Conflitos Cognitivos & Expectativas Irracionais 

Autoria: Luiz Antonio de Lima

RESUMO

Por mais que a experiência cotidiana forneça incontáveis situações onde são percebidas as imperfeições de resultados das ações dos agentes decisores, esta elusiva perspectiva da irracionalidade – que marca expressiva parcela das decisões humanas – é difícil de ser isolada e sua natureza compreendida. O valor desta compreensão é fundamental para a melhora da qualidade das decisões tomadas, sejam elas relativas a investimentos, estratégias, projetos, empreendimentos, ou quaisquer outros aspectos que venham a impactar ações individuais e coletivas onde existam riscos inaceitáveis que necessitem ser cuidadosamente gerenciados. Assim este trabalho expõe um conjunto de experimentos práticos que exploram situações triviais relacionáveis ao debate das questões sobre a natureza da racionalidade presente nas decisões tomadas por decisores humanos, visando a divulgação de facetas que ilustram a limitação a qual a capacidade cognitiva humana está sujeita; também são abordadas algumas implicações sobre as possíveis consequências destes aspectos nos caminhos das empresas e dos empreendimentos individuais. Para isto inicialmente são apresentados alguns dos pontos centrais da questão, porém sem a pretensão de mapear a totalidade desta área de conhecimento. Tendo por base as discussões presentes em Copeland e Weston (1988), Conlisk (1996), Rabin (1998), Bazerman (2004), Thaler e Barberis (2003), e Khaneman (2003), três conjuntos de experimentos de natureza quantitativa foram projetados de forma a explorar algumas discrepâncias resultantes dos conflitos nascidos entre o emprego simultâneo dos sistemas cognitivos 1 e 2 (intuição e razão). Os 331 sujeitos pertencentes à amostra – constituída de alunos de graduação, pós graduação, e professores – foram obtidos seguindo um padrão de conveniência. Os contextos dos experimentos estão ligados a estimativas de desempenho acadêmico por parte dos alunos, e ao contexto das apostas e comportamentos que surgem por ocasião das apostas na loteria Mega-sena. As principais heurísticas destacadas nos experimentos foram a Ancoragem e Ajuste com os subtipos de Excesso de Confiança e o Ajuste Insuficiente de Âncora, a heurística de Disponibilidade com o subtipo da Facilidade de Lembrança, e a heurística de Representatividade, com o subtipo de Interpretações Erradas da Chance, conforme Bazerman (2004). Buscando uma explicação para estas situações Khaneman (2003) coloca que o agente racional da teoria econômica seria dotado de dois sistemas cognitivos onde o primeiro opera na modalidade de baixo custo (intuição) e o segundo, na modalidade lógica, sem imperfeições (razão). Assim Khaneman leva adiante o trabalho de Simon recuperando o importante papel das emoções nas questões decisórias. Os experimentos aqui desenvolvidos exploram alguns destes conflitos, e ao fim do trabalho são associados com questões de pesquisa futuras relacionadas a causas de falência de pequenas empresas, ascendência da importância crescente do emprego de modelos analíticos na gestão, os riscos da dissonância cognitiva nas decisões dos decisores racionais, e a possível demanda por profissionais de gestão com senso crítico mais desenvolvido.

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“Oh, a loucura vem deste lado. Vamos evitá‐la.”

Rei Lear, Cena III, Ato IV. W. Shakespeare (EBOOKSBRASIL, 2010)

OBJETIVO Por mais que a experiência cotidiana forneça incontáveis situações onde são

percebidas as imperfeições de resultados das ações dos agentes decisores, esta elusiva perspectiva da irracionalidade – que marca expressiva parcela das decisões humanas – é difícil de ser isolada e sua natureza compreendida. O valor desta compreensão é fundamental para a melhora da qualidade das decisões tomadas, sejam elas relativas a investimentos, estratégias, projetos, ou quaisquer outros aspectos que venham a impactar ações individuais e coletivas onde existam riscos inaceitáveis que necessitem ser cuidadosamente gerenciados. Assim este trabalho expõe um conjunto de experimentos práticos que exploram situações triviais relacionáveis ao debate das questões sobre a natureza da racionalidade presente nas decisões tomadas por decisores humanos, visando a divulgação de facetas que ilustram a limitação a qual a capacidade cognitiva humana está sujeita; também são abordadas algumas implicações sobre as possíveis consequências destes aspectos nos caminhos das empresas e dos empreendimentos individuais. Para isto inicialmente são apresentados alguns dos pontos centrais da questão, porém sem a pretensão de mapear a totalidade desta área de conhecimento. Na sequência são expostos os três experimentos conduzidos onde são destacadas a metodologia empregada, os objetivos visados, e resultados alcançados. Finalmente um conjunto de considerações finais é apresentado.

CORPO ARGUMENTATIVO DA ÁREA DE CONHECIMENTO

Segundo Rabin (1998, p.11), “a economia tem assumido convencionalmente que cada indivíduo possui preferências coerentes e estáveis e que cada um maximiza racionalmente estas preferências”. Esse pressuposto cognitivo, onde o ser humano é percebido como racional – no sentido em que ele aperfeiçoará uma função de utilidade sempre que as oportunidades sejam percebidas –, possui bases seculares que remontam a John Stuart Mill (1806 - 1883) com a proposição do Homo Economicus. Entretanto, Copeland e Weston (1988), ao explorar as escolhas dos indivíduos em contextos de incerteza, colocam que, embora a economia estude como pessoas e sociedades alocam recursos escassos e distribuem riqueza entre si ao longo do tempo – um aspecto facilitado pela existência de moedas e um mecanismo de preços que fornecem um sistema de sinalização para uma alocação ótima –, há que se considerar as contribuições de outras ciências sociais como a antropologia, a psicologia, a ciência política, a sociobiologia, e a sociologia, que fornecem aspectos que ajudam a expandir a perspectiva das escolhas efetuadas pelos indivíduos. Para isto é importante o reconhecimento que as pessoas possuem gostos diferentes no que diz respeito às preferências temporais de consumo, e que também exibem diferentes graus de aversão ao risco. Estas diferenças embora reconhecidas pelo estudo econômico, não são explicadas por este.

