comércio exterior · 4.4 documentos de exportação na prática .....35 4.5 elaboração de um...
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Módulo II
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Sumário
Unidade 3 – Pagamentos ............................................................................................ 3
Introdução.................................................................................................................. 4
3.1 Remessa Documentária ..............................................................................................................6
3.2 Pagamento Antecipado...............................................................................................................7
3.3 Pagamento a Prazo.......................................................................................................................9
3.4 Crédito Documentário ................................................................................................................9
3.5 Remessa direta de Documentos (Remessa sem saque):..................................................13
3.6 Red Clause ...................................................................................................................................14
3.7 Outras Modalidades...................................................................................................................14
3.8 Modalidades de transferência de valores em moeda para o exterior...........................15
3.8.1 Cheques .....................................................................................................................................15
3.8.4 Vale Postal Internacional .....................................................................................................16
Encerramento Unidade 3.......................................................................................... 17
Unidade 4 – Prática e negociação ............................................................................. 18
4.1 Colocação do Produto ao Exterior ........................................................................................19
4.2 Promoção, Divulgação e Negociação do Produto ............................................................26
4.3 Aceitação do Produto e fechamento do pedido ................................................... 32
4.4 Documentos de exportação na prática .................................................................................35
4.5 Elaboração de um Plano de Exportação ..............................................................................38
4.6 Onde buscar Informações ........................................................................................................41
4.7 Fluxograma de Exportação .....................................................................................................48
Encerramento Módulo II .......................................................................................... 49
ANEXOS................................................................................................................. 50
Referências Bibliográficas ....................................................................................... 58
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Unidade 3 – Pagamentos
Olá!
Chegamos à unidade 3!
Nesta unidade, estudaremos os principais tipos de pagamento relacionados às
negociações internacionais. Essa é uma etapa importante do nosso curso, porque a partir
daqui, você dará seu terceiro passo rumo a uma exportação eficiente e competitiva.
Conhecer os meios mais seguros de compra e venda no mercado internacional
é extremamente importante para que não tenhamos surpresas desagradáveis com as
exportações por nós efetuadas.
Atente-se a cada detalhe, pois é extremamente importante para sua negociação
internacional.
Bons Estudos!
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Introdução
Toda negociação entre exportador e
importador, efetiva a elaboração de um contrato
internacional, documento este, utilizado para
justificar o comprometimento das partes dentro da
negociação. O exportador, sente-se obrigado a
cumprir com as cláusulas referentes à produção e
à entrega da mercadoria, e o importador, compromete-se em efetuar os pagamentos.
Os contratos internacionais são, em sua maioria, exigidos e/ou solicitados pelos
bancos, com intuito de iniciar o processo de pagamento ou cobrança, de forma segura e
eficiente.
A venda de produtos ou mercadorias para outro país necessita ser firmada e
monitorada através de um contrato de compra e venda internacional, cuja função é selar
a negociação inicial entre importador e exportador, visando o bem das partes e a
diminuição dos riscos.
Além dos contratos internacionais, a relação entre importador e exportador é
selada e monitorada através de outros documentos, que vêm garantir a segurança da
negociação, dos quais estudamos no módulo I.
No entanto, vamos relembrar rapidamente quais são eles:
Fatura Comercial ou Commercial Invoice – emitida pelo exportador, deve
conter todas as informações referente à operação e deve ser escrita na língua do
exportador ou então em inglês;
Letra de câmbio (Draft) – emitida pelo exportador, é utilizada nas vendas a
prazo, quando o importador retira os documentos para desembaraço antes do
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pagamento. Nesses casos, o importador dá o aceite no saque ou letra de câmbio se
comprometendo em efetuar o pagamento na data estipulada;
Conhecimento de embarque (B/L) – é o documento que comprova o embarque
da mercadoria. Emitido em inglês, pela companhia responsável pelo transporte, seja
marítimo, aéreo, férreo ou outro;
Packing List ou Romaneio – É uma lista de informações sobre a mercadoria e
sobre a embalagem. Emitido pelo exportador;
Certificados Especiais – Emitidos por órgãos competentes, são necessários para
produtos agrícolas, médicos, perecíveis e relacionados à madeira;
Certicados de Origem – Emitidos por órgãos competentes, confirmam a origem
da mercadoria.
As modalidades de pagamento são métodos escolhidos pelo importador ou pelo
exportador, que melhor se encaixe nas suas necessidades e possibilidades de pagamento
da mercadoria adquirida ou vendida.
Vale ressaltar que as transações internacionais estão sujeitas aos riscos
comerciais, logo os principais interessados, exportador e importador devem evitar que
isso ocorra. O primeiro tomando as devidas precauções ao receber o pagamento pela
mercadoria remetida; o segundo tomando as devidas medidas de segurança para o
recebimento do produto, nas condições acertadas com o exportador.
A forma de pagamento a ser adotada em um contrato internacional de compra e
venda de mercadorias depende diretamente do grau de confiança existente entre as
partes contratantes. As modalidades de pagamento são múltiplas e representam
diferentes níveis de segurança para o vendedor do produto, mas as formas mais comuns
são transferências bancárias à vista ou após um determinado número de dias da data do
embarque da mercadoria, que surgem com frequência nos contratos entre as partes que
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mantêm uma relação comercial estável há algum tempo, ou por meio do crédito
documentário em suas diversas formas de cartas de crédito, que representa um meio de
pagamento pelo qual o banco que emite a carta de crédito se obriga a efetuar o
pagamento, mediante a apresentação de um determinado conjunto de documentos, que
inclui o conhecimento de embarque da mercadoria (Bill of Lading).
Considerando essas informações, as formas de pagamento podem ser
classificadas conforme os tópicos seguintes.
3.1 – Remessa Documentária
A remessa documentária ou cobrança documentária “é regida pelas Uniform
Rules for Collections (Regras Uniformes para Cobranças) da Câmara de Comércio
Internacional – CCI (em inglês). Esse conjunto de regras é também conhecido como
URC 522 ou Brochura 52”.
Nessa modalidade, o exportador deve enviar a mercadoria ao porto de destino
no exterior e entregar os documentos referentes ao embarque, juntamente com o saque
ou letra de câmbio diretamente ao banco remetente, ou seja, o banco negociado do
câmbio no país de origem.
O banco remetente, por sua vez, envia
esses documentos juntamente com a carta de
cobrança ao banco cobrador, ou seja, o banco
correspondente no exterior, que entregará os
documentos ao importador quando este efetuar o
pagamento ou o aceite do saque.
Com os documentos em mãos o importador pode efetuar o desembaraço da
mercadoria.
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Em algumas situações, o exportador envia os documentos diretamente ao
importador, ficando por conta do banco remetente, o envio da letra de câmbio, porém,
nestes casos, se o importador não aceitar o saque, o exportador não terá como cobrá-lo
legalmente.
Nessa modalidade, se o pagamento for à vista, o importador deve efetuar o
pagamento ao banco cobrador e aí receber a documentação necessária para o
desembaraço. Se a venda for a prazo, o banco entrega os documentos ao importador
mediante o aceite do saque. O importador, neste caso, deve efetuar o pagamento no
vencimento, caso não cumpra, será cobrado legalmente.
Os documentos a serem encaminhados com a carta de cobrança são:
a) Fatura comercial;
b) Conhecimento de embarque;
c) Certificado de origem, se necessário;
d) Packing list (romaneio);
e) Apólice de seguro internacional;
f) Outros certificados, quando exigidos pelo importador.
