Como Aumentar seus Lucros com a ESETWhite Paper para MSPs

21 Setembro 2015 Versão 2.0

Como Aumentar seus Lucros com a ESET

2

SUMÁRIO EXECUTIVOINTRODUÇÃOO nível de expectativa dos usuários corporativos no que diz respeito a TI aumentou sua complexidade significativamente e as pequenas e médias empresas (PMEs) estão em desvantagem. Seus orçamentos de TI são limitados e é difícil ter um conhecimento apropriado e recursos para instalar, gerenciar e monitorar a infraestrutura necessária para competir no mercado.

Também, um número significativo de PMEs estão percebendo que gastam um grande percentual de seu orçamento de TI para manter sua infraestrutura básica rodando, gastando primariamente em tecnologia e recursos para gerenciamento e atualização de hardware, software, segurança e aplicativos corporativos.

Desde a crescente sofisticação das soluções de TI, muitas PMEs estão buscando empresas de fora para ajudá-las, de modo que possam se concentrar em seus negócios centrais.

Alguns revendedores viram isso como uma oportunidade para inovar e cobrir as preocupações dos clientes e eles começaram uma transição em seus negócios para mais modelos de serviço orientado. O resultado é que as PMEs podem agora pagar mensalmente taxas de serviço para um MSP que arrenda e mantém uma infraestrutura inteira de TI do negócio.

Esse white paper proporciona diversos insights importantes em como os MSPs podem aumentar seus lucros com a ESET. Ele mostra porque a ESET é sua melhor escolha e destaca as vantagens de por que trabalhar com um líder confiável da indústria que oferece produtos excelentes ajudará você a construir e aumentar seus negócios em serviços gerenciados.

CONTEÚDOSumário Executivo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2

Introdução . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2

Sobre Serviços Gerenciados . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3

O que os clientes querem? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3

Condições Atuais de Mercado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4

Concorrentes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4

Por que a ESET? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5

Como Aumentar seus Lucros com a ESET

3

SOBRE SERVIÇOS GERENCIADOSServiços gerenciados são um modelo de negócio através do qual os fornecedores podem gerar receita recorrente de um mix lucrativo de serviços de TI.

Adotando essa abordagem, os fornecedores oferecem serviços de TI e assumem responsabilidade pela rede inteira do cliente ao invés de vender um hardware ou software sozinho. Fazendo assim, um MSP pode fornecer aos clientes serviços de TI de alto valor e focados nos negócios que otimize as operações de rede e mitigue riscos.

O serviço específico que o MSP oferece para cada cliente dependerá das suas necessidades únicas. Muitas PMEs não terão um orçamento fixo para manter sua infraestrutura de TI, escolhendo contratar um provedor de serviços apenas quando alguma coisa ruim acontece ao invés de assinar um contrato com taxa fixa. Com a abordagem correta, contudo, estes tipos de clientes podem ser uma fonte valiosa de receita para o MSP.

Por esta razão, a maioria dos MSPs oferecem uma grande variedade de produtos e serviços de TI com valor agregado para atender as necessidades de clientes específicos, incluindo auditoria e compliance, backup de dados e recuperação de desastres, segurança de endpoint, armazenamento de dados e muito mais.

O QUE OS CLIENTES QUEREM?Mas contratar um MSP não significa que o cliente se esquecerá da área de TI inteiramente. Como em qualquer outra relação corporativa produtiva, as PMEs tipicamente esperam os seguintes comportamentos de um MSP:

1 – O MSP será considerado um CIO virtual

Para algumas empresas em crescimento e de porte médio, é possível que exista pelo menos uma pessoa responsável por gerenciar a área de tecnologia da empresa. Eles vão claramente definir os papéis e as responsabilidades antecipadamente. Um bom MSP desenvolverá uma equipe

altamente qualificada, fará uso de treinamentos disponíveis e certificações, documentará excessos de trabalho, assegurará que haja cobertura para férias, proativamente oferecerá inovações importantes para seus negócios e rapidamente responderá a qualquer outra requisição na área de TI.

2 – Confiança

A confiança entre os investidores e o MSP é chave. Alguns clientes gostariam de saber que tipo de infraestrutura, aplicativos e outras tecnologias os MSPs suportam. Os MSPs devem ser transparentes; eles precisam deixar que os clientes saibam quais tipos de ferramentas eles usam internamente. Os MSPs também precisam ser muito claros com seus acordos por escrito e precisam mostrar como eles respondem aos diferentes tipos de solicitação.

3 – As empresas esperam comunicação de forma regular

Recomendamos reuniões regulares. Algumas empresas tratarão os MSPs de uma maneira similiar a um departamento interno. Os MSPs precisam conhecer os planos estratégicos das empresas, as mudanças e outras informações que possam impactar suas necessidades tecnológicas. Os MSPs devem antecipar-se e adaptar-se. Nós sugerimos avaliações mensais ou trimestrais.

