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Criando Receita nos Tempos Atuais

Agosto 2015

Como ganhar competitividade e produtividade via inovação? Agosto 2015

Quanto melhor a pergunta. Melhor a resposta. Melhor o mundo de negócios.

Agenda

I. Contexto

II. Principais Conceitos

III. Cinco Imperativos para Alavancagem de Valor

3 3 3

Agenda

I. Contexto



4 4 4

Aumentar faturamento

Evitar perder faturamento

Reduzir custos

Mobilizar a empresa para uma nova cultura

1.

2.

3.

4. 5

Se você escolhesse apenas um tema para se focar nos próximos meses, qual seria?

Para haver amanhã tem que haver hoje, mas demasiado hoje coloca em perigo o amanhã

17% não sobreviveram – adquiridas, bancarrota ou

fecharam capital

80% não recuperaram as suas taxas de crescimento de

vendas e lucros nos três anos a seguir à crise

40% não voltaram aos níveis absolutos de vendas e lucros

nos três anos a seguir à crise

9% melhoraram depois do “olho do furacão” e bateram os

seus rivais em pelo menos 10 pontos percentuais de crescimento de vendas e lucros

Fonte: HBR Roaring out of recession, March 2010

Analisadas 3 recessões globais (80’s, 90’s e 00’s) e 4700 empresas de capital aberto

7

Para haver amanhã tem que haver hoje, mas demasiado hoje coloca em perigo o amanhã

Analisadas 3 recessões globais (80’s, 90’s e 00’s) e 4700 empresas de capital aberto

Fonte: HBR Roaring out of recession, March 2010

6,6% 6,2% 7,9%

9,4%

13,0%

6,2% 4,4%

6,2%

9,0%

12,2%

Média Prevenção Promoção Pragmático Progressivo

Líderes em Venda e Crescimento de Receita Pós-Recessão

Vendas EBTIDA

Empresas Progressivas, diminuíram seu CPV, demitiram seus funcionários - em nível menor que a concorrência - e alocaram mais recursos, em comparação a seus competidores, em itens como: SG&A e P&D (relacionados ao mercado); e CAPX e PP&E (relacionados a seus ativos)

Empresas progressivas se mantém intimamente ligadas com as necessidades do consumidor. Uma visão poderosa, para auxiliar na tomada de decisões sobre

investimentos

8

Agenda

I. Contexto



9 9 9

1. Complexidade dos consumidores

3. Tecnologia gerando mudanças

2. Indústrias com competição tridimensional

10

Os consumidores estão cada vez mais difíceis de ser interpretados / lidos – e com possibilidades de decisão que tendem ao infinito

1. Complexidade dos consumidores

Viagem low-cost Hotel 2-3 estrelas

Viagem em classe executiva

Hotel 5 estrelas

Viagem low-cost Hotel 5 estrelas

11

O que acontece em 1 minuto na internet...

12

FONTE: Intel


As indústrias vivem uma competição tridimensional: com a mesma indústria, com substitutos e com players inesperados que competem pelo benefício e a atenção do consumidor

13


Vs.

4,5 milhões de carros novos por ano

9 milhões de smartphones novos por ano

As indústrias vivem competição tridimensional: com a mesma indústria, com substitutos e com inesperados players que competem pelo benefício e atenção do consumidor

14

2,5

FONTE: Valor Econômico


Quem são os seus competidores?

15

3. Tecnologia gerando mudanças

A tecnologia potencializa exponencialmente a mudança dentro e fora de uma indústria

16 FONTE: Google Trends

57% dos cidadãos americanos, com receita menor de $40K no ano, estão pelo

menos um pouco preocupados com a possibilidade do avanço tecnológico eliminar o seu trabalho atual.

3.1 Robótica

15%

11%

21%

11%

43% Menos de $40K

Muito preocupado Preocupado Pouco preocupado Razoavelmente preocupado Sem preocupação

3% 12%

18%

8%

58%

$40K - $80K

5% 10%

18%

5%

63%

+$80K

% de cidadãos americanos que estão preocupados em perder seus empregos devido ao avanço da tecnologia

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3.2 Inteligência Artificial

Avanço Tecnológico

Exemplo: Foxcoon, o maior empregador privado da China, fabrica produtos como o Iphone, Kindle, Playstation, etc. Essa gigante corporação está instalando 30.000 robôs a cada ano para realizar tarefas que costumavam ser realizadas pelo trabalho humano.

“Nós possuímos, aproximadamente 1 milhão de funcionários. No futuro, nós iremos adicionar 1 milhão de trabalhadores robôs.”