Ainda segundo Copeland e Weston (1988), existem cinco axiomas, ou pressupostos –

oriundos do trabalho seminal de Von Neumann e Morgenstern – que estabelecem o comportamento de indivíduos expostos a situação de avaliação de riscos de alternativas em contextos de insaciabilidade: (i) Comparabilidade ou Completude; (ii); Transitividade ou Consistência; (iii) Independência forte; (iv) Mensurabilidade; e (v) Ranqueamento. A estes axiomas junta-se a noção de que as pessoas sempre preferirão mais riqueza a menos, e que a utilidade marginal da riqueza é sempre positiva, caracterizando o conceito de insaciabilidade. A função de utilidade assim estabelecida apresentará duas propriedades: uma é a preservação

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da ordem significando que utilidades maiores recebem a preferência, e a outra é que a utilidade serve para ranquear os riscos das alternativas. Para os autores há que se ter em mente que as funções utilitárias são singulares aos indivíduos que as estabelecem não cabendo – desta forma – comparações entre funções utilitárias pertencentes a indivíduos distintos. Isto ocorre em função da tolerância individual a riscos e do ambiente a qual o sujeito está subordinado. Entretanto, as funções utilitárias descritas por esta teoria apresentam-se incompletas no seu poder de expressão quando se observa o comportamento de indivíduos nos contextos decisão, quer sejam os mais triviais ou os mais complexos ligados às grandes decisões empresariais ou de estado. Neste sentido Conlisk (1996, p.670), acrescenta que:

“existe uma montanha de experimentos nos quais as pessoas: ...falham ao compreender independência estatística, confundem dados aleatórios com dados com padrão, cometem erros atualizando probabilidades com bases em novas informações... Ignoram informação relevante, produzem inferências falsas sobre causalidade... [e muitas mais]”

Uma fonte de ajuste para os desvios deste pressuposto econômico vem do estudo da

psicologia humana, já que “a pesquisa na área de psicologia sugere várias modificações para esta concepção da escolha [perfeita] humana” (RABIN, 1998, p.11). Segundo Bazerman (2004, p. 3), as crenças e as preferências interferem nos julgamentos das pessoas. Para o autor um julgamento “refere-se aos aspectos cognitivos do processo de tomada de decisões” que, se fosse um processo estruturado, levaria a decisões consistentes com expectativas racionais de maximização de questões/problemas econômico-financeiros. Assim a Teoria da Utilidade Esperada (TUE) proposta por Von Neumann e Morgenstern, com os cinco axiomas de consistência lógica de preferências já expostos, deveria suportar integralmente as necessidades de uma teoria desenvolvida para decisores plenamente racionais. No entanto, como pode ser apreendido dos textos de Copeland e Weston (1988), Conlisk (1996), Rabin (1998), Bazerman (2004), Thaler e Barberis (2003), e Khaneman (2003), esta não é a realidade que se observa. Segundo Thaler e Barberis (2003), a origem das crenças está baseada: no excesso de confiança; no otimismo e pensamento desejoso; na representatividade; no conservadorismo; na perseverança de crenças; na ancoragem; e nos vieses de disponibilidade. Sobre as preferências, afirmam os autores, décadas de evidências experimentais acumuladas contra a TUE deram origem a proposições de outros modelos que contemplassem a prática. Desta forma foram introduzidos diversos modelos tais como a Teoria da Utilidade Ponderada [Chew e MacCrimmon (1979), Chew (1983)], Utilidade Esperada Implícita [Chew (1989), Dekel (1986)], Desapontamento Aversivo [Gul (1991)], Teoria do Arrependimento [Bell (1982), Loomes e Sugden (1982)], Teorias de Utilidade Dependentes de Ranqueamento [Quiggin (1982), Segal (1987, 1989), Yaari (1987)], e a Teoria das Perspectivas [Kahneman e Tversky (1979), Tversky e Kahneman (1992)].

A Teoria das Perspectivas, ainda segundo Thaler e Barberis (2003), evita o aspecto

normativo das demais buscando capturar as atitudes das pessoas diante de jogos de risco da forma mais imparcial possível. As teorias normativas – continuam os autores – estão fadadas ao insucesso, pois as escolhas rotineiras feitas pelas pessoas são impossíveis de serem justificadas normativamente, pois violam domínios ou a invariância. (TVERSKY; KAHNEMAN, 1986 apud THALER; BARBERIS, 2003). A forma com que as pessoas lidam com os atributos percebidos em casos como brilho de uma fonte de luz, nível de som, ou de temperatura – cujas bases são estabelecidas em termos relativos e não em termos de absolutos – fornecem um referencial melhor para entendimento de seus processos decisórios. Para Khaneman (2003, p. 1454) “A percepção é dependente da referência: os atributos percebidos

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de um estímulo focal refletem o contraste entre este estímulo e um contexto de estímulos atuais e anteriores”.

Um dos principais apelos da teoria de Kahneman e Tversky é considerar que as

pessoas demonstram uma aversão ao risco quando se trata de (“perder”) ganhos e uma propensão ao risco quando se trata de (“ganhar/recuperar”) perdas. Outro aspecto que contribui para a desestabilização da integridade da TUE é a questão do framing, onde a forma de como se coloca o problema (fraseado) interfere na percepção deste – o que impacta de forma definitiva as teorias normativas, pois a racionalidade que estas pressupõem não considera que variações de enunciado levem a mudanças de escolha (THALER; BARBERIS, 2003). Ainda segundo Thaler e Barberis (2003), as pessoas, quando levadas a estimar probabilidades, não gostam de situações que lhes coloquem em uma situação de ambigüidade. Segundo Kahneman e Tversky esta percepção depende do grau de autoconfiança do sujeito fazendo a escolha. Buscando uma explicação para estas situações Khaneman (2003) coloca que o agente racional da teoria econômica seria dotado de dois sistemas cognitivos onde o primeiro opera na modalidade de baixo custo (intuição) e o segundo, na modalidade lógica, sem imperfeições (razão). Juntamente com Amos Tversky, Khaneman levou adiante o trabalho de Herbert Simon recuperando o importante papel das emoções nas questões decisórias, cobertas em seu trabalho na perspectiva da intuição – ou o sistema 1 – como chama o autor. Para Kahneman (2003, p.1451) o sistema 1 é “rápido, automático, sem esforço, associativo, muitas vezes carregado emocionalmente; é governado pelo hábito e, portanto, difícil de controlar ou se modificar”, e o sistema 2 é “mais lento, serial, esforçado, e deliberadamente controlado; relativamente flexível e potencialmente governado por regras”. Explanando sobre o efeito combinado dos dois sistemas, Kahneman (2003, p.1454) conclui que:

“O sistema cognitivo esboçado aqui é um poderoso aparato computacional. É bem adaptado ao ambiente e possui duas formas de se ajustar às mudanças: um processo de curto prazo que é flexível e esforçado, e um processo de longo prazo de aquisição de habilidades que eventualmente produz respostas altamente efetivas a baixo custo. O sistema tende a ver o que espera ver – uma forma de adaptação bayesiniana - que é também capaz de responder efetivamente a surpresas”

Rabin (1998) e Bazerman (2004) exploram os vieses de julgamento como o da Lei dos

Pequenos Números – que está diretamente ligada a questões de distribuições de probabilidade e suas variações em função das amostras – e também da Perseverança de Crenças e Vieses Confirmatórios. Nestes dois últimos casos, igualmente presentes nos textos de Thaler e Barberis (2003) e Bazerman (2004), os autores destacam a premissa que, depois de formar uma hipótese forte, as pessoas tendem a não atentar para novas informações que contradizem a hipótese a qual se apegaram. Bazerman (2004) ainda expõe outros treze tipos de vieses de natureza heurística – típicos do intuído sistema 1 – agrupados em quatro categorias. Primeiramente estão os vieses proporcionados pela Heurística de Disponibilidade, que contempla os subtipos (i) da Facilidade de Lembrança, (ii) da Recuperabilidade, e (iii) das Associações Pressupostas. Em segundo vem os vieses que emanam da Heurística de Representatividade, que contempla cinco subtipos: (iv) Insensibilidade aos Índices Básicos, (v) Insensibilidade ao Tamanho da Amostra, (vi) Interpretações Erradas da Chance, (vii) Regressão à Média, e (viii) a Falácia da Conjunção. Na terceira categoria estão os vieses que emanam da Ancoragem e Ajuste; nessa três subtipos são distinguidos: (ix) Ajuste Insuficiente de Âncora, (x) vieses de Eventos Conjuntivos e Disjuntivos, e (xi) Excesso de Confiança. Por último, a quarta categoria é formada por dois vieses mais gerais: (xii) a Armadilha da Confirmação, e (xiii) a Previsão Retrospectiva (hindsight) e a Maldição do Conhecimento.

