compras no varejo É onde o sucesso ou o insucesso comeÇam!
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O PAPEL ESTRATÉGICO
DO GESTOR DE COMPRAS
COMPRAS NO VAREJO É ONDE O SUCESSO OU O INSUCESSO COMEÇAM!
Este papel é de quem dirige, de quem gerencia, do líder...
DEFINIÇÃO DE ESTRATÉGIA
Vem do grego stratègós (stratos “exército” e ago “liderança ou comando”)
Tendo inicialmente o significado como “A ARTE DO GENERAL”
OU SEJA ?!?!
NÃO PERTENCE SOMENTE AO MARKETING...
JÁ QUE ESTAMOS FALANDO DE
GUERRA !!!
COM QUANTOS “ADVERSÁRIOS” VOCÊ ESTÁ “GUERRILHANDO” NESTE
EXATO MOMENTO?
E JÁ PAROU PARA SE PERGUNTAR O PORQUE ?
QUAL O PRINCIPAL MOTIVO ?
GUERRA, NA GRANDE MAIORIA DAS VEZES O RESULTADO
NÃO É DOS MAIS SATISFATÓRIOS !!!
PRINCIPALMENTE QUANDO NÃO SE TEM BEM DEFINIDO UMA ESTRATÉGIA E UM PLANO DE AÇÃO.
E COMO TRANSFORMAR UMA ESTRATÉGIA EM COMBATE SEM
PERDER EXÉRCITOS? INTELIGÊNCIA!
MARGEM?
CLIENTES?
VENDA?
DEFINIÇÃO DE INTELIGÊNGIA
Vem do latim intellectus (inteligir, entender e compreender )
OU SEJA ?!?!
ENTENDER DA INFORMAÇÂO
“VISÃO SEM AÇÃO É UM SONHO”
“AÇÃO SEM VISÃO É UM PESADELO”
Provérbio Chinês
FEELING
O TEMPO DE ACHAR QUE O FEELING RESOLVE JÁ PASSOU, TEMOS QUE
NOS BASEAR EM NÚMEROS E PESQUISAS
COM CLIENTES.
COMPRAR VENDER
ENTENDER AGIR
PREVISÃO
“Afinal, previsão é algo muito difícil de fazer, principalmente se for para o futuro”
Flavio Corrêa - Faveco
TEMPO : CHOVEU A PREVISÃO CAIU
INFLAÇÃO: A PREVISÃO CAIU
TRANSITO: A PREVISÃO CAIU
TODA PREVISÃO É BASEADA
EM UM HISTÓRICO!!
MAS COMO LEMOS ESTE HISTÓRICO ?
AUMENTAR VENDAS ?
QUAL O MELHOR CAMINHO PARA O SUCESSO DE SUA
COMPRA E VENDA?
AUMENTAR MARGEM ?
“QUEM TUDO QUER NADA TEM”
OU TEM TUDO??
COMO OS 4 P´s PODEM AJUDAR NA ESTRATÉGIA COMERCIAL
PRODUTO:
AVALIAÇÃO DO SORTIMENTO;
80 = 20 } DOS MEUS 20% DOS PRODUTOS QUE RESPONDEM POR 80% DA VENDA NÃO PODEM FALTAR NA LOJA;
ESTE TIPO DE FALTA NÃO É ACEITA PELO CLIENTE, ELE VAI PARA SEU CONCORRENTE E SE ENCONTRAR LÁ !!!
PRODUTO:
MAS DOS 80% RESTANTES, ESTA A DIFERENÇA COMPETITIVAQUE NÃO PODE FALTAR EM LOJA...
MUITAS VEZES ELE PODE ATÉ PAGAR UM POUCO MAIS NOS 20% SE SUAS PEQUENAS INDULGÊNCIAS FOREM ATENDIDAS;
PREÇO:
PRODUTOS ALTAMENTE IDENTIFICÁVEIS DEVERÃO SER PESQUISADOS CONSTANTEMENTE, POIS ESTES O CLIENTE TEM O PREÇO NA MEMORIA;
PREÇO:
MAS DEPENDER DESTES PRODUTOS UNICAMENTE, NÃO PAGA A CONTA...PROMOÇÕES CASADAS COMO LEVE TRÊS PAGUE DOIS,DIMINUI A PERDA E ATRAI O CLIENTE...
