Conceitos básicos de ancoragem na PNL

Roger Ellerton, PhD

Você pode criar ou alterar âncoras para ajudá-lo a gerar os resultados que deseja. Para fazer isso, você precisa entender alguns conceitos básicos sobre âncoras.

As âncoras podem ser criadas, natural ou artificialmente, de duas maneiras:

Em um exemplo simples, se existiu um evento altamente emocional (positivo ou negativo). Por exemplo, seu parceiro a leva a um lugar especial e se declara de uma forma muito romântica e emocional. Quando você voltar a esse local, o que vem à sua mente?

Repetição, a associação contínua entre um estímulo e uma reação. A repetição é necessária se a emoção não for forte ou não tiver nenhum envolvimento emocional. Os comerciais de televisão, muitas vezes, vinculam uma bebida alcoólica acompanhada de uma experiência agradável. Depois de ver esse anúncioinúmeras vezes, você começa a fazer a associação.

A âncora precisa ser:

Única, distinta e fácil de repetir. Se tocar o polegar e o dedo indicador não é algo que você faz numa base regular, então essa seria uma boa âncora cinestésica. Dizer a si mesmo uma palavra em um tom de voz particular seria uma boa âncora auditiva e/ou auditiva digital. Selecionar um gatilho que você muitas vezes dispara inadvertidamente tem o potencial de dissipar a âncora e torná-la inútil. Gatilhos únicos tornam as âncoras melhores e mais duradouras.

Vinculada a um estado que é claro e completamente re-experimentado. Se o seu cliente deseja criar uma âncora para se sentir confiante em determinadas situações, e ele se lembra de um evento passado no qual se sentiu confiante, mas também está confuso quanto às suas instruções, então o estímulo irá gerar uma reação que é uma mistura de confiança e confusão.

Programada exatamente para quando o estado estiver atingindo o seu máximo. Quando o seu cliente se lembrar de uma vez que teve um determinado atributo (por exemplo, confiança), o sentimento de confiança vai começar a ficar mais forte, até atingir um máximo. Geralmente, a âncora deve ser aplicada quando a reação estiver a cerca de 2/3 do seu máximo e mantida até atingir o ápice. Dependendo de quão rápido o seu cliente acessar os sentimentos dele, a âncora poderá ser aplicado em qualquer lugar desde poucos segundos até 10 segundos. Aplicando a âncora depois de passado o ápice, ele pode pegar um estado enfraquecido ou algum outro estado.

Os passos básicos para a ancoragem são:

1. Faça o seu cliente se lembrar de uma experiência vívida do passado para o estado que você está ancorando.

2. Aplique um gatilho específico quando o estado estiver atingindo o seu máximo.

3. Quebre o estado.

4. Teste a âncora. Quando você dispara o gatilho, o seu cliente pensa no estado?

5. Repetir os passos de 1 a 3 várias vezes torna a âncora mais forte. Isso é chamado de empilhamento de uma âncora.

O melhor estado para ancorar é um estado que ocorre naturalmente (por exemplo, você está rindo de uma piada que acabou de ouvir). Depois desse, o melhor estado é um estado vívido passado altamente associado. Se deseja criar uma âncora para um estado específico que você nunca experimentou, você conhece alguém que tenha essa qualidade? Imagine estar no lugar dessa pessoa e assumir a fisiologia e os sentimentos dela (essa pessoa pode ser real ou imaginária).

Para eliciar uma memória passada para fins de ancoragem, você pode usar o seguinte roteiro para si ou para o seu cliente:

Lembre-se de um momento específico no qual você estava realmente _____ (por exemplo, confiante). Feche os olhos e se associe completamente a essa memória voltando a esse momento, colocando-se em seu próprio corpo, olhando através de seus próprios olhos, vendo o que você viu, ouvindo o que você ouviu e tendo a sensação de estar realmente _____.

Você também pode ajudar o seu cliente, usando um tom de voz que reflita o estado que ele está acessando. Se ele está acessando um estado energético, então o seu tom de voz deve refletir energia.