3.2 – Pagamento Antecipado
Na modalidade de pagamento antecipado,
muitas vezes conhecida como “ordem de
pagamento”, o importador deve efetuar o pagamento
antes de o exportador enviar a mercadoria.
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Nesse caso, todos os riscos são assumidos pelo importador, que pode não
receber os produtos ou até mesmo, recebê-los com defeito.
Na maioria das vezes esse procedimento é efetuado, apenas, quando o
importador tem total confiança no exportador ou já possuem uma relação amigável e
duradoura.
Também é utilizada quando o importador precisa garantir um determinado
preço ou quando o mercado apresenta muitas oscilações como, por exemplo, taxas de
câmbio, preço da matéria-prima etc.
Nesse caso, quando a mercadoria é embarcada o exportador providencia o jogo
completo de documentos e remete-os diretamente ao importador, para que este possa
efetuar o desembaraço quando a mercadoria chegar ao destino.
Para contratação de câmbio, são utilizados cópias desses mesmos documentos.
O exportador recebe o pagamento antecipado do importador pela mercadoria.
Trata-se de uma opção vantajosa para o exportador, uma vez que seu acesso ao produto
será de imediato.
Em contrapartida, ao afirmar esse acordo com uma empresa para esse tipo de
procedimento, o importador estará sujeito a alguns riscos, como: o de não receber a
mercadoria ou recebê-la em condições que não condizem com o que foi firmado
anteriormente com o exportador. Por isso, tal processo não é recomendável, mas pode
ocorrer quando houver relação de confiança entre as empresas envolvidas.
Encontra-se a utilização desse procedimento também entre matrizes e filiais ou
ainda entre empresas importadoras que visam garantir-se quanto ao aumento de preço
no mercado.
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Tão logo a mercadoria seja embarcada, o exportador deverá encaminhar ao
importador os documentos originais de exportação, para que este possa desembaraçá-la
no ponto de destino, bem como fornecer cópias desses documentos ao banco
responsável pela contratação do câmbio.
3.3 – Pagamento a Prazo
É muito comum nas exportações o procedimento de
pagamento a prazo. Normalmente, a cobrança a prazo é utilizada a
partir da data de envio da ordem de pagamento, que irá depender do
pagamento da pessoa a quem foi emitido o saque ou do embarque da
mercadoria.
Através do desconto de saque, há a possibilidade de o exportador antecipar
uma venda a prazo ao importador, caso este aceite, em um banco. No entanto, o
exportador deverá ficar atento ao cumprimento desse pagamento pelo importador, caso
contrário, o risco cairá sobre o próprio banco.
Geralmente, a responsabilidade por todo esse procedimento é do exportador,
que deve arcar com todos os custos que implicam despesas, como é o caso do
procedimento de cobrança e a remessa de documentos, dos quais são: gastos com
comunicação, comissões dos bancos intervenientes e impostos.
3.4 – Crédito Documentário
Esta modalidade tem seus procedimentos definidos pelas Regras e Usos
Uniformes sobre Créditos Documentários da Câmara de Comércio Internacional (CCI),
conhecidos como Brochura 500 (UCP 500), em vigor desde janeiro de 1994.
A modalidade de crédito documentário é regida pelo uso de um documento de
Crédito emitido pelo banco emissor, no local onde o importador se encontra com
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objetivo de representar um compromisso de pagamento do banco de sua conta ao
exportador dos produtos.
“É importante distinguir entre crédito documentário e carta de crédito. Embora
muitas vezes as expressões sejam confundidas, na verdade a primeira delas é mais
ampla e inclui a segunda. Crédito documentário é todo arranjo em que haverá um
desembolso de recursos mediante a apresentação de documentos. A carta de crédito
apresenta essa última característica, tratando-se de uma modalidade de crédito
documentário.”
Bastos (2001)
Considerando a carta de crédito, como sendo o mais utilizado documento de
crédito nas exportações, deve-se observar algumas características comuns, na emissão
desse documento, como: a especificação do valor, os dados do exportador, a
documentação exigida pelo importador, os prazos para o embarque, os portos de
destino, os portos de embarque e a descrição completa da mercadoria adquirida pelo
importador, a quantidade adquirida e outras informações relevantes referente à
operação.
À medida que o embarque de uma mercadoria é efetuado, cabe ao exportador
realizar a entrega dos documentos a um banco de sua praça, devendo ser este o mesmo
no qual fez a negociação de câmbio. Recebida a documentação requerida na carta de
crédito, o banco, imediatamente, efetuará o pagamento ao exportador e encaminhará o
documento ao banco emissor no exterior. Este, por sua vez, fará a entrega da
documentação ao importador, que então poderá efetivar o desembaraço da mercadoria.
Para que se torne efetivo o recebimento do pagamento pelo exportador, é necessário que
as condições estabelecidas na carta de crédito sejam cumpridas.
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O pagamento através do documento de Crédito envolve:
a) O importador que, após as negociações iniciais com o exportador, solicita
a abertura da carta de crédito;
b) O banco emissor da carta de crédito, responsável pelo pagamento ou pelo
aceite da letra de câmbio;
c) O banco avisador, que informa o exportador sobre a abertura de crédito,
confere a documentação apresentada pelo exportador e efetua o pagamento ou aceite da
letra de câmbio;
d) O exportador.
Um aspecto importante e que deve ser considerado pelo exportador é o fato de
que as instituições financeiras trabalham com base nos documentos e não com base nos
produtos exportados.
A conferência dos documentos se dá através do conhecimento de embarque
(b/l), conforme o que consta nesse documento principal, onde acusa o que embarcou, a
quantidade e descrição da mercadoria e as informações complementares, como: peso
líquido e bruto, número do despacho aduaneiro, do registro de exportação etc.
Caso o documento venha a ser fraudado, o banco não é responsável por
nenhum equívoco.
A carta de crédito deve explicitar as formas de pagamento:
a) À vista (se a documentação estiver em ordem, o exportador recebe o
pagamento de imediato);
b) Por aceite de letra de câmbio (o banco sacado dará o "aceite" e
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devolverá a letra de câmbio ao exportador, que poderá negociar o seu desconto na rede
bancária);
c) Por deferimento (pagamento efetuado na data designada na Carta de
Crédito);
d) Por negociação (negociação da Carta de Crédito com um banco).
Fonte: http://www.schualm.com.br/10fipe.htm
A carta de crédito pode ser restrita ou irrestrita, quando se trata de pagamento
por negociação. Quando restrita, o banco avisador é determinado e especificado no
documento pelo banco emissor.
Quando irrestrita, o banco avisador fica a critério de escolha do exportador,
aumentando o poder de negociação da empresa brasileira.
A carta de crédito, na maioria das vezes, é irrevogável, ou seja, o pagamento ou
o aceite da letra de câmbio são garantidos pelo banco emissor. O documento deixa de
ser irrevogável quando consta neste a palavra “revogável”
Outro detalhe importante caracteriza-se no documento a ser transferível ou
intransferível, na primeira opção o exportador pode transferir o valor total ou parcial do
crédito para outro beneficiário. Na segunda opção, essa possibilidade é descartada.
