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COMO ESTIMULAR SUAS VENDAS


COMO ESTIMULAR VENDASMERCADO

ONTEM

• Domínio do Fabricante

• Grandes diferenças tecnológicas

• Consumidores em rebanho

• Veículos de massa

• Ponto de venda estático

• Maior fidelidade de marca

HOJE

• Do Consumidor

• Pequenas

• Segmentados

• Segmentação dos Veículos

• Dinâmico

• Baixa

Ambiente mais competitivo maior uso da ferramenta promocional


Ambiente mais competitivo maior uso da ferramenta promocional


“ A ÚNICA COISA PERMANENTE É A MUDANÇA”.

“LOUCURA É FAZER MESMA COISA, E ESPERAR RESULTADOS DIFERENTES”

• “É INÚTIL DIZER A UM RIO PARAR DE CORRER, É MELHOR APRENDER NA DIREÇÃO DO SEU FLUXO”.


Varejo deve inovar no Dia das Crianças • o comércio eletrônico cresceu acima dos 40% no País ao longo dos seis

primeiros meses deste ano, de acordo com a 18ª edição do Relatório WebShoppers, que é produzido pela e-bit desde 2000. No total, o faturamento do setor foi de R$ 3,8 bilhões, informa a Agência Sebrae de Notícias.

• "As vendas do varejo eletrônico para o Dia das Crianças, período compreendido entre o dia 28 de setembro e 12 de outubro, em 2007, superaram em 35% o faturamento verificado no ano de 2006". Segundo levantamento da consultoria e-bit, as lojas virtuais registraram um faturamento aproximado de R$ 264 milhões em comparação aos R$ 196 milhões atingidos em 2006.

• Fazer uma promoção diferente, investir em novos caminhos para atrair mais consumidores para dentro da loja; renovar a vitrine; refazer a mala-direta para contatar os clientes, que desde o Natal do ano passado não foi retomada. Fonte: Pequenas Empresas Grandes Negócios.


E-commerce movimentou 8,2 bi

Previsão de crescimento para este ano é de

25%, ou seja, um montante de R$ 10,2 bilhões

O ano de 2008 foi prodigioso para o comércio eletrônico brasileiro. Não só pelo expressivo crescimento do

faturamento do setor, que bateu na casa dos R$ 8,2 bilhões - número 30% superior ao registrado no ano

anterior - mas também porque a confiança do consumidor nas transações online demonstra que o segmento

tem cada vez mais credibilidade. Outra prova disso é que o tíquete médio também cresceu e fecha o ano em

R$ 325,00. Diversos aspectos devem influenciar o crescimento do comércio eletrônico em 2009, mas reitero que

alguns deles farão diferença: as promoções de frete grátis, o parcelamento sem juros e os preços mais

competitivos em relação ao varejo tradicional. Por tudo isso, é certo o aumento na freqüência de uso do

canal web por parte do consumidor.

Fonte: hsmglobal


PROMOÇÃO DE VENDAS

• É um conjunto de atividades criativas, capazes de despertar a atenção para a compra, venda e influência de produtos e serviços, afim de elevar vendas.



• O que é vender?

Vender = Criar relacionamentos

• Onde começa a venda?

Mercado: Na descoberta de necessidades e desejos dos clientes.



Estágios do processo de compra

• Percepção de necessidades

• Busca de informações

• Avaliação de alternativas

• Decisão

• Comportamento pós-compra


• Avaliação de Alternativas

• Passos para o processamento de informações:

• Exposição• Atenção• Compreensão• Aceitação• Retenção


Etapas entre a avaliação de alternativas e a decisão de compra

A

I

D

A

tenção

nteresse

esejo

ção


Comportamento do Consumidor•Quem são os consumidores?

-Comprador – Usuário – Pagador.

Imagine um domicilio típico de alta classe média, composto por Judith, queTrabalha fora, e por sua filha Amanda, de 19 anos, auxiliadas pela empregadaMarilda. Amanda é quem faz as compras de supermercado da família. Ele prefe-re fazer as compras em um pequeno supermercado mais próximo de casa, nãosó por lhe oferecer maior comodidade, mas também pelo relacionamento que já estabeleceu com os funcionários da loja e também pelos serviços que a lojaoferece- p.e., empacotamento na frente do caixa. Judite, preocupada com o orçamento doméstico, recomenda que as compras sejam feitas no hipermerca-do localizado no bairro vizinho. Marilda é muito fiel às marcas dos produtos,e perde o bom humor quando os seus produtos preferidos não são comprados,especialmente certos itens de limpeza doméstica.

QUEM É O PRINCIPAL CLIENTE NESSA RELAÇÃO?


• Compra

• Planejada

Compra por impulso:• Puro• De memória• Sugerida

Percurso EUA BRASIL

Todas seções 21% 48%

Maioria das seções 37% 28%

Somente planejado 42% 24%

Total 100 100


• “90% das decisões de compra são feitas no ponto de venda.”

