COMPRA SEGURA DA CHINASEU GUIA ESSENCIAL PARA A BUSCA,

QUALIFICAÇÃO E VERIFICAÇÃO DEFORNECEDORES CHINESES

POR RODRIGO BALOTIN

©2011 Rodrigo Balotin, todos os direitos reservados. Areprodução não autorizada é proibida.

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Sobre o Guia

“Compra segura da China” trata-se de um guia prático econciso que oferece informações essenciais para empresários eprofissionais que desejam comprar produtos da China. Este guiatem como objetivo informar os compradores brasileiros de umaforma direta e clara sobre os procedimentos necessários para arealização de uma compra segura da China e oferece umaenorme quantidade de recursos para que eles aprendam a buscar,qualificar e selecionar bons fornecedores chineses. O leitor desteguia também aprenderá quais são os passos a serem seguidospara não se tornar vítima de fraude ou armadilhas em um paísonde a falta de ética e profissionalismo nos negócios são tãocomuns. Todas as informações contidas nesta publicação foramcoletadas de diversas fontes e com base no conhecimento doautor, de consultores especializados e compradores com anos deexperiência no mercado chinês.

Sobre o Autor

Rodrigo Balotin é um profissional da área de ComércioExterior e atua como um consultor e facilitador de negócios entrecompradores Brasileiros e fornecedores Chineses para umaextensa gama de produtos. O autor possui ampla vivênciainternacional havendo estudado e trabalhado em diversos paísescomo Espanha, Estados Unidos e China. Atualmente reside naChina, na cidade de Shenzhen, onde gerencia uma empresa deconsultoria em Gestão de Compras Internacional(http://www.brayechi.com) com foco no mercado Chinês. Jáassessorou diversos clientes do mundo inteiro, desde pessoasfísicas até renomadas empresas com décadas de existência.

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Notas ao Leitor

O autor não recebeu qualquer compensação das empresase fontes citadas neste guia;

Todo processo de compra na China tem suas característicase complexidade e apenas a leitura deste guia não garante osucesso do negócio ou uma compra 100% livre de riscos.

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ÍNDICE DE CONTEÚDO

Capítulo I - Encontrando e selecionando bons fornecedores..05

Com quem negociar: fabricantes x intermediários ................................05

Buscando fornecedores: uma comparação entre feiras denegócios e diretórios de fornecedores online (B2B) .............................07

Otimizando a busca: palavras ou frases-chave e filtros depesquisa....................................................................................................................11

Capítulo II - Verificando os fornecedores ............................................14

Vetando empresas: como identificar uma fraude online .....................14

Novo fornecedor: aspectos importantes a se observar .......................19

Visitando a fábrica: saiba com quem está lidando.................................23

Capítulo III – Garantindo a qualidade dos produtos ......................25

A inspeção da qualidade: panorama geral e modalidades ................25

Preparando-se para a inspeção: conceitos de amostragem, AQL echecklist ....................................................................................................................27

Realizando a inspeção: etapas e procedimentos...................................30

Capítulo IV – O processo de compra passo a passo.....................33

Agradecimentos..................................................................................................38

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ENCONTRANDO E SELECIONANDO BONS FORNECEDORES

COM QUEM NEGOCIAR: FABRICANTES X INTERMEDIÁRIOS

Na China há muitos fornecedores de produtos comcaracterísticas e modelos de negócios distintos (fabricantes,distribuidores, tradings, agentes, etc), tornando difícil a escolha dotipo de parceiro ideal para os seus negócios. Como se isso já nãobastasse, você ainda irá se deparar com empresas queaparentam e dizem ser fabricantes, mas que em realidade não osão.

Nem sempre negociar com um intermediário é ruim, mas hádiferentes motivos pelo qual um comprador poderá e deverá optarpor negociar diretamente com o fabricante ou utilizar os serviçosde um terceiro. Para tomar esta decisão é necessário levar emconsideração alguns fatores como: o tamanho do pedido; anecessidade ou não de controle direto sobre a produção; adificuldade ou facilidade de comunicação; o seu nível deexperiência em importação/exportação; etc. A seguir lhe descrevoquais são as principais razões pelo qual se deve selecionar umtipo de fornecedor em detrimento de outro:

Vantagens de comprar diretamente de fabricantes

Geralmente são especializados e têm um grandeconhecimento sobre os produtos que comercializam, aocontrário de intermediários;

Seguramente lhe oferecerão preços mais baixos; Você saberá exatamente com quem está negociando e

poderá se comunicar diretamente com os verdadeirostomadores de decisão caso surjam problemas;

Você terá a oportunidade de conversar diretamente com osengenheiros da fábrica para discutir detalhes técnicos daprodução;

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Os riscos de que o fabricante abandone o projeto no meiodo caminho e "fuja" com o seu dinheiro são menores emcomparação a um intermediário. Caso um negócio dê errado(por exemplo, o fornecedor tenha lhe oferecido produtosdefeituosos) e você tenha que levar o fabricante a uma cortejudicial, você terá maior possibilidade de vitória devido aofato de que fabricantes possuem mais ativos para serem"atacados" (como por exemplo, maquinário). Intermediáriosgeralmente têm pouco ou nada a perder e da noite para odia podem simplesmente desaparecer;

Quanto maior o número de intermediários, menor o controlesobre a compra e maiores as chances de algo dar errado.

