centro de promocion ydistribucion de productos peruanos en brasil

5/10/2018 Centro de Promocion Ydistribucion de Productos Peruanos en Brasil - slidepdf.com

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PROYECTO UE-PERÚ/PENX

Centro de Promoción y Distribución deProductos Peruanos en Brasil

Informe Final (revisado)

Guilherme EsmanhotoRafael Farromeque

Adriana AvelarMercedes Castro

Agosto de 2009

A D V A N C E D L O G I S T I C S G R O U P

Barcelona · Madrid · Caracas · Lima · Sao Paulo · México DF



Centro de Promoción, Ventas y Distribución deProductos Peruanos en Brasil

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Contenidos

1. Introducción ........................................................................................................................ 12 1.1. Objetivos 13 1.2. Alcance de los trabajos 13 1.3. Metodología utilizada para el trabajo 13 1.4. Participación de los grupos de interés 15

2. Resumen Ejecutivo .............................................................................................................. 17 3. Análisis y Caracterización del Comercio Exterior entre Perú y Brasil ........................... 22

3.1 Comercio exterior de Perú 22 3.1.1 Principales destinos de las exportaciones de Perú 24 3.1.2 Oferta exportable peruana 24 3.1.3 Iniciativas gubernamentales en el intercambio comercial de Perú 26

3.2 Comercio exterior de Brasil 26 3.2.1 Principales orígenes de las importaciones de Brasil 27 3.2.2 Demanda de importación de Brasil 27 3.2.3 Iniciativas gubernamentales en el intercambio comercial de Brasil 28

3.3 Caracterización del comercio exterior de Perú con Brasil 28 3.3.1 Evaluación de las exportaciones peruanas a Brasil 29 3.3.2 Caracterización de la demanda brasileña 30

4. Logística y sistemas de ventas ........................................................................................... 38 4.1 Caracterización de las vías de acceso de las importaciones (Brasil). 38 4.2 Caracterización de las vías de acceso de las exportaciones peruanas a

Brasil 42 4.3 Análisis del potencial exportador de Perú hacia Brasil por carretera

(efecto de la interoceánica) 45 4.4 Caracterización de los sistemas de ventas actuales (exportaciones

peruanas) 51 4.5 Análisis del entorno empresarial 54

4.5.1 Entorno empresarial 54 4.5.2

Mejoras prácticas para actuar en dicho entorno 55

5. Sectores de la industria a priorizar .................................................................................... 59

5.1 Encaje entre oferta exportable y importaciones brasileñas 59 5.2 Encuestas y entrevistas sectoriales 60

5.2.1 Encuestas y entrevistas realizadas con exportadores peruanos 60 5.2.2 Encuestas/entrevistas realizadas con importadores brasileños 61

5.3 Análisis cualitativo 61 5.4 Análisis cuantitativo 62 5.5 Priorización de los sectores seleccionados 62 5.6 Principales productos y tendencias (sectores priorizados) 64




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6. Estudio de localización del Centro de Promoción y Ventas ........................................... 67 6.1 Localización de la demanda actual de los sectores foco 67 6.2 Propuesta de localización de Centro de Promoción y Ventas 69 6.3 Actividades de promoción en el Acre 69

7. Benchmark de Centros de Promoción y Ventas de otros países ................................... 72 7.1 Benchmarks realizados 72 7.2 APEX-Brasil 72

7.2.1 Estructura de Apex-Brasil 73 7.2.2 Modelo de operación Apex-Brasil 74 7.2.3 Plataforma de servicios ofertados 74

7.3 PROEXPORT - Colombia 75 7.3.1 Estructura de PROEXPORT 76 7.3.2 Plataforma de servicios ofertados 77 7.3.3 Modelo de gestión PROEXPORT 78 7.3.4 Actuación de PROEXPORT en Brasil 80

7.4 Cámara de Comercio Brasil-Alemania 80 7.4.1 Actualización en Brasil 81 7.4.2 Plataforma de servicios 83

7.5 Mejores prácticas identificadas 83 8. Plataforma de Servicios del Centro de Promoción y Ventas .......................................... 87

8.1 Servicios de promoción 87 8.1.1 Eventos 87 8.1.2 Comunicación 88

8.2 Inteligencia del negocio 88 8.3 Servicios de soporte 90

8.3.1 Apoyo 90 8.3.2 Atención al cliente 91

9. Estrategia de Actuación del Centro de Promoción y Ventas (CPV) en Brasil ............... 93 9.1 Modelo de operación del centro de Promoción y Ventas 93 9.2 Industria de Alimentos y Bebidas 94

9.2.1 Productos enfocados 94 9.2.2 Estrategia de posicionamiento 96 9.2.3 Potenciales usuarios del Centro 97 9.2.4 Mercado brasileño 99

9.3 Industria química 100 9.3.1 Productos enfocados 100 9.3.2 Estrategia de posicionamiento 102 9.3.3 Potenciales usuarios del Centro 103 9.3.4 Mercado brasileño 104

9.4 Industria textil y del cuero 106




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9.4.1 Productos enfocados 106 9.4.2 Estrategia de posicionamiento 107 9.4.3

Potenciales usuarios del Centro 108

9.4.4 Mercado brasileño 110

9.5 Operadores logísticos 112 10. Plan de implantación del Centro de Promoción y Ventas ............................................ 115

10.1 Fases de desarrollo de la operación para los clientes 115 10.1.1 Prospección de mercado 116 10.1.2 Penetración de Mercado 116 10.1.3 Permanencia en Mercados 117

10.2 Planteamiento de la evolución de las actividades 117 10.2.1 Corto Plazo (3 años) 117 10.2.2 Medio Plazo (4 a 7 años) 118 10.2.3 Largo Plazo (8 a 10 años) 118

10.3 Escenarios de la implantación 118 10.3.1 Estructura de promoción 119 10.3.2 Inteligencia del negocio 119 10.3.3 Administrativo y logística de muestras 119

11. Modelo organizacional e institucional del Centro de Promoción y Ventas ................ 122 11.1 Estructura organizacional del CPV 122 11.2 Perfil de los profesionales equipo Brasil 123

11.2.1 Director 123 11.2.2 Promotor de ventas 124 11.2.3 Staff de apoyo 125

11.3 Modelos Institucionales Plausibles 125 11.4 Análisis de los modelos institucionales planteados 128

12. Análisis de viabilidad económica del centro de Promoción y Ventas ....................... 134 12.1 Modelo de inversiones y gastos 134 12.2 Modelo de ingresos y egresos del CPV 135 12.3 Resultados 138

13. Análisis de viabilidad y Metodología para estudio de un Centro de Distribución deproductos peruanos en el Norte de Brasil .................................................................... 142 13.1 Objetivos del capitulo 142 13.2 Oportunidades de desarrollo en el Norte de país 142 13.3 Análisis cualitativo del Centro de Distribución en el Acre 144

13.3.1 Sectores de la industria a priorizar 144 13.3.2 Productos y regiones con mayor potencial exportador 147 13.3.3 Productos autorizados 148 13.3.4 Productos pendientes de autorización 150 13.3.5 Conclusiones del análisis cualitativo 151




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13.4 Análisis cuantitativo 151 13.5 Recomendaciones para la operación del Centro de Distribución en el

Norte de Brasil 152 13.6 Metodología para estudio de un Centro de Distribución de productos

peruanos en Brasil 153 14. Conclusiones ..................................................................................................................... 158 15. Anexos ............................................................................................................................... 161

Anexo 1 – Formato de las encuestas realizadas en Perú 161 Anexo 2 – Resultado de las encuestas realizadas en Perú 164 Anexo 3 – Lista entrevistados en Perú 172 Anexo 4 – Puntos abordados en las encuestas de Brasil 174 Anexo 5 – Lista de entrevistados en Brasil 175 Anexo 6 – Lista completa de productos exportados desde Perú hacia Brasil 178




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Índice de tablas

Tabla 1 Exportaciones totales de Perú en el año 2007 (valor y volumen) .................. 25

Tabla 2 Demanda de materias primas por estado brasileño ....................................... 34

Tabla 3 Demanda de acabados y semiacabados por estado brasileño ................. 35

Tabla 4 Tiempo de viaje vía terrestre entre las ciudades de América del Sur ........... 51

Tabla 5 Encuestas/entrevistas respondidas por Sector Económico ............................ 60

Tabla 6 Numero de entrevistados en Brasil por Sector .................................................. 61

Tabla 7 Producción y consumo de la industria textil brasileña ................................... 110

Tabla 8 Operadores logísticos para las importaciones de Brasil ................................ 112

Tabla 9 Análisis multicriterio de los modelos intitucionales identificados .................. 129Tabla 10 Inversiones iniciales y gastos diversos del CPV ................................................ 134

Tabla 11 Inversiones iniciales y gastos anuales diversos del CPV¡Error! Marcador nodefinido.

Tabla 12 Estimado de ingresos del CPV ........................................................................... 136

Tabla 13 Resultados operacionales y acumulados aprovisionados para el CPV ..... 137

Tabla 14 Productos exportados vía terrestre ................................................................... 145

Tabla 15 Exportaciones vía terrestre por regiones (2008) .............................................. 146

Tabla 16 Productos con potencial exportador por regiones ........................................ 147

Tabla 17 Rubros de la oferta exportable .......................................................................... 148

Tabla 18 Productos peruanos autorizados ....................................................................... 149

Tabla 19 Productos peruanos pendientes de autorización .......................................... 150

Tabla 20 Ejemplo metodología .......................................................................................... 155




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Índice de figuras

Figura 1 Alcance de los trabajos de la consultoría ......................................................... 13 Figura 2 Metodología propuesta ........................................................................................ 13 Figura 3 Exportaciones; millones de dólares ..................................................................... 22 Figura 4 Balanza comercial ................................................................................................. 23 Figura 5 Sectores económicos; exportaciones 2007 ....................................................... 23 Figura 6 Valor FOB (2007) ..................................................................................................... 24 Figura 7 Importaciones totales de Brasil 2004-2007 (Valor U$ Millones) ........................ 26 Figura 8 Ranking de países exportadores a Brasil; 2007 .................................................. 27 Figura 9 Aplicación de las importaciones en Brasil ......................................................... 27 Figura 10 Importaciones brasileñas desde MERCOSUR .................................................... 28 Figura 11 Ranking de países de los cuales el Brasil importa ............................................. 29 Figura 12 Exportaciones peruanas a Brasil (histórico) ....................................................... 29 Figura 13 Mapa de destino de las exportaciones a Brasil; evolución ............................ 30 Figura 14 Principales sectores exportados desde Perú a Brasil ........................................ 31 Figura 15 Valor y volumen de materias primas exportadas desde Perú hacia Brasil en

2007 ............................................................................................................................ 31 Figura 16 Valor y volumen de productos acabados y semiacabados exportadas

desde Perú hacia Brasil en 2007 ........................................................................... 32 Figura 17 Histórico de exportaciones clasificadas por materia prima y producto

acabado y semiacabado ..................................................................................... 33 Figura 18 Demanda de materias primas por Región brasileña (Volumen y Valor de

2007) .......................................................................................................................... 33 Figura 19 Demanda de productos acabados y semiacabados por Región brasileña

(Volumen y Valor de 2007) .................................................................................... 34 Figura 20 Matriz de importaciones brasileñas por vía de acceso (toneladas) ............. 38 Figura 21 Matriz de importaciones brasileñas por vía de acceso (valores) .................. 38 Figura 22 Vía de las importaciones brasileñas desde toda América del Sur ................ 39 Figura 23 Vía de las importaciones brasileñas desde toda América del Sur – valores 40 Figura 24 Parcela de las importaciones de América del Sur por carreteras ................. 40 Figura 25 Localización de las principales “puertas de entrada” por carretera ........... 41 Figura 26 Oficinas aduaneras de entrada de las importaciones brasileñas por

carretera ................................................................................................................... 41 Figura 27 Destino de las mercancías importadas por carretera, por Estado ............... 42 Figura 28 Vías de exportación a Brasil (desde Perú) ......................................................... 43 Figura 29

Principales puertas de entrada de materia prima (Valor y Volumen) .......... 43




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Figura 30 Principales puertas de entrada de productos acabados y semiacabados(Valor y Volumen) .................................................................................................... 44

Figura 31

Vía de transporte de Argentina a Brasil ............................................................. 45

Figura 32 Vía de transporte de Chile a Brasil ...................................................................... 45 Figura 33 Corredor Vial Interoceánico Sur Perú-Brasil ....................................................... 46 Figura 34 Principales productos importados por carretera desde Argentina a Brasil . 46 Figura 35 Principales oficinas aduaneras de entrada de los productos importados por

carretera desde Argentina .................................................................................... 47 Figura 36 Principales Estados de destino de los productos importados por carretera

desde Argentina ...................................................................................................... 47 Figura 37 Principales productos importados por carretera desde Chile a Brasil .......... 48 Figura 38 Principales oficinas aduaneras de entrada de los productos importados por

carretera desde Chile............................................................................................. 49 Figura 39 Principales estados de destino de los productos importados por carretera

desde Chile .............................................................................................................. 49 Figura 40 Localización geográfica de principales destinos de las importaciones

brasileñas por carretera ......................................................................................... 50 Figura 41 Encaje entre oferta exportable e importaciones brasileñas .......................... 59 Figura 42 Valor del centro por sector ................................................................................... 61 Figura 43 Valores exportados por sector ............................................................................. 62 Figura 44 Valor agregado de los productos ....................................................................... 63 Figura 45 Principales productos y tendencias .................................................................... 64 Figura 46 Principales puertas de entrada por sector ........................................................ 67 Figura 47 Principales destinos en Brasil ................................................................................. 67 Figura 48 Distribución de la demanda por región ............................................................. 68 Figura 49 Oficinas de PROEXPORT en Colombia y en el Mundo ..................................... 76 Figura 50 Estructura organizacional PROEXPORT 2008 ...................................................... 77 Figura 51 Viajeros extranjeros con visitas facilitadas ......................................................... 79 Figura 52

Visitas facilitadas a Colombia de Inversionistas extranjeros x inversiones enColombia .................................................................................................................. 79

Figura 53 Empresas colombianas con negocios facilitados por PROEXPORT xExportaciones directamente facilitadas por PROEXPORT ................................ 79

Figura 54 Oferta exportable de Colombia ......................................................................... 80 Figura 55 Oficinas regionales en el mundo ......................................................................... 81 Figura 56 Oficinas locales en Brasil ....................................................................................... 82 Figura 57 Evolución del flujo comercial entre Brasil y Alemania ..................................... 83 Figura 58 Elaboración de la estrategia de actuación ...................................................... 93 Figura 59 Modelo de operación del Centro de Promoción y Ventas ............................ 94




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Figura 60 Principales productos de alimentos y bebidas y sus destinos en Brasil; valor 95 Figura 61 Principales productos de alimentos y bebidas y sus destinos en Brasil; peso 95 Figura 62 Comparativo de exportaciones actuales desde Perú e importaciones

brasileñas totales ..................................................................................................... 96 Figura 63 Estrategia de penetración de alimentos y bebidas en el mercado brasileño .

................................................................................................................................... 97 Figura 64 Clasificación de los exportadores peruanos (Industria de Alimentos y

Bebidas) .................................................................................................................... 98 Figura 65 Exportaciones peruanas por clase de exportador (Industria de Alimentos y

Bebidas) .................................................................................................................... 98 Figura 66 Gastos mensuales de los brasileños con alimentos y bebidas ....................... 99 Figura 67 Principales productos de la Industria Química y su destino en Brasil; valor 100 Figura 68 Principales productos de la industria química y su destino en Brasil; peso 101 Figura 69 Comparativo de exportaciones actuales desde Perú e importaciones

brasileñas totales (Industria química) ................................................................. 102 Figura 70 Estrategia de penetración de productos químicos en el mercado brasileño .