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A consideração a ser feita sobre estes autores cujas reflexões e proposições se entrelaçam, é que existe significativo volume de evidências que indicam a incompletude da proposta clássica da economia sobre a existência de um decisor racional perfeito. Vieses induzidos pelo processamento de heurísticas de pensamento, e também pela presença imbricada de crenças e preferências, introduzem variações não explicadas pela abordagem racionalista de Von Neumann e Morgenstern. Para verificar e ilustrar alguns destes pontos, foram projetados e conduzidos um conjunto de experimentos apresentados a seguir. VERIFICAÇÃO EMPÍRICA

Três conjuntos de experimentos foram projetados de forma a explorar discrepâncias resultantes dos conflitos nascidos entre o emprego simultâneo dos sistemas cognitivos 1 e 2. A amostra para este conjunto de pesquisas foi obtida seguindo um padrão de conveniência, o que implica que foi obtida por critério de oportunidade, não paramétrico, limitando as generalizações das conclusões obtidas por não atender as necessidades dos critérios da estatística paramétrica. Universitários de graduação pertencentes a duas universidades de “primeira linha” na cidade de São Paulo – cujas formações incluem Sistemas de Informação, Engenharia de Produção, e Administração de Empresas – responderam aos instrumentos de pesquisa desenvolvidos. As contribuições majoritárias vieram de uma universitária privada, e o restante de um grupo de sujeitos obtido junto a uma prestigiada universidade estadual; também colaboraram alunos do programa de stricto sensu de administração, professores, e alguns prestadores de serviço, todos do ambiente da primeira universidade.

EXPERIMENTO (I): quem espera as melhores notas? Os bons ou os maus alunos?

O primeiro experimento foi desenhado para explorar as discrepâncias nascidas quando

da presença de vieses em estimativas pessoais de desempenho individuais e coletivos, conforme a categoria dos vieses provocados pelas Heurísticas de Ancoragem e Ajuste, com o subitem xi – Excesso de Confiança (BAZERMAN, 2004). Esta experiência teve um caráter objetivo, pois ocorreu no contexto de uma situação corriqueira do dia-a-dia dos estudantes: Ao fazerem uma prova regular obrigatória, alunos de 7 turmas um mesmo professor – com alguma variação no número de disciplinas distintasi – foram convidados a registrar no corpo da prova uma estimativa sobre que nota que “imaginavam” que iriam receber, e também qual seria a média das notas de sua turma. Nenhum tipo de incentivo especial para premiar a participação foi colocado. O propósito declarado aos alunos foi o de participação em uma pesquisa sobre estimativas, sem maiores detalhes para se evitar influências. Cinco conjuntos de dados básicos foram coligidos: Curso/semestre do aluno, nota esperada pelo aluno, nota real do aluno, média esperada da turma pelo aluno, e média real da turma. Conforme os dados constantes na Tabela 1, um total de 297 alunos foram convidados a colaborar. A adesão foi de 76,1%, perfazendo um total de 226 de alunos-colaboradores.

Tabela 1. Perfil dos respondentes do 1º experimento

Perfil dos respondentes Curso Sem. Qtde. Ênfase na formação

Sistemas de Informação 4º 96 geral Sistemas de Informação 6º 88 geral Sistemas de Informação 8º 74 Planej. estratégico Engenharia 9º 29 Produção

Fonte: dados da pesquisa

Consultados a posteriori sobre as razões que os levaram a não colaborar, a maioria dos alunos não-colaboradores alegou que não haviam visto a solicitação colocada na última página da prova (do tipo múltipla escolha somada a significativa limitação de tempo).

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Apresentação e discussão de resultados do 1º experimento A média geral µg de notas foi de 6,58 com um desvio-padrão δg de 1,35, sendo que a

média dos alunos que colaboraram µc foi ligeiramente superior (6,89; δc=1,37) a dos não-colaboradores (6,67; δ=1,30). Foi arbitrado que um BOM aluno teve nota superior à média µ [média da própria turma], acrescida de ½ δ. Por analogia um aluno FRACO foi aquele cuja nota foi menor que µ - ½ δ; concomitantemente um aluno MÉDIO se situou entre os dois outros intervalos. Por detrás desta consideração está um arrazoado a respeito da distribuição de freqüência das notas. O esperado foi uma distribuição Normal, ainda que esta tenha se mostrado deslocada, já que µc = 6,89 e a menor nota registrada foi 3.0. As frequências somadas das notas 6.5 (moda com 38 ocorrências), 7.0 (adjacente direito com 26 ocorrências, coincidindo com a mediana), e 6.0 (adjacente esquerdo da moda com 20 ocorrências) atingiram 84 elementos [37,2%] dos 226 que colaboraram. Como o deslocamento de ± δ a partir de µ em uma distribuição normal padronizada responde por 68,2% da população, o valor de ± δ/2 garante um balanceamento razoável entre os conceitos de BOM, MÉDIO, e FRACO, conforme pode ser verificado na Figura 1.

Figura 1 – desempenho real dos alunos Figura 2 – desvios das previsões de notas Fonte: dados da pesquisa

É necessário ressaltar que não foi visada nenhuma medição da capacidade vaticinadora

dos alunos em questão. Como curiosidade somente 22 [9,7%] alunos previram exatamente suas notas. Destes apenas 8 [3,5%] foram considerados BONS, o que não evidencia correlações que mereçam ser investigadas. Na Figura 2 o acerto de notas sobe para representativos 37,2%, mas isto ocorreu em função do intervalo de ± δ/2 considerado.

Tabela 2. Legenda das Figuras

Para entendimento dos resultados é preciso que se entenda o sentido das palavras pessimista, realista, e otimista constantes da Tabela 2.

Pessimista será aquele aluno que subavalia a própria capacidade, pois atingiu desempenho melhor do que esperado; Realista será aquele que ficou dentro das expectativas, ajustadas com ± δ/2;

Otimista será aquele que superestimou seus resultados e acabou vendo a realidade se manifestar em valores menores do que ele estimou.