…Esse milhão susbtituirá pelo menos um milhão de funcionários humanos Terry Gou, CEO da Foxcoon

18

• Em 2025, as transações entre dois computadores, sem input de qualquer funcionário humano – o que caracteriza a “Second economy”, serão tantas quantas as da “First economy”

• 100 milhões de postos de trabalho serão eliminados nesse horizonte

temporal

• Se pudéssemos dizer que os computadores têm hoje, em média, um QI de 100 pontos, aumentar o seu QI em 1,5 pontos por ano resultaria em ter computadores mais inteligentes do que 90% da população Americana em 2025

Second Economy: 2025

Brian Arthur 19

V.U.C.A. Volatility Uncertainty Complexity Ambiguity

20

Agenda

I. Contexto



21 21 21 21

Aonde deve estar o foco dos executivos neste contexto em que a mudança é constante?

Os 5 Imperativos de alavancagem de valor

► Explorar e aumentar o Willingness To Pay

► Aumentar o valor da venda para cada cliente

► Aumentar a capilaridade e facilidade de acesso à proposta de valor

► Criar lock in dos consumidores

► Aumentar a dificuldade de cópia / imitação por parte dos competidores

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a) Explorar o Willingness To Pay dos clientes

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Leilão de upgrade para classe executiva da Etihad Airways

► Cinco dias antes do voo os passageiros da classe econômica recebem um e-mail avisando que o sistema de lances para upgrade está aberto; e um link para a página online.

► Mais receitas: a companhia aérea aumenta a ocupação da classe executiva, que estaria vazia.

a) Explorar e aumentar o Willingness To Pay

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Leilão de upgrade para a classe executiva da Etihad Airways

► O leilão explora a Willingness to Pay dos passageiros da classe econômica, e permite à companhia aérea aumentar o valor capturado com este segmento de passageiros.


25

Uber

►Aplicativo conecta passageiros a motoristas profissionais

►Preço definido com base no factor de demanda


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Lego Pick a Brick

► Dá aos consumidores a possibilidade de comprar peças individuais adicionais ou mini figuras em lojas físicas ou online.


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Formação de Lojistas da TIGRE

► Capacita os lojistas através de cursos de formação, com o objetivo de transferir conceitos e técnicas mais inovadoras de gestão. Com base nessa capacitação, fidelizam e preparam seus distribuidores.


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Questões para reflexão:

►Que iniciativas a empresa tem criado para explorar o Willingness To Pay dos diferentes segmentos de clientes?

►Quais são os momentos a serem explorados: em que ocasiões os consumidores estão dispostos a pagar mais pela sua proposta de valor?

►Quais são os atributos de valor: por quais elementos da proposta de valor podemos cobrar mais?


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► Técnicas de cross-selling e

category-penetration aumentam as vendas em 20% e os lucros

em 30%

► 70% dos e-commerces utilizam técnicas de cross-selling

► 35% das vendas da Amazon são

atribuidas a esse tipo de tática

Cross-Selling

UpSelling

► Acesso ao lounge

► Entrega da bagagem em casa

► Refeições a bordo

b) Aumentar o valor da venda para cada cliente

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Keep the change do Bank of America

► O serviço arredonda as compras feitas com cartão Visa e transfere o valor para conta poupança.

► Em menos de 1 ano: 2,5M de clientes | 1M novas contas poupança | 700.000 novas contas corrente.

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►Como a empresa tem aumentado o ticket médio por cliente? Que parceiros podemos trazer para fortalecer upselling e cross-selling?

►Upselling: que pacote de benefícios a empresa entrega para segmentos premium?

►Cross-selling: que produtos ou serviços complementares é possível vender para os clientes atuais?

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c) Aumentar a capilaridade e facilidade de acesso à proposta de valor

81% Pequenas e médias empresas usando social media

94% Pequenas e médias empresas usando social media por motivos de marketing

80% Consumidores dispostos a comprar mais frequentemente no futuro devido à presença da marca em mídias sociais

57% Clientes utilizando celular abandonariam um site que demorasse mais de 3 segundos para carregar

33

FONTE: Mashable; The Guardian; Huffington Post


34

FONTE: Instagram.


35


Place it. Press it. Get it.

O Dash Button vem com um adesivo

reutilizável e um gancho para que possa

pendurar, colar ou colocá-lo exatamente

onde você precisar dele. Mantenha o Dash

Button em lugares úteis na cozinha, no

banheiro, na lavanderia ou em qualquer

lugar que você armazene seus produtos

favoritos.

Quando você estiver com pouca

quantidade, basta pressionar o Dash

Button e a Amazon fornece rapidamente os

seus produtos favoritos evitando uma ida à

loja de último minuto.

36



►Quais os pontos de contato atuais com os clientes? Que outros pontos de contato é possível criar?

►Como tornar a transação automática (“buy with one click”) e monopolística?

►Online: qual a estratégia de relacionamento e vendas online? Que empresas parceiras podem alavancar as vendas no digital?

►Offline: quais os canais de venda offline? Como aumentar a presença física da marca?

