como realizar prospecção de mercados para exportação

Como Realizar Prospecção de Mercados para Exportação

Apresentação

Curso: Como Realizar Prospeção de Mercados para Exportação

• Tiago Augusto Lippi Garbin• Bacharel em Relações Internacionais – UNIP 2009• Especialista em Direito Internacional e Econômico – UEL 2012• 10 anos de experiência na área de comércio exterior, com

atuação em importadores, exportadores de diferentes mercadorias, agentes de carga e armadores.

• Sócio-Gerente da AT Consultoria em Comércio Exterior Ltda, com sede em Londrina/PR e especializada no planejamento e gestão de operações de comércio exterior.

Referências Bibliográficas

A seguir, algumas referências para consulta futura:

• Livro: Manual Prático de Comércio Exterior• Organizador – German Segre• Ed.: Atlas

• Livro: Incoterms 2010• Autor – Angelo Luiz Lunardi• Ed.: Aduaneiras

• Diversos sites serão apresentados no decorrer do curso.

Roteiro do curso

• O que é exportação?• Importância da exportação no cenário econômico brasileiro;• Identificando o produto, sua classificação fiscal, embalagem para

exportação;• Formação de preço na exportação.• Ferramentas de busca de mercados consumidores;• Estratégias de marketing e vendas adaptadas ao mercado a ser

abordado. • Feiras e exibições para participação, seja expondo ou visitando

para realizar prospecções.

O que é exportação?

A exportação é basicamente a saída da mercadoria do território aduaneiro, decorrente de um contrato de compra e venda internacional, que pode ou não resultar na entrada de divisas.

Importância da exportação no cenário econômico Brasileiro

Em 2014, o Brasil exportou um total de US$ 225 bilhões, sendo:

• US$ 109 bilhões em produtos básicos (origem animal, vegetal e mineral);

• US$ 29 bilhões em produtos semimanufaturados (celulose, ceras, óleos, etc);

• US$ 80 bilhões em produtos manufaturados (peças, aviões, máquinas diversas, etc);

• US$ 7 bilhões em outros produtos diversos;


Em 2014, os principais clientes das exportações Brasileiras foram:

• China (minério de ferro, soja, óleos brutos de petróleo, açúcar, etc);

• Estados Unidos (café, óleos brutos de petróleo, produtos semimanufaturados de ferro ou aço, aviões, etc);

• Mundo Árabe (carne de frango)• Japão (carne de frango);• Rússia (carne bovina);• Argentina (veículos, peças e motores para veículos);


Estatísticas apontam que, em 2014, o Brasil exportou US$ 80 bilhões em produtos manufaturados, que demonstram a força das exportações Brasileiras já que, de um universo de US$ 225 bilhões em exportações em 2014, manufaturados representam 35% do total exportado.


Considerando o cenário econômico atual, onde há queda no consumo no mercado interno, surge a necessidade de inovação.

Exportação pode ser considerada uma inovação, mas deve ser explorada corretamente, de forma que seja atividade constante de seu fluxo comercial, conforme mencionado na entrevista presente no link a seguir:

http://cbn.globoradio.globo.com/comentaristas/carlos-julio/2015/05/13/EXPORTACAO-E-SAIDA-PARA-MOMENTOS-DE-CRISE.htm




Tendo conhecido a importância da inovação e sabendo que a exportação é uma forma de inovar, como fazê-lo de maneira assertiva? Por onde começar?

Identificando o produto, sua classificação fiscal e

embalagem para exportação

Necessário realizar pesquisas para saber quais os potenciais mercados consumidores.

Uma das melhores maneiras é o uso de estatísticas on-line que identificam mercados pela classificação fiscal do produto.

Assim, o primeiro passo é avaliar com o departamento fiscal qual a NCM do produto a ser exportado.



As embalagens de produtos exportados devem ser elaboradas de maneira que os volumes sejam facilmente manuseáveis, fazendo uso de materiais resistentes, como papelão grosso, filme stretch, sendo possível até unitizar as cargas em pallets.

As etiquetas de identificação devem ser elaboradas em idioma global, serem fixadas em posição de destaque e conter dados que permitam identificação clara dos volumes.



A documentação de exportação faz parte do processo de identificação, sendo composta por:

• Fatura proforma;• Fatura comercial;• Packing list;• Conhecimento de transporte;• Certificado sanitário ou fitossanitário (a depender da carga);• Certificado de origem;• Certificado de fumigação (caso a carga ou contêiner precise

passar por fumigação por exigência do importador);

Formação de preço na exportação

Formar preço na exportação não consiste na simples conversão do preço praticado no mercado interno para moeda estrangeira, dado que o valor do mercado interno possui impostos que não são incidentes na exportação.

A exportação pode ser feita de forma direta ou indireta, sendo ambas livres de impostos.


Na exportação direta, onde a venda ocorre direto do estabelecimento exportador ao cliente estrangeiro, os impostos são livres conforme a seguinte base legal:

• IPI – imune conforme Art. 18, inciso II do RIPI;• ICMS – não incidência (verificar artigo no RICMS do estado do

exportador. No PR, é o Art. 3º, inciso II do RICMS);• PIS – isento conforme Art. 14, inciso II e VIII e parágrafo I da

Medida Provisória 2158-35 de 24/08/2001;• COFINS – não incidência conforme Art. 6º, inciso I da lei

10833/2003;


Na exportação indireta, onde a mercadoria é vendida a empresa comercial exportadora ou trading para posterior revenda ao exterior, os impostos são livres conforme a seguinte base legal:

• IPI – suspenso conforme Art. 43, inciso V, item “a” do RIPI;• ICMS – não incidência (verificar artigo no RICMS do estado do

exportador. No PR, é o Art. 3º, inciso II do RICMS);• PIS – isento conforme Art. 14, inciso IX e parágrafo I da Medida

Provisória 2158-35 de 24/08/2001;• COFINS – não incidência conforme Art. 6º, inciso III da lei

10833/2003;


Sabendo que produtos exportados são livres de impostos, o preço de venda de exportação é calculado da seguinte maneira:

• Deduzir do preço do mercado interno as comissões, despesas de marketing, embalagem, despesas financeiras, impostos, com transporte, armazenagem, seguro, lucro e outras,

• Adicionar custo da embalagem para exportação, transporte e seguro até o local de embarque, manuseio, lucro, despesas financeiras, com despacho aduaneiro, vistos em documentos, frete internacional se for por conta do exportador e outras.