Alguns tipos de Crédito Documentário são:
Carta de Crédito Rotativa: utilizada para aquisição continuada de
mercadoria entre os mesmos importadores e exportadores. Há a emissão de apenas uma
carta de crédito para diversos pedidos durante um período definido, com abertura de
crédito rotativo;
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Créditos Back-to-Back: essa operação envolve um importador que adquire
mercadorias do exportador, que adquire a mercadoria de um produtor oferecendo em
garantia a carta de crédito recebida;
Carta de Crédito de Viajante: remetida por um banco aos seus
correspondentes no exterior para que estes efetuem o pagamento para uma pessoa em
trânsito;
Bid Letter of Credit / BID Bond: é dado como garantia em caso de
desistência de cumprimento de contrato firmado como vencedor da concorrência;
Perfomance Letter of Credit / Performance Bond: dado em garantia para o
cumprimento do contrato assinado em caso de concorrências internacionais;
Refundment Letter of Credit / Refundment Bond: dado em garantia pelo
exportador em caso de pagamento de uma parcela antecipada pelo importador, ou em
caso de descumprimento do contrato de entrega da mercadoria;
Standy by Letter of Credit: destinado a garantir operações de importadores
norte-americanos. Em caso de não pagamento, o exportador emitirá uma letra de
câmbio contra o banco garantidor.
Fonte: http://www.passeidireto.com/arquivo/1008391/apostila-ri/13
3.5 – Remessa direta de Documentos (Remessa sem saque):
O exportador encaminhará a mercadoria e
remeterá a documentação para o importador a fim de
que este providencie o desembaraço aduaneiro e,
posteriormente, remeta o pagamento através de um
banco. É utilizada principalmente nas operações entre
firmas interligadas.
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Esta modalidade representa alto risco para o vendedor, já que não há título
representativo do crédito do exportador contra o importador (letra de câmbio ou saque).
O fechamento do câmbio ocorrerá posteriormente ao embarque da mercadoria.
Pode-se dizer que essas remessas referem-se ao encaminhamento direto da
mercadoria mais os documentos por parte do exportador ao importador para que este
venha promover o desembaraço aduaneiro das mercadorias, e após para que remeta o
valor do desembaraço. É um processo que oferece riscos ao exportador, já que não dá
garantia do recebimento da quantia.
Por outro lado, oferece vantagens em custos, pois as taxas operacionais são
consideravelmente menores do que as cobradas nas outras modalidades.
3.6 – Red Clause
Permite que o exportador receba antecipadamente o valor de seu crédito, total
ou parcial.
É efetuada quando o exportador necessita de recursos para produzir um
determinado bem que será entregue, acertando as contas do adiantamento recebido
somente quando entregar os documentos de embarque ao Banco. Assim como o
pagamento antecipado, os riscos são por conta do importador, que só deve aceitar tal
cláusula se confiar no exportador.
3.7 – Outras Modalidades
Existem ainda outras modalidades de pagamento, tais como:
– Cartão de crédito internacional;
– Cheque internacional;
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– Vale postal internacional (emitidos pelos correios de alguns países para a
realização de pagamentos no exterior);
SML – É um Sistema de Pagamentos em Moeda Local utilizado no âmbito do
Convênio Bilateral firmado entre o Banco Central do Brasil e o Banco Central da
Argentina. Foi encampado pela Resolução BCB n° 3.608, de 11/09/08, cujo objetivo é
possibilitar a liquidação das operações comerciais entre os dois países, nas suas
respectivas moedas locais (real e peso).
3.8 – Modalidades de transferência de valores em moeda para o
exterior
Outra atividade bancária, ligada diretamente ao exportador e ao importador,
tornando-se assim, uma operação bancária internacional, são as transferências de
valores para o exterior, que podem ser:
3.8.1 – Cheques
Os cheques são utilizados, na maioria das vezes, apenas para pequenos valores,
pois os riscos que envolvem as operações nesse sistema são enormes.
Devem ser nominativos e emitidos em moeda conversível, por exemplo, dólar,
possibilitando que seja sacado em bancos de qualquer país.
3.8.2 Traveller’s Checks
São como cheques comuns, mas emitidos em
papel especial, com características próprias, dificultando as
falsificações.
São geralmente emitidos em dólar americano, assinados pelo possuidor no caso
de emissão no país de origem e pelo portador no caso de desconto, garantindo maior
segurança ao processo e são emitidos em valores predeterminados.
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3.8.3 – Ordem de pagamento
São remetidas ao banco do exterior da praça do beneficiário, transmitidos
através de telex, Swift ou via área.
3.8.4 – Vale Postal Internacional
Serviços de remessa de valores ao exterior postado através dos correios, devido
ao custo e prazo, referem-se a remessas de pequeno valor.
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Encerramento Unidade 3
Caro aluno,
Chegamos ao fim da unidade 3, aqui você aprendeu sobre as principais formas
de pagamento e transferências bancárias envolvendo o comércio exterior.
Estamos a apenas um passo de finalizar nosso curso e deixá-lo apto a efetuar
exportações com segurança e competitividade!
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Unidade 4 – Prática e negociação
Finalmente, chegamos à última unidade do nosso curso de comércio exterior,
agora você já sabe como internacionalizar sua empresa, ser competitivo, como efetuar a
logística, e conhece as principais formas de pagamento que envolvem uma negociação
internacional, sendo capaz de escolher aquela que mais garante segurança em sua
negociação.
Nesta unidade, iremos estudar sobre a colocação do produto no exterior e
conhecer alguns dos documentos que envolvem o processo de exportação na prática.
Bons Estudos e Boa sorte!
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4.1 – Colocação do Produto ao Exterior
Esse tópico tratará da apresentação do produto no exterior, após a pesquisa de
mercado ter sido efetuada.
Assim como no mercado nacional, o produto no mercado internacional precisa
de divulgação, uma vez que necessita ser apresentado de modo que chame atenção do
importador para compra. No entanto, alguns cuidados básicos devem ser tomados no
início deste processo.
É preciso conhecer os costumes do país importador, tentar agendar
previamente os compromissos, ter à mão catálogos, amostras, brindes e cartão de visita.
Além disso, é bom estar preparado para falar o idioma do cliente ou estar bem
assessorado para os encontros. Nas feiras internacionais, convêm visitá-las antes de
você decidir participar como expositor. E só fazer isso quando estiver certo de que
poderá atender às eventuais encomendas geradas pelo evento. "Não cumprir prazo
geralmente é fatal para uma negociação".
HELLER, 2001
É necessário ter conhecimento dos hábitos e costumes de cada país para avaliar
se vale a pena investir em determinado mercado ou não, se há necessidade de
adaptações no produto e qual a melhor forma de divulgá-lo.
"Os diversos fatores que influenciam o comportamento do consumidor devem
ser analisados; no caso de bens de consumo são relevantes informações como idade,
valores, ocupação, estilo de vida, crenças e valores." (RESENDE, 1978, p. 12)
A decisão de compra considera, ainda, o preço, a variedade de ofertas e
marcas. Quando o comprador é uma empresa, seu comportamento depende do ambiente
da desta e das condições de seu mercado.
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FATORES LEGAIS
O comércio e os investimentos internacionais são submetidos às regras
impostas pelos governos de cada país, ou mesmo, pelos blocos econômicos.
"Então, antes de vender qualquer mercadoria, é imprescindível saber quais são
as exigências legais que devem ser cumpridas e se elas prejudicam a exportação."
As exigências mais comuns são as tarifas alfandegárias, certificados
fitossanitários, selo verde, licenças para importação etc. Muitas vezes, essas regras são
utilizadas como meio de controlar a entrada de produtos estrangeiros, a fim de proteger
produtores locais. Neste caso, as regras podem ser extremamente rígidas, como o caso
do estabelecimento de cotas.
Além das disposições legais que afetam o ingresso a mercados exteriores,
existe uma série de disposições legais que afetam o marketing dos produtos dentro de
cada mercado, tal como é o caso de normas sobre embalagem, registro de marcas,
etiquetas etc.