Quando utilizar os serviços de um intermediário

Quando o seu pedido for pequeno demais, o que nãojustifica comprar diretamente da fábrica;

Quando o intermediário tiver experiência e conhecimentolocal e puder lhe auxiliar de forma eficiente a coordenar osseus projetos de compra;

Quando ele tiver a capacidade de resolver os problemas decomunicação entre você e o seu fabricante (devido ao fatode estar localizado na China e/ou falar os idiomas Portuguêse Chinês/Inglês);

Quando ele atuar de forma transparente (neste caso vocêterá acesso aos dados do fornecedor e saberá exatamentecom quem está efetivamente negociando, quanto estápagando pelos produtos, etc.);

Quando o intermediário possuir um grande conhecimentosobre o seu mercado e os seus produtos;

Quando o intermediário agregar valor ao negócio oferecendoserviços complementares como: sourcing, due diligence,auditoria de fábrica, inspeção da qualidade, logística, etc.

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BUSCANDO FORNECEDORES: UMA COMPARAÇÃO ENTREFEIRAS DE NEGÓCIOS E DIRETÓRIOS DE FORNECEDORESONLINE (B2B)

Assumindo que você já tenha definido quais são os produtosque deseja importar, o próximo passo é a busca de fornecedores(ressalto que na hipótese de ainda não haver definido estesprodutos, você pode comprar estudos de mercado para diferentesindústrias e que inclui produtos mais vendidos, preços praticados,tendências do setor, etc. Para isto basta acessar o seguintelink: http://www.chinasourcingreports.com/). Existem diversasmaneiras de pesquisar fornecedores na China, mas as maisrecomendadas são visitas à feiras de negócios e buscas emwebsites de B2B. Cada um destes meios oferece vantagens edesvantagens, conforme descrito abaixo:

Feiras de Negócios

A visita à feiras de negócios é uma boa opção para quemtem recursos financeiros e tempo disponível para viajar até aChina. Em feiras como a de Cantão é possível encontrarfornecedores para uma infinidade de produtos.

Vantagens:

Ótima chance para verificar as características e qualidadedo produto;

Em uma feira é mais fácil identificar se o fornecedor é overdadeiro fabricante dos produtos ou uma trading;

É possível ver o que há de novidades para o seu mercado; É uma boa oportunidade para estabelecer um primeiro

contato com diversas empresas e comparar os produtos epreços de diferentes fornecedores;

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Fornecedores que participam de grandes feiras são maiscomprometidos e interessados no mercado estrangeiro, epossuem mais conhecimento em exportação.

Desvantagens:

É possível manter contato com apenas um número limitadode fornecedores, em comparação com a pesquisa online;

Sem planejamento e uma meta bem definida, visitas à feirastendem a ser improdutivas;

A viagem até a China é cara e consome bastante tempo eenergia.

Dicas para aproveitar ao máximo visitas à feiras:

Agende reuniões com os fornecedores antes de sua viageme verifique qual é o número da estande e seção onde elesestão localizados. No website de algumas feiras é possívelter acesso à uma lista de produtos e fornecedores;

Planeje bem a sua visita à feira e evite perder muito temponegociando com um fornecedor (você poderá fazer isto apósa feira);

Procure manter contato com o máximo de empresaspossível, solicite catálogos e aproveite o seu tempo livrepara visitar algumas fábricas;

Em feiras como a de Cantão, falar apenas inglês é suficiente.Se não souber falar inglês, certifique-se de contratar umintérprete que tenha experiência e que entenda do seuproduto (se possível solicite referências).

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Algumas das maiores feiras da China:

http://www.cantonfair.org.cn http://www.ecf.gov.cn/en/ http://en.chinafairs.org

Informações sobre feiras por setores:

http://www.chinaeconomicreview.com/tradeshows/ http://www.aboutchinafair.com/ http://www.biztradeshows.com/china/

Empresas que fornecem serviço de intérprete:

http://www.bowwin.com http://www.cantontradefair.com http://www.interpretersky.com

Diretórios de Fornecedores Online (B2B)

A pesquisa em diretórios de fornecedores online (B2B) é umótimo ponto de partida para encontrar fornecedores Chineses.Muito mais eficiente do que uma simples pesquisa no Google emenos custoso do que visitas à feiras na China, estes websitesoferecem uma série de ferramentas para que compradores efornecedores do mundo inteiro possam interagir e gerar bonsnegócios.

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Vantagens:

É possível ter acesso à um grande número de fornecedorese produtos em um só lugar;

Fornecedores registrados nestes diretórios tem umaorientação para exportação e funcionários que falam inglês;

É o meio mais econômico e ágil; Muitos diretórios oferecem excelentes filtros de busca,

sendo possível identificar fornecedores que atendamdeterminadas exigências;

A maioria dos diretórios oferece uma ferramenta chamada"Buying Lead", sendo possível atrair fornecedores apenasanunciando o produto de seu interesse;

Em alguns diretórios é possível encontrar fornecedores quejá tenham sido verificados in loco através de uma auditoriade fábrica.

Desvantagens:

Apenas através do website é difícil identificar se ofornecedor trata-se do verdadeiro fabricante dos produtos ouse é um intermediário;

É necessário solicitar amostras para saber quais são asverdadeiras especificações e qualidade dos produtos (amelhor opção de envio é por via aérea, muitas vezesdemora para chegar e o frete é relativamente caro);

Há muita fraude online, e mesmo grandes diretórios como oAlibaba não são 100% confiáveis (ver escândalo do Alibabaneste website: http://www.economist.com/node/18233750);

O processo de comunicação é difícil e lento, e em algunscasos podem tardar dias e até semanas para obter umaresposta dos fornecedores.

