desde o fabricante até o consumidor final o produto percorre diversos caminhos, são os canais de...

Desde o fabricante até o consumidor final o produto percorre diversos caminhos, são os

canais de distribuição.

Estes canais envolvem as atividades de troca de propriedades, prestação de serviços e agregação

de margens de comercialização.

O composto de distribuição (geralmente envolve mais de um canal) consiste na forma de colocar

estes produtos nos pontos de vendas adequados.

Praça ou Ponto de Venda

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É a abordagem direta ao consumidor e está inserida no É a abordagem direta ao consumidor e está inserida no contexto do chamado marketing direto.contexto do chamado marketing direto.

Vantagens:Vantagens:• Ação direta sobre o consumidor;Ação direta sobre o consumidor;• Vendas especializadas;Vendas especializadas;• Controle dos preços;Controle dos preços;• Controle da prestação de serviços;Controle da prestação de serviços;• Facilidade de obter informações do cliente;Facilidade de obter informações do cliente;• Flexibilidade no marketing.Flexibilidade no marketing.

Desvantagens:Desvantagens:• Elevado esforço de vendas;Elevado esforço de vendas;• Investimentos em estoques, armazenamento e Investimentos em estoques, armazenamento e

transportes.transportes.

Distribuição Direta

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Venda Venda a a

domicíliodomicílio

Abordagem direta ao consumidor;Abordagem direta ao consumidor;Formação de redes;Formação de redes;Residências e empresas;Residências e empresas;Avon, Natura, Stanley...Avon, Natura, Stanley...

Vantagens:Vantagens:Demonstração do produto;Demonstração do produto;Facilidade em remover obstáculos à compra;Facilidade em remover obstáculos à compra;Estimula a compra por impulso.Estimula a compra por impulso.

Desvantagens:Desvantagens:Não permite a comparação ao consumidor;Não permite a comparação ao consumidor;Dificuldade de acesso a diversos nichos de Dificuldade de acesso a diversos nichos de mercado.mercado.

Formas de Distribuição Direta

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Venda Venda por por

correiocorreio

Utilização de catálogos;Utilização de catálogos;Encarte em jornais, revistas ....Encarte em jornais, revistas ....

Vantagens:Vantagens:Baixo custo de mão-de-obra e operacional;Baixo custo de mão-de-obra e operacional;Facilidades ao consumidor;Facilidades ao consumidor;Abertura de mercados.Abertura de mercados.

Desvantagens:Desvantagens:Falta de contato com o produto;Falta de contato com o produto;Desconfiança do consumidor;Desconfiança do consumidor;Despesas elevadas em catálogos;Despesas elevadas em catálogos;Dependência dos correios.Dependência dos correios.


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LojaLojaDeDe

FábricaFábrica

Venda direta dos produtos da empresa:Venda direta dos produtos da empresa:Primeira linha ou ponto de estoque; Primeira linha ou ponto de estoque; Largamente utilizada no ramo têxtil.Largamente utilizada no ramo têxtil.Tendência: Shopping de pronta entrega Tendência: Shopping de pronta entrega (outlet centers).(outlet centers).Vantagens:Vantagens:Menores preços para o consumidor;Menores preços para o consumidor;Escoamento rápido da produção e Escoamento rápido da produção e encalhe.encalhe.Desvantagens:Desvantagens:Custos de montagem e manutenção.Custos de montagem e manutenção.


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VendaVendaAutomáticaAutomática

É a comercialização de produtos por É a comercialização de produtos por meio de máquinas;meio de máquinas;Utilização de moedas e fichas;Utilização de moedas e fichas;Refrigerantes, jornais, cigarros...Refrigerantes, jornais, cigarros...

Vantagens:Vantagens:Induz à compra por impulso;Induz à compra por impulso;Conveniência para o consumidor.Conveniência para o consumidor.