................................................................................................................................. 103 Figura 71 Clasificación de los exportadores peruanos (Industria Química) ................ 103 Figura 72 Exportaciones peruanas por clase de exportador (Industria Química) ..... 104 Figura 73 Importaciones brasileñas de productos químicos (2002-2007) .................... 104 Figura 74 Principales productos de la Industria Textil y del Cuero y sus destinos enBrasil; valor .............................................................................................................. 106 Figura 75 Principales productos de la Industria Textil y sus destinos en Brasil; valor ... 107 Figura 76 Comparativo de exportaciones actuales desde Perú e importaciones

totales brasileñas ................................................................................................... 107 Figura 77 Estrategia de penetración de productos textiles en Brasil ............................ 108 Figura 78 Potenciales usuarios del Centro – industria textil ............................................ 109 Figura 79 Total exportaciones peruanas ........................................................................... 109 Figura 80 Balanza comercial de textiles en Brasil ............................................................. 110 Figura 81 Composición de las importaciones brasileñas ................................................ 110 Figura 82 Numero de empresas del sector (tejeduras) ................................................... 111 Figura 83 Evolución del número mínimo de empresas que utilizarían el CPV

(estimación)............................................................................................................ 116 Figura 84 Estructura organizacional propuesta ................................................................ 122 Figura 85 Modelo 1 – Agencia de Mincetur en Brasil ...................................................... 127 Figura 86 Modelo 2 – Oficina comercial de MRE ............................................................. 127 Figura 87 Modelo 3 – Sucursal de Promperú en Brasil ..................................................... 128 Figura 88 Comparativo de Resultados Operacionales de los modelos de CPV ........ 138




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Figura 89 Proyección de las exportaciones peruanas a Brasil ....................................... 139 Figura 90 Movimiento de cargas internas en Brasil para los estados del Norte .......... 143 Figura 91 Oportunidad de desarrollo estratégico del comercio con la Región Norte ....

................................................................................................................................. 143 Figura 92 Distancias de São Paulo y Acre a los estados de la Región Norte .............. 144 Figura 93 Productos exportados por sectores y regiones ............................................... 145 Figura 94 Productos con potencial exportador por sectores y regiones ..................... 146 Figura 95 Evolución del movimiento de carga interna en Brasil vía carretera desde el

Sureste hasta la Región Norte ............................................................................. 151 Figura 96 Distribución en sectores de la economía de las exportaciones desde Perú

hasta la Región Norte ........................................................................................... 152 Figura 97 Metodología para el dimensionamiento y definición de un CD ................. 154




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1. Introducción




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1. Introducción

En 2005 surgió la necesidad de definir las estrategias y acciones a fin de desarrollar yfortalecer la presencia y posicionamiento de la oferta exportable actual y potencial enBrasil, y en este contexto se elaboró el Plan de desarrollo del mercado de Brasil – “POMBrasil”.

El Gobierno peruano ha desarrollado un conjunto de iniciativas para aumentar susexportaciones a Brasil siguiendo las orientaciones del POM y en concordancia con elPlan Estratégico Nacional Exportador PNEX.

Brasil es país limítrofe con el Perú que despierta el interés comercial de Sudamérica por su cercanía geográfica y por ser una de las economías más dinámicas del continente.Brasil, líder del MERCOSUR, es la mayor economía de América Latina y la décima a nivelmundial, con un PIB de US$ 1.3 billones en el 20071.

Perú desea maximizar el aprovechamiento del Acuerdo de ComplementaciónEconómica Nº 58 suscrito entre Perú y Brasil, más aún por la construcción de laCarretera Interoceánica, la cual interconectará a las regiones fronterizas de Rio Branco,Porto Velho, Cuiaba y Campo Grande en Brasil y Puerto Maldonado, Arequipa, Cusco,Juliaca y Tacna en Perú generando un mayor comercio transfronterizo.

En este contexto, fueron creados Comités para discutir asuntos como las actuales rutascomerciales de los peruanos por los ríos brasileños en Amazonía, puntos del Tratado deRio de Janeiro y las barreras al comercio entre los dos países.

Para concretar todas estas iniciativas del Gobierno peruano, analizase, en estemomento, la viabilidad de estructuración de Centros de Distribución, Promoción y

Ventas de productos peruanos en Brasil.

El intercambio comercial entre Perú y Brasil en el año 2007, sumó 2.653 millones dedólares2, el 13% mas que en el año 2006. Las exportaciones peruanas a Brasil en elmismo periodo registraron un total de 1.004 millones de dólares, mientras que lasimportaciones provenientes de Brasil sumaron 1.649 millones de dólares.

Una de las estrategias de promoción de las exportaciones, parte de la identificación deoportunidades de mercado para los productos peruanos, a través de dos criterios:primero, identificar productos que Brasil importa de terceros países, y que no gozan delas mismas preferencias arancelarias; y segundo, promoción de la exportación deproductos que a pesar de no contar con una preferencia relativa pueden competir por su precio, su calidad o por su cercanía a los mercados brasileños.

En ese contexto, el presente informe se elabora en el marco de los términos dereferencia del Proyecto “Cooperación UE-PERÚ en Materia de Asistencia Técnica alComercio – Apoyo al Programa Estratégico Nacional de Exportación (PENX 2003-2013)”,servicio “Centro de promoción y distribución de productos peruanos en Brasil”,constituyendo MINCETUR, la entidad administradora y de control del referido.

1 Boletim do Banco Central do Brasil – Relatório Anual 20072 MDIC; base de datos Aliceweb




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1.1. Objetivos

El presente estudio tiene como objetivo el análisis de viabilidad y la definición delmodelo de operación del Centro de Distribución, Promoción y Ventas de productosperuanos en Brasil. La función de dicho centro será facilitar la penetración y mejorar elposicionamiento de la oferta exportable peruana en Brasil.

1.2. Alcance de los trabajos

El alcance de los trabajos realizados visa responder a los objetivos del Mincetur endiversos ámbitos, tal y como se relaciona a seguir:

Figura 1 Alcance de los trabajos de la consultoría

• Entendimiento del mercado consumidor en Brasil• Mapeamiento del actual o potencial abastecimiento con oferta peruana• Priorización de sectores de la industria brasileña

• Visión estratégica del negocio

• Análisis del sistema de ventas y recomendaciones para el posicionamiento enel mercado deseado

• Definición de la plataforma de servicios• Diseño funcional y estrategia de actuación del Centro

• Identificación y diseño de procedimientos y operación del Centro• Infraestructura y equipamiento requerido

• Identificación, caracterización y cuantificación de: – Costos de Implantación y mantenimiento – Inversiones necesarias en cada etapa o fase de desarrollo y ingresos por la

prestación de servicios comerciales – Procedimientos para la constitución – Análisis de sensibilidad

• Estrategia para la implantación

Objetivos MINCETUR Alcance de los trabajos de la consultoría

Mercado consumidor

Promoción de productosperuanos en Brasil

Posicionamiento en elmercado brasileño

Modelo estructural del

Centro

Viabilidad Económica

• Entendimiento del mercado consumidor en Brasil• Mapeamiento del actual o potencial abastecimiento con oferta peruana• Priorización de sectores de la industria brasileña

• Visión estratégica del negocio

• Análisis del sistema de ventas y recomendaciones para el posicionamiento enel mercado deseado

• Definición de la plataforma de servicios• Diseño funcional y estrategia de actuación del Centro

• Identificación y diseño de procedimientos y operación del Centro• Infraestructura y equipamiento requerido

• Identificación, caracterización y cuantificación de: – Costos de Implantación y mantenimiento – Inversiones necesarias en cada etapa o fase de desarrollo y ingresos por la

prestación de servicios comerciales – Procedimientos para la constitución – Análisis de sensibilidad

• Estrategia para la implantación

Objetivos MINCETUR Alcance de los trabajos de la consultoría

Mercado consumidor

Promoción de productosperuanos en Brasil

Posicionamiento en elmercado brasileño

Modelo estructural del

Centro

Viabilidad Económica

1.3. Metodología utilizada para el trabajo

La metodología propuesta contempla la elaboración del Proyecto en nueve etapas:

Figura 2 Metodología propuesta

AnálisisVisión

estratégicaCuantificarel volumende cargauniverso

Viabilidad económicae implantación

Determinarpuntos de

localización

Estimarsuperficie

Definir elmodelo dealmacén

Analizar losescenarios

de laimplantación

Diseño delmodelo

1 2 3 4

5 6 7 8 9

Etapas comunesEtapas del desarrollo del Centro de Promoción y VentasEtapas del desarrollo del Centro de Distribución

AnálisisVisión

estratégicaCuantificarel volumende cargauniverso

Viabilidad económicae implantación

Determinarpuntos de

localización

Estimarsuperficie

Definir elmodelo dealmacén


de laimplantación

Diseño delmodelo

1 2 3 4

5 6 7 8 9

Etapas comunesEtapas del desarrollo del Centro de Promoción y VentasEtapas del desarrollo del Centro de Distribución




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La etapa de Análisis fue realizada a partir de la extracción de la base de datos en quese identificó la oferta exportable de Perú (mix de productos exportados actualmentedesde Perú - fuente SUNAT) y la demanda de importaciones brasileñas (mix de

productos importados actualmente por Brasil - fuente MDIC). Con base en lainformación de partida, se analizaron:

• El contexto socio económico del país

• La caracterización del mix de exportación actual para cada familia deproductos

• La clasificación de productos exportados en sectores de la industria:Agropecuario, Alimentos y Bebidas, Construcción y Cerámica, Industriaeléctrica y metalmecánica, Industria química, Industria textil y del cuero,Madera y sus manufacturas, Metales y Metalurgia, Papel y Cartón, yManufacturas diversas

• La distribución geográfica de la demanda potencial y canales dedistribución de los productos (cuales son los principales puntos de entrada yvía de transporte para cada uno de las familias de productos)

La etapa de visión estratégica del negocio ha sido realizada por medio de entrevistasrealizadas con los grupos de interés en el comercio bilateral entre Brasil y Perú(exportadores de Perú, importadores de Brasil, operadores logísticos y entidadesrelacionadas al COMEX en Brasil) con el objetivo de entender:

• La aplicabilidad de un Centro de distribución, promoción y ventas de productosperuanos en Brasil para cada uno de los sectores

• Posibles barreras de entrada a los productos peruanos en el mercado regional

• Con que frecuencia pretende hacer compras desde Perú/ventas a Brasil, cuales el promedio de rotación de los productos en un Centro de Distribución

• Oferta de servicios que necesita que el Centro debe ofrecer alimportador/exportador

• Localización idónea para el Centro de distribución

A partir de los resultados de las entrevistas, ha sido posible identificar la tasa decaptación de las empresas exportadoras y de las exportaciones que el Centro debeutilizar para prospectar su actuación en Brasil.

En esta etapa aún se analizó los canales de distribución y sistema de ventas para cadauno de los sectores de la industria. A partir de esto, se definieron las posibles macrolocalizaciones del Centro en dos aspectos de planteamiento: el técnico pragmático(balizado por la distribución geográfica de la demanda) y el político estratégicoapalancado por el desarrollo de la Carretera Interoceánica y de la estrategia decompetir también por el abastecimiento doméstico de la Región Norte de Brasil.

En diseño del Modelo, se desarrolló la estrategia del Centro en el ámbito de oferta deservicios, de infraestructura, de organización (papeles y responsabilidades,dimensionamiento de la estructura organizacional) de modelo operacional y deprocedimientos del marco regulatorio brasileño para la constitución y operación.

En la etapa de viabilidad económica e implantación se identificaron, caracterizaron ycuantificaron los costos de implantación, las fuentes de ingresos, las inversiones




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necesarias, los costes operativos y los modelos de financiación. A partir de estos, seconstruyó el modelo económico y se hizo el análisis de sensibilidad pertinente.

En las etapas de 5 a 9 se describen los pasos necesarios al dimensionamiento eimplantación de un Centro de Distribución de productos peruanos en la Región Nortede Brasil, el detalle de estos pasos se encuentran en el capítulo 13: Análisis yMetodología comprobada para el desarrollo de un Centro de Distribución deproductos peruanos en el Norte de Brasil.

1.4. Participación de los grupos de interés

Los grupos de interés (stakeholders) prioritarios definidos por el equipo consultor son: losexportadores peruanos, importadores brasileros, entidades relacionadas al comercioexterior y operadores logísticos.

En ese contexto, en el estudio de factibilidad para la creación de un Centro dePromoción y Ventas de Productos Peruanos-CPVPP- en Brasil, se realizaron entrevistas yencuestas para conocer el interés de los grupos de interés, que permitió conocer suopinión en torno a la importancia de un Centro de la Distribución, Promoción y Ventasteniendo en cuenta los productos exportables, los sistemas de ventas, las variables autilizar para determinar el lugar de un centro de Promoción y Ventas, los posiblesobstáculos que se les presenta en sus operaciones de comercio exterior y los serviciosque debe ofrecer el centro. El detalle de las encuestas y sus resultados se presentan enAnexos 1 a 5.




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2. Resumen Ejecutivo




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2. Resumen Ejecutivo

Oportunidad y objetivos

• Brasil es un importante socio comercial por su propio peso (10ª economía) yporque viene aumentando sus importaciones los últimos años, sobretodo elvalor intrínseco de los productos importados.

• El Perú ha mejorado su posicionamiento frente a este mercado: ha subido del34º para el 28º lugar en el ranking de exportadores a Brasil, aunque susexportaciones a este país no representan más que 1.000 MUS$.

• Existe una gran oportunidad de desarrollo en este mercado, debido al encajede la oferta exportable de Perú a la demanda brasileña y a su proximidadgeográfica.

• El objetivo del Gobierno es diseñar una estrategia y un modelo de Centro dePromoción y Ventas de Productos Peruanos en Brasil que capitalice estaoportunidad como un nuevo mercado.

Análisis y Caracterización del Comercio exterior entre Perú y Brasil

• Importaciones brasileñas totales 120 mil millones de dólares en 2007, elcrecimiento acelerado del flujo de comercio exterior en Brasil indica el avancede su economía hacia un creciente nivel de apertura y una inserción másprofunda en el comercio mundial.

• El Perú se encuentra en un buen momento económico con una balanzacomercial positiva y una tendencia creciente. Las exportaciones totales desde

Perú alcanzaran cerca de 28 mil millones de dólares en 2007.

• Las exportaciones peruanas a Brasil se acercan a los mil millones de dólares alaño y han representado una tasa de crecimiento en valor muy alta los últimosaños (CAGR 2004-2007: 22%), una tendencia marcadamente creciente en elperiodo.

• Las importaciones brasileñas desde Perú en 2007 de materia primarepresentaron el 25% del valor al paso que Productos acabados ysemiacabados, que representaron el 75% del valor total de importacionesprovenientes de Perú.

Logística y Sistemas de ventas• El principal medio de transporte de las exportaciones peruanas a Brasil es el

marítimo con el 99% (en términos de volumen), seguido del avión con el 0,2% ycamión con el 0,1%.