A âncora, para ser mantida, só deve ser acionada quando necessária e deve ter um reforço regular. Para reforçar (ou melhorar) uma âncora, você pode, em uma base regular, repetir o processo que usou para estabelecer a âncora ou, se perceber que está experimentando naturalmente o estado que você deseja, então dispare o gatilho para melhorar a âncora.

Para fazer uma âncora realmente forte ou associar recursos diferentes para a mesma âncora, você pode empilhar âncoras, isso é, você repete o processo de ancoragem várias vezes, eliciando várias ocorrências do mesmo estado ou de diferentes estados e faz a ancoragem de todas no mesmo lugar.

A Caixa de Pílulas da PNL. Você está aproveitando bem?

Jean-Marc

A PNL é útil e, muitas vezes, o melhor uso que podemos fazer dela está nas coisas simples como, por exemplo, dormir bem.

Em meu trabalho, como instrutor e consultor internacional, nem sempre consigo dormir o suficiente. Você já passou por isso? Quando você chega na cidade à meia-noite, num ambiente que não lhe é familiar, e precisa acordar às 6 da manhã, no dia seguinte? Ou, talvez, em casa mesmo, seu horário ocupado lhe deixa muito pouco tempo para dormir?

Bem, você pode tomar algumas pílulas. Ou, quem sabe, brincar um pouco com o seu cérebro. Ah, e conseguir dormir o suficiente quando pode. Simplesmente, siga o modelo – você vai gostar! E é fácil. Como dormir.

Quando você já estiver na cama:

1. Programe a quantidade de sono que você precisa. Você pode fazer isso de muitas maneiras. Aqui vai uma:

a. Pergunte a si mesmo de quanto de sono você precisa – e ouça a resposta do seu corpo. Digamos, 10 horas.

b. Mentalmente, veja uma linha que se estende da esquerda para a direita. No final da linha, aparece a hora em que você deve acordar, ex.: 6h. da manhã.

c. Acerte o começo da linha na hora em que você precisa dormir. Neste exemplo, à 8h. da noite.d. Mas não comece a dormir, ainda.

2. Decida como você quer se sentir quando acordar.a. Como você gostaria de sentir-se ao acordar? Provavelmente descansado, alerta, energizado – bem.

Lembre-se de uma vez em que se sentiu assim, e associe-se a essa sensação. Sentiu? Ótimo.b. Agora, diga ao seu inconsciente que é assim que você quer sentir-se ao acordar.c. E, antes de acordar, você precisa dormir. Mas ainda não comece a dormir.

3. Programe seu despertar.

Por que usar um despertador, se você pode escolher a maneira como quer acordar – muito melhor! Portanto, imagine um relógio – sim, aquele – e acerte a hora de despertar nesse relógio imaginário. Digamos, 6h. da manhã. Agora, guarde o relógio em sua mente.

4. Durma.a. Veja novamente a linha do tempo em sua frente, indo da esquerda para a direita.b. Veja um ponto, nessa linha, marcando a hora atual, ex.: 11h da noite.c. Com os olhos da mente, entre na linha, naquele ponto. Ela se estende da esquerda para a direita.

Agora, você já está dormindo por algumas horas, na verdade desde as 8h. da noite. Isto é um sonho.d. E, à medida que você sonha, pergunte a si mesmo, detalhadamente: quais são as submodalidades

de estar dormindo? Veja-as. O que, exatamente, você vê, quando está dormindo, como agora? E estando dormindo, o quê exatamente você pode ouvir? E como se sente dormindo? Exatamente.

É isso aí. Tenha um bom sono.

Muitos de nós temos nossas próprias pílulas de PNL – pequenos truques que aprendemos, para tornar nossas vidas mais fáceis ou para nos impulsionar. Nada moderno, nada grandioso, simplesmente útil. E não seria interessante partilharmos algumas?

Aproveite! Jean-Marc

Jean-Marc é o diretor da Wholelife, Ltd., uma companhia situada na Inglaterra, especializada em criar espaço específico para a mudança. Pode ser contatado em: jean-marc@wholelife.co.uk

O kit de primeiros socorros da motivação

Shelle Rose Charvet

Durante a crise econômica, o presidente de uma empresa em que eu trabalhava, estava prestes a enviar um e-mail para a sua força de vendas demonstrando empatia para o quão difícil havia se tornado alcançar as metas de vendas, e que ele iria entender se não atingissem os números do trimestre. O que ele não sabia era como o pessoal de vendas iria incorporar essa mensagem ao comportamento deles. Se ele era tão compreensivo, certamente estaria tudo bem se eles não fizessem a última visita às cinco horas, porque, de qualquer modo, que diferença faria?