4 – Resposta rápida quando um problema aparece

A comunicação regular minimizará potenciais problemas com seus clientes. Mas, se alguma questão aparecer, encaminhe-as imediatamente com seu cliente. Peça a seu cliente que levante questões rapidamente e escale-as se necessário.

5 – Segurança é prioridade

Segurança é um dos maiores riscos em tecnologia dentro das PMEs hoje. Isso pode fazer com que o MSP gaste horas incontáveis encaminhando questões de segurança. Os MSPs poderiam usar estes recursos de forma mais estratégica. As PMEs não precisam gastar dinheiro como uma grande empresa, mas sim adotar políticas e procedimentos similares. Mesmo que a empresa terceirize algumas ou todas as suas necessidades de TI, uma segurança inteligente começa internamente. Por causa disso, é muito

Como Aumentar seus Lucros com a ESET

4

importante ter politicas de segurança para a equipe e treinar as pessoas nisso, bem como usar ferramentas de segurança automatizadas.

CONDIÇÕES ATUAIS DO MERCADOOs MSPs devem avaliar quais soluções de segurança eles serão capazes de oferecer. Eles tradicionalmente devem ter uma sólida experiência em TI, mas frequentemente é difícl trabalhar/classificar todas as opções de parceria e modelos de receita para fazer a escolha correta. O mercado de soluções de segurança é competitivo. Os MSPs competem entre si e entre tradicionais revendedores. Muitas empresas podem facilmente oferecer produtos de segurança que eles configuram como “solução pontual” limitada, desenhada para resolver problemas específicos. Mesmo essas soluções funcionando para alguns clientes, há muitos outros desafios de segurança e de ambientes de rede quanto a soluções. Uma grande sofisticação é necessária atualmente para prover os clientes com soluções de alto valor, que podem combinar segurança e monitoramente de TI como um serviço integrado.

Para os MSPs, um console de gerenciamento pode fazer toda a diferença. A habilidade de gerenciar centralmente múltiplos endpoints e fazer ajustes neles de um painel de controle unificado pode realmente ajudar a economizar tempo e dinheiro.

De acordo com uma pesquisa de 2013, 26% dos respondentes estavam criando uma abordagem de preço baseada em valor (versus uma abordagem baseada em custo ou alinhamento de preços) para seguir com um crescimento continuado de receita. Em 2014, esse percentual pulou para 59%.

Mais de 96% dos clientes esperavam estagnação ou crescimento mínimo nos serviços de segurança para desktop para 2015. Ao mesmo tempo, mais de 11% dos respondentes esperavam que o maior problema de TI ou necessidade de serviço para os clientes em 2015 seria custos de operação de TI mais previsíveis e gerenciáveis.

É importante para os MSPs não ter que limitar a escala ou escopo de seus serviços oferecidos. Ser capaz de prover proteção para endpoint e

monitoramente abrangente para uma variedade de Sistemas Operacionais é uma vantagem competitiva distinta.

Os MSPs precisam de flexibilidade. A disponibilidade de APIs e plugins que permitirão a eles gerenciar a segurança via suas ferramentas existentes, ao invés de adicionar outra ferramenta de gerenciamento/administração, influencia positivamenete em quão eficiente o MSP pode entregar os serviços para seus clientes.

CONCORRENTESVer e gerenciar endpoints com outras soluções pode requerer interfaces separadas, uma incoveniência para um Administrador de MSP. Outras soluções integram uma solução terceirizada em sua tecnologia anti-malware em um esforço para entregar gerenciamento de segurança e administração de licenças para instalações de MSP. Contudo, essa integração não é uma solução muito elegante.

Alguns concorrentes apenas dividem o custo de uma licença de produto de segurança para endpoint de um ano por 12, de modo que os MSPs sejam cobrados por um mês inteiro e faturados usualmente uma vez por trimestre.

Mas se eles precisam diminuir o número de licenças do produto durante o mês, não há maneira de fazer uma distribuição pro rata do uso ou contagem da licença atual e o MSP é cobrado no valor integral do mês.

Muitos concorrentes cobram de seus parceiros do programa MSP baseado em um relatório trimestral fornecido pelo parceiro, mostrando o número de licenças que eles usaram durante o trimestre ou os MSPs devem entrar em contato com o vendedor para reportar qualquer mudança planejada em sua contagem de licenças e os parceiros de MSP devem adicionar licenças manualmente em seu console, usando um arquivo chave recomendado, fornecido pelo vendedor.

Também, outras soluções não suportam gerenciamento de Linux e sistema operacional Android.

Como Aumentar seus Lucros com a ESET

5

Finalmente, outras soluções não fornecem remoção automática de produtos antivírus já existentes. Infelizmente, com essas soluções, o MSP tem que recorrer a scrpts de instalação para automatizar alguns destes processos.