• La Materia prima (extracciones minerales y sus manufacturas) exportada a Brasilva principalmente a las regiones Sureste y Norte del país, teniendo comoprincipal puerta de entrada el puerto de Sepetiba (RJ)

• Los Productos acabados y semiacabados tienen como principales destinos enBrasil las regiones Sureste y Sur y utilizan prioritariamente los puertos de Vitória(ES) y Imbituba (SC)




-18-

• La operación de exportación se empieza por la identificación de la demandainternacional insatisfecha

• Se van eliminando (disminuyendo) las barreras de exportación desde Perúhacia Brasil (nuevas infraestructuras, nuevos acuerdos comerciales, comités defrontera, etc.). Reducción progresiva de la carga arancelaria según el Acuerdode Complementación Económica #58

• No obstante, todavía falta disminuir la barrera del conocimiento de la ofertaexportable peruana por parte de los importadores y de la demanda brasileña por parte de los exportadores, sobretodo en aquellos sectores que necesitandel apoyo del Gobierno para desarrollarse en nuevos mercados

Sectores de la industria a priorizar

• Tanto el análisis cualitativo (entrevistas) como el cuantitativo (tamaño demercados) indican que los sectores que más se beneficiarían de un Centro dePromoción y Ventas en Brasil serían los sectores:

– Químico

– Alimentos y bebidas

– Textil y del cuero

Estudio de localización del Centro de Promoción y Ventas

• El CPV debe estar cerca de la demanda

• Se propone localizar el centro de promoción en la ciudad de Sao Paulo • Se propone que las actividades de promoción y ventas para Acre y región

Norte sean desarrolladas directamente a partir de bases en Perú

Benchmark de Centros de Promoción y Ventas de otros países (CPV)

• Los modelos estudiados coinciden en diversos puntos en los ámbitos: de laestructura de los centros (según funcionalidad), de estructuras de apoyo y laplataforma de servicios que brinda a sus usuarios. No obstante, los modelos sediferencian cuanto a su forma de financiación

• Apex-Brasil

– Coordinación de la política de promoción comercial del gobiernobrasileño conjugando la promoción de exportaciones con la atracciónde inversiones

– Modelo de ingresos basado en capital privado (tasa de adhesión,mensualidad y servicios de almacenaje) y capital del Ministerio deDesarrollo del Comercio exterior de Brasil

• PROEXPORT

– El enfoque de PROEXPORT en Brasil está en la promoción de inversiones ydel turismo a Colombia y muy poco enfocada en promover lasexportaciones colombianas




-19-

– Es totalmente financiado por el Gobierno colombiano

• Cámara de Comercio Brasil Alemania

– Su objetivo es fomentar e incentivar las relaciones económicas entre losdos países a través de la prestación de servicios a los asociados,actividades institucionales y actuación para empresas de los dos países.En Brasil el foco es en la promoción de la industria alemana.

– Financiación de capital publico (~20%) y capital privado (~80%:mensualidades y servicios prestados a asociados)

Plataforma de servicios del CPV

• La plataforma de servicios del Centro debe contemplar servicios de:

– Promoción

– Inteligencia de Negocio

– Servicios Administrativos

– Servicios logísticos para las muestras

Estrategia de actuación del Centro de Promoción y Ventas en Brasil

• El modelo de operación consiste en tener equipos en ambos países • Se han definido algunas estrategias y enfoques de actuación en los sectores

priorizados de la industria: – Alimentos y Bebidas

• La estrategia definida para este sector consiste en tener losproductos peruanos en las góndolas de las grandes redes desupermercados y (secundariamente) mayoristas/distribuidores

• 32 empresas que son responsables por el 95% del valor exportadodesde Perú en el sector, han sido seleccionadas comopotenciales usuarios del Centro

– Industria Química• La estrategia para expandir el conocimiento de la oferta

exportable de Perú ha sido definida para hacerlo a través dedistribuidores de productos químicos.

• Potenciales usuarios: 14 exportadores, responsables por el 97% delvalor exportado desde Perú en el sector.

– Industria Textil y del Cuero• Estrategia: enfocar esfuerzos en grandes tejedurías como

estrategia de ingreso al mercado brasileño.• 10 empresas, el 95% del valor total exportado en el sector en

2007, han sido seleccionadas como potenciales clientes delCentro.

• En total, se han identificado 56 exportadores peruanos que tienen mayores ymejores capacidades para exportar a Brasil y que podrían apalancar lasexportaciones peruanas en Brasil en un primer momento.




-20-

Plan de implantación del Centro de Promoción y Ventas

• El Plan de implantación del Centro está estructurado en 3 fases: Prospección,

Penetración y Permanencia en el mercado.• De manera análoga, las actividades del Centro deben seguir la lógica

estructural de la operación para el corto, mediano y largo plazo.

• Se propone comenzar con una estructura propia mínima y ampliar a medidaque se gana conocimiento del mercado y de las actividades realizadas.

Modelo organizacional e institucional

• Se propone una estructura organizacional con actuación tanto en Brasil comoen Perú. El equipo en Brasil se encargaría del planteamiento y ejecución de lapromoción de la oferta exportable peruana. El equipo en Perú tendría quebuscar y soportar los potenciales exportadores.

• Los empleados del CPV Brasil deben tener un perfil técnico comercial y unavisión estratégica del mercado brasileño. El español fluente es esencial en estecaso.

• Se han identificado tres modelos institucionales potenciales para laimplantación del CPV en Brasil.

• Con base en un análisis multicriterio (aspectos legales, facilidad deimplantación, económico, financiación y eficiencia operativa), se proponecomo modelo aquel que toma como base la Oficina Comercial del MRE enBrasil.

Análisis de viabilidad económica

• Se analizó la implementación de dos modelos, Agencia Mincetur y Oficinacomercial del MRE.

• Las inversiones totales al inicio del proyecto totalizan U$43 mil ó U$ 26 mil paracada caso.

• Se consideró un monto de gastos recurrentes de U$ 700 mil y de U$460 mil • El modelo se basa en cobros de anualidades, servicios adicionales a los

exportadores y un success fee sobre las exportaciones facilitadas a través delCentro.

• La auto-sostentabilidad del modelo no ocurriría en el corto-medio plazo.• La viabilidad del modelo está asociada a una capacidad del gobierno de

mantenerlo con el objetivo mayor de promocionar la oferta peruana yaumentar las respectivas exportaciones.• El incremento acumulado en las exportaciones a Brasil en el mismo período (10

años) ascendería a un total de U$ 80 millones.

Análisis y Metodología para estudio de un Centro de Distribución de productosperuanos en el Norte de Brasil

• La metodología desarrollada tiene como objetivo apoyar al Mincetur en latarea de dimensionar y definir el modelo de gestión y operación para esteCentro de Distribución




-21-

3. Análisis y Caracterización del Comercio Exteriorentre Perú y Brasil




-22-

3. Análisis y Caracterización del Comercio Exterior entre Perúy Brasil

3.1 Comercio exterior de Perú

Durante el 2007 la economía peruana se expandió en 8,9% (cifras oficiales del INEI) conlo que el nivel del PBI (PPA) llegó a U$S 174,329 miles de millones, llevando al PBI (PPA)per cápita a U$S 6.350. El PBI creció un 8% durante 2006, llegando a U$S 177,3 milmillones (U$S 6.750 per cápita PPA).

El incremento del producto bruto interno (PBI) per cápita será del 48% hasta el 2011 por el inusual dinamismo que presenta la actividad económica peruana, segúnproyecciones del Ministerio de Economía y Finanzas del Perú (MEF).

Asociado al crecimiento económico, en los últimos años el país experimentó unaumento de casi un 30%, en el número de empresas exportadoras, siendo más del 75%de éstas, pequeñas y medianas, pero con un potencial exportador muy importante.

Figura 3 Exportaciones; millones de dólares

12.740

17.301

23.778

27.600

2004 2005 2006 2007

CAGR 30%

12.740

17.301

23.778

27.600

2004 2005 2006 2007

CAGR 30%

Las exportaciones totales desde Perú casi alcanzaran los 28 mil millones en 2007 ytuvieran una tasa de crecimiento del 30% desde 2004 hasta 2007.

El incremento de las exportaciones fue resultado de mayores volúmenes, producciónde nuevos productos, incursión de nuevos mercados y proyectos de inversiones paraincrementar y mejorar la producción. Las exportaciones no tradicionales en el año 2007crecieron US$ 2,809 millones de dólares, respecto al 2004, de los cuales, nueve de cadadiez millones de dólares fueron explicados por incrementos de volúmenes, no deprecios.

Favorecida por el incremento de las exportaciones, la balanza comercial ha estadopositiva desde el 2002 y con tasas de crecimiento bastante significativas.




-23-

Figura 4 Balanza comercial

2.582

4.922

8.3567.863

2004 2005 2006 2007

CAGR 34%

2.582

4.922

8.3567.863

2004 2005 2006 2007

CAGR 34%

El sector exportador no tradicional se caracteriza por el mayor valor agregado de susproductos debido a las diferentes etapas de producción que demanda y a los diversosinsumos que utiliza.

Figura 5 Sectores económicos; exportaciones 2007

Productos no

tradicionales

23%

Productos

tradicionales

77%

Productos no

tradicionales

23%

Productos

tradicionales

77%

Las exportaciones tradicionales han gozado de un contexto favorable, especialmenteen términos de precios internacionales, participando en un 77% de las exportacionestotales.




-24-

3.1.1 Principales destinos de las exportaciones de Perú

Figura 6 Valor FOB (2007)

5,3

3,0

2,3

2,2

1,8

1,7

1,0

0,9

0,9

0,9

0,8

0,8

0,6

0,1

0,6

4,2

Estados Unidos

China

Suiza

Japon

Canada

Chile

España

Brasil

Alemania

Corea (Sur), Republica de

Italia

Venezuela

Colombia

Países Bajos

Belgica

Resto 15%

2%

0%

3%

3%

3%

3%

3%

3%

4%

6%

7%

8%

8%

11%

19%5,3

3,0

2,3

2,2

1,8

1,7

1,0

0,9

0,9

0,9

0,8

0,8

0,6

0,1

0,6

4,2

Estados Unidos

China

Suiza

Japon

Canada

Chile

España

Brasil

Alemania

Corea (Sur), Republica de

Italia

Venezuela

Colombia

Países Bajos

Belgica

Resto

15%

2%

0%

3%

3%

3%

3%

3%

3%

4%

6%

7%

8%

8%

11%

19%

Los principales mercados de destino de las exportaciones peruanas en los últimos añoshan sido Estados Unidos, seguido de China, Suiza, Japón, Canadá, Chile, España yBrasil.

Es de resaltar el incremento de Suiza que de una participación del 2% en el año 2004pasó a un 8% en el año 2007, igualmente, Japón que de un 4% en el año 2004,concentra en el año 2007 un 8%.

Los principales socios comerciales de Perú (16 países) concentraron el 85% del flujo delas exportaciones.

3.1.2 Oferta exportable peruana

Los sectores más significativos en términos de valor y volumen son las extraccionesminerales y sus manufacturas, metales y metalurgia y hidrocarburos. Dichos sectores sonresponsables por el 74% del valor y 80% del volumen total exportado de Perú.

Las exportaciones del Agropecuario, Alimentos y Bebidas, Industria textil y del cuero eindustria química son responsables por los demás 24% del valor total.



Cent-25-

Tabla 1 Exportaciones totales de Perú en el año 2007 (valor y volum

Seguimentos de la industria de las exportacionesperuanas Valor (U$ Millones) % del Valor total

Vo(M

Extracciones minerales y sus manufacturas 13.767 50% 1Metales y metalurgia 4.273 15% Hidrocarburos 2.351 9% 4Agropecuario 1.958 7% Alimentos y bebidas 1.956 7% Industria textil y del cuero 1.803 7% Industria química 792 3% Madera y sus manufacturas 228 1% Industria eléctrica y metalmecánica 168 1% Papel y cartón 147 1% Construcción y cerámica 106 0%

Otras manufacturas 40 0%

Total general 27.588 100% 2




-26-

3.1.3 Iniciativas gubernamentales en el intercambio comercial de Perú

Carretera Interoceánica

• La construcción de la Carretera Interoceánica que permitirá a los países construir un eje de desarrollo económico.

• Permitirá el desarrollo de una nueva puerta de acceso entre Brasil y Asia oCentroamérica.

POM

• Definición de estrategias y acciones para el corto, mediano y largo plazo a fin dedesarrollar y fortalecer la presencia y posicionamiento de la oferta exportableactual y potencial en los principales mercados de destino.

Comités de Frontera

• Comités creados para discutir asuntos como, las actuales rutas comerciales de los

peruanos por los ríos brasileños en Amazonía, puntos del Tratado de Rio de Janeiroy las barreras a lo comercio entre los dos países.

Estudio del Centro

• Estudiar la viabilidad de estructuración de un Centro de Promoción, Ventas yDistribución de productos peruanos en Brasil.

3.2 Comercio exterior de Brasil

El número de compañías importadoras ha variado mucho en la última década y en laactualidad se tienen en Brasil cerca de 29.000 empresas que importan productos –

mismo nivel que los años 2000.Figura 7 Importaciones totales de Brasil 2004-2007 (Valor U$ Millones)

62.83573.606

91.351

120.621

2004 2005 2006 2007

CAGR 24%

62.83573.606

91.351

120.621

2004 2005 2006 2007

CAGR 24%

Las importaciones evolucionaron desde 62,8 mil millones en 2004 hasta los 120,6 milmillones en 2007, alcanzando el valor record en su historia. Igualmente, lasexportaciones superaron valores históricos y totalizaron US$ 160,6 mil millones el mismoperíodo. Con respecto a 2006, las importaciones crecieron el 32% mientras que lasexportaciones aumentaron el 17%. El crecimiento acelerado del flujo de comercioexterior en Brasil indica el avance de su economía hacia un creciente nivel de aperturay una inserción más profunda en el comercio mundial.

Dichas cifras colocan Brasil entre los 30 países que más importan productos en el mundo.




-27-

3.2.1 Principales orígenes de las importaciones de Brasil

Brasil mantiene relaciones comerciales con más de 240 países u organizaciones

internacionales desde donde proceden sus importaciones. No obstante, apenas quincepaíses concentran más del 70% del valor importado.

Figura 8 Ranking de países exportadores a Brasil; 2007

17,1

1

1

1,1

2,3

3,3

3,4

3,5

3,5

4,6

5,3

8,7

10,4

12,6

18,7

0 10 20

Estados Unidos

China

Argentina

Alemanha

Nigeria

Japao

Franca

ChileCoreia, Republica Da (Sul)

Italia

Taiwan (Formosa)

Paises Baixos (Holanda)

Tailandia

Peru

Resto

1

2

3

4

5

6

7

89

10

11

26

27

28

RankingMil MM U$/año

16%

9%

4%

10%

7%

4%

3%

3%

3%

3%

2%

0,9%

0,8%

0,8%

14%

...

3.2.2 Demanda de importación de BrasilLas importaciones totales desde Brasil ascendieron a 120,6 mil millones de dólares y casila misma cantidad en peso (118,9 mil millones de kilogramos). Estas cifras han conferidoun valor intrínseco promedio de 1,015 US$/kg a los productos importados.

Figura 9 Aplicación de las importaciones en Brasil

18.447

15.769

15.400

6.768

2.843

1.467

647

611

607

456

387

Million U$/año 2007

Industria eléctrica y metalmecánica

Extracciones de minerale y susmanufacturas

Industria quimica

Metales y metalurgia

Alimentos y bebidas

Industria del textil y del cuero

Construcccion y ceramica

Agropecuario

Papel y cartón

Demas manufacturas

Madera y sus manufacturas

% del total

29%

25%

24%

11%

4%

2%

1%

1%

1%

1%

1%

29%

25%

24%

11%

4%

2%

1%

1%

1%

1%

1%




-28-

Gran parte de las familias de productos que están en el tope de la lista de los másimportados en términos de valor, son productos de valor intrínseco superior al 3 US$/kg. El78% del valor total importado a Brasil se aplica para la Industria eléctrica y

metalmecánica, extracciones minerales y sus manufacturas e industria Química.Seguidos de Metales y metalurgia, Alimentos y Bebidas y de la Industria textil y del cueroque juntos suman el 17% del total.