FATORES POLÍTICOS
O conhecimento de acordos assinados pelo país importador é importante, pois
pode alterar as exigências legais para entrada dos produtos de determinado país. Por
exemplo, uma tarifa pode reduzir significativamente seu valor em decorrência de um
acordo assinado entre os países importador e exportador.
FATORES ECONÔMICOS
A análise do contexto econômico tem como objetivo conhecer o potencial de
compra e o perfil de consumo do mercado. De forma geral, três fatores são úteis a esta
análise: tamanho da população, estrutura industrial do país e a distribuição de renda.
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São então variáveis usuais o Produto Nacional Bruto de cada mercado (a cifra
total, taxa de crescimento, distribuição por setores e zonas geográficas, PNB per capita),
os aspectos demográficos (tamanho da população, crescimento, densidade, distribuição
por idade, ocupações, índices de natalidade etc.); e o grau de desenvolvimento das
infraestruturas (transporte, energia, comunicações, redes comerciais).
"O consumo do produto ou serviço em cada mercado em que a empresa
pretende comercializar é sem dúvida um dos dados mais interessantes"
(RESENDE, 1978, p. 52)
Outra questão importante, quando se pretende ingressar no mercado
internacional, é o registro das Marcas e Patentes. Este cuidado evita problemas futuros.
Você deve providenciar o registro da marca de seu produto em cada país onde
for vendê-lo, para evitar o seu uso indevido. O registro em nosso país, junto ao Instituto
Nacional de Propriedade Industrial ou outro, não garante a proteção da marca em outros
países.
"O procedimento para registrar a marca é bem simples, e há escritórios
especializados que realizam esse serviço. Eles farão uma pesquisa para descobrir se já
não existe algum registro com o mesmo nome que você escolheu."
(SECEX, 2003).
Esse cuidado deve ser levado em consideração, porque a marca de seu produto
é um importante patrimônio de sua empresa e é através dela que o seu produto passará a
ser conhecido nos outros países.
O registro da marca de uma empresa ou produto no
exterior, sob o aspecto comercial, pode representar a abertura ou o
fechamento do mercado-alvo internacional que se deseja
conquistar, e, sob o prisma econômico, pode significar maior ou
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menor lucro para a empresa exportadora. Apesar de sua importância, lamentavelmente,
reduzido número de empresas brasileiras atuantes no comércio exterior têm
conhecimento dos benefícios que o registro da marca pode lhes proporcionar em suas
atividades internacionais.
Com base no artigo Abracomex (Associação Brasileira de Consultoria e
Assessoria em Comércio Exterior), segundo José Augusto de Castro, diretor da AEB,
esta falta de consciência está diretamente ligada à inexistência da cultura exportadora
que acomete grande parte das empresas brasileiras ditas exportadoras, as quais se
voltam para o mercado externo apenas como alternativa às oscilações negativas que
eventualmente ocorrem no mercado interno.
Essa realidade pode ser constatada facilmente: há cerca de 50.000 empresas
cadastradas como exportadoras, mas as estatísticas de 1999 registram que, entre elas,
apenas 15.470 exportaram em dólar, ao menos, de qualquer produto e para qualquer
país. Esses números, ambos muito pequenos, demonstram porque a grande maioria das
empresas brasileiras não tem tradição no comércio exterior. Elas exportam de forma
passiva e, muitas vezes, utilizam marcas pertencentes dos próprios importadores,
agentes, representantes ou distribuidores no exterior.
Ao deixar de registrar sua marca no exterior, a empresa exportadora está
desenvolvendo três potenciais concorrentes ou, mesmo, adversários internacionais:
a) Seu agente de exportação, representante ou distribuidor no exterior;
b) Seu próprio importador principalmente se for também comerciante;
c) Pessoas ou empresas que, agindo de boa ou má fé, registram marcas sem
ter uma finalidade específica.
Caso uma dessas entidades efetue no seu país o registro da marca do
exportador, a consequência natural é o fechamento daquele mercado para a empresa
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brasileira. Assim, ela terá de concordar em pagar uma comissão ao proprietário local da
marca para a realização de suas vendas, ou, então, recomprar a marca que, teoricamente,
lhe pertence, mas naquele mercado, nunca lhe pertenceu.
Por outro lado, o hábito arraigado entre empresas brasileiras de utilizar nos
produtos exportados marcas fornecidas por terceiros, produz uma série de fatores
negativos, dentre os quais listam-se os seguintes:
a) Empresa sem marca própria é ninguém no exterior;
b) Empresa sem marca (identidade) não conquista mercado externo, apenas
serve aos interesses econômicos de terceiros;
c) Empresa sem marca própria não é exportadora de produtos, mas apenas
embarcadora de produtos para terceiros;
d) Empresa sem marca registrada no exterior não possui mercados, e muito
menos clientes, mas tão somente importadores efêmeros e esporádicos em busca de
lucros fáceis;
e) Empresa sem marca no exterior não possui mercados, demandando
investimentos no mesmo mercado diversas vezes, com a geração de custos adicionais,
devido o produto não ter identidade própria;
f) Registro de marca no exterior abre mercado, marca sem registro fecha
mercado externo.
Com base nos fatos expostos e em experiências passadas, pode-se afirmar que
a falta de registro da marca no exterior permite as seguintes conclusões:
a) Registrar a marca no exterior é tão importante quanto abrir o próprio
mercado;
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b) Marca é o cartão de visita das empresas exportadoras no exterior;
c) Marca abre mercado, mas também fecha;
d) Marca significa marketing permanente da empresa e de seus produtos;
e) Marca é um ativo intangível, mas a compra de sua própria marca
transforma-a numa despesa tangível;
f) Marca no mercado interno é um ativo patrimonial, mas no mercado
externo constitui-se também num ativo comercial, abrindo ou fechando mercados e
produzindo reflexos econômicos;
g) Empresa que investe na busca de clientes no exterior sem efetuar o
registro de sua própria marca, possivelmente estará realizando um investimento ocioso,
pois pode ser impedida de concretizar futuras exportações.
Além desse conjunto de fatores, as empresas devem estar conscientes de que
marca agrega valor aos produtos exportados, propiciando maior preço de venda externa
e que se transforma em maior lucro, objetivo de toda atividade econômica.
Marca sempre será patrimônio ou ativo da empresa, mas, no comércio exterior,
desempenha também a função de agente comercial, tendo participação decisiva na
abertura ou fechamento de mercados e, naturalmente, na conquista ou perda de clientes
importadores.
Por tudo que foi aqui apresentado, o Brasil e suas empresas exportadoras
devem dedicar especial atenção ao registro de suas marcas no exterior, pois além de
gerar divisas para o Brasil e receitas para as empresas no comércio internacional, a
marca constitui um patrimônio e um mercado a serem protegidos.
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4.1.1 – Colocação do produto no exterior através de feiras
As feiras e exposições são eventos intensos de divulgação e demonstração de
produtos nas quais o expositor interage diretamente com o seu público-alvo,
mensurando resultados e dirigindo ações específicas, desenvolvendo o que chamamos
de one to one marketing. As feiras propiciam o contato direto com os clientes, por isso é
muito mais fácil perceber quais são as necessidades de cada um.
Além disso, o evento proporciona novas oportunidades para contato, podendo
ser o próprio público-alvo, como também, parceiros comerciais, fornecedores, novas
matérias-primas e tecnologias.