Legenda para Figuras

Pr Pessimista na realidade Rr Realista na realidade Or Otimista na realidade Pi Pessimista ao comparar-seRi Realista ao comparar-se Oi Otimista ao comparar-se Pµ Pessimista ao avaliar µ Rµ Realista ao avaliar µ Oµ Otimista ao avaliar µ

Fonte: autor

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Desta forma, a Figura 3 irá apontar uma das maiores discrepâncias reveladas pelo estudo que é a propensão ao Otimismo ao comparar-se subjetivamente com os demais colegas, uma vez que 54,0% dos alunos-colaboradores, mesmo com o ajuste de + δ/2, esperam obter notas maiores que seus colegas. Sem o ajuste esta quantidade vai para 56,2%, o que significa que a maioria se imagina melhor que os colegas, pois se atribuem um desempenho melhor que δ/2 sobre a média µ. Já os que assumiram uma postura pessimista ao se compararem com os demais colegas da turma representam 23,9% do contingente de alunos-colaboradores, considerado o intervalo ajustado.

Figura 3. Autoposicionamento Figura 4. Previsão da Média Fonte: dados da pesquisa

Entretanto a Figura 2 aponta que 21,7% dos alunos receberam notas menores do que

imaginavam. Sem ajuste de intervalo este número sobe para 31,4%. É interessante notar que a Figura 4, que compara as médias estimadas com as médias reais, aponta que estas foram subestimadas por 46,0% dos alunos e que apenas 10,6% as sobreestimaram. Assim os alunos foram ao mesmo tempo pessimistas em relação à média geral e otimistas em relação às próprias notas, revelando um viés ambíguo em relação às próprias capacidades.

Em relação aos cruzamentos destes dados entre si, a realidade confirmou que 14,2%

dos alunos são fracos e tem uma perspectiva otimista, uma vez que foram realmente pior do que imaginavam. Já 6,6% dos alunos são bons alunos, mas assumem posturas pessimistas em relação a seu desempenho que esperam de si mesmos. Em relação ao realizado, 22,6% dos alunos que são bons são pessimistas ao mesmo tempo, pois tiveram notas melhores do que imaginavam. Os demais 61,1% dos alunos estão dentro de flutuações englobadas pelos intervalos proporcionados pelo ajuste de ± δ/2.

Da turma com melhor desempenho geral – a turma de 9º semestre de Engenharia de

Produção – uma observação interessante é que esta turma, ainda que pequena, contando com apenas 21 alunos-colaboradores, não apresentou alunos do perfil fraco pessimista ou fraco otimista; já em relação aos alunos com bom desempenho desta turma (47,6%), apenas 9,5% do total foram pessimistas ao imaginar seus rendimentos individuais em termos de notas, enquanto que 28,6% mostraram-se pessimistas, pois tiveram realmente notas melhores do que imaginavam. Da turma com o pior desempenho geral – uma turma de Sistemas de Informação de 6º semestre – também uma turma pequena com 19 alunos-colaboradores – 47,4% dos alunos tiveram desempenhos fracos, 31,6% foram otimistas em relação às notas que iriam obter, e 36,8% foram de fato otimistas, já que obtiveram notas menores do que imaginavam (< nota - δ/2).

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EXPERIMENTO (II): o jogo entre a razão e a intuição mediado pela Mega-Sena O segundo experimento buscou destacar conflitos nascidos entre os sistemas 1 e 2,

quando da avaliação de prognósticos de resultados tendo por base o jogo lotérico Mega-Sena. As condições de não-racionalidade exploradas neste experimento estão ligadas aos desvios proporcionados pela Heurística de Disponibilidade, com o subtipo (i) da Facilidade de Lembrança, pela Heurística de Representatividade, com o subtipo (vi) Interpretações Erradas da Chance, e pela Heurística de Ancoragem e Ajuste com o subtipo (ix) Ajuste Insuficiente de Âncora, conforme Bazerman (2004).

De amplo conhecimento e aceitação, este jogo cria situações que permitem a

observação de discrepâncias decisórias por parte dos apostadores. A origem de algumas discrepâncias está nas atribuições imperfeitas de probabilidades quando da escolha de determinadas combinações de números [6-tupla] que constituem um jogo. Do ponto de vista de formação, toda pessoa que possui o 2º grau de instrução foi exposta curricularmente aos conceitos e modelos de análise combinatória; isto deveria permitir que ele ou a ela avaliasse corretamente as chances envolvidas no jogo empregando o sistema 2 – já que detém o conhecimento que o espaço de resultados possíveis no jogo é equiprovável, o que estabelece que a chance de qualquer 6-tupla ser sorteada é a mesma que as demais, como ilustrado nas expressões a seguir:

∨ x = 6-tupla(a1,a2,a3,a4,a5,a6) ∈ Φ { x | x ∈ [C60,6 = 60! /6k!(54k)!]}, P(x1) = P(x2) = ... = P(xn), e P(xi) = 1/ (60! / 6!(60-6)!) = 1/50.063.860

Entretanto as pessoas parecem demonstrar preferências ou aversões a determinadas 6-

tuplas, em especial àquelas que apresentem alguma lei de formação aparente em seus números componentes, como todos serem pares, ou formarem uma progressão, por exemplo. Uma destas situações – que pode ser descrita como sendo bastante especial – está relacionada a 6-tuplas cujos componentes apresentam sequências perfeitas. A 6-tupla (01, 02, 03, 04, 05, 06) é uma 6-tupla cuja probabilidade de sorteio é a mesma que a de uma 6-tupla genérica qualquer, ou seja, uma 6-tupla sem lei de formação aparente, como esta: (07, 16, 29, 35, 42, 49). Esta aversão pode ser atribuída a uma das modalidades de vieses. Bazerman (2004) as aponta como vieses que emanam da heurística de disponibilidade. No caso a questão da lembrança, tendo por base a vividez e a recentidade.

Tomando-se a premissa da preferência baseada na equiprobabilidade como hipótese

H0, foi desenvolvido um instrumento de survey simples que explorou de forma subjetiva as expectativas das pessoas. No instrumento de pesquisa os respondentes foram convidados a imaginar a seguinte situação:

Você está em uma agência lotérica fazendo um jogo de Mega-Sena que, por acaso, está acumulada em torno de 10 milhões de reais. Você observa que o apostador que está ao seu lado faz o seguinte jogo: 01 02 03 04 05 06 Já, o seu jogo tem os seguintes números: 07 16 29 35 42 49

A partir desta situação o respondente foi convidado a fazer quatro escolhas entre

grupos de alternativas que lhe foram fornecidas: (a) no primeiro grupo o respondente estimou as chances relativas entre as duas apostas partindo da igualdade, avançando com incrementos de 10x, até atingir um valor máximo de 10.000x mais, tanto para uma 6-tupla, quanto para a outra; (b) no segundo grupo ele escolheu dicotomicamente se ele se importaria, ou não, de jogar uma sequência como o outro apostador está fazendo; (c) no terceiro grupo ele opinou,

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também dicotomicamente, se acreditaria que haveria ao menos um ganhador se uma sequência for sorteada; (d) no quarto grupo o sujeito foi convidado a fazer uma estimativa intuitiva de quantos anos de extrações ainda serão necessários para que uma sequência venha a ser eventualmente sorteada. Os incrementos, em potências de 10, vão 10 a 10.000 anos, finalizando com a opção de que NUNCA sairá uma sequência na Mega-Sena. Estas questões exploram os vieses heurísticos (i) da Facilidade de Lembrança, das (vi) Interpretações Erradas da Chance, e do (ix) Ajuste Insuficiente de Âncora.

