U R O E C O N O M I A
E C O N O M I A C O M P O R TA M E N TA L
3| COMO DECIDIMOS?
![Page 22: ARQUITETURA DE ESCOLHAS - Sincor-ES · 2013. 11. 22. · sÉrgio rangel atuÁrio e mestre em economia pela ufrgs especialista em seguros de vida pelo sitc – zurique professor do](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052013/6029b18e47a2fa1c0f711a03/html5/thumbnails/22.jpg)
O MODELO ECONÔMICO
RACIONAL NÃO É CAPAZ
DE DESCREVER COMO
ALGUÉM TOMA DECISÕES
DIANTE DAS INCERTEZAS
DA VIDA REAL
DANEIL KAHNEMAN
NOBEL DE ECONOMIA EM 2002
3| COMO DECIDIMOS?
![Page 23: ARQUITETURA DE ESCOLHAS - Sincor-ES · 2013. 11. 22. · sÉrgio rangel atuÁrio e mestre em economia pela ufrgs especialista em seguros de vida pelo sitc – zurique professor do](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052013/6029b18e47a2fa1c0f711a03/html5/thumbnails/23.jpg)
PORQUE POSSUÍMOS DOIS SISTEMAS DE PROCESSAMENTO
S2 S1
SISTEMA AUTOMÁTICO
SISTEMA REFLEXIVO
SISTEMA 1 RÁPIDO
AUTOMÁTICO
SISTEMA 2 LENTO
REFLEXIVO
3| COMO DECIDIMOS?
![Page 24: ARQUITETURA DE ESCOLHAS - Sincor-ES · 2013. 11. 22. · sÉrgio rangel atuÁrio e mestre em economia pela ufrgs especialista em seguros de vida pelo sitc – zurique professor do](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052013/6029b18e47a2fa1c0f711a03/html5/thumbnails/24.jpg)
2 x 2 = ?
SISTEMA 1
AUTOMÁTICO
17 x 24 = ?
SISTEMA 2
REFLEXIVO
PROFICIÊNCIA TRADUÇÃO
JOÃO TEM UM PEIXE A MENOS QUE MARIA.
ELA TEM UM A MENOS QUE ANA, QUE TEM O DOBRO DE JOÃO.
QUANTOS PEIXES TÊM CADA UM?
3| COMO DECIDIMOS?
![Page 25: ARQUITETURA DE ESCOLHAS - Sincor-ES · 2013. 11. 22. · sÉrgio rangel atuÁrio e mestre em economia pela ufrgs especialista em seguros de vida pelo sitc – zurique professor do](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052013/6029b18e47a2fa1c0f711a03/html5/thumbnails/25.jpg)
RESPONSÁVEL PELO PENSAR RÁPIDO
AUTOMÁTICO, INTUITIVO, SALTA PARA CONCLUSÕES
GERA AS IMPRESSÕES E SENSAÇÕES
EMOCIONAL E ASSOCIATIVO
NÃO PODE SER DESLIGADO
RESPONSÁVEL PELO PENSAR LENTO
ONDE SE PROCESSA O RACIOCÍNIO E A LÓGICA
PESQUISA ARQUIVOS NA MEMÓRIA, É PREGUIÇOSO
RACIONAL, FAZ CÁLCULOS E COMPARAÇÕES
PODE SER DESLIGADO PILOTO AUTOMÁTICO S1
SISTEMA 1 SISTEMA 2
3| COMO DECIDIMOS?
![Page 26: ARQUITETURA DE ESCOLHAS - Sincor-ES · 2013. 11. 22. · sÉrgio rangel atuÁrio e mestre em economia pela ufrgs especialista em seguros de vida pelo sitc – zurique professor do](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052013/6029b18e47a2fa1c0f711a03/html5/thumbnails/26.jpg)
VIVEMOS OCUPADOS, NOSSA VIDA É COMPLICADA E NÃO PODEMOS GASTAR TODO O
NOSSO TEMPO PONDERANDO E ANALISANDO TUDO
QUANDO TEMOS QUE FAZER JULGAMENTOS, USAMOS MUITAS VEZES REGRAS PRÁTICAS (ATALHOS MENTAIS)
PARA NOS AJUDAR
NA MAIOR PARTE DAS
VEZES, ELAS SÃO RÁPIDAS
E ÚTEIS
3| COMO DECIDIMOS?