3.2.3 Iniciativas gubernamentales en el intercambio comercial de Brasil

Programa de Substitución competitiva de las importaciones

La mayoría de los países de Sudamérica tienen déficit con Brasil. Por este motivo, en el2003 el Gobierno de Brasil creó el PSCI, que es un Programa del Departamento dePromoción (DPR) y su idea básica consiste en impulsar el comercio entre Brasil y lospaíses suramericanos, sustituyendo, cuando posible y de manera competitiva,

las importaciones brasileñas de terceros mercados por importaciones de estos países.

Figura 10 Importaciones brasileñas desde MERCOSUR

9,6

11,6

9,0

7,16,4

5,75,6

7,07,8

6,7

9,49,48,3

2008*200720062005200420032002200120001999199819971996

U$/año (Mil millones)CAGR

2%

C A G R

2 0 %

Las importaciones brasileñas desde MERCOSUR tuvieron un aumento significativo envalor, con CAGR del 20% desde 2003. En el 67% del tiempo corrido de 2008, lasimportaciones ya alcanzaron el 82% del valor del año anterior.

3.3 Caracterización del comercio exterior de Perú con Brasil

Flujo Brasil-Perú: las importaciones desde Brasil hastaPerú alcanzaron 1,65 mil millones de dólares y 1,38 milmillones de toneladas en 2007. La tasa de crecimientodel valor importado desde 2004 es de 27% (CAGR 2004-2007).

Los principales productos de esta transacción son delas Industrias eléctrica y metalmecánica, química,Metales y Metalurgia, Textil y del cuero, Papel y cartón,Alimentos y Bebidas y Construcción y cerámica, enesta orden de importancia.

Flujo Perú-Brasil: las exportaciones desde Perú hasta

BrasilPerú




-30-

Las exportaciones peruanas a Brasil se acercan a los mil millones de dólares al año y hanpresentado una tasa de crecimiento en valor (U$) muy alta en los últimos años (CAGR2004-2007: 22%).

Figura 13 Mapa de destino de las exportaciones a Brasil; evolución

M US$/año M US$/año

2003

2003 2007

2007

Más de 100

50~100

5~50

Hasta 5

Más de 100

50~100

5~50

Hasta 5

M US$/año M US$/año

2003

2003 2007

2007

Más de 100

50~100

5~50

Hasta 5

Más de 100

50~100

5~50

Hasta 5

Fuente: ALICE-Web (SECEX); Análisis ALG.

Las tasas de crecimiento de las exportaciones son bastante significativas en todos losestados que más compran a partir de Perú a excepción del Estado de Sao Paulo,donde las importaciones desde este país bajaron significativamente los últimos añosvolviendo a los niveles practicados en 2003.

Los principales estados que más subieron en el ranking los últimos cinco años son: MinasGerais, Espirito Snato, Santa Catarina y Paraná. Otros estados, como el caso deTocantins, tuvieron un crecimiento relativo muy alto, pero responden por unaparticipación inferior al 0,1%.

El análisis detallado de las exportaciones a Brasil, nos ha permitido identificar dos tipos deoportunidades:

- Mejorar la participación de aquellas familias de productos (existentes en la ofertaperuana) y que cada estado importa en grande sumas pero que las exportacionesperuanas tienen baja penetración en la actualidad.

- Fomentar la distribución de los productos estrellas (alta competitividad) en losestados en que ya existe algún nivel de importación de dichos productos pero aúnse puede mejorar.

3.3.2 Caracterización de la demanda brasileña

Los principales productos exportados a Brasil en la actualidad incluyen: cobre y sussubproductos, minerales de cinc, plata, plomo, hidrocarburos, aceitunas, fibrassintéticas, polímeros de propileno.




-31-

Figura 14 Principales sectores exportados desde Perú a Brasil

60%

1%

31%

1%

3%4%

0%

Ext. minerales y sus manufacturas

Metales y Metalurg ia

Alimentos y Bebidas

Industria quimica

Industria Textil y del cureo

Agropecuario

Demas productos

Ton/año 2007

Fuente: MDIC; Análisis ALG

Los productos de extracciones minerales y sus manufacturas tienen una participacióndel 60% en el volumen exportado de Perú a Brasil, seguidos de los metales y metalurgiaque representan el 31%. Los productos de las demás industrias: alimentos y bebidas,química, textil, agropecuario y demás representan el 9% restante.

3.3.2.1 Clasificación de los productos importados

Con el objetivo de observar el comportamiento de cada una de estas familias deproductos, se segmentó estas en materia prima y productos acabados y semiacabados. Las materias primas son los productos que se aplican en Brasil como tal y losproductos acabados y semiacabados son los que pasaran por alguna producción y seaplican en Brasil también como insumos más elaborados en las industrias brasileñas.

Para la clasificación en Materia prima fueron considerados:

• Productos de extracciones minerales como mármore, oxido de zinc, amianto ysus manufacturas, piedras preciosas serradas o desbastadas, etc. Estos productostuvieron un flujo total de 200 mil toneladas y 379 millones de dólares en el año de2007.

• Productos para abastecer la industria Química como carbonato de bario, carmínde cochinilla, taninos, etc. En el total exportado en 2007, hay 11 mil toneladas y22,5 mil millones de dólares para la aplicación la Industria química.

Figura 15 Valor y volumen de materias primas exportadas desde Perú hacia

Brasil en 2007

94%

6% Extracciones de minerales ysus manufacturas

Industria quimica

95%

5%

Volumen total 2007 :211 k ton

% total Brasil: 62%

Valor total 2007 :401 MM U$

% total Brasil: 25%Volumen Valor

Las exportaciones de los productos clasificados como materias primas sumaron 211 miltoneladas y tienen el valor añadido de 401 millones de dólares en 2007. El valor intrínseco

de estas mercancías es de 1,9 mil U$/tonelada.




-32-

Fueron clasificados como productos acabados y semi acabados:

• Sector de Metales y Metalurgia: cátodo de cobre, otras formas brutas del pombo,accesorios para tubos de acero, etc. En 2007 se exportó a Brasil 105 mil toneladas

de estos productos a un valor de 556 millones de dólares.• Sector de Alimentos y Bebidas: harinas, pescados, aceitunas, espárragos, etc. Las

exportaciones de estos sumaron 13 mil toneladas y 19 millones de dólares en 2007.

• Industria Textil y del Cuero: hilos de pelos finos, peinados, fibras, pieles, etc. Elvolumen anual del año anterior fue de 4,8 mil toneladas y 20 millones de dólares.

• El sector del Papel y Cartón: cajas de cartón, papel, brochuras, impresos.Ascendieron en 2007 a 1,2 mil toneladas y 2,4 millones de dólares.

• Sector Agropecuario: aceite de oliva virgen y óleo de jojoba con sus respectivossubproductos suman solamente 1,9 mil toneladas y 4,2 millones de dólares en elperíodo de 2007.

Figura 16 Valor y volumen de productos acabados y semiacabados exportadasdesde Perú hacia Brasil en 2007

10%2%

4%

83%

Metales y Metalurgia


Alimentos y Bebidas

Agropecuario

Papel y cartón


Demas manufaturas

Volumen total 2007 :127 k ton

% total Brasil: 38%

3% 0%3%

93%Valor total 2007 :

602 MM U$

% total Brasil: 75%Volumen Valor


Las exportaciones de los productos clasificados como acabados y semiacabadosascendieron a 127 mil toneladas y tienen el valor añadido de 602 millones de dólares en2007. El valor intrínseco de estas mercancías es de 4,7 mil U$/tonelada.

Las importaciones brasileñas desde Perú en 2007 de materia prima representaron el 62%en volumen y 25% del valor al paso que Productos acabados y semiacabadosrepresentaron el 38% del volumen y 75% del valor total de importaciones proveniente dePerú.




-33-

Figura 17 Histórico de exportaciones clasificadas por materia prima y productoacabado y semiacabado

94 109 98 96 112 119 124 127101 115 101 121

191

277

471

602

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

Volum en (k t on) MM U$

Demanda de productos acabados y semiacabadosDemanda de materia prima

215242 247

211238 257

223 211

110 116 117 115158 182

318

401

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

Volum en (k ton ) MM U$

CAGR

•Volumen: -0,21%

•Valor: 20,3%

CAGR

•Volumen: 4,41%

•Valor: 29,1%

1,91,40,70,70,50,50,50,5 1,91,40,70,70,50,50,50,5 4,73,82,31,71,31,01,11,1 4,73,82,31,71,31,01,11,1U$/kg

U$/kg


Tanto en materia prima como en productos acabados, lo que se percibe es un grancrecimiento del valor exportado a Brasil, mientras el volumen ha permanecido estable. Elvalor total se ha multiplicado por cinco en etapas anteriores de la cadena de valor.

El efecto observado es en parte causado por el aumento real de los precios de materiaprima que afectan a este grupo bien como el de productos acabados y semiacabadosque utilizan la materia prima.

Además, a partir del 2004, el cambio del Dólar contra el Real empezó a bajar facilitandoel crecimiento de las importaciones en el período. Con el descenso del cambio, tambiénfue posible aumentar las importaciones de productos de más valor, fomentando elcrecimiento gradual observado en el valor intrínseco de las importaciones.

3.3.2.2 Localización de la demanda

Es aún importante caracterizar la distribución geográfica de los productos peruanos enBrasil a partir de la clasificación realizada.

Figura 18 Demanda de materias primas por Región brasileña (Volumen y Valorde 2007)

% dototal 97% 2% 0,9% 0,1% 0%

k U$/año 2007

Valor (2007)

k Ton/año 2007

Volumen (2007)

211,40,10,32,04,1204,9

Sudeste Nordeste Sul Norte Centro-

Oeste

Total

% dototal 71% 25% 2% 2% 0%

401,30,28,09,198,4

285,5

Sudeste Norte Nordeste Sul Centro-

Oeste

Total





-34-

En términos de volumen, verificamos que las materias primas peruanas se concentran enla región Sudeste, con el 97% de la participación en volumen y el 71% en valor.

Mientras el volumen destinado a la Región Norte representa apenas el 0,1%, el valor

representa el 25% del total. Los productos destinados a esta región del país tienen altovalor agregado y son en su mayoría extracciones minerales y sus manufacturas condestino final en la Zona Franca de Manaus para producción de equipamientos yvehículos (motos).

Las regiones menos importantes en términos de volumen y valor son Nordeste, Sur yCentro-Oeste.

Tabla 2 Demanda de materias primas por estado brasileño

0,4

8,8

25,3

251,1

98,4

Valor(MM U$)

0%

1%

10%

86%

0%

% Volumen total

Norte

0%0,1Rio de Janeiro (RJ)

2%1,8Espirito Santo (ES)

6%20,7São Paulo (SP)

63%182,2Minas Gerais (MG)

Sureste

25%0,3Amazonas (AM)

% Valortotal

Volumen(k ton)

0,4

8,8

25,3

251,1

98,4

Valor(MM U$)

0%

1%

10%

86%

0%

% Volumen total

Norte

0%0,1Rio de Janeiro (RJ)


6%20,7São Paulo (SP)

63%182,2Minas Gerais (MG)

Sureste

25%0,3Amazonas (AM)

% Valortotal

Volumen(k ton)

AM

MGSP

100%401,3100%211,4Total

4%17,43%6,2Otros

100%401,3100%211,4

Total

4%17,43%6,2Otros

Minas Gerais es el principal estado importador de materias primas peruanas con el 63%de su valor y el 86% de su volumen. São Paulo tiene una participación menor pero aún

relevante en ese contexto, con el 10% del volumen y el 6% del valor total de materiasprimas exportadas desde Perú hacia Brasil.

En la Región Norte, la principal fuente de valor está en Amazonas con el 25% del total,los demás Estados de esa región no importan productos de origen peruano.

Tratándose de acabados y semiacabados, la distribución geográfica de los productossigue una relación más uniforme en términos de volumen y valor.

Figura 19 Demanda de productos acabados y semiacabados por Regiónbrasileña (Volumen y Valor de 2007)

% dototal 47% 38% 9% 6% 0%

MM U$/año 2007

Valor (2007)

K Ton/año 2007

Volumen (2007)

127,20,67,011,4

47,9

60,3

Sudeste Sul Nordeste Centro-

Oeste

Norte Total

% dototal 47% 43% 5% 5% 0%

602,41,427,232,7

257,1

284,0

Sudeste Sul Nordeste Centro-

Oeste

Norte Total





-35-

El 85% de la demanda en volumen y el 90% en valor de productos peruanos acabados ysemiacabados se destinan a las regiones Sureste y Sur. Esto se debe principalmente alhecho de las mayores industrias, empresas brasileñas y centros de consumos estar

concentrados en estas regiones de Brasil.

Tabla 3 Demanda de acabados y semiacabados por estado brasileño

0%1,71%0,9Rio de Janeiro (RJ)

3%16,84%4,7Minas Gerais (MG)

8%50,717%21,4São Paulo (SP)

2,4

49,1

205,7

214,8

Valor(MM U$)

0%

7%

30%

26%

% Volumen total

Sudeste

0%0,3Rio Grande do Sul (RS)

8%8,8Paraná (PR)

34%38,7Santa Catarina (SC)

Sur


% Valortotal

Volumen(k ton)

0%1,71%0,9

Rio de Janeiro (RJ)

3%16,84%4,7Minas Gerais (MG)

8%50,717%21,4São Paulo (SP)

2,4

49,1

205,7

214,8

Valor(MM U$)

0%

7%

30%

26%

% Volumen total

Sudeste

0%0,3Rio Grande do Sul (RS)

8%8,8Paraná (PR)

34%38,7Santa Catarina (SC)

Sur


% Valortotal

Volumen(k ton)

SP ES

SCPR

100%602,4100%127,2Total

10%61,315%19,0Otros

100%602,4100%127,2

Total

10%61,315%19,0Otros


Los estados brasileños que más importan productos acabados y semiacabados desdePerú son el Espirito Santo con el 36% en valor y el 26% en volumen, Santa Catarina con el34% en valor y el 30% en valor, Sao Paulo con el 8% en valor y el 17% en volumen yParaná el 8% en valor y el 7% en volumen. La demanda destinada a estos cuatroestados juntos representa el 86% del valor y el 80% del volumen de productos acabadosy semiacabados del total exportado a Brasil.




-36-

• El Perú se encuentra en un momento bueno en los ámbitos del comercio exterior, conuna balanza comercial positiva y una tendencia creciente. Las exportaciones totalesdesde Perú alcanzaron casi los 28 mil millones en 2007.

• Los principales destinos de las exportaciones peruanas son Estados Unidos, China, Suizay Japón con el 47% del total.

• Los principales productos exportados desde Perú en términos de valor y volumen sonlas extracciones minerales y sus manufacturas, los productos de metales y metalurgia ylos hidrocarburos.

• Brasil tiene la economía más grande de America Latina y un histórico bastantesignificativo de comercio exterior.

• Las importaciones brasileñas totales alcanzaron 120 mil millones en 2007, casi el dobledel valor de 2004. El crecimiento acelerado del flujo de comercio exterior en Brasilindica el avance de su economía hacia un creciente nivel de apertura y una inserciónmás profunda en el comercio mundial.

• El 78% del valor total importado por Brasil se aplica para la industria eléctrica ymetalmecánica, extracciones minerales y sus manufacturas e industria química.