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Diretórios mais recomendáveis:

http://www.alibaba.com/ http://www.globalsources.com/ http://www.made-in-china.com

Outros diretórios:

http://www1.tradekey.com/ http://www.hktdc.com http://www.asianproducts.com/ http://www.ec21.com/ http://www.ecplaza.net/ http://www.exportbureau.com/ http://www.go4worldbusiness.com http://www.tootoo.com/ http://www.etradeasia.com/ http://www.tradeeasy.com/ http://www.yellowpages-china.com/

OTIMIZANDO A BUSCA: PALAVRAS OU FRASES-CHAVE EFILTROS DE PESQUISA

Você já sabe onde encontrar bons fornecedores para osseus produtos, e agora o que fazer? A próxima etapa no processode busca é aprender alguns métodos, utilizando palavras oufrases-chave e filtros de pesquisa, para a otimização de resultadosnos diretórios de fornecedores. Desta forma você identificaráapenas aquelas empresas que atendam certos requisitos.Utilizaremos o website www.alibaba.com e o produto “canetapropaganda” como referência para esta nossa demonstração.

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Inicialmente teremos que fazer a tradução do produto para oinglês e neste momento deve-se buscar o máximo decombinações de palavras e frases-chave possíveis, sem ser muitogeneralista. Quando realizamos a tradução de “canetapropaganda” temos duas possibilidades ótimas: “banner pen” e“advertising pen”. A primeira frase-chave nos dá um resultado dapesquisa no Alibaba de 31.799 produtos e com a segundaobtemos um resultado de 29.065 produtos. Mais importante doque isto, como você irá notar, o resultado da pesquisa nos mostradiferentes fornecedores para cada uma das frases-chave. A razãopelo qual isto acontece é que na China muitos fornecedoresclassificam seus produtos de diferentes formas. Devido à isto, adefinição de diferentes palavras ou frases-chave é umprocedimento importante no momento da busca de fornecedores,pois desta maneira elevamos o número de empresas disponíveispara a nossa seleção e qualificação.

Após definir as especificações exatas do produto e aspossíveis palavras ou frases-chave, você deverá utilizar osdiferentes filtros de busca disponíveis no Alibaba para selecionarsomente empresas que sejam mais confiáveis. A minha dica é queprimeiramente você filtre somente as empresas que já foramauditadas e para isto basta clicar na caixa de seleção “AuditedSupplier”. Ressalto também a importância de selecionar para oresultado da busca somente aquelas empresas que se dizemfabricantes através da opção “Manufacturer” em “Business Type”.Agora você poderá dar início à busca de fornecedores e caso nãoencontre o que deseja, reinicie a busca filtrando as empresassomente pelo status de “Gold Supplier”.

Filtro de pesquisa do Alibaba.com:

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Entre em contato apenas com empresas que tenham pelomenos dois anos de registro como Gold Supplier. Você poderáoptar por entrar em contato com empresas que tenham somenteum ano de Gold Supplier caso elas possuam um website oficialque possa ser verificado e que esteja em operação por pelomenos dois anos (você aprenderá a verificar a data de criação deum website no próximo capítulo "Verificando os Fornecedores").

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VERIFICANDO OS FORNECEDORES

VETANDO EMPRESAS: COMO IDENTIFICAR UMA FRAUDEONLINE

Quem tem experiência no mercado chinês estáconstantemente analisando website oficial de fornecedores paratentar extrair algumas informações sobre a situação da empresa.Este é um procedimento fundamental em um processo de seleçãode fornecedores e em 99% dos casos é possível saber se umfornecedor é real ou não apenas seguindo algumas orientações. Aseguir lhe explico quais são os principais detalhes para os quaisvocê deve estar atento:

Idioma Disponível

Verificar quais são os idiomas disponíveis no websiteanalisado é um procedimento importante para identificar umafraude. Se houver apenas uma versão do site em Inglês, háchances de que a empresa não seja real. Para um impostor émais fácil enganar um comprador estrangeiro do que um Chinês,devido à distância geográfica e barreira cultural, e desta formaeles apenas se preocupam em criar um website em Inglês.Fornecedores reais, na grande maioria dos casos, têm umaversão de seu website em Chinês e outra em Inglês, pois lidamtanto com o mercado doméstico como exterior.

Conteúdo do Website (CTRL+C & CTRL+V)

O copiar/colar é muito utilizado por indivíduos que praticamfraude na China. Na maioria dos casos o que acontece é que umdos trechos da descrição da empresa fraudulenta é copiado

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integralmente do website de um fornecedor real. Para identificaristo basta selecionar o trecho em questão, copiar e colar noGoogle e observar o resultado. Se a pesquisa retornar outra(s)empresa(s) com a mesma descrição, provavelmente a empresaanalisada é uma fraude. Abaixo duas figuras que exemplificamcomo fazer esta verificação:

Copiar o trecho em questão do website analisado:

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Colar no Google e conferir o resultado da busca:

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Registro do Website

Outro detalhe de grande importância é a verificação da datada criação do website analisado. Websites fraudulentosgeralmente têm menos de um ano de existência e se vocêidentificar que entre a data de registro e a data de verificação nãohá pelo menos um ano de diferença, fique atento, pois é umindicador de que poderá haver uma fraude. Abaixo uma figurailustrativa:

Para realizar esta verificação você poderá utilizar o seguintelink: http://whois.domaintools.com/

Conforme citado no capítulo anterior, eu não recomendonegociar com empresas que não possam comprovar que têm pelomenos dois anos de operação, pois podem ser fraudulentas e nomelhor dos cenários são empresas inexperientes. A melhor formade identificar qual é a data real da fundação da empresa ésolicitando uma cópia de licença comercial e verificando a suavalidade através de organismos oficiais do governo. Você poderácontar com os serviços de minha empresa para fazer estaverificação (www.brayechi.com).

