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COMO INICIAR

E REGISTRARSUA STARTUP

Produzido por:

Escrito por:

Ciro DuarteCristiano Freitas

Guilherme TrintinaliaMateus Borges

Julho 2014

www.ligaempreendedora.comwww.syhus.com.br

http://www.caminhodanoiva.com.br/?utm_source=ebook%20guia%20feira%20de%20noivas

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Como criar um modelo de negócios?

Como fazer seu time produzir mais

Pense e aja enxuto

Quando devo investir na minha Startup?

Criando o Pitch

A abertura da empresa

Tributação

Contratação de pessoal

Captação de investimentos

SumÁRIO

PARTE 1 - INICIANDO SUA STARTUP

PARTE 2 - REGISTRANDO SUA STARTUP

PARTE 1

Iniciando sua startup

COMO INICIAR E REGISTRAR SUA STARTUP 5

Capítulo 1 Como criar um modelo de negócios?

O primeiro passo para se tornar um empreendedor é fazer a modelagem do seu negócio a partir da sua ideia. Esta prática permite que você visualize seu negócio como um todo. Comece escolhendo um segmento de cliente e identifique um problema.

Crie uma hipótese sobre como você resolverá esse problema, formando sua proposição de valor. Valide suas suposições no mercado, entrevistando os seus potenciais clientes. Deixe claro como você ganha dinheiro e todos os recursos, atividades e parceiros que você necessita para atingir seu sonho grande. Pense em como entregar sua proposição de valor e como se relacionar com o seu cliente. Lembre-se que abrir uma empresa é naturalmente instável.

Planejar demais certamente limitará o seu sucesso. Seja adaptável e pivote (mude) o modelo quando necessário. Não faça um business plan! Este é um documento de 100 páginas que ninguém lerá.

Na prática, a ferramenta mais usada para a modelagem é o BussinessModelCanvas (BMC), desenvolvido por Alex Osterwalder em seu blog enquanto sua tese de doutorado não estava dando certo.


O Canvas é formado por 9 blocos essenciais para gerar e capturar valor do mercado. Coloque-o na parede do quarto ou no escritório. Utilize post-its para criar diversas hipóteses sobre o seu modelo de negócios. Modifique o Canvas sempre que você descobrir algo novo.

O aprendizado validado, gerado do teste de suas hipóteses no mercado é uma das ferramentas mais poderosas para se tornar um empreendedor de sucesso. Não tenha medo de errar. Erre rápido, erre barato e erre as vezes!

O Canvas é uma ferramenta prática e eficaz para a criação e desenvolvimento de sua Startup. É a forma mais simples de visualizar todo o seu business em uma única folha de papel. E se seu modelo estiver ruim, basta apenas rasgar a folha e começar de novo, a partir do que você aprendeu.

Abaixo um exemplo do Canvas do Mercado Livre, para você se guiar:

Como saber se meus clientes vão querer o que estou desenvolvendo?

A maioria das Startups quebra, porque focam apenas no desenvolvimento do produto, sem saber se isso resolverá o problema de quem teoricamente comprará o produto. Para evitar isso, aplica-se o processo de Customer Development que, ao contrário do modelo tradicional, desenvolve o produto de acordo com as necessidades do cliente.


A melhor maneira de descobrir se suas hipóteses de valor resolvem da maneira esperada os problemas dos seus clientes é, simplesmente, falando com eles. As entrevistas fornecem os feedbacks e insights e lhe colocam no caminho certo. São nesses momentos que acontecem grandes sacadas, quando você descobre que existem formas mais práticas e elegantes para solucionar o problema do seu segmento alvo.

As vezes, você descobrirá uma dor ainda mais forte da qual você pretendia resolver. Estas dores farão com que você crie uma proposição de valor extremamente ajustada e forte para um segmento de clientes. Isto resultará em melhores caracterísicas ou features para o seu produto.

Experiências compartilhadas dos autores

Durante dois meses, apliquei Customer Development na minha Startup, entrando em contato com jovens universitários que possuem smartphone, basicamente nosso segmento de consumidores. Nossa proposição de valor era de conectar pessoas com interesses em comum por meio de uma pulseira inteligente.

Ao longo das entrevistas, percebemos que os baladeiros de plantão não se importavam muito com esse tipo de coisa. O olho deles não brilhava ao ouvir nossa ideia! Percebemos que nossa ideia era pouco para torná-los clientes e que nosso modelo de negócios precisava ser pivotado. Imaginem o que aconteceria se nós tivéssemos gastado todo nosso dinheiro para lançar um produto destes?

As Startups com mais chances de sucesso são as que focam em resolver um problema de um nicho específico de clientes. Elas aplicam um processo sistemático de validação e aprendizado. Nós pensávamos que nosso público tinha um problema e podíamos resolvê-lo com uma pulseira inteligente. Falhamos com este modelo de negócios e isto foi a nossa salvação!

Durante entrevistas com garotas descobrimos que o verdadeiro pain era o assédio recebido por elas durante as festas e que nosso produto deveria de alguma forma melhorar a experiência das festas para as garotas. Este é o caminho que estamos seguindo hoje na One.


Capítulo 2 Como fazer seu time produzir cada vez mais em menos tempo?A conquista da alta produtividade é um dos grandes desafios do jovem empreendedor. Startups tem recursos limitados e precisam entregar produtos de qualidade e em prazos curtos. Entretanto, hoje existem ferramentas para se otimizar o processo produtivo e aumentar performance da sua equipe.

Em meados da década de 90, as empresas de softwares gastavam muito tempo escrevendo códigos que muitas vezes não eram aproveitados. Isto gerava prejuízo de tempo e dinheiro. Com a finalidade de otimizar o desenvolvimento de softwares surgiram as chamadas metodologias ágeis, cujos princípios tem ganho aplicação no gerenciamento de projetos e desenvolvimento de produtos.

A metodologia de desenvolvimento ágil tem como princípio assegurar a satisfação dos clientes entregando funcionalidades do produto de maneira rápida e contínua. Desse modo, sua empresa deverá dialogar periodicamente com seus clientes para definir junto com eles quais funcionalidades você irá produzir nas próximas semanas. É a mesma lógica de raciocínio o da etapa de validação de suas hipóteses.