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Venda Venda InformatizadaInformatizada

É a mais recente das alternativas de É a mais recente das alternativas de vendas;vendas;Permite agilidade e contato Permite agilidade e contato imediato cliente/empresaimediato cliente/empresaForte aliada na compra por impulso.Forte aliada na compra por impulso.

TelevendasTelevendas

A venda se processa no sentido A venda se processa no sentido empresa-cliente ou cliente-empresa.empresa-cliente ou cliente-empresa.Bastante utilizada em resposta a Bastante utilizada em resposta a anúncios.anúncios.Utilização de 0800 Utilização de 0800


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TelemarketingTelemarketing

Sentido mais amplo do que apenas a televenda Sentido mais amplo do que apenas a televenda (ativa ou passiva). Utilização das (ativa ou passiva). Utilização das telecomunicações como estratégia de telecomunicações como estratégia de marketing e de vendas.Venda ativa, venda marketing e de vendas.Venda ativa, venda passiva, serviço ao cliente, canal direto, apoio passiva, serviço ao cliente, canal direto, apoio às vendas, pesquisa de mercado, cobrança...às vendas, pesquisa de mercado, cobrança...

Vantagens:Vantagens:Utilizada em qualquer produto;Utilizada em qualquer produto;Baixos custos;Baixos custos;Tempo e comodidade para o consumidorTempo e comodidade para o consumidorDesvantagens:Desvantagens:Agressividade demasiada em algumas Agressividade demasiada em algumas empresas;empresas;Falta de treinamento adequado;Falta de treinamento adequado;Linhas ocupadas e atendimento moroso.Linhas ocupadas e atendimento moroso.


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“Marketing Direto é um sistema interativo de marketing que usa uma ou mais mídias para obter uma transação ou uma resposta mensurável em algum lugar” Associação Brasileira de Marketing Direto

“Marketing Direto é um sistema interativo que usa uma ou mais mídias para efetuar uma oferta e/ou transação mensurável em qualquer lugar.”

Kotler

Marketing Direto

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Mala direta;Mala direta;

Televendas;Televendas;

Telemarketing;Telemarketing;

Resposta direta de TV;Resposta direta de TV;

Compra eletrônica;Compra eletrônica;

Resposta direta (rádio, jornal, revista).Resposta direta (rádio, jornal, revista).

Ferramentas do Marketing Direto

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Utiliza intermediários para fazer com que o produto Utiliza intermediários para fazer com que o produto chegue as mãos do consumidor final.chegue as mãos do consumidor final.

Vantagens:Vantagens:Maior cobertura de mercado;Maior cobertura de mercado;Menor esforço de vendas;Menor esforço de vendas;Menores custos de distribuição;Menores custos de distribuição;Pulverização de riscos de não venda.Pulverização de riscos de não venda.

Desvantagens: Desvantagens: Cobertura mais lenta de mercado;Cobertura mais lenta de mercado;Aumento do preço de venda ao consumidor final;Aumento do preço de venda ao consumidor final;Distanciamento do mercado por parte do produtor;Distanciamento do mercado por parte do produtor;Enfraquecimento dos sistemas de controle.Enfraquecimento dos sistemas de controle.

Distribuição Indireta

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CaracterísticasCaracterísticas Atacado Varejo

Mercados Mercados AtendidosAtendidos

Basicamente atende ao varejo Consumidor final

Tamanho das Tamanho das comprascompras

Grandes quantidades Compram dos atacadistas em pequenas quantidades

Métodos de Métodos de operaçãooperação

Ponto de concentração de mercadorias;Grandes armazéns.

Venda de balcão; Auto serviço.

CoberturaCobertura Abrange grandes áreas geográficas Geralmente pequenas áreas

PreçosPreços Preços menores devido ao volume de compras

Preços maiores devido a adição da margem de lucro.