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Reviews

Mais uma recomendação que posso lhe dar é a verificaçãode críticas na internet sobre a empresa analisada. Basta vocêfazer uma busca no Google utilizando o nome da empresa juntoàs palavras "scam" ou "fraud". Em seguida verifique atentamentequais são os comentários de compradores que já fizeram negóciocom esta empresa. Você também poderá utilizar os links abaixopara verificar se a empresa analisada é fraudulenta:

http://www.419legal.org/ http://resources.alibaba.com/discussion_board/103289/Repo

rt_Verify_Fraud.htm http://www.fraudwatchers.org http://www.ic3.gov/ http://www.migchina.com/ http://www.report-online-scams.com/ http://scamwarners.com/forum/viewforum.php?f=4 http://www.stopscammers.co.uk/ http://www.webutation.net/

Ressalto que deve ser realizada uma análise profunda sobreos fornecedores com o qual se deseja lidar para que se possatomar uma decisão mais precisa sobre a autenticidade ou não daempresa. As dicas apresentadas lhe auxiliarão apenas aidentificar indícios de fraude. Uma última sugestão é: se vocêacha que há algo de errado com um fornecedor, não perca o seutempo, procure outro.

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NOVO FORNECEDOR: ASPECTOS IMPORTANTES A SEOBSERVAR

Além da verificação do website da empresa, é importanteestar atento à outros detalhes quando estiver realizando negóciospela primeira vez com um determinado fornecedor. Explicareineste momento quais são os fatores mais importantes a se levarem consideração e como identificar se há algo de errado.

Qual é a forma de pagamento que o fornecedor aceita e quaissão os termos da compra?

Empresas sérias trabalham basicamente com duas formasde pagamento: Transferência Telegráfica (T/T) com pagamento de30% adiantado e 70% depois que os produtos estiverem prontos(sendo esta a mais popular) e Carta de Crédito. Fabricanteschineses, na maioria dos casos, aceitarão somente estas formasde pagamento. Empresas fraudulentas geralmente solicitam quevocê faça envio do dinheiro através da Western Union,MoneyGram, etc. Tenha cuidado, não faça nenhum pagamento aoseu fornecedor sem ter a certeza de que é uma empresa real,séria e solvente. Certifique-se também de que o seu fornecedortenha lhe providenciado os dados de uma conta bancáriacorporativa e não pessoal.

O fornecedor possui telefone fixo?

Empresas que não possuem telefone fixo podem tanto serfraudulentas como se tratarem de um intermediário. De todas asmaneiras, você não vai querer de forma alguma negociar comalguma empresa que: a) não possui telefone fixo; b) o telefone fixonão esteja na localização exata em que o fornecedor diz estar; c)

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o telefone fixo não esteja funcionando. Dicas para verificar estasquestões:

Telefones celulares na China sempre iniciam com o número“1”. Isto significa que se o telefone iniciar com qualquer outronúmero, é fixo;

Para verificar a localização do telefone basta acessar oseguintewebsite http://www.travelchinaguide.com/essential/area_zip/e digitar o código de área do número de telefone analisado(geralmente os três primeiros dígitos) no seguinte campo“Please input an area code to search for the location”;

Para ter a certeza de que está funcionando, somentefazendo uma ligação à este fornecedor. Para isto, ligue empelo menos três diferentes ocasiões e durante o período damanhã e da tarde (hora local da China). Se você notar queninguém atende ou que há uma resposta automática emChinês em todas as ocasiões que você ligar, não negociecom esta empresa.

O fornecedor pode providenciar contato de clientes?

Solicitar o contato de clientes com o qual a empresa járealizou ou realiza negócios é uma boa forma de saber com quemvocê está lidando. Não aceite desculpas como “é política deprivacidade de nossa empresa não fornecer informações denossos clientes”. Empresas sérias e competentes não têm porquese mostrar relutantes em fornecer estes dados.

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O fornecedor pode providenciar número de rastreio (trackingnumber) de produtos já enviados aos seus clientes?

Solicitar número de rastreio de produtos é uma boa forma deverificar se esta empresa tem um histórico de negócios comoutras empresas estrangeiras.

O fornecedor pode providenciar uma imagem da fachada dafábrica contendo o nome da empresa?

Caso não tenha a oportunidade de visitar o fornecedor, vocêpoderá ao menos solicitar uma imagem da fachada da fábrica ouescritório contendo o nome da empresa para certificar-se de queele é quem diz ser. Atente-se ao nome apresentado na imagem ecompare com o nome disponível no website (estas informaçõesprovavelmente estarão em Chinês, mas basta identificar se oscaracteres são os mesmos).

Qual é a resposta que o fornecedor lhe dá quando você pedepara visitar a empresa dele?

Esta é mais uma forma de evitar fraude. Pergunte ao seufornecedor se é possível visitar o escritório ou a fábrica dele. Seele inventar desculpas para evitar tal encontro como "nossaempresa não poderá recebê-lo porque estamos ocupadosatendendo muitos pedidos recentemente", não perca mais o seutempo com este fornecedor. Toda empresa idônea permitirá quevocê faça uma visita.

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O preço do produto de um fornecedor em comparação comos seus competidores é muito abaixo da média? Ele está lheoferecendo produtos de marca à preços inacreditáveis?