Na metodologia SCRUM, os curtos intervalos de tempo no desenvolvimento de produto energizam o ritmo de trabalho de sua equipe e cada interação do conjunto de atividades a serem executadas nesse período é conhecida como sprint. Esses podem durar duas semanas ou até um mês dependendo da complexidade do projeto.

No SCRUM as prioridades de desenvolvimento do produto são reunidas em uma lista chamada productbacklog e na reunião de planejamento (planning meeting) você define junto sua equipe quais serão as tarefas a serem realizadas no próximo sprint . Estas atividades compoem a lista sprintbacklog.

Uma das práticas mais conhecidas do SCRUM são as reuniões diárias de revisão e planejamento dos próximos passos. Essas reuniões garantem uma comunicação constante entre todo o time e permitem a identificação dos impedimentos da evolução do projeto. Isto permite que soluções possam ser implementadas rapidamente, não comprometendo a qualidade e os prazos finais.


O Feedback rápido é um elemento essencial nas metodologias ágeis e junto com o compromisso com a simplicidade sem perda de qualidade constituem os princípios da metodologia XP (extreme programming). A XP é muito utilizada por pequenas e médias equipes trabalhando em projetos de constante mudanças incrementais, implementadas sob demanda dos clientes. Esta prática permite que o seu produto seja exatamente o que o cliente quer.

Em grandes empresas é muito comum o uso de Kanbans para a gestão de informações no gerenciamento de projetos. Os Kanbans são quadros e cartões que indicam a evolução das tarefas e autorizam o procedimento de atividades lhe ajudam a organizar quais tarefas você precisa fazer, que está fazendo e já realizadas.

Existem várias metodologias de desenvolvimento de produto, mas cada uma se encaixa melhor a diferentes empresas, culturas organizacionais ou modelos de negócios. Assim, a coisa mais importante a se fazer é testar cada metodologia e ver quais práticas geram melhor resultado em sua empresa. Abaixo seguem algumas dicas práticas que você pode implementar:

Stand-up meetings, reuniões de pé, são uma excelente forma de realizar as reuniões diárias de alinhamento em aproximadamente 15 minutos de modo a manter o time focado nas tarefas mais importantes;

Sustainable Pace, semanas de 40 horas. A restrição do tempo de trabalho de seu time permitindo horas extras só quando realmente for necessário é uma maneira de aumentar a produtividade do time com uma rotina saudável tornando todos menos


sujeitos a erros;

PairProgramming, programação pareada, é uma prática utilizada no desenvolvimento de software em que duas pessoas utilizam um mesmo computador sendo um deles um aprendiz e o outro um experiente. O objetivo é acelerar o aprendizado e reduzir erros na produção de códigos. Essa prática pode ser replicada em outras funções além do desenvolvimento de softwares;

Simple Design, design simples, é o princípio de focar na simplicidade sem criar funcionalidades desnecessárias e fazer rigorosamente apenas o que é solicitado pelo cliente;

Kanbans virtuais, uma ferramenta gratuita e simples de usar para o gerenciamento de projetos é o Trello. Você pode acessar essa ferramenta em https://trello.com e passar a gerenciar as informações da evolução do seu projeto por lá!


Capítulo 3 Pense e aja enxutoA corrente de pensamento enxuto tem suas bases com Toyota, logo após a segunda guerra mundial, momento em que o Japão não possuía indústria automobilística forte para competir com a produção em massa praticada nos Estados Unidos. Este evento da história marcou o início de uma nova forma de se pensar para a criação de produtos. A Filosofia Lean ou enxuta traz à tona uma contradição ao modelo de desenvolvimento de produto dos últimos 50 anos. É um rompimento com a lógica das esteiras de produção idealizadas por Henry Ford na criação do automóvel.

Um empreendedor enxuto é aquele que entende os reais problemas do segmento de cliente no qual escolheu atuar e procura resolvê-los da forma mais simples possível. Antigamente, as grandes corporações gastavam milhares de dólares para a criação de um produto idealizado pelo setor de engenharia e marketing. Entretanto, existe um abismo entre a idealização de um bom produto e a sua aceitação no mercado. Mas será sempre o consumidor que dita as regras para um produto de sucesso? Estarão todos os produtos fadados a mofarem nas prateleiras?

Para evitar este destino terrível, as grandes corporações investiram mais um bocado de milhares de dólares em departamentos de venda e marketing com o objetivo de gerar demanda e fazer um produto saltar da prateleira. A velha lógica do desenvolvimento de produtos idolatrava a ideologia do fazer primeiro e vender depois.

O resultado desta prática kamikaze foi o gasto excessivo de capital para um produto que não era comprado pelo consumidor, gerando prejuízos imensos, estagnação do crescimento e crise nas grandes corporações. Em tempos de crise, quando as coisas vão mal, a alta diretoria tende a identificar culpados e trocar as peças do tabuleiro. Este processo ficou conhecido como o ciclo de espiral da morte. O departamento de Vendas e Marketing foram os vilões, culpados pelo fracasso de um produto no mercado. Por muito tempo a história das corporações foi marcada por esta injustiça. Uma vez que os novos VPs de Vendas e Marketing não conseguem resolver o problema é a vez do CEO entrar no ciclo de espiral da morte. O processo se repete até que todos os recursos financeiros se esgotem, levando grandes empresas a falirem. Ainda hoje esta forma de pensamento está presente nas corporações mais tradicionais.

Se você chegou até aqui neste ebook então já domina alguns conceitos como


descoberta e validação de clientes. Então, como a filosofia enxuta pode resolver o caso descrito acima? Você leu que para criar uma empresa relevante que gere valor é necessário resolver um problema de um segmento de mercado.

A proposição de valor nada mais é do que aquilo que sua empresa faz para solucionar um problemão do seu consumidor. Quanto mais forte for este problema e mais o seu produto resolvê-lo de forma simples, melhor será suas chances de construir uma empresa de sucesso. A filosofia enxuta permite que você entenda este cenário e faça testes para ajustar o seu produto às necessidades de seu consumidor final.

Entendendo a teoria enxuta de forma atemporal

Para deixarmos a filosofia enxuta mais compreensível, imagine que você está na era das cavernas. Sua aldeia é famosa por invenções que geram valor para toda a Humanidade. Recentemente, um membro de sua tribo descobriu que esfregando entre as mãos um pedaço circular de madeira sobre uma superfície de folhas secas, obtinha-se um efeito parecido com aquilo que caia do céu durante noites de tempestade.