• Los principales orígenes de las importaciones brasileñas son Estados Unidos, China,Argentina y Alemania con el 52% del total. Hay un programa del gobierno brasileñopara substituir, cuando posible y de manera competitiva, las importaciones brasileñasde terceros mercados por importaciones de países del entorno geográfico de Brasil.

• Las exportaciones peruanas a Brasil se acercan a los mil millones de dólares al año yhan presentado una tasa de crecimiento muy alta en los últimos años (CAGR 22%),una tendencia marcadamente creciente entre 2004 y 2007.

• Los productos de extracciones minerales y sus manufacturas tienen una participacióndel 60% en el volumen exportado de Perú a Brasil, seguidos de los metales y metalurgiaque representan el 31%.

• Las importaciones brasileñas desde Perú en 2007 de materia prima representan el 62%en volumen y solamente el 25% del valor en tanto que Productos acabados ysemiacabados representaron el 38% del volumen y el 75% del valor total deimportaciones proveniente de Perú.

• Materias primas: – Extracciones Minerales y sus manufacturas: el 91% de las exportaciones en

volumen (66% en valor) se destinan a Minas Gerais y el 26% en valor se destina alAmazonas

– Industria química: 55% del volumen y 60% del valor está en São Paulo

• Productos acabados y semiacabados: – Metales y Metalurgia: 38% Espirito Santo y 35% Santa Catarina (en valor) – Alimentos y Bebidas : 34% Sao Paulo, 17% Paraná y 11%Espirito Santo (en valor)

– Industria textil y del Cuero: concentra el 34% en Santa Catarina (valor) – Papel y cartón: concentra el 97% en São Paulo (valor) – Agropecuario: el 60% del la demanda esta en el estado de São Paulo (valor)




-37-

4. Logística y sistemas de ventas




-38-

4. Logística y sistemas de ventas

4.1

Caracterización de las vías de acceso de las importaciones (Brasil)Las importaciones brasileñas penetran dicho país básicamente por el mar. El 87% de lasimportaciones (en volumen) acceden al territorio brasileño a través de puertosmarítimos, la segunda vía de mayor importancia en las importaciones es el tubo-conducto con el 7% del volumen importado, seguido de las carreteras que respondensolamente por el 5%. Las vías aéreas y ferroviarias apenas alcanzan, ambas sumadas, el0,5% del total.

Figura 20 Matriz de importaciones brasileñas por vía de acceso (toneladas)

124.482562893439435.8288.819

108.205

M aritima Tubo-

conducto

Carretra Fluv ial Ferrov iaria Aerea Otros Total

Toneladas, 2008

Matriz de importaciones brasileñas por vía de acceso

Share 0%0%0%1%5%7%87%

(1) La categoría otros incluye: lacustre, líneas de transmisión, medios propios y postal

(1)

124.482562893439435.8288.819

108.205

M aritima Tubo-

conducto


Toneladas, 2008

Matriz de importaciones brasileñas por vía de acceso

Share 0%0%0%1%5%7%87%

(1) La categoría otros incluye: lacustre, líneas de transmisión, medios propios y postal

(1)

Si bien el transporte marítimo sigue siendo la principal vía de acceso cuando analizamoslas cifras por valores, el transporte aéreo bajo esta modalidad gana relevancia,representando hasta el 19% de los valores importados por Brasil.

Figura 21 Matriz de importaciones brasileñas por vía de acceso (valores)

127.017 2.7597.988 306 173

33.631 1.232 173.107

M aritima Tubo-

conducto


M USD, 2008

Matriz de importaciones brasileñas por vía de acceso (valores)

Share 1%19%0%0%5%2%73%

127.017 2.7597.988 306 173

33.631 1.232 173.107

M aritima Tubo-

conducto


M USD, 2008

Matriz de importaciones brasileñas por vía de acceso (valores)

Share 1%19%0%0%5%2%73%




-39-

Actualmente, la logística de importación brasileña está muy apalancada en eltransporte marítimo y el transporte aéreo (mercancías de mayor valor añadido). Pese aque las importaciones por vías terrestres presentar menor relevancia en esta matriz,

resulta de especial interés el análisis de los flujos de importación por carreteras ya queestos pueden servir como referencia para las futuras exportaciones de Perú a Brasil através de la Interoceánica.

4.1.1. El papel de la carretera en el comercio exterior entre Sudamérica yBrasil

Las mercancías que llegan de países de afuera de America del Sur lo hacenmayoritariamente por modo marítimo, pero cuando se observa sólo el comercio internodel subcontinente, el transporte por carretera gana significativamente una mayor expresión.

De los países sudamericanos, Brasil ha importado principalmente por 3 modales:marítimo, tubo-conducto y carretera. El porcentaje de las importaciones brasileñas queentran a este país por carretera se ha mantenido constante alrededor del 20% en losúltimos años.

Figura 22 Vía de las importaciones brasileñas desde toda América del Sur

16.567 15.338 15.260

7.4757.738 8.819

5.569 6.089 5.785

445 473 49730.057 29.639 30.361

2006 2007 2008

K toneladas

Modales de las importaciones sudamericanas - volumen

Marítima

Tubo-conducto

Rodoviaria

Otros

Fuente: ALICE-Web (SECEX); Análisis ALG

En 2008, las cifras del volumen total importado por carretera, desde toda América delSur, ha alcanzado 5,8 millones de toneladas.

Igualmente, se nota que los volúmenes totales no han variado en los años evaluados, sinembargo, no sucede lo mismo con los valores de las transacciones. En 2006 Brasil importóde los países de América del Sur el total de US$ 15,0 mil millones, mientras que en el añode 2008 esta cifra fue casi el doble, US$ 24,3 mil millones.




-40-

Figura 23 Vía de las importaciones brasileñas desde toda América del Sur – valores

8.115

10.01312.936

1.3281.530

2.759

5.047

6.352

7.782

473

621

789

14.963

18.516

24.267

2006 2007 2008

M US$Modales de las importaciones sudamericanas - valor

Marítima

Tubo-conducto

Rodoviaria

Otros


El fuerte aumento de los valores importados se debe al cambio en el perfil de losproductos importados, así como a la flotación del valor del dólar frente a la monedabrasileña (subida del orden del 22% de 2006 a 2008). Fuente: Banco Central do Brasil; Análisis ALG

4.1.2. Principales exportadores por carretera a Brasil

Las exportaciones por carretera hacia Brasil son exclusivamente originarias de Américadel Sur. Argentina es el primer exportador en ese modal con el 72% del valor, seguido deChile con casi el 13%.

Figura 24 Parcela de las importaciones de América del Sur por carreteras

1,5 0,7 0,3

5.636,0

7.782,0

883,6

670,8533,7 47,8 7,3

Argent ina Chile Uruguai Paraguai Boliv ia Venezuela Peru ColombiaEquador Total

(M US$)

Millones de dólares

Share de las importaciones

Share 0,00%0,01%0,02%0,1%0,6%6,9%8,6%11,4%72,4%

1,5 0,7 0,3

5.636,0

7.782,0

883,6

670,8533,7 47,8 7,3

Argent ina Chile Uruguai Paraguai Boliv ia Venezuela Peru ColombiaEquador Total

(M US$)

Millones de dólares

Share de las importaciones

Share 0,00%0,01%0,02%0,1%0,6%6,9%8,6%11,4%72,4%





-41-

De esta forma, las importaciones brasileñas por carretera llegan mayoritariamente por las oficinas aduaneras del Sur del país.

4.1.3. Principales puertas de entrada por carretera a Brasil

Los principales puntos de entrada de las importaciones por carretera a Brasil seencuentran en los estados de Rio Grande do Sul (RS), Santa Catarina (SC) y Paraná (PR),donde se hace frontera con Argentina, Uruguay y Paraguay.

Figura 25 Localización de las principales “puertas de entrada” por carretera

Uruguaiana

São Borja

Foz do Iguaçú

Chuí

Dionísio Cerqueira

Jaguarão

Santana do Livramento

Principales “puertas de entrada” por carretera

PR

SC

RS

Figura 26 Oficinas aduaneras de entrada de las importaciones brasileñas porcarretera

230,2254,6363,31.237,8

1.693,7

3.553,4

7.782,0294,5154,2

Uruguaiana

- RS

São

Borja - RS

Foz do

Iguaçu - PR

C huí - RS D io nísio

Cerqueira -

SC

Jaguarão -

RS

Santana do

Livramento

- RS

Otros Total

(M US$)

Millones de dólares importados

Principales Oficinas Aduaneras de carreteras

Share sobreel total

importado94%3,8%2,0%3,3%4,7%15,9%21,8%45,7%





-42-

En la actualidad, las siete “puertas de entrada” mencionadas anteriormenterepresentan el 94% de las importaciones por carretera en Brasil. Todas ellas localizadasen la región fronteriza del Sur del país.

4.1.4. Principales destinos de la carga que entra por carretera a Brasil

Las mercancías que entran a Brasil por carretera prácticamente no se quedan en laregión fronteriza. El 47% de las importaciones sigue hasta los estados económicamentemás potentes (Sao Paulo, Rio de Janeiro y Minas Gerais) y el resto se dirigeprioritariamente a los centros metropolitanos de los estados del Sur (Rio Grande do Sul,Santa Catarina y Paraná).

Figura 27 Destino de las mercancías importadas por carretera, por Estado

M US$

Destino de las importaciones

267

111

145

64

442

240

449

499

604

1.796

1.827

2.818

5.416

53

680

40

1

1

3.261

513

644

716

1.850

2.095

424

279

Sao Paulo

Rio Grande Do Sul

Parana

Santa Catarina

Minas Gerais

Rio De Janeiro

Otros

Total

Argentina

Chile

Perú


4.2 Caracterización de las vías de acceso de las exportacionesperuanas a Brasil

El presente apartado enfocará la logística de las exportaciones desde Perú a Brasil,detallando cuales son las vías de transporte actualmente utilizadas y cuales son lasprincipales puertas de entrada según la tipología de la mercancía exportada.

4.2.1. Matriz de transporte de las exportaciones peruanas a Brasil

A pesar de que Brasil y Perú ser países fronterizos, el principal medio de transporte de lasexportaciones peruanas a Brasil es el marítimo con el 99%, seguido del avión con el 0,2%y camión con el 0,1% (en términos de volumen).




-43-

Figura 28 Vías de exportación a Brasil (desde Perú)

99% 0,2% 0,1% 0,8% 338 kton

Marítimo Avión Camión Otros Total

K Ton/año 2007

99% 0,2% 0,1% 0,8% 338 kton

Marítimo Avión Camión Otros Total

K Ton/año 2007

La preponderancia del modal marítimo en las exportaciones peruanas hacia Brasil seexplican por dos razones: (1) la tipología de las mercancías exportadas que son en sugran mayoría productos de bajo valor añadido; y (2) la falta de infraestructurasadecuadas que permitan una mayor conectividad por vía terrestre.

4.2.2. Principales puertas de entrada de los productos peruanos a Brasil

Materia Prima

La materia prima peruana entra en Brasil principalmente por el puerto de Sepetiba (RJ),siendo este puerto responsable por procesar el 86% de volumen (y el 63% del valor) de lamateria prima exportada a este país.

Figura 29 Principales puertas de entrada de materia prima (Valor y Volumen)

Santos

Imbituba

Rio de Janeiro

Sepetiba

Paranaguá

São Paulo

Valor (MM U$) Volumen (k ton)

251

98

19

7

7

13

4

Otros

Aeroporto deVitória (ES)

Porto de

Aratu (BA)

Aeroportode São Paulo

(SP)

Porto deSantos (SP)

Aeroporto

de Manaus(AM)

Porto deSepetiba (RJ) 63%

24%

5%

2%

2%

1%

3%

1

2

1

1

3

21

182

Otros

Porto doRio deJaneiro

(RJ)

Porto deRio Grande

(RS)

Porto deVitória (ES)

Porto deAratu (BA)

Porto de

Santos(SP)

Porto deSepetiba

(RJ)86%

10%

1%

1%

0,4%

0,3%

0,8%

Aratu

Vitória

Rio Grande

Brasília

Santos

Imbituba

Rio de Janeiro

Sepetiba

Paranaguá

São Paulo


251

98

19

7

7

13

4

Otros

Aeroporto deVitória (ES)

Porto de

Aratu (BA)

Aeroportode São Paulo

(SP)

Porto deSantos (SP)

Aeroporto

de Manaus(AM)

Porto deSepetiba (RJ) 63%

24%

5%

2%

2%

1%

3%

1

2

1

1

3

21

182

Otros

Porto doRio deJaneiro

(RJ)

Porto deRio Grande

(RS)

Porto deVitória (ES)

Porto deAratu (BA)

Porto de

Santos(SP)

Porto deSepetiba

(RJ)86%

10%

1%

1%

0,4%

0,3%

0,8%

Aratu

Vitória

Rio Grande

Brasília

El Puerto de Sepetiba ya opera plenamente con Minas Gerais (el 98% de la carga quepasa por este puerto de origen en Perú se destina a MG), opera muy bien con el Valedo Paraíba (interior de Sao Paulo) y también con el interior del Estado de Rio de Janeiro.Desde el puerto de Sepetiba hasta el destino final, la mayoría de las exportaciones (90%)




-44-

se utiliza del camión para la distribución y del tren en algunas situaciones (10%),especialmente en el caso de Extracciones minerales y sus manufacturas, que son losproductos más relevantes en este puerto.

El puerto de Santos es el segundo puerto más importante para entrada de materiaprima, siendo el que este se destaca por la entrada de productos de la Industria químicaque se destina a Sao Paulo.

Productos acabados y semiacabados

Los productos acabados y semiacabados peruanos tienen en Vitoria (ES), Imbituba (SC)y Santos (SP) sus principales puertas de entrada (el 75% del volumen y el 81% del valor).

Figura 30 Principales puertas de entrada de productos acabados ysemiacabados

(Valor y Volumen)

2007


209

200

79

49

20

31

14

Otros

Puerto de

Suape (PE)

Puerto deItajaí (SC)

Puerto de

Paranaguá

(RS)

Puerto de

Santos (SP)

Puerto de

Imbituba (SC)

Puerto de

Vitória (ES) 28%

25%

22%

7%

5%

5%

7%

6

8

7

9

28

32

36

Otros

Porto de

Suape (PE)

Porto de

Itajaí (SC)

Porto de

Paranaguá

(RS)

Porto de

Santos

(SP)

Porto de

Vitória (ES)

Porto de

Imbituba

(SC)

35%

33%

13%

8%

3%

2%

5%

Santos

Imbituba

Rio de Janeiro

Sepetiba

Paranaguá

São Paulo

Aratu

Vitória

Rio Grande

Brasília

2007


209

200

79

49

20

31

14

Otros

Puerto de

Suape (PE)

Puerto deItajaí (SC)

Puerto de

Paranaguá

(RS)

Puerto de

Santos (SP)

Puerto de

Imbituba (SC)

Puerto de

Vitória (ES) 28%

25%

22%

7%

5%

5%

7%

6

8

7

9

28

32

36

Otros

Porto de

Suape (PE)

Porto de

Itajaí (SC)

Porto de

Paranaguá

(RS)

Porto de

Santos

(SP)

Porto de

Vitória (ES)

Porto de

Imbituba

(SC)

35%

33%

13%

8%

3%

2%

5%

Santos

Imbituba

Rio de Janeiro

Sepetiba

Paranaguá

São Paulo

Aratu

Vitória

Rio Grande

Brasília

Los productos acabados y semiacabados (con mayor valor agregado) utilizanpreferentemente puertos de entrada en estados que poseen programas de beneficiosfiscales. Los productos que entran por Vitória (ES) e Imbituba (SC) pagan tasas inferiores

de ICMS (impuesto sobre circulación de mercancías entre estados, cobrado sobre elvalor CIF del producto).