ServiçosServiços Pronta entrega;crédito

Mix de produtos;Exposição atrativa;Crédito

Atacado x Varejo

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VantagensVantagens

FranqueadorFranqueador FranqueadoFranqueado

Maior rede de distribuição;Maior rede de distribuição;Expansão rápida;Expansão rápida;Consolidação de imagem;Consolidação de imagem;Trabalham por ele.Trabalham por ele.

Vantagens da publicidade;Vantagens da publicidade;Assessoria especializada;Assessoria especializada;Treinamento;Treinamento;Independência jurídica e Independência jurídica e administrativa.administrativa.

DesvantagensDesvantagens

Perda do controle de Perda do controle de distribuição e atendimento;distribuição e atendimento;Dependendo do franqueado Dependendo do franqueado pode ter sua imagem abalada. pode ter sua imagem abalada. Perda de sigiloPerda de sigilo

Sujeito à decisões do Sujeito à decisões do franqueador;franqueador;Autonomia parcial;Autonomia parcial;Cumprimento de cotas;Cumprimento de cotas;Elevado custo das franquias.Elevado custo das franquias.

Franquia - Franchising

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Publicidade e Propaganda;Publicidade e Propaganda;

Promoção de Vendas;Promoção de Vendas;

Força de Vendas;Força de Vendas;

E-marketing;E-marketing;

Relações Públicas;Relações Públicas;

Merchandising.Merchandising.

Elementos do Composto Promocional

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PropagandaPropaganda

Atividades que tendem a influenciar Atividades que tendem a influenciar o homem, com o objetivo religioso, o homem, com o objetivo religioso, político ou cívico. Propaganda, político ou cívico. Propaganda, portanto, é a propagação de idéias, portanto, é a propagação de idéias, mas, sem finalidade comercial. mas, sem finalidade comercial. A Propaganda é um conjunto de A Propaganda é um conjunto de técnicas de ação individual, técnicas de ação individual, utilizadas no sentido de promover a utilizadas no sentido de promover a adesão a um dado sistema adesão a um dado sistema ideológico (político, social ou ideológico (político, social ou econômico).econômico).

Publicidade x Propaganda

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PublicidadePublicidade

Decorrência do conceito de Propaganda, é Decorrência do conceito de Propaganda, é também persuasiva, mas com objetivo também persuasiva, mas com objetivo comercial bem caracterizado. comercial bem caracterizado. Portanto, a Publicidade é definida como a Portanto, a Publicidade é definida como a arte de despertar no público o desejo de arte de despertar no público o desejo de compra, levando-o à ação. compra, levando-o à ação. A Publicidade é um conjunto de técnicas de A Publicidade é um conjunto de técnicas de ação coletiva, utilizadas no sentido de ação coletiva, utilizadas no sentido de promover o lucro de uma atividade promover o lucro de uma atividade comercial, conquistando, aumentando ou comercial, conquistando, aumentando ou mantendo clientes.mantendo clientes.


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Diferença entreDiferença entrePublicidade e Propaganda?????Publicidade e Propaganda?????

ACADEMICISMO ACADEMICISMO

NA PRÁTICA DE MERCADO SÃO SINÔNIMOS.....NA PRÁTICA DE MERCADO SÃO SINÔNIMOS.....


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VantagensVantagens

Maior conhecimento da empresa, marca, serviço;Maior conhecimento da empresa, marca, serviço;Atinge o mercado de forma ampla;Atinge o mercado de forma ampla;Atinge clientes e consumidores potenciais;Atinge clientes e consumidores potenciais;Múltiplos canais de comunicação.Múltiplos canais de comunicação.

Limitações Limitações

Falta de seleção do mercado-alvo;Falta de seleção do mercado-alvo;Dificuldade de mensuração de resultados;Dificuldade de mensuração de resultados;Amadorismo: cliente se considera publicitário.Amadorismo: cliente se considera publicitário.