Além da forte luz amarela, do sumiço repentino das árvores, o calor afugentava os animais que vocês estavam observando para a caça. Os que restavam eram encontrados no outro dia, meio duros e empretecidos. Vocês fizeram um Brainstorming em alguma reunião religiosa de sua tribo e chegaram à conclusão de que este produto deveria se chamar fogo. E o fogo foi um sucesso de prateleiras da era das cavernas permitindo que vocês pudessem comer com mais facilidade e se proteger dos perigos. Todos falavam de vocês. As tribos vinham de longe para pedir conselhos.

Em um certo dia um grande e renomado sacerdote lançou o seguinte desafio: “Quero algo para que possamos transportar as frutas e grãos sem nos cansar”. Sua tribo ficou entusiasmadíssima com o desafio e começou a ideação para cumpri-lo, mantendo o status que havia alcançado. Entretanto, uma outra tribo no pedaço, muito maior e com mais recursos do que vocês, garantiu que faria o que foi pedido no Briefing do sacerdote. Não poupariam pedras e metais no processo. Alegaram que seria feito em quantidade para atender todas as tribos da era das cavernas e que seria uma revolução.

A tribo concorrente desenvolveu uma espécie de arcabouço de madeira, que tinha na sua parte inferior quatro pedras quadrangulares interpostas por dois grandes ossos de Mamute. O aparato era puxado por animais. A tribo concorrente gastou todos os seus recursos para construir o aparato. E fez muitos de uma única vez! Entretanto,


ninguém os quis usar, pois a forma quadrada que compunha a parte inferior permitia apenas que os aparatos se locomovessem com muito esforço. Até os animais não davam conta do recado. A tribo concorrente tentou e tentou empurrar a invenção para o sacerdote, entretanto dava mais trabalho move-la do que levar as frutas e grãos na mão.

Este é um exemplo de como funciona a lógica do desenvolvimento de produtos clássico. A tribo concorrente inventou uma roda quadrada. Um produto que certamente não seria cobiçado na era das cavernas. Já sua tribo testou vários tipos de rocha, diferentes seixos de rios e vários ossos de animais para fazer este projeto. Vocês sabiam que o objetivo maior era uma arapuca que se locomovesse com facilidade. Vocês testaram de forma rápida e em pequenas quantidades. Dia após dia, identificaram qual o melhor seixo, melhor osso de animal e melhor rocha. Vocês testaram o projeto com os membros de outras aldeias, incrementando os Feedbacks à arapuca. Sempre fazendo um protótipo de cada vez, testando-o nos mais diversos relevos da idade da Pedra. Fracasso após fracasso, iteração após iteração, vocês chegaram numa forma perfeita. A estrutura de vocês possuía um eixo com quatro pedras circulares intercaladas por dois ossos flexíveis e resistentes de mastodonte.

O Sacerdote encomendou diversas outras arapucas e todo o povo adorou a invenção. Sua aldeia inventou a roda! Sua aldeia inventou também o modelo de empresa enxuta.

De volta para o futuro na teoria enxuta

O exemplo das cavernas é importante para ilustrar como os processos envolvidos no desenvolvimento de projeto dos últimos 50 anos e da teoria enxuta de produção são diferentes. No exemplo citado foram feitos protótipos para testar a viabilidade técnica e de mercado de uma nova tecnologia ou ideia.

Para sua empresa, é exatamente o mesmo processo. A construção de um produto que atende uma proposição de valor tem que ser feita considerando às necessidades e demandas do cliente escolhido. A prototipação e iteração rápida fornece um caminho seguro para o ajuste de seu produto ao mercado.

Desta corrente de pensamento, surge o conceito de produto mínimo viável (MVP). Este nada mais é do que o mínimo de características ou features que seu produto deve ter para entregar a proposição de valor que você deseja. É o menor produto que você precisa construir para resolver um problemão do seu cliente. Pense ágil, crie enxuto. Não coloque características demais. A dica aqui é inspirar-se no Urso Balu do épico desenho animado da Disney “Mogli, o menino lobo”. Coloque no seu MVP somente o necessário, pois o extraordinário é demais! Seu produto será


extraordinário aos olhos do cliente se apenas resolver o problemão que ele está passando. Para uma vaca ser roxa não é necessário que ela produza leite integral tipo A, B ou C. Ela apenas precisa produzir o leite que o cliente precisa beber e que por algum motivo as outras vacas não produzem. Assim, seu produto será notável.

Produto mínimo viável não é amostra grátis!

Um dos principais equívocos ao se aprender os conceitos de produção enxuta é confundir produto mínimo viável com amostra grátis. O MVP traz dentro de si uma necessidade do cliente. Ele resolve um problemão. Uma amostra grátis não necessariamente resolve um problema e nem garante que o produto seja um sucesso de vendas. Não confunda as coisas! O produto mínimo viável é aquele que resolve um problema e que faz com que “os emproblemados”paguem por esta solução. De nada adiante desenvolver algo que ninguém irá querer comprar. De nada adianta desenvolver amostras grátis.

O seu MVP também não é um mero protótipo, pois ele não se limita a testar funcionalidades técnicas do seu produto. Um MVP é testado também do ponto de vista mercadológico. Para se obter aquilo que chamamos de ajuste de produto ao mercado (Product / Market fit) é necessário que o MVP seja vendido e gere conversões. A própria conversão é uma métrica para deixar tangível o progresso da sua empresa. Imagine que a cada modificação feita no seu MVP, o número de clientes aumente em 5%. Ual, você está chegando lá! O ajuste do produto ao mercado estará completo quando você tiver certeza que tem um produto vencedor, que seja desejado por todos os seus clientes e comprado pela maioria. Em outras palavras, o ajuste se dá quando eu, você, sua mãe, pai, irmão e irmã, a família toda quiser comprar o produto.

Uma dica quente é que quando as suas conversões atingem 40% do total de prospecção de novos clientes seu MVP estará ajustado ao mercado e sua empresa deve ir para uma nova etapa. Exemplificando, se para cada 100 pessoas que você tenta vender, 40 comprarem o seu produto então é hora de pensar em escalar o seu modelo de negócios.

Afinal de contas como aplico essa tal filosofia enxuta?

Se você chegou até este ponto do e-book suas chances de ser um empreendedor enxuto de sucesso são infinitamente maiores do que seus colegas e parentes. Mas como colocar isso na prática?