Los productos ingresados por el puerto de Vitória (ES) tienen como principal destino finalel estado de Minas Gerais y son de la industria de metales y metalurgia en su mayoría.Estos productos se distribuyen por el tren (el 90% de ellos).

El 90% de los productos que utilizan el puerto de Imbituba (SC) como puerta de entradason destinados al propio estado, siendo predominante los productos de la industria demetales y metalurgia (el 99%) y se distribuyen por camiones hasta el destino final.

El puerto de Santos (SP) es también importante para los productos acabados ysemiacabados destinados al estado de Sao Paulo que se distribuyen vía carreteras para

los sectores de metales y metalurgia, alimentos y bebidas e industria textil y del cuero.




-45-

4.3 Análisis del potencial exportador de Perú hacia Brasil por carretera(efecto de la interoceánica)

Argentina y Chile son los principales orígenes de las importaciones brasileñas en AméricaLatina, según visto en el apartado 4.1.2. del presente estudio. Se observa que debido ala ausencia de una estructura de transporte terrestre, el Perú exporta solamente el 0,1%por Camión (gráfica “Vías de exportación a Brasil (desde Perú) del apartado 4.2.1. delpresente estudio”, mientras Argentina y Chile exportan el 22% y el 11% por camiónrespectivamente hacia Brasil.

Figura 31 Vía de transporte de Argentina a Brasil

13MM ton3%0,05%22%

75%

Marítimo Camión Av ión Otros Total

13MM ton3%0,05%22%

75%

Marítimo Camión Av ión Otros Total

Figura 32 Vía de transporte de Chile a Brasil

2MM ton0,01%0,1%11%

89%

Marít im o Cam ión Avión Otros Total

2MM ton0,01%0,1%11%

89%

Marít im o Cam ión Avión Otros Total

Para la vía de transporte marítimo, el tiempo de llegada de los productos a Brasil es de30 a 60 días, siendo el tiempo de aduanas el de mayor incertidumbre.

El puerto de Ilo en Perú esta a aproximadamente 1,610km de Rio Branco (AC). Por la víaterrestre, se podría llegar desde Ilo a Rio Branco entre 25 y 30 horas, mientras que de RioBranco a Sao Paulo hay 3,900 km, lo que equivale a un viaje por vía terrestre de entre 60y 70 horas.

Con el fin de desarrollar la conexión terrestre, el gobierno peruano está llevando a caboel proyecto Del Corredor Vial Interoceánico Sur Perú-Brasil. Esta es una vía priorizada por el gobierno peruano para la integración física y asociación estratégica con Brasil, unaoportunidad al acceso directo e intercambio de productos, entre zonas ubicadas endiferentes pisos ecológicos (altitudes y climas) de la costa, sierra y amazonía.




-46-

Figura 33 Corredor Vial Interoceánico Sur Perú-Brasil

BrasilPerú

ASSISBRASIL

IÑAPARI

PTE.INAMBARI

AZÁNGARO

URCOS

MARCONA

MATARANI ILO

BrasilPerú

ASSISBRASIL

IÑAPARI

PTE.INAMBARI

AZÁNGARO

URCOS

MARCONA

MATARANI ILO

Las oportunidades de desarrollo para el Perú con el referido proyecto son:

• Con el aumento de los flujos comerciales se impulsarán los ingresos de los puertosperuanos con carga de Brasil o hacia el Brasil

• Generación de flujos comerciales en beneficio de diversos centros poblados de laMacro Región Sur del Perú

• Facilitación del flujo de turistas brasileños a Perú por la vía terrestre

4.3.1. Benchmark : Exportaciones por carretera a Brasil desde Argentina

Los principales productos exportados por carretera a Brasil desde Argentina sonvehículos pesados y ligeros, auto-piezas, herbicidas y harina de trigo. El desglose puedeser observado a continuación.

Figura 34 Principales productos importados por carretera desde Argentina aBrasil

M US$

Productos importados de Argentina

87

86

85

83

81

3.332

141

157

176

204

299

87

503

92

99

124

Auto diesel p/carga

Auto-piezas

Aut o diesel hasta 6 pax

Herbicida

Harina de trigo

Aut o cil<=1000cm3Otras auto-piezas

Peras frescasPasta química

Desoholorantes liquidos

Aut o-piezas - tratoresPorotos negros

Aceitunas preparadas

AutoPneumaticos

Otros

Total:5.636

M US$

Productos importados de Argentina

87

86

85

83

81

3.332

141

157

176

204

299

87

503

92

99

124

Auto diesel p/carga

Auto-piezas

Aut o diesel hasta 6 pax

Herbicida

Harina de trigo

Aut o cil<=1000cm3Otras auto-piezas

Peras frescasPasta química

Desoholorantes liquidos

Aut o-piezas - tratoresPorotos negros

Aceitunas preparadas

AutoPneumaticos

Otros

Total:5.636





-47-

Por otra parte, se verifican que las “puertas de entradas” más importantes de lasimportaciones de Argentina por carretera son: Uruguaiana, San Borja y Foz do Iguaçúcon el 92% del tráfico de exportaciones de Argentina hacia Brasil por el modal carretero.

Figura 35 Principales oficinas aduaneras de entrada de los productosimportados por carretera desde Argentina

M US$

Oficina aduanera de entrada

8

22

14

3

3.006

3

1.472

725

209

112

62

Uruguaiana - Rodovia

Sao Borja

Foz Do Iguacu - Rodovia

Dionisio Cerqueira

Porto Xavier

Itaqui

Curitiba - Aeroporto

Campinas - Aeroporto

Belo Horizonte - Aeroporto (Confins)

Rio De Janeiro - Aeroporto

Otras

Total:5.636


Asimismo, se observa que la mayoría de los productos importados desde Argentina aBrasil por carretera se destinan a Sao Paulo y Rio Grande do Sul, representando estos dosestados el 64% de dicho flujo.

Figura 36 Principales Estados de destino de los productos importados porcarretera desde Argentina

Valor importado M US$

Estado de destino

59

69

40

34

1.827

18

1.796

604

499

449

240

Sao Paulo

Rio Grande Do Sul

Parana

Santa Catarina

Minas Gerais

Rio De Janeiro

Mato Grosso Do Sul

Goias

Mato Grosso

Bahia

Otros

Total:5.636





-48-

La proximidad de Argentina a los principales mercados consumidores en Brasil asociadaa la existente red de carreteras que conectan los países son conjuntamente factoresresponsables por el alto volumen del flujo de mercancías por carreteras entre ambos

países.

4.3.2. Benchmark : Exportaciones por carretera a Brasil desde Chile

Chile vive una situación análoga a la de Argentina respecto a las exportaciones a Brasilpor carreteras. Sobretodo cuanto a “puertas de entrada” y estados de destino.

Los principales productos exportados desde Chile a Brasil son derivados del cobre,extracciones minerales, pescado, auto-piezas y vinos.

Figura 37 Principales productos importados por carretera desde Chile a Brasil

Valor importado - M US$

Principales productos

1513

12

12

10

240

29

35

60

95

95

16

186

20

21

24

Cátodos de cobre refinado

Molibdenita Ustulada

Salmones-del-Pacifico

Hilos De Cobre Refinado

Aut o piezas

Otras Formas de Iodo

Otros Filés Congelados de Pescado

Hierromolibdenio

OtrosViños

Salmones-del-Atlantico

Papeles de Camada Mult iplaPentaeritritol

Nueces Frescas

Piezas para av iones o helicopteros

Barras De Ligas De Cobre-Zinco

Otros

Total:

884


Igual que el caso de Argentina, las principales “puertas de entrada” por carretera paralas mercancías con origen en Chile son: Uruguaiana, San Borja y Foz do Iguaçú,responsables por el 93% del tráfico por este modal.




-49-

Figura 38 Principales oficinas aduaneras de entrada de los productosimportados por carretera desde Chile


Puerto de entrada

2

2

7

44

111

209

1

504

1

2

2

Uruguaiana - rodovia

São Borja

Foz do Iguaçu - rodovia

Dionísio Cerqueira

Vitoria - aeroporto

Belo horizonte - aeroporto (Confins)

Itajaí

Corumbá - rodovia

São Luis - aeroporto

Rio de Janeiro - porto (Sepetiba)

Otros

Total:884


A continuación se analizan los principales Estados de destino para las importacioneschilenas por carretera con sus respectivos valores.

Figura 39 Principales estados de destino de los productos importados porcarretera desde Chile


Estado de destino

12

53

64

111

145

157

4

267

4

26

40

Sao Paulo

Mato Grosso Do Sul

Santa Catarina

Parana

Minas Gerais

Rio Grande Do Sul

Rio De Janeiro

Espirito Santo

Pernambuco

Goias

Otros

Total:

884


Los productos importados desde Chile tienen como principales destinos los estadoseconómicamente fuertes de Brasil (región Sureste y Sur) a excepción del estado de MatoGrosso do Sul que tiene gran relevancia principalmente por las importaciones de cobrey sus derivados.




-50-

4.3.3. Potencial exportador de Perú con base en los benchmarks deArgentina y Chile

Es importante notar que la viabilidad del transporte por carretera desde los paísesvecinos hacia Brasil se apoya en dos pilares fundamentales:

a. La cercanía geográfica a los estados importadores (centros consumidores); y

b. La existencia de carreteras que permitan la integración territorial de maneraadecuada, soportando/fomentando las exportaciones por esta vía

Ambos aspectos confieren clara ventaja para Argentina y Chile frente a Perú en laactualidad, lo que se refleja en volúmenes expresivos exportados por carretera a Brasilpor estos otros dos países. Por otra parte, Uruguay, Paraguay y Bolivia finalmente noexportan significativamente a Brasil, sobretodo por la baja competitividad de su ofertaexportable.

Figura 40 Localización geográfica de principales destinos de las importacionesbrasileñas por carretera

Argentina

Chile

Peru

Ecuador

Colombia

VenezuelaGuiana

SurinameGuiana Francesa

Brasil

Principales “puertas de entrada” por carretera

Principales destinos delasa importacionesbrasileñas por carretera

Comparativo dedistancias




-51-

Las principales distancias entre Argentina y Brasil o Chile y Brasil son significativamenteinferiores a las distancias entre Perú y Brasil sobretodo si considerado los estados dedestino de las mercancías.

Tabla 4 Tiempo de viaje vía terrestre entre las ciudades de América del Sur

(En horas) São Paulo Porto Alegre

São Paulo - 18

Porto Alegre 18 -

Buenos Aires 42 18

Santiago 53 43

Lima 360 378

Fuente: Secretaria Municipal de Turismo. Municipalidad de Porto Alegre. Análisis ALG

De esta forma y en la actualidad, tanto Argentina como el Chile presentan importantesventajas frente a Perú en lo que es la competitividad logística de las exportacioneshacia Brasil por carretera.

En cuanto se finalice la construcción de la carretera interoceánica que integra Perú yBrasil, se espera un significativo crecimiento del comercio exterior entre ambos paísespor esta vía. No obstante, considerando que las ofertas exportadoras son distintas entrePerú/Brasil, Argentina/Brasil o Chile/Brasil pero que los perfiles de las exportaciones sonsimilares (derivados de cobre, productos agroalimentarios, piscicultura, etc.), debeesperarse que los ratios de exportación por carretera suban hasta los niveles cercanos alos verificados en Chile o Argentina (10% o 20%). Por otra parte, no se debe esperar quelos ratios de penetración por carretera superen con diferencia los encontrados en

Argentina o Chile dad0 que Perú seguirá con la desventaja del mayor alejamiento loscentros consumidores en Brasil que sus vecinos Argentina y Chile.

4.4 Caracterización de los sistemas de ventas actuales (exportacionesperuanas)

El desarrollo del comercio exterior permitirá crear polos de desarrollo en diversas zonasdel Perú. Una prueba de ello es el desarrollo de varios centros de exportación en todo elmundo. Algunos mecanismos que ayudan a ese dinamismo son: la creación de zonasfrancas (industriales, comerciales, financieras o turísticas), los joint ventures (inversión deriesgos compartido), las EMAS (Empresas multinacionales andinas), entre otros.

Para el Perú, es de vital importancia tener mejores relaciones comerciales con losprincipales bloques económicos del mundo. Pare ello, hay que aprovechar al máximolas potencialidades de Peru tales como: la posición geográfica así como las ventajascomparativas y competitivas. La condición de país en vías de desarrollo obliga al país air en busca de nuevos mercados para así poder generar más puestos de trabajo.

En la actualidad, el sistema de ventas del Perú hacia el mundo (exportaciones) sepuede clasificar de la siguiente manera:

a. Exportación Directa: Cuando la empresa asume directamente el contacto con elimportador y todas las demás tareas relacionadas con la actividad exportadora,consistentes en la investigación de mercados, el establecimiento de las

condiciones de venta, la logística, la tramitación de documentos, etc. En esta




-52-

forma de internacionalización la empresa exportadora vende desde el mercadode origen a un comprador final localizado en un mercado exterior.

b. Exportación Indirecta: Para pequeñas y medianas empresas o cuando el

volumen de exportación no es significativo, la exportación indirecta a través deintermediarios independientes es una opción que en ocasiones puede ser la másfactible ya que, entre otras cosas, evita la necesidad de crear un departamentode exportación. En el proceso de exportación indirecta la empresa se beneficiade los conocimientos de un intermediario que se hace cargo de los trámites delproceso.

c. Exportación vía Trading: Llamadas también Empresas Comerciales deExportación no Tradicional. La empresa productora vende su producto a unaTrading. Estas presentan las siguientes ventajas: Simplifican las operaciones denegociación; se economiza en los costos de mercado, aduaneros, y otros;cuenta con mecanismos financieros ventajosos. Las grandes Tradings disponen,además de una estructura burocrática para encaminar toda la documentaciónde Comercio Exterior, de una estructura de fondos fiscales y para la disminuciónde los costos de mantenimiento y Stock, estructura de Logística de distribución ycapacidad financiera para manejar toda la comercialización en nombre deterceros.

El procedimiento para exportar productos en el Perú sigue diversas etapas que varíandependiendo del tipo de producto, y del tipo de vínculo que exista entre el productor nacional y el importador extranjero. En general, se puede decir que una operación deexportación en el Perú sigue los siguientes pasos:

a. Se identifica una demanda internacional insatisfecha.

b. Se realiza un perfil del mercado de exportación, donde se identifica al

consumidor final, se hace la segmentación del mercado, se determina el nichode mercado a explotar, los canales de distribución, las características que debetener el producto, el empaque, los requerimientos legales, el servicio post-venta,el financiamiento, la promoción en el mercado exterior de destino y otrosreglamentos oficiales o permisos requeridos en el lugar de destino.

c. Se trata de ubicar al socio comercial ideal, evaluando el tipo de empresa, lassucursales, el total de empleados que laboran en la empresa, los productos quevende, la forma de comercialización, la reputación de la empresa, la estructuraorganizativa, su participación en el mercado, condiciones de negociación queusa, forma de pago, etc.

d. El exportador envía un perfil técnico del producto o servicio a ofertar, así como

cartas, propuestas, folletos, muestras, entre otros.e. Se espera la respuesta del importador, su propuesta y pedido.

f. El exportador analiza y aprueba el pedido del importador.

g. Una vez que el importador recibe la aprobación de su pedido procede al envíodel dinero de acuerdo con el/los medio(s) de pago ya señalados de antemano.

h. El exportador prepara la mercancía para la exportación así como también ladocumentación pertinente para la exportación.

i. Dependiendo del medio del pago elegido se necesitará una factura comercial,certificado de origen, póliza de seguros, contrato compra- venta, seguro, entreotros.