O famoso “negócio da China” não existe. Verifique os preçosda concorrência e não acredite que você possa comprar produtosmuito abaixo do que está sendo praticado pelas outras empresas,isto é simplesmente irreal. Se você estiver recebendo uma ofertade um produto que é idêntico ao que está sendo fabricado poroutras empresas, mas que supostamente está sendo vendido porum terço do preço, descarte o fornecedor imediatamente. Vocêdeverá fazer o mesmo se alguém lhe oferecer um produto demarca por um preço realmente inacreditável. As grandesempresas de marca só vendem seus produtos para distribuidoresautorizados e você estará com certeza lidando com uma empresafraudulenta ou que fabrica cópias do produto original.

Sempre solicite amostras antes de realizar o pedido!

Verdadeiros fabricantes sempre terão amostras dosprodutos imediatamente disponíveis. Se o fornecedor lhe disser,por qualquer que seja o motivo, que não pode lhe enviar amostrasentão procure outra empresa. Se ele disser que levará um tempopara poder lhe providenciar amostras é possível que você estejalidando com uma trading.

Faça compras experimentais, comece com pedidos pequenos!

Nunca faça uma compra grande ao realizar negócios pelaprimeira vez com um determinado fornecedor. Faça uma comprapequena para ver como o fornecedor reagirá ao seu pedido, se elecompreendeu as suas solicitações, se ele lhe dará a devidaatenção, se entregará o produto na data estipulada, se a

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qualidade dos produtos estará de acordo com o que você estavaesperando, etc. Esta é uma forma também de testar o mercadocaso você esteja vendendo um novo produto.

Conclusão

As sugestões descritas neste capítulo correspondem àdiretrizes que devem ser seguidas para que se possa reduzirconsideravelmente as chances de realizar negócios comempresas fraudulentas. No entanto há diversas formas de fraudena China e o método mais confiável para verificar se o fornecedoré real ou não é fazendo uma visita à empresa ou contratando umaauditoria de fábrica. Para a segunda opção você poderá utilizar osserviços da seguinte empresa: www.asiaqualityfocus.com.

VISITANDO A FÁBRICA: SAIBA COM QUEM ESTÁ LIDANDO

Caso tenha a oportunidade de visitar o seu fornecedor, vocêpoderá identificar durante a sua visita, e através de algumasorientações, se está lidando com uma trading ou com o verdadeirofabricante e se o fornecedor é confiável.

Você provavelmente estará lidando com uma trading quando:

O seu contato diz que não pode disponibilizar um carrobuscá-lo e levá-lo até a fábrica e que vocês deverão ir detáxi ou outro meio de transporte. Pela minha experiência sevocê está lidando com verdadeiros fabricantes, na maioriados casos, eles terão disponível um carro para transportarseus clientes;

O nome da fábrica difere do nome da empresa descrita nocartão de negócios do seu contato;

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Durante o tour à fábrica o seu contato aparenta ter umconhecimento muito limitado do sistema de produção e dosprodutos;

Você pede para conversar com o gerente, mas o seucontato diz que ele não está disponível no momento da visita.

O seu contato parece não estar muito familiarizado com olocal e com os funcionários da fábrica.

Você provavelmente terá problemas caso negocie com ofornecedor se:

Ele aparenta estar "desesperado" para conseguir o seupedido e faz de tudo para fechar a venda sem ter a certezade que realmente tem capacidade produtiva para fabricar osseus produtos, o que o leva muitas vezes à contratar outrasfábricas menores para fazer o trabalho, comprometendoseriamente a qualidade dos produtos;

As linhas de produção estão vazias em horários regularesde trabalho;

Ele não possui um departamento de controle da qualidade; Você tem a informação de que ele possui um número X de

trabalhadores na fábrica, mas ao chegar lá você percebeque o número é muito inferior ao que você esperava(certifique-se de realizar a visita durante horários de trabalhoe não durante o almoço dos funcionários). O fornecedorentão lhe dá a desculpa de que o restante dos trabalhadoresestá em outra fábrica;

O fornecedor se recusa, por qualquer se seja o motivo, a lhemostrar ou providenciar uma cópia da licença comercial daempresa (na China é obrigatório por lei que a licençacomercial esteja visível no escritório da empresa ou fábrica).

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GARANTINDO A QUALIDADE DOS PRODUTOS

A INSPEÇÃO DA QUALIDADE: PANORAMA GERAL EMODALIDADES

Se você não possui recursos financeiros para pagar por umserviço de inspeção da qualidade (por poucas centenas dedólares) ou para tomar um avião, viajar até a China e verificar aqualidade dos produtos com seus próprios olhos, então você nãodeveria estar comprando da China. Realizar a inspeção deprodutos não é uma opção, e sim uma necessidade.

Muitos compradores me procuram para reclamar de umfornecedor que lhes vendeu produtos defeituosos e quando eulhes pergunto se foi realizada uma inspeção dos produtos aresposta é sempre "não". A inspeção da qualidade é uma dasetapas de maior importância em um processo de aquisição demateriais e produtos da China, pois é neste momento que vocêpoderá resolver qualquer problema de inconformidade com amercadoria. Após receber os produtos as suas opções sãopraticamente nulas. Nunca confie apenas no seu "feeling" aonegociar com um fabricante ou na recomendação de alguém, poiseu já presenciei diversas situações em que o comprador confioucegamente no fornecedor e tinha a certeza de que nada dariaerrado e "inesperadamente" recebeu uma mercadoria com aqualidade ou especificações totalmente distintas do que foiacordado.

