COMEÇANDO PELO COMEÇO: PLANEJAMENTO DE MARKETING

Beatriz Costa

MAS ONDE É O COMEÇO?

VAMOS PENSAR Então por que fazemos isso com os nossos negócios?

Você começaria a construir uma casa

sem ter uma planta baixa?

Você faria uma corrida de 20k sem

preprar seu corpo?

Você prepara a ceia de natal sem

planejar as compras?

COMEÇAR PELO COMEÇO: COM O PLANEJAMENTO

SONHO DE CONSUMO

Ter um produto inovador e único nomercado

Saber o momento exato em que seupúblico alvo vai comprar de você

Ter um banco de dados e bases declientes completas e atualizadas

Ter muito DINHEIRO!

REALIDADE

Tenho uma boa ideia e acho que elapode me trazer dinheiro

Faço uma ideia de quem é meu clientee de como ele se comporta

Contrato uma consultoria famosachamada “Google” para ajudar

Preciso MUITO de dinheiro!

X

PLANEJAR TRANSFORMA SONHO EM REALIDADE?

PLANEJAR AJUDA A PENSAR NO CAMINHO

Mas não resolve:

Problemas com sócios

Problemas financeiros

Problemas com produção

ARRUME A SUA CASA ANTES DE COMEÇAR A OBRA!

MODELO DE MARKETING IDEAL

Fonte: Elaborado por Carlos Monteiro com base em diversos autores

Objetivos Corporativos

Avaliar oportunidade de mercado

Analisar:

•Mercado de Consumo

•Mercado Organizacional

Selecionar

segmentos e

posicionar

Identificar

segmentos de

mercado

Determinar objetivos de MKT

Desenvolver estratégias

Produto / Serviço Preço Canais de MKT Comunicação

Implementar estratégias

DRE = Margem de MKT

Avaliar e controlar

Planejar /

Adquirir

informações

P&D

Produção

Finanças

RH

Outros

Coordenação Inter-funcional

Ambiente

Econômico

Tecnológico

Sócio-cultural

Político-legal

Natural

Demográfico

Mercado

Consumidores

Intermediários

Concorrentes

Fornecedores

. . .

Empresa

Produção

Finanças

Comercial

R h

Marketing

Sistemas

. . .

AMBIENTE DE MARKETING

VAMOS SIMPLIFICAR ISSO: 1

Analisar:

•Mercado de Consumo

•Mercado Organizacional

Selecionar

segmentos e

posicionar

Identificar

segmentos de

mercado

ONDE VOCÊ ESTÁ?

Qual é o tamanho do seu mercado?

Quem são seus concorrentes diretos eindiretos?

Qual segmento você atua / quer atuar(vender para empresas ou cliente final)

Fontes de pesquisa importantes:

IBGE, Sebrae, IBOPE, Nielsen, Associações e entidades de setor, e claro, Mr. Google!

CLIENTES

Quem é o seu cliente?

Onde ele está?

O que ele gosta?

O que ele valoriza?

O que ele necessita?

O que ele precisa?

O que ele deseja?

Dimensão Variáveis

Cara

cterí

stic

as

de

Com

pra

1. Geoográfica Região, tamanho de cidade, densidade

2. Demográfica Gênero, idade, estado civil, etnia, ciclo de vida familiar,

tamanho da família, classe econômica, renda , ocupação,

geração, religião, nacionalidade

3. Psicográfica Estilo de vida, personalidade, valores – gregário, compulsivo,

inovador...

Situaçõ

es

de

Com

pra

4. Tipo de pondo de venda Em loja (tipo de loja), direta (porta a porta, internet, correio,

catálogo)

5. Benefícios procurados Características do produto. Necessidades (qualidade, serviço,

conveniência...)

6. Uso/Frequência Taxa de uso (usuário ocasional, médio, freqüente,) Situação de

usuário (não usuário, ex-usuário, potencial, primeira vez,

regular)

7. Consciência/intenções Conhecimento do produto

8. Comportamento Atitude, envolvimento

Exemplos de Segmentação

QUEM É VOCÊ?

Qual o seu nome?

Você tem um domínio próprío? PROFISSIONALISMO

Como é a sua marca? COMO VOCÊ SE DIFERENCIA

QUAL A MARCA?

QUAL A EMPRESA?

QUAL O PRODUTO?

QUAL BENEFÍCIO?QUAL O PÚBLICO?

QUEM VENDE O QUÊ PARA QUEM

DICAS VALIOSAS

Tanto nome, quanto domínio, quanto marca devem ser:

SIMPLES

CURTO

FÁCIL DE LEMBRAR

FÁCIL DE ESCREVER

Fuja de nomes que sejam descritivos, não signifiquem nada e que tentem falar com um público ou portfólio amplo

Não esqueça de registrar seu nome e dominio no INPI / Registro.br

VAMOS SIMPLIFICAR ISSO: 2

Desenvolver estratégias

Produto / Serviço Preço Canais de MKT Comunicação

OS FAMOSOS 4PS DO MARKETING, E O CLIENTE

Produto Preço

Praça Promoção

Clientes

PRODUTO

O que é o seu produto?