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AS REGRAS PRÁTICAS
(ATALHOS MENTAIS) SIMPLIFICAM E AGILIZAM, MAS PODEM GERAR
EQUÍVOCOS ...
EFEITO DA TAXA REAL DE JUROS NOS PLANOS PGBLS E VGBLS
3| COMO DECIDIMOS?
![Page 28: ARQUITETURA DE ESCOLHAS - Sincor-ES · 2013. 11. 22. · sÉrgio rangel atuÁrio e mestre em economia pela ufrgs especialista em seguros de vida pelo sitc – zurique professor do](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052013/6029b18e47a2fa1c0f711a03/html5/thumbnails/28.jpg)
S2 S1
A COMBINAÇÃO ENTRE
OS DOIS SISTEMAS
FUNCIONA BEM
DURANTE A MAIOR
PARTE DO TEMPO, MAS
PODEM ACONTECER
ENVIESAMENTOS E
ERROS SISTEMÁTICOS
Vieses Ciladas
3| COMO DECIDIMOS?
![Page 29: ARQUITETURA DE ESCOLHAS - Sincor-ES · 2013. 11. 22. · sÉrgio rangel atuÁrio e mestre em economia pela ufrgs especialista em seguros de vida pelo sitc – zurique professor do](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052013/6029b18e47a2fa1c0f711a03/html5/thumbnails/29.jpg)
4| CILADAS NA TOMADA DE DECISÃO
![Page 30: ARQUITETURA DE ESCOLHAS - Sincor-ES · 2013. 11. 22. · sÉrgio rangel atuÁrio e mestre em economia pela ufrgs especialista em seguros de vida pelo sitc – zurique professor do](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052013/6029b18e47a2fa1c0f711a03/html5/thumbnails/30.jpg)
CONTAS MENTAIS
AVERSÃO ÀS PERDAS
CONFORMIDADE
ANULAÇÃO
EFEITO MANADA
ANCORAGEM
EFEITO POSSE
EXCESSO DE CONFIANÇA
DESCONTO HIPERBÓLICO
STATUS QUO
FRAMING
GENERALIZAÇÃO
CUSTOS IRRECUPERÁVEIS
AJUSTAMENTO
CONFIRMAÇÃO
SALIÊNCIA
AFETO
DISSONÂNCIA COGNITIVA
CONTRASTE
INÉRCIA
4| CILADAS NA TOMADA DE DECISÃO
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AS PESSOAS SENTEM MUITO MAIS A DOR DA PERDA DO QUE O PRAZER OBTIDO COM UM GANHO EQUIVALENTE O QUE IMPACTA MAIS? ACHAR R$ 50,00 NO BOLSO DA CALÇA OU PERDER R$ 50,00?
PONDERAMOS TANTO OS GANHOS QUANTO AS PERDAS, PORÉM NÃO DAMOS A AMBOS O MESMO VALOR
PRODUZ A INÉRCIA ... PREJUDICANDO A TOMADA DE DECISÃO POR SENTIRMOS AVERSÃO ÀS PERDAS, MUITAS VEZES NOS EXPOMOS MAIS A RISCOS (“ESQUECEMOS” O DESEMPENHO DE UMA AÇÃO)
4| CILADAS NA TOMADA DE DECISÃO
![Page 32: ARQUITETURA DE ESCOLHAS - Sincor-ES · 2013. 11. 22. · sÉrgio rangel atuÁrio e mestre em economia pela ufrgs especialista em seguros de vida pelo sitc – zurique professor do](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052013/6029b18e47a2fa1c0f711a03/html5/thumbnails/32.jpg)
COMPRAR COM CARTÃO OU COM DINHEIRO?
