disciplina: técnicas de negociação curso: administração professora: luciana bueno...
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Disciplina: Técnicas de NegociaçãoCurso: AdministraçãoProfessora: Luciana [email protected]
SUPRIMENTOSAlto Segurança
estratégicaEstratégicos críticos
Baixo
Compras táticas Lucro tático . qualidade e meio ambiente – n.)
Baixo AltoConsumo em valor
Ris
co
Matriz de posicionamento de suprimentos
Suprimentos: 70% / 80% do custo do produto. – terceirizações aumetam
RISCO
PARTIC. CUSTOS
NOME DO GRUPO
PREOCUPAÇÃO FUNDAMENTAL
BX BX Compras táticas
Minimizar a atenção; reduzir tempo para comprar;automatizar;reduzir outros custos associados: qualidade, etc
BX AL Lucro tático
Conhecer todas as alternativas de mercado; realizar concorrência para redução de custo, procurar fornecedores alternativos
AL BX Segurança estratégica
Garantir o suprimento, aceitar o preço diferenciado, avaliar novas alternativas tecnológicas
AL AL Críticos estratégicos
Acompanhar permanentemente os itens, desenvolver novos fornecedores, gerar sistemas de acompanhamento de preços: negociar...
Negociação Primal
Uso de termos relacionados a direitos ou poder:
“esta é minha ultima oferta. É pegar ou largar (poder)”“você tem três minutos para expor suas ideias (poder)”“a minha empresa só faz negócios nos seus próprios
termos (direito)”“ a área jurídica da minha empresa vai definir os
parâmetros adequados”
As frases devem levar em conta as necessidades e aspirações do outro:
“eu gostaria de entender melhor por que essa questão é tão importante para você”
“gostaria de resumir o que foi dito para ter a certeza de que entendi todas as suas necessidades”
Negociação Primal
É definida como aquela que se processa com
um choque direto de vontades entre as partes que buscam dividir recursos limitados e fixos
com o intuito de maximizar ganhos individuais
em detrimento do outro.
Modelos Mentais
Não vemos as coisas como elas
são. Vemos as coisas como nós
somos”.TALMUDE
Modelos Mentais
Para Peter Senge, modelos mentais são/podem ser definidos
como...
“ ... pressupostos profundamente arraigados, generalizações, ilustrações, imagens ou histórias que influem as nossas maneiras de compreender o mundo e nele agir”.
Modelos Mentais
Como cada indivíduo percebe o mundo de forma diferente, pode-se
dizer que não existem duas pessoas, em todo o planeta, com
exatamente o mesmo “modelo mental”.
Diversos fatores são responsáveis por essas diferenças, como a
constituição física, o temperamento, as crenças e o ambiente social.
Modelos Mentais
“Se as pessoas vêem as coisas/situações por diferentes modelos
mentais, a mesma coisa/situação poderá ser vista de acordo com
diferentes prismas”.
Isso não é bom?
Embora isso possa ser bastante interessante, todavia, temos que lembrar
que a maioria das pessoas não abre mão dos seus modelos mentais com
muita facilidade.
E, o mais perigoso é que grande parte delas também acredita que a sua
forma de ver as coisas é a melhor e, por esse motivo, não quer sequer ouvir
as explicações com relação a pontos de vista discordantes dos seus.
Modelos MentaisDiversos fatores são responsáveis por essas diferenças, como a
constituição física, o temperamento, as crenças e o ambiente social.
Modelos MentaisTEMPERAMENTO
Hipócrates (460-370 a.C.) foi o primeiro a perceber que o comportamento
das pessoas poderia ser agrupado em quatro tipos diferentes de
temperamento:
• sanguíneo,
• melancólico,
• colérico e
• fleumático.
Essa classificação foi aprimorada por diversos pensadores e
pesquisadores ao longo do tempo. Hoje ela serve como base para
estabelecer as diferentes versões de estilos de comportamento presentes
na literatura.
Modelos Mentais
TEMPERAMENTO
O indivíduo de temperamento sangüíneo, por exemplo, é orientado às
relações interpessoais.
Normalmente é bastante comunicativo, gosta de festas e está sempre
pronto para sair de casa.
Conhece muita gente, mas mantém relações superficiais com a maioria.
Costuma ser impulsivo e indisciplinado. Busca estar em companhia de
pessoas alegres e otimistas.
Influência
Modelos Mentais
TEMPERAMENTO
O colérico é dominador, com propensão a se tornar um grande líder
(para o bem ou para o mal).
É realizador, direto e focado em objetivos.
Sente-se mais confortável em lidar com objetos e sistemas do que com
pessoas.
dominador
Modelos MentaisTEMPERAMENTO
O melancólico possui muitas faculdades intelectuais e costuma ser
perfeccionista.
Adia decisões até formar uma boa idéia sobre o assunto.
Gosta de se sentir seguro.
É introspectivo e não muito dado a ter um grande número de amizades.
conformidade
Modelos Mentais
TEMPERAMENTO
O fleumático é observador, justo, reservado, de fácil trato, pacífico,
calmo, investigador e equilibrado.
Demora a tomar decisões, mas quando as toma é inabalável.
É pouco emocional e evita os conflitos.
Estabilidade
Modelos MentaisTEMPERAMENTO
• Nós nos habituamos aos nossos temperamentos.
• Criamos à nossa volta zonas de conforto, acomodando-nos ao nosso
modo de ser e enrijecendo os modelos mentais.
• Mas e se quisermos mudar? E se eu for melancólico e desejar
aprender a me relacionar com as pessoas, a fim de compreender
melhor e poder negociar com um sangüíneo?
• E se você for colérico e quiser controlar seu ímpeto para negociar com
um fleumático?
• A boa notícia é que é possível mudar algumas de nossas
características temperamentais... trabalhando as crenças.
Teoria Da Realização ou Teoria das Necessidades Adquiridas – McClelland
• ♦ Necessidade de Realização (nR): é o desejo de ser excelente, de ser melhor, de ser mais eficiente e as pessoas com essas necessidades gostam de correr riscos calculados, de ter responsabilidades, de traçar metas;
• • ♦ Necessidade de Poder (nP): é o desejo de controlar os outros e
de influenciá-los. Pessoas assim tem grande poder de argumentação e esse poder pode ser tanto positivo quanto negativo e procuram assumir cargos de liderança.
• • ♦ Necessidade de Afilição (nA): reflete o desejo de interação
social, de contatos interpessoais, de amizades e de poucos conflitos. Pessoas com essas necessidades colocam seus relacionamentos acima das tarefas.