Para ajudarmos no seu processo de aprendizado selecionamos o caso da Startup Zappos. Fundada por Nick Swinmun em 1999, a empresa é hoje o maior player no serviço de venda de calçados online. Interessantemente, a empresa sobreviveu a crise da bolha da internet em 2002, o que nos leva a crer na robustez de seu modelo de negócios.

A inspiração para a Zappos surgiu a partir de um problema. O empreendedor Nick Swinmun não conseguia encontrar um par de calçados marrom da marca Airwalk no shopping local aonde morava. Assim, surgiu a ideia de venda online de calçados. Inicialmente, o empreendedor não tinha os recursos financeiros para tornar a ideia real. Sua estratégia foi produzir um catálogo online de calçados e testar se as pessoas realmente fariam compras. Antes mesmo da empresa ser lançada em julho de 1999, Nick recolhia os pedidos online e comprava os produtos diretamente nas lojas, entregando-os de casa em casa para o cliente. Esta atitude é o exemplo mais simples de um produto mínimo viável.

O empreendedor demonstrou a viabilidade econômica de sua ideia a partir de um MVP que apenas envolvia um catálogo online, marketing de boca-a-boca e energia para fazer as entregas pessoalmente.

Em minhas experiências como empreendedor percebi que o MVP pode ser criado de muitas formas. Inúmeras ferramentas online estão disponíveis para ajudar você neste processo. Hoje em dia é possível criar um site sem precisar desenvolver uma linha de código. Sites para funcionalidades como Landingpages e Mockups auxiliam muito no processo de validação que antecede a criação se seu produto mínimo viável.

Experiências compartilhadas dos autores

No Arte in Brejas, minha Startup criada e premiada com o segundo lugar no evento Startup Weekend Campinas (2013), descobri que um MVP pode ser realizado em menos de 54 horas. Criamos um site de fidelização de cervejas artesanais no qual o cliente recebia 3 cervejas em casa, escolhidas por votação da maioria dos clientes. Entretanto, não havia clientes.

Para mostrar que nossa ideia valia a pena, saímos do prédio e fomos até o shopping local. Lá compramos 3 cervejas artesanais e durante a noite tentamos vendê-las na porta das baladas mais famosas de Campinas. Nosso objetivo era uma única conversão que comprovasse a viabilidade do nosso modelo de negócios. Embora tivéssemos um site computacionalmente bem desenvolvido, nosso verdadeiro MVP foi a tentativa de fazer a conversão inicial, semelhante ao caso da Zappos.


Capítulo 4 Quando devo investir na minha Start-up?Uma Startup deve direcionar seus recursos para a escalabilidade do modelo de negócios a partir do momento que atingir o ajuste do produto ao mercado. Este deve acontecer antes da tentativa de escalar sua empresa, pois caso você não tenha um produto matador será muito complicado fazer com este atinja um mercado mainstream ou de massa.

A maioria das empresas nascentes caem no abismo que existe na transição de um modelo de vendas baseado em early-adopters para um modelo de escala. O early-adopter é o cliente que está disposto a pagar pela solução oferecida, mesmo sem o produto estar completamente definido e ajustado. É o cliente que impulsiona as primeiras vendas da empresa, comprando o MVP e dando insights para que este seja modificado. Ele é importante para mostrar ao investidor que sua ideia faz sentido e vale a pena colocar mais dinheiro nela.

Escalar o modelo nada mais é do que ampliar a oferta do seu produto no mercado, aumentando o número de clientes que sua empresa serve. Este processo é proporcional ao crescimento da capacidade de produção da sua empresa. Você precisará de dinheiro para que isto aconteça. É neste momento que se criam os departamentos de marketing e vendas e se começa a gastar recursos na criação e posicionamento de sua marca. Iniciativas como Google Adwords, Facebook, Youtube são excelentes canais para se começar o Branding de sua empresa.

Germinando o primeiro investimento

A primeira forma de investimento que um empreendedor recebe vem do fundo perdido 3F. Os três “efes” são um acrônimo para Family, Friends and Fools. Muitos empreendedores iniciando a jornada empreendedora sustentam suas ideias com capital de familiares. Alguns chegam a vender casas e carros para perseguir seu sonho grande. Os amigos também são uma forma de se adicionar volume à carteira.

Uma terceira forma de angariar algum dinheiro para um projeto são os tolos. Não há sentido pejorativo nesta afirmação. Estas pessoas estão em sua rede de network e gostam de você ou da sua ideia. Eles desejam que você tenha sucesso e se sentem bem através desse altruísmo. Alguns vem significado e legado e realmente se ligam


à sua missão e visão.

Hoje em dia há sites e plataformas de financiamento online para tirar um projeto do papel. Exemplos práticos de ferramentas online são os sites KickStarter, Catarse e Vaquinhas. Dificilmente o aporte de capital levantado com o fundo perdido 3F dará segurança para sua empresa acontecer. Não confunda as coisas! Segurança é uma palavra que não existe no vocabulário de Startups. Este capital inicial é voltado para o a sobrevivência do empreendedor e para as necessidades básicas da empresa, seja de desenvolvimento do modelo ou de estruturação legal. Com os 3F sua janta ainda será miojo.

Um anjo saído da terra

Uma forma um pouco mais estruturada de investimento para sua ideia é através do investidor-anjo. Este dinheiro vem de pessoas físicas e de capital próprio. É geralmente efetuado por profissionais ligados ao empreendedorismo, executivos ou empresários que já trilharam uma carreira de sucesso.

Nos países desenvolvidos, é uma prática comum de professores das universidades mais conceituadas. A cultura do cafezinho amplamente difundida no Vale do Silício, local onde a inovação vive, tem papel primordial para a difusão do investimento anjo. Neste tipo de aporte o investidor fica com uma pequena porcentagem da empresa. Sua expectativa é obter ROI elevado a partir do crescimento da Startup. O valor investido varia de 5 mil a 50 mil reais. O modelo de investimento 3F e investidor anjo compõem o que chamamos de capital semente. Este dinheiro faz com que a empresa nascente germine em um ambiente de extrema instabilidade.