COMPRAR E PAGAR MAIS BARATO (PROMOÇÃO), MESMO QUE O VALOR DO TAXI ATÉ A LOJA SUPERE O VALOR DO PRODUTO ENCARAM OS PRÊMIOS/CONTRIBUIÇÕES COMO PERDAS
SOLICITAÇÕES DE REGATES NO PGBL E VGBL CRESCERAM 62% EM 2013
4| CILADAS NA TOMADA DE DECISÃO
![Page 33: ARQUITETURA DE ESCOLHAS - Sincor-ES · 2013. 11. 22. · sÉrgio rangel atuÁrio e mestre em economia pela ufrgs especialista em seguros de vida pelo sitc – zurique professor do](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052013/6029b18e47a2fa1c0f711a03/html5/thumbnails/33.jpg)
AVERSÃO ÀS PERDAS PODE CONDUZIR AS PESSOAS A SE IMPRESSIONAREM COM A FALÁCIA DOS CUSTOS IRRECUPERÁVEIS (VIÉS DO “JÁ QUE ...” )
SANDÁLIAS CARAS NO FUNDO DO ARMÁRIO TEMPESTADE EM DIA DE SHOW POR QUE NÃO NOS SEPARAMOS? A FALÁCIA FAZ COM QUE CONTINUEMOS A COMER QUANDO JÁ ESTAMOS SATISFEITOS E LOTA A NOSSA CASA COM COISAS QUE NÃO QUEREMOS MAIS
Restaurantes em Cancun
4| CILADAS NA TOMADA DE DECISÃO
![Page 34: ARQUITETURA DE ESCOLHAS - Sincor-ES · 2013. 11. 22. · sÉrgio rangel atuÁrio e mestre em economia pela ufrgs especialista em seguros de vida pelo sitc – zurique professor do](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052013/6029b18e47a2fa1c0f711a03/html5/thumbnails/34.jpg)
SOMOS FACILMENTE INFLUENCIADOS POR OUTRAS PESSOAS E MUDAMOS NOSSO COMPORTAMENTO PARA NOS ADEQUAR
PIRÂMIDES, EFEITO BEST SELLER, DOWNLOADS, YOUTUBE ...
RISADAS DE FUNDO NOS PROGRAMAS DE COMÉDIA NA TV
Contágio R$, QI, Gordura
4| CILADAS NA TOMADA DE DECISÃO
![Page 35: ARQUITETURA DE ESCOLHAS - Sincor-ES · 2013. 11. 22. · sÉrgio rangel atuÁrio e mestre em economia pela ufrgs especialista em seguros de vida pelo sitc – zurique professor do](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052013/6029b18e47a2fa1c0f711a03/html5/thumbnails/35.jpg)
PESQUISA SOBRE FELICIDADE, COM 2 PERGUNTAS:
A) VOCÊ É FELIZ?
B) COM QUE FREQUÊNCIA VOCÊ NAMORA?
MÉDICO INFORMANDO AO PACIENTE:
A) 10% DAS PESSOAS QUE FAZEM ESSA CIRURGIA MORREM
B) 90% DAS PESSOAS QUE FAZEM ESSA CIRURGIA SOBREVIVEM
AS ESCOLHAS DEPENDEM, EM PARTE, DA FORMA COMO AS INFORMAÇÕES SÃO APRESENTADAS !!!
Exemplo: Cadastro Positivo
4| CILADAS NA TOMADA DE DECISÃO
![Page 36: ARQUITETURA DE ESCOLHAS - Sincor-ES · 2013. 11. 22. · sÉrgio rangel atuÁrio e mestre em economia pela ufrgs especialista em seguros de vida pelo sitc – zurique professor do](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052013/6029b18e47a2fa1c0f711a03/html5/thumbnails/36.jpg)
ACEITAÇÃO DE UM PENSAMENTO SEM AS DEVIDAS PROVAS ... ALGUNS EXEMPLOS: O BOLSA FAMÍLIA NÃO FUNCIONA PORQUE O JOSÉ DA SILVA
USA TODO O DINHEIRO PARA COMPRAR CACHAÇA
MIGALHAS DE PÃES PARA AFUGENTAR OS ELEFANTES
NÃO VOU CONTRATAR UM SEGURO PORQUE AS SEGURADORAS NÃO “CUMPREM” AS SUAS OBRIGAÇÕES
4| CILADAS NA TOMADA DE DECISÃO
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Após 364 dias ...