Para encerrar a participação na pesquisa, outra proposição explorando o mesmo

fenômeno, mas de forma distinta, foi apresentada ao respondente. Nela duas 6-tuplas foram criadas a partir dos números mais sorteados e dos números menos sorteados até então. A “lógica” existente por detrás desta “análise” baseada em frequências é de que, com o passar do tempo, as distribuições dos números sorteados tende a se tornar homogenia, o que é correto, mas o tempo que isto demanda transcende a capacidade da mente humana de manipular diretamente as grandezas envolvidas. Esta falha de percepção é aproveitada por oportunistas [ou crentes] que exploram a crença de que é possível manipular as chances construindo jogos que exploram estas discrepâncias de sorteio.

Esta anomalia de julgamento pode ser atribuída a uma das modalidades de vieses que

Bazerman (2004) aponta como vieses que emanam da heurística de representatividade, na modalidade (vi) interpretação errada da chance. Para condução desta fase do experimento, a seguinte proposição foi apresentada aos alunos que responderam a pesquisa:

Segundo um site que apresenta estatísticas sobre a Mega-Sena, os N°s mais sorteados até então (concurso 1123) são: 13 (99 x), 5, 23, 42 (96 x), 24, 41 (94 x)

Já os menos são: 9 (63 x), 39 (64 x), 26 (66 x), 2 (70 x), 55 (71 x), 44 (72 x)

Ao comparar estes conjuntos de N°s na forma de uma aposta:

(A) [+ vezes] 05 13 23 24 41 42 e (B) [- vezes] 02 09 26 39 44 55

Assinale qual deles você acredita ter maiores chances de ocorrer; se acreditar que ambos têm a mesma chance de ocorrer, assinale os dois conjuntos.

Apresentação e discussão de resultados do 2º experimento

Conforme a Tabela 3, os 183 alunos que colaboraram com a pesquisa cursam a metade

final de seus cursos de graduação. A idade média dos respondentes é de 22 ± 2,5 anos, e a concentração maior está no sexo masculino, que responde por 81,0% da amostra.

Considerando-se que estes jovens universitários são estimulados a pensar a maior parte do tempo tendo por base o sistema 2 em suas aulas, é natural esperar que produzam um

Tabela 3. Perfil dos respondentes do 2º experimento

Perfil dos respondentes Curso Sem. Qtde. Ênfase na formação

Sistemas de Informação 4º 92 geral Sistemas de Informação 6º 12 geral Sistemas de Informação 8º 60 Planej. estratégico Administração de Empresas 8º 19 Finanças

Fonte: dados da pesquisa

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esforço cognitivo para “desvendar” o propósito do estudo e – mesmo que inconscientemente – ajustarem suas respostas ao que imaginam serem as respostas corretas. “Embora o pensamento sem esforço seja a norma, existe certa monitoração. Mas ela é fraca e permite que muitos julgamentos intuitivos sejam expressos” (KAHNEMAN, 2003, p.1450).

A informação que os alunos receberam era de que se tratava de um experimento

visando avaliar as diferenças de percepções de chances de ganhar na Mega-Sena entre indivíduos – ou seja – praticamente o mesmo sentido que busca o trabalho. A criação de vieses perceptivos desnecessários nos respondentes foi evitada por meio da supressão total de expressões ou palavras ligadas à racionalidade, racionalidade limitada, e intuição. Os achados principais são apresentados nos três blocos a seguir:

Irracionalidades

No contexto explorado – jovens universitários com amplo domínio da população masculina pertencentes a cursos que estimulam e privilegiam o esforço racional – 58,8% dos respondentes afirmaram que as chances das duas 6-tuplas de serem sorteadas (uma aleatória e uma seqüencial) é a mesma. Entretanto, destes, 48,9% afirmam – ao mesmo tempo – que não apostariam em uma 6-tupla “sequência”. Este comportamento teve a adesão de apenas 26,7% das mulheres, o que não permite qualquer tipo de inferência confirmatória quanto ao sexo feminino, ao menos. Ainda, dos que afirmaram que as chances são iguais, 7,4% destes também não acreditam que se uma 6-tupla “sequência” for sorteada haverá um ganhador, e outros 9,6% destes afirmam que uma 6-tupla “sequência” jamais será sorteada.

Este tipo de atitudes decisórias, que carregam incongruências latentes ou explícitas, influenciadas pelas heurísticas abordadas, é uma evidência daquilo cuja convenção nomeia como posturas irracionais.

Extensão da distorção da percepção Dos 41,2% dos 160 alunos/as que responderam corretamenteii a questão, e que crêem que as chances entre as duas 6-tuplas são diferentes, os 39,5% que acreditam que a 6-tupla não-sequencial tem: 10x mais chances de ganhar que a outra, em sequência, somam: 9,4%; 100x mais chances de ganhar que a outra, em sequência, somam: 11,3%; 1000x mais chances de ganhar que a outra, em sequência, somam : 7,5%; e 10.000x mais chances de ganhar que a outra, em sequência, somam: 11,3%. Curiosamente 2,5% [4 alunos] crêem que a 6-tupla “sequência” tem mais chance de ser sorteada que a 6-tupla aleatória que “estão jogando”.

Quanto ao tempo que imaginam que será necessário esperar para que uma 6-tupla em sequência seja sorteada, as escolhas foram: 7,0% acham que serão precisos mais 10 anos para isto acontecer; 16,5% escolheram 100 anos para isto acontecer; 20,9% escolheram 1.000 anos para isto acontecer; 36,7% escolheram 10.000 anos para isto acontecer; e 19,0% acreditam que jamais sairá uma 6-tupla “sequência”. Interessantemente, majoritários 36,7% dos alunos crêem que é preciso 10.000 anos de extrações para que uma 6-tupla em sequência seja sorteada – o que é a resposta bastante aproximada do valor correto do ponto de vista do cálculo de probabilidades

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conforme a explanação mais adiante no texto, mas que dificilmente deve ter sido o produto de um raciocínio formal probabilístico por parte destes alunos.

“Burlando” o sistema

Uma fonte de ganhos para oportunistas, e mesmo crédulos, é explorar a percepção de que podem existir combinações de 6-tuplas “mais” prováveis do que outras. Isto constitui um nonsense do ponto de vista de cálculo de probabilidades, no entanto não é assim que 43,3% de todos os 184 alunos – conforme a Figura 5 – vêem a questão. Nele 25,6% dos alunos crêem que uma 6-tupla constituída por números que mais vezes saíram tem mais chances de ocorrer, contra 17,8% que crêem que uma 6-tupla constituída pelos números que menos saíram tem mais chances de ser sorteada. 56,7% se colocaram como indiferentes tanto a uma como a outra.

Ainda que a ajuda de algoritmos computacionais seja útil no desdobramento de jogos de “bolões”iii ou mesmo no caso de grandes volumes em uma aposta individual, de nada adiantam os “esquemas” que prometem maiores chances tendo por base a distribuição de frequências dos números constituintes da loteria.