Felizmente, conseguimos mudar a mensagem a tempo. Ficou assim:

"Nesse trimestre poderá ser mais difícil alcançar a nossa cota de vendas. Por isso estou pedindo que você trabalhe tão duro quanto possível, que veja tantos clientes quantos consiga e que faça tudo dentro do seu alcance para que possamos garantir os nossos objetivos. Eu sei que você pode fazer isso e nós estamos contando com você. Os gerentes de vendas irão apoiá-lo em todos os casos em que forem requisitados."

Os tempos são difíceis. As empresas dispensaram um grande número de trabalhadores, reduzindo as despesas a fim de evitar a falência. Os que ficaram têm muito mais trabalho a ser feito, repondo o que seus colegas faziam, e ainda assim, são confrontados com a possibilidade de também perderem o emprego. Muitas pessoas estão deprimidas, sofrem de sentimentos de desespero e estão paralisadas no trabalho.

Como líder, tudo o que você diz ou faz pode ajudar as pessoas a ficarem motivadas para fazerem a parte delas ou pode afundá-las ainda mais no buraco.

O que pode um gestor fazer para garantir que as pessoas fiquem energizadas e prontas para enfrentar a situação atual? Infelizmente não há uma solução padrão que funcione para todos os seus empregados. A mesma solução não serve para todos quando se trata de motivação. As ações que motivam parte da sua força de trabalho podem não servir para muitas pessoas. E ainda assim, agora mesmo, todo mundo deveria usar algum tipo de ajuda.

Claro, você precisa reorganizar como o trabalho será feito com menos pessoas, e garantir que elas se concentrem em tarefas importantes. Mas vamos ver como você pode ajudar a motivar os seus diferentes tipos de colaboradores. Há uma ferramenta de psicolinguística chamado Perfil da Linguagem e do Comportamento (Perfil LAB)* que lhepermite decodificar a motivação individual e os padrões de pensamento da sua equipe. Aqui está uma lista dos diferentes gatilhos de motivação no trabalho:

Gatilhos de Motivação

Pró-ativa e Reativa: algumas pessoas precisam tomar a iniciativa a fim de serem motivadas, enquanto outras podem esperar e refletir mais.

Em Direção à e Afastando-se de: algumas pessoas precisam de um objetivo a fim de serem motivadas, enquanto outras entram em ação para evitar ou resolver um problema.

Interna e Externa: algumas pessoas preferem se julgar a si mesmas, enquanto outras são mais influenciadas por pessoas e fatores externos.

Opções e Procedimentos: algumas pessoas preferem explorar muitas alternativas, enquanto outras são motivadas para iniciar e concluir o passo a passo de uma tarefa simples.

Semelhanças, Semelhanças com exceção e Diferença: algumas pessoas são motivadas quando o trabalho delas se mantiver o mesmo, algumas preferem uma mudança gradual, enquanto outras são motivadas por constantes mudanças radicais.

Critérios e valores: essas são as coisas que uma pessoa preza no trabalho, o que é importante para ela e o que desencadeia a motivação dela.

Com todos esses Gatilhos de Motivação diferentes, o que faz um gerente ou um profissional de RH? Não é uma tarefa fácil, mas aqui está um processo passo a passo que pode ajudá-lo:

Motivando a sua equipe

Primeiro, certifique-se de que cada funcionário tem um conjunto claro de responsabilidades e tarefas para fazer. Em segundo lugar, convide todos os membros da sua equipe para uma reunião e defina o que você espera deles a partir de agora e o ambiente que deseja criar.

Aqui estão as principais mensagens que eles agora precisam ouvir de você agora e vê-las reforçadas pelas suas ações:

1. Como seu líder, você quer ter certeza de que eles sabem que a contribuição deles é necessária agora mais do que nunca, e que você está aqui para ajudá-los a alcançar as metas deles e a superar qualquer obstáculo que possa surgir no caminho.