TODO DIA O PERU É ALIMENTADO PELO SEU DONO
CADA REFEIÇÃO REFORÇA NO PERU A CRENÇA DE QUE O SEU DONO “ZELA” POR SEUS INTERESSES E LHE DÁ PROTEÇÃO
A ROTINA SE REPETE AO LONGO ANO ATÉ QUE, NA VÉSPERA DO NATAL, O “INESPERADO” ACONTECE
4| CILADAS NA TOMADA DE DECISÃO
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O FATO DE ALGO TER FUNCIONADO NO PASSADO, NÃO NOS ASSEGURA QUE FUNCIONARÁ NO FUTURO
364 DIAS NÃO PROVAM QUE ESTAMOS CERTOS, MAS UM DIA PODE SER SUFICIENTE PARA PROVAR QUE ESTAMOS ERRADOS
INFORMAÇÕES SOBRE SINISTRALIDADE DAS
APÓLICES
4| CILADAS NA TOMADA DE DECISÃO
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SUPERESTIMAÇÃO DA CAPACIDADE DE PREVISÃO DE EVENTOS
GERA UMA SUBESTIMAÇÃO DE RISCOS
EXEMPLO: INVESTIDORES / MOTOBOYS > PROPENSÃO A ERRAR
PENSAM QUE “COMPREENDEM” O MERCADO E QUE PODEM SER CAPAZES DE ANTECIPAR AS FLUTUAÇÕES
O EXCESSO DE CONFIANÇA PODE ATRAPALHAR AS NOSSAS DECISÕES ECONÔMICAS
O EXCESSO DE CONFIANÇA
4| CILADAS NA TOMADA DE DECISÃO
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TEMOS O VÍCIO DE ADIAR TAREFAS E DECISÕES DO LATIM PROCRASTINARE = PRO (ENCAMINHAR) + CASTINUS (AMANHÃ)
DEIXAR PARA DEPOIS ... PORQUE VALORIZAMOS MUITO MAIS O PRESENTE DO QUE O FUTURO IMAGINÁRIO
SÍNDROME DE “ROCKY BALBOA” (DECISÃO NO ÚLTIMO ROUND)
ENTREGA DE TRABALHOS (ALUNOS UFRGS)
4| CILADAS NA TOMADA DE DECISÃO
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5| ARQUITETURA DE ESCOLHAS
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| QUESTIONAMENTO
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RICHARD THALER
ECONOMISTA COMPORTAMENTAL
PROF. DA UNIVERSIDADE DE CHICAGO
COMO PODEMOS CONTRIBUIR PARA MELHORAR A FORMA COMO AS PESSOAS FAZEM ESCOLHAS
5| ARQUITETURA DE ESCOLHAS
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UM ARQUITETO, QUE TOMA DECISÕES AO
DESENHAR UM PRÉDIO, DEVE CONSIDERAR A
MANEIRA COMO AS PESSOAS VÃO USUFRUIR OS
ESPAÇOS NO FUTURO (FUNCIONALIDADE)
5| ARQUITETURA DE ESCOLHAS
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A ARQUITETURA DE ESCOLHAS PRESSUPÕE QUE
VOCÊ ANTECIPE CENÁRIOS, MUDE O PESO DAS
VARIÁVEIS ENVOLVIDAS NA DECISÃO E
COLOQUE-SE NO PAPEL
DA OUTRA PARTE
OBJETIVO: AJUDAR AS PESSOAS A TOMAREM MELHORES DECISÕES
5| ARQUITETURA DE ESCOLHAS
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SE VOCÊ INFLUENCIA, DIRETA OU INDIRETAMENTE, AS DECISÕES QUE AS OUTRAS PESSOAS TOMAM:
ENTÃO VOCÊ É UM ARQUITETO DE ESCOLHAS !
5| ARQUITETURA DE ESCOLHAS
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AO CONHECER COMO AS PESSOAS PENSAM E DECIDEM, OS GESTORES PODEM PROJETAR AMBIENTES DE ESCOLHA QUE FACILITEM À
SELEÇÃO DAS MELHORES OPÇÕES PARA ELAS
5| ARQUITETURA DE ESCOLHAS
ARQUITETO DE ESCOLHAS
SIMPLIFICAR AS OPÇÕES
ORGANIZAR O CONTEXTO AONDE AS PESSOAS
TOMAM AS DECISÕES
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PROJETANDO AMBIENTES DE ESCOLHA PARA QUE AS PESSOAS POSSAM TOMAR AS MELHORES DECISÕES
POUPAR
CONSUMO RESPONSÁVEL
INVESTIR
PLANEJAMENTO FINANCEIRO
PREVENÇÃO PARA IMPREVISTOS
ENDIVIDAMENTO CONSCIENTE
5| ARQUITETURA DE ESCOLHAS
EDUCAÇÃO FINANCEIRA
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PORQUE NEM SEMPRE NOS SAÍMOS BEM EM NOSSAS DECISÕES E ESCOLHAS, SEJA POR:
FALTA DE ATENÇÃO
FALTA DE CONHECIMENTO
FALTA DE INFORMAÇÃO
LIMITAÇÕES COGNITIVAS E EMOCIONAIS
FALTA DE AUTOCONTROLE PLENO
POR QUE PRECISAMOS SER “ORIENTADOS” POR ARQUITETOS DE ESCOLHAS ?