Resta mencionar que o pequeno grupo de 19 alunos formandos de administração com

ênfase em finanças, pertencentes à universidade estadual, exibiram a maior expressão de racionalidade nos seus julgamentos. Do total desses, 100% se manifestaram como indiferentes em relação à escolha entre uma 6-tupla sequência ou não, 78% confirmaram a indiferença, 100% acreditam que se uma 6-tupla sequência for sorteada haverá um ganhador, 62% acham que 10.000 anos serão necessários para uma extração de uma 6-tupla sequência, e 73% se posicionaram como indiferentes às 6-tuplas com os números mais e menos sorteados. Particularmente pode-se apontar que, se 62% crêem que serão necessários a passagem de 10.000 anos para se observar a extração de uma 6-tupla sequência, não é razoável que 100% creiam que haverá um ganhador (presentemente) se uma 6-tupla sequência for sorteada. Talvez estes resultados espelhem o que Kahneman (2003) coloca como Comportamento Habilidoso, quando uma grande habilidade é obtida através de uma prática prolongada.Um fato curioso nesse grupo de estudantes foi um deles se recusar a preencher várias alternativas presentes no questionário alegando – enfaticamente – que as mesmas eram “ilógicas”. Quanto a isto Kahneman (2003, p.1454) coloca que:

“Ambigüidade e a incerteza são suprimidas no julgamento intuitivo assim como na percepção. A dúvida é um fenômeno do “sistema 2”, uma consciência que permite a alguém a habilidade de pensar dois pensamentos incompatíveis sobre a mesma coisa”

Figura 5 – Manuseio de probabilidades Fonte: dados da pesquisa

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A resposta desse aluno é uma típica manifestação de uma dissonância cognitiva como proposta por Festinger (1957) e comentada ao fim deste trabalho. Explanando sobre a questão das diferentes percepções de probabilidades

A situação que leva a esta reação curiosa que as pessoas apresentam diante deste

problema da aposta de 6-tuplas seqüenciais pode ser explicada por uma abordagem que pressupõe um conflito entre os dois sistemas cognitivos destacados por Khaneman (2003). A abordagem racional [sistema 2] ao problema irá apontar que quaisquer duas 6-tuplas x e y tem sempre a mesma probabilidade de serem sorteadas, P(x) = P(y). No entanto, por existirem apenas 55 combinações possíveis de 6-tuplas cujo conteúdo esteja em sequência, a chance P(z) de uma destas 6-tuplas aparecerem em um sorteio é de 1,098596872 x10-6, ou seja, aproximadamente uma chance em um milhão e cem mil.

À razão de duas extrações por semana, com um arredondamento para 100 extrações

por ano, é estimado que 9.100 anos de extrações tenham que ocorrer para que a probabilidade de uma 6-tupla “sequência” ser sorteada se torne significativa. Também não deve ser esquecido que, para uma 6-tupla qualquer, o tempo de espera requerido – nas mesmas bases de sorteio – será de aproximadamente 500.000 anos, o que atinge outra modalidade de disfunção de percepção, que é a aposta teimosinha, uma forma de aposta da loteria que permite que o mesmo conjunto de números seja utilizado automaticamente em vários sorteios. A pergunta sobre a existência de uma lei de formação qualquer entre os números componentes da 6-tupla será sempre uma pergunta a posteriori ao evento do sorteio em si. Se for perguntada qual a chance de todos os números sorteados serem números pares, a resposta será de C30,6 / C60,6 , que é igual a 0,011860351, ou seja, aproximadamente 1,2 chances em 100iv.

Mas por que uma 6-tupla como (07 16 29 35 42 49) é percebida como tendo mais

chances de ser sorteada do que uma 6-tupla “sequência” como o bom senso afirma? A questão é determinada pela diferença entre senso crítico e bom senso. Cada um deles é produto da expressão de um dos dois sistemas cognitivos. A base do bom senso é a observação “censitária” que o indivíduo faz da realidade em que vive. As 6-tuplas (05 13 23 24 41 42), (02 09 26 39 44 55), e (07 16 29 35 42 49), não parecem ter lei de formação alguma, assim como a maioria das 1.124 6-tuplas que foram sorteadas deste que a loteria começou. Não havendo nada singular para provocar a saliência do conjunto de números extraídos em uma dada extração, todas as extrações assemelhadas serão classificadas mentalmente como “borrões” numéricos. Assim qualquer 6-tupla “borrão” – a mais freqüente nas observações do dia-a-dia – será preferida [pelo sistema 1] a uma “improvável” 6-tupla “sequência”. Conlisk (1996, p. 676) afirma que “as Heurísticas são racionais no sentido que apelam para a intuição e evitam custos deliberativos, mas são limitadas racionalmente no sentido em que tendem a levar a escolhas enviesadas”.

EXPERIMENTO (III): tira-teima na Mega-Sena “incentivada” por 20 mi R$

Depois de analisados os resultados do segundo experimento, diante do elevado

contingente de pesquisados que se manifestou inicialmente como indiferente diante da escolha de uma 6-tupla “sequência” (58,8%), um terceiro experimento foi desenhado de forma a confirmar a extensão destas discrepâncias entre o Sistema 1 e o Sistema 2 – ainda no contexto da loteria Mega-Sena – mas em perspectivas reais, e não virtuais, como feito no segundo experimento. A estratégia por detrás do experimento foi adicionar uma emoção significativa à

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decisão, no caso, materializada pela possibilidade efetiva de participar em uma extração da Mega-Sena. “Comportamentos previsíveis se desenvolvem somente na condição em que a incerteza impossibilita os agentes de maximizarem satisfatoriamente” (HEINER,1983, p.561).

Dinâmica do experimento

A partir de dois jogos matrizes foram feitas 25 apostas reais na Mega-sena para o

concurso 1125 cujo valor acumulado estimado era de R$ 20 milhões. Um dos jogos contemplou a sequência 01 02 03 04 05 06, e foram feitas apenas cinco cópias deste jogo. O outro jogo, apresentando os números aleatórios 07 16 27 43 45 58, teve vinte cópias feitas refletindo a expectativa antecipada sobre os resultados das preferências dos sujeitos durante o transcorrer do experimento em curso.

A metodologia para a seleção de sujeitos/as ocorreu nos mesmos moldes anteriores de

conveniência de uma amostra de oportunidade; assim 25 pessoas de uma das universidades foram abordadas e confrontadas com uma situação de escolha entre os dois jogos. Depois de abordadas, em meio a situações corriqueiras de suas atividades, as pessoas foram convidadas a colaborar e informadas de que se tratava de uma pesquisa sobre preferências sobre resultados da Mega-Sena; também foram informadas que o jogo escolhido por elas durante o experimento lhes seria ofertado como um presente pela participação. A dinâmica da entrevista consistiu na abordagem da pessoa, já com cada um dos jogos nas mãos, informando que uma ajuda com uma pesquisa lhe era solicitada, e que, ao colaborar, um dos jogos da Mega-Sena acumulada em 20 milhões [com ênfase premeditada ao dizer o montante em jogo] lhe seria dado de presente.