-53-

j. Una vez preparada la documentación y dependiendo del INCOTERM elegido seagregará el servicio de embalaje, transporte interno y/o externo, póliza deseguros, etc.

k. Se procede al envío y entrega de la mercancía (dependiendo del INCOTERMusado) con ayuda del agente de aduanas, utilizando uno de los diferentesmedios de transporte.

Debemos mencionar que para la exportación de bienes desde Perú se utilizan diversosmedios de transporte, ya sea aéreo, marítimo o terrestre. Cabe mencionar que eltransporte es uno de los factores más significativos del costo de operación deexportación de productos peruanos al mundo. El transporte elegido determinará laconfiabilidad, seguridad y oportunidad en la entrega. Las características del productodeterminan el tipo de transporte a usar.

En el caso de productos de alto valor, poco peso y poco volumen que se envían alargas distancias se acostumbra usar el transporte aéreo. Para un volumen más grandede mercancías a largas distancias, el transporte marítimo es el más usado. De hecho, elintercambio comercial internacional se realiza principalmente por este medio. Tambiénlos productores deben considerar si el producto es perecible o no, para determinar eltipo de transporte a usar.

Los canales mas usados en el Perú para incursionar en los mercados internacionales son:

a. A través del departamento de exportación de la misma compañía productora. Es muy común el uso de catálogos y paginas Web virtuales como medio depromoción de los productos en diversos lugares y también para venta directa.Método usado principalmente por empresas grandes o medianas de diversossectores tal como artesanías, joyería, pesca, minería, madera, textiles.

b. A través de un broker o corretor, que es un comerciante independiente que seencarga de poner en contacto a compradores con vendedores, pero nointervienen en la conclusión de los negocios. Este canal es usado en unavariedad de sectores tal como es el caso de productos agrícolas, mineros,agroindustriales e hidrobiológicos.

c. El agente de exportación, que es un vendedor que opera en el mercadoexterno a nombre de varias firmas que normalmente pertenecen a un sector determinado. Este canal es usado principalmente para la exportación deproductos mineros, madereros y en el caso de pequeñas empresas queproducen artesanía, joyería.

d. El distribuidor, que compra la mercancía al productor y la vende por su cuenta

a los clientes en el exterior. Usado en el caso de pequeñas empresas de diversossectores tal como textil, joyería, artesanía. También en el caso de productosagrícolas y bebidas tal como el pisco.

e. Franquicias. Sistema por el cual una parte llamada franquiciador cede a otrallamada franquiciado la licencia de una marca así como los métodos de hacer negocios a cambio de una tarifa periódica o royalty. Este sistema es muy usadoen el Perú para exportar servicios principalmente como es el caso de lascadenas de restaurantes y de supermercados.

f. Alianza estratégica – joint venture - licitaciones: Usado principalmente por grandes empresas que exportam recursos naturales tal como el petróleo. Elacuerdo se hace a nivel de empresas estatales.




-54-

Luego de exponer, en términos generales, la forma en que Perú comercializa con elmundo pasamos a analizar el sistema ventas específico con Brasil.

4.5 Análisis del entorno empresarial

Brasil, país miembro del MERCOSUR, ha tenido un crecimiento económico tanimportante en los últimos años que lo ha llevado a convertirse en la décima economíamundial y en la primera en América Latina. Se prevé que para el año 2050 se convertiráen la quinta economía más grande del mundo.

En términos demográficos, Brasil tiene una población de alrededor de 188 millones depersonas, de los cuales el 22% son consumidores con un nivel alto y medio de poder adquisitivo; además, de acuerdo con el FMI, tiene un PIB per capita de US$ 5 717 lo quelo convertiría en un mercado muy atractivo. Pese a estas cifras, las exportacionesperuanas al Brasil apenas constituyeron el 3.4% del total exportado en el 2006; no

obstante, las mismas aumentaron de US$ 221 millones en el 2000 a US$ 805 millones en el2006 (un crecimiento del 336% para dicho periodo). Esto reflejaría el enorme potencialcomercial existente, el cual se verá impulsado con la interconexión, mejor acceso yreducción de los costos de transporte una vez inaugurada la carretera interoceánica,favoreciendo el comercio transfronterizo entre ambos países. Otros factores queseguirán impulsando las exportaciones a Brasil son la reducción continuada de las tasasarancelarias sobre productos peruanos (tratado de libre comercio #58) y el programabrasileño de substitución competitiva de las importaciones (PSCI) y el creciente volumende importaciones realizadas por brasil.

Pese a la vecindad privilegiada de Perú y Brasil, son notorias sus dificultades pararelacionase económicamente.

4.5.1 Entorno empresarial

Las empresas brasileñas tienen, generalmente, un nivel de profesionalidad y seriedadelevado.

_ El control de las operaciones de comercio exterior es elevado: hay que registrarseen el Registro de Exportadores e Importadores (REI) de la Secretaría de Comercio(SECEX) y realizar el trámite a través del Siscomex (Sistema Integrado deComercio Exterior).

_ Para acceder al mercado brasileño es aconsejable trabajar a través de uncontacto local- se le conoce como despachante- que resuelva los problemasburocráticos e informe de la solvencia de las empresas.

_ Es difícil que se hagan operaciones enviando catálogos o a través de Internet sinque exista un contacto personal. El brasileño tiene que evaluar personalmente alrepresentante de la empresa con la que va a hacer negocios y ver físicamente elproducto antes de tomar la decisión de compra.

_ Las importaciones se realizan, sobre todo, a través de distribuidores y agentes.Será difícil encontrar alguno que cubra todo el país; suelen trabajar en una zonao estado y subcontratar a otras empresas para el resto del país.

_ Para negociar en Brasil no hace falta desplazarse en equipo. Basta con que viajeun ejecutivo, acompañando a un técnico, siempre que fuera necesario.

_ En las primeras entrevistas los brasileños evitan dar muchos datos e incluso

proporcionan información confusa; esperan que la otra parte se comporte de la




-55-

misma manera, hasta que se establezca una relación de confianza. El procesode negociación es lento.

_ No se debe usar tácticas de presión ya que se sienten incómodos en situaciones

de enfrentamiento. Tampoco son muy propicios al regateo. Generalmente, lasconcesiones se hacen al final de la negociación.

_ El tema de la forma de pago es esencial. Hay que cubrir todos los riesgoscomerciales antes de comprometerse a realizar la entrega del producto.

_ La cultura empresarial brasileña es individualista y jerárquica. Las decisiones lassuele tomar una sola persona, generalmente, un alto cargo de la empresa.

_ Dada la complejidad del sistema legal brasileño, es aconsejable contratar losservicios de un abogado local antes de firmar cualquier tipo de contrato.

4.5.2 Mejoras prácticas para actuar en dicho entornoPara negociar con empresarios brasileños, uno debe antes considerar:

a) La empresa exportadora en Perú: Debe efectuar un análisis interno de fortalezasy debilidades, así como un análisis externo, para conocer las posibilidades y lasamenazas existentes. Tomar en cuenta la situación económico-financiera de laempresa, su infraestructura, su capacidad de crecimiento (incremento deproducción), analizar si podrá abastecer la demanda de mercados foráneos, lainfraestructura con la que cuenta para almacenar y transportar sus productos, lasventajas que tiene frente a sus posibles competidores (dentro y fuera del Perú),los recursos humanos necesarios y si están bien capacitados?. Procurar tener información precisa, oportuna y fidedigna para estar en las mejores condiciones

para tomar las decisiones más convenientes.

b) El mercado: Antes de entrar al mercado brasileño buscar toda la informaciónbásica como para poder posicionarse en él de una manera competitiva. Buscar información tal como: producción, precios, consumo interno, exportaciones,importaciones, países que exportan el producto de su interés, países del cualBrasil importa ese producto, quienes lo consumirán, sí hay otros productos quepodrían sustituirlo o complementarlo, canales de distribución y decomercialización, agencias de publicidad, medios de comunicación,reglamentos de marcas, etiquetaje y embalaje; si es que hay restriccionessanitarias, alimenticias y/o cuarentenas; preferencias arancelarias; restricciones ynormas ambientales; qué barreras comerciales existen; información acerca de

Ferias y Exposiciones.c) El producto: Conocer perfectamente la cadena productiva del mismo. No

descuidar el abastecimiento de los insumos que requiere para su producción.Hacer un análisis para conocer las ventajas comparativas del producto (costos,servicios, características, complementariedad, satisfacción, estacionalidad). Esimprescindible que su producto demuestre calidad. Su mejor carta depresentación y permanencia en el mercado será la calidad del mismo ymantener eficientes y efectivas relaciones con su comprador.

d) Contactos previos (para conseguir potenciales interesados): A día de hoy, puedeefectuarse por la Embajada, a través de la Oficina Comercial en Sao Paulo. LasFederaciones de Industria de cada uno de los Estados de Brasil, también podríanser útiles para entrar en contacto con potenciales compradores y/o socios




-56-

comerciales. La Oficina Comercial además de ayudar con la información que serequiere también puede apoyar para organizar una agenda de visitas.

e) Contactos iniciales: Comunicarse por teléfono con el potencial comprador y

continuar las coordinaciones a través del correo electrónico. Demostrar conocimiento de la empresa, del producto y del mercado. Si cuenta con unapágina web, hágales saber y procurar que el site contenga toda la informaciónque podría requerir el futuro comprador y/o socio. Esa es una magnífica carta depresentación. Si la Página Web esta también en inglés es mejor.

f) Material de apoyo: es recomendable contar con folletos de buena calidad. Espreferible que estén en portugués.

g) Transporte (Incoterms)

Normalmente un importador brasileño prefiere finiquitar sus compras en la base de ventaFOB o CFR, para el transporte marítimo o, en condiciones CPT o FCA, para transporte

aéreo.Por razones de logística, las importadoras localizadas en la región sur y sudeste (Río deJaneiro, São Paulo, Minas Gerais, Rio Grande do Sul) o en la región nordeste, difícilmentecompran por vía terrestre o ferroviaria, dando preferencia al transporte marítimo o encasos de extrema urgencia, a la vía aérea.

Es importante observar que las siglas de preferencia de los importadores no incluyen elCIF o CIP porque las normas locales exigen que el seguro internacional debe ser realizado obligatoriamente por compañías brasileñas.

En ese sentido, lo más recomendable para los exportadores peruanos es efectuar susenvíos por vía marítima. El tiempo de viaje normal de un navío saliendo del puerto del

Callao para el puerto de Río de Janeiro o Santos (Sao Paulo) es de aproximadamente 20días, dependiendo si se trata de una travesía directa o con trasbordo.

El transporte de carga dentro del territorio brasileño se realiza, en su mayor parte, por carretera (~63%), seguido por el transporte fluvial (~21%) que comporta una gran rednatural de ríos. Los ferrocarriles se convierten en el tercer medio de transporte de carga(~12%). A través de oleoductos (~4%) se transporta petróleo, nafta, aceites, etc. Mientrasque el transporte de carga por vía aérea es mínimo (0.3%).

Es importante que Perú se preocupe por contar con una infraestructura adecuada parasoportar un mayor flujo comercial y productivo, tanto en la construcción de carreterasque unan a ambos países como en el equipamiento de los puertos y aeropuertos, sindejar de lado la inversión industrial en maquinaria y el fortalecimiento de la Oficina

Comercial de Brasil y la creación de un Centro de Promoción y Venta de los productosperuanos en este destino. Todo ello facilitaría el comercio con el vecino país de Brasil.




-57-

• Del volumen total de importaciones brasileñas, el 87% entra en el país por el mar, siendo el modal carretero poco expresivo

• Cuando observamos las importaciones brasileñas desde los demás paísesde Sudamérica, la carretera pasa a representar cerca del 20% delvolumen total transportado

• Los principales exportadores a Brasil por carretera son Argentina y Chile,por lo que las principales puertas de entradas por esta vía están en laregión fronteriza del Sur

• Las importaciones por carretera no se quedan en la región fronteriza. Pesea que el el 94% de las importaciones por carretera entran por el Sur, lamitad se va a otros estados (Sao Paulo, Rio de Janeiro y Minas Gerais) y laotra mitad se dirige a las regiones metropolitanas populosas eindustrializadas de los estados del Sur

• El principal medio de transporte de las exportaciones peruanas a Brasil es

el marítimo con el 99% (en términos de volumen), seguido del avión con el0,2% y camión con el 0,1%.

• La matriz modal de exportación entre Argentina/Brasil y Chile/Brasil esbastante distinta de la matriz entre Perú/Brasil. En los primeros casos, elmodal carretero participa con el 22% y el 11% respectivamente

• Principales factores: existencia de carreteras y menor distancia a loscentros importadores de Brasil

• Con la implantación de la carretera Interoceánica, se estima que la matrizde modales de las exportaciones peruanas pueda alcanzar nivelescercanos a los de Argentina y Chile. Difícilmente los superará por su mayor distancia a los centros importadores de Brasil

• Los principales puertos de entrada de los productos peruanos en Brasil sonSepetiba (RJ), Santos (SP), Imbituba (SC) y Vitória (ES).

• Los canales más utilizados por el Perú para incursionar en los mercadosinternacionales son a través de:

- El departamento de exportación en la misma compañíaproductora

- Broker o corredor

- El agente de exportación (trade)

- El distribuidor

- Franquicias

- Alianza estratégica – joint venture – licitaciones

• Las importaciones en Brasil se realizan, sobre todo, a través dedistribuidores y agentes. Será difícil encontrar alguno que cubra todo elpaís; suelen trabajar en una zona o estado y subcontratar a otrasempresas para el resto del país.

• Otros países vecinos a Brasil, como Argentina y Chile, tienen una matriz detransporte con una participación más elevada del camión, (el 22% y el11% respectivamente) lo que les ha permitido desarrollar más lasrelaciones comerciales con este país.




-58-

5. Sectores de la industria a priorizar para el Centro dePromoción y Ventas




-59-

5. Sectores de la industria a priorizar

El presente capítulo tratará de razonar e identificar los sectores económicos que más sebeneficiarían de un Centro de Promoción y Ventas en Brasil y que a la vez podaríancausar un mayor impacto económico positivo para Perú.

En un primer momento, se han identificado los sectores económicos que Brasil másimporta y que a la vez hagan parte de la oferta exportable peruana. A partir de ahí, seha podido direccionar las encuestas y entrevistas (tanto en Perú como en Brasil) a lossectores con mayor potencial para el desarrollo de las exportaciones peruanas. Luego,con base en las encuestas y entrevistas, se han hecho los análisis cualitativos ycuantitativos que permitieron identificar y priorizar los sectores a ser enfocados por elCentro.

5.1

Encaje entre oferta exportable y importaciones brasileñasConsiderando todo lo que Brasil importa de todo el mundo, los sectores con máximaexpresión son: Industria eléctrica y metalmecánica, extracciones minerales y susmanufacturas y la industria química; seguidos de otros sectores algo menos expresivospero aún muy significativos: metales y metalurgia, alimentos/bebidas y la industria textil ydel cuero.

A excepción del sector de la industria eléctrica y metalmecánica, en todos los demássectores la oferta exportable peruana es competitiva y relevante, como se observa acontinuación.