A hora certa para o capital de risco

Quando sua empresa ajusta o produto ao mercado é a hora de se programar para um outro tipo de aporte financeiro. Nessa etapa, suas demandas de capital devem ser maiores para justificar o crescimento da sua empresa. É o momento ideal para se prospectar capital de risco ou venture capital. Os investidores que atuam desta forma são comumente chamados de VCs. Eles estão interessados em praticamente 4 aspectos de sua empresa: Inovação tecnológica na solução do problema, tamanho do mercado, conversões atuais e paixão e brilho no olho do empreendedor. A partir destes fatores é possível imaginar se o seu negócio é atraente para gerar retorno sobre o capital investido, justificando um aporte muito maior de capital. Agora é o tempo ideal para se pensar em estruturar melhor seu Pitch.


E se meu negócio for uma padaria?

Descrevemos neste e-book formas de investimento associadas ao empreendedor que deseja se aventurar com uma Startup de serviços web ou de base tecnológica. A ideia é que você desenvolva um produto inovador e notável. Entretanto, empreendedorismo é muito mais amplo do que o caminho descrito aqui. Se você quer empreender em um negócio bastante conhecido, existem outras formas de obter investimentos. Empréstimos financeiros de bancos são uma boa alternativa. Iniciativas do SEBRAE também são um caminho possível para alcançar o seu sonho.

É muito importante que você esteja bem informado sobre a estruturação de capital da sua empresa para que tenha certeza se um empréstimo é uma boa ideia. Para os modelos de franquia, tendência nos dias de hoje, existem estratégias interessantes para se operar de forma alavancada junto a um banco. Evite sempre agiotas e seja bem assessorado para fazer a melhor escolha para seu negócio. Não hesite em pedir ajuda. Seja inteligente e mantenha ao seu lado pessoas mais inteligentes do que você. A mensagem aqui é de que não existem limites para o seu sonho grande. Só caminhos diferentes para alcançá-lo.


Capítulo 5 Criando o PitchOs 30 segundos do elevador

Na vida algumas coisas são programadas e construídas. Outras não. O acaso e a sorte são elementos fundamentais, mas sem preparação não farão de você um empreendedor de sucesso. Sabe aquele estranho momento em que você divide o elevador com o CEO da empresa em que trabalha? Ou quem sabe um figurão ainda mais importante? Não deixe tais oportunidades passar. Esta atitude pode fazer com que seu sonho nunca se realize.

Trabalhe o seu Elevatorpitch. Na vida e em certos eventos de empreendedorismo você terá pouquíssimo tempo para se expressar. Aprenda a ser convincente. Trabalhe a mensagem de sua ideia e a diga de forma clara, objetiva e eloquente em apenas 30 segundos. E tenha paixão pelas palavras que saem da sua boca. A condição mais importante para conseguir o contato e interesse de um investidor potencial é a postura do próprio empreendedor em relação a sua ideia de negócio.

Seja ousado, mas não aventureiro. Ozires Silva conseguiu o apoio para a criação da Embraer em alguns destes estranhos momentos da vida. Em uma tarde de domingo na qual estava trabalhando, recebeu uma mensagem de que o presidente do Brasil iria visitar a sua empresa e Ozires deveria recebe-lo pessoalmente. Ele não perdeu tempo e expôs ao presidente da república sua visão sobre o cenário aéreo brasileiro.

O resultado foi a criação da Embraer. Ozires sonhou grande. E estava preparado para este sonho.

Foco na mensagem!

O Pitch é a principal forma do empreendedor conseguir o investimento necessário para fazer sua ideia crescer. É importante trabalhar a sua mensagem de forma clara e cirúrgica. Desenvolva suas habilidades interpessoais. Você precisará delas para criar um bom Pitch. Tenha paixão pela sua ideia e a defenda com tudo que tiver. Investidores investem em brilho no olho. Boas ideias não são suficientes.

Cada pessoa é capaz de ter na vida umas 20 ou mais ideias que valem muito dinheiro. Não tenha ideias de um milhão. Recrute times de um bilhão! Capacite-se em Storytelling. Crie uma mensagem de impacto e um jeito diferente para contá-la.


O investidor quer ser surpreendido! Ele deseja acreditar que há um grande negócio para investir. Uma dica de leitura é o livro “A arte do começo” de Guy Kawasaki.

Divida seu Pitch em uma estrutura de três atos: Problema, solução e como fazer. Apresente de imediato um problema. Quanto maior e relevante o problema, mais seu Pitch chamará atenção.

Empreendedores de sucesso são pessoas inconformadas por natureza. Grande parte sofreu diariamente com estes problemas, e decidiu empreender para solucioná-los. Saia do senso comum, pois empreender é transformar! Contextualize seu problema e mostre o impacto econômico e social que ele causa. Proponha uma solução inovadora. Apresente como sua empresa é importante para resolver este problema. Mostre como você validou o seu cliente. Lembre-se de ter certeza que você desenvolveu um produto que o cliente vá querer comprar. Mostre que há um problema que valha a pena ser resolvido e que seu produto será um must have.

A seguir, conte como sua empresa vai desenvolver a solução para o problema. Apresente seu produto mínimo viável! Nesta etapa do seu Pitch, coloque as estimativas de tamanho de mercado e de faturamento. Seja realista! Empreendedores tem ideia do tamanho de mercado para a maioria dos segmentos que você imaginar. Mantenha os pés no chão e faça projeções reais. Projete uma pequena parcela do mercado que seus recursos de produção sejam capazes de suprir.

Fale de seus concorrentes! Saiba como se diferenciar deles. Conheça muito bem o produto concorrente afim de justificar o ROI que o seu produto fornecerá ao seu cliente. Lembre-se que o Facebook e o Google foram Fastfollowers e hoje são duas das maiores empresas do mundo. Peça o dinheiro! Tenha dados convincentes do quanto você precisa para escalar sua empresa. Justifique os passos futuros, sejam eles custos de produção, marketing ou vendas. Comprove suas estimativas com conversões e diga como planeja aumentá-las, crescendo sua empresa com o dinheiro do investidor.

Fale sobre seu time! Finalize contando sobre sua equipe e porque vocês são capazes de resolver o problema de um modo que ninguém mais poderá fazer! Convença o investidor que vale a pena se investir no negócio! Convença-o mais ainda de que vale a pena se investir na sua equipe. Afinal de contas, ideia não é para ter. É para fazer!

