curso de auto- suficiência profissional: negócio próprio · a prática em grupo sobre um...

GUIA DO PROFESSOR

Curso de Auto-

suficiência Profissional:

Negócio Próprio

Publicado por

©Serviços de Recursos de Emprego SUD

Salt Lake City, Utah, EUA

Curso de

Auto-suficiência

Profissional:

Negócio Próprio

GUIA DO PROFESSOR

Curso de Auto-suficiência Profissional: Negócio Próprio ©Serviços de Recursos de Emprego SUD

i

Prefácio ii

Introdução 1

Fundamento nº 1 A Idéia de Negócio 11 Fundamento nº 2 A Análise de Mercado 21 Fundamento nº 3 A Estratégia de Marketing 31 Fundamento nº 4 Os Números do Negócio 40 Encerramento do curso 50 Apêndice viii

Sumário


ii

PREFÁCIO Diretrizes para conduzir um curso

Ensinar adultos durante várias horas requer habilidades que você pode não

dominar por enquanto. As diretrizes nesta seção ajudarão você a desenvolver as

habilidades necessárias para conduzir o curso com eficiência. Estude a palestra

de Elder Dallin H. Oaks sobre o ensino do evangelho (Relatório de Conferência,

outubro de 1999, 100-104; ou Insígnia, novembro de 1999, 78-80) para

verificar os princípios gerais de uma aula bem-sucedida. Os princípios

identificados por Elder Oaks estão listados abaixo:

1. Ame a Deus e àqueles a quem você ensina.

2. Mantenha o foco na necessidade dos estudantes.

3. Use materiais aprovados.

4. Prepare e apresente lições eficientes.

5. Ensine com entusiasmo.

6. Ensine para ajudar o próximo.

CARACTERÍSTICAS DE cursos EFICIENTES

Há diversas características em comum entre os cursos eficientes. Abaixo,

algumas das mais importantes. Durante a apresentação do curso, faça o

possível para:

• Criar um ambiente no qual os participantes sintam-se parte de um time,

em que “cada pessoa busque o interesse do colega ao lado e aja pela glória

ao Senhor” (Doutrina e Convênios 82:19).

• Manter o foco nas necessidades dos participantes. O material deste

manual será ainda mais útil se você adaptá-lo às necessidades e

habilidades dos participantes. Um grupo de pessoas buscando aprimorar

seu negócio pode não ter o mesmo conhecimento de pessoas que apenas

procuram explorar as oportunidades de trabalho autônomo. Você

também deve adaptar sua apresentação com base no desempenho dos

participantes, à medida que forem praticando as técnicas que você ensina.

• Dar tempo suficiente a prática. Este curso se baseia em atividades

práticas. Ele foi elaborado para ajudar adultos a desenvolver habilidades

que possam ser usadas imediatamente. Lembre-se de que as habilidades

são desenvolvidas antes de tudo pela ação, não pelo que se ouve de outra

pessoa. Não mostre o material do curso como se fosse um discurso, pois

esse método não permite aos participantes praticarem conforme suas


iii

necessidades. No papel de instrutor, você deve passar apenas cerca de

20% do período do curso falando. Os participantes devem usar os 80%

restantes do tempo praticando e analisando a eficiência de cada colega.

• Estabelecer nos participantes a confiança de que podem realizar

mudanças positivas em suas vidas. Durante todo o curso, os participantes

serão solicitados a contatar possíveis clientes, concorrentes, instituições

educacionais e pessoas da comunidade. Eles também serão encorajados a

definir metas que terão grande impacto em suas vidas. O ambiente do

curso deve ser de segurança e aceitação, onde todos ofereçam e recebam

suporte e orientação emocional.

• Incentivar as ações imediatas. Muitos participantes estarão

desempregados. Eles precisarão aplicar imediatamente o que

aprenderam, caso contrário seus familiares sofrerão as conseqüências.

Diga aos participantes exatamente o que devem fazer para ter sucesso.

• Ser vigoroso e entusiasmado. Sua energia e entusiasmo terão grande

influência no nível de otimismo de cada participante. Avalie seu estilo de

ensinar e identifique o que pode ser feito para trazer energia para as

atividades do curso. Eis alguns exemplos:

• Bole atividades com jogos.

• Use o humor adequadamente.

• Tenha personalidade, seja você.

• Faça com que os participantes levantam da cadeira, de vez em

quando.

• Faça paradas ocasionais.

CINCO TIPOS DE ATIVIDADES EDUCACIONAIS

Para assegurar que os participantes irão guardar a informação e as técnicas que

aprenderem, implemente as seguintes atividades educacionais no curso:

1. Explique Use esse método de ensino para trabalhar conceitos pouco

conhecidos e dar instruções para as atividades.

2. Demonstre Demonstrar uma atividade ou técnica dá aos participantes

um exemplo a ser seguido.

3. Pratique As pessoas geralmente lembram mais do que fazem do que

aquilo que ouvem. Dê aos participantes várias oportunidades de praticar

suas habilidades, de forma que possam usá-las em situações reais. A

prática também varia o ritmo do curso e faz com que os participantes

fiquem envolvidos. Lembre-se de que a prática de atividades será mais


iv

eficiente quando os participantes forem devidamente orientados e

receberem a explicação correta.

4. Verifique Enquanto os participantes praticam, observe-os atentamente

para saber se entenderam a atividade e estão aprimorando suas

habilidades. Ande pela sala, entre os participantes, para dar sugestões e

responder perguntas.

5. Avalie Depois de uma atividade prática, é importante avaliar os

exercícios e os conceitos que você apresentou. Peça aos participantes

para discutir por que eles acham valioso um determinado conceito ou

habilidade. Isso os ajuda a entender como o curso está sendo importante

para eles. É também vital debater como uma técnica pode ser adaptada

em diferentes situações.

Cada uma dessas cinco atividades é importante. A quantidade de conhecimento

transmitido diminuirá se você utilizar apenas uma ou duas delas. Além disso,

as pessoas aprendem e retêm mais conhecimento a partir da prática, da

verificação e da avaliação. É por isso que recomendamos que você não gaste

mais do que 20% do tempo do curso falando e que reserve o resto do tempo

para trabalhos em grupo.

USANDO ESTE MANUAL

Cada unidade deste manual começa com uma lista de tarefas a fazer como

preparação para a unidade, o resumo da unidade e uma rápida visão geral

seguida por atividades sugeridas e pontos de discussão. Você encontrará o

resumo da unidade repetido na coluna à esquerda em cada página de sugestões

de ensino. Se você for um professor novato, possivelmente necessitará utilizar

as descrições detalhadas das atividades e discussões na apresentação do curso.

À medida que você se torne mais familiarizado com o conteúdo, talvez prefira

simplesmente usar o resumo para lembrar-se das atividades e dos pontos de

discussão. Professores mais experientes talvez prefiram ministrar suas aulas

diretamente dos resumos das unidades.

O OBJETIVO DO CURSO

O Curso de Auto-suficiência Profissional - negócio próprio (CASP-NP) foi

desenvolvido para ajudar os participantes a:

• Estruturar uma idéia e transformá-la em um oportunidade de negócios

bem-sucedida.

• Melhorar um empreendimento já implementado desenvolvendo um plano

de negócios.

Cada participante que completa o curso deverá sair com um esboço do seu


v

plano de negócios. O que se espera é que os participantes realizem uma

pesquisa e esbocem um plano de negócios no período extraclasse. Os

professores devem informar esse objetivo aos participantes e o que é necessário

para alcançá-lo o mais rápido possível no curso. Também é sugerido que os

participantes se reúnam novamente, ao final do curso, depois de completarem

o plano, para compartilhá-lo com os colegas da turma. A turma deve opinar

com base no que aprendeu durante o curso.

A ESTRUTURA DO CURSO

O curso é dividido em cinco unidades:

1. Introdução: É a unidade que mostra aos participantes a necessidade

de um plano de negócios bem-estruturado. O próximo passo é ajudar a

estabelecer a base do negócio e identificar, em cada participante,

habilidades e características de negócio. Assim que a base for

estabelecida, as quatro unidades restantes ajudarão a definir os

fundamentos específicos para o sucesso do negócio.

2. A Idéia de Negócio: O primeiro fundamento ajuda os participantes a

refinar a idéia de negócio. Também oferece ferramentas que os ajudarão

a descrever a si mesmos e a seus negócios de forma positiva.

3. A Análise de Mercado: Este fundamento auxilia os participantes a

definir uma estratégia de negócio. Os participantes descobrirão novos

elementos sobre mercado potencial, indústria, clientes e concorrentes.

4. A Estratégia de Marketing: Durante o estudo deste fundamento, os

participantes conhecerão os quatro elementos-chave de qualquer

abordagem de marketing bem-sucedida: Produto (ou serviço), Preço,

Praça e Promoção.

5. A Análise Financeira: Este último fundamento ajuda os

participantes a entender os custos de iniciar e manter um negócio.

Também mostra as opções de financiamento.

O curso é estruturado com foco na prática. Na medida em que os participantes

tenham a oportunidade de praticar o que aprenderam, sua experiência se

enriquece. Portanto, cada um dos quatro fundamentos foi dividido em três

partes:

1. Estudo de caso de negócios já implementados. Junto com o

curso, há três planos de negócio existentes. O professor selecionará o

plano que melhor represente o nível do negócio com o qual os

participantes lidarão, para começar a ensinar a parte básica dos planos


vi

de negócio.

• Summer Snow: Um negócio mais elaborado de venda de sorvetes

tipo raspadinha em San Jose, Costa Rica.

• proCUTS®: Um salão de beleza de médio porte em Queensland,

África do Sul.

• Garcia’s Veggie Table (Bufê Vegetariano do Garcia): Uma pequena

banca de rua em Machala, Equador.

Conforme os participantes são apresentados a cada novo fundamento,

são solicitados a rever e debater a seção correspondente a cada um dos

três negócios existentes.

2. A prática em grupo sobre um negócio fictício. Depois de

analisar e discutir sobre os três negócios, o professor dividirá a turma

em pequenos grupos de duas a cinco pessoas. Neles, os participantes

irão:

• Conhecer as ferramentas necessárias para escrever um plano de

negócios por conta própria.

• Aplicar o conhecimento escrevendo um plano de negócios para um

empreendimento fictício: uma barraquinha de limonada.

Os professores são estimulados a fazer esta seção ser ágil e atraente, além

de estimular a competição amigável entre os grupos. A avaliação sugere que

a maioria dos participantes gosta de aprender com os outros e prefere errar

num negócio fictício a errar em seu próprio negócio. A troca de idéias que

essa atividade proporciona incentiva uma visão de negócios que ajuda os

participantes a descobrir elementos que passariam despercebidos.

3. O plano e a pesquisa para um negócio de verdade. Quando os

participantes tiverem estudado os fundamentos de um negócio

existente e escrito a seção relativa ao plano de negócios fictício, eles

estarão prontos para conduzir sua própria pesquisa e começar a

escrever o plano de negócios para o empreendimento de verdade.

Lembre os participantes das vantagens de se trabalhar em grupo.

Estimule-os a dividir as tarefas entre os outros participantes, para

ajudar nas pesquisas e verificar a conclusão e a exatidão dos seus planos

de negócio.

O CRONOGRAMA DO CURSO

O Curso de Auto-suficiência Profissional - negócio próprio (CASP -NP) tem

uma estrutura flexível. O material todo tem entre 12 e 15 horas e pode ser

ensinado em vários dias ou condensados numa sessão de dois dias. No formato


vii

de dois dias, o ideal é que seja dado um tempo entre esses dois dias para que os

participantes façam a pesquisa e esbocem o plano de negócios. Entretanto, não

é aconselhável deixar um intervalo muito grande entre esses dois dias, pois

alguns participantes podem não conseguir aplicar imediatamente o que

aprenderam. Como regra geral, o curso não deve durar mais do que duas

semanas.

A seguir, dois cronogramas possíveis para montar o curso:

Cronograma 1 (Cerca de quatro horas por dia)

Cronograma 2 (Cerca de seis horas por dia)

*Deve ser previsto um tempo extraclasse para a realização da pesquisa de

mercado.

**Deve ser dado tempo aos participantes para compartilhar seus planos de

negócio com a turma.

Primeiro dia Introdução

Minha Idéia de Negócio

Segundo dia*

Minha Análise de Mercado

Minha Estratégia de Marketing

Terceiro dia

Minha Análise Financeira

Esboço do Plano de Negócios

Quarto dia

Compartilhamento do Plano de

Negócios

Primeiro dia *

Introdução



Segundo dia* *



Introdução

“Mas em verdade assim diz o Senhor: Que vossa fuga não seja às pressas, mas que se preparen

todas as coisas com antecedência...”

Doutrina e Convênios 133:15

Introdução

Curso de Auto-suficiência Profissional: Negócio Próprio

©Serviços de Recursos de Emprego SUD 2

OBJETIVO

Os participantes verão como um planejamento bem-estruturado pode fazer

suas idéias de negócios prosperarem. Também conhecerão mais sobre o seu

potencial e suas habilidades pessoais e profissionais. A combinação das

habilidades e do potencial com a idéia básica do negócio vai ajudar a

estabelecer uma base vencedora para o empreendimento.

DURAÇÃO

1h 30 min a 2 horas

PREPARAÇÃO

• Trazer cópias do Curso de Auto-suficiência Profissional - negócio próprio

(CASP-NP): Guia dos Participantes (um para cada participante; disponível

no Centro de Recursos de Emprego local).

• Trazer lápis (um para cada participante).

• Trazer um conjunto de 12 a 15 blocos de Lego para cada participante.

• Trazer, para cada participante, um conjunto para aprendizado de pelo

menos um dos seguintes planos de negócios: Summer Snow, proCUTS® ou

Garcia’s Veggie Table (Bufê Vegetariano do Garcia). Os planos estão

disponíveis no Centro de Recursos de Emprego local. Também devem ser

providenciadas cópias para casa.

• Trazer cópias das escrituras.

• Opcional: Trazer bandeiras vermelhas e verdes (uma de cada por

participante).

BENEFÍCIOS PARA OS PARTICIPANTES

• Um profundo entendimento sobre a importância de um plano de negócios.

• Compreensão sólida da importância de realizar pesquisas de marketing.

• Uma lista de habilidades.

• Compreensão do que são habilidades de empreendedorismo,

gerenciamento e técnicas.

• Uma lista de empreendedores, gerentes e técnicos que podem ajudar a

iniciar um negócio.

INTRODUÇÃO



RESUMO DA UNIDADE

I. Boas-vindas ··································································· 4

Boas-vindas e Oração

Opcional: Regras do Curso

Opcional: Bandeiras Verdes e Vermelhas

Introduções aos Participantes

Visão Geral do Curso

II. O Valor do Plano ···························································· 6

A História da Village Water

III.Talentos e Habilidades ··················································· 6

Lista de Habilidades

Doutrina e Convênios 46:10-12

IV. Estabelecer uma Base de Negócios·································· 7

Empreendedores, Gerentes e Técnicos

Quatro Fundamentos do Plano de Negócios

INTRODUÇÃO



Bem-vindo

(25-30 minutos)

Objetivos

• Estabelecer uma lista de

concordância com as

regras do curso

• Fornecer aos

participantes uma

ferramenta que lhes

permita expressar-se

durante o curso

VISÃO GERAL DA UNIDADE

Dê boas-vindas aos participantes do curso e uma breve descrição profissional sobre

você. A seguir, inicie os trabalhos com uma oração.

É sempre bom estabelecer regras para o curso. As sugestões a seguir podem ajudar:

1. Peça aos participantes para listarem qualidades e valores que apreciam no

ambiente de trabalho (por exemplo: respeito, criatividade, pontualidade etc.).

2. Escreva as respostas no quadro ou em uma cartolina.

3. Se possível, deixe as respostas em lugar de destaque da sala, enquanto o curso

durar.

4. Diga aos participantes que as respostas servirão como regras durante o curso.

Distribua as bandeiras vermelhas e verdes (se disponíveis) para cada participante.

Permita que os participantes usem essas bandeiras para se expressar de maneira bem-

humorada e descontraída. Por exemplo: para concordar com um ponto de vista ou

parabenizar outros participantes por um trabalho bem-feito, pode-se agitar a bandeira

verde. Para mostrar que um participante está com visão negativa de uma situação,

pode-se agitar a bandeira vermelha. Se não houver bandeiras, que tal usar cartões

vermelhos e verdes ou até mesmo escolher outra forma de permitir que os

participantes se expressem silenciosamente?

ATIVIDADE

Nota do Facilitador: Conte a seguinte história com suas próprias palavras.

Você pode escolher outra história, mais adequada à sua cultura. A história deve

ajudar os participantes a entender que iniciar e manter um negócio não é tarefa

fácil. O empreendedor vai se deparar com desafios e surpresas. Mas também

pode ser recompensador em termos de satisfação pessoal e financeiros.

A História dos Brinquedos Lego Pode ser difícil imaginar hoje em dia, mas o Grupo Lego começou de forma humilde na

oficina do pobre marceneiro Ole Kirk Christiansen, na Dinamarca. Em 1916, Ole

adquiriu uma marcenaria que havia sido aberta em 1895. Ele tirava seu sustento, com

um pequeno grupo de aprendizes, construindo casas e mobília para os fazendeiros da

região.

Em 1924, sua loja foi destruída por um incêndio causado por seus dois filhos e

alimentado pela combustão da serragem. A essa altura, Ole poderia ter abandonado o

negócio de seus sonhos. Entretanto, ele viu no desastre uma oportunidade para

construir uma oficina maior e trabalhou para expandir ainda mais seu negócio.

A Grande Depressão também teve um impacto significativo no empreendimento.