O grau de instrução buscado foi o mais elevado possível, ainda que um pequeno grupo

de “controle” (20%) com formação mais limitada também foi visado. O pressuposto foi de que, com maior exposição ao desenvolvimento do senso crítico, professores titulados e alunos de um programa de stricto sensu formariam um grupo, teoricamente, mais propenso a exibir sinais do sistema 2 em suas escolhas. A conformação geral da escolaridade da amostra obtida para o 3º experimento pode ser observada na Tabela 4, e na Figura 6.

De funcionários terceirizados, que operam copiadoras, a professores titulados de

graduação e estudantes de stricto sensu, o grupo foi obtido no intramuros de uma das universidades mencionadas, e as ofertas foram efetuadas nas 24 horas que antecederam o sorteio no dia 11 de novembro de 2009. O tamanho da amostra – ainda que arbitrado – foi superiormente limitado pelas restrições de tempo e, eventualmente, de custo.

Tabela 4. Perfil dos respondestes do 3º experimento

Escolaridade Qtde. Ênfase na formação

2º Grau 6 Incompleto Lato Sensu 2 Logística Mestrandos 3 Administração Doutorandos 4 Administração Mestrado 8 Sistemas/Adm./Exatas Doutorado 2 Física/Engenharia

Fonte: dados da pesquisa Figura 6 – composição da amostra 3 Fonte: dados da pesquisa

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Apresentação e discussão de resultados do 3º experimento

Esta experiência confirmou a hipótese lançada para sustentar o terceiro experimento. O resultado apontou um significativo predomínio do sistema 1 [bases intuitivas] sobre o sistema 2, neste caso onde expectativas elevadas de ganho estão em jogo – os resultados foram muito mais significativos do que os resultados obtidos com as bases de escolha hipotéticas do segundo experimento. A evolução foi de 41,2% de preferência declarada no experimento anterior para uma 6-tupla não-sequencial para uma preferência de 87% neste.

Logo após a proposta ser entendida pela pessoa, em quase todas as situações de oferta

os jogos foram escolhidos com hesitação mínima por parte dos pesquisados; curiosamente as hesitações ocorreram apenas nas situações onde a 6-tupla “sequência” foi a escolhida. Este aspecto está mais detalhado adiante na análise. Para concluir a participação do entrevistado/a, foi solicitado que o sujeito/a apresentasse uma justificativa para a escolha feita, selecionando uma razão em uma lista de estímulo fornecida. O conteúdo desta lista pode ser verificado na Tabela 5, bem como as frequências das escolhas efetuadas pelos pesquisados/as; as sete primeiras sugestões de “razões” foram as fornecidas e as demais foram acrescidas pelos próprios pesquisados/as que foram estimulados/as a fazê-lo se assim o desejassem.

Tabela 5 – razões alegadas para a escolha do jogo da Mega-sena

O experimento prosseguiu até que os jogos se esgotassem; duas 6-tuplas “sequência”

restaram das cinco originais e foram então ofertadas como sendo um “presente”; Depois de receber o jogo de “presente” foi perguntado para a pessoa qual a sensação de receber este jogo. A razão declinada pelas duas pessoas (um professor Ms e uma pós-graduada Ls) é a de No. 15 na Tabela 5 – ou seja – um “desapontamento” com o “presente”; não havia a expectativa de que a aposta oferecia alguma chance real de ganho na loteriav. Uma experiência complementar, explorando esta característica, poderia ser desenvolvida de forma a mapear a intensidade dos sentimentos negativos e positivos em relação a se ganhar um jogo pronto da Mega-Sena que contenha uma sequência exata.

Dos outros três jogos “sequência” que foram escolhidos vale destacar que, como

caracterizaram uma oposição à hipótese central tácita da experiência – que pressupunha a integralidade da preferência por uma 6-tupla “aleatória” ao invés de uma 6-tupla

Razão  Texto  Freq.  

1  Este parece ter mais chances de ganhar do que o outro jogo  5 2  Este tem muito mais chances de ganhar do que o outro  6 3  Este é mais bonito porque é uma sequência  1 4  Este jogo tem números que gosto mais  3 5  Gostei mais deste e não sei dizer por quê  ‐ 6  Tanto faz ‐ só escolhi porque fui obrigado/da  ‐ 7  Porque sou do "contra" mesmo  1 8  Mais “amassadinho”  1 9  Começa com 7, dia do meu aniversário de namoro  1 10  Começa com 7, dia do meu aniversário  1 11  Foi na "sorte"   1 12  É a mesma probabilidade  1 13  Como a probabilidade é a mesma, prefiro a sequência  1 14  Não ter uma sequência tão próxima (como o outro jogo)  1 15  Não tenho a sensação que vou ganhar (com este jogo)  2 

Fonte: dados da pesquisa

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“seqüencial”, as seguintes observações complementares registradas durante o experimento se aplicam:

(1) O primeiro sujeito a escolher uma 6-tupla “seqüencial” foi um jovem com 2º. grau que estava junto de seu colega de trabalho com cópias que, momentos antes, escolhera uma 6-tupla “aleatória”; tal fato – pode-se dizer que um erro de aplicação do método – gerou uma contaminação e pode ter levado a um raciocínio de oposição. Apesar de ter escolhido a razão de No3 da Tabela 5, antes de escolher ele perguntou ao colega que havia pegado o jogo aleatório: “qual você escolheu?”. (2) O segundo sujeito a escolher uma 6-tupla “seqüencial” foi um ex-aluno de lato sensu – diante de colegas também – que ao declinar uma razão escolheu a razão de No12 [mesma probabilidade], mas logo disse que isto havia sido explicado por um professor dele.vi (3) O terceiro a escolher uma 6-tupla “seqüencial” foi um prof. Dr. que também presenciou uma oferta a uma professora, indicando a mesma contaminação do caso (1). Ele escreveu a justificativa de No13 para sua escolha, afirmando que ambas tem a mesma probabilidade – “assim escolho a sequência”. Depois comentou que freqüentemente diz ao filho que “ninguém ganha” nestes tipos de jogos, pois a probabilidade é remota. A noção de oposição – já que estava sendo observado por outros colegas – é também, aqui, uma possibilidade não declarada de motivação. Horas mais tarde, em um encontro casual, intrigado o professor perguntou mais detalhes sobre a natureza da pesquisa; ao entender a proposta comentou que a escolha natural dele teria sido realmente a outra 6-tupla que não a seqüencial. Independentemente, apesar da escala severamente limitada da amostra e dos

procedimentos parcialmente controlados, os resultados do experimento foram expressivos, pois, como mostra a Figura 7, as 6-tuplas aleatórias foram as escolhas majoritárias de pessoas com elevado treino e exposição ao pensamento crítico – uma marca do sistema 2. O grupo “de controle” apresentou o mesmo perfil de escolha que o grupo “principal” – 83% do primeiro contra 88% do segundo – sempre com a ressalva de serem ambos constituídos por números absolutos muito limitados.

Uma hipótese corolária que pode ser levantada para a explicação das diferenças significativas entre os resultados obtidos no segundo experimento, e os resultados deste terceiro experimento, pode estar associada à ação moderadora da excitação derivada da real perspectiva de ganho, que acaba obliterando a contribuição do sistema 2, mais orientado para a racionalidade, na decisão tomada.