2. Há muitas maneiras de olhar para uma situação presente, e uma delas é procurar e descobrir como podemos encontrar novas oportunidades e reduzir as despesas desnecessárias. Todas as ideias são bem-vindas.

3. Também é importante ter a certeza de que completamos e concluímos os projetos importantes que os nossos clientes internos e externos precisam no prazo e no orçamento para assegurar a nossa utilidade.

4. Tudo pode parecer diferente esse ano, e embora haja grandes mudanças em nosso ambiente, é ainda mais importante fazermos o nosso melhor trabalho e termos certeza de que nossos clientes se beneficiem disso.

Em terceiro lugar, descubra as necessidades básicas da motivação dos membros da sua equipe de modo que você possa apoiá-los para desempenharem melhor, particularmente sob pressão. Aqui estão os sinais!

Abaixo está como as pessoas com esses padrões diferentes reagem e o que elas precisam para um melhor desempenho em uma crise:

As pessoas pró-ativas que são motivadas para tomar a iniciativa, e sair e fazer as coisas acontecerem, ficam realmente frustradas no momento, porque é difícil para elas verem como tomar a iniciativa. Quando essas pessoas são incapazes de tomar a iniciativa, muito rapidamente se tornam desmotivadas e deprimidas. Para sair do seu espaço negativo, elas precisam criar pró-ativamente uma nova realidade para elas mesmas. Aqui estão algumas perguntas que você pode fazer aos seus funcionários pró-ativos para trazê-los de volta ao jogo:

O que você realmente deseja no seu trabalho? Por que isso é tão importante para você? Quais são os passos que você precisa tomar agora para fazer isso acontecer? Quais são os possíveis obstáculos dos quais você precisa para se prevenir agora? Qual é o primeiro passo que você pode executar hoje?

Essas perguntas são orientadas em direção à ação. Uma pessoa pró-ativa precisa agir agora e ter algo específico para fazer. Essas perguntas permitem que essa pessoa entre em ação imediatamente e comece a obter resultados.

Mas isso não funciona para alguém que prefere pensar nas coisas com vagar e com muito cuidado. O empregado reativo precisa entender completamente o que ele vai fazer. Aqui estão algumas perguntas que você pode fazer a uma pessoa reativa para ajudá-la a sair da hibernação mental:

O que é importante para mim no seu trabalho? Por que isso é importante? Quais são os passos adequados para que isso aconteça? Quais são os obstáculos para os quais você precisa ter uma solução? Quais são as soluções para os obstáculos? Qual é o primeiro passo do meu plano que você pode iniciar hoje?

Essas perguntas permitem que a pessoa reativa pense sobre a situação dela. Ela precisa passar algum tempo criando uma visão e um plano na mente dela e executar as etapas envolvidas.

Cerca de 40% da população é motivada apenas quando tem uma meta. Esse é o padrão "Em direção à" do Perfil LAB. Durante tempos difíceis, muitas pessoas em direção à entram em pânico porque veem apenas os problemas em torno delas e não têm nada para se mover em direção à. Isso é desastroso a menos que elas encontrem uma forma de desenvolver algumas metas para levá-las a se mover novamente. Aqui estão algumas perguntas que você pode fazer para ajudá-las a se motivarem de novo e voltarem a se re-energizar:

O que você quer no seu trabalho? O que isso irá fazer por você? Quais são os passos que você precisa executar para alcançar esses objetivos?

Quais são os obstáculos para os quais você terá que encontrar uma solução para atingir esses objetivos? Qual é o primeiro passo que você pode fazer hoje para se mover em direção aos seus objetivos?

Se apenas 40% da população está motivada para atingir as metas, o que estará motivando os outros? Os outros 40% da população estão motivados em agir para prevenir ou evitar que um problema ocorra ou para resolver um que já está acontecendo. Este padrão de motivação é chamado de "Afastando-se de", porque essas pessoas são motivadas a se afastarem das coisas que elas não querem. Em uma crise econômica, existem muitas coisas das quais elas poderiam se afastar. A chave é se concentrar no que poderia ser o motivador principal para elas. Aqui estão algumas perguntas que elas podem responder para ajudá-las a encontrar o caminho e não se perderem:

O que eu mais quero evitar que aconteça? O que eu quero no lugar disso? Se eu não for bem sucedido com isso, o que vai acontecer? Quais são os passos que eu preciso tomar para me afastar daquilo que eu não quero e para conseguir o que

eu quero? Quais são os obstáculos que eu preciso superar? que eu posso começar hoje para que eu não fique impedido de prosseguir?

