Rodrigo AmaralGerente Comercial Rakuten Brasil

Samuel GonsalesGerente Produto e-Millennium Millenium Network

O usuário é digital e muito mais que um comprador online

Fonte: Expanding Participation and Boosting Growth: The Infrastructure Needs of the Digital Economy – Fórum Economico Mundial – Pág. 35

O que faz a sua loja virtual “valer a pena” para o cliente

Fonte: Anuário dos indicadores do ecommerce brasileiiro - ECBR e Keyscores

79

-31

-63

71

74

79

82

Nota Geral Worthix*

QUALIDADE Percepção da facilidade de navegação, organização e visualização dos produtos na loja virtual

RELACIONAMENTO Percepção de retorno em atendimento, principalmente.

IDENTIFICAÇÃO COM A MARCA Percepção do quanto a marca daquele e-commerce representa o estilo ou momento de vida consumidor.

STATUS SOCIAL Percepção social sobre o quanto amigos e familiares também gostariam de poder comprar naquele e-commerce.

PREÇO Percepção do quão caro ou barato são os preços daquele e-commerce.

ESFORÇO Percepção do quão fácil ou difícil é ser cliente daquele e-commerce

NOTA GERAL

Cliente sempre prefere a proposta de valor

*Worthix – é o índice do “vale a pena“ ou índice de promoção do produto

Enquanto o varejo físico cai, o online avança 2 dígitos!

2,14,0

5,26,4

7,8

20122011 2014 2015e2013

Serasa/ Itaú

Crescimento real do setor varejista - Geral[% relação ano anterior - deflacionado]

4,25,8

2013 2014

-1,6

2015e

n/a

Índice Cielo Varejo

Ampliado[Deflacionado]

Fonte: Equipe Econômica Itaú; Serasa Experian, Tendências Consultoria, Cielo, eBit ajustado [s/ inflação]

17,0

21,0

17,015,0

17,0

2015e

15,0

20122011 20142013

Crescimento real do setor varejista - Online[% relação ano anterior - deflacionado]

Planejamento

Como todo varejo, o ecommerce não é diferente.

É preciso se preocupar com planejamento de compras, vendas, financeiro, as estratégias comerciais e marketing, integrados com toda

a complexidade fiscal e contábil e o atendimento ao cliente

Planejamento

• Canais de Atuação | Omni-Channel• Planejamento de Compras (sazonais e reposição contínua)• GMROII - Gross Margin Return on Inventory Investment• Planejamento de demanda• Planejamento Financeiro• Planejamento Fiscal• Planejamento de Estoques

Planejamento

Canais de Atuação | Omni-Channel

Planejamento

Planejamento de Compras [reposição contínua]

Planejamento

Planejamento de Compras [sazonais]PERÍODO 1

Vendas Planejadas (R$) R$ 25.000,00

Reduções (6%) – (R$) R$ 1.500,00

Estoque Final Planejado (R$) R$ 75.000,00

Estoque Inicial (R$) R$ 60.000,00

Formula Compra Planejada R$ 41.500,00

Pedidos de Compra Colocado (R$) R$ 41.000,00

Pedidos de Compra Cancelados (R$) R$ 2.000,00

Pedidos de Compra a Entregar(RS) R$ 39.000,00

Fórmula Open To Buy (R$) R$ 2.500,00

Compra Planejada =(vendas planejadas no período + reduções

+ estoque final planejado)- estoque inicial planejado

Open to Buy:Compra planejada – pedidos a entregar

Planejamento

Planejamento de Compras [sazonais]PERÍODO 1 2 3 4 5 6

Vendas Planejadas R$ 25.000,00 R$ 30.000,00 R$ 50.000,00 R$ 62.500,00 R$ 75.000,00 R$ 50.000,00

Reduções (6%) R$ 1.500,00 R$ 1.800,00 R$ 3.000,00 R$ 3.750,00 R$ 4.500,00 R$ 3.000,00

Estoque Final Planejado R$ 75.000,00 R$ 135.000,00 R$ 156.250,00 R$ 195.000,00 R$ 120.000,00 R$ 67.000,00

Estoque Inicial R$ 60.000,00 R$ 75.000,00 R$ 135.000,00 R$ 156.250,00 R$ 195.000,00 R$ 120.000,00

Compra Planejada R$ 41.500,00 R$ 91.800,00 R$ 74.250,00 R$ 105.000,00 R$ 4.500,00

Pedido de Compra Colocado R$ 41.000,00 R$ 67.000,00       

Pedidos de Compra Cancelados R$ 2.000,00          

Pedidos de Compra a Entregar R$ 39.000,00 R$ 67.000,00        

Fórmula Open To Buy (R$) R$ 2.500,00 R$ 24.800,00 R$ 74.250,00 R$ 105.000,00 R$ 4.500,00 R$ 0,00

Planejamento• OTB

GMROII

GMROII - Gross Margin Return on Inventory Investment – implica na Margem bruta de retorno sobre o investimento.

Trata-se de uma ferramenta de análise utilizada para identificar os produtos que tem um maior retorno de investimento.