Alguns compradores ainda me perguntam: e se o produtotiver garantia? Pois na China nada é garantido. O fornecedor podelhe dizer que os produtos têm garantia, mas se você não assinarnenhum contrato com ele, então as chances são de que você sedará muito mal. Na melhor das hipóteses o fornecedor estarádisposto a trocar a sua mercadoria, mas se você comprou à umvalor muito baixo, isto significa que a qualidade é equivalente aopreço pago e para trocar por um produto de melhor qualidade elevai querer lhe cobrar um valor adicional sobre cada unidade ealém disto você pagará o frete de ida e volta. Neste caso vocêperderá qualquer margem de lucro que tenha com o negócio ou

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provavelmente terá prejuízo. Na China há um ditado muito famoso“一分钱一分货” (yi fen qian yi fen huo) que significa “você recebeaquilo que paga”.

Modalidades de Inspeção

Os tipos de inspeções mais comuns com o qual você irá sedeparar são:

Inspeção Pré-Produção: É um tipo de inspeção utilizadaquando a qualidade da matéria-prima ou componentes émuito importante na composição do produto e o compradorquer ter a certeza de que o fornecedor realmente utilizará osmateriais que foram solicitados. É muito comumfornecedores Chineses comprarem matérias-primas ecomponentes mais baratos e de menor qualidade paraelevarem a sua margem de lucro;

Inspeção Durante a Produção: Inspeção geralmente feitadepois que parte da produção está finalizada (cerca de 30%)e recomendada para compradores que queiram verificar sehá qualquer problema durante a produção para que destaforma ações corretivas sejam colocadas em prática de formaantecipada, evitando atrasos na entrega do produto eproblemas futuros;

Inspeção Pré-Embarque: Esta modalidade de inspeção érealizada geralmente quando 100% dos produtos estãofinalizados e 80-100% estão embalados. Nesta situação oinspetor verificará diversos detalhes do produto incluindo aaparência, código de barras, embalagem, funcionalidade,além de realizar alguns testes e contar a quantidade total damercadoria. É importante também que o comprador possaelaborar uma checklist dos aspectos mais importantes aserem verificados e enviar à empresa de inspeção comoreferência.

Inspeção de Carregamento do Container: Tão importantequanto às outras, esta forma de inspeção é utilizada quandoo comprador deseja ter a certeza de que serão carregados

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no container os produtos que foram realmente solicitados,na quantidade correta e alocados da melhor maneirapossível (neste último caso evitando que os produtos maispesados sejam colocados em cima dos mais leves eutilizando de forma "ótima" o espaço disponível).

De todas as modalidades citadas acima as mais utilizadassão as duas últimas. No entanto cabe à cada comprador identificara necessidade de realizar somente uma ou mais das inspeçõesdisponíveis.

Para serviços de inspeção entre em contato com a nossaempresa parceira Asia Quality Focus: www.asiaqualityfocus.com.

PREPARANDO-SE PARA A INSPEÇÃO: CONCEITOSDE AMOSTRAGEM, AQL E CHECKLIST

Vamos supor que você tenha feito um pedido de 30.000unidades de mouse e deseja solicitar uma inspeção da qualidadedos produtos. Se a inspeção fosse realizada em todo o lote, oinspetor designado provavelmente levaria dias e até mesmosemanas para que a inspeção fosse concluída, consumindo muitotempo e dinheiro. É devido à isto que o processo de inspeção dosprodutos em grandes firmas de controle da qualidade é semprerealizado por amostragem, utilizando tabelas e procedimentosinternacionalmente reconhecidos (como MIL-STD 105E) para adeterminação da quantidade ideal de produtos a sereminspecionados. Explicarei a seguir como é definido o número idealde produtos a serem inspecionados em um determinado pedido,de acordo com uma série de fatores:

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Nível de Inspeção

Em um processo de inspeção da qualidade dos produtosexistem três níveis de inspeção que podem ser utilizados e quesão determinados pelo comprador. São eles:

I - Reduzido: Menos produtos são inspecionados. Vamossupor que você esteja comprando de um determinadofornecedor há um tempo e em todos os pedidos ele envia osprodutos sem defeitos. Neste caso você poderá utilizar onível I, economizando tempo e dinheiro com cada inspeção;

II - Normal: Nível padrão, utilizado na maioria dos casos; III - Elevado: Mais produtos são inspecionados. Digamos

que você esteja lidando com um tipo de produto queapresenta uma alta taxa de defeitos por unidade fabricadaou que você esteja comprando de um fornecedor que temuma reputação por oferecer produtos de má qualidade.Nesta situação você poderá optar pelo nível III.

Tabela AQL

A tabela AQL (em inglês Acceptable Quality Level) é umamedida que representa o limite máximo de defeitos aceitável naamostragem de um determinado lote de produtos. Estes defeitossão divididos em três categorias:

Defeitos Críticos (Critical defects): Defeitos que podemcausar danos ao usuário do produto ou que impeçam àentrada dos produtos no país de destino;

Defeitos Principais (Major defects): São defeitos que afetamconsideravelmente a utilização do produto e são inaceitáveispela maioria dos consumidores;

Defeitos Secundários (Minor defects): Considerados defeitosmenos relevantes e que afetam em pouca medida autilização do produto. Neste caso a maioria dosconsumidores ainda decidiria comprá-lo.

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Para a maioria dos produtos de consumo a AQL para os trêstipos de defeitos é a seguinte:

Defeitos Críticos: 0% Defeitos Principais: 2.5% Defeitos Secundários: 4%

Para entender melhor o que é a tabela AQLacesse: http://knol.google.com/k/what-is-the-aql#Getting_familiar_with_the_AQL_tables

Para identificar qual é a amostragem ideal para a inspeçãode um determinado lote de produtos acesse o seguintewebsite: http://www.qualityinspection.org/sampling-plan/step1.php

Checklist

A checklist é talvez um dos documentos mais importantesem um processo de compra de produtos Chineses, mas quemuitos compradores desconhecem ou não dão o devido valor.Uma checklist bem elaborada com informações detalhadas dostipos de defeitos para cada aspecto do produto fornece segurançaao comprador e o auxilia imensamente a garantir a qualidade dosprodutos.