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d) Criar lock in dos consumidores

600 milhões

de usuários até 2013

Computadores e tablets da Apple

PCs Windows com software iTunes

Dispositivos iOS

iPods

Apple TV ? 38


Babolat

► Desenvolveu a primeira “raquete inteligente”, que conta com um sistema eletrônico no cabo que permitirá saber o nível de rotação, número de saques e a sua força

Negócios que acompanham a vida dos seus clientes e integram os processos deles e os resultados finais pretendidos

40

Caterpillar Mining – End-to-End Services and Solutions

► Serviço que envolve toda a cadeia de processos: desde o financiamento para clientes, até treinamentos certificados para elevar habilidade técnicas.

► 7 serviços agregadores: Cat financial; Cat Insurance; Cat Power; Cat Rail for Mining; The Car Rent Store; Car Used and Certified Used Equipment; Training.


41


►Lock in emocional: como criar uma dependência emocional com o produto ou serviço? Como usar o propósito da marca para aumentar a retenção dos clientes?

►Ease of doing business: como tornar a compra automática na rotina dos clientes atuais? Como aumentar o número de compras repetidas?

► Individualização: de que maneira a empresa pode combinar dados para customizar a oferta existente e aumentar as barreiras de saída?


42

B. Blend

► A máquina de bebidas all-in-one da Brastemp

► Mais de 20 sabores de bebidas, quentes, geladas, com gás: sucos, cafés, refrigerantes, energy drinks, chás, achocolatados, frapês, drinks sem álcool.

► Joint venture da Ambev e da Whirlpool: o Guaraná Antárctica será a primeira bebida da Ambev a entrar no portfólio de cápsulas da B.Blend.

e) Aumentar a dificuldade de cópia / imitação por parte dos competidores

43


Spotify

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►Como aumentar a exclusividade da oferta? O que nenhum outro competidor seria capaz de oferecer?

►Que parcerias podem tornar a proposta de valor única?

►Quais elementos secundários – que estão no entorno do produto – podem ser alavancas de diferenciação para a empresa?


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Na sua empresa , que alavanca faria mais sentido para ‘garantir ou gerar receitas adicionais ao negócio?

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1. Aumentar o Willingness To Pay

2. Aumentar o valor da venda para cada cliente

3. Aumentar a capilaridade e facilidade de acesso à proposta de valor

4. Criar lock in dos consumidores

5. Aumentar a dificuldade de cópia / imitação por parte dos competidores

Porque a EY

A EY foca a sua Proposta de Valor no desenvolvimento da Inovação Estratégica

como alavanca para o crescimento.

Por que a EY?

Inovação estratégica

Criar um ponto de vista do futuro próprio e proprietário.

Desenvolver uma estratégia de crescimento nova e agressiva.

Antecipar oportunidades únicas no futuro da indústria.

Identificar novas oportunidades de negócio.

Transformar oportunidades em negócios concretos.

Criar plataformas robustas de crescimento.

Desenvolver um processo para gerir o pipeline e o portfolio de inovação.

Desenvolver as competências necessárias para atingir a ambição e desenhar uma agenda de inovação que entregue as respostas aos desafios identificados.

Desenvolver uma competência de inovação estratégica na organização que garanta um crescimento contínuo.

COMPETENCIAS

OPORTUNIDADES ESTRATÉGIA

Alimentada por

Co

nstru

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Pa

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ar

André Viola Ferreira Sócio-líder | Strategic Growth Markets

+55 11 2573 5250

[email protected]

EY | Auditoria | Impostos | Transações Corporativas | Consultoria

Sobre a EY

A EY é líder global em serviços de Auditoria, Impostos, Transações Corporativas e Consultoria. Nossos insights e os serviços de qualidade que prestamos ajudam a criar confiança nos mercados de capitais e nas economias ao redor do mundo. Desenvolvemos líderes excepcionais que trabalham em equipe para cumprir nossos compromissos perante todas as partes interessadas. Com isso, desempenhamos papel fundamental na construção de um mundo de negócios melhor para nossas pessoas, nossos clientes e nossas comunidades.

No Brasil, a EY é a mais completa empresa de Auditoria, Impostos, Transações Corporativas e Consultoria, com 5.000 profissionais que dão suporte e atendimento a mais de 3.400 clientes de pequeno, médio e grande portes.

Em 2012, a EY Brasil tornou-se Apoiadora Oficial dos Jogos Olímpicos Rio 2016TM e fornecedora exclusiva de serviços de Consultoria para o Comitê Organizador. O alinhamento dos valores do Movimento Olímpico e da EY foi decisivo nessa iniciativa.

EY refere-se à organização global e pode referir-se também a uma ou mais firmas-membro da Ernst & Young Global Limited (EYG), cada uma das quais é uma entidade legal independente. A Ernst & Young Global Limited, companhia privada constituída no Reino Unido e limitada por garantia, não presta serviços a clientes. Para mais informações sobre nossa organização, visite ey.com.br.

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Ronaldo Hirota Account Manager| Strategic Growth Markets

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