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É o elemento de sincronia entre a venda pessoal e a É o elemento de sincronia entre a venda pessoal e a publicidade, destinada a acelerar e promover a publicidade, destinada a acelerar e promover a

venda.venda.

Equipe de Equipe de vendasvendas

A forma mais utilizada é a premiação A forma mais utilizada é a premiação que pode ser estabelecida como forma que pode ser estabelecida como forma de premiar aqueles que alcançarem o de premiar aqueles que alcançarem o maior volume de vendas, superação de maior volume de vendas, superação de metas, vendas em períodos ou metas, vendas em períodos ou mercados desfavoráveis, abertura de mercados desfavoráveis, abertura de novos clientes ou venda de novos novos clientes ou venda de novos produtos.produtos. 21

Promoção de Vendas

IntermediáriosIntermediários

Estímulo através de ações para a obtenção Estímulo através de ações para a obtenção de vantagens Financeiras:de vantagens Financeiras:Redução de preços, descontos;Redução de preços, descontos;Maiores prazos;Maiores prazos;Bonificação.Bonificação.Concursos;Concursos;Publicidade (anúncios cooperados)Publicidade (anúncios cooperados)ServiçosServiçosVitrines, treinamento, expositoresVitrines, treinamento, expositores

ConsumidorConsumidor Tem o objetivo de provocar o impulso de Tem o objetivo de provocar o impulso de venda: concursos, sorteios, brindes......venda: concursos, sorteios, brindes......

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Promoção de Vendas

Merchandising;Merchandising;Amostra;Amostra;Brindes;Brindes;Cupons de descontos;Cupons de descontos;Concursos;Concursos;Demonstração / degustação;Demonstração / degustação;Descontos / liquidação;Descontos / liquidação;Ofertas;Ofertas;Promoções Relâmpago.Promoções Relâmpago.

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Ferramentas da Promoção de Vendas

A força de vendas concentra as ações dos

vendedores junto ao mercado consumidor e tem

como função transmitir de maneira favorável as

características, vantagens e os benefícios oferecidos

pelo produto/serviço ao consumidor.

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Força de Vendas

Principais objetivos da força de Vendas:Principais objetivos da força de Vendas: • Vender;Vender;• Atender aos atuais clientes;Atender aos atuais clientes;• Conquistar e manter novos clientes;Conquistar e manter novos clientes;• Informar sobre a empresa, produtos e serviços;Informar sobre a empresa, produtos e serviços;• Orientar a decisão de compra;Orientar a decisão de compra;• Obter informações sobre o mercado.Obter informações sobre o mercado.

Funções básicas do Vendedor: Funções básicas do Vendedor: • Identificar necessidades;Identificar necessidades;• Gerar desejos;Gerar desejos;• Satisfazer as necessidades;Satisfazer as necessidades;• Manutenção dos clientes.Manutenção dos clientes.

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Força de Vendas

Os objetivos gerais do trabalho de Relações PúblicasOs objetivos gerais do trabalho de Relações Públicas

de uma empresa consiste em conquistar e manter a de uma empresa consiste em conquistar e manter a

credibilidade e a aceitação da companhia juntocredibilidade e a aceitação da companhia junto

aos seus principais públicos-alvo de maneiraaos seus principais públicos-alvo de maneira

a assegurar à empresa a criação e a projeçãoa assegurar à empresa a criação e a projeção

de uma imagem institucional positiva, de uma imagem institucional positiva,

bem como auxiliar a alcançar bem como auxiliar a alcançar

suas metas de mercado.suas metas de mercado.26

Relações Públicas

Formadores de opinião;

Colaboradores e familiares;

Governos;

Meios de comunicação social;

Clientes atuais;

Consumidores potenciais;

Mercado em geral;

Fornecedores;

Associações de classe. 27

Públicos envolvidos em Relações Públicas

Merchandising é qualquer técnica, ação ou Merchandising é qualquer técnica, ação ou material promocional usado no ponto de venda material promocional usado no ponto de venda

que proporcione informação e melhor visibilidade que proporcione informação e melhor visibilidade a produtos, marcas ou serviços, com o propósito a produtos, marcas ou serviços, com o propósito

de motivar e influenciar as decisões de compra dos de motivar e influenciar as decisões de compra dos consumidores.consumidores.