• Daí a importância de se preparar o ponto de venda com iluminação, cores, acessibilidade, vitrine, etc....


• Compra

• Outros fatores que influenciam um processo de compras:

• Família• Grupo de referência• Ambiente cultural



Porque as pessoas compram

• Para atender uma necessidadePF- alimentação, vestuário, manutenção etc.PJ- estoque, matéria-prima etc.

• Para satisfazer um desejoImpulso – bens não essenciais.


PROMOÇÃO DE VENDASComo funciona para ...

• Quem faz :

Atender um objetivo momentâneo (ou como longo prazo) de seu negócio.


PROMOÇÃO DE VENDASComo funciona para ...

• Quem compra :

Oportunidade temporária para atender uma necessidade. Tem como base uma referência.



• Criatividade

• Compra e venda

• Influência


Influi nas vendas

Constrói imagem

Traz diferencial competitivo

Cria acontecimento

PROMOÇÃO DE VENDASO que ela traz


• Indústria

Alimentação, Automotiva, Confecção, Eletrodomésticos, Farmacêutica etc.

• Varejo

Comércio em geral.

PROMOÇÃO DE VENDASQuem faz ...


• Meios de Comunicação TV’s, Revistas, Jornais etc.

• Serviço Bancos , Agência Turismo, Hotéis, Motéis,

Restaurantes, Convênios Hospitalares, Cemitérios, Postos de gasolina etc.



• Entidades Times de Futebol, Caridade

• GovernoCampanhas Notas Fiscais (São Paulo)



.Caixa Econômica Federal

a partir de 22/12/00

Lei 5.768/71

PROMOÇÃO DE VENDASQuem autoriza...


Produtos que não podem ser promovidos:

. Medicamentos;

. Armas e munições, explosivos, fogos de artifícios ou estampido, bebidas alcoólicas, fumos e seus derivados;

. Outros produtos que venham a ser relacionados pelo MF.



PROMOÇÃO DE VENDASALGUNS OBJETIVOS ...

• Aumentar volume vendas/faturamento

• Aumentar fluxo em datas comemorativas

• Aumentar tíquete médio

• Aumentar conhecimento da marca

• Aumentar cooperação nos pontos de vendas



• Aumentar penetração

• Aumentar distribuição numérica

• Desovar estoques

• Acelerar venda de produtos em função do prazo de validade

• Gerar experimentação do produto



• Agregar valor à marca

• Educar o consumidor

• Estar em evidência

• Bloquear concorrência.


PROMOÇÃO DE VENDASNÃO É CAPAZ DE ...

• Criar fidelidade à marca ou à empresa

• Substituir a divulgação

• Resolver estrutura de vendas ineficientes

• Manter as vendas em alto volume


PROMOÇÃO DE VENDASNÃO É CAPAZ DE ...

• Permanecer no ar por muito tempo

• Substituir ineficiência de distribuição

• Conquistar e manter clientes

• Mudar a opinião do cliente em relação ao produto, marca ou empresa



Composto promocional• Propaganda

• Promoção de Vendas

• Venda Pessoal

• Merchandising

• Relações Públicas


PROMOÇÃO DE VENDASPÚBLICO ....

• Consumidor

• Trade

• Pessoa Jurídica

• Equipe de Vendas

• Equipe de Merchandisers


PROMOÇÃO DE VENDASALGUNS TIPOS DE ....

• Vale Brinde• Concursos / Premiações• Sorteios• Leve 3 pague 2• Promoção conjunta (2

companhias com produtos afins) • Brinde anexo ao produto • Brinde enviado pelo correio• Produto a mais na embalagem

• Coleções / Junte-Troque

• Reembolso

• Cupons

• Amostragem

• Embalagem reutilizável (vidro de geléia por exemplo)

• Preços promocionais e muitas

outras opções


PROMOÇÃO DE VENDASCOMO ELABORAR ....

Identificar o problema (necessidade)• Briefing

– Situação– Objetivos– Público Alvo– Tipo da Promoção– Período/ Região– Canais– Mecânica– Aspectos Legais/ Código de Defesa do Consumidor– Recursos : Materiais – Mão de Obra - Investimento– Fornecedores– Comunicação: Materiais e Divulgação– Avaliação


QUANTITATIVO

- Crescimento Volumes

Share

Faturamento

Distribuição

Penetração

QUALITATIVO- Receptividade Interna

Cliente Consumidor Resíduo de Imagem

Fontes:Força VendasRecallComércioConsumidor

IMPORTANTE : E depois da Promoção ...

PROMOÇÃO DE VENDASCOMO AVALIAR...


DAVID PORTES

•


DAVID PORTES

•

• Estratégias de Marketing na banca de doces

- Sua barraca tem base de dados de 5000 clientes. Com isso ele sabe o perfil dos seus clientes. Envia email no dia do aniversário, dando biscoito e chocolates de presente.

- Aumentou em 30% o faturamento identificando o horário da fome, as 15horas, e criou um call-center (celular), onde atende os chamados e faz entregas , (Delivery).