5| ARQUITETURA DE ESCOLHAS
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UM EMPURRÃOZINHO, UMA CUTUCADA ... UM NUDGE !!!
5| ARQUITETURA DE ESCOLHAS
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DOS DESPERTADORES “INTELIGENTES” AOS MICTÓRIOS DE AMSTERDAM
NUDGE
5| ARQUITETURA DE ESCOLHAS
![Page 52: ARQUITETURA DE ESCOLHAS - Sincor-ES · 2013. 11. 22. · sÉrgio rangel atuÁrio e mestre em economia pela ufrgs especialista em seguros de vida pelo sitc – zurique professor do](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052013/6029b18e47a2fa1c0f711a03/html5/thumbnails/52.jpg)
FOTO NO VERSO DAS CARTEIRAS DE CIGARRO
5| ARQUITETURA DE ESCOLHAS
SINALIZAÇÕES NAS RUAS DE LONDRES
![Page 53: ARQUITETURA DE ESCOLHAS - Sincor-ES · 2013. 11. 22. · sÉrgio rangel atuÁrio e mestre em economia pela ufrgs especialista em seguros de vida pelo sitc – zurique professor do](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052013/6029b18e47a2fa1c0f711a03/html5/thumbnails/53.jpg)
CARTÃO FIDELIDADE LAVA-A-JATO
1 2 3
4 5 6
3 4
5 6 7 8
6 LAVAGENS DÁ DIREITO A UMA LAVAGEM GRÁTIS!
NUDGE
5| ARQUITETURA DE ESCOLHAS
![Page 54: ARQUITETURA DE ESCOLHAS - Sincor-ES · 2013. 11. 22. · sÉrgio rangel atuÁrio e mestre em economia pela ufrgs especialista em seguros de vida pelo sitc – zurique professor do](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052013/6029b18e47a2fa1c0f711a03/html5/thumbnails/54.jpg)
5| ARQUITETURA DE ESCOLHAS
PRODUTOS “CICLO DE VIDA”
IDENTIFICAÇÃO POR MEIO DE PERSONAGEM DE NOVELA
SIMULADORES INTELIGENTES
HISTÓRICO DO CONSUMO NA CONTA DE LUZ
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CONVENCIMENTO
É FALAR À RAZÃO DO OUTRO
(PROVANDO, DEMONSTRANDO)
CONSTRUIR ALGO NO TERRENO DAS IDÉIAS
O OUTRO PASSA A PENSAR COMO NÓS
PERSUASÃO
É FALAR À EMOÇÃO DO OUTRO
CONSTRUIR ALGO NO TERRENO DAS EMOÇÕES
O OUTRO REALIZA ALGO QUE DESEJAMOS
5| ARQUITETURA DE ESCOLHAS
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CONVENCIMENTO
ESTRATÉGIAS DIRECIONADAS PARA O CAMPO DA RAZÃO
ALVO: SISTEMA 2
POR MEIO DE CONTEÚDO, INFORMAÇÃO, DICAS, ACONSELHAMENTO ...
PERSUASÃO
ESTRATÉGIAS DIRECIONADAS PARA O CAMPO DA EMOÇÃO
ALVO: SISTEMA 1
ARQUITETURA DE
ESCOLHAS
5| ARQUITETURA DE ESCOLHAS
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80% COMO É O PRODUTO
20% COMO
VENDER O PRODUTO
LANÇAMENTO DE PRODUTO:
MODELO TRADICIONAL ...
80% COMO VENDER
O PRODUTO
20% COMO É O PRODUTO
LANÇAMENTO DE PRODUTO:
MODELO EFICAZ !!!
5| ARQUITETURA DE ESCOLHAS
![Page 58: ARQUITETURA DE ESCOLHAS - Sincor-ES · 2013. 11. 22. · sÉrgio rangel atuÁrio e mestre em economia pela ufrgs especialista em seguros de vida pelo sitc – zurique professor do](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052013/6029b18e47a2fa1c0f711a03/html5/thumbnails/58.jpg)
5| ARQUITETURA DE ESCOLHAS
DESCOBERTA GUIADA !!!