O que o seu cliente busca no seu produto?

Como ele será usado?

Qual a aparência dele?

Qual o valor do seu produto para o seu cliente?

Qual problema / necessidade resolve?

O que agrega a imagem ou vida pessoal do seu cliente?

Quanto custa para o cliente? É caro?

Quanto tempo e energia seu cliente usa para ter seu produto?

Tenha uma proposta de valor clara!

Preço é DIFERENTE de valor!

Valor é a diferença entre os benefícios percebidos em relação ao preço.

PREÇO

Como o seu concorrente precifica?

O seu cliente é sensível a preço?

O seu preço pode ser comparado?

Como você se posiciona no mercado?

Tipo de Abordagem Tipos de Pricing

Baseadas no lucro • Análise de ponto de equilíbrio

• Retorno-alvo (lucro)

• Retorno sobre investimento

Baseadas na concorrência • Preços competitivos

Baseadas na demanda • Desnatamento (skimming)

• Penetração

• Prestígio

• Preço psicológico

• Preço “isca”

• Preço-alvo

Baseadas no custo • Markup padrão

PRAÇA

Onde o seu cliente procura pelo produto ou serviço?

Como você consegue chegar no seu canal de distribuição?

Onde seus concorrentes estão?

Como é o seu ponto de venda?

Questões de logística (distribuição / estoque)

Canal O que é?

Corretor Intermediário cuja tarefa é aproximar compradores e

vendedores. Não estoca bens, financia ou assume risco.

Atacadista

(Distribuidor)

Empresa que vende bens ou serviços comprados para

revenda ou uso empresarial.

Força de Vendas Grupo de pessoas contratado diretamente por uma

empresa para vender seus produtos e serviços.

Agente de Vendas Intermediário que procura clientes e negocia em nome de

um fabricante, mas não assume a propriedade dos bens.

Varejista Empresa que vende bens ou serviços diretamente ao

consumidor final para uso pessoal, não empresarial.

Comerciante Intermediário que compra, assume a propriedade e

revende mercadorias.

Representante de

Fabricantes

Empresa que representa e vende os bens de vários

fabricantes. É contratada pelos fabricantes e não faz parte

de sua forças de vendas internas.

Facilitador Intermediário que auxilia o processo de distribuição, mas

não assume a propriedade dos bens ou negocia o processo

de compra ou de venda.

PROMOÇÃO

Onde você vai anunciar

Qual é o melhor momento para promover o seu produto?

Como o mercado promove esse tipo de produto/serviço

Garanta o arroz e feijão bem feito!

Um bom site

Cartão de visitas

Relacionamento com pessoas

Um plano de divulgação frequente

AINDA SOBRE PROMOÇÃO

Assessoria de imprensa

Parcerias estratégicas

Pesquisa, pesquisa e pesquisa

E sempre pense:

1) Proposta (o que será comunicado)

2) Pertinência (adequado ao perfil do seu público)

3) Permanência (repetição, frequência e periodicidade)

=

Alcance x Frequência

ONLINE: UM CAPÍTULO A PARTE

O mundo hoje é digital!

Operação com baixo custo

Abrangência infinita

E proximidade infinita também...

Para todos os tamanhos e bolsos

CERTAMENTE

seu concorrente já está lá!

E SE VOCÊ AINDA NÃO SE CONVENCEU...

Ter pesença online não significa somente ter um site

Não esqueça do mobile!

O Google é o buscador mais usado no mundo

Redes sociais e Reclame Aqui são hoje o boca a boca do passado

VAMOS SIMPLIFICAR ISSO: 3

Avaliar e controlar

QUAIS SÃO OS RESULTADOS QUE VOCÊ QUER?

Tudo é mesurável, depende do resultado que você almeja!

Não desmereça o histórico

INDICADOR EXEMPLO

Participação em lembrança e mercado Consultorias e pesquisas de mercado

Gestão de produtos e portfolio Quantidade e representatividade de vendas

Gestão de canais Funil de vendas

Estretégia de preço Elasticidade, preço ótimo

Promoção ROI

Métricas web CPM, CPC, Cliques, Leads, Pageviews

Marketing e finanças Demonstrativos Financeiros, Margens e Lucro

DICAS FINAIS

Google Trends

Think With Google

Tecnologia

Email Marketing Locaweb e All In

Criador de Sites

Opinion Box

Anúncios online

DÚVIDAS? SUGESTÕES? DESABAFOS? Beatriz Costa

beatriz.costa@locaweb.com.br