Buscando formas de diminuir os custos de produção, Ole começou a criar versões em

miniatura de seus projetos para ajudar no desenvolvimento. Essas miniaturas,

combinadas com a orientação de uma assistente social, forneceram a inspiração para

INTRODUÇÃO

Introdução aos

Participantes e Visão Geral do Curso

(25-30 minutos)

Objetivos

• Dar aos participantes uma

oportunidade de se

apresentarem e

descreverem brevemente o

seu negócio (ou sua idéia)

• Ajudar os participantes a

entender que um plano de

negócios é a base para

qualquer empreendimento

bem-sucedido

• Demonstrar que cada plano

de negócios pode ser

desenvolvido com quatro

fundamentos básicos



produzir brinquedos.

A loja começou a fabricar brinquedos de puxar feitos de madeira, cofrinhos, carrinhos e

caminhões. Ole gostou de obter um relativo sucesso, mas as famílias eram muito pobres e

quase nunca conseguiam adquirir os brinquedos. Para manter o negócio, ele teve que

continuar fabricando mobília, além dos brinquedos.

Em meados da década de 1930, a onda do ioiô propiciou um breve período de atividade,

até que ele viesse a falir. Uma vez mais, no entanto, Ole transformou a adversidade em

oportunidade: pegou as duas metades do ioiô, que não eram mais usadas, e as

transformou em rodas para caminhões de brinquedo.

Mas foi somente em 1934 que o nome da empresa, Lego, foi inventado a partir da frase em

dinamarquês leg godt, que significa “brincar à vontade”.

Quando o plástico começou a ser largamente usado como matéria-prima, Ole optou por

manter-se atualizado com os novos tempos e começou a fabricar brinquedos e blocos de

plástico interconectáveis. Esses blocos possuíam diversos pinos no topo e um fundo oco e

retangular. Os blocos poderiam ser unidos, mas não tão justos, para que pudessem ser

separados. O uso do plástico para fabricar brinquedos não era tão conhecido pelos

revendedores e consumidores na época. Muitas encomendas retornavam devido às vendas

fracas. Pensava-se que os brinquedos de plástico nunca poderiam substituir os de

madeira.

O Grupo Lego foi crescendo e ganhando força nos anos seguintes. Outro incêndio no

depósito atingiu o grupo, em 1960, destruindo a maior parte do estoque de brinquedos de

madeira da empresa. Felizmente, a linha de blocos de plástico já era suficientemente bem-

sucedida, de forma que a empresa decidiu parar de fabricar brinquedos de madeira.

Hoje, os entusiastas da linha Lego podem desfrutar de itens diversos, como bijuterias e

acessórios de plástico, bonecos articulados e até mesmo parques temáticos. O negócio,

que havia começado numa humilde oficina, agora recebia reconhecimento e respeito

mundiais.

Transição:

Você já brincou com Lego? Você gostaria de comandar o Grupo Lego? Acredite se quiser, mas há muito o que aprender sobre trabalho autônomo com a história da Lego.

Como Ole pôde ver, iniciar e manter um negócio não é fácil. O empreendedor vai se deparar com desafios e surpresas. Mas também pode ser recompensador em termos de satisfação pessoal e financeiros.

Etapas:

1. Dê a cada participante alguns blocos de Lego (entre 12 e 15), de diferentes formas

e tamanhos. Instrua-os a juntar os blocos da forma que melhor represente seus

negócios (por exemplo, eles poderiam construir uma estrutura ou um estande que

represente a sede da empresa, ou construir uma réplica do produto que fabricam).

Estimule a criatividade.

INTRODUÇÃO



2. Assim que os participantes tiverem tempo para juntar seus blocos de Lego, dê-

lhes 30 segundos para:

• Dizer seus nomes,

• Descrever o que esperam alcançar durante o curso,

• Descrever seus negócios compartilhando a estrutura que criaram.

Interrompa a fala de cada participante ao término dos 30 segundos.

Explique que eles devem estar bastante familiarizados com a idéia do

negócio para vendê-la em 30 segundos ou menos.

Encerramento:

Embora cada uma das estruturas seja única, há uma similaridade entre elas: são

construídas sobre uma base com fundamentos. Da mesma forma, negócios de

sucesso são erguidos sobre esses fundamentos —podemos chamá-los de planos de

negócios embasados. Durante o curso, ajudaremos você a estabelecer as bases do

seu negócio, construindo as quatro pedras angulares, os fundamentos do seu

plano de negócio.

I. A IMPORTÂNCIA DE UM PLANO

Transição:

Antes de estabelecer as bases de negócio e verificar cada fundamento

detalhadamente, vamos dar uma olhada em outros empresários e discutir a

eficiência de cada uma de suas abordagens. Vá à página 2 de seu guia e

acompanhe a leitura de A História da Village Water.

Etapas:

1. Escolha alguém para ler A História da Village Water, na página 2 do Guia dos

Participantes.

2. Conduza a turma numa discussão usando as questões na página 2 do Guia dos

Participantes. A discussão deve reforçar a importância de realizar pesquisas de

marketing e escrever um plano de negócios.

Encerramento:

Tanto Oscar quanto David possuíam bons elementos a seu favor — afinal de

contas, cada um ganhou um contrato. Nenhum deles teve medo de levar adiante o

negócio. David, entretanto, dedicou algum tempo para realizar pesquisas e

desenvolver um plano de negócios. É fácil pensar que não há tempo suficiente

para fazer as pesquisas ou escrever um plano detalhado. Como você pode ver

nessa história, o tempo bem usado vale a pena. Aqueles que falham em planejar,

planejam falhar.

INTRODUÇÃO

A História da Village Water (20-30 minutos)

Objetivos


entender o valor de realizar

uma eficiente pesquisa de

marketing


entender que um plano de

negócios é a base para

qualquer empreendimento

bem-sucedido



II. TALENTOS E HABILIDADES

Transição:

Muitos pequenos empresários são bem-sucedidos mesmo que não possuam todas

as habilidades que desejam. Eles aprenderem a otimizar seu potencial. Quais são

as potencialidades de David? (Solicite a resposta) E quanto a Oscar, ele tem

potencialidades? (Solicite a resposta)

Faça a mesma pergunta a si mesmo: que potencialidades eu possuo no momento

e como eu posso otimizá-las?

Etapas:

1. Peça aos participantes para refletir sobre seus empregos ou experiências como

voluntários que tiveram.

2. Oriente-os a pensar nas realizações das quais mais se orgulham. Peça para

escreverem três realizações no espaço reservado na página 3 do Guia dos

Participantes.

3. Estimule-os a identificar dez talentos, habilidades ou características específicas

necessárias para essas realizações. Eles podem analisar dez palavras que

melhor descrevem a si próprios.

4. Peça que cada participante compartilhe essa lista com outra pessoa do curso.

Depois, instrua os participantes a se apresentarem para a turma.

5. Oriente a turma numa discussão para que identifique como cada um de seus

talentos, habilidades e características específicas podem ajudar no mundo dos

negócios.

Encerramento:

Leitura de Doutrina e Convênios 46:10-12 “há vários dons, e para cada homem é

dado um deles pelo Espírito Santo. Para um homem é dado um dom; para outro

homem, outro dom, e dessa forma todos devem ser aproveitados.”

O Senhor deseja que seus filhos sejam prósperos. Eles deu a cada um de nós

vários dons necessários para que encontremos sucesso e felicidade em tudo o que

fazemos.

III. ESRABELECER UMA BASE PARA OS NEGÓCIOS

Transição:

Além dos talentos pessoais, habilidades e características específicas, cada um de

nós desenvolveu diversos traços para negócios. Pessoas bem-sucedidas nos

negócios geralmente podem ser agrupadas em uma ou mais das seguintes

categorias.

INTRODUÇÃO

Empreendedores, Gerentes

e Técnicos (15-20 minutos)

Objetivos


entender a diferença entre

empreendedores, gerentes e

A Lista de Habilidades (5-10 minutos)

Objetivo


enxergar seus talentos,

habilidades e

características específicas,

que possivelmente não

conseguem perceber



Etapas:

1. Oriente o grupo num debate que possa ajudar a entender as diferenças entre

empreendedores, gerentes e técnicos. Dê exemplos de cada.

Empreendedor: Pessoas com essas habilidades são líderes com visão do que

pode ser feito para dar mais valor à vida de seus clientes em potencial.

Conseguem fazer com que os clientes desejem obter seus produtos e serviços.

Têm visão de futuro e enxergam oportunidades antes que se materializem.

Gerente: Pessoas com essa habilidade geralmente são boas para comandar.

Elas gerenciam recursos, tempo, informação e prioridades. Normalmente são

habilidosas no gerenciamento de recursos e despesas e tomam decisões com

base no histórico de informações. Dessa forma, trabalham com o passado para

gerenciar o presente e o futuro de suas atividades profissionais.

Técnicos: Pessoas com essas habilidades possuem experiência em áreas

específicas. Usam esse conhecimento para trabalhar pelo presente e produzem

pessoalmente produtos e serviços que outras pessoas irão comprar. Usam e

aprimoram suas habilidades e áreas de conhecimento regularmente.

2. Oriente o grupo a identificar os nomes das pessoas que conhecem em cada

categoria: empreendedores, gerentes e técnicos. Ajude a turma a identificar

pelo menos duas ou três pessoas em cada categoria. Liste os nomes nos espaços

disponíveis na página 4 do Guia dos Participantes.

3. Agora, instrua os participantes a listar as razões pelas quais selecionaram cada

pessoa. Liste essas razões nos espaços disponíveis na página 4 do Guia dos

Participantes.

4. Peça aos participantes que sigam à página 5 do Guia dos Participantes e

oriente-os a estudar o diagrama. Conduza a turma em um debate que responda

cada uma das questões listadas abaixo do diagrama.

Certifique-se de destacar que a área de interseção dos três círculos do diagrama

representa uma situação ideal de negócio na qual uma pessoa ou empresa

possui cada um dos três perfis necessários. Explique que uma pessoa não

precisa ter todos os três perfis para ser bem-sucedida. Mas ela precisa saber

como encontrar outras pessoas com esses perfis que desejam contribuir para o

negócio. Elas podem ser mentores, empregados ou talvez investidores.

Encerramento:

Agora que cada um de vocês...

• descreveu resumidamente seu negócio (ou idéia de negócio); • identificou talentos, habilidades e características específicas; e • descobriu seu lado empreendedor, gerencial ou técnico (ou identificou

pessoas-chave que poderiam ajudar em cada uma dessas áreas);

INTRODUÇÃO técnicos

• Identificar se eles têm um

perfil mais empreendedor,

gerente ou técnico


começar a identificar pessoas

com as habilidades que eles

precisam para comandar um

negócio com sucesso



... estará pronto para potencializar as bases do seu negócio definindo e

elaborando quatro fundamentos do plano de negócios.

O primeiro fundamento ajudará a desenvolver e compartilhar sua idéia

futuramente. Você aprenderá como descrever o negócio e a si próprio de forma

memorável. Afinal de contas, você é o seu negócio — pelo menos é como os clientes

o enxergarão.

No segundo fundamento, você começará a desenvolver sua estratégia de

negócios. Através da pesquisa de marketing, você descobrirá mais sobre

tendências no mercado e na indústria. Você também obterá informações críticas

sobre clientes e concorrentes.

O terceiro fundamento o ajudará a identificar elementos-chave em uma boa

estratégia de marketing. O trabalho inicial será completo com sua própria

estratégia de marketing.

No quarto fundamento, você identificará os custos associados ao negócio.

Também identificará opções de financiamento.

À medida que cada fundamento é adicionado ao plano, você terá três atribuições

iniciais:

1. A turma irá analisar e debater uma seção de um plano de negócios para um

empreendimento já implantado. Com esta atividade, você terá uma

visão geral de cada fundamento e começará a explorar o trabalho necessário

para desenvolver um plano de negócios bem-sucedido.

2. Em pequenos grupos, você depois terá tempo para praticar o que aprendeu

criando um plano de negócios fictício para uma barraquinha de limonada.

Nessa atividade, você descobrirá na prática o nível de esforço necessário

para pesquisas e escreverá um plano de negócios.

3. Finalmente, nas duas primeiras seções, você aprenderá a desenvolver seu

próprio plano de negócios. Uma vez completo, você terá oportunidade de

compartilhar o plano com a turma para que ela o analise e comente. Lembre-

se, essa análise e esse comentário são uma graça alcançada!

Nota do Facilitador: Antes de chegar a este ponto das atividades do curso, o

facilitador deve ter identificado um dos três planos de negócios existentes para usar

como estudo de caso para o resto da turma. Selecione o plano que melhor

representa o nível de negócios com o qual os participantes lidarão melhor. Neste

ponto, você poderia fornecer uma breve introdução do plano, distribuir para a

turma um conjunto do plano escolhido, marcar o planejamento de atividades do

curso que faltam ou conduzir qualquer outro negócio importante.

INTRODUÇÃO


“Para todas as coisas há uma época, e um momento para cada propósito sob o paraíso.”

Eclesiastes 3:1

Fundamento #1



OBJETIVO Os participantes começarão a desenvolver seu plano de negócios e a aprimorar objetivos e idéias de negócios. Eles criarão um Resumo de Negócios bem conciso, vão identificar diversas Chaves para o Sucesso e aprender a escrever um Resumo de Gerenciamento e Pessoal.

DURAÇÃO 2h a 2h 30 min

PREPARAÇÃO • Trazer cópias do Curso de Auto-suficiência Profissional - negócio próprio

(CASP-NP): Guia dos Participantes (um para cada participante; disponível

no Centro de Recursos de Emprego local).









participante).


• Uma descrição resumida de seu negócio (ou idéia de negócio).

• Uma lista de elementos de sucesso específicos para seu negócio.

• Um currículo pessoal e dos profissionais que trabalharão no

desenvolvimento do negócio (por exemplo, empregados, mentores e

investidores).

• Um esboço da primeira seção de seu plano de negócios.

A IDÉIA DE NEGÓCIO



RESUMO DA UNIDADE

I. Análise de Negócios Reais··············································· 14

Estudo de Caso: Summer Snow, proCUTS® ou Garcia’s Veggie Table

Pontos a Considerar

II. Negócio Fictício (Barraca de limonada) ·························· 15

Resumo do Negócio: Meu Negócio em 30 segundos

Chaves para o Sucesso: Declaração de Princípios

Resumo de Gerenciamento e Pessoal: Declarações de Poder

III.Seu Plano de negócio Pessoal ········································· 18




Análise de Negócios Reais (15 minutos)

Objetivos

• Esboçar os elementos da

primeira seção de um

plano de negócios


começar a pensar em seu

próprio negócio

• Oferecer aos participantes

uma forma tranqüila de

oferecer análise opinativa

franca para melhorar um

plano já feito


I. ANÁLISE DE NEGÓCIO REAL

Transição:

Você está pronto para montar seu negócio? Vamos começar focando no primeiro

fundamento – sua idéia de negócio. Nesta seção, você: desenvolverá um Resumo

de Negócios, identificará suas Chaves para o Sucesso específicas e aprenderá

como descrever a equipe essencial para o sucesso do negócio com um Resumo de

Gerenciamento e Pessoal.

Para começar, primeiro analisaremos e debateremos o fundamento de um

negócio real.

Etapas:

1. Caso você ainda não tenha distribuído cópias do plano de negócios real,

distribua agora, pois vamos usá-las no restante do curso.

2. Deixe os participantes abrirem o plano para a primeira seção – A Idéia de

Negócio. Peça que um participante leia a primeira seção inteira (resumo de

negócios, chaves para o sucesso e resumo de gerenciamento).

3. Depois de ler o primeiro fundamento, conduza a turma numa discussão usando

as questões da página 7 do Guia dos Participantes. O debate deve focar nas

impressões iniciais, conhecimentos-chave, dúvidas e sugestões.

Nota do Facilitador: O diálogo estabelecido durante esta análise é fundamental

para o aprendizado. Entretanto, as discussões devem ser controladas. Seja

cuidadoso com o tempo gasto na discussão. O aprendizado é maior quando os

participantes praticam os conceitos apresentados. Acompanhe os comentários dos

participantes para manter o foco no tópico. Se a discussão desviar para outros

temas, assegure aos participantes que os novos tópicos serão abordados

posteriormente no curso. Escreva os novos temas no quadro para que não sejam

esquecidos. Se houver tempo permitir, esses tópicos podem ser abordados no final

da aula ou durante os intervalos.

Encerramento:

Um plano de negócios bem-sucedido conta sua história de forma que os ouvintes

a entendam e apóiem. O risco em qualquer negócio que vise lucro implica

trabalho com disciplina e planejamento. O plano deve direcionar suas decisões e

ajudá-lo a acompanhar as estratégias já estabelecidas.

Antes de começar seu plano de negócio, vamos ajustar detalhadamente as

habilidades de que você precisará para alcançar o maior sucesso. Faremos isso

dividindo a turma em pequenos grupos e pedindo a cada grupo que crie um plano

de negócios para uma barraca de limonada. Lembre-se: como cada grupo

escreverá um plano de negócios para sua barraca de limonada, isso já estabelece




uma grande competição para o negócio. Seja criativo! Conte sua história de forma que

todos a entendam facilmente e apóiem seu empreendimento.

II. NEGÓCIO FICTÍCIO (BARRACA DE LIMONADA)

Nota do Facilitador: Divida a turma em pequenos grupos de dois a quatro

participantes. Escolha um redator e um porta-voz para esta atividade. Lembre-se de

repartir as responsabilidades durante o curso, dando igual oportunidade a cada

participante.

Usando o espaço fornecido na página 8 do Guia do Participante, estimule os

participantes a compartilhar seus contatos. Faça com que os participantes envolvam

cada colega, à medida que escrevem seu plano de negócios.

ATIVIDADE

Transição:

Cada vez em que você interage com alguém (por telefone, pessoalmente ou por

comunicação escrita) deve se apresentar de forma profissional e notável. Seja claro,

confiável e objetivo.

As declarações de Meu Negócio em 30 Segundos são a ferramenta perfeita. Elas o

ajudarão a criar uma mensagem concisa que impressionará clientes e parceiros

potenciais. Em seu plano de negócios, essa mensagem fica bem logo no início do

Resumo de Negócios.