O INCOTERM escolhido para a operação definirá quais custos de logística incidirão nas despesas de exportação, além dos custos com embalagem e outros citados anteriormente.

Para assessorar no cálculo do preço de exportação, o Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior desenvolveu o Simulador de Preço de Exportação, que pode ser acessado em http://simuladordepreco.mdic.gov.br/.

http://simuladordepreco.mdic.gov.br/

Ferramentas de busca de mercados consumidores

Apresentaremos a seguir ferramentas gratuitas, elaboradas pelo Governo Federal, que podem assessorar na busca por mercados estrangeiros.


AliceWeb - http://aliceweb.mdic.gov.br/

Necessário cadastro prévio antes de usar o sistema para definição de login e senha.

O Sistema de Análise das Informações de Comércio Exterior, conhecido por AliceWeb, é atualizado mensalmente com dados do último mês encerrado e tem como base dados extraídos do Siscomex – Sistema Integrado de Comércio Exterior, apresentando estatísticas das importações e exportações brasileiras, com base na NCM dos produtos.

http://aliceweb.mdic.gov.br/


Radar Comercial - http://radarcomercial.mdic.gov.br/

Um cadastro gratuito é necessário antes de usar o sistema para se definir login e senha de acesso ao site.

Desenvolvido e mantido pela Secretaria de Comércio Exterior do Ministério do Desenvolvimento, o Radar Comercial auxilia na seleção de mercados e produtos que apresentam maior potencial para incremento das exportações brasileiras.

http://radarcomercial.mdic.gov.br/

http://radarcomercial.mdic.gov.br/


Vitrine do Exportador - http://www.vitrinedoexportador.gov.br/.

Todas as empresas que exportam se encontram no Vitrine do Exportador, já que este sistema é atualizado com base em dados extraídos do Siscomex, onde os dados são apresentados em português, inglês e espanhol.

http://www.vitrinedoexportador.gov.br/


Brasil Export - http://www.brasilexport.gov.br/.

Trata-se de um guia completo do comércio exterior brasileiro, onde são encontradas informações diversas sobre oportunidades, operações e outros temas relacionados ao comércio exterior.

http://www.brasilexport.gov.br/


Apex-Brasil – www.apexbrasil.com.br

A Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos – Apex-Brasil atua na promoção de produtos e serviços do Brasil no exterior, realizando ações como rodadas de negócios, missões comerciais e organização de stand do Brasil em feiras setoriais, de maneira a assessorar na inserção de empresas brasileiras no exterior através da exportação

http://www.apexbrasil.com.br/

Estratégias de marketing e vendas adaptadas ao

Mercado a ser abordado

Identificados os mercados consumidores e conhecendo-se a variáveis para compor o preço de venda de exportação, faz-se necessário a elaboração de estratégias para abordagem do mercado.



• Elabore materiais de marketing e site em idioma global sobre seu produto e/ou empresa;

• Entre em contato com seus concorrentes, de maneira a entender sua composição de preço, sua estrutura de marketing e vendas e seus diferenciais;

• Sabendo qual é o mercado, entre em contato com potenciais clientes identificados em pesquisa, apresente-se, agende visitas para apresentação pessoal e de amostras, visite seus clientes em feiras setoriais;



• Informe-se sobre o perfil negociador do país que deseja abordar, estude suas características culturais para evitar vexames ou exposições desnecessárias;

• De seguimento por e-mail, imediatamente após o término da reunião, mantendo follow-up e cronogramas estabelecidos.



Estabeleça a melhor maneira de ser presença constante e atender seu cliente, através de:

• Agente local que atue como representante comissionado, prospectando vendas e atendendo clientes;

• Deslocamento ou contratação de um executivo de vendas que seja funcionário da empresa exportadora;

• Distribuidor local que atue como revendedor do produto;• Início de uma operação própria no país;

Feiras e exibições para participação

Feiras e exibições setoriais são uma excelente forma de prospecção de clientes e de se manter contato com aqueles que já são parceiros.


Ao participar de feiras e exibições tenha cuidado com:

• Disponibilidade de materiais ou amostras;• Postura; mantenha-se sempre profissional;• Tenha cartões de visita em grande quantidade, impressos em

idioma global, com informações corretas e completas;• Estude o perfil das pessoas que visitam a feira;• Tome notas;• Após o término, faça um balanço dos contatos e resultados,

dando seguimento àquelas possibilidades/oportunidades aferidas por e-mail, telefone e visitas;


Informações sobre feiras setoriais podem ser obtidas em:

• http://www.expofeiras.gov.br/ - calendário brasileiro de exposições e feiras. Apresenta apenas feiras realizadas no Brasil, mas muitas delas recebem visitantes estrangeiros, casos da Intermodal, Couromoda, etc;

• http://www.apexbrasil.com.br/eventos - portal da Apex-Brasil, agência brasileira de promoção às exportações, onde mostram eventos de diversos setores em vários países;

http://www.expofeiras.gov.br/

http://www.apexbrasil.com.br/eventos

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