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OS ESFORÇOS PARA A COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS E PLANOS DE PREVIDÊNCIA ESTÃO SENDO DIRECIONADOS
PRIORITARIAMENTE PARA O SISTEMA 2 (LADO RACIONAL)
PARA POTENCIALIZAR A COMERCIALIZAÇÃO É NECESSÁRIO
DESENVOLVER ESTRATÉGIAS MAIS CRIATIVAS TAMBÉM PARA O SISTEMA 1 (LADO EMOCIONAL)
A ARQUITETURA DE ESCOLHAS, SE BEM TRABALHADA, PODERÁ CONTRIBUIR NA PERSUASÃO E FIDELIZAÇÃO DE CLIENTES
MUDANÇA DE COMPORTAMENTO
5| ARQUITETURA DE ESCOLHAS
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6| CONSIDERAÇÕES FINAIS
![Page 61: ARQUITETURA DE ESCOLHAS - Sincor-ES · 2013. 11. 22. · sÉrgio rangel atuÁrio e mestre em economia pela ufrgs especialista em seguros de vida pelo sitc – zurique professor do](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052013/6029b18e47a2fa1c0f711a03/html5/thumbnails/61.jpg)
É TARDE
INOVAR
CHARLES HANDY
INOVAÇÃO É CRIATIVIDADE COM
UTILIDADE!
6| CONSIDERAÇÕES FINAIS
![Page 62: ARQUITETURA DE ESCOLHAS - Sincor-ES · 2013. 11. 22. · sÉrgio rangel atuÁrio e mestre em economia pela ufrgs especialista em seguros de vida pelo sitc – zurique professor do](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052013/6029b18e47a2fa1c0f711a03/html5/thumbnails/62.jpg)
SOMOS MENOS RACIONAIS DO QUE IMAGINAMOS
AS NOSSAS DECISÕES (ECONÔMICAS OU NÃO) SÃO GUIADAS POR DOIS SISTEMAS, UM RÁPIDO E OUTRO LENTO
OS SEGURADORES, CORRETORES, SEGURADOS E POTENCIAIS SEGURADOS ESTÃO SUJEITOS A VIESES (CILADAS) EM SUAS DECISÕES
NECESSITAMOS DE ORIENTAÇÃO, POIS POSSUÍMOS LIMITAÇÕES COGNITIVAS E EMOCIONAIS
6| CONSIDERAÇÕES FINAIS
![Page 63: ARQUITETURA DE ESCOLHAS - Sincor-ES · 2013. 11. 22. · sÉrgio rangel atuÁrio e mestre em economia pela ufrgs especialista em seguros de vida pelo sitc – zurique professor do](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052013/6029b18e47a2fa1c0f711a03/html5/thumbnails/63.jpg)
O EXCESSO DE INFORMAÇÕES PODE PREJUDICAR A TOMADA DE DECISÃO
CONVENCIMENTO É DIFERENTE DE PERSUASÃO
OS ESFORÇOS PARA A COMERCIALIZAÇÃO DE SEGUROS E PLANOS DE PREVIDÊNCIA ESTÃO FOCADOS NO SISTEMA 2, PORÉM O SISTEMA 1 É O PREPONDERANTE NA TOMADA DE DECISÃO
A ARQUITETURA DE ESCOLHAS PODE CONTRIBUIR PARA O DESENVOLVIMENTO DO SEGURO E DA PREVIDÊNCIA COMPLEMENTAR NO BRASIL
6| CONSIDERAÇÕES FINAIS
![Page 64: ARQUITETURA DE ESCOLHAS - Sincor-ES · 2013. 11. 22. · sÉrgio rangel atuÁrio e mestre em economia pela ufrgs especialista em seguros de vida pelo sitc – zurique professor do](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052013/6029b18e47a2fa1c0f711a03/html5/thumbnails/64.jpg)
NINGUÉM PLANEJA
FALHAR, PORÉM
FALHAMOS
PORQUE NÃO
PLANEJAMOS
| DICA DO DR. OZ
![Page 65: ARQUITETURA DE ESCOLHAS - Sincor-ES · 2013. 11. 22. · sÉrgio rangel atuÁrio e mestre em economia pela ufrgs especialista em seguros de vida pelo sitc – zurique professor do](https://reader034.vdocuments.com.br/reader034/viewer/2022052013/6029b18e47a2fa1c0f711a03/html5/thumbnails/65.jpg)
SÉRGIO RANGEL
Telefone/Fax: (051) 3228-6991
www.mirador-atuarial.com.br
| GRATO PELA ATENÇÃO !!!