A última pergunta em cada conjunto é decisiva porque ajuda a fazer com que a pessoa comece a se movimentar e volte à ação, se movendo em direção as suas metas (ou se afastando do seu problema).

Esses são quatro dos gatilhos de Motivação do Perfil LAB. Como líder ou profissional de RH, você pode ver que é importante fazer essas perguntas de uma maneira que envolva a motivação individual própria de cada pessoa, em vez de oferecer uma solução "genérica". Embora isso não seja o remédio milagroso, quando você fizer as perguntas certas você deve focar a atenção do seu empregado naquilo que ele pode fazer para sair da hibernação mental direto para um modo de alto desempenho.

Perfil LAB – do livro Words That Change Minds: Mastering the Language of Influence, 2nd edition, Shelle Rose Charvet, Kendall/Hunt Publishing Company, Dubuque, IA

Shelle Rose Charvet é a autora de Words That Change Minds, um bestseller internacional e de muitos outros produtos para aprendizagem. Ela faz consultoria e treinamentos no mundo todo, ajudando pessoas e organizações a revelar as razões que faz as pessoas fazerem o que elas fazem. Shelle pode ser encontrada através do seu sitewww.successtrategies.com

A importância de se fazer o que é importante na vida

Jevon Dängeli

O que você realmente deseja na vida? O que o entusiasma?

Apesar de tudo, a maioria das pessoas não descobre o que quer na vida até a velhice - e isso é lamentável.

Muitas pessoas gastam os "melhores" anos de suas vidas fazendo coisas de que não gostam, apenas passando o tempo ou assistindo televisão. É isso estar vivo? Um autor descreveu a humanidade dizendo: "A maioria das pessoas morre aos vinte anos e é enterrada aos oitenta." Você é um desses zumbis vivos?

Qual é o seu objetivo e o seu destino nessa vida?

Algumas pessoas se esforçam para responder a tal pergunta. Quando se pergunta o que elas querem ou quais são as suas metas na vida, muitas ficam inseguras. Elas embromam as suas decisões, raramente fornecendo algum pensamento sobre o que elas querem da vida. Seus padrões de pensamentos insípidos refletem em seu estilo de vida sem rumo. Elas participam da vida tanto quanto os espectadores participam da partida de algum esporte. Elas não se envolvem e, portanto, não se sentem envolvidas. Pessoas sem metas definidas deixam a vida passar por elas. Você é uma dessas pessoas?

Se a hora para entrar em campo no jogo da vida não for agora, então quando será? O sagaz Mark Twain disse: "Daqui a vinte anos você estará mais decepcionado pelas coisas que não fez do que pelas coisas que você fez." Então, que tal evitar desilusões e viver uma vida inspirada... agora!

Um dos meus professores me disse certa vez: "Não há vento favorável para um barco sem destino." E uma vez, um grande amigo me disse: "Mire na lua, pois se errar ainda poderá ficar entre as estrelas." E eu interpretava: "Se você não decide o que você quer, então pode estar certo de que alguém irá decidir por você." A minha conclusão é resumida na seguinte citação de Anais Nin: "E chegará o dia em que o risco de continuar espremido dentro do botão será mais doloroso que o de desabrochar."

Se você está indeciso sobre o que quer da vida, não se preocupe. Há muitas maneiras de descobrir o seu objetivo na vida. Como um coach de bem-estar, ajudar as pessoas a traçar um rumo na vida e capacitá-las para içar a vela na direção de seus sonhos é parte do que eu faço.

Para descobrir o que você quer na vida, tente olhar profundamente para o seu coração. Muitas vezes, as pessoas são regidas pela lógica. As pessoas vivem como elas acham que deve ser, ou como os outros querem que elas sejam. O momento ideal para ouvir o seu coração é quando você está se sentindo com medo, confuso, frustrado, deprimido ou desmotivado. As respostas ou as soluções que você procura estão dentro de você. O que o seu coração deseja vem dos sussurros do seu próprio self. O seu autêntico self é o seu eu verdadeiro.