- Criou o Drive-Thru, local onde os clientes param o carro e são atendidos sem do descer do carro.


DAVID PORTES

•

• Tem o cai-cai, se um cliente esta comendo e cai o produto no chão ele dá outro na hora.

• É patrocinado pela Losango Financeira ( que paga para ele usar os uniformes com o Logo da financeira).

• A Tostines cedeu 3 guarda-chuvas tipo formula 1, para que, nos dias de chuva, ele possa ir buscar os clientes do outro lado da calçada.

• fez a campanha “Boca Limpa”, onde fez convênio com uma clínica odontológica e quando os clientes atingiam determinado valor consumido ganhavam uma limpeza bucal.


•

• O pensamento vivo de David

• “Não se deve vender o que o cliente não quer, porque é o mesmo que botar uma gota de veneno num balde d’agua: contamina todo o resto”

• “É bom não esquecer que é dando que se recebe. Por isso eu dou premios e brindes. Todo cliente adora concorrer a alguma coisa.”

• “Sempre é bom manter o alto-astral e sorrir para o cliente. O sorriso abre portas e carteiras também.”

• Voce tem de estar sempre criando, sempre fazendo um agradinho para seduzir as pessoas e enxugar o bolso deles.”

• Tem de usar o MKT para descontrair as pessoas, porque assim elas ficam vulneráveis no bolso e liberam a grana.”

• Fonte: Revista Época.


Sete práticas de sucesso Micros e Pequenas empresas

A implantação de um sistema de gestão em micro e pequenas

empresas pode ser fundamental no resultado.

1- Planejamento: este é o primeiro passo a ser seguido. É nesta etapa que micro e pequenos

empresários determinarão os rumos de seus projetos, ou seja, metas e métodos a serem seguidos para

que se alcance o sucesso. Este trabalho inicial jamais poderá ser encarado como perda de tempo, pelo

contrário, é o planejamento que possibilitará a antecipação de diversos cenários e possíveis problemas;2- Capacitação: a capacitação de sua equipe é uma questão extremamente importante para o bom

andamento do planejamento. Novos aplicativos e ferramentas são sempre bem-vindos, desde que seus

funcionários sejam treinados de forma adequada para usá-los. Caso contrário, você apenas terá gastado

dinheiro à toa. Fica aqui uma sugestão: invista em comunicação e conscientização interna, assim, sua equipe

poderá realmente entender o Sistema de Gestão que a organização segue e o que ela espera com ele;



3 - Disciplina: é fundamental que todos os seus colaboradores estejam envolvidos e motivados a cumprir o

Sistema de Gestão vigente, afinal, disciplina é primordial para o sucesso de qualquer projeto, tanto pessoal

quanto empresarial. Além disso, o planejamento só poderá ser cumprido se todos desenvolverem suas

funções pré-estabelecidas;4- Investimento: invista em recursos materiais e pessoais, pois somente assim sua equipe terá meios

adequados para executar com excelência suas funções. Um trabalho bem feito exige um conjunto de recursos e

não apenas um ou outro item qualquer. Mesmo que o orçamento de sua micro ou pequena empresa seja enxuto,

pesquise bem e tente ao máximo encontrar bons produtos a preços acessíveis;5- Produtividade: comumente costumamos ouvir nos corredores das empresas, sejam elas grandes ou

pequenas, que “o dia não é o bastante”, que “o trabalho parece que não render”. Caso isso ocorra na sua

empresa, pare e faça um diagnóstico: como meus funcionários usam o tempo de trabalho? Será que algo está os

distraindo, tirando-lhes o foco? A partir de então, tome atitudes para resolver o problema de queda de atenção e

produtividade. Às vezes, medidas simples como a adoção de um software de gerenciamento, podem ser o

suficiente;



6 - Comprometimento da gerência: não tenho dúvidas de que uma equipe estará mais motivada e

comprometida com o trabalho ao perceber que a gerência está, de fato, também empenhada. Um bom líder

incentiva seus colaboradores, dialoga com eles, mostra-se acessível. Não deixe de comemorar conquistas e

incentivar o crescimento de seus funcionários; e

7 - Análise e Melhoria dos Processos: não basta apenas focar no resultado final. Um bom empresário é

aquele que entende todo o processo de construção e todas as etapas que o levaram ao sucesso. Dessa

forma, ele aprende muito, pois, certamente, durante esse processo ocorreram erros que, no futuro, servirão

como experiência.

Por Rogério Campos Meira

HSM Online


Examine nosso balanço. No lado do ativo, você pode ver aviões valendo muitos milhões. Mas está errado; isso é tolice. O que deve aparecer no lado ativo é: No ultimo ano, a SAS transportou tantos passageiros satisfeitos. Porque este é o único ativo que conquistamos – pessoas satisfeitas com nossos serviços e dispostas a retornar e pagar novamente por eles.

Jan Carlzon – SAS Airlines (Momento da Verdade)


www.professor-joelazevedo.blogspot.com

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