POR QUE ESET?Porque:

Com um rápido Retorno sobre Investimento (ROI), nossas soluções se pagam por si só. Investir em segurança de TI é essencial, dado os custos potenciais para seu negócio devido à uma instrusão digital – em termos de prejuízo físico e de reputação, sem mencionar os custos de recuperação. Mas quão rápido o seu investimento deve se pagar? Nossos clientes dizem que as soluções da ESET têm um rápido Retorno sobre Investimento (ROI): em uma pesquisa de setembro de 2014 da TechValidate com mais de 550 clientes da ESET, quase dois terços disseram que viram um retorno em seu investimento em menos de 6 meses e 94% disseram que a solução se pagou dentro de um ano.

A ESET fornece uma solução baseada em valor. O Programa MSP da ESET permite que você adicione novas licenças em tempo real, a qualquer momento, sem mesmo ter que entrar em contato conosco. Você sempre tem um panorama claro do número de licenças que você usa para cada local, bem como os totais agregados. Depois de comprar as licenças, você pode facilmente gerenciá-las e atribui-las para endpoints ou mesmo designar um Administrador de Segurança para gerenciá-las e distribui-las.

Como um parceiro MSP da ESET, seu faturamento mensal é baseado em dias de uso: você receberá uma fatura com o número exato de licenças usadas por dia. Esse modelo de uso efetivo significa que não há investimentos atencipados; você usufrui de uma cobraça justa e precisa e sua operação de TI e custos de serviço são mais previsíveis e gerenciáveis.

O Administrador Remoto ESET oferece um console web unificado e possibilidade de ver as informações de modo detalhado. Ele mostra um panorama do status dos clientes e pode ser usado até mesmo para instalar soluções ESET remotamente para computadores não gerenciados. Mas

você também pode usar nossos plugins e gerenciar os produtos de segurança ESET a partir de soluções RMM como Kaseya e Labtech.

Fique por dentro da linha de produtos ESET. Tire vantagem de treinamentos, certificações, suporte técnico local e premium de forma rápida.

A ESET suporta Windows, Mac, Linux e sistema operacional Android para estações de trabalho, servidores e aparelhos de celular.

Você pode ter vantagens com o preço por volume. Aumente os lucros graças ao preço escalonado baseado na agregação de todos os clientes que você cobrir. Quanto mais licenças você vender, melhor preço por unidade você obterá.

Consiga novos clientes de forma rápida. Ofereça a seus clientes em potencial um teste dos produtos corporativos ESET por até 90 dias grátis – para eles e para você.

Os clientes amam nossas soluções corporativas! Nós temos mais de 100 milhões de usuários em todo o mundo. Nossos clientes consistentemente elogiam nossos produtos e nosso suporte ao cliente líder da indústria.

Nós operamos globalmente. A ESET tem representantes de vendas em 180 países por todo o mundo – que significa que nós podemos oferecer uma abordegem localizada e suporte técnico local. Nossos parceiros ao redor do mundo são excelentes! Eles entendem os mercados onde vocês operam, os problemas que vocês enfrentam e as oportunidades das quais vocês estão tentando tirar o melhor – é só pedir exemplos de empresas que eles ajudaram.

Ajudamos você a progredir tirando o melhor do seu negócio. Nossa promessa é assegurar que nossos clientes possam aproveitar a tecnologia de forma mais segura. Nossa primeira prioridade é assegurar que a tecnologia da informação de seus clientes esteja sempre segura. Em uma pesquisa da TechValidate com nossos clientes, mais da metade (56%) disseram que um dos maiores benefícios em se usar a ESET é que ela libera recursos de TI para que persigam outros projetos.

Como Aumentar seus Lucros com a ESET

6

Como Aumentar seus Lucros com a ESET

7

SOBRE A ESET

Desde 1987, a ESET desenvolve software de segurança premiado que hoje ajuda mais de 100 milhões de usuários a aproveitar a tecnologia de forma mais segura. Seu amplo portfólio de produtos de segurança cobre todas as plataformas populares e proporciona aos negócios e clientes em todo o mundo um equilíbrio perfeito entre performance e proteção proativa. A empresa tem uma rede de vendas global cobrindo 180 países e escritórios regionais em Bratislava, San Diego, Singapura e Buenos Aires. Para mais informações, visite www.eset.com ou nos siga no LinkedIn, Facebook e Twitter.

© 1992 – 2015 ESET, spol. s r. o.

ESET, o logo da ESET, a figura do andróide da ESET, NOD32, ESET Smart Security, SysInspector, ThreatSense, ThreatSense.Net, LiveGrid, o logo do LiveGrid e/ou outros produtos ESET aqui referidos são marcas registradas da ESET, spol. s r. o. Mac e o logo

da Mac são marcas registradas da Apple Inc., registrada nos Estados Unidos Unidos, e outros países. Microsoft, Windows e SharePoint são também marcas registradas da Microsoft Corporation nos Estados Unidos e/ou outros países. Outras empresas

ou produtos aqui referidos podem ser marcas registradas de seus proprietários. Produzido de acordo com os padrões de qualidade ISO 9001:2008.