Ouça o seu coração para ser capaz de ouvir o seu próprio eu. O que o seu coração diz normalmente você o percebe como certo. O que o seu coração deseja é o que você normalmente gosta de fazer e isso representa a sua paixão. Qualquer coisa feita com paixão é como uma brincadeira em que a tarefa é realizada sem hesitação. Você dá o seu melhor e não sente nenhuma pressão ou resistência.

Você tem prazer em fazer aquilo que é a sua paixão. Contratempos, dificuldades e obstáculos tornam tudo mais desafiador, mas não devem detê-lo de perseguir os seus objetivos. Como seria de se esperar, podem existir barreiras que o impeçam de alcançar o seu objetivo, mas o desejo do seu coração irá encontrar formas de ultrapassar essas barreiras para que você possa obter o que quer na vida.

Lembre-se: o universo apoia as pessoas que estão em busca da sua paixão e aqueles que estão em busca do seu destino.

Contudo, isso não significa que você não deva usar a sua cabeça. As pessoas nascem com sua mente e seu coração. Seu dever é viver a sua melhor vida e estar em harmonia com sua mente e seu coração. O poeta Rumi sabiamente disse: "Viva completamente na cabeça e você não poderá sentir a respiração e o ritmo da vida. Viva completamente no coração e você poderá se descobrir agindo como um tolo loucamente enamorado com pouco discernimento e disciplina. É tudo um fino equilíbrio - a cabeça e o coração devem forjar um relacionamento por toda a vida se alguém quiser viver uma vida maravilhosa."

Ouça o seu instinto. Parte da natureza humana é a misteriosa e espontânea reação sobre as coisas. Esses impulsos são chamados de instintos. Negar seus impulsos é negar o fato de que você é humano. O seu eu autêntico se comunica com você e o guia através desses instintos impulsivos. Eles podem ser reconhecidos como aquelas leves cutucadas que o estimulam a agir e a seguir um determinado caminho. Seu papel é, então, se familiarizar com essa comunicação, prestar atenção e agir.

Muitas vezes, nós ouvimos o que os outros dizem e permitimos que eles dirijam a nossa vida. Os pais fazem isso, muitas vezes, com seus filhos. "Nós somos de uma família de advogados, então meu filho também deve ser advogado." Quantas vezes não ouvimos isso de pais que têm boas intenções para os seus filhos? Os pais, inconscientemente, bloqueiam a expressão genuína do verdadeiro eu de seus filhos e de sua vocação. Amigos e críticos o desanimam e apontam a impossibilidade de seu sonho. Antes de acatar os conselhos deles, avalie as realizações dos críticos. Eles alcançaram os sonhos deles? Eles de algum modo sonham grande?

Lembre-se, é o seu destino que está em jogo, não o deles. Isso não significa, porém, que você não vá ouvir o que as outras pessoas dizem. Deixe-as falar, pois as palavras delas podem tocar num ponto sensível dentro de você. Porém, a decisão final deve ser sua.

As emoções negativas são indicadores de que a maneira que você está pensando está fora de alinhamento com o seu objetivo de vida. Sentimentos indesejados estão lá para trazer você de volta ao caminho certo quando você sair do curso. E esse caminho deve, supostamente, enchê-lo de entusiasmo e alegria. Ninguém disse que a sua jornada pela vida seria sem desafios. Entretanto, você pode aprender como encarar cada desafio com sabedoria e positividade do seu autêntico eu. Então, a vida começa a fluir sem esforço.

Há somente uma coisa para lembrar: cada um, para viver verdadeira e significativamente, deve definir como ele/ela quer viver e com o que se parece a sua vida mais brilhante. Ouça os seus instintos e siga o desejo do seu coração. Você nunca estará errado.

"Um barco estará mais seguro no porto, mas os barcos não foram construídos para isso. Então solte as amarras. Navegue para fora do porto seguro. Aproveite o vento nas suas velas. Explore. Descubra o sonhar." Mark Twain