Nas feiras o seu produto pode ser demonstrado a um grande número de pessoas
com diferentes interesses em um espaço curto de tempo. O produto chamará a atenção
dos visitantes de várias formas, sendo todas elas manifestadas pelas sensações do corpo,
que servirão de auxílio para testar os seus produtos e serviços.
"As feiras e exposições oferecem inúmeras oportunidades para a realização de
negócios em termos de escala e de vantagens competitivas inigualáveis. Além da
oportunidade real de comercialização, é também um momento de atualização de
tecnologia e contato direto com o mercado."
(SLEIGHT, 2000, p. 51)
Algumas vantagens são destacadas em relação às feiras:
Abertura de Novos Mercados:
As feiras possibilitam contatos entre a empresa expositora e grande número de
clientes e representantes de outros mercados, além daquele onde está ocorrendo o
evento. Os representantes são profissionais e técnicos que poderão firmar inúmeras
oportunidades de negócios, o que só é possível ocorrer de forma simultânea por se tratar
de uma feira ou exposição de âmbito internacional.
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Foco no Público-Alvo:
As feiras e exposições são segmentadas, o que significa ter um público com
interesses comerciais e tecnológicos semelhantes, constituindo-se, assim, em excelentes
oportunidades para compor situações comerciais ajustadas e bem-direcionadas. É um
momento mercadologicamente potencial para o desenvolvimento de ações comerciais
que alavanquem vendas.
Informações sobre o Mercado:
Dentre todas as variáveis ofertadas numa feira ou exposição, esta, com certeza,
deverá ser encarada pela empresa com absoluto interesse. É um momento ímpar de
desenvolvimento de Pesquisa e Análise de Mercado. São inúmeras informações sobre
tendências, inovações tecnológicas, concorrência, exigências de consumo e adequações
de produto que poderão ser observadas.
Desenvolvimento e Adequação de Produtos e Serviços:
Por se tratar de um evento múltiplo em nível de demanda, a empresa pode
colher informações de como melhorar, adequar ou inovar seus produtos em face da
necessidade de mercado. Afora as adequações que poderão ser incrementadas ao seu
produto, também poderá observar evoluções consideráveis em nível de serviços ao
cliente, o que certamente irá agregar valor ao produto final.
Fechamento de Negócios:
De todas as vantagens, esta é a de ação imediata. Em feiras e exposições
internacionais, o fechamento de negócios faz parte do dia a dia do evento. A empresa
precisa estar atenta e preparada para Rodadas de Negócios com sugestões de venda aos
clientes em potencial.
Fonte: http://www.aprendendoaexportar.gov.br/moveis/comext_feiras2.htm
27
4.2 – Promoção, Divulgação e Negociação do Produto
Para que o exportador possa avaliar com maior
precisão e segurança o tipo de material e levar para
demonstração e venda ao importador, este deve considerar
alguns fatores importantes, tais como:
a) A natureza do mercado-alvo;
b) Os possíveis canais de distribuição e o padrão de distribuição para o
produto;
c) Perfil do consumidor: o indivíduo, a família, o comprador industrial etc.;
d) Estágio do ciclo de vida do produto (lançamento, ou seja, se este já é
comercializado naquele mercado);
e) A característica básica do produto: bens industriais, bens de consumo de
massa, bens de consumo durável, serviços etc.
Caso os produtos a serem negociados, dependam de testes e aprovações, o ideal
é efetuar esses testes antecipadamente e levar os laudos para que o cliente avalie.
Se puder e for interessante, leve o produto para que o cliente veja, pegue, faça
prova e perceba por si só, a qualidade da mercadoria.
Mesmo assim, alguns materiais de suporte são importantes para a divulgação
do produto, da sua empresa e principalmente para credibilizar a negociação.
A seguir, veja o que diz as Orientações Básicas para a Participação em Feiras
Internacionais, sobre os fatores necessários para a divulgação de produtos:
28
Cartão de Visitas
É o mesmo cartão que utilizamos nas
negociações e encontros nacionais, que contém
nossas informações de trabalho, tais como: nome,
cargo, telefone, endereço etc.
No entanto, alguns cuidados precisam ser
tomados em relação à utilização desse material, sendo:
a) Jamais dobre a ponta do cartão;
b) Deixe o seu cartão facilmente acessível. Evite ter que "procurar" o seu
cartão na hora de entregá-lo ao seu cliente;
c) Entregue o seu cartão assim que perceber por parte de seu cliente o
interesse em manter contato com você e sua empresa;
d) Seja seletivo. Não saia distribuindo cartões;
e) Cartão profissional pode servir para acompanhar mensagens;
f) Peque pelo excesso, nunca pela falta;
g) Nunca entregue o cartão durante as refeições;
h) A troca de cartões deve ser uma ação discreta;
i) Em viagens internacionais, imprima-os em inglês e o verso em idioma do
país visitado.
29
Catálogos de Produtos
Como o nome já diz o catálogo demonstra através de fotos e outras
informações, técnicas ou não, que envolvem o produto a ser negociado.
É importante que nesse material sejam considerados:
a) Identificação da empresa;
b) Fotos dos principais produtos;
c) Desenho industrial (se for necessário ao produto);
d) Informações técnicas dos produtos (características físicas do produto);
e) Informações sobre matérias-primas utilizadas;
f) Garantias;
g) Usos do produto;
h) Normas de especificação como DIN, ASTM e ABNT;
i) Tradução para outro idioma (inglês e espanhol).
Mostruário de Produtos
O mostruário que demonstra o produto ao
cliente vai além de possibilitar a ele apenas a
percepção através de imagens e informações. Com o
mostruário, o cliente pode ver o produto
pessoalmente e tirar suas próprias conclusões em
30
relação à qualidade e outras características da mercadoria.
O mostruário deve conter:
a) Identificação do produto;
b) Identificação das características técnicas;
c) Identificação da empresa/nome/logotipo;
d) Possibilidades de fornecimento;
e) Quantificação por tipo de embalagem;
f) Adequações de linguagem.
Portfólio da Empresa
O portfólio é o currículo da empresa, ele trará informações importantes sobre a
empresa, o que ela produz e como ela age perante a sociedade, os clientes e
fornecedores.
Nele deve conter:
a) Identificação da empresa;
b) Identificação dos executivos responsáveis;
c) Data da fundação;
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d) Endereço completo para contato;
e) Principais produtos;
f) Principais mercados atendidos (interno e externo);
g) Composição de fotos (pátio industrial, planta industrial, linha de
produção, linha de produtos etc.);
h) Preferencialmente, traduzido para outro idioma (inglês e espanhol).
Folhetos e Folders
São materiais de divulgação do produto, que devem conter informações
detalhadas ou não da mercadoria e da empresa, de modo que despertem a atenção do
cliente.
Devem conter:
a) Identificação da empresa/logotipo;
b) Identificação do produto;
c) Breves características técnicas;
d) Endereço, fone/fax, e-mail e home-page para contato e maiores
informações;
e) Versão em inglês ou espanhol.
Mediante apresentação do produto, a comunicação com o cliente cabe à parte
de negociação.
32
Manter o cliente confiante e seguro é um passo extremamente importante para
que a negociação venha a dar certo.
Prepare-se anteriormente, para possíveis perguntas que o cliente venha a fazer
sobre sua empresa e seus produtos, conhecer bem sua organização e a mercadoria a ser
negociada, demonstrando firmeza ao falar, dá ao cliente a certeza de que a empresa é
experiente e sabe o que faz.