PARTE 2

Registrando sua startup


Capítulo 6 A abertura da empresaInfelizmente, uma realidade ainda muito comum entre os empresários brasileiros é a prestação de serviços de maneira informal, ou seja, sem que haja a devida inscrição de um CNPJ. Abrir uma empresa significa regularizar as atividades e garantir a segurança financeira e jurídica do empreendimento. O impacto dessa medida se dá diretamente na estabilidade fiscal do negócio e no próprio relacionamento com outras empresas, investidores e bancos, já que a credibilidade será muito maior.

Confira o passo a passo para abertura de uma empresa:

Processo burocrático

Claro, embora haja um avanço significativo por parte dos governos federais, estaduais e municipais no que se refere ao uso da tecnologia, abrir uma empresa ainda é um processo burocrático. Em primeiro lugar, o empresário deve definir o local onde instalará a sede do empreendimento, bem como verificar se a região escolhida encontra-se disponível pela prefeitura para a atividade empresarial – existem regiões exclusivamente residenciais, por exemplo.

Tendo feito isso, é preciso definir um nome para a corporação e um objeto social (que nada mais é do que a empresa pretende fazer!), fora a delimitação do capital social, a participação dos sócios no negócio, entre outros, que são partes importantes e ficam acordadas no documento de constituição da empresa, por exemplo, o contrato social para as sociedades limitadas. Nessa etapa, é fundamental contar com a participação de um advogado e um contador, de modo a garantir a regularidade dos termos e que também servirá para agilizar todo o processo.

Por fim, é necessário reconhecer firma em cartório de alguns os documentos elaborados, com a assinatura do advogado (caso a empresa não seja uma ME ou EPP), para posteriormente registrá-los em órgãos públicos como a Secretaria da Fazenda Estadual, a Receita Federal e a Junta Comercial. Além disso, também é importante procurar o município para fazer registro na própria prefeitura.

Riscos x Oportunidades

Para se esquivar dos possíveis encargos tributários e financeiros de um empreendimento regularizado, muitos empresários optam pela atuação como


autônomos ou de maneira informal, prestando serviços e apresentando as contas para o “leão” no futuro. De fato, só na abertura de uma empresa, os custos com taxas e outros tributos costumam atingir uma média de 2 mil reais, de acordo com um estudo realizado pela Firjan.

No entanto, cabe ressaltar que regularizar a empresa é o primeiro passo para profissionalizar o seu negócio e fazê-lo crescer. Se você procura por investimentos de bancos, investidores anjo e incubadoras para começar um novo projeto, por exemplo, dificilmente conseguirá alguma coisa sem ter um CNPJ. Além disso, se a sua ideia é trabalhar no ramo B2B (Business to Business), o obstáculo causado pela informalidade será ainda maior, já que seu negócio não passará credibilidade ou mesmo não será aceito em potenciais clientes.

Ainda, é preciso levar em consideração que hoje existem diversas modalidades de empresas e regimes tributários que podem ser opções bastante válidas para começar um negócio, como a Eireli, para situações em que o empreendedor deseja ter uma maior segurança nos negócios e não ter sócio, ou o Micro Empreendedor Individual (MEI), que é uma forma simplificada, sem custos com contador e permite ao empreendedor operar legalmente, porém, com limitações de faturamento e tipos de atividade. Mas isso é assunto para o próximo capítulo, conforme veremos a seguir.


Capítulo 7 TributaçãoPara começarmos esse tópico, devemos fazer o seguinte esclarecimento: a legislação tributária brasileira, seja ela federal, estadual ou municipal, é extremamente complexa. Para quem sabe lidar com ela, no entanto, é possível se aproveitar de todos os benefícios disponíveis. Por isso, é extremamente importante contar com um bom suporte contabilidade e jurídico para evitar erros que certamente representarão um ônus para sua empresa.

Os principais tributos

O entendimento da legislação brasileira em relação às startups de TI, definido principalmente na lei complementar nº 116, é de que elas se enquadram como empresas prestadoras de serviços. Isso significa dizer que elas terão como principais encargos os seguintes tributos:

ISS (Imposto Sobre Serviços): cobrado sobre cada no fiscal emitida e sua aliquota pode variar de 2% à 5% dependo do município.

Cofins (Contribuição para Financiamento da Seguridade Social): cobrado sobre a receita bruta mensal (soma total das notas fiscais) e sua aliquota pode variar de 3,00% ou 7,60% dependendo do regime tributário da negócio.

PIS (Programa de Integração Social): cobrado sobre a receita bruta mensal (soma total das notas fiscais) e sua aliquota poderia variar de 0,65% ou 1,65% dependendo do regime tributário da negócio.

IRPJ (Imposto de Renda Pessoa Jurídica): cobrado sobre o lucro do negócio e sua aliquota é de 15,00%, tendo em alguns casos um adicional de 10%.

CSLL (Contribuição Social sobre o Lucro Líquido): cobrado sobre o lucro do negócio e sua aliquota é de 9,00%.

INSS sobre Receita (Instituto Nacional do Seguro Social): cobrado sobre a receita bruta mensal (soma total das notas fiscais) e sua aliquota é de 2,00%.

Lembrando que, a forma de recolhimento desses tributos varia de acordo com o regime tributário da empresa, podendo o empreendedor recolher uma única guia de


impostos (englobando todos esses tributos de uma forma simplificada) ou recolhendo cada um deles de forma individualizada, como veremos a seguir.

Regime Tributário

As Startups e empresas de TI podem escolher, basicamente, entre três modelos tributários distintos: O Simples Nacional, o Lucro Presumido e o Lucro Real.

O que determinará um ou outro é o estágio do negócio, a área de atuação e, principalmente, do lucro da empresa, pois uma forma pode ser mais vantajosa que a outra.

Por isso é sempre importante fazer simulações junto ao seu contador para descobrir a melhor opção: o que chamamos de planejamento tributário. Confira, a seguir, os três regimes usuais de tributação empresarial:

Lucro PresumidoObrigatório para empresas que desenvolvam atividades intelectuais ou de consultoria (pelo menos por enquanto) ou para empresas que faturam entre R$ 3,6 milhões a R$ 78 milhões por ano.

Alguns tributos são cobrados sobre a receita bruta (soma total das notas fiscais) e outros por um lucro presumido, daí a definição desse regime tributário, como o próprio nome sugere. Nas empresas prestadoras de serviços, a presunção desse lucro é de 32% sobre a receita bruta, mas, excepcionalmente, pode cair para 16% para alguns tipos de atividade e para o tamanho da empresa.

Lucro RealObrigatório para alguns negócios (por exemplo, bancos, entidades de investimento, financeiras, dentre outros) e para empresas que faturam acima de R$ 78 milhões por ano.

Do mesmo modo que no Lucro Presumido alguns tributos são cobrados sobre a receita bruta (soma total das notas fiscais), porém, o que diferença esse regime é que alguns tributos são cobrados pelo lucro efetivamente apurado pelo negócio, daí a definição de Lucro Real.

Pra isso, toda a escrituração contábil deve ser rigorosamente controlada, pois é fundamental comprovar as despesas que são consideradas na determinação do lucro do negócio.


Simples NacionalUma regime simplificado e opcional para empresas que faturam até R$ 3,6 milhões por ano e que não estejam impeditivas a esse regime, o impedimento varia pela atividade desenvolvida, das participações societárias no negócio (sócio estrangeiro, por exemplo), dentre outras.

O Simples Nacional é indicado para empresas em inicio de atividade, pois as empresas fazem um pagamento unificado contemplando todos os tributos, incluindo os previdenciários (cobrado sobre as folhas de salário), o que faz com que elas tenham “fôlego” no inicio do negócio e não paguem tanto tributo.

O percentual de impostos varia conforme um tabelamento fixo definido de acordo com o porte e o segmento da empresa.

Incentivos Fiscais

São beneficios tributários concedidos pelo Governo com o intuito de ajudar determinado setor ou produtos/serviços, tais beneficios refletem diretamente no consumo, torna as empresas mais competitivas ou mesmo desenvolvem áreas importante ao próprio Governo e/ou sociedade.

Atualmente, não há nenhuma lei em vigor que crie benefícios fiscais especificamente para as Startups. Porém, existe um Projeto de Lei (PL), já aprovado pelo Senado Federal e em fase de votação pela Câmara dos Deputados, que pretende mudar esse quadro.

Trata-se do PL 321/2012 que defende os novos empresários dos tributos federais, com o objetivo de aumentar ainda mais a competitividade no setor.

A ideia é que as startups com receita bruta trimestral igual ou inferior a 30 mil reais poderão receber isenções tributárias durante o período de dois anos, bastando apenas que se inscrevam no Sistema de Tratamento Especial a Novas Empresas de Tecnologia (SisTENET).

Embora esteja em fase de votação, o governo brasileiro tem se mostrado cada vez mais inclinado a incentivar as empresas brasileiras em inicio de operação, como no caso do programa Start Up Brasil, que desenvolveu um programa de aceleração nacional para startups. Por isso, é fundamental acompanhar todas essas novidades.


Lei do Bem

Muito embora não exista nenhuma lei que preveja incentivos para Startups, no termo específico, existem leis que podem ser bastante uteis para empresas da área de tecnologia no geral, o que inclui as Startups.

Uma das principais, se não a mais, é a lei do bem (lei 11.196/05), que destina incentivos para empresas que realizam pesquisas na área de desenvolvimento tecnológico. Para isso, basta que as empresas atuem sob regime de lucro real e apresentem regularidade fiscal.

Ainda, existem muitos municípios que possuem leis que favorecem a área de tecnologia, como por exemplo, a cidade de Campinas que possui um incetivo fiscal para reduzir a aliquota de ISS para empresas que desenvolvam projetos de inovação tecnológica.

E, como dito no início do capítulo, é fundamental contar com uma contador para se aproveitar de todas essas vantagens e mapear as melhores oportunidades para o seu negócio.


Capítulo 8 Contratação de pessoalContratar funcionários é sempre um momento delicado para as Startups, principalmente no que diz respeito à definição do custo de mão de obra. Neste cenário, é fundamental que o empreendedor fique atento à legislação trabalhista, para não ser pego de surpresa por uma eventual fiscalização ou correr o risco de sofrer ações judiciais, causando insegurança financeira e um aumento no passivo trabalhista.

Uma prática que vem sendo bastante usada por empreendedores é a contratação de PJs, que costuma ser benéfica tanto para a empresa, quanto para o prestador de serviço, é claro, quando é possivel estabeler este vinculo de prestador x tomador de serviço.

Porém, é importante ter cuidado, pois muitas empresas estão contratando esses profissionais de maneira irregular, visto que o que caracteriza um vínculo empregatício não é apenas o modelo escolhido para a contratação, mas sim atributos como subordinação hierárquica, habitualidade e pessoalidade, que fazem necessária a contratação por meio de carteira de trabalho.

Como fazer?

Existem diversos modelos de contratação de funcionários ou de prestação de serviços. No entanto, existem três mais recomendados para pequenos empreendedores e Startups, conforme veremos a seguir:

Carteira Assinada – CLTOs artigos 2º e 3º da CLT explicitam os requisitos que caracterizam o vínculo empregatício. Se forem atendidos, a única forma prevista na legislação para se contratar um profissional é através da carteira assinada. É um modelo mais oneroso, porém mais seguro de se contratar funcionários.

Como custo, as empresas terão as contribuições sociais (FGTS, INSS, parcela de vale-transporte), além das férias e do 13º salário. Se somar todas essas despesas, pode-se dizer que elas alcançam cerca de 70% do salário efetivamente pago.

Contratação de Pessoa JurídicaÉ uma forma encontrada pelas empresas para conseguir a mão de obra sem ter


grandes custos. Alguns especialistas dizem que, dependendo do contrato feito, os custos podem ser reduzidos em até 50% se comparados ao outro modelo.

No entanto, é importante observar os pré-requisitos para realizar este tipo de contratação, como a preservação da autonomia do prestador de serviços, o que é muito possível tendo em vista o modelo de operação de uma Startup.

EstagiáriosHoje, a legislação reconhece aos estagiários diversos benefícios, como as férias de 30 dias após 12 meses de empresa e o auxílio-transporte, então é preciso ficar atento para respeitá-los.

Porém, nessa forma de contratação, o empreendedor fica livre para estabelecer o salário pago e não terá encargos trabalhistas, no entanto, é importante entender que um estagiário é um aprendiz, e deve ser tratado como tal.

Impactos e engajamento

Os funcionários são as engrenagens da sua empresa. Apesar de ser uma máxima bastante difundida, é importante absorver essa ideia.

Raramente os empreendedores possuem, sozinhos, todas as habilidades profissionais necessárias para que o negócio vá para frente. Mesmo que tenham, em um dado momento o crescimento é inevitável e a delegação se faz necessária.