Figura 7 – escolhas sobre jogos reais Fonte: dados da pesquisa

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CONSIDERAÇÕES FINAIS Mais do que um conjunto de experiências curiosas sobre a falibilidade do sistema

cognitivo – que ajuda a todos a tomarem as decisões que determinam os caminhos que serão percorridos por pessoas, empresas, ou nações – este estudo visou à confirmação de algumas destas disfunções ao exibi-las em meio a trivialidades do dia-a-dia. As implicações são tanto gerenciais como acadêmicas, pois enfatizam a importância de uma linha de pesquisa sobre decisões que incluam aspectos antes não contemplados pelo pensamento econômico e gerencial tradicional. Das experiências realizadas, alguns pontos podem ser extraídos para corroborarem nessa conclusão:

Quanto aos vieses otimistas presentes no 1º experimento, estes podem estar presentes

– ainda que não exclusivamente – nas causas que levam a um extraordinário número de pequenas empresas à falência precoce. Conforme Bazerman (2004) o excesso de confiança se manifesta mais intensamente em territórios menos conhecidos dos sujeitos, diminuindo à medida que os assuntos lhes sejam familiares. Alunos bons em desempenho mostraram-se menos otimistas que os demais. Inferir que subestimativas de necessidades de capital de giro e superestimativas de faturamento possam ser uma causa comum nas falências de micro e pequenas empresas, onde empreendedores são movidos a partir de uma boa dose de otimismo e de desconhecimento, pode ser um interessante tema de pesquisa.

No 2º experimento, o esforço dos respondentes em evitar o desconforto psicológico ao

perceberem as incongruências resultantes do confronto de seus conhecimentos racionais com suas opções intuitivas, levou a questão para um quadro há muito descrito por Festinger (1957), que presentemente é amplamente conhecido como uma dissonância cognitiva. A premissa desta teoria é que os indivíduos realizam um esforço de forma a exibirem (e perceberem em si próprios) uma consistência em suas atitudes no que diz respeito a crenças, opiniões, e associados, quando contrastados com as decisões tomadas e com os comportamentos que exibem.

Esta tentativa de manuseio cognitivo foi posta a prova no 3º experimento, onde a

utilização de uma emoção ligada a uma expectativa elevada de ganhos na extração da loteria Mega-Sena levou os indivíduos – altamente qualificados intelectualmente – à espontaneidade das avaliações automáticas produzidas pelo sistema 1, também chamadas de avaliações naturais (KAHNEMAN, 2003).

As implicações desta conclusão são muitas. Uma delas, talvez a mais significativa, diz

respeito à contínua e acentuada mudança dos ambientes competitivos promovida pelas ações da tecnologia e pela mundialização das arenas de negócios, o que resulta na crescente introdução de variáveis nas decisões empresariais, como aspectos culturais, legais, políticos, e de preferências de consumo desconhecidos, forçando os decisores empresariais a uma maior recorrência às avaliações naturais, uma vez que o aprendizado passado vai sendo neutralizado pela crescente taxa de variabilidade do ambiente dando lugar a uma incerteza crescente. Quanto a isto Heiner (1983, p.585) coloca que...

“a incerteza existe porque os agentes não conseguem decifrar toda a complexidade do problema de decisão que encaram, o que os impede de selecionar a mais preferida das alternativas. Consequentemente a flexibilidade de comportamento para reagir à informação é restringida a repertórios menores para que possam ser viavelmente administrados...”

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Desta forma é de se esperar um agravamento da situação. Se por um lado as empresas aumentam as exigências de formação e experiência em seus contratados, por outro se vêem diante de uma complexidade ambiental crescente que demanda níveis ainda maiores de competência. Isto colocaria em maior evidência um estilo gerencial de cunho crítico, marcado pelo emprego de modelos analíticos, e uma busca por uma maior qualidade nos insumos decisórios. Esta seria também uma instigante linha de pesquisa a ser explorada.

Finalizando, é preciso realçar um dos limites imediatos desta pesquisa – ao menos no

tocante ao 1º e 2º experimentos – que está na idade dos respondentes cuja média oscila entre 20 e 25 anos. Se por um lado existe o brilho do vigor, falta-lhes a ponderação da experiência, um dos fatores que, segundo Conlisk (1996), contribui para a eventual predominância da racionalidade. Ainda que o 3º experimento tenha contado com uma média mais significativa de idade (estimada em 40 anos) e de formação acadêmica, seriam interessantes estudos de prosseguimento que considerassem múltiplas faixas etárias, e múltiplas formações – não apenas as acadêmicas – para verificação da persistência dos vieses apontados.

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS BAZERMAN, Max H. Processo decisório. Rio de Janeiro: Elsevier, 2004. CONLISK, John. Why bounded rationality? Journal of Economic Literature, v. 34, n. 2, p. 669-700, jun. 1996. COPELAND, Thomas E.; WESTON, J. Fred. Financial theory and corporate policy. 3. ed. Reading, Massachusetts: Addison Wesley, 1988. EBOOKSBRASIL, Rei Lear. Acessado em 7/04/2010; Disponível em: <http://www.ebooksbrasil.org/adobeebook/lear.pdf> FESTINGER, Leon. A Theory of Cognitive Dissonance. Stanford, CA: Stanford University Press. 1957. HEINER, Ronald A. The origin of predictable behavior. American Economic Review, v. 73, n. 4, p. 560-95, sep. 1983. KAHNEMAN, Daniel. Maps of bounded rationality: psychology for behavioral economics. American Economic Review, v. 93, n. 5, p. 1449-75, dec. 2003. RABIN, Matthew. Psychology and economics. Journal of Economic Literature, v. 36, n. 1, p. 11-46, mar. 1998. THALER, Richard; BARBERIS, Nicholas. A survey of behavioral finance. In: CONSTANTINIDES, George; HARRIS, Milton; STULZ, René (Orgs.). Handbook of the economics of finance. New York: North Holland, 2003. i Três turmas de 4º semestre, mais duas turmas de 6º semestre, e uma turma de 8º semestre, respondendo por, respectivamente, 84, 62, 59 alunos de Sistemas de Informação, e uma turma de Engenharia de Produção com 21 alunos que colaboraram. ii Do total de respondentes, 23 alunos erraram ao responder esta 1ª parte do questionário. 22 deles no 8º semestre de sistema de informações – talvez por o instrumento de coleta ter sido aplicado no fim do período de aulas. iii “bolões” são associações de pessoas que juntam recursos financeiros de forma a criar jogos com maiores chances de ganho – exclusivamente porque jogam mais 6-tuplas coletivamente do que isoladamente. iv Com mais de 1100 extrações registradas, estas 6-tuplas com todos nos números pares já ocorreram nos sorteios, como na extração 0223 cujo resultado foi: (02 06 22 24 28 58). v Vários dos professores que escolheram 6-tuplas não-sequenciais [a escolha ocorreu no período matinal], no período noturno, pouco antes da extração, comentavam animadamente sobre o que fariam se ganhassem. vi Inadvertidamente o convite de participação foi feito a este ex-aluno que já havia visto a explicação, que consta neste trabalho, sobre estas mesmas questões de probabilidades, há seis meses.