GMROII = MARGEM (%) X GIRO 

Planejamento• OTB

Margem Bruta

Dinheiro que sua empresa

faz através das vendas.

Estoque – Giro

Velocidade em que sua

empresa faz dinheiro – giro.

GMROIIQuanto dinheiro sua empresa faz e quão rapidamente ela faz dinheiro.

Gestão• OTB

Conheça detalhadamente seus processos e faça o desenho utilizando os conceitos de BPM – Business Process Management

Com isso a empresa é capaz de identificar gargalos e corrigi-los, melhorar a eficiência operacional de todo o seu processo e melhorar

continuamente, o que certamente resultará em aumento de sua rentabilidade.

Gestão• OTB

ConcorrênciaÉ fundamental analisar a concorrência.

Uma boa análise de sua concorrência pode determinar seus pontos fortes e fracos e assim obter informações de que ações precisam ser

tomadas internamente para se tornar ainda mais competitivo

Gestão• OTB

Concorrência• Concorrentes estão bem preparados;

• Novos entrantes são mais organizados;

• A rivalidade não é só preço / frete;

• Diferenciação de produtos / nichos;

• Investimentos em planejamento e gestão;

• Maior número de canais de negócios;

• Eficiência operacional – rentabilidade;

• Foco na fidelização de clientes.

Gestão• OTB

Operação de eCommerce• Níveis de estoques.

• Ponto de Pedido.

• Giro.

• Cobertura.

• Fluxo de Caixa.

• Conciliação Bancária.

• Demonstrativos de Resultados.

• Gestão Fiscal e Contábil

Gestão• OTB

Níveis de estoquesConsumo Médio Quantidade referente à média aritmética das saídas mensais de estoque.

Consumo Médio = C1 + C2 + C3... Cn____________________________________________________________________

nEstoque Médio Nível médio de estoque em torno do qual as operações de compra e consumo se realizaram.

Estoque Médio = Quantidade (comprada ou consumida)________________________________________________________________________________________________________________________________

2

Gestão• OTB

Ponto de PedidoPonto de Pedido =

(consumo médio mensal * tempo de reposição) + estoque mínimoProduto X: - Vende 30 por mês;- Tempo de reposição é de 2 meses;- Estoque Mínimo referente a 1 mês de consumo (30 peças).

Gestão• OTB

Ponto de PedidoPonto de Pedido =

(consumo médio mensal * tempo de reposição) + estoque mínimoProduto X: - Vende 30 por mês;- Tempo de reposição é de 2 meses;- Estoque Mínimo referente a 1 mês de consumo (30 peças).

Ponto de Pedido = (Consumo * Tempo de Reposição) + Estoque MínimoPonto de Pedido = (30 * 2) + 30

Ponto de Pedido = 60 + 30

Ponto de Pedido = 90 unidades

Gestão

Giro e Cobertura.Giro de estoque é o número de vezes, durante um período, em que o estoque foi renovado

giro de estoque =

total consumido no período (saídas) / total de estoque médio no período

Cobertura é o período em que o estoque médio será suficiente para cobrir a demanda média

cobertura (dias de estoque) =

número de dias do período ÷ giro

Segurança e Confiança

Disponibilidade• Consumidor precisa ter a disposição, o tempo

todo, a plataforma e os produtos no ar!

• Qualquer “quebra” de estoque, para o consumidor, indica falta de planejamento

• Os protocolos e certificados aumentam essa segurança e indicam o local onde o consumidor pode comprar sem restrições

Suporte

Atendimento• Cliente precisa de atendimento, de atenção e todo os suporte pra

finalizar a sua compra

• Recriar a experiência de compra do mundo físico no mundo é virtual é o grande diferencial para o comprador

Suporte

Produtos

Produtos no ERP• Integração de produtos e suas características;

• Integração das categorias de produtos;

• Integração de preços (preço de / preço por);

• Integração de estoques;

Produtos

Produtos na Plataforma• Looks

• Vitrine Produtos

• Filtros

• Busca

Pedidos

Pedidos na Plataforma• Confirmação do pagamento passa por diversas camadas

• Quando o pagamento é efetuado por cartão, em algum momento, o

elo dessa cadeia pode se “perder” e por isso é necessário aguardar a

confirmação ou outra opção de pagamento

Experiência de CompraConclusãoUma boa gestão e uma boa plataforma de eCommerce trasmitem segurança e confiança ao consumidor e por isso:

Diminui a ruptura de estoque – consumidor não fica sem pedido na loja pra avaliar e comprar

Aumenta a rentabilidade – o gestor sabe a sua venda e consequentemente pode planejar a compra, a promoção, etc

Cria relacionamento – consumidor confia na loja e se fideliza com a marca online

Sustentabilidade – somente um eCommerce de sucesso, com excelente planejamento e rentabilidade, é capaz de trazer benefícios aos consumidores

Obrigado!Rodrigo AmaralGerente Comercial+55 11 3874.4635+55 11 983.803.767rodrigo.amaral@rakuten.com.br

Samuel GonsalesGerente Produtos e-Millennium+55 11 2050.6323+55 11 954.170.314samuel@e-millennium.com.br