MAS ATRAIR CLIENTES PARA COMPRA VAI ALÉM !!!
PRODUTOS PRÓXIMOS CORRELATOS (CROSS MERCHANDISING), FACILITA A COMPRA DA INDULGÊNCIA E AUMENTA A VENDA E A MARGEM;
PRAÇA:
MUITAS VEZES BUSCAMOS ATRAIR OS CLIENTE QUE ESTÃOA MAIS DE 5 KM DE NOSSA LOJA (GERALMENTE NO CONCORRENTE)...
E MUITAS VEZES BAIXAMOS OS PREÇOS PARA ATRAÍ-LOS!
GUERRA GEOGRÁFICA
CAMPO ATUANTE
CAMPO ATUANTE
CONCORRÊNCIA
CUTUCADA
CAMPO LIVRE
CAMPO LIVRE
CAMPO LIVRE
CAMPO LIVRE
PROMOÇÃO:
NA GRANDE MAIORIA DAS VEZES AS PROMOÇOS SÃO ESPELHOS, COM OS MESMOS PRODUTOS E PREÇOS SIMILARES;
MOSTRE COISAS NOVAS E DIFERENTES DA CONCORRÊNCIA!
SERÁ QUE GUERRA DE PREÇOS É A MELHOR SÁIDA PARA ATRAIR E MANTER O CLIEN TE???
ESTRATÉGIA
A estratégia se inicia com levantamento de informações a partir de venda e comportamento de compra;
Não basta somente entender a região em que a loja ocupa uma posição, mas sim o mix de produtos e comportamento de venda x expectativas de consumo.
QUEBRAR BARREIRAS NACOMPETIÇÃO COM
CONCORRENTES, É NECESSÁRIOMAIS DO QUE PRODUTOS IGUAIS
COM PREÇOS SIMILARES....
É NECESSÁRIO CRIATIVIDADE
Para quem eu compro ?
Qual é o publico que entra em minha loja ?
Que tipo de produto ele espera encontrar ?
O que realmente faz a diferença para o meu cliente ?
DEFINA A CLASSE
SOCIAL QUE VOCÊ
QUER ATENDER
Identificar a maneira que o cliente compra em sua loja,
facilitará o entendimento de O QUE e COMO vender pra ele.
COMPRE O QUE SEU CLIENTE ESPERA ENCONTRAR NA
LOJA E COMPLEMENTE 20% DE PRODUTOS QUE POSSAM
SURPREENDE-LOS
Quando se sabe o que quer e onde ir, o sucesso de sua
estratégia se torna mais certeira.
A estratégia deve ser compartilhada e discutida com o time;
Após a definição dos itens indispensáveis ao seu negócio, além dos indispensáveis, deve ser discutido a ação, e isto inclui todas as áreas: Comercial, Operações, Marketing,
Financeiro, Prevenção, RH, etc...
Para isso é necessário informações corretas;
Um bom sistema de informação norteia a
boa compra.
Cuidado com as oportunidades!
Excesso de estoque gera produto
ocupando prateleira e mesmo
com rebaixa de preço, muitas
vezes não vende...
SENDO PRATICO
QUAL CLIENTE REALMENTE FAZ A DIFERENÇA EM SUA LOJA ?
EM SUA MARGEM ?
EM SUA VENDA ?
BUSQUE INFORMAÇÕES
AVALIE SEUS DIFERENCIAIS COMPETITIVOS
PLANEJE
DISCUTA
IMPLEMENTE
AVALIE
CORRIJA SE NECESSÁRIO
VOLTE AO PRINCÍPIO, DISCUTINDO COM A EQUIPE
RESULTADO
PRÓXIMOS PASSOS
SEMANALMENTE
SEU CONCORRENTE TEM A ESTRATÉGIA DELE
CRIE A SUA
7803-8286
9 9919-7336