Conheça o país antes de enviar qualquer material ou fazer qualquer visita, pois
os costumes podem ser diferenciados e é importante que o cliente o veja como uma
pessoa bem informada e disposta a agradá-lo.
Não faça nada precipitadamente, nem aceite preço, prazos e condições que não
podem ser cumpridas pela sua empresa, a transparência é segredo do negócio, desde o
princípio.
Seguindo o que já foi estudado até aqui, a negociação conseguirá seguir
normalmente e você com certeza obterá sucesso na apresentação dos produtos.
4.3 – Aceitação do Produto e fechamento do pedido
Visto que o cliente precisa de uma boa impressão inicial e que essa impressão
lhe é dada, outro fator importantíssimo para que a venda seja firmada é a comunicação.
A comunicação com o cliente pode ser pessoalmente, via telefone, carta, e-mail
ou outros meios, no entanto, independente de que forma, deve levar o cliente a sentir-se
seguro e confiante na empresa, na pessoa e na negociação.
Para tanto, alguns cuidados são essenciais e recomendados, inclusive pela
Câmara de Comércio Exterior, sendo:
33
� Na correspondência comercial, utilizar papel timbrado com o endereço e
nome da empresa, inclusive e-mail e endereço de home-page na Internet, se houver;
� O texto das cartas deve ser breve, claro e preciso e, se possível, redigido
no idioma do destinatário (importador estrangeiro), quando não em inglês;
� Não utilizar termos como "empresa tradicional" ou exaltar qualidades da
empresa não diretamente relacionadas com a atividade ou o produto a ser exportado.
No entanto, vale ressaltar que para o importador são relevantes:
� Perfil da empresa: data de fundação, experiência exportadora, número de
empregados, dimensões da fábrica, equipamentos utilizados, referências bancárias etc.
O fornecimento a empresas multinacionais, estabelecidas no Brasil, constitui boa
referência, especialmente para a empresa que ainda não exporta;
� Descrição dos produtos: folhetos ou catálogos a serem encaminhados ao
importador devem conter o endereço da empresa (inclusive fax, e-mail, site), ilustrações
fotográficas dos produtos; cada produto pode ser identificado por um número, o que
facilita a referência à respectiva descrição (dimensão, volume, identificação do material
utilizado, entre outras características);
� Lista de preços: deve indicar preço FOB e/ou CIF de venda, e não deve
ser incorporada ao catálogo, uma vez que os preços podem mudar. Por isso, é mais
apropriado utilizar folha avulsa, que seguirá com o catálogo.
� Disponibilidade do produto.
� Além das condições efetivas de oferta do produto, o exportador deverá
ter em conta as preferências dos consumidores em um determinado mercado, como cor,
tamanho, design e estilo.
Além disso, deve-se atentar para:
� materiais utilizados: observar as exigências legais referentes à saúde e
segurança;
� desempenho: facilidade de manutenção, durabilidade, credibilidade, força
e imagem, resistência a condições específicas;
34
� especificações técnicas: dimensões, voltagem, durabilidade etc. As
especificações técnicas podem ser requeridas pelo importador ou pela legislação do país
de destino do produto.
Alguns fatores são essenciais para a aceitação do produto e a finalização da
negociação, ou seja, para o fechamento do pedido, sendo:
Preço
Sendo o exportador o responsável por exportar
mercadorias, a ele cabe definir qual o melhor preço para
este serviço, devendo assim se atentar aos gastos para a
sua empresa além de buscar analisar como está o
mercado no qual pretende colocar o seu produto. Deve
cuidar também para que o preço, a princípio, não esteja acima do mercado-alvo.
Embalagem
Uma embalagem bem apresentável pode dizer muito sobre
o produto na visão dos consumidores. Analisando o mercado
atual vê-se que estas não estão sendo elaboradas apenas para a
proteção do produto, mas também para chamar a atenção do
consumidor, tornando o produto mais atrativo.
Assistência técnica
Todo o produto que é valorizado é visto com outros olhos. Esta é com certeza a
visão de muitos consumidores que desejam, ao adquirir um produto, a melhor qualidade
deste. Por esta razão, a assistência técnica veio para auxiliar na tomada de decisão
desses consumidores ao escolher o produto, uma vez que ela oferece os seguintes
serviços: instruções sobre a utilização do produto, garantia, atendimento e reclamações,
35
reposição de peças com defeitos, reparo e manutenção, e treinamento de mão de obra
especializada.
4.4 – Documentos de exportação na prática
Como já vimos anteriormente, os documentos de exportação são essenciais
para que o processo de negociação internacional torne-se seguro e seja eficiente e
confiável para ambos, exportador e importador.
No entanto, esses documentos devem ser divididos do seguinte modo:
PARA INICIAR A NEGOCIAÇÃO COM O POTENCIAL
IMPORTADOR
• Fatura Pró-Forma ou Pro Forma Invoice
PARA TRANSPORTE INTERNO DE MERCADORIAS
• Nota Fiscal
PARA FINS DE EMBARQUE PARA O EXTERIOR
• Nota Fiscal;
• Registro de Exportação;
• Romaneio de Embarque ou Packing List;
• Conhecimento de Embarque;
• Conhecimento de Embarque Marítimo (Bill of Lading - B/L);
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• Conhecimento de Embarque Aéreo (Airway Bill - AWB);
• Conhecimento de Transporte Rodoviário (CRT);
• Conhecimento de Transporte Ferroviário (TIF/DTA).
PARA FINS DE NEGOCIAÇÃO
• Fatura Comercial ou Commercial Invoice;
• Conhecimento de Embarque;
• Carta de Crédito;
• Borderô;
• Certificado ou Apólice de Seguro;
• Romaneio de Embarque ou Packing List;
• Contrato de Câmbio.
PARA FINS FISCAIS E CONTÁBEIS
• Contrato de Câmbio;
• Comprovante de Exportação (CE);
Emitido pelo SISCOMEX após o desembaraço da mercadoria.
• Nota Fiscal;
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• Certificado ou Apólice de Seguro;
• Conhecimento de Embarque;
• Fatura Comercial ou Commercial Invoice.
OUTROS DOCUMENTOS QUE PODEM SER SOLICITADOS PELO
IMPORTADOR
• Certificados de Origem;
• Certificado Fitossanitário;
• Certifica as condições sanitárias e de salubridade dos produtos;
• Certificado de Qualidade.
Atesta a qualidade do produto exportado.
• Certificado de Inspeção.
Fonte: http://www.aprendendoaexportar.gov.br/informacoes/documentosdeexportacao.htm
Certifique-se a respeito das condições desta mercadoria e se foi realizada a
inspeção correta antes do embarque.
38
4.5 – Elaboração de um Plano de Exportação
ESTRUTURA DO PLANO ESTRATÉGICO DE EXPORTAÇÃO
A estrutura do plano estratégico deve seguir os seguintes passos:
a) Objetivos;
b) Sumário;
c) Antecedentes (situação da empresa; hipóteses da base do plano; dados
macro conjunturais; porque a decisão de exportar);
d) Objetivos da empresa em relação à exportação (marketing e financeiro);
e) Marketing – criação de fontes de informação;
f) Identificação e avaliação de oportunidades (em mercados existentes,
mercados criados, mercados concorrentes e mercados futuros);
g) Análise do produto e espaço (verificar e definir a convicção do produto,
mercado: qual produto? Para qual mercado? Com quais mudanças?);
h) Alternativas para entrar no mercado selecionado;
39
i) Instrumentos necessários (comunicação, estrutura interna, recursos,
assessorias etc.);
j) Plano de ação (produto, vendas, assistência a vendas, promoção);
k) Auditoria (critérios);
l) Apêndice.