Você poderá solicitar o auxílio de sua empresa de inspeçãoda qualidade para elaborar este documento ou formatá-laindividualmente. Em uma checklist você deverá definir de formaclara os seguintes aspectos:

1. Conteúdo: Defina claramente qual é o conteúdo de cadaembalagem incluindo todos os acessórios. Ex: 1 unidade detablet PC, 1 unidade de teclado externo, 1 unidade demanual de instrução, 1 unidade de cabo de energia;

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2. Embalagem: Descreva em detalhes de que forma osprodutos são embalados, incluindo tanto a embalagemindividual como a caixa máster. Ex: cada unidade de tablet éembalada em um plástico e colocada em uma embalagempequena juntamente com todos os acessórios. Em seguida10 embalagens pequenas são colocadas dentro de umacaixa máster;

3. Cores: Nesta seção você deverá descrever claramente ascores do produto, embalagem, etc., se necessário utilizandoas cores PANTONE;

4. Código de barras: Se necessário, descreva o tipo e númerode código de barras para cada item ou embalagem;

5. Aparência: Nesta seção você deverá classificar os defeitos(críticos, principais e secundários) para estes três itens:produto, embalagem individual e caixa máster;

6. Funcionalidade: Defina quais são as funções do produto ede que forma elas podem ser verificadas. Ex: a tela sensívelao toque do tablet deverá funcionar corretamente sem que ousuário tenha que pressioná-la com grande intensidade;

7. Requerimentos especiais: Requerimentos exigidos sobre odesempenho ou qualidade do produto que não estãoincluídos nas outras categorias. Ex: o tablet deverá continuarfuncionando mesmo após uma queda de 1 metro;

8. Fotos: Inclua imagens do produto e embalagens.

Lembre-se que para que a checklist tenha valor você deverátraduzi-la para o idioma Chinês e anexá-la ao contrato defabricação. Isto é condição essencial para que você possa utilizareste documento de forma efetiva. Você também poderá solicitarmodelos de checklist à sua empresa de inspeção para lhe auxiliara formatar a sua própria checklist.

REALIZANDO A INSPEÇÃO: ETAPAS E PROCEDIMENTOS

É necessário entender qual é o fluxo de atividadesenvolvidas em uma inspeção para que se possa obter o maiornúmero de benefícios possível deste serviço, evitando desta forma

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que a verificação dos produtos seja incompleta e insuficiente.Utilizarei como exemplo a modalidade pré-embarque para que eupossa lhe explicar de forma simplificada qual é este fluxo deatividades:

1. O comprador envia ao inspetor as especificações do produto(incluindo dados técnicos, da embalagem, código de barra,peso, cores e outras informações relevantes), comunicaquais são as suas expectativas em relação à inspeção,envia uma checklist com todos os aspectos a sereminspecionados e define qual é o nível de aceitação daqualidade (AQL) e o nível da inspeção desejado (I -Reduzido, II - Normal ou III - Elevado);

2. A data da inspeção é agendada quando todos os produtosestiverem finalizados e embalados (ou pelo menos 80%embalados), geralmente dois dias antes da mercadoria sairda fábrica;

3. Na fábrica o inspetor deverá verificar a quantidade exata decaixas, selecionar algumas amostras de forma aleatória everificar o seu conteúdo;

4. Alguns itens são selecionados aleatoriamente de dentro dascaixas selecionadas, seguindo critérios estatísticos que sãopadrões do setor (MIL-STD-105) e que validarão a inspeção;

5. O inspetor verificará cada um dos itens selecionados deforma minuciosa em busca de defeitos visuais tanto doproduto quanto da embalagem (geralmente utilizando comoreferência a checklist elaborada pelo comprador), seguindocritérios estatísticos (AQL) que determinarão o númeromáximo de defeitos permitidos para cada aspecto analisado(Menos Relevante, Mais Relevante ou Crítico). Caso muitosdefeitos que estejam acima do nível aceitável sejamencontrados, a inspeção será dada como "fracassada".

6. O inspetor também deverá conferir se os itens selecionadosapresentam alguma inconformidade em termos de cor,dimensão, peso, rótulo, design, e até mesmo se a forma queos produtos foram embalados é adequada.

7. Por fim o inspetor realizará testes específicos que variam deacordo com a natureza de cada produto. Um exemploseriam testes realizados em um pen drive para certificar-sede que funciona e verificar a capacidade de armazenamento,

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ou um teste realizado em uma máquina de gelo paraverificar qual a quantidade real de gelos produzidos por hora,etc.

8. Ao final da inspeção os produtos deverão ser lacrados e umrelatório é emitido, com muitos detalhes, incluindo seçõessobre cada aspecto da inspeção e imagens dos produtos eembalagens para validar o que foi encontrado. O inspetorsolicitará à fábrica que produtos defeituosos sejamsubstituídos e o comprador tem a decisão final de aprovarou não o envio da mercadoria.

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O PROCESSO DE COMPRA PASSO A PASSO

A seguir você saberá quais são os passos a serem seguidosdesde a definição do produto que se deseja importar até omomento do embarque das mercadorias, e que lhe auxiliarão agerenciar os seus projetos de compra de forma mais produtiva esegura:

1. Defina as informações sobre o produto e o pedido

Material utilizado; Dimensões; Design; Cores; Embalagem; Aplicações; Qualidade desejada; Preço-alvo (esperado); Quantidade; Volume de compra anual; Formas e condições de pagamento; Modal de envio; INCOTERM; Mercado de destino; Porto de destino, se necessário; Outras especificações técnicas e informações relevantes.