É o conjunto de atividades de marketing e É o conjunto de atividades de marketing e comunicação destinadas a identificar, controlar, comunicação destinadas a identificar, controlar,

ambientar e promover marcas, produtos e serviços ambientar e promover marcas, produtos e serviços nos pontos de venda.nos pontos de venda.

(Regina Blessa)(Regina Blessa)28

Merchandising

O Merchandising é responsável pela apresentação O Merchandising é responsável pela apresentação destacada de produtos na loja, criando espaço e destacada de produtos na loja, criando espaço e visibilidade, de maneira tal que acelere sua visibilidade, de maneira tal que acelere sua rotatividade. rotatividade.

O merchandising tanto pode usar a propaganda O merchandising tanto pode usar a propaganda (quando divulga ofertas na mídia) como a promoção (quando divulga ofertas na mídia) como a promoção de vendas (quando se utiliza de preços mais baixos de vendas (quando se utiliza de preços mais baixos ou brindes) para a ampliação de sua estratégia.ou brindes) para a ampliação de sua estratégia.

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Merchandising

A grande importância do merchandising está no fato A grande importância do merchandising está no fato dele ser a soma de ações promocionais e materiais dele ser a soma de ações promocionais e materiais de ponto de venda que controla o último estágio da de ponto de venda que controla o último estágio da

comunicação mercadológica: a hora da compra.comunicação mercadológica: a hora da compra.

CUIDADO!!!!!CUIDADO!!!!!

Merchandising MídiaMerchandising Mídia30

Merchandising

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ReferênciasBLESSA, Regina. Merchandising no ponto-de-venda. 2. ed. São Paulo: Atlas, 2003.COBRA, Marcos. Administração de marketing. 2. ed. São Paulo: Atlas, 1992.FREITAS, Sebastião N.; NATALI, Marcos. Merchandising na prática. São Paulo: STS, 1998.KARSAHLIAN, Eliane. Comportamento do Consumidor. São Paulo: Atlas, 2000.KOTLER, Philip. Administração de marketing. 10. ed. São Paulo: Person Education do Brasil, 2000.KOTLER, Philip. Administração de marketing: análise, planejamento, implementação e controle. 5. ed. São Paulo: Atlas, 1998.LAS CASAS, Alexandre L. Marketing. 4. ed. São Paulo: Atlas S.A, 1997.LEVY, Michel.; WEITZ, Barton A. Administração em varejo. São Paulo: Atlas, 2000.LIMEIRA, Tânia M. Vidigal. Comportamento do Consumidor Brasileiro. São Paulo: Saraiva, 2008.LUPETTI, Marcelia. Gestão Estratégica da Comunicação Mercadológica. São Paulo, Thomson Learning, 2007.PINHEIRO, Duda; GULLO, José. Comunicação Integrada de Marketing. São Paulo – Atlas. RIBEIRO, Júlio et al. Tudo o que você queria saber sobre propaganda e ninguém teve paciência para explicar. 3ª ed. São Paulo: Atlas, 1995.SAMARA, Beatriz Santos; MORSCH, Marco Aurélio. Comportamento do consumidor: conceitos e casos. 1. ed. São Paulo: Pearson, 2005.SAMPAIO, Rafael. Propaganda de A a Z: como usar a propaganda para construir. Marcas e empresas de sucesso. Rio de Janeiro: Campus, 1999.SANDHUSEN, Richard L. Marketing Básico. 2. ed. São Paulo: Saraiva, 2003.

desde o fabricante até o consumidor final o produto percorre diversos caminhos, são os canais de...

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