COMO MONTAR UM PLANO DE EXPORTAÇÃO
Para que um plano de exportação seja realmente eficaz, deve-se:
a) Buscar assessoria inicial, para saber onde os outros exportadores
erraram;
b) Avaliar a capacidade exportadora da empresa, para conhecer a
preparação afetiva ao mercado internacional e identificar os pontos fortes e fracos da
organização;
c) Criar um banco de dados, para basear as decisões em informações e não
feeling;
d) Fazer uma primeira seleção da gama de produtos mais exportáveis, para
não investir em recursos excessivos, tentando promover todos os produtos, já que desde
as primeiras informações podem ser identificados os mais competitivos;
e) Definir os objetivos, definindo os volumes, gama de produtos, nível de
preço, conteúdo da qualidade, prazos, tipos de embalagem e parceiros;
40
f) Selecionar os mercados potenciais, determinando as fontes de
informações mais confiáveis;
g) Definir a política de gerência do mercado, em conjunto com o parceiro,
definindo promoção, volumes, preços, garantia e logística;
h) Traçar um budget (orçamento) incluindo previsões de vendas, custos,
recursos, objetivos e revisões mensais ou anuais, tendo de maneira bem clara, os
objetivos e custos, junto às formas de corrigir eventuais erros;
i) Verificar a capacitação do pessoal envolvido na internacionalização da
empresa. Será necessário concluir que são pessoas altamente capacitadas e qualificadas
para esta tarefa;
j) Criar um sistema de avaliação, para corrigir periodicamente as metas,
sistemas, custos e pessoas;
k) Ter ao lado, uma assessoria externa, devido às grandes
exigências do mercado internacional. Uma assessoria externa,
geralmente, é especializada em contratos, comunicações, aspectos
fiscais, monetários, tecnológicos e logísticos. É muito complicado para
a empresa ter uma equipe totalmente equipada e qualificada para
atender todas essas necessidades.
Todas as informações referentes acima mencionadas podem ser encontradas
junto aos consultores, instituições de apoio ao comércio internacional, executivos de
exportação, eurocentros, centros de assistência à exportação, departamentos de
exportação em geral, empresas de treinamento, Câmaras do comércio, centros de apoio,
internet etc.
41
4.6 – Onde buscar Informações
AEB: Associação de Comércio Exterior do Brasil - Entidade privada sem
fins lucrativos tendo como objetivo a defesa dos interesses do comércio exterior
brasileiro, mediante análise e apresentação de pleitos de natureza política,
fundamentados em bases técnicas, os quais buscam racionalizar, simplificar e viabilizar
a maior participação do Brasil no comércio internacional. Suas atividades são
desenvolvidas junto a autoridades e organismos governamentais, entidades privadas,
nacionais ou internacionais, promovendo gestões para adequar legislações, normas e
regulamentos a mecanismos que propiciem maior competitividade aos produtos
nacionais.
APEX: A missão da Agência de Promoção de Exportações - APEX é
estimular as exportações brasileiras especialmente das empresas de pequeno porte. Para
tanto, são desenvolvidas parcerias com entidades de classes empresariais e outras
instituições sem fins lucrativos, para a implementação de programas de promoção
comercial, estrategicamente definidos sob um conceito ampliado de promoção
comercial. Além das ações clássicas de promoção comercial (feiras, missões, catálogos,
degustações etc.) a APEX apoia ações para adequar os produtos e preparar as empresas
para a exportação.
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Banco Central: Planeja e executa a política cambial brasileira, mediante
controle da entrada e saída de divisas do país, seja através da exportação ou importação,
empréstimos externos, investimento de capital estrangeiro no Brasil ou de capital
brasileiro no exterior, assim como analisa as operações de financiamento à importação
com prazo de pagamento acima de 360 dias. Além de administrar o balanço de
pagamento do Brasil, acompanha a realização das compras e vendas de divisas
efetuadas por corretoras e bancos autorizados a operar em câmbio, através do Sistema
Integrado de Registro de Operações de Câmbio - SISBACEN.
Banco do Brasil: Além de desempenhar as funções atinentes a qualquer
banco comercial, entre as quais estão as operações cambiais, o Banco do Brasil participa
ativamente do comércio exterior em duas frentes: nos financiamentos concedidos pelo
PROEX, atuando como agente financeiro do Tesouro Nacional, nas operações com
equalização, e como entidade financeira nos financiamentos diretos, e também, como
agência de comércio internacional, analisando, sob o aspecto administrativo, a emissão
via SISCOMEX de documentos como RE e LI, avaliando operações de drawback,
emitindo Certificados de Origem Form A etc.
BNDES: Desenvolve suas atividades como banco de fomento nacional,
amparando financeiramente a execução de projetos industriais, comerciais ou de infra-
estrutura no território brasileiro. Também tem participação no comércio exterior,
financiando a importação de bens de capital, prioritariamente sem similar nacional.
Também concede financiamentos às exportações de produtos manufaturados através de
seus programas BNDES pré-embarque, pós-embarque e pré-embarque especial.
43
CAMEX: Formula políticas e coordena atividades visando o
desenvolvimento do comércio exterior brasileiro de bens e serviços, assim como avalia
os resultados e os reflexos das políticas econômicas sobre o comércio exterior,
especialmente nas exportações. Compete também à CAMEX servir de instrumento de
diálogo e articulação entre o Governo Federal e o setor produtivo privado, objetivando
fazer com que a política de comércio exterior possa refletir as necessidades dos agentes
econômicos.
CAMINT: Câmara Internacional de Comércio do Brasil – Sociedade civil,
sem fins lucrativos, que fornece informações sobre comércio exterior e relações
internacionais, presta serviços de consultoria em comércio exterior, emite certificados
de origem, organiza missões empresariais ao exterior, realiza pesquisas de interesse
específico e, entre outras funções, promove a aproximação e a troca de experiências
entre seus associados através de diversos Comitês Técnicos. Concebeu, implantou e está
operando o SISTEMA Integrado de Promoção Comercial denominado
importbrazil.com.
CCI: Câmara de Comércio Internacional – As atividades desenvolvidas pela
CCI estão voltadas para a realização de transações comerciais internacionais de
exportação e importação entre empresas, mediante determinação de suas normas
operacionais. Visando uniformizar a utilização de conceitos operacionais, torna precisos
os termos utilizados em transações internacionais e evita interpretações divergentes
sobre as responsabilidades de exportadores e importadores, a CCI estipulou e
regulamentou os famosos INCOTERMS e as Regras Uniformes de Cobrança
Documentária, mais conhecidas pelas siglas URC 522, UCP 500 e URR 525. Sediada
em Paris, França, a CCI é o organismo responsável para dirimir dúvidas e divergências
relacionadas ao cumprimento de contratos comerciais, seja mediante arbitragens ou
através de outras formas mais apropriadas.
44
DECEX: Departamento de Operações de Comércio Exterior – Órgão
responsável pelo acompanhamento e controle operacional do comércio exterior, assim
como pela elaboração e regulamentação de normas e procedimentos a serem adotados
nas atividades relacionadas às operações de importação e exportação. Entre suas
atribuições, inclui-se o exame administrativo das operações de comércio exterior via
SISCOMEX, mediante análise visando ao deferimento de documentos como Registro
de Exportação - RE, Registro de Venda - RV, Registro de Operações de Crédito -RC e
Licenciamento não-automático - LI.