2. Pesquise fornecedores

Selecione o tipo de fornecedor com o qual deseja lidar(agente, distribuidor, fabricante, etc);

Realize a busca de fornecedores em websites de B2B, feirasde negócios ou outros meios que julgar convenientes;

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Faça uma triagem inicial dos fornecedores selecionados(evite negociar com fornecedores que tenham poucos anosde operação).

3. Solicite informações e faça uma verificação inicial

Envie um RFQ (Request For Quotation ou Solicitação deCotação) para os fornecedores selecionados, contendo asinformações definidas previamente (com exceção do preço-alvo);

Compare os preços obtidos levando-se em consideraçãofatores como tempo de entrega, nível de qualidade, garantia,especificações do produto, etc., e defina o preço médiopraticado no mercado. Estas informações lhe darão poderpara negociar de forma mais eficiente;

Realize uma segunda triagem de fornecedores e verifiqueaquelas empresas que mais lhe agradarem (incluindo averificação da licença comercial).

4. Envie e solicite amostras

Se possível, envie amostras para os fornecedores que foramaprovados no processo de verificação;

Solicite amostras destes fornecedores, realize testes domaterial e desempenho do produto.

5. Verifique em mais detalhes o fornecedor eleito

Faça uma avaliação de crédito do fornecedor eleito paracertificar-se de que ele tem solvência econômica;

Faça uma visita ao fornecedor ou contrate uma auditoria defábrica.

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6. Se proteja contra o fornecedor

Assine um contrato de fabricação com o fornecedordefinindo termos claros sobre a qualidade do produto, prazode entrega, garantia, etc, prevendo penalidades caso ocontrato seja desrespeitado;

Se necessário, registre a sua marca na China. Se não o fizer,a empresa Chinesa poderá fazê-lo e você correrá o risco deperder os direitos sobre a fabricação de seus produtos;

Caso haja questões de propriedade intelectual envolvidas,faça os registros necessários e elabore um contrato de Non-Disclosure, Non-Compete, Non-Circumvention antes deenviar informações sensíveis sobre o seu produto;

Elabore uma PO (Purchase Order) e envie ao fornecedor.Insira o maior número de informações possíveis sobre oproduto e a compra nesta PO;

Informe o fornecedor de que você enviará um inspetor decontrole da qualidade para verificar os produtos à qualquermomento.

7. Realize o pagamento inicial

Solicite uma PI (Proforma Invoice) e verifique junto ao seudespachante se todos os dados estão corretos;

Faça o pagamento através de T/T (30% adiantado, e orestante após a produção/inspeção) ou Carta de Crédito.Não faça pagamento através de Western Union;

Certifique-se de a conta bancária corresponde à uma contacorporativa e não pessoal e que contenha o nome dofabricante com o qual você está negociando.

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8. Acompanhe a produção

Após o pagamento solicite que o fornecedor reserve asmatérias-primas e componentes necessários e inicie aprodução o mais brevemente possível;

Se necessário, solicite que seja realizada uma inspeçãodurante a produção de produtos já finalizados, para quedefeitos/problemas sejam corrigidos antecipadamente.

Solicite que sejam coletadas amostras durante a produção,faça uma análise e informe o fornecedor de correções àserem feitas, caso necessário;

9. Contrate transporte e seguro

Solicite uma PL (Packing List) ao fornecedor; Entre em contato com empresas de transporte e solicite

cotações; Compare preços entre diferentes empresas; Defina as datas estimadas para envio, porto de embarque e

destino, etc; Confirme a reserva do transporte.

10. Aprove o pedido

Solicite uma inspeção Pré-embarque quando todos osprodutos já estiverem finalizados e no mínimo 80%embalados;

Exija que produtos defeituosos sejam substituídos; Solicite que a empresa de inspeção lacre os produtos após

serem verificados; Caso esteja tudo em ordem, envie o restante do pagamento.

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11. Envie os produtos

Solicite que a empresa transportadora retire os produtos eagende a data para o envio;

Faça uma inspeção de carregamento do container(contagem e alocação dos produtos);

Solicite e confira os documentos originais junto ao seudespachante (Commercial Invoice, Packing List, Certificateof Origin, B/L, etc);

Assegure-se de que os produtos tenham sido classificadosde forma correta;

Aguarde a chegada dos produtos.

Caso você siga estas etapas, há poucas chances de quealgo dê errado. Se eventualmente você tiver problemas com o seupedido e como consequência tiver que levar o seu fornecedor àuma corte judicial, assegure-se de ter os seguintes itens emordem:

Tenha sempre um contrato assinado que defina claramentequal é o nível de qualidade aceitável;

Guarde sempre os comprovantes de pagamentos realizadosao fornecedor;

Certifique-se de que o fornecedor no contrato seja o mesmofornecedor que recebeu o pagamento. É comumcompradores cometerem o erro de ter um contratoestabelecido com o fornecedor, mas realizarem opagamento à uma outra empresa (por exemplo uma trading);

Assegure-se de que o seu fornecedor tenha ativos físicos efinanceiros;

Certifique-se de que a jurisdição no contrato coincida com oendereço onde os ativos do fornecedor estão localizados.

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AGRADECIMENTOS

Gostaria de agradecer você leitor por adquirir este guia e àtodas as pessoas que me auxiliaram na elaboração do conteúdodeste livro. Caso você tenha alguma dúvida em relação aomaterial aqui disponível entre em contato comigo através do e-mail china@brayechi.com que terei o prazer em lhe ajudar.