Ao contratar funcionários, principalmente àqueles que se destacam ou que possuem características valiosas para a empresa, é fundamental que a gestão aposte em estratégias para engajá-los.

Existem muitas maneiras de se viabilizar a contratação de profissionais extremamente qualificados, mesmo quando as Startups se encontram nas suas fases iniciais.

Uma bastante conhecida e utilizada atualmente, por exemplo, é o Vesting, que consiste em oferecer opções de compra de ações da empresa que não podem ser concretizadas imediatamente, se tornando disponíveis apenas após um período predeterminado. Além de atrair os profissionais “estrela”, a empresa ainda garante os seus interesses.


Capítulo 9 Captação de investimentosAlém da possibilidade de contratar profissionais formalmente e proteger a empresa, um dos maiores benefícios para os empreendimentos profissionalizados e regularizados é a maior facilidade para conseguir investimentos externos. Para qualquer Startup esse é um passo fundamental para se conquistar o crescimento!

E, não poderíamos deixar de abordar isso nesse material e é o que vamos fazer neste último capítulo, abordando um pouco as formas e fases dessa captação de investimento.

Como funciona?

Há um processo verdadeiramente burocrático para se conseguir investimentos de terceiros, mas não podemos falar das fases de captação sem, antes, mencionar os principais modelos encontrados por Startups atualmente, conforme veremos a seguir.

IncubadorasNa maioria dos casos, as incubadoras oferecem muito mais que somente recursos financeiros para empresas embrionárias. Existe todo um acompanhamento na área de gestão e, inclusive, oferta de infraestrutura básica para o empreendimento.

Investidores-anjoSão investidores que buscam empresas com potencial de crescimento. Existem, inclusive, eventos que tem como objetivo aproximar esses investidores aos futuros empresários.

O investidor funciona em alguns casos como um verdadeiro mentor no planejamento estratégico do negócio, além de fornecer subsídios financeiros, que podem variar dos milhares até milhões de reais e ampliar a base de contatos da empresa.

Venture CapitalDiferente das outras categorias, o Venture Capital, ou Capital de Oportunidade, tem como foco as pequenas e médias empresas que já estão estabelecidas no mercado, mas que tem projetos com chances potenciais de crescimento. O investidor oferecerá os recursos financeiros em troca da participação nos lucros do projeto específico que será trabalhado ou no negócio.


Private Equity Também é uma aposta nas pequenas e médias empresas já consolidadas, mas que tenham faturamentos elevados. Diferente do Venture Capital, aqui, o foco é realizar alterações financeiras e operacionais de cunho estratégico, para que a empresa se reposicione no mercado.

Regularidade do Negócio

Em todos os modelos citados anteriormente, é comum que existam fases até a formalização do investimento. Elas vão desde a assinatura do Term Sheet, até a revisão dos processos de administração.

Há uma etapa, no entanto, muitas vezes negligenciada por muitos empreendedores, que é a fase da Auditoria/Due Diligence. Tal fase pode ser determinante para que o investidor defina se vai ou não aplicar seus recursos em sua startup. Por isso, é preciso garantir que a empresa esteja regularizada.

Para isso, é fundamental que a contabilidade esteja em dia, em todos os seus aspectos, desde o pagamento de tributos até a correta elaboração da escrituração contábil e dos registros financeiros. Além disso, é preciso se certificar de que não haja irregularidades na questão da contratação de pessoal, o que também pode inviabilizar os investimentos.

Estando tudo em conformidade e com um bom plano de negócios, sua empresa está preparada para crescer, por isso é recomendável um acompanhamento dessas áreas para evitar possíveis surpresas quando estiver num processo de captação de investimento.

Valoração do Negócio

E por fim, a última etapa é descobrir o valor do seu negócio, isto é, o percentual da empresa ou projeto que será destinado ao investidor em troca do aporte de capital.

Essa valoração requer uma consultoria que irá utilizar diversos critérios, que vão desde as características potenciais do produto no mercado, até a qualidade da equipe e a necessidade efetiva do capital. Verdadeiros cálculos matemáticos e estatísticos são feitos nessa valoração.

É claro que, dependendo do investidor e o entendimento dele do negócio, tal valor


pode ser definido de uma forma mais simples e dinâmica.

Geralmente os investimentos realizados por qualquer investidor visam é potencial ganho que elea terão com ele, por isso é muito importante definir qual o real valor do seu negócio no estágio de entrada desse investimento, por isso é importante contar com bons profissionais para auxiliá-lo nessa etapa.

Liga EmpreendedoraA Liga Empreendedora é um grupo formado por universitários da graduação e pós graduação da Unicamp. Conta com o apoio de empreendedores da região de Campinas e tem a função de conectar e acelerar pessoas, formando lideranças e gente notável. Tudo isso para fomentar o empreendedorismo universitário e potencializar a inovação no ecossistema empreendedor campineiro.

Surgimos em 2012 a partir de e-mails trocados entre três alunos de cursos de engenharia numa tarde de domingo, num ambiente em que não havia uma iniciativa universitária que dedicasse energia, valores e tempo para se discutir com foco o empreendedorismo universitário na Unicamp e como este pode transformar o mundo!

Hoje, a Liga segue um caminho enxuto cheio de erros, riscos, aprendizado, acertos e muito sucesso. Sucesso que se dá graças à vontade e determinação de um grupo de estudantes que acredita no poder da transformação social advinda do empreendedorismo.

Nossa visão para o futuro é sermos reconhecidos como referência nacional no estímulo e apoio ao empreendedorismo universitário. Temos o mantra de que Ideia não é pra ter. É pra fazer! Nos dividimos nas diretorias de estímulo, tecnologia, aceleração e vendas.

SyhusEscritório de contabilidade especializado em startups e empresas de Tecnologia da Informação que presta serviço de terceirização da contabilidade contemplando as áreas de: contabilidade, tributos e gestão de pessoal.

Além disso, a Syhus oferece serviços complementares, que são:

• Abertura e Legalização de Empresas• Mapeamento de Incentivos Tributários, entre eles da Lei do Bem• Preparação para Captação de Investimento (pré-auditoria)• Assessoria na Gestão financeira;• Obtenção de incentivos municipais (exclusivo de Campinas)

Quer nos conhecer pessoalmente ou bater um papo conosco? Acesse www.syhus.com.br ou mande email para [email protected]

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