Etapas:

1. Explique que as pessoas geralmente só ouvem atentamente por 30 ou 60 segundos.

Elas admiram quem consegue comunicar idéias em menos tempo do que o

proposto. Isso demonstra que você está claramente focado e irá direto ao ponto, sem

desperdiçar tempo.

2. Mostre que cada declaração geralmente possui quatro partes:

• Uma descrição simples sobre o negócio e a demanda que ele preenche.

• Uma declaração clara e concisa do produto ou serviço, em termos simples.

• Uma descrição do público-alvo e por que eles precisam e desejam o produto ou

serviço.

• Uma abordagem emocional: como e por que o empreendimento será bem-

sucedido, a vantagem competitiva, ou como o produto ou serviço é melhor do

que o concorrente.

3. Termine sua declaração de maneira eloqüente, de forma a motivar os ouvintes a

fazer perguntas, visitar a empresa e comprar o produto.

4. Faça os participantes consultarem o Resumo de Negócios do plano de negócios e

peça que identifiquem cada parte descrita. Rapidamente, discuta formas de


Resumo do Negócio (20-25 minutos)

Objetivo

• Fornecer aos

participantes uma

ferramenta que possa ser

usada para desenvolver

uma descrição clara e

concisa de seu produto ou

serviço



melhorar o resumo.

5. Instrua cada grupo para ir à página 10 do Guia dos Participantes e escrever um

Resumo de Negócio para sua barraquinha de limonada.

6. Depois que cada grupo tiver tempo de escrever o Resumo, peça que os porta-vozes

dos grupos exponham o trabalho. Peça-lhes que não gastem mais do que 30

segundos.

Nota do Facilitador: As etapas 5 e 6 são as mais importantes para esta atividade na

medida em que permitem aos participantes praticar os conceitos que aprenderam. A

maior parte do tempo gasto nesta atividade deve ser dedicada a essas duas etapas.

Lembre a cada porta-voz que deve tentar limitar a explanação a 30 segundos. Talvez seja

uma boa idéia pedir que um participante controle o tempo, sinalizando quando

acabarem os 30 segundos.

Peça aos participantes que opinem sobre o trabalho de cada grupo. Compartilhar idéias

é fundamental para o aprendizado nesta atividade. No entanto, seja cuidadoso com o

tempo gasto discutindo cada Resumo. Lembre os participantes de serem honestos e

gentis quando opinarem sobre os trabalhos.

Encerramento:

Um Resumo de Negócios bem-escrito pode ser usado de diversas maneiras. Nós já

abordamos isso dentro do plano de negócios. De que outra forma você utilizaria seu

Resumo de Negócios? (Solicite respostas)

ATIVIDADE

Transição:

Empreendedores bem-sucedidos devem ser capazes de definir o que fazem, distinguir-

se da concorrência e descrever seu maior valor para o cliente.

Uma Declaração de Princípios pode ajudar. Dê uma olhada nas questões da página 8

do Guia dos Participantes. Consulte-as como um guia quando você começar a escrever a

Declaração de Princípios de sua barraca de limonada. Esses princípios também podem

ser usados de diversas formas e para vários objetivos. Por ora, você os colocará depois

do Resumo de Negócios, em uma seção chamada Chaves para o Sucesso.

Etapas:

1. Explique aos participantes que a Declaração de Princípios possui três partes:

• Produto ou Serviço: uma rápida exposição que identifica o produto ou

serviço e como ele atende a necessidades ou desejos dos clientes.

• Recursos: uma descrição dos recursos que distinguem o produto ou serviço de

outros; o que diferencia o negócio dos demais ou quais necessidades dos clientes

serão atendidas.

• Valor: uma descrição do valor para o cliente. O valor deve ser baseado nas


Chaves para o Sucesso (20-25 minutos)

Objetivo


enxergar seus talentos,

habilidades e

características específicas,

que possivelmente não

conseguem perceber



necessidades do cliente.

2. Faça os participantes consultarem a seção Chaves para o Sucesso, do plano de

negócios e peça que identifiquem cada parte descrita. Rapidamente, discuta

formas de melhorar cada exposição.

3. Instrua cada grupo para ir à página 10 do Guia dos Participantes e escrever

pelo menos cinco Declarações de Princípios para a barraquinha de limonada,

na seção Chaves para o Sucesso.

4. Depois que cada grupo tiver escrito as declarações, chame cada porta-voz para

compartilhar um ou dois princípios.

Nota do Facilitador: As etapas 3 e 4 são as mais importantes para esta atividade

na medida em que permitem aos participantes praticar os conceitos que

aprenderam. A maior parte do tempo gasto nesta atividade deve ser dedicada a

essas duas etapas.

Peça aos participantes que opinem sobre o trabalho de cada grupo. Compartilhar

idéias é fundamental para aprender. No entanto, seja cuidadoso com o tempo

gasto discutindo cada ponto. Lembre os participantes de serem honestos e gentis

quando opinarem sobre os trabalhos.

Encerramento:

A Declaração de Princípios é extremamente útil em esforços de marketing. Além

do plano de negócios, de que outra forma você pode utilizar a Declaração de

Princípios? (Solicite respostas)

ATIVIDADE

Transição:

Quando você levar 30 segundos para explicar o seu negócio para clientes ou

investidores em potencial, eles sempre terão perguntas. Responda a elas com a

Declaração de Princípios. Perguntas sobre você são respondidas com a Declaração

de Poder.

Ao escrever um plano de negócios, antecipe perguntas que outros possam querer

fazer sobre suas habilidades para gerenciar um empreendimento com sucesso.

Responda antecipadamente essas questões com a Declaração de Poder e as inclua

no Resumo de Gerenciamento do seu plano de negócios.

Etapas:

1. Explique aos participantes que a Declaração de Poder é usada para atrair

atenção para as suas potencialidades e as daqueles profissionais que são

cruciais para o sucesso do negócio. Essas declarações realçam as principais

realizações com resultados específicos. São declarações sobre fatos.

2. Estimule os participantes a usar as seguintes etapas para criar suas declarações


Resumo de

Gerenciamento e Pessoal (20-25 minutos)

Objetivos


descrever as

potencialidades pessoais

identificadas durante a

atividade de relação de

habilidades, na página 3

do Guia do Participante


descrever o perfil de

profissionais

fundamentais para o

sucesso do negócio



de poder:

• Identifique um valor, uma habilidade, uma potencialidade ou realização

pessoal. (Peça aos participantes que verifiquem na página 3 do Guia dos

Participantes uma lista de realizações e habilidades previamente

identificadas.)

• Dê um exemplo rápido e específico sobre o domínio dessa habilidade. Os

melhores exemplos são aqueles que identificam um desafio que você (ou

uma organização) enfrentou e as suas ações para superar esse desafio.

• Mostre os resultados de suas ações. Se possível, utilize porcentagens,

valores em dinheiro ou números para reforçar seu discurso.

Essas declarações devem ser breves, geralmente não maiores do que uma ou

duas frases, e devem focar nas necessidades dos clientes.

3. Instrua cada grupo para ir à página 10 do Guia dos Participantes e escrever

pelo menos cinco Declarações de Poder para a barraquinha de limonada, na

seção Resumo de Gerenciamento e Pessoal.

4. Depois que cada grupo tiver escrito as declarações, chame cada porta-voz para

compartilhar uma ou duas declarações de poder.

Nota do Facilitador: As etapas 3 e 4 são as mais importantes para esta atividade

na medida em que permitem aos participantes praticar os conceitos que

aprenderam. A maior parte do tempo gasto nesta atividade deve ser dedicada a

essas duas etapas.

Peça aos participantes que opinem sobre o trabalho de cada grupo. Compartilhar

idéias é fundamental para o aprendizado nesta atividade. No entanto, seja

cuidadoso com o tempo gasto discutindo cada ponto. Lembre os participantes de

serem honestos e gentis quando opinarem sobre os trabalhos.

Encerramento:

Parabéns! Você terminou a primeira seção do plano de negócios da sua

barraquinha de limonada.

III. SEU PLANO DE NEGÓCIOS

Transição:

Vá agora à página 11 e escreva o Resumo de Negócios, as Chaves para o Sucesso e

um Resumo de Gerenciamento e Pessoal para o seu próprio negócio.

Etapas:

1. Dê tempo aos participantes para esboçar a primeira seção do plano de

negócios. Circule pela sala e ajude os participantes, conforme necessário.

2. À medida que os participantes terminarem os esboços, estimule-os a

compartilhar o que escreveram com outros participantes. Talvez eles também

queiram ajudar outros colegas a escrever seus planos.


Meu Plano de Negócios (45-60 minutos)

Objetivo


completar a primeira

seção do seu plano de

negócios, criando o

Resumo do Negócio, as

Chaves para o Sucesso e o

Resumo de

Gerenciamento e Pessoal



Encerramento:

Durante o curso, a cada um de vocês foi dada a oportunidade de compartilhar

idéias, dar sugestões para melhorias e ajudar a tornar mais fácil o aprendizado

de todos. Todas as análises foram feitas em prol do aprendizado e da ajuda

mútua.

Cada um de vocês terá agora a oportunidade de mostrar a primeira seção do seu

plano de negócios pessoal. Com o mesmo espírito de colaboração e aprendizado,

o grupo opinará sobre o seu trabalho. Mesmo que você não queira implementar

todas as sugestões que ouvir, lembre-se de que uma análise é uma graça.

Nota do Facilitador: Dê tempo suficiente aos participantes para compartilhar

os planos de negócios e debatê-los com o grupo. As análises e sugestões honestas

que irão receber não têm preço. Se o curso terminar nesta atividade, talvez seja

difícil que todos os participantes troquem idéias sobre seus planos. Se não houver

tempo para terminar esta atividade, guarde algum tempo no início da próxima aula

para que todos possam concluir seus trabalhos.

Explique aos participantes que, mesmo sendo esta a primeira seção a ser concluída,

ela precisará ser revisada enquanto seguem em frente com as outras tarefas do

plano. Estimule-os a seguir compartilhando seus planos com pessoas de confiança,

que possam dar sugestões valiosas.



“Mas se estiverdes preparados, não temereis.”

Doutrina e Convênios 38:30

Fundamento #2



OBJETIVO Os participantes começarão a desenvolver a estratégia de negócios com uma pesquisa de mercado. Eles farão uma breve descrição das condições atuais do mercado local, experiência no setor e perfis de clientes, além de concorrentes.

DURAÇÃO De 2h a 3h (será necessário um tempo extra para a pesquisa de mercado,

realizada fora da sala).

PREPARAÇÃO

• Se possível, traga revistas e outros artigos com informações relativas às

condições do mercado local.


(CASP-NP): Guia dos Participantes.(uma para cada participante;

disponível no Centro de Recursos de Emprego local).





disponíveis no Centro de Recursos de Emprego local). Também devem ser




participante).


• Uma lista de contatos pessoais, profissionais e locais.

• Uma descrição concisa das condições do mercado local.

• Uma descrição resumida de sua experiência no setor.

• Um perfil resumido dos clientes.

• Um perfil resumido dos concorrentes.

• Um esboço da segunda seção de seu plano de negócios.

A ANÁLISE DE MERCADO



RESUMO DA UNIDADE

I. Análise de negócios Reais ··············································· 24


Pontos a Considerar


Identificando Recursos

Resumo de Mercado

Experiência no Setor

Perfil do Cliente

Perfil da Concorrência

III.Seu Plano de Negócio Pessoal ········································· 29





Objetivos

• Esboçar os primeiros

elementos da segunda

seção de um plano de

negócios.


começar a pensar como

empresários.

• Proporcionar aos

participantes uma forma

tranqüila de oferecer

análise opinativa franca

para melhorar um plano

já feito.



Transição:

Agora que você completou a primeira seção do seu plano de negócios, vamos

focar no segundo fundamento, a análise de mercado. Nesta seção, você criará um

Resumo de Mercado, dará informações sobre a Experiência no Setor e fornecerá

um Perfil de Clientes e Concorrentes. Para isso, você precisará fazer uma

pesquisa.

Para começar, vamos novamente revisar e discutir o empreendimento real.

Etapas:

1. Deixe os participantes abrirem o plano para a segunda seção – A Análise de

Mercado.. Convide um aluno para ler a segunda seção inteira (resumo de

mercado, experiência no setor, perfil de clientes e concorrentes).

2. Depois de ler o segundo fundamento, conduza a turma em uma discussão

usando as questões na página 13 do Guia dos Participantes. O debate deve

focar nas impressões iniciais, conhecimentos-chave, dúvidas e sugestões, para

aprimorar o plano.

Nota do Facilitador: O diálogo estabelecido durante essa análise é fundamental


cuidadoso com o tempo. O aprendizado é maior quando os participantes praticam

os conceitos apresentados. Acompanhe os comentários dos participantes para

manter o foco no tópico. Se a discussão desviar para outros temas, assegure aos

participantes que os novos tópicos serão abordados posteriormente no curso.

Escreva os novos temas no quadro para que não sejam esquecidos. Se houver

tempo, esses tópicos podem ser abordados ao final da aula ou durante os

intervalos.

Encerramento:

A pesquisa de mercado é fundamental para qualquer estratégia de negócios bem-

sucedida. À medida que desenvolve sua estratégia, uma empresa se distingue dos

concorrentes, atrai mais clientes e encontra mais fornecedores, além de,

conseqüentemente, vender mais produtos ou serviços.

Lembre-se da análise de David: ao contrário de Oscar, que imediatamente

comprou um par de baldes, David, antes de tudo, identificou as necessidades e

desejos dos clientes. Por conta de suas pesquisas iniciais, seu negócio teve grandes

resultados. O seu negócio também terá.





ATIVIDADE

Transição:

Depois de conseguir um contrato com a Village Water, qual foi a primeira atitude de

David? Identificou recursos disponíveis. Recursos são pessoas, organizações ou

programas que ajudam diretamente a melhorar o empreendimento. Os recursos

também podem levar a outras pessoas ou informações que ajudam na boa

administração do negócio.

Os recursos podem ser identificados tanto como contatos pessoais, profissionais ou

locais, de membros da sua comunidade. Muitas pessoas desejam ajudar, você precisa

apenas contatá-las e perguntar.

Etapas:

1. Instrua os participantes a ir à página 14 do Guia dos Participantes e identificar de

cinco a 10 recursos para cada categoria.

2. Estimule-os a preencher o máximo de informações sobre os contatos. Peça que

completem as informações que faltam quando chegarem em casa.

3. Peça aos participantes que façam listas abrangentes. Quando o grupo completar a

lista, crie um debate sobre a tarefa. Se precisarem de ajuda, você pode indicá-los

para um curso sobre carreiras ou outras opções disponíveis.

Encerramento:

Pessoas bem-sucedidas entendem o valor de uma boa rede de contatos. Você também

entenderá, basta continuar expandindo sua rede de contatos.


participantes. Escolha um redator e um porta-voz para essa atividade. Lembre-se de


participante. Faça com que os participantes envolvam cada colega, à medida que

escrevem seu plano de negócios.

ATIVIDADE

Transição:

Qual a importância de conhecer as condições do mercado local e os fatores que

afetam essas condições, quando você está erguendo um negócio próprio? (Solicite

respostas) Como encontrar as informações necessárias? (Solicite respostas)

Etapas:

1. Instrua cada grupo a debater o que será feito para mapear as condições do mercado

local.


Identificando Recursos (5-15 minutos)

Objetivo


identificar recursos

pessoais, profissionais e

locais

O Resumo de Mercado (15-20 minutos)

Objetivo

• Ajudar os participantes

a enxergar como as

condições do mercado

local podem afetar seus

negócios



2. Instrua cada grupo a desenvolver o Resumo de Mercado para a barraquinha de

limonada. Peça que abram a página 16 do Guia dos Participantes para registrar

o resumo.

3. Depois que cada grupo tiver terminado de escrever o Resumo de Mercado, peça

que cada porta-voz apresente o trabalho à turma.

Nota do Facilitador: Mesmo que você tenha preparado uma amostra de

informações para os participantes usarem na atividade, não haverá tempo

suficiente para uma análise detalhada das condições do mercado. O foco principal

dessa atividade deve ser ajudar os participantes a encontrar as informações

necessárias para ter uma visão geral das condições do mercado local. É esperado

que sejam criativos ao escrever o Resumo de Mercado da barraquinha de limonada.

Evite fazer a atividade com pressa. Os participantes terão visões e perspectivas

diferentes do mercado local. À medida que essas visões e perspectivas forem

compartilhadas com a turma, o raciocínio de todos se ampliará.

Encerramento:

Se você planeja abrir uma empresa regional, as condições do mercado que

acabamos de debater serão parecidas para um empreendimento mais pessoal.

Embora esse resumo seja feito no começo de sua Análise de Mercado, deve ser

revisado depois que o Perfil do Cliente estiver pronto.

ATIVIDADE

Transição:

Assim que você tiver uma visão geral das condições do mercado local, é vital

conhecer em que estado se encontra a indústria em cujo segmento você irá atuar

– nesse caso, para a sua barraquinha de limonada. Onde você pode encontrar

esse tipo de informação? (Solicite respostas) Como essa seção reforça o seu plano

de negócios? (Solicite respostas)

Etapas:

1. Instrua cada grupo a debater o que será feito para levantar as informações

sobre o setor.

2. Peça que cada equipe desenvolva uma lista de perguntas para ajudar a coletar

todas as informações necessárias. Indique a página 15 do Guia dos

Participantes para exemplos de perguntas.

3. Instrua cada grupo a desenvolver o tópico Experiência no Setor para a

barraquinha de limonada. Peça que abram a página 16 do Guia dos

Participantes para registrar o resumo.

4. Depois que cada grupo tiver terminado de escrever a Experiência no Setor,

peça que cada porta-voz apresente o trabalho à turma.