Figura 41 Encaje entre oferta exportable e importaciones brasileñas

18.447

15.769

15.400

6.768

2.843

1.467

647

611

607

456

387




Industria quimica


Alimentos y bebidas



Agropecuario

Papel y cartón

Demas manufacturas



Importaciones totales para BrasilOferta exportable peruana

(Exportaciones totales desde Perú)

168

13.767

792

4.273

1.956

1.803

106

1.958

147

40

228



Industria quimica


Alimentos y bebidas



Agropecuario

Papel y cartón

Demas manufacturas


% desde Perú % para Brasil

0,4%

2,8%

2,8%

13,0%

1,0%

1,1%

0,1%

0,2%

1,7%

0,2%

0,0%

0,4%

2,8%

2,8%

13,0%

1,0%

1,1%

0,1%

0,2%

1,7%

0,2%

0,0%

0,0%

0,1%

8,2%

11,7%

0,7%

1,36%

0,01%

0,7%0,4%

0,02%

0,0%

0,0%

0,1%

8,2%

11,7%

0,7%

1,36%

0,01%

0,7%0,4%

0,02%

0,0%

Los sectores con potencial interés y que deben ser mejor evaluados a través deentrevistas y encuestas son aquellos que Brasil importa en gran cuantidad y que Perútiene una oferta exportable competitiva.




-60-

5.2 Encuestas y entrevistas sectoriales

Se ha estudiado toda la cadena de exportación, por lo que se han tomado muestras yrealizado entrevistas en ambos países:

• Entrevistas y encuestas con exportadores peruanos; y

• Entrevistas y encuestas con importadores brasileños

5.2.1 Encuestas y entrevistas realizadas con exportadores peruanos

Se tomó una muestra de exportadores peruanos con referencia en las exportaciones delaño de 2008 para responder a una entrevista-encuesta que consta de 21 preguntasdistribuida en 7 rubros. Por medio de las entrevistas, se toma conocimiento de la opinióndel exportador en torno a la importancia de un Centro de Promoción y Ventasteniendo en cuenta su producto exportable, las variables a utilizar para determinar el

lugar de un centro de Promoción y Ventas, así como la elección del lugar en base a unarelación de Estados o puertos del Brasil.

Igualmente, se toma conocimiento sobre los servicios que utiliza en sus estadía denegocios en el Brasil, su frecuenta y costo. También se consigue información sobre lossistemas de ventas al Brasil y los posibles obstáculos que se les presenta en susexportaciones. La entrevista-encuesta termina solicitando sugerencias yrecomendaciones sobre los servicios que debe ofrecer el centro.

La entrevista-encuesta se aplico mediante comunicación telefónica, vía email y a travésde entrevistas directas, a 32 empresas exportadoras de las cuales el 50% fueronempresas con posicionamiento en el mercado y ventas superiores a 100,000 dólaresamericanos y 50% a empresas emergentes con ventas menores a US$ 100,000.

Respondieron a las encuestas el 84% (27) de las empresas.

A continuación se presenta la relación de empresas entrevistas por sectoreseconómicos:

Tabla 5 Encuestas/entrevistas respondidas por Sector Económico

SECTOR ECONOMICONº empresasexportadoras

Agropecuario 4

Alimentos y bebidas 4

Industria Química 5

Demás manufacturas 1

Industria Textil y del cuero 3Extracciones minerales y sus manufacturas 5

Construcción y cerámica 3

Metalmecánica 2

TOTAL 27

La lista completa de exportadores entrevistados se encuentra en el Anexo 3.




-61-

5.2.2 Encuestas/entrevistas realizadas con importadores brasileños

Se han identificado y contactado a 72 Stakeholders brasileños de las industrias de

metales y metalurgia, textil y del cuero, industria química, entidades y gobierno,operadores logísticos y trades. Las respuestas efectivas (válidas) son en el total de 64 delas cuales el 71% realizó-se con importadores brasileños (45 empresas), distribuidasconforme el siguiente cuadro:

Tabla 6 Numero de entrevistados en Brasil por Sector

Sector Nº empresas importadoras

Importador - Metales y metalurgia 7

Importador - Industria textil y del cuero 13

Importador - Industria química 24

Eléctrica y metalmecánica 2

Entidades del Gobierno 5Operadores logísticos 4

Trade 9

TOTAL 64

El listado completo de las empresas importadoras (y sus contactos) se encuentra en el Anexo 5.

Las entrevistas fueran aplicadas mediante contacto telefónico, y a través de entrevistasdirectas, abordándose cuestiones del Comercio exterior entre Perú y Brasil,entendimiento de las necesidades de los mercados exteriores brasileño y peruano,priorización de los sectores foco de la industria y oferta de servicios que deberían ser ofrecidos por el Centro.

5.3 Análisis cualitativo

El análisis cualitativo de entrevistas realizadas a exportadores peruanos a Brasil, indicaque los sectores químicos, alimentos y bebidas y textil, son los sectores que más sebeneficiarían del centro de promoción y ventas, pudiendo el sector Agropecuariobeneficiarse en un segundo momento.

Figura 42 Valor del centro por sector

100% de los entrevistados



Incidencias en las entrevistas

Industria Química

Industria Textil y delcuero

Industria de Metal yMetalurgia

Industria Alimentosy Bebidas

Extraccionesminerales

Agropecuario

Tiene iniciativaspara promoverel incremento

de ventas

Visión de valor

agregado delCentro

Necesidad de

una estructurade promoción




Incidencias en las entrevistas

Industria Química





Agropecuario


de ventas

Visión de valor

agregado delCentro

Necesidad de


Industria Química





Agropecuario


de ventas

Visión de valor

agregado delCentro

Necesidad de


Industria Química





Agropecuario


de ventas

Visión de valor

agregado delCentro

Necesidad de





-62-

El 60% de los entrevistados de los sectores de la Industria Química, de Alimentos yBebidas y de la Industria Textil y del Cuero consideran que el Centro es importanteporque genera valor agregado. El Centro es una forma efectiva de promoción que

ayudaría a las empresas de estos sectores a incrementar sus ventas. La granoportunidad para las industrias de estos sectores es tener un apoyo efectivo parapromover el incremento de ventas Brasil.

En relación a las industrias de metal y metalúrgica y extracciones mineras, no tienenproblemas para el ingreso al mercado brasileño, ya que el comercio exterior en estossectores se da entre grandes empresas que ya poseen su logística y planificacióndebidamente ajustadas.

El sector agropecuario podría beneficiarse en algo de un Centro de promoción y ventasen Brasil, pero no parece prioritario en el momento.

5.4

Análisis cuantitativoEl análisis cuantitativo señala que los sectores con mayor proyección de valor son elquímico, textil y del cuero y alimentos y bebidas, los cuadros mostraron una mayor demanda en el año 2007 con ventas de 22.5 mil millones de dólares en el caso de laindustria química, 19.9 mil millones de dólares en el sector textil & cuero y 19,2 mil millonesen la industria de alimentos & bebidas. Dichos sectores muestran una tendenciacreciente sostenida desde el 2004. Los sectores Agropecuario y Papel y cartón sonmenos expresivos

Figura 43 Valores exportados por sector

6,16,9

22,5

16,5

1,4 1,6

4,2

0,5

13,1

15,5 15,4

19,9

12,213,2

18,2 19,2

2,61,4

0,4

2,4

2004 2005 2006 2007

Industria químicaIndustria Textil y del cuero

Alimentos y BebidasAgropecuarioPapel y cartón

Mayordemanda

MM U$

6,16,9

22,5

16,5

1,4 1,6

4,2

0,5

13,1

15,5 15,4

19,9

12,213,2

18,2 19,2

2,61,4

0,4

2,4

2004 2005 2006 2007



Mayordemanda

MM U$

6,16,9

22,5

16,5

1,4 1,6

4,2

0,5

13,1

15,5 15,4

19,9

12,213,2

18,2 19,2

2,61,4

0,4

2,4

2004 2005 2006 2007



Mayordemanda

MM U$

5.5 Priorización de los sectores seleccionados

Del análisis de los cuadros anteriores se concluye que los sectores a priorizar en el cortoplazo deberían ser alimentos y bebidas, textil y del cuero y químico. En el mediano ylargo plazo se podrían incluir también los productos del sector agropecuario dado quese encuentran entre los sectores más competitivos de las exportaciones peruanas. Por

otro lado, aunque la minería es un sector de exportación importante para el Perú, no es




-63-

un sector clave para el Centro de Promoción dado que no tiene dificultades paraingresar al mercado brasileño.

Figura 44 Valor agregado de los productos

Industria química

Extracciones de

minerales y sus

manufacturas

Metales y

Metalurgia

Industria Textil y

del cuero

Alimentos y

Bebidas

Agropecuario

Papel y cartón

-200

-100

0

100

200

300

400

500

600

700

Valores (MMU$)

Menos adherente alCentro de promoción

Corto plazo Mediano y largo plazo No aplica

• Alimentos y Bebidas• Industria Textil y del cuero• Industria Química

• Agropecuario • Extracciones minerales y susmanufacturas

• Metales y metalurgia• Papel y cartón

Más adherente alCentro de promoción

(El área de la bolas esproporcional a los volúmenesexportados en cada sector)

Industria química

Extracciones de

minerales y sus

manufacturas

Metales y

Metalurgia

Industria Textil y

del cuero

Alimentos y

Bebidas

Agropecuario

Papel y cartón

-200

-100

0

100

200

300

400

500

600

700

Valores (MMU$)

Menos adherente alCentro de promoción

Corto plazo Mediano y largo plazo No aplica

• Alimentos y Bebidas• Industria Textil y del cuero• Industria Química

• Agropecuario • Extracciones minerales y susmanufacturas

• Metales y metalurgia• Papel y cartón

Más adherente alCentro de promoción

(El área de la bolas esproporcional a los volúmenesexportados en cada sector)

Asimismo, la priorización de los sectores target para el Centro está, de modo general, enlínea al expuesto en el POM del 2005. Se observan apenas que:

• La Industria Química que se consideraba en el Mediano plazo según el POM,aquí lo vemos como un sector con características muy cercanas a los demásprioritarios y podría intentar impulsarlo desde el principio. Asimismo, elcrecimiento significativo de dicho sector en Brasil en los últimos años justifica suabordaje en el corto plazo.

• El análisis del POM considera el sector agropecuario para el largo plazo y noconsidera Papel y cartón en su priorización. Se propone considerar dicho sector al menos en el largo plazo debido al hecho que Brasil es el 10º mayor consumidor mundial de papel.



Cent-64-

5.6 Principales productos y tendencias (sectores priorizados)

Figura 45 Principales productos y tendencias

Sectores enel destino

Principales productosexportados

Análisis del mercado brasileño

• Aceitunas en conserva yfrescas en sal

• Conservas de pescado• Espárragos en conserva• Harina de trigo

Alimentosy bebidas

Industria

Química

Industriatextil y

del cuero

• 7º mayor importador de aceitunas en elmundo. Depende de la importación paraabastecer el mercado interno.

• Los alimentos y bebidas importados sonconsiderados como un bien de lujo y nouna necesidad.

• Polipropileno

• Colorantes y sus

preparaciones

• Carmín de cochinilla

• Mat. Primas vegetales

• Taninos

• La industria química en Brasil es líder enSudamérica con una oferta de productosdiversificada de alto valor y calidad, conimportaciones también diversificadas.

• Fibras acrílicas

• Hilos de algodón

•El sector textil tiene una gran importanciaen la economía de Brasil. – Más de 30 mil empresas, empleando 1.4

millones de trabajadores – Comercio de US$ 22 mil millones/año

Evoluc

• Brasil ha impUS$20 millonperíodo 200

• Con una tas25% al año

• El crecimieny la imposibnacional parápidamentdemanda dimplicado eimportacionintermedios

•Consolidaciómercado bra

•Aumento dede las imporprima (hilos y




-65-

• La priorización de los sectores ha considerado

– Sectores representativos en la oferta exportable peruana y que a la vez

sean también representativos en la matriz de importación desde Brasil – Sectores que ven valor en el desarrollo de un Centro de Promoción en el

exterior y que efectivamente invierten en iniciativas de promoción paraexpandir sus negocios

– Sectores con mayor valor exportado que impliquen un mayor impacto/beneficio económico

• Los sectores a priorizar a partir del Centro de Promoción y Ventas son:

– Alimentos y bebidas;

– Industria textil y del cuero; y

– Industria química• En el medio plazo también se podría incluir la promoción de algunos

productos con encaje en el sector Agropecuario brasileño.




-66-

6. Estudio de localización del Centro de Promoción y Ventas




-67-

6. Estudio de localización del Centro de Promoción y Ventas

6.1 Localización de la demanda actual de los sectores foco

El Centro de Promoción y Ventas debe estar lo más cerca posible de la demanda,proporcionando buena accesibilidad a los principales importadores brasileños.

Analizando solamente los sectores priorizados, los principales puertos de entrada selocalizan en el Sur y Sureste del país.

• La industria química tiene el 75% de su demanda concentrada en los estados deSão Paulo, Espírito Santo y Paraná.

• Para el sector de Alimentos y Bebidas, las exportaciones actuales también seconcentran en las Regiones Sur y Sureste del país, con el 61% en São Paulo,Paraná y Santa Catarina.

• El 87% de la demanda de las exportaciones del sector Textil y del Cuero se vanhacia Santa Catarina (mayor estado productor de telas), seguido de São Paulo yEspirito Santo.

Figura 46 Principales puertas de entrada por sector

Ton/año2007

Industria Quimica Ind. Textil y del CueroIndustria Alimentos y Bebidas

6.023

1.802

382

250

82

179

Amazonas

Santa

Catarina

Minas

Gerais

Paraná

Espirito

Santo

São Paulo

Ton/año 2007

54

1.46

1.65

1.965

4.345

Amazonas

Minas

Gerais

Espirito

Santo

SantaCatarina

Paraná

São Paulo

Ton/año 2007

8

22

232

2.436

1.292

462

Amazonas

Paraná

Minas

Gerais

Espirito

Santo

São Paulo

Santa

Catarina55%

16%

4%

2%

2%

1%

33%

15%

13%

11%

0,4%

0%

50%

27%

10%

5%

0,5%

0,2%

La Región Sureste de Brasil es la que tiene la mayor demanda de productoscorrespondientes a los sectores priorizados, predominando el sector químico, seguido por la Región Sur, donde predomina la industria textil y del cuero.

Figura 47 Principales destinos en Brasil

SC

SP

ES

PR




-68-

São Paulo localizado en la Región Sureste es el estado más rico de Brasil. Su PIB es de 433mil millones de dólares, el 40% del PIB de Brasil. Tiene el 20% de la población total del país,con 40 mil millones de habitantes.

El 60% de las Industrias de transformación se localizan en el estado de Sao Paulo, por tanto se puede decir que la mejor ubicación estratégica de un Centro de Promoción yVentas de productos peruanos seria en el estado de Sao Paulo.

La capital del Estado, la ciudad de São Paulo constituye la mayor ciudad de Brasil, delHemisferio Sur y una de las más grandes del mundo. Es la mayor de Brasil desde el puntode vista económico, social y cultural, es uno de los mayores centros financieros delmundo y el centro financiero de Sudamérica. En la región metropolitana de la ciudad deSão Paulo están las sedes de importantes bancos brasileños y también extranjeros confiliales en Brasil. La Avenida Paulista, en la capital del estado, representa el centrofinanciero por excelencia de Sudamérica, y donde se localiza la sede de la poderosaFederación de las Industrias del Estado de Sao Paulo (FIESP), que representa los interesesde las grandes industrias instaladas en el estado. La BOVESPA (Bolsa de Valores del

Estado de Sao Paulo) es también la más importante de Sudamérica.

Figura 48 Distