19 de Novembro de 2004
Petrobras Distribuidora no Setor de GLP
Busca de ampliação da eficiência operacional e foco no atendimento ao cliente
Luiz Rodolfo Landim Machado
Presidente
Petrobras Distribuidora S.A.
2
Agenda
• Cenário atual do setor de GLP
• Petrobras Distribuidora no setor
• Os desafios
3
Um mercado rentável, porém maduro, com pequeno crescimento
Mercado de GLP(Milhões de m3)
Nota: TCCA: Taxa Composta de Crescimento AnualFonte: ANP, Plano Estratégico Petrobras 2015; análises A.T. Kearney
Razões para a queda dos últimos anos• Aumento de preços e fim dos subsídios ao GLP• Aumento da penetração do gás natural• Retração econômica
11,2
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
11,5 12,0 12,5 12,8 12,7 12,111,4
TCCA1) 96/00: 3,4%
ProjeçãoPetrobras2003/2010:
1,8%
Nordeste
Sul
Sudeste
Norte
C-Oeste
TCCA1) 00/03: -3,7%
4
Mercado de Distribuição de GLP no País
Minasgás
Supergasbras
Ultragaz24%
Copagás7%
SHV24%Agip
21%
Outros5%
Nacional Gás
Butano19%
Mercado de GLP (2003):6,2 milhões de toneladas =
11,4 milhões m3
Petrobras Distribuidora (2003): 0,4% de mercado (segmentos de grande e pequeno granel)
Previsão de demanda de 6,2 milhões de toneladas em 2004
Conveniência e preços são os fatores de sucesso mais importantes
5
Pequeno granel (bobtail)
Grande granel (industrial)
• Entrada de novos agentes importadores
• Residencial (83% do mercado total)
• Predominância do botijão P-13 (70% do mercado total)
• Estabelecimentos comerciais / condomínios (9% do mercado)
• Indústrias (8% do mercado)
Consumidores
• Mais de 70 mil revendedores
• 3 a 4 elos atuando como revendedores
• 13 empresas de distribuição
Cadeia de Distribuição de GLP no Brasil
Manguinhos
GLP
RevendedoresDistribuidoresFontes de GLP
Cilindros
P-13
O mercado brasileiro movimentou 6,2 MM ton em 2003, sendo 98% do volume fornecido pela Petrobras, dos quais 17% importados.
98%
2%
6
Um mercado de grandes proporções ...
• 129 Bases de engarrafamento
• 200.000 pontos de venda
• 99 milhões de botijões de 13 Kg
• Distribuição de 1,4 milhões de recipientes/dia
• Mais de 180.000 tanques instalados em clientes para abastecimento a granel (comércio, indústria, agricultura e condomínios)
Outros números do setor de GLP Municípios com bases de engarrafamento
7
... e com algumas características distintas dos negócios da BR
Atividade de entrega — fator de sucesso é a disponibilidade (capilaridade é chave)
Menor investimento em marketing – profissionais de vendas que vão até o cliente final
Assistência técnica e engenharia voltadas para projetos de instalações de GLP, em todo o país
Grande granel, pequeno granel e envasado com características comerciais e logísticas distintas
Principal ativo (99 MM de botijões) manuseado também pelos concorrentes.
Botijões submetidos à reqüalificação regularmente, com conseqüente controle de qualidade e segurança.
Grande volume de entrega “quarteirizada” – um dos maiores desafios no que diz respeito à regulação e controle
Mercado de GLP
8
Agenda
• Cenário atual do setor de GLP
• Petrobras Distribuidora no setor
• Os desafios
9
Motivações para a Aquisição da Agip
A presença da Petrobras no segmento de distribuição de GLP aumenta a competitividade neste mercado
O modelo tradicional das empresas integradas de petróleo considera a participação em toda a cadeia de valor, chegando ao consumidor final
O investimento é rentável
O negócio agrega valor à BR
A BR tem uma marca reconhecida na distribuição e possuía participação tímida no mercado de GLP
10
O que adquirimos
24% de participação de mercado
34% de participação de mercado
21 %de participação de mercado
24 %de participação de mercado
16 % de participação de mercado
25 bases de engarrafamento
% de participação de mercado*
* Com base no resultado realizado de 2003
11
Os objetivos da Petrobras Distribuidora no GLP
O aumento da participação na distribuição de GLP faz parte dos objetivos estratégicos da BR
• Garantir presença, no segmento de GLP, de forma rentável
• Estender o expertise da BR em distribuição ao varejo doméstico – constituindo-se referência nacional em atendimento
• Estudar formas de atender mercados com potencial de crescimento
• Inserir a BR na cadeia de distribuição de todos os derivados
A aquisição da Agip se mostrou como a melhor opção para atender a esses objetivos
• Aumentar participação da BR no GLP com menores níveis de investimento, comparativamente ao crescimento vegetativo, sem desequilibrar o mercado
• Evitar a concentração na distribuição de GLP caso a aquisição fosse feita por outro player já presente no mercado
12
Agenda
• Cenário atual do setor de GLP
• Petrobras Distribuidora no setor
• Os desafios
13
Um setor em mutação, com conseqüências positivas aos clientes
Movimentação dos Atores
• Ultragaz abre o capital e adquire a Shell Gás
• BR adquire a Agip do Brasil
• SHV adquire a totalidade das ações da Supergasbras
• Busca de novos mercados
• Outros atores entrando no mercado brasileiro
• Competição acirrada
• Busca de novas aplicações para o GLP
• Diminuição da distância entre distribuidoras e consumidores
• Foco no atendimento ao cliente
• Concentração na melhoria da eficiência operacional e custos
• Aumento do nível de investimentos
Potenciais Resultados aos Clientes
Mercado de GLP
14
Nossos desafios ...
Estratégia e Mercado
• Busca da liderança de mercado com foco no cliente
• Consolidação da participação do Sistema Petrobras em toda a cadeia de geração e distribuição de derivados de petróleo
Organização da Sophia
• Foco no negócio GLP
• Alinhamento às estratégias e práticas da Petrobras, com independência de gestão
• Transferência de Ativos sem perda de valor
Busca de Valor
• Supressão de elos na cadeia de distribuição
• Novas utilizações para o produto
15
Nossos desafios ...
Atendimento
• Ampliação dos negócios a mercados com potencial de crsecimento
• Ampliação da oferta de serviços
• Melhoria dos níveis de atendimento aos clientes de cada canal
• Modernização dos sistemas de relacionamento com clientes
Operação
• Adequação do novo negócio às normas e políticas de SMS da Petrobras e implantação de um plano de gestão de SMS
• Otimização dos sistemas de planejamento e distribuição
• Modernização das bases de envasamento
Marca
• Incremento de valor pela vinculação de duas marcas fortes
16
Nossos desafios ...
Atendimento
• Ampliação dos negócios a mercados com potencial de crescimento
• Ampliação da oferta de serviços
• Melhoria dos níveis de atendimento aos clientes de cada canal
• Modernização dos sistemas de relacionamento com clientes
Operação
• Adequação do novo negócio às normas e políticas de SMS da Petrobras e implantação de um plano de gestão de SMS
• Otimização dos sistemas de planejamento e distribuição
• Modernização das bases de envasamento
Marca
• Incremento de valor pela vinculação de duas marcas fortes
17
Nova marca corporativa
18
Finalizando...
Como em todos os negócios em que o Sistema Petrobras atua, nosso compromisso é a busca da excelência, a liderança no mercado e a garantia
da rentabilidade para o acionista.
19 de Novembro de 2004
Petrobras Distribuidora no Setor de GLP
OBRIGADO
Luiz Rodolfo Landim Machado