A Experiência no Setor (15-20 minutos)

Objetivo


conhecer o segmento de

mercado em que irão

atuar



Nota do Facilitador: O foco principal dessa atividade deve ser ajudar os

participantes a encontrar as informações necessárias para ter uma visão geral do

segmento de mercado em que escolheram atuar. É esperado que sejam criativos ao

escrever a Experiência no Setor da barraquinha de limonada. Evite fazer a

atividade com pressa. Cada participante terá perspectivas e visões diferentes. À

medida que essas visões e perspectivas forem compartilhadas com a turma, o

raciocínio de todos se ampliará.

Encerramento:

Sem uma visão básica sobre o segmento de mercado em que irá atuar, será muito

difícil identificar pontos fortes e fracos do negócio. Obtendo uma compreensão

mais apurada do segmento, você será visto como um expert. Esse conhecimento

será ainda mais importante se você estiver procurando um empréstimo. Também

será útil ao lidar com os concorrentes e observá-los.

ATIVIDADE

Transição:

Você sabe quem são seus potenciais clientes? Sabe o que desejam comprar e

quanto querem pagar? Não suponha que você tem clientes. O importante é

abordá-los, conhecendo as pessoas nos lugares mais adequados ao conceito do

seu empreendimento. Quando encontrá-los, descreva seu empreendimento

usando a declaração Meu Negócio em 30 Segundos e a Declaração de Princípios.

Informe os prováveis custos de seus produtos ou serviços e pergunte se eles os

comprariam da sua empresa.

Aos entrevistados durante a pesquisa, pergunte o que procuravam em seu

produto ou serviço. Isso ajudará você a desenvolver produtos e serviços cada vez

melhores. Assim como a experiência de David na História da Village Water, essa

pesquisa vai ajudá-lo a compreender as expectativas dos clientes, identificar

problemas atuais e futuros no mercado, descobrir oportunidades e desenvolver

planos de ação eficientes.

Etapas:

1. Peça a cada equipe para desenvolver uma lista de perguntas importantes para

coletar as informações sobre os clientes. Indique o uso de outras listas de

perguntas que eles já tenham criado como ponto de partida.

2. Se for possível e adequado, dê tempo aos participantes para fazer as pesquisas,

abordando pessoas e usando as perguntas listadas. Talvez seja uma boa idéia

ajudá-los a desenvolver uma explicação para o início da pesquisa, dizendo que

se trata de uma tarefa de aprendizado. Seja bem claro ao indicar quanto tempo

eles têm para fazer a pesquisa.

3. Peça que o representante de cada grupo conte a experiência com a pesquisa.

Discutam perguntas, dúvidas e sucessos que os grupos tiveram.


O Perfil do Cliente (35-60 minutos)

Objetivos


entender melhor as

necessidades e desejos de

seus clientes


perceber se existe

mercado para seus

produtos e serviços



4. Instrua cada grupo a desenvolver o Perfil do Cliente para a barraquinha de


o resumo.

5. Depois que cada grupo tiver terminado de escrever o Perfil do Cliente, peça que

cada porta-voz apresente o trabalho à turma.

Nota do Facilitador: O foco principal dessa atividade é dar aos participantes

uma oportunidade de descrever o conceito de sua barraquinha de limonada para os

colegas. Seja criativo! Se possível, faça os participantes realizarem a pesquisa fora

da sala de aula. Se a aula for dentro de uma empresa, explique que não é uma boa

idéia abordar pessoas no local de trabalho. Procure clientes, pedestres e pessoas

que devem estar em uma condição melhor para ajudar.

Talvez você queira consultar a seção de Perfil da Concorrência antes de completar

as etapas dois a cinco. Nesse caso, estenda o horário de almoço dos participantes

para que eles possam fazer a pesquisa.

Deixe claro para os participantes o horário de retorno para a sala. O tempo é curto,

e orientações confusas podem atrapalhar o restante do curso.

Encerramento:

Muitos empresários não são tão bem-sucedidos quanto poderiam porque, como

Oscar na História da Village Water, não fazem pesquisa de mercado. Alguns

dizem que estão ocupados, outros ficam receosos. Conforme você aprendeu, a

informação que pode ser obtida com esse trabalho é inestimável para um

empreendimento.

Se você está preparado, fazer uma pesquisa não é algo tão assustador quanto se

pensa. Se você tiver uma declaração do tipo Meu Negócio em 30 Segundos, a

Declaração de Princípios e uma lista de perguntas, isso ajudará a conduzir sua

pesquisa de mercado.

ATIVIDADE

Transição:

Ao mesmo tempo em que você segue com a pesquisa, pode ser bastante útil criar

uma planilha sobre pontos fortes e fracos dos concorrentes. (Desenhe um esboço

no quadro ou em uma cartolina — veja o exemplo a seguir.) Use para medir os

pontos fortes e fracos, oportunidades e qualquer ameaça ao seu negócio.

Etapas:

1. Peça a cada equipe para desenvolver uma lista de perguntas importantes para

coletar as informações sobre os concorrentes. Indique o uso de outras listas de

perguntas que eles já tenham criado como ponto de partida.

2. Atribua a cada grupo a tarefa de entrevistar dois ou três outros grupos (que são

seus concorrentes).


O Perfil da Concorrência (15-20 minutos)

Objetivos


compreender melhor seus

pontos fortes e fracos


avaliar seus pontos fortes

e fracos e compará-los

com a concorrência


determinar melhor seu

nicho de mercado



3. Peça que o representante de cada grupo conte a experiência com a pesquisa.

Discutam perguntas, dúvidas e sucessos que os grupos tiveram.

4. Instrua cada grupo a desenvolver o Perfil da Concorrência para a barraquinha

de limonada. Peça que abram a página 16 do Guia dos Participantes para

registrar o resumo.

5. Depois que cada grupo tiver terminado de escrever o Perfil da Concorrência,

peça que cada porta-voz apresente o trabalho à turma.

Encerramento:

Parabéns! Você terminou a segunda seção do plano de negócios da sua


Com toda certeza, você terá dificuldades quando abordar os concorrentes. Além

de criar listas de perguntas formais, você pode querer fazer pesquisas de opinião

informais. Pesquisadores informais encontram empresários e seus clientes para:

• Observar: sente-se e observe o que acontece em um negócio.

• Participar: compre o produto e teste-o você mesmo.

• Entrevistar: reserve um momento para falar informalmente com clientes e

empresários. Muitas pessoas agradecem quando se reconhecem suas

realizações. Você obterá todo tipo de informação quando conversar

informalmente com empresários sobre as realizações deles.


Transição:

A essa altura do curso, você não terá tempo de terminar essa seção do seu plano

de negócios. Entretanto, você terá tempo para escrever perguntas para utilizar

em suas pesquisas com clientes e concorrentes.

Etapas:

1. Dê tempo aos participantes para esboçar as perguntas. Eles também devem

desenvolver listas de pessoas para entrevistar, assim como os lugares onde

encontrá-las. Circule pela sala e ajude os participantes, conforme necessário.



Objetivos

Ajudar os participantes a

completar a segunda

seção de seus planos de

negócio criando o

Resumo de Mercado, a

Strengths Weaknesses Opportunities Threats

Your Business

Competitor A

Competitor B

Competitor C

Competitor D



Experiência no Setor e os

Perfis de Cliente e da

Concorrência

2. Estimule os participantes a compartilhar as perguntas com os colegas.

Compartilhar as perguntas ajudará os participantes a imaginar outras

indagações e criar uma lista mais abrangente.

Encerramento:

Antes do próximo encontro, cada um de vocês deve arranjar tempo para fazer a

pesquisa de mercado. Reúna a informação na página 17 completando o seu

Resumo de Mercado, Experiência no Setor e os Perfis de Cliente e da Concorrência.

Cada um de vocês terá oportunidade de apresentar sua Análise de Mercado no

começo da próxima aula.

Nota do Facilitador: Dê tempo entre as aulas para que os participantes façam a

pesquisa e completem a segunda seção do plano de negócios. De preferência, essa

tarefa deve durar de um a dois dias. Evite deixar que passe muito tempo entre as

sessões dos cursos. Deixe fluir o momento e o envolvimento dos participantes.

No início da próxima sessão do curso, certifique-se de a cada participante tempo

para compartilhar com a turma a segunda seção de seu plano de negócios.



“Porque dos muitos trabalhos vêm os sonhos, e do muito falar, palavras néscias.”

Eclesiastes 5:3

Fundamento #3



OBJETIVO Os participantes começarão a desenvolver a estratégia de marketing para o negócio. Eles fornecerão descrições sucintas de seu produto e serviço, definirão preço, identificarão o ponto de venda e esboçarão uma estratégia promocional.

DURAÇÃO 2 h a 3 h (será necessário um tempo extra para a pesquisa de mercado,

realizada fora da sala)

PREPARAÇÃO


(CASP-NP): Guia dos Participantes (uma para cada participante;

disponível no Centro de Recursos de Emprego local).








• Opcional: trazer bandeiras vermelhas e verdes (uma de cada por

participante).


• Uma descrição resumida do produto e do serviço.

• Uma estratégia de preços e suprimento.

• Uma lista de erros comuns na definição de preço.

• Uma descrição escrita do ponto de venda para o empreendimento.

• Uma estratégia promocional.

• Um esboço da terceira seção de seu plano de negócios.

A ESTRATÉGIA DE MARKETING



RESUMO DA UNIDADE

I. Análise de negócios Reais ··············································· 34


Pontos a Considerar


Estratégia de Suprimento

Estratégia de Preço

Lista de Erros Comuns na Definição de Preço

Descrição do Ponto de Venda

Estratégia Promocional

III.Seu Plano de Negócio Pessoal ········································· 38





Objetivos

• Esboçar os elementos da

terceira seção de um

plano de negócios


continuar pensando como

empresários






já feito



Transição:

Agora que você completou a segunda seção do seu plano de negócios, vamos focar

no terceiro fundamento, sua estratégia de marketing. Nesta seção, você

desenvolverá uma Descrição do Produto ou Serviço junto com um plano de

suprimento, irá criar uma Estratégia de Preços e fazer uma descrição breve do

Ponto de Venda, além de esboçar uma Estratégia Promocional.

Para começar, vamos novamente revisar e discutir sobre o empreendimento real.

Etapas:

1. Deixe os participantes abrirem o plano para a terceira seção – A Estratégia de

Marketing. Convide um aluno para ler toda a seção (descrição de produto ou

serviço, estratégia de preço, descrição do ponto de venda e estratégia

promocional).

2. Depois de ler o terceiro fundamento, conduza a turma em uma discussão


focar nas impressões iniciais, conhecimentos-chave, dúvidas e sugestões para

melhoria do plano.

Nota do Facilitador: O diálogo estabelecido durante esta análise é fundamental








intervalos.

Encerramento:

A estratégia de marketing é outro elemento-chave para um planejamento de

negócios bem-sucedido. A promoção e a propaganda fazem uma empresa se

distinguir dos concorrentes, atrair mais clientes e vender mais.

Para entender melhor o que significa uma Estratégia de Marketing, imagine uma

receita de bolo. Os bolos levam ovo, leite, farinha e açúcar. No entanto, você pode

alterar o resultado mudando a quantidade de ingredientes – para um bolo mais

doce, mais açúcar.

O mesmo ocorre com a sua estratégia ou o mix de marketing. Altere sua

estratégia variando os elementos Para marcas de alto padrão, aumente o

investimento em promoção e diminua o peso que o preço tem em sua estratégia.




Vamos ver porque a mistura certa é tão importante. Vamos à página 20 do Guia

do Participante para analisar o Estudo de Caso nº 1 (leia e discuta o estudo de caso

Doctor Billz com toda a turma). Obviamente, essa estratégia de negócios é falha.


participantes. Escolha um redator e um porta-voz para esta atividade. Lembre-se

de repartir as responsabilidades durante o curso, dando igual oportunidade a cada

participante. Faça com que os participantes envolvam cada colega, à medida que

escrevem seu plano de negócios.

II. Negócio Fictício (Barraca de Limonada)

ATIVIDADE

Transição:

Um elemento importante de qualquer estratégia de marketing apropriada é a

Descrição do Produto. Por definição, um produto é qualquer item (geralmente

algo tangível, como um objeto ou um serviço) que possa ser oferecido aos clientes

para satisfazer necessidades e desejos. Descrever e caracterizar um produto não é

tão simples quanto parece. Vamos ler o Estudo de Caso nº 2 (página 20 do Guia

dos Participantes).

Etapas:

1. Peça aos estudantes para abrir a página 20 do Guia. Leiam e discutam o Estudo

de Caso nº 2.

2. Discutam como as suposições podem afetar os negócios. Peça aos grupos para

identificar as suposições feitas para a barraquinha de limonada.

3. Instrua cada grupo para escrever a descrição do produto para a barraquinha.

Estimule a criatividade; afinal de contas, eles estão concorrendo com outras

barraquinhas. Peça que abram a página 23 do Guia dos Participantes para

registrar o trabalho.

4. Depois que cada grupo tiver terminado de escrever a Descrição do Produto,

peça que cada porta-voz apresente o resultado à turma.

Encerramento:

Fazer suposições sem a informação certa pode arruinar qualquer negócio. Não

cometa esse erro. Corra atrás e descubra o que os clientes realmente desejam e

precisam.

ATIVIDADE

Transição:

Suprimento é como uma empresa obtém matéria-prima e insumos necessários

para fabricar e entregar produtos para o mercado. Trata-se de um elemento


A Descrição do Produto (15-20 minutos)

Objetivos


identificar e descrever os

produtos e serviços que

sua empresa oferecerá


perceber que fazer

suposições pode afetar

significativamente seus

negócios

Suprimento de Produto (10-15 minutos)

Objetivos




crítico que ajuda a determinar a qualidade, a variedade, o prazo de entrega e o

preço.

Por exemplo, um restaurante poderia conseguir gelo de uma destas três

maneiras:

• Um dos fornecedores entrega o gelo, mas uma análise mais detalhada revela

que o gelo não é limpo. • Outro fornecedor tem qualidade, e ainda dá desconto, mas só vende em

quantidade maior que a necessária. • O último fornecedor vende gelo de qualidade em quantidades menores, mas o

preço é maior.

De quem você compraria? Por quê? (Solicite respostas)

Etapas:

1. Oriente os grupos a discutir as questões da página 20 do Guia dos Participantes

e escrever um plano de suprimento para a barraquinha de limonada. Peça que

abram a página 23 do Guia dos Participantes para registrar o trabalho.

2. Depois que cada grupo tiver terminado de escrever a Descrição de Suprimento,


Encerramento:

Ao mesmo tempo em que desenvolve sua Estratégia de Suprimento, lembre-se de

fazer os trabalhos de casa. Fontes de suprimento apropriadas podem diferenciar

sua empresa dos concorrentes e até economizar dinheiro. Talvez você queira ter

diferentes fornecedores à mão para o caso de um deles não poder entregar.

ATIVIDADE

Transição:

O preço quase sempre influencia a decisão de compra. Isso está diretamente

relacionado com o valor que os clientes atribuem aos produtos e serviços.

Portanto, é fundamental estabelecer preço com critério e cuidado. O objetivo é

posicionar os produtos e serviços em uma faixa de preços que possa gerar venda

e ao mesmo tempo um lucro razoável. Vale reforçar: não é uma tarefa tão fácil

quanto parece. Vamos ler o Estudo de Caso nº 3 (página 21 do Guia dos

Participantes).

Etapas:

1. Peça aos estudantes para abrir a página 21 do Guia dos Participantes. Leiam e

discutam o Estudo de Caso nº 3. Façam uma lista de todos os pontos que esses

produtores negligenciaram e identifiquem como eles poderiam ter lucrado

praticando técnicas de preço eficientes.

2. Debata com os participantes as quatro razões que fazem um empreendimento


enxergar como o

suprimento adequado

pode ajudar a se destacar

frente à concorrência.


entender que o

suprimento adequado

pode trazer economia

A Estratégia de Preços (10-15 minutos)

Objetivo


identificar erros comuns

na precificação e como

evitá-los



não obter o preço que gostaria, usando o conteúdo da página 21 do Guia dos

Participantes.

3. Apresente aos participantes a lista de Erros Comuns em Precificação,

encontrada na página 21 do Guia dos Participantes. Conduza a turma em uma

discussão sobre precificação usando as questões da página 21 do Guia dos

Participantes.

4. Instrua cada grupo a escrever uma estratégia de preço para a barraquinha de


o trabalho.



Encerramento:

Mesmo que o negócio de melancias seja apenas uma história simples, ilustra o

quanto muitos empresários negligenciam as estratégias de precificação. Quando

estabelecer sua própria estratégia de precificação, lembre-se de não cometer

nenhum dos erros comuns de precificação.

ATIVIDADE

Transição:

Nunca superestime o impacto de estabelecer seu ponto de venda no lugar certo.

Você sabe o que eles dizem: local, local, local! Agora vamos discutir o Estudo de

Caso nº 4.

Etapas:


discutam o Estudo de Caso nº 4.

2. Peça aos participantes que discutam o problema real deste estudo de caso. O

negócio realmente precisa de uma outra bicicleta? O negócio deveria estar no

lugar certo (apesar das sete horas necessárias para todas as entregas)? Um

novo ponto de venda impulsionaria as vendas? O que mais eles vendem, além

de pão? (conveniência, qualidade, frescor)

3. Peça a cada grupo que revise as questões listadas na página 22 do Guia dos

Participantes, enquanto escrevem uma descrição para o ponto de venda da

barraquinha de limonada. Estimule a criatividade; afinal de contas, eles estão

concorrendo com outras barraquinhas. Peça que abram a página 23 do Guia

dos Participantes para registrar o trabalho.

4. Depois que cada grupo tiver terminado de escrever a Descrição do Ponto de

Venda, peça que cada porta-voz apresente o resultado à turma.