DECOM: Departamento de Defesa Comercial – Órgão responsável pelo
exame e avaliação do mérito das petições para investigação e apuração de dumping ou
subsídios em importações, assim como de dano à produção interna causado por práticas
desleais de comércio. Também está sob a responsabilidade do DECOM a instauração e
aplicação de salvaguardas comerciais, medidas compensatórias e antidumping. Participa
das investigações antidumping abertas por outros países contra exportações brasileiras,
atuando na defesa ou prestando assistência às empresas exportadoras acusadas.
DEINT: Departamento de Negociações Internacionais – Este departamento
tem como principal atribuição participar de negociações internacionais em que estejam
sendo discutidos acordos de comércio, redução ou elevação de tarifas aduaneiras, listas
de concessões etc, elaborando estudos, analisando e formulando proposições,
acompanhando a aplicação de acordos firmados etc. Participa de negociações em
organismos internacionais e blocos econômicos como: Organização Mundial do
Comércio - OMC, Mercosul, ALCA, ALADI, SGPC, SGP, entre outros.
DEPOC: Departamento de Políticas de Comércio Exterior – Departamento
responsável pela proposição, acompanhamento e implementação de políticas e
programas de comércio exterior, assim como pelo relacionamento com entidades
atuantes direta ou indiretamente no comércio exterior.
45
Itamaraty: O Itamaraty é a sede do Ministério das Relações Exteriores do
Brasil e está situado na Capital Federal – Brasília, na Esplanada dos Ministérios.
Emprestou o seu nome do antigo Palácio do Rio de Janeiro, onde estava anteriormente
situado, e hoje este nome é referência mundial, caracterizando a diplomacia brasileira.
Cabe ao Ministério das Relações Exteriores o assessoramento ao Presidente da
República quanto à formulação e execução da política externa brasileira, quanto à
manutenção de relações com governos estrangeiros e com organismos internacionais.
MDIC: Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior.
Ministério responsável pela política industrial brasileira, inclusive pela zona franca de
Manaus, possui destacada participação nas atividades de comércio exterior em
diferentes segmentos, tais como: o controle operacional e administrativo das
exportações e importações, a avaliação e aplicação dos mecanismos de defesa comercial
contra práticas desleais de comércio e negociações internacionais de acordos comerciais
setoriais, bilaterais ou multilaterais.
Ministério da Agricultura e do Abastecimento - MAA: O Ministério da
Agricultura tem como atribuições principais cuidar da política brasileira na área
agrícola, abrangendo a produção, comercialização, inspeção e abastecimento, e no setor
pecuário, envolvendo mercado, comercialização, defesa sanitária e abastecimento
agropecuário. Nas áreas do comércio exterior, o Ministério da Agricultura desenvolve
suas atividades adotando medidas na fiscalização e controles preventivos de defesa
sanitária e fitossanitária sobre os produtos de origem animal ou vegetal importado e/ou
exportados. As análises para fins de emissão de Registros de Exportação – REs e
Licenças de Importação – e LIs via SISCOMEX têm o Ministério da Agricultura como
um dos órgãos anuentes.
46
Ministério da Fazenda: Ministério responsável pela formulação,
orientação, coordenação e execução da política de comércio exterior do país, atuando
nos campos fiscal, tributário, aduaneiro e cambial. Através da Secretaria da Receita
Federal, fiscaliza a exportação e importação de mercadorias e serviços.
Ministério da Saúde: A exportação e/ou importação de produtos
farmacêuticos químicos, orgânicos ou inorgânicos estão sujeitos a aprovação do
Ministério da Saúde, como órgão anuente, no momento da análise via SISCOMEX para
emissão dos documentos Registro de Exportação – RE ou Licença de Importação – LI,
assim como a sua fiscalização no momento de desembaraço aduaneiro, dos produtos a
serem importados ou exportados.
OMC: Organismo responsável pela supervisão do comércio internacional,
regulamentando os regimes comerciais entre seus países membros, definindo políticas
comerciais consideradas corretas e relacionando aquelas consideradas desleais ou
danosas à economia de um país. A OMC, com sede em Genebra, Suíça, atua como
fórum de discussão do comércio mundial, avaliando a implantação de novas políticas de
exportação e/ou importação por países, analisando seus reflexos e suas consequências
para as economias dos países eventualmente afetados. Registra-se que a OMC não
analisa operações comerciais entre empresas, mas apenas políticas de comércio exterior
de países.
Receita Federal: Órgão responsável pelo planejamento, coordenação,
execução, controle e fiscalização aduaneira das importações e exportações brasileiras,
assim como pela arrecadação dos tributos aduaneiros federais que incidem sobre as
operações de importação. Suas atividades são desenvolvidas e suas decisões são
disseminadas através de Instruções Normativas e Atos Declaratórios. Compõem a
estrutura da Secretaria da Receita Federal – SRF as seguintes coordenadorias:
Coordenação-Geral do Sistema de Tributação – COSIT, Coordenação-Geral do Sistema
de Controle Aduaneiro – COANA e Coordenação-Geral do Sistema de Fiscalização –
47
COFIS, além de suas unidades descentralizadas como Superintendência Regional da
Receita Federal, Delegacia da Receita Federal e Inspetoria da Receita Federal.
SEBRAE: Desenvolve projetos voltados para as pequenas, médias e micro
empresas no mercado interno, visando seu fortalecimento através de capacitação
tecnológica, administrativa, comercial e financeira. Serviço Brasileiro de Apoio às
Micro e Pequenas Empresas - Adicionalmente, desenvolve atividades no comércio
exterior, orientando e oferecendo suporte técnico à formação de consórcios de
exportação, com vistas a dotar essas empresas de maior competitividade para participar
e competir no mercado externo.
SECEX: Secretaria de Comércio Exterior - tem sob sua responsabilidade a
coordenação das atividades desenvolvidas pelos seguintes departamentos que compõem
sua estrutura: DECEX, DECOM, DEINT E DEPOC. Entre suas atribuições incluem-se
as seguintes: elaborar e disseminar informações sobre comércio exterior, analisar e
propor políticas para o desenvolvimento do comércio exterior brasileiro, coordenar a
política de defesa comercial contra práticas desleais de comércio, propor medidas para
otimizar as práticas de comércio exterior, aumentar a participação das exportações
brasileiras no comércio mundial.
SISCOMEX: O Sistema Integrado de Comércio Exterior (SISCOMEX) é
um sistema que tem por objetivo uma maior agilização das operações e controle mais
eficiente dos órgãos públicos envolvidos. É um instrumento informatizado que permite
às empresas exportadoras e aos demais usuários, o registro, o acompanhamento e o
controle das operações de exportação.
48
4.7 – Fluxograma de Exportação
O processo de negociação da exportação deve seguir o fluxograma abaixo:
Seguindo esses passos, a exportação deverá ser perfeita, realizada com
segurança e competitividade.
49
Encerramento Módulo II
Parabéns!
Você chegou ao fim do Curso de Comércio Exterior da empresa Cursos 24
Horas.
Esperamos que o curso tenha suprido com as suas expectativas. Desejamos que
você consiga fazer parte de uma grande conquista da sua empresa, através das
informações que disponibilizamos nesse curso.
A seguir, disponibilizamos alguns modelos de documentos de exportação, para
ajudar ainda mais nessa sua nova conquista profissional.
Desejamos boa sorte e bons negócios!
50
ANEXOS
51
52
53
54
55
56
57
58
Referências Bibliográficas
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CARTILHA DO EXPORTADOR. Rede Nacional de Agentes de Comércio
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