O Ponto de Venda (10-15 minutos)

Objetivo


entender a importância

de um bom ponto de

venda para o negócio



Encerramento:

Essa padaria pode estar ou não localizada no ponto certo. No entanto, eles estão

vendendo mais do que apenas pão, eles também vendem conveniência, qualidade

e ambiente. No mercado atual, o seu negócio poderia estar presente na internet

ou em um armazém longe da cidade. Ao considerar a localização de seu negócio,

preste atenção aos desejos e necessidades de seus clientes, assim como ao acesso

de seus fornecedores.

ATIVIDADE

Transição:

Uma campanha promocional deve ser orientada a clientes existentes e potenciais,

destacando aspectos do produto ou serviço mais atraentes para eles. Você pode

fazer campanhas promocionais em displays, banners, panfletos ou anúncios,

veicular em mídia e de várias outras formas. Vamos ler o Estudo de Caso nº 5.

Etapas:


discutam o Estudo de Caso nº 5.

2. Instrua cada grupo a desenvolver uma estratégia promocional para a

barraquinha de limonada. Estimule a criatividade; afinal de contas, eles estão

concorrendo com outras barraquinhas. Peça que abram a página 23 do Guia

dos Participantes para registrar o trabalho.



Encerramento:

Enquanto desenvolve a Estratégia Promocional para o seu negócio, lembre-se de

que a apresentação é um elemento crítico. A apresentação envolve tudo o que se

relaciona aos sentidos: o sabor dos produtos, o aroma, o tato, a qualidade e o

apelo visual. A forma como você apresenta o produto ou serviço vai provar o

quanto é importante.

Parabéns! Você terminou a terceira seção do plano de negócios da sua



Transição:

A essa altura do curso, você não terá tempo de terminar esta seção do seu plano

de negócios. Sua Estratégia Promocional deve estar relacionada às informações

identificadas na pesquisa de mercado.

Etapas:

1. Dê tempo aos participantes para completar o máximo possível do plano sem


A Promoção (15-25 minutos)

Objetivo

• Estimular os

participantes a ter

criatividade para

desenvolver e

compartilhar estratégias

promocionais bem-

sucedidas

Meu Plano de Negócios

(45-60 minutos)

Objetivos


completar a terceira seção

de seu plano de negócios

criando uma Descrição de

Produto, uma Estratégia de



Preços, identificando um

Ponto de Vendas e

desenvolvendo uma

Estratégia Promocional

precisar de pesquisa adicional. Circule pela sala e ajude os participantes,

conforme necessário.



queiram ajudar outros colegas que estão se esforçando para escrever seus

planos.

Encerramento:

Durante o curso, a cada um de vocês foi dada a oportunidade de compartilhar idéias,

dar sugestões para melhorias e ajudar a tornar mais fácil o aprendizado de todos. Todas

as análises foram feitas em prol do aprendizado e da ajuda mútua.

Cada um de vocês terá agora a oportunidade de mostrar a terceira seção do seu plano de

negócios. Naquele mesmo espírito de colaboração e aprendizado, o grupo opinará sobre

o seu trabalho. Mesmo que você não queira implementar todas as sugestões que ouvir,

lembre-se de que uma análise é uma graça.

Nota do Facilitador: Dê tempo suficiente aos participantes para compartilhar os planos

de negócios e debatê-los com o grupo. As análises e sugestões honestas que irão receber

não têm preço. Se o curso terminar nesta atividade, talvez seja difícil que todos os

participantes troquem idéias sobre seus planos. Se não houver tempo para terminar esta

atividade, guarde algum tempo no início da próxima aula para que todos possam concluir

seus trabalhos.

Explique aos participantes que esta seção certamente precisará ser atualizada conforme

eles trabalhem em outras partes do plano. Estimule-os a seguir compartilhando seus

planos com pessoas de confiança, que possam dar sugestões valiosas.



“Mas em verdade assim diz o Senhor: Que vossa fuga não seja às pressas, mas que se preparen

todas as coisas com antecedência...”

Doutrina & Convênios 133:15

Fundamento #4



OBJETIVO Os participantes começarão a identificar os custos associados à abertura e à manutenção de uma empresa. Eles também receberão informações sobre possíveis fontes de recursos. Os participantes também desenvolverão uma previsão de vendas inicial.

DURAÇÃO 3h a 4h

PREPARAÇÃO

• Trazer, para cada participante, cópias do Curso de Auto-suficiência

Profissional - negócio próprio (CASP-NP): Guia dos Participantes. O curso

está disponível no Centro de Recursos de Emprego local.








• Opcional: trazer bandeiras vermelhas e verdes (uma de cada por

participante).


• Uma estimativa preliminar dos custos iniciais.

• Uma estimativa preliminar das despesas mensais contínuas da empresa.

• Uma descrição das possíveis fontes de recursos.

• Uma previsão inicial de vendas.

• Um primeiro esboço de seu plano de negócios.

A ANÁLISE FINANCEIRA



RESUMO DA UNIDADE

I. Análise de Negócios Reais··············································· 44


Pontos a Considerar

II. Negócio Fictício (Barraca de Limonada) ························· 44

Investimento Pessoal

Custos Iniciais

Despesas Mensais

Capital do Negócio

Previsão de Vendas

III. Seu Plano de negócio Pessoal········································· 48





Objetivos

• Esboçar os primeiros

elementos da última

seção de um plano de

negócios


continuar pensando como

empresários






já feito



Transição:

Para gerir uma empresa com sucesso, você terá que prestar atenção especial aos

“números” do empreendimento e aos “números” da sua casa. Em outras palavras,

quanto custará abrir uma empresa? Que receita você deverá obter para poder se

sustentar e o quanto a empresa deverá prover? Como você colocará recursos no

negócio? O quanto você deverá vender para alcançar seus objetivos?

Começaremos a trabalhar no quarto fundamento, revisando e debatendo o

empreendimento real.

Etapas:

1. Deixe os participantes abrirem o plano para a última seção – A Análise

Financeira. Peça que um participante leia toda a seção (custos iniciais,

despesas mensais, recursos e previsão de vendas).

2. Depois de ler o quarto fundamento, conduza a turma em uma discussão


focar nas impressões iniciais, conhecimentos-chave, dúvidas e sugestões para

melhoria do plano.

Nota do Facilitador: O diálogo estabelecido durante essa análise é fundamental








intervalos.

Encerramento:

Uma análise financeira bem-construída talvez seja um dos mais importantes

elementos de uma estratégia de negócios vencedora. Sem dinheiro, nem a melhor

das idéias chega a algum lugar. Uma empresa só garante expansão e sucesso a

longo prazo quando os gestores aprendem a controlar as finanças e batem

continuamente as metas de vendas.



participantes. Escolha um redator e um porta-voz para essa atividade. Lembre-se de


participante. Faça com que os participantes envolvam cada colega, à medida que escrevem

seu plano de negócios.




ATIVIDADE

Transição:

Conforme discutimos anteriormente, você é o seu negócio — pelo menos na visão

de seus clientes. Entretanto, é melhor manter suas finanças à parte das finanças

do seu negócio. Para tal, você precisa saber de quanto dinheiro precisará para

cumprir suas próprias obrigações financeiras. É possível ter essa noção criando

um planejamento financeiro mensal.

Etapas:

1. Peça aos participantes para irem à página 27 do Guia dos Participantes e

criarem um orçamento pessoal para o proprietário da barraca de limonada.

Estimule os participantes a dialogar com base no proprietário do negócio

fictício. Para simplificar, eles podem supor valores para a atividade.

2. Instrua os participantes a usar esses valores na seção de despesas mensais do

curso.

Encerramento:

Agora que você completou seus orçamentos, suas despesas totais irão mostrar

quanto de receita você precisa gerar a partir do seu negócio. Com base nessa

informação, você poderá até visualizar o quanto deverá vender para manter o

nível de receita.

ATIVIDADE

Transição:

Todos os empreendimentos precisam de capital para começar a operar. Quando

você se encontrar com os consultores e outros empresários de sucesso, pergunte

os custos a serem considerados para abrir sua empresa. Considere, por exemplo:

equipamento, mobília, cartões de visita, papéis timbrados, serviços contábil e

jurídico, licenças, taxas, o tempo que você levará para atingir a meta de vendas,

empréstimos, custos de publicidade, etc.

Para determinar os custos iniciais, identifique todas as despesas necessárias.

Algumas dessas despesas serão feitas uma única vez, como as taxas de abertura e

o valor das placas de sinalização do seu edifício. Outras despesas serão mensais,

como aquelas com serviços essenciais (ex: água, luz, gás), estoque, seguros, etc.

As despesas de manutenção serão abordadas depois.

Etapas:

1. Oriente cada grupo a definir o que será necessário para iniciar sua barraquinha

de limonada.

2. Peça que cada grupo liste os itens necessários para começar a empresa,


A Previsão de Vendas (15-20 minutos)

Objetivos


desenvolver previsões de

vendas para a empresa

Orçamento Pessoal (10 minutos)

Objetivos


identificar a importância

de separar finanças

pessoais e da empresa

• Mostrar a importância de

um orçamento pessoal



anotando no espaço da página 30 do Guia dos Participantes. Estimule-os a

listar todos os itens, mesmo aqueles que eles mesmos providenciarão.

3. Peça que cada grupo estime os custos de cada item e anote o total na coluna

apropriada na página 30 do Guia.

4. Quando cada grupo tiver terminado de listar os custos iniciais, convide os

representantes para apresentar o trabalho para a turma.

Nota do Facilitador: O objetivo dessa atividade é ajudar os participantes a

entender que, sem a pesquisa certa, é fácil esquecer os itens necessários. Mesmo

um único item esquecido pode prejudicar as finanças da empresa.

Encerramento:

Você ficou surpreso quando ouviu os grupos descreverem seus custos iniciais e a

quantidade de itens relativos aos custos? Seu grupo esqueceu algo importante?

Quando você identificar os custos iniciais para a empresa, inclua o máximo

possível de pessoas no processo. Isso ajuda a minimizar os riscos de esquecer algo

importante.

ATIVIDADE

Transição:

Muitos empreendimentos não dão certo porque faltam recursos financeiros.

Quando um empresário consegue identificar suas despesas mensais, entende

melhor o que deve fazer todo dia para alcançar as metas de lucro. Essas análises

também ajudam a entender quanto é necessário para o investimento inicial.

O empresário deve considerar o planejamento de algumas despesas mensais

adicionais no orçamento inicial. Caso esse dinheiro extra não seja usado, pode

servir para saldar antecipadamente um financiamento ou expandir os negócios

no futuro.

Etapas:

1. Oriente cada grupo a definir o que será necessário financeiramente para iniciar

e manter a barraquinha de limonada.

2. Instrua-os a discutir se precisarão incluir ou não alguns meses de despesas

adicionais enquanto trabalham para montar a empresa e alcançar as metas de

vendas.

3. Peça que cada grupo liste as despesas mensais, anotando no espaço da página

30 do Guia dos Participantes.

4. Quando cada grupo tiver terminado de listar as despesas, convide os



Despesas Mensais (15-20 minutos)

Objetivos


identificar despesas

mensais de suas empresas



Encerramento:

É desafiador fazer o planejamento financeiro do seu negócio. Muitas empresas de

pequeno porte duram pouco tempo porque não são lucrativas. Obviamente, você

terá pelo menos que empatar receita e despesa. Você terá que faturar além das

despesas para ter lucro e para poder guardar algum dinheiro que permita

manter a empresa funcionando e crescendo.

ATIVIDADE

Transição:

No começo, toda empresa precisa de capital. Capital é o dinheiro investido no

negócio. O capital pode ser aumentado de duas formas básicas:

1. Venda de ações da empresa: basicamente, os investidores colocam

dinheiro para financiar o negócio. Esses investidores depois recebem

dividendos ou ficam com parte da empresa.

2. Empréstimo: o empresário toma dinheiro emprestado em bancos ou

financeiras. O empréstimo, com juros, é pago sem dar à instituição

financiadora sociedade no negócio ou dividendos.

A principal diferença entre as ações e o empréstimo é o grau de responsabilidade

do tomador em caso de inadimplência. O empréstimo requer a garantia pessoal

do tomador. A venda de ações não requer esse tipo de garantia.

Há várias formas de levantar capital. Algumas das mais comuns estão expostas

na página 28 do Guia dos Participantes.

Etapas:

1. Peça aos estudantes para abrirem a página 28 do Guia. A turma inteira pode ler

e conversar sobre as opções de financiamento listadas.

Nota do Facilitador: É muito importante que o professor não indique opções de

financiamento nem empreste dinheiro para os participantes. Fazer isso poderia

implicar apoio e criar uma responsabilidade legal indesejada para você, para os

Serviços de Recursos de Emprego da LDS e para a Igreja. Você pode, no entanto,

instruir os participantes a ficarem atentos às opções de financiamento e até

compartilhar listas de fontes financiadoras.

2. Oriente cada grupo a definir se precisarão ou não de financiamento para a barraquinha de limonada.

3. Independentemente da escolha, peça que cada grupo abra a página 31 do Guia

dos Participantes e escreva uma breve descrição da barraquinha.

4. Quando cada grupo tiver terminado de listar as despesas, convide os



Despesas Mensais (15-20 minutos)

Objetivos


identificar despesas

mensais de suas empresas



Encerramento:

Independentemente do tipo de financiamento que você escolher para a sua

empresa, não invista além da sua capacidade. Comece com pequenos passos e

aumente seu investimento à medida que a empresa for crescendo.

ATIVIDADE

Transição:

Apenas estabelecida, sem vendas, nenhuma empresa sobrevive! A empresa

precisa não apenas de vendas, e sim saber o valor médio de cada venda e o

número de vendas necessário. Com um orçamento criado, os empreendedores

podem começar a ver o que precisam para alcançar suas metas.

Etapas:

1. Oriente cada grupo a debater as questões da página 29 do Guia dos Participantes.

2. Peça que abram a página 31 do Guia e completem a tabela de Previsão de

Vendas.

3. Depois, peça que os representantes dos grupos apresentem a análise

financeira. Estimule os participantes a fazer anotações que podem ajudá-los a

montar sua própria análise financeira.

Nota do Facilitador: Para ajudar, estimule os participantes a usar números que

eles já reuniram de seções anteriores. Por exemplo, o orçamento pessoal pode

ajudá-los a criar o planejamento de despesas mensais. As Despesas Mensais e a

Descrição de Preços ajudarão a definir quanto de receita o empreendimento deverá

ter para manter-se lucrativo.

Encerramento:

Parabéns! Você terminou o plano de negócios da sua barraquinha de limonada.


Transição:

Você terá tempo agora para completar a Análise Financeira de seu próprio negócio.

Aproveite esse tempo para refinar as outras seções do seu plano.

Etapas:

1. Dê tempo aos participantes para esboçarem a análise financeira. Circule pela

sala e ajude-os, conforme necessário.



queiram ajudar outros colegas que estão se esforçando para escrever seus

planos.


A Previsão de Vendas (15-20 minutos)

Objetivos


desenvolver previsões de

vendas para a empresa


Objetivos


completar a última seção do

plano de negócios

identificando Custos

Iniciais, Despesas Mensais,

Capital do Negócio e

Previsão de Vendas



Encerramento:

Durante o curso, a cada um de vocês foi dada a oportunidade de compartilhar

idéias, dar sugestões para melhorias e ajudar a tornar mais fácil o aprendizado

de todos. Todas as análises foram feitas em prol do aprendizado e da ajuda

mútua.

Cada um de vocês terá agora a oportunidade de mostrar a última seção do seu

plano de negócios. Naquele mesmo espírito de colaboração e aprendizado, o

grupo opinará sobre o seu trabalho. Mesmo que você não queira implementar

todas as sugestões que ouvir, lembre-se de que uma análise é uma graça.

Nota do Facilitador: Dê tempo suficiente aos participantes para compartilhar os

planos de negócios e debatê-los com o grupo. As análises e sugestões honestas que

irão receber não têm preço. Se o curso terminar nessa atividade, talvez seja difícil

que todos os participantes troquem idéias sobre seus planos. Se não houver tempo

para terminar essa atividade, guarde algum tempo no início da próxima aula para

que todos possam concluir seus trabalhos.

Instrua os participantes para que, mesmo que tenham concluído seu plano, ele terá

que ser revisado conforme forem trabalhando no negócio. Estimule-os a seguir

compartilhando seus planos com pessoas de confiança, que possam dar sugestões

valiosas.




ENCERRAMENTO DO CURSO:

Antes de se encontrarem novamente, cada um de vocês deve:

□ Criar listas de pessoas e negócios para contatar □ Criar uma lista de perguntas para a sua pesquisa de marketing □ Realizar uma pesquisa de mercado com as ferramentas que você desenvolveu

neste curso □ Fazer o primeiro esboço do seu plano de negócios

Se você não conseguir contatar as pessoas e empresas que identificou, não hesite

em contatar recursos adicionais para obter as informações necessárias.

Uma pesquisa ampla permitirá identificar as habilidades de empreendedorismo,

gerenciamento e técnica necessárias para o seu negócio, e que você ainda não

encontrou. Por exemplo, talvez você não tenha levado em consideração que pode

precisar fazer ligações para vendas, gerenciar sua equipe ou manter os livros de

registros.

É importante continuar as pesquisas para aprimorar seu plano de negócios. O

mercado muda constantemente. À medida que você continuar praticando as

habilidades adquiridas no aprimoramento do seu plano de negócios, você será

capaz de manter-se atualizado com as mudanças e continuar tendo sucesso com a

empresa.

Nota do Facilitador: É importante convidar os participantes a voltar e

compartilhar o plano de negócios com todo o grupo. Essa prestação de contas

assegura a conclusão do plano. É importante dar tempo suficiente para que os

participantes façam pesquisas adicionais e terminem os planos. De preferência,

essa tarefa deve durar entre dois e cinco dias. Não deixe passar muito tempo até

que vocês se reúnam novamente. Deixe fluir o momento e o envolvimento dos

participantes.

ENCERRAMENTO DO CURSO Encerramento do curso (2- 3 horas)

Objetivos

• Dar aos participantes a

oportunidade de apresentar

seus negócios próprios


©Serviços de Recursos de Emprego SUD viii

Termos e Ferramentas Financeiras A1

Custos Fixos e Variáveis

Ponto de Equilíbrio

Margem de Preço

Análise de Fluxo de Caixa

Demonstrativo Padrão de Lucros e Perdas

Ferramentas de Pesquisa de Mercado B1

Perguntas de Pesquisa por Amostragem

Formulário de Avaliação de Entrevistas

Planos de Negócios

Summer Snow C1

proCUTS® D1 BUFÊ VEGETARIANO DO GARCIA E1

Certificado de Conclusão F1

Apêndice



TERMOS E FERRAMENTAS FINANCEIRAS Custos Fixos e Variáveis

Custos fixos são aqueles que devem ser pagos mesmo se não houver produção. Esses custos são "fixos" por

um tempo ou intervalo de produção especificado. Os custos fixos permanecem os mesmos, não importa o

volume de vendas. Dependendo do tipo de negócio, seriam exemplos típicos aluguéis, juros sobre dívidas,

seguros, despesas do ponto e de equipamentos, licenças e salários de empregados permanentes.

Os custos variáveis são aqueles que variam diretamente em relação ao número de itens produzidos.

Dependendo do tipo de negócio, seriam exemplos o custo das mercadorias vendidas, as comissões de vendas,

os encargos de remessa e entrega, o custo de materiais ou suprimentos diretos, salários de empregados

temporários ou de meio expediente e bônus de vendas ou produção.

Ponto de Equilíbrio

Uma vez identificadas as despesas pessoais e os custos associados ao negócio, você saberá o valor necessário

para cobrir todas as despesas mensais. Isso se chama ponto de equilíbrio. Para determinar o ponto de

equilíbrio, siga esta simples equação:

Despesas Pessoais + Despesas do Negócio = Despesas Totais

Para identificar o ponto de equilíbrio, determine o volume de produtos ou serviços a serem vendidos e a que

preço.

Despesas Pessoais Mensais = $_____________

+

Despesas Mensais do Negócio = $_____________

Ponto de Equilíbrio = $_____________

Margem de Preço

A margem de preço é a porcentagem do preço de venda que é lucro. Para atingir a margem dos produtos e

serviços, remarque o preço dos produtos e serviços acima do preço de compra ou do tempo que você leva na

produção. É necessário remarcar os preços para cima a fim de atingir e ultrapassar o valor do ponto de

equilíbrio e aumentar a margem.

A margem é determinada dividindo-se o lucro pelo preço de venda. Calcule o porcentual de lucro do preço de

venda. Por exemplo, se você compra uma mercadoria por $12,00 e vende por $18,00, calcule a margem

dividindo o lucro pelo preço da venda: $6,00/$18,00. A margem obtida é de 33%.

Ao estabelecer os preços de venda de produtos e serviços, lembre-se de que é extremamente importante

calcular a margem de cada item porque o resultado representa o lucro. Se você quiser ou precisar aumentar a

margem, faça uma remarcação mais alta dos produtos ou serviços. Entretanto, cuidado para não remarcar

em excesso seus produtos ou serviços, a ponto de os clientes não quererem comprá-los. Além disso, se

decidir por um preço superior ao dos concorrentes, terá de mostrar, de certa forma, que o valor vale o preço.

Relatório de Fluxo de Caixa

O fluxo de caixa é exatamente o que o nome indica: a antecipação do caixa de acordo com a entrada e a saída.

A1



Parecido com o registro do talão de cheques, um Relatório de Fluxo de Caixa registra mensalmente toda

entrada ou saída de caixa da empresa. Agrupe essas entradas e saídas em categorias como: vendas,

compras de estoque ou despesas operacionais.

Os relatórios mostrarão a atividade financeira mensal ao longo do tempo. Eles facilitam a

elaboração de análises anuais de flutuações de caixa e a previsão de flutuações futuras. A análise

também ajuda na elaboração do orçamento diário. Como um ciclo de caixa típico de uma transação

de vendas pode levar semanas ou meses, é necessário reter fundos adicionais para que o negócio

possa continuar funcionando. Por exemplo, os salários dos empregados são geralmente pagos

muito tempo antes de se receber o pagamento do produto vendido ou serviço prestado.

Para criar seu relatório, liste as fontes de caixa a receber esperadas mensalmente: vendas à vista,

cobranças de contas a receber, empréstimos, etc. O valor que espera receber é adicionado ao saldo

remanescente do mês anterior. Isso totaliza agora o caixa disponível para o mês. Em seguida,

subtraia todas as despesas incorridas durante o mês para identificar o saldo de caixa ao fim desse

mês. O valor deve ser sempre acima de zero. O planejamento é realmente necessário para que se

possa cobrir custos inesperados.

Relatório de Fluxo de Caixa Ano 20_ _ Junho Julho

Saldo em Caixa Inicial $1.500 $4.110

Vendas

Vendas à Vista 6.000 7.000

Cobranças/Contas a Receber 200 500

Empréstimos Recebidos 2.000 0

Total de Vendas 8.200 7.500

Total de Caixa Disponível $9.700 $11.610

Saídas de Caixa

Despesas de Estoque 1.000 1.500

Despesas de Folha de Pagamento

Salários e Ordenados* 3.000 3.000

Impostos de Folha de Pagamento 50 50

Benefícios 0 0

Despesas Operacionais

Aluguel 750 750

Serviços Públicos 70 85

Impostos Territoriais e Prediais 0 0

Telefone 15 25

Passagens 75 100

Licenças e Honorários 15 15

Reparos e Manutenção 15 100

Propaganda 10 10

Outro 0 0

Pagamentos de Juros sobre Empréstimos 100 100

Pagamentos do Principal do Empréstimo 500 500

Outro 0 50

Total de Saídas de Caixa 5.600 6.285

Saldo de Caixa Final $4.100 $5.325

Custos Não Operacionais

A2



Demonstrativo Padrão de Lucros e Perdas

O demonstrativo de lucros e perdas, ou demonstrativo de renda, é a forma padrão de mostrar o fluxo de caixa do

negócio. O demonstrativo de lucros e perdas é quase sempre gerado na forma de uma planilha. Ele mostra toda a

entrada (receita ou vendas líquidas) e toda a saída (despesas) mensal de dinheiro e permite conhecer se a renda

líquida do mês foi positiva ou negativa.

Descrição do Item de Linha

• As Vendas Líquidas incluem todas as vendas.

• O Custo das Mercadorias Vendidas inclui todos os custos de itens de estoque vendidos, incluindo a

produção, os materiais e as despesas indiretas.

• A Margem Bruta é a primeira linha crítica. Um negócio deve ser capaz de cobrir os custos de

produção de todos os itens à venda.

• A Folha de Pagamento e as Despesas Operacionais listam o total de despesas incorridas para operar

o negócio. Os custos de propaganda também podem ser incluídos nessa categoria.

• A depreciação inclui as despesas de ativos fixos e intangíveis ao longo do tempo.

• A Renda Líquida relata o lucro ou a perda e o valor crescente (decrescente) do negócio.

Demonstrativo Anual de Lucros e Perdas Vendas Líquidas $149.175 100%

Custo das Mercadorias Vendidas 104.423 70%

Margem Bruta 44.752 30%

Despesas de Folha de Pagamento - -

Salários e Ordenados* 27.000 18,1%

Impostos de Folha de Pagamento 600 0,4%

Benefícios 0 0% Despesas Operacionais - - Aluguel 6.000 4,0% Serviços Públicos 960 0,6% Impostos Territoriais e Prediais 0 0,0% Telefone 240 0,2% Passagens 900 0,6% Licenças e Honorários 180 0,1% Reparos e Manutenção 540 0,4% Seguro 500 0,3% Outro 65 0,1% Depreciação 1.200 0,8% Total de Despesas Operacionais 38.185 25,6% Receita antes dos Impostos 6.567 4,4% Imposto de Renda 1.492 1,0% Renda Líquida $5.075 3,4%

A3



Estudo de Caso: Barbearia do Pedro

Enquanto cumpria sua missão, Pedro percebeu que tinha mesmo talento para cortar cabelo. Um dia, seu

companheiro (muito pobre para pagar um babeiro) pediu que ele cortasse seu cabelo. Pouco tempo depois, ele já

estava cortando o cabelo de todos. Uma vez, ele foi até procurado pelo chefe da missão.

Logo depois de voltar para casa, casou-se com sua paixão de adolescente. A nova responsabilidade de sustentar

esposa e futura família começou a pesar. Enquanto Pedro e sua nova esposa discutiam como ganhar a vida, a

idéia de abrir uma barbearia parecia uma excelente oportunidade de negócio.

Antes de executar o projeto, Pedro e sua esposa queriam saber o quanto poderiam ganhar e quantos cortes

diários seriam necessários para atingir um ponto de equilíbrio.

Eles visitaram as barbearias locais. Baseado na pesquisa, Pedro pretende cobrar 20 pesos por corte de cabelo.

Depois de estabelecida a barbearia, Pedro acredita poder atender 20 clientes por dia e estima três meses para

formar essa clientela.

Pedro terá algumas despesas. Pagará 750 pesos por mês pelo aluguel do ponto e 70 pesos por mês em serviços

públicos. Também pagará a ele mesmo 20 pesos por hora. As passagens de ida e volta custarão 3,5 pesos

diariamente, mas elas serão incluídas como despesas da barbearia.

Pedro tem uma personalidade sociável. Muitos daqueles que recorrem a ele provavelmente retornarão dentro de

quatro semanas para novo corte. Ele pretende trabalhar seis dias por semana, 10 horas por dia. Todos pagarão

em dinheiro pelo serviço, incluindo família e amigos. Pedro espera pedir um empréstimo de 4.000 pesos para

comprar os equipamentos iniciais necessários (já gastou 500 em tesouras e outros itens diversos). Pagará 5% ao

mês somente de juros pelo empréstimo. O principal vence, no total, ao final de três meses.

Na primeira semana, ele calcula em média 5 cortes de cabelo por dia. Na segunda semana, calcula em média seis

cortes diários. Na terceira semana, a média aumentará para sete cortes diários. Na quarta semana, serão em

média oito cortes diários. Na quinta e na sexta semanas, a média será de 10 cortes por dia. Até a décima semana,

a média será de 13 cabeças diárias.

Tarefa:

Faça um demonstrativo de lucros e perdas do movimento operacional de Pedro nas primeiras sete semanas. Em

seguida, faça um demonstrativo semanal de quando ele atingir 20 cortes por dia. Certifique-se de incluir o

salário de Pedro como despesa.

Perguntas:

Você acha que o empréstimo que Pedro fará será suficiente para atingir o ponto de equilíbrio?

Que sugestões você daria a Pedro para expandir seu negócio e torná-lo mais lucrativo?

Na sua opinião, Pedro deve abrir uma barbearia? Sim ou não, e por quê?

A4



Fazendo uma Pesquisa com o Cliente

Faça a si mesmo a pergunta: “Já existem clientes de fato para meu produto ou serviço ou só estou supondo

uma carteira de clientes?” Essa pergunta será a chave para o sucesso. Você não pode simplesmente supor que

as pessoas vão querer seu produto. É necessário ter certeza de que o produto é procurado e de que pagarão o

quanto você pede. Veja algumas outras perguntas a serem consideradas ao fazer uma pesquisa de mercado:

Uma pesquisa de mercado ajuda a aprimorar o produto ou serviço, pois você obterá informações diretamente

do cliente sobre o que ele espera do tipo de produto ou serviço oferecido. Você poderá levar em conta o que

eles querem e desejam e assim conquistá-los. Além disso, de posse dessas informações, é possível detectar

tendências de mercado para atualizar a estratégia de marketing.

A seguir estão algumas perguntas que podem ser feitas nas pesquisas, mas não se limite a elas. Faça perguntas

que você acha que seriam úteis para aumentar o valor de mercado do produto ou serviço.

Perguntas de Pesquisa por Amostragem

Forneça ao cliente uma descrição e um preço para o produto ou serviço.

Você compraria isto? Sim ou não, e por quê?

Quanto você pagaria por este produto ou serviço? Por que?

Com que freqüência você compraria este produto ou serviço? Por que?

Que recursos adicionais você gostaria de ver além dos apresentados?

Quanto você pagaria por esses recursos adicionais?

Você vê algum ponto fraco no produto ou serviço? Você poderia explicar?

Quem são meus clientes reais e potenciais? Estou oferecendo o tipo de mercadoria ou serviço que desejam, ao melhor preço, na quantia certa?

Onde eles moram? As minhas promoções estão funcionando?

Que tipos de clientes eles são? O que os clientes pensam do meu negócio?

Eles podem e vão comprar? Como o meu negócio se compara à concorrência?

Os meus preços estão condizentes com a visão que os clientes têm do valor do produto?

Perguntas adicionais

B1



Formulário de Avaliação de Entrevistas

Data:

Nome do Contato:

Nome da Organização:

Destaques da Interação

Pessoas a serem adicionadas à minha lista de contatos:

Nome ________________________________________________________________________

Telefone ______________________ Fax ___________________ E-mail ____________________

Endereço ______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

Avaliação

Eu estava preparado: Sim Não

Comentários:

Atingi meus objetivos: Sim Não

Comentários:

Interagi bem: Sim Não

Comentários:

No geral, onde me saí bem?

O que preciso melhorar em minhas futuras interações?

Itens discutidos

1.

2.

3.

Atividades de acompanhamento

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

Concluído até (data):

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

B2

SSS UMMERUMMERUMMER NOWNOWNOW SSS Plano de Negócios

Curso de Auto-suficiência Profissional: Negócio Próprio ©Serviços de Recursos de Emprego SUD 1

A Summer Snow oferecerá alimentos refrescantes, incluindo 30 sabores de raspadinha de gelo e outros itens de lanches saudáveis no centro da cidade de San José, Costa Rica. Ao contrário do gelo triturado encontrado em raspadinhas tradicionais, o gelo da Summer Snow, finamente raspado, parece neve de verdade. Os xaropes consistentes são prontamente absorvidos pelos cristais da neve em vez de passarem diretamente pelo gelo e irem para o fundo da taça, tal como acontece com uma raspadinha de gelo triturado tradicional.

Esses refrescos são populares no mundo todo e constituem uma alternativa isenta de gordura. A Summer Snow tem como público-alvo consumidores conscientes em relação à saúde, de classe média-alta, de todas as faixas etárias, de crianças a adultos. Como as pessoas estão cada vez mais preocupadas com a saúde, os sabores sem açúcar e os suplementos vitamínicos líquidos também estarão disponíveis.

A Summer Snow comprou uma pequena unidade móvel que será colocada em uma área arrendada do estacionamento do shopping center, na interseção da Chavez e da Independence Avenue.

VISÃO GERAL DO NEGÓCIO CHAVES PARA O SUCESSO

RESUMO DO NEGÓCIO

• A localização estratégica permite acesso a refeições rápidas e saudáveis a 17.000 clientes diários do maior shopping center de San José, a 12.000 passageiros diários do terminal de ônibus que fica ao lado e aos patrocinadores das 2 escolas e 3 parques da vizinhança.

• Servido em uma taça especial com a tampa do time favorito. A taça e a tampa são reutilizáveis e podem ser levadas na lavadora de louças.

• Primeiro negócio deste tipo em San José, Costa Rica.

• 30 xaropes refrescantes, saudáveis e saborosos.

• Oferece aos clientes preocupados com a saúde sabores sem açúcar, suplementos vitamínicos líquidos opcionais e outros itens de lanches saudáveis.

• O produto é sem gordura, sem colesterol e de baixa caloria.

• Baixo custo de desenvolvimento, pouca manutenção e facilidade de produção permitem uma possível expansão.



MANAGEMENT & STAFF SUMMARY

A Summer Snow será de propriedade de Jose Macias, como firma individual. A produção simples requer somente um empregado em tempo integral (Sr. Macias) para as operações rotineiras. Entretanto, pode ser necessário contratar empregados de meio período em tempos de alta demanda ou no caso de futura expansão.

Como instrutores e mentores, a Summer Snow conta com o apoio de:

Jose Macias, Contador Profissional — 6 anos de experiência em gerenciamento de contabilidade no Master Accounting Group.

Resumo de Gerenciamento: • Gerenciou 9 contadores individuais trabalhando com empresas de pequeno a médio

porte. • Manteve uma taxa de precisão de 93% em contas a receber.

• Prestou consultoria sobre assuntos organizacionais para minimizar passivos tributários federais e estaduais aumentando as margens de lucro e o crescimento geral das vendas.

• Economizou $125.000 em erros de contadores treinando outras pessoas no Master Accounting Group.

Resumo Educacional • Universidade da Costa Rica, B.A. Economia/Contabilidade.

Miguel Vasquez, Proprietário dos restaurantes The Chipper Chicken

• Atingiu vendas mensais de $167.000 ao fim do quarto mês de operação.

• Vendas mensais de $220.000 no primeiro ano de operação.

• O modelo de serviço foi duplicado no início dos quatro novos pontos, sendo que cada um experimentou vendas e crescimento similares.

Julia Garcia, Professora de Negócios na Universidade da Costa Rica

• Reconhecida como principal autoridade em estratégia competitiva e desenvolvimento econômico de nações, províncias e regiões.

• É consultora de estratégia em alta gestão de várias empresas locais e internacionais.



San José é o coração econômico da Costa Rica. O centro da cidade é o local ideal para a maioria das empresas. Além de intenso tráfego diário nos setores comercial e empresarial, o centro da cidade também ostenta uma vizinhança com grande número de solteiros. Os residentes típicos possuem renda acima da média. Eles tendem a levar um estilo de vida mais saudável, como comprovam as três academias de ginástica no centro da cidade, várias lojas de alimentos/vitaminas saudáveis e trilhas para caminhadas e ciclismo de intenso movimento.

Um estudo da região mostrou os seguintes resultados:

Pela localização estratégica, pelo segmento de mercado potencial e pelo clima quente local, a raspadinha de gelo é uma oportunidade de negócio ideal, com potencial de lucro o ano todo.

ANÁLISE DE MERCADO RESUMO DE MERCADO

• A Summer Snow será a única empresa deste tipo na Costa Rica.

• Não há nenhuma loja formal que venda qualquer tipo de raspadinha de gelo em um raio de cinco quilômetros do local proposto.

• Quatro vendedores de rua fornecem produtos com tipo gelo triturado para as classes mais baixas. O produto é vendido ao preço unitário de $0,50, não há variedade de tamanho, o controle de qualidade é baixo. O público-alvo da Summer Snow não é afetado.

• Os supermercados locais vendem produtos do tipo Popsicle também por $0,50 cada. Os clientes devem comprar em quantidades maiores.

• O shopping abriga uma sorveteria e dois restaurantes que oferecem sorvete e gelato. Nenhum vende raspadinha de gelo.

• Há um quiosque no shopping que vende refrescos de frutas frescas a preços elevados. O acesso é difícil.

• Nenhum desses locais tem como alvo um público preocupado com a saúde nem adiciona suplementos vitamínicos.



EXPERIÊNCIA NO SETOR

Embora seja novidade na região de San José, a raspadinha de gelo já existe há séculos e tem comprovado ser um negócio lucrativo. O conceito de refresco nevado teve seu início na Ásia. O Shogun, autoridade suprema do Japão, recebia presentes anuais. Um desses presentes foi a neve retirada do alto do Monte Fuji. Grandes quantidades de neve foram cuidadosamente embrulhadas em folhas de bambu e transportadas por uma carruagem. Quando finalmente chegou, só havia o suficiente para encher um prato médio. Tornou-se um luxo reservado somente ao Shogun.

Hoje, com a tecnologia de baixo custo da raspadinha de gelo, qualquer pessoa pode desfrutar desse luxo. Alguns destaques do setor estão listados abaixo:

• Baixo custo de entrada. Equipamentos e suprimentos relativamente baratos e produção fácil.

• A facilidade de produção assegura um serviço rápido, garante alta satisfação e permite atender mais clientes.

• As instalações requerem pouca manutenção e baixo consumo de serviços públicos, são fáceis de abrir e fechar.

• A produção custa entre $0,22 e 0,28, mas o preço de venda varia entre $1,00 e $2,50.

PERFIL DO CLIENTE

Estudos realizados pela universidade local mostram que os costa-riquenhos estão cada vez mais conscientes em relação à saúde e procuram alternativas aos tradicionais refrescos açucarados vendidos na maior parte das lojas, restaurantes e por vendedores de rua. O estudo mostrou que o costa-riquenho médio não se importaria de pagar até 25% a mais se houvesse alternativas de bebidas e alimentos mais saudáveis disponíveis. Com base nesse estudo, o público da Summer Snow poderia ser segmentado em dois:

1. Aqueles que desejam experimentar algo novo em termos de alimentação saudável

2. Aqueles que desejam uma raspadinha mais tradicional



PERFIL DO CLIENTE, CONTINUAÇÃO

A raspadinha de gelo sem gordura, sem colesterol e de baixa caloria, combinada com opções sem açúcar e de vitaminas, atrairá os clientes mais preocupados com a saúde que circulam pelo centro da cidade de San José. O produto não será tão diferente de uma raspadinha tradicional a ponto de o público médio não querer experimentar.

A Summer Snow realizou uma pesquisa informal e está confiante em sua capacidade de atrair o público-alvo. Eis as conclusões:

12-17 Aci

18-30

Terminal de Ônibus

Shoppi

Idade dos Entrevis- Local

Perguntas Respostas

Você compraria este produto? (descrição do produto fornecido)

Sim Não Não Tem Certeza

121 18 11

2. Quanto você pagaria? Faixa

3. Com que freqüência você compraria este produto?

Semanalmente

Quinzenalmente

Mensalmente

31 84 30

$1,00-$2,45



PERFIL DA CONCORRÊNCIA

Vendedores de Rua: Quatro em um raio de cinco quilômetros vendem produtos do tipo raspadinha.

Pontos Fortes: Fácil acesso, baixo custo.

Pontos Fracos:

Baixa qualidade - gelo muito grosso; sabores fracos e limitados vendidos em copos de papel; não atraentes ao consumidor preocupado com a saúde; não oferecem outras opções de lanches saudáveis.

Preço: $0.50-$0.75

Supermercados: Dois em um raio de cinco quilômetros vendem produtos do tipo Popsicle.

Pontos Fortes: Preço baixo, volume alto, alta qualidade. Podem ser levados para casa e congelados para consumo posterior.

Pontos Fracos: Sabores limitados; vendidos em grandes quantidades; muito açúcar; não apropriado para o cliente consumir andando.

Preço: $6,00 por caixa de 12.

Restaurantes do Shopping:

Três em um raio de cinco quilômetros vendem sorvete e produtos tipo gelato.

Pontos Fortes: Lugar para sentar; grande variedade com várias coberturas; preço alto.

Pontos Fracos: Despesas indiretas elevadas; menos conveniente; preço alto.

Preço: $3,00-5,00

Loja de Suco: Localizada no shopping, vende sucos batidos no liquidificador.

Pontos Fortes: Ingredientes frescos, boa qualidade e quantidade; instalação interna.

Pontos Fracos: Difícil de encontrar; serviço lento; custo elevado; sabores limitados.

Preço: $2,00-3,00



A Summer Snow oferecerá alimentos refrescantes, incluindo 30 sabores de raspadinha de gelo e outros itens de lanches saudáveis no centro da cidade de San José, Costa Rica. Com a crescente preocupação das pessoas em relação à saúde, os sabores sem açúcar e os suplementos vitamínicos líquidos também estarão disponíveis. A raspadinha de gelo será colocada em uma taça exclusiva com uma tampa do time e uma foto de Oscar Mendoza em seu uniforme de futebol.

*Também disponível em versões sem açúcar.

Itens de lanches disponíveis: Nozes, Barras Energéticas, Frutas.

ESTRATÉGIA DE MARKETING

DESCRIÇÃO DO PRODUTO

Sabores Banana Maçã Verde Abacaxi

Amora Goiaba Pomelo Rosa

Blueberry Kiwi Limonada Rosa

*Framboesa Azul Limão *Maçã

*Chiclete *Lima *Framboesa Vermelha

Cereja *Manga *Root Beer

Canela Melão *Morango

Coco *Laranja Tangerina

Cola *Maracujá Tutti-Frutti

*Uva *Pêssego Baunilha



A Summer Snow oferecerá os seguintes suplementos vitamínicos:

DESCRIÇÃO DO PRODUTO, CONTINUAÇÃO

A Protege as paredes dos pulmões, do estômago, do intestino, do trato urinário e de outros órgãos. Sua deficiência produz cegueira noturna.

B1 Ajuda a processar proteínas, gorduras e carboidratos.

B2 Ajuda a converter carboidratos em ATP, uma molécula rica em energia que transporta a energia de reações a alimentos.

B3 Ajuda o corpo a liberar a energia dos carboidratos.

B5 Essencial na liberação de energia das gorduras.

B9 O ácido fólico é necessário para a síntese de DNA. O DNA permite que as células, inclusive as células do feto quando uma mulher está grávida, sejam replicadas normalmente.

B12 A vitamina B12 é necessária para a atividade normal das células nervosas, para a replicação de DNA e para a produção da substância que afeta o humor, denominada SAM.

C Poderoso antioxidante necessário para a formação do colágeno (responsável pela cicatrização de feridas).

D Sua principal função é estimular a absorção de cálcio.

E Antioxidante que protege as membranas celulares e outras partes dissolventes de gordura do corpo.

Vitamina

A Summer Snow comprará equipamentos e suprimentos de vários fornecedores para garantir uma cadeia de suprimentos consistente. As empresas a seguir foram contatadas e poderão fornecer equipamentos e suprimentos capazes de atender aos padrões de qualidade da Summer Snow de raspadinha de gelo:

• Refrescos de Centro America (San José, Costa Rica)

• Maquinaria Gutierrez (Ciudad de Plata, Costa Rica)

• Productos Frios (Antigua, Costa Rica)

As seguintes empresas fornecerão suplementos vitamínicos líquidos:

• Casa de Vitaminas (San José, Costa Rica)

• Vitaminas Pa’ Ti (Morelia, Costa Rica)

FORNECEDORES



Todas as transações serão feitas em dinheiro. No segundo ano, a Summer Snow pretende introduzir cartões de presente disponíveis em vários valores.

PREÇO Raspadinha de Gelo

Com 1 Vitamina

Com 2 Vitaminas

Com 3 Vitaminas

Pequena $1,00 $1,15 $1,30 $1,45

Média $1,15 $1,30 $1,45 $1,60

Grande $1,30 $1,45 $1,60 $1,75

Tamanho Sem Vitamina

Fruta $0,30 por Unidade

Nozes Pequena Grande

$0,75 $1,50

Barras Energéticas $1,00 por barra

Itens de Lanche

A localização do negócio é ideal, com considerável movimento de pedestres. A Summer Snow já comprou uma pequena unidade móvel que será colocada em um local arrendado no estacionamento do Downtown shopping center, no cruzamento da Roosevelt e Independence Avenue, em San José, Costa Rica. Com cerca de 22 metros quadrados, poderá ser vista desde o terminal e a principal interseção (a uma distância aproximada de 90 metros).

• Essas duas principais avenidas ligam o centro da cidade aos subúrbios e comportam o tráfego mais intenso do país.

• O shopping center só tem dois anos e já é o mais lucrativo do país. Ele tem 92 lojas, 12 restaurantes, seis estabelecimentos de fast-food, dois cinemas, três áreas de jogos eletrônicos e registra 17.000 visitantes por dia!

• Há uma estação rodoviária no setor mais ao sul do estacionamento que recebe 300 ônibus por dia, com circulação média de 12.000 pessoas.

LOCAL DO NEGÓCIO



• A localização está a quatro quadras da vizinhança de classes média e alta, de duas escolas e três parques.

LOCAL DO NEGÓCIO, CONTINUAÇÃO

A Summer Snow entrará no mercado com grande estrondo! Ela fará seu próprio

marketing usando o nome de uma figura famosa do esporte, press releases e panfletos distribuídos em lugares estratégicos em um raio de cinco quilômetros. Distribuirá cupons nas escolas, e um caminhão com alto-falantes anunciará o novo empreendimento. Todos os produtos estarão disponíveis no dia da inauguração. A Summer Snow prepara-se para ser:

• O produto mais saudável e de mais alta qualidade disponível

• A melhor loja de sabores de raspadinhas de gelo

• Uma alternativa divertida e saudável às tradicionais raspadinhas e popsicles

• Uma alternativa aos lanches engordativos e cheios de carboidrato

No início, a Summer Snow chamará a atenção dos clientes da seguinte forma:

• Distribuirá panfletos no shopping, no estacionamento, no terminal de ônibus local, nas escolas e parques da área

• Distribuirá cupons nas escolas locais e nas lojas do shopping

• Colocará anúncios em jornais durante os três primeiros meses do negócio, até formar uma clientela

• Venderá os produtos a preços especiais, durante a primeira semana

• A sinalização e o design da instalação poderão ser facilmente vistos a cerca de 180 metros de distância

PROMOÇÃO



CUSTOS INICIAIS

FINANÇAS

Custos Iniciais Custo Contribuição do

Instalações e equipamentos (Copo misturador, máquina de raspar gelo, garrafas para sabores) $4.380 $4.380

Decoração e reforma $ 645 Instalação dos equipamentos $ 370 Estoque inicial $1.125 $1.125 Depósitos com serviços públicos $ 460 Honorários legais e outros $ 325 Licenças e permissões $ 275 Propaganda e promoção para abertura $ 465 Caixa $ 500 $ 500 Total $8.545 $6.005

Total de Custos Iniciais - Contribuição do Proprietário $2.540



Os custos iniciais serão de $25.003. Uma porcentagem desses custos será financiada por intermédio de um empréstimo. O proprietário fará ele próprio uma contribuição de $6.005 e solicitará um empréstimo de $18.998 para as despesas adicionais.

A Summer Snow entrou em contato com várias organizações financeiras a fim de identificar os juros, processos e oportunidades educacionais disponíveis que podem contribuir para o sucesso do negócio. As taxas de juros de todas as organizações são similares.

DESPESAS MENSAIS

Despesas Mensais

Salário do proprietário-gerente $ 3.500

Aluguel $ 450

Propaganda $ 95

Despesas de entrega $ 180

Suprimentos $1.125

Telefone $ 55

Serviços Públicos $ 215

Seguro $ 20

Impostos, incluindo Seguro Social $1.730

Pagamento de empréstimo mensal - empréstimo total de $8.445,00, nota promissória de 2 anos a 7%

$ 379

Manutenção $ 135

Honorários legais e outros $ 45

Diversos $ 300

Total de Despesas Mensais $8.229

Número estimado de despesas mensais necessárias: 2 $16.458

Total de fundos iniciais (2 meses de despesas + Custos Iniciais) $25.003

Valor total do empréstimo solicitado (Custos Iniciais – Contribuições do Proprietário)

$18.998

FINANCIAMENTO



A Summer Snow antecipará sua inauguração para 29 de julho. Como o tempo é basicamente o mesmo durante o ano todo, não há previsão de mudanças sazonais drásticas nas vendas. A localização privilegiada, o público-alvo e o clima de San José ajudarão os negócios a atingir seu potencial de $111,202 em vendas brutas no primeiro ano. Há uma estimativa de aumento das vendas para $122,322 no segundo ano (um aumento de 10%).

O total está baseado em uma média de venda de 910 unidades (ao preço de $2,35 cada) por semana no primeiro ano, vendas de 1001 unidades por semana no segundo ano e vendas de 1101 unidades por semana no terceiro ano. Os gráficos a seguir ilustram as vendas e os lucros previstos para os primeiros três anos.

PREVISÃO DE VENDAS

Ano

Vendas Semana

is por Unidade

Média de

Vendas

Renda Bruta Semanal (910 x $2,35)

Renda Bruta Anual

Despesas Operacion

ais

Lucro Anual

Ano 1 910 $2,35 $2.138,50 $111.202 $106.977 $4.225

Ano 2 1001 $2,35 $2.352,35 $122.322 $106.977 $15.354

Ano 3 1101 $2,35 $2.587,35 $134.542 $102.050 $32.492

1 Curso de Auto-suficiência Profissional: Negócio Próprio


proCUTS®: Plano de Negócios 2008

Relaxe seu Cabelo

proCUTS©



Visão Geral da proCUTS®

Resumo do Negócio _____________________________________ 1

Chaves para o Sucesso___________________________________ 1

Resumo de Gerenciamento e Pessoal _______________________ 2

Análise de Mercado Resumo de Mercado _____________________________________ 3

Experiência no Setor_____________________________________ 4

Perfil do Cliente_________________________________________ 4

Perfil da Concorrência____________________________________ 6

Estratégia de Marketing Descrição do Produto e Serviço ____________________________ 8

Fornecedores ________________________________________ 8

Ponto de Venda_________________________________________ 8

Preço _________________________________________________ 9

Promoção _____________________________________________ 9

Finanças Custos Iniciais __________________________________________ 10

Despesas Mensais_______________________________________

Financiamento__________________________________________

Previsão de Vendas______________________________________

CONTEÚDO

proCUTS®: Plano de Negócios 2008

1 Curso de Auto-suficiência Profissional: Negócio Próprio ©Serviços de Recursos de Emprego SUD

SOBRE a proCUTS®

A proCUTS® está empenhada em fornecer aos moradores de Queensland, África do Sul, um serviço de cabeleireiro consistente, barato e de alta qualidade. Os clientes poderão "relaxar o cabelo" em um estabelecimento profissional e agradável, sem se preocupar com preços altos ou serviço ruim.

Resumo do Negócio

Visão Geral do Negócio

Chaves para o Sucesso

A proCUTS® identificou as seguintes chaves para o sucesso: • A proCUTS® oferece cortes de cabelo rápidos e baratos, em

localização residencial, acessível a pé pela maior parte dos moradores do nordeste da cidade.

• Uma localização residencial requer custos operacionais mínimos. A economia operacional será repassada aos clientes por meio de preços competitivos.

• A linha de produtos proCUTS® oferece produtos de beleza em embalagens convenientes, tamanho família, que contam com refil.

• O ambiente informal representa uma oportunidade social de reunir os amigos.



Resumo de Gerenciamento e Pessoal

Lyssa Zimba, proprietária, será responsável por operar a proCUTS®, como firma individual. Lyssa corta cabelos informalmente há mais de dois anos. Agora, com uma clientela fiel cada vez maior, a proCUTS® tem grande potencial para o sucesso.

Como instrutor e mentor, a proCUTS® conta com o apoio de:

Lyssa Zimba, Proprietária/Operadora da proCUTS®

• Experiência de dois anos como cabeleireira, com uma taxa de 87% de retenção de clientes.

• Co-responsável pelo Comitê de Atividades de grupo de uma igreja local. A média de comparecimento às atividades aumentou de 75 para 115 participantes, com operação abaixo do orçamento.

Jason Apindi, Distribuidor da HairStyle Products & Supplies

• Desenvolveu uma estratégia de vendas que aumentou diretamente a carteira de clientes em 20%.

• Entrou em 5 novos mercados aumentando sua participação.

• Reduziu despesas indiretas em 30%

ABOUT proCUTS®



O nordeste de Queensland é uma área quase que exclusivamente residencial, com poucos serviços disponíveis além de pequenos armazéns, vendedores de rua e uma pré-escola para crianças. Embora haja transporte público, os moradores geralmente precisam tomar dois ou três ônibus para encontrar comércio e serviços básicos. Eles pertencem principalmente à classe média-baixa. O nível de renda mal agüenta viagens freqüentes de ida e volta a setores comerciais e de serviços.

Um estudo da região mostrou os seguintes resultados:

Por sua localização estratégica e pelo segmento de mercado potencial, a proCUTS® é uma oportunidade de negócios ideal.

Resumo de Mercado

• Nenhum salão de cabeleireiro formal foi identificado no raio de cinco quilômetros do local proposto para a proCUTS®.

• Três pessoas foram identificadas como prestadoras informais de serviços de cabeleireiro. Nenhuma faz propaganda ou presta serviço para terceiros além da família, amigos e vizinhos.

• Os armazéns locais oferecem uma variedade de produtos de beleza em embalagens pequenas e sem refil. A proCUTS® orgulha-se de proporcionar uma economia de 10 randes por litro de xampu e condicionador.

• Vários vendedores de rua oferecem produtos de beleza; entretanto, qualidade e quantidade são sempre uma incógnita.



Recente artigo publicado no Queensland Times indica que o ramo de cabeleireiro está sempre em alta na África do Sul. Para alguns, o cabelo tem a ver com raízes culturais, enquanto para outros, é uma questão de moda. A região é amplamente conhecida por estilos de cabelo natural, como dreadlocks, tranças e trançados, assim como por produtos para cabelos naturais. Muitas pessoas acreditam que estilos de cabelo natural mostram a verdadeira beleza africana e estão convencidas de que o atual interesse pelo assunto é muito mais do que uma moda passageira.

Além de uma experiência de salão formal, os estilistas de rua também crescem em popularidade. Encontrados em áreas de intenso tráfego, geralmente se especializam somente em trançar o cabelo, já que a falta de água impede estilos mais relaxados.

Os estudos conduzidos pela proCUTS® sustentam as descobertas do Queensland Times. Os moradores do nordeste da cidade demonstraram preocupação com os crescentes preços de produtos e serviços e com a dificuldade de transporte. Também mostraram estar atentos à beleza. Muitos contaram que percorrem grandes distâncias para arrumar o cabelo.

Experiência no Setor

O mercado da proCUTS® pode ser segmentado em dois grupos principais:

1. Clientes que desejam um serviço de cabeleireiro de qualidade, econômico e consistente, localizado na vizinhança.

2. Clientes que desejam um lugar para "relaxar o cabelo" e encontrar amigos e vizinhos em um ambiente tranqüilo.

Perfil do Cliente



A proCUTS® conduziu uma pesquisa informal, conversando com pessoas em um raio de 5 quilômetros do local proposto, e está confiante de sua capacidade de atrair clientes. Eis as conclusões:

Nenhuma pergunta foi feita sobre a oferta de produtos, ainda que muitas pessoas entrevistadas expressassem vontade de comprar produtos em embalagens tamanho família, com maior volume.

Perfil do Cliente, continuação

55 Mulheres Entrevistadas 20 Homens Entrevistados

Entre 18 e 30 anos

Entre 31 e 50 anos

Acima de 51 anos

Entre 18 e 35 anos

Acima de 36 anos

Perguntas Respostas

Você usaria a proCUTS®? (Resumo do Negócio fornecido)

Sim Não Não Tem

67 5 3

2. Quanto você pagaria? Faixa

3. Com que freqüência você usaria o serviço?

Semanalmente

Quinzenalmente

Mensalmente

20 45 10

35-100 Rand




Perfil da Concorrência

Salões Informais: 3 salões “informais” identificados no raio de 5 quilômetros.

Pontos Fortes: Geralmente preços mais baixos que salões formais. Desejam trocar serviços por mercadorias, transportes, etc.

Pontos Fracos: Serviço limitado à família, amigos e vizinhos. Não há horário regular de operação.

Preço: Negociável

Estilistas de Rua: 2 estilistas de rua em um raio de 5 quilômetros

Pontos Fortes: "Salões" de rua são mais baratos do que salões estabelecidos e prestaram excelente serviço. Muitos clientes preferem a privacidade de um salão estabelecido.

Pontos Fracos: Basicamente trança e estilo natural. A falta de água limita o corte e a oferta de estilos relaxados.

Preço: 30 a 50 randes

Salões Estabelecidos:

6 salões identificados. Todos fora de um raio de 40 quilômetros.

Pontos Fortes: Serviço de qualidade prestado por profissionais licenciados. Estabelecimento profissional. Ampla gama de produtos profissionais de qualidade com variedade de tamanho.

Pontos Fracos: Preços altos. Grande distância que requer transporte complicado para a clientela proveniente da parte nordeste de Queensland.

Preço: Serviços: 60 a 150 randes Produtos: 40 a 100 randes

Serv

ice

Pro

vide

rs



Armazéns: 5 pontos identificados que vendem produtos para cabelo em um raio de 5 quilômetros.

Pontos Fortes: Disponibilidade, qualidade média previsível, variedade de produtos.

Pontos Fracos: Embalagens pequenas e sem refil.

Preço: 30 a 75 randes

Vendedores de Rua: 4 vendedores de rua em um raio de 5 quilômetros Somente 1 vende regulamente produtos para cabelo.

Pontos Fortes: Fácil acesso, baixo custo.

Pontos Fracos: Baixa qualidade de produtos, disponibilidade irregular.

Preços: 20 a 40 randes

Perfil da Concorrência, continuação

Pro

duct

Dis

trib

uto

rs




A proCUTS® oferecerá aos moradores da parte nordeste de Queensland um serviço de cabeleireiro profissional, consistente, barato e de qualidade, em um ambiente agradável, onde eles poderão “relaxar o cabelo”, sem se preocupar com preços altos ou serviço ruim.

Os clientes poderão optar por uma ampla gama de serviços, incluindo cortes de cabelo e estilos naturais e relaxantes. Também poderão comprar produtos básicos e de alta qualidade, como xampus e condicionadores. Embalagens de dois e quatro litros estarão disponíveis para compra. As embalagens de quatro litros virão com uma tampa do tipo pump (que deve ser pressionada). As pessoas poderão adquirir refis sempre que necessário a baixo custo.

Descrição do Produto e Serviço


A proCUTS® comprará a maioria de seus suprimentos e produtos da HairStyle Products & Supplies. Localizada no centro de Queensland há mais de 25 anos, a empresa é líder consistente do setor e é reconhecida por oferecer produtos de qualidade para cabelo.

Equipamentos e suprimentos adicionais serão encomendados de vários fornecedores e salões em toda Queensland.

Fornecedores

A residência de Lyssa Zymba será a sede da proCUTS®, à 1256 West Johannesburg Street. O salão terá um sala dedicada com entrada exclusiva. Localizada perto de um ponto de ônibus de intenso movimento, de um conhecido armazém local e próxima de uma pré-escola, a região tem grande circulação, onde passam 375 pedestres diariamente.

Ponto de Venda


Todos os produtos e serviços serão vendidos em dinheiro de acordo com as quantias listadas abaixo:

Preço

Serviços Produtos Corte de cabelo Xampu Adulto: acima de 12 anos 65 randes 2 Litros 50 randes

Crianças: entre 1 e 12 anos 55 randes 4 Litros (com refil) 85 randes

Acima de 55 anos 55 randes *Refil 75 randes

Corte e Estilo 90 randes Condicionador Estilos Relaxados 2 Litros 50 randes

Kit de Xampu 45 randes 4 Litros (com refil) 85 randes

Condicionador 40 randes *Refil 75 randes

Estilo Natural Dreadlocks 40 randes Tranças 35 randes Trançados 35 randes

A proCUTS® entrará no mercado com grande estrondo! Serão distribuídos panfletos de porta em porta em um raio de cinco quilômetros do salão. A pré-escola local concordou em distribuir cupons aos pais quando eles buscarem seus filhos. Os panfletos também serão colocados nos pontos de ônibus. A sinalização da proCUTS® será facilmente visível a uma distância de 150 metros do salão.

A proCUTS® prepara-se para ser:

• O serviço de cabeleireiro de mais alta qualidade da parte nordeste de Queensland

• O ponto de encontro dos moradores locais para relaxar

• O único fornecedor de produtos tamanho família com refil

Promoção




FINANÇAS

Custos Iniciais

Instalações e equipamentos: Cadeira, Pia, Tesouras, Aventais

780 Pago

Decoração e reforma 1,015 Estoque inicial 425 Propaganda e promoção para abertura 165 Pago

Caixa 500 Pago

Total de Custos Iniciais Únicos 2.885 randes

Custos Iniciais

Despesas Mensais Despesas Mensais

Salário do proprietário/operador 1,530

Propaganda 105

Suprimentos 325

Telefone 155

Serviços Públicos 115

Empréstimo de 6.310 randes (nota promissória de 2 anos a 7%) 275

Diversos 300

Total de Despesas Mensais 2.435

Número estimado de meses necessários para se estabelecer: 2 4.870

Total (2 meses de despesas + Custos Iniciais) 7.755 randes

Total do Empréstimo (Custos Iniciais – Contribuições do Proprietário)

6.310 randes

A proCUTS® pedirá um empréstimo de 6.310 randes para ajudar com os custos iniciais e preencher a lacuna associada às primeiras vendas do negócio. Várias organizações financeiras foram procuradas. As taxas de juros de cada organização são similares.

Financiamento


Previsão de Vendas

Mês

Vendas Unitárias

por Semana

Média de

Preço por

Venda

Renda Bruta

Semanal

Renda Bruta

Mensal


Mensais

Lucro Mensal

1-2 9 60 540 2.160 2.435 275

2-12 11 60 660 2.640 2.435 205

13-24 14 60 840 3.360 2.435 925

FINANCES



RESUMO DO

NEGÓCIO

O BUFÊ VEGETARIANO DO GARCIA está empenhado em fornecer aos moradores de Machala, Equador, frutas e vegetais de alta qualidade a preços atraentes.

BUFÊ VEGETARIANO DO GARCIA

O BUFÊ VEGETARIANO DO GARCIA identificou as seguintes chaves para o sucesso:

• Frutas e vegetais produzidos em casa são colhidos diariamente para garantir a qualidade e o frescor do produto.

• Um local conveniente em uma esquina do centro da cidade atenderá aos moradores, transeuntes e comerciantes.

• Produto apresentado de forma organizada, colorida e fresca.

CHAVES PARA O

SUCESSO

RESUMO DE

GERENCIAMENTO

A família Garcia produz frutas e vegetais de qualidade há 20 anos em um extenso lote atrás de sua casa. Edwin, o caçula dentre quatro filhos, terá uma parte no jardim da família para abrir uma pequena banca de frutas e vegetais no centro de Machala, Equador.

Edwin Garcia, Proprietário/Operador do BUFÊ VEGETARIANO DO GARCIA

• Desfruta de uma produção e rentabilidade altamente competitivas.

• Recebeu uma Menção Honrosa pelo melão de alta qualidade no Festival Internacional da Banana e da Agricultura em Machala.

SOBRE O BUFÊ VEGETARIANO DO GARCIA

ANÁLISE DE MERCADO

RESUMO DE

MERCADO

Ao Sul de Guaiaquil, Machala está no coração da principal região produtora de banana do Equador, uma das maiores exportadoras da fruta no mundo. Machala também é o lar do Festival Internacional da Banana e da Agricultura e é reconhecida como líder do mercado na produção de frutas e vegetais de alta qualidade.

Por sua localização estratégica e pelo segmento de mercado potencial, o BUFÊ

VEGETARIANO DO GARCIA é uma oportunidade de negócio ideal.

EXPERIÊNCIA NO

SETOR Conhecida por oferecer uma ampla gama de produtos, a venda de rua é há muito tempo um dos métodos de distribuição mais bem aceitos em Machala. Consumidores preocupados com preço compram produtos a uma fração do custo daqueles adquiridos em armazéns ou supermercados. Muitos produtores reconhecem esse crescente mercado varejista e tentam maximizar suas próprias vendas oferecendo produtos aos vendedores de rua. A facilidade de acesso aos produtos gera uma demanda contínua por futuras expansões no setor.

Plano de Negócios 2008




PERFIL DO

CLIENTE O público do BUFÊ VEGETARIANO DO GARCIA pode ser segmentado nos três grupos a seguir:

1. Moradores que desejam frutas e vegetais frescos e baratos.

2. Transeuntes que procuram refeições rápidas.

3. Outros fornecedores que usam frutas ou verduras em seus produtos.

Uma pesquisa informal realçou as preferências dos clientes:

1. Frutas e vegetais frescos foram listados como necessidade número 1.

2. A variedade foi listada como necessidade número 2.

3. Disponibilidade das frutas e vegetais prioritários abaixo:

Frutas Banana Laranja Abacaxi Abacate

Vegetales Tomate Feijão (variedade) Milho Pimentas (variedade) Cebola Alface (variedade) Iúca

PERFIL DA

CONCORRÊNCIA

Os concorrentes do BUFÊ VEGETARIANO DO GARCIA foram identificados da seguinte forma:

Vendedores de Rua 3 vendedores de frutas e vegetais em um raio de 5 quilômetros

Pontos Fortes Preços baixos. Altamente conveniente.

Pontos Fracos Baixa qualidade. Geralmente vendem produtos rejeitados por supermercados locais. Elevado sucateamento.

Preço Baixo e negociável.

Mercado 1 mercado ao qual se pode ir a pé. Identificadas 4 bancas de frutas e vegetais.

Pontos Fortes Geralmente qualidade e volume mais altos, com maior variedade do que os vendedores de rua. Localizado perto de outros varejistas.

Pontos Fracos Pagam preços de atacado aos produtores locais.

Preço Moderado e negociável.

Armazéns 2 próximos da área no centro da cidade.

Pontos Fortes Ampla variedade de produtos frescos e de qualidade. Oferecem todos os serviços à maioria dos clientes.

Pontos Fracos Preços altos. Produtos já embalados representam volumes extremamente grandes para muitos clientes.

Preço Alto. Não negociável.





DESCRIÇÃO DO

PRODUTO E

SERVIÇO

O BUFÊ VEGETARIANO DO GARCIA fornecerá uma ampla gama de produtos, incluindo cada item listado e priorizado na seção Perfil do Cliente.

O BUFÊ VEGETARIANO DO GARCIA produzirá a maior parte de seus produtos oferecendo uma vantagem competitiva de controle, preço e qualidade. Produtos adicionais serão comprados de membros da família durante períodos de alta demanda. Todos os equipamentos e suprimentos adicionais serão encomendados de vários fornecedores em toda a cidade de Machala.


PREÇOS Todos os produtos e serviços serão vendidos em dinheiro. Os clientes esperam negociar preços com vendedores de rua. O BUFÊ VEGETARIANO DO GARCIA apóia a negociação levando em conta a seguinte base:

Frutas Bananas, Laranjas, Maçãs, Abacates

Vegetais

Entre 1 e 12 unidades: Entre 13 e 24 unidades: Acima de 24 unidades:

$0,35 cada $0,30 cada $0,25 cada

Contêiner Pequeno Contêiner Médio Contêiner Grande

$1,50

$2,00

$2,50

Abacaxis Entre 1 e 12 unidades: Entre 13 e 24 unidades: Acima de 24 unidades:

$0,50 cada $0,45 cada $0,40 cada

PONTO DE

VENDA

O BUFÊ VEGETARIANO DO GARCIA estará situado perto da esquina de Guayas e Bolivar. A localização é bem conhecida por um grande número de vendedores de rua, é central em relação à maior parte do comércio e das empresas, e é passagem para a maioria dos transeuntes na cidade.

PROMOÇÃO Mais de cinco gerações dos Garcia viveram em Machala. A família é conhecida e respeitada pela maior parte dos residentes mais antigos. O uso do nome da família agregará valor e credibilidade ao negócio. Portanto, o BUFÊ

VEGETARIANO DO GARCIA prepara-se para ser o mais qualificado fornecedor de frutas e vegetais frescos de produção doméstica de Machala.





CUSTOS INICIAIS

FINANÇAS

Equipamento: Mostruário, Contêineres de Produtos, Sacolas $15,00

Estoque inicial: Pequeno suprimento de produtos comprados de membros da família $25,00 Pago

Caixa $35,00 Pago

Total de Custos Iniciais Únicos $75,00

Custos Iniciais Únicos

DESPESAS

SEMANAIS

Despesas Semanais

Salário do proprietário/operador $35,00

Material de Jardinagem: Sementes, Fertilizantes, Pesticidas $2,50

Miscelânea $2,50

Pagamento de Empréstimo Semanal - Empréstimo Total de $61,50 (Nota Promissória de 2 Meses a 7%)

$6,05

Total de Despesas Semanais $46,05

Total de Fundos Iniciais (Despesas Semanais + Custos Iniciais) $121,05

Contribuição Total do Proprietário $60,00

Valor Total do Empréstimo Solicitado (Custos Iniciais - Contribuições do Proprietário)

$61,05

FINANCIAMENTO

DO NEGÓCIO

PREVISÃO DE

VENDAS Semana Vendas

Unitárias por Semana

Média de Vendas

Renda Bruta Semanal

(30 x 1,50)


Semanais

Lucro Semanal

Semana 1 30 $1,50 $45,00 $46,05 ($1,05)

Semana 2 a 8* 33 $1,50 $49,50 $46,05 $3,45

Semana 8 a 52 35 $1,50 $52,50 $46,05 $6,45

O BUFÊ VEGETARIANO DO GARCIA pedirá um empréstimo de $61,05 para ajudar nos custos iniciais e preencher a lacuna associada às primeiras duas semanas das vendas iniciais. Várias instituições microfinanceiras foram procuradas. As taxas de juros de cada organização são similares.

*O empréstimo inicial será pago no fim da oitava semana de operação.


Este certificado atesta que concluiu com êxito o:

Curso de Auto-Suficiência Profissional:Negócio Próprio

CCURSOURSO DEDE AAUTOUTO--SSUFICIÊNCIAUFICIÊNCIA P PROFISSIONALROFISSIONAL: : NNEGÓCIOEGÓCIO P PRÓPRIORÓPRIO

Data Assinatura do Instrutor

Assinatura do Instrutor

curso de auto- suficiência profissional: negócio próprio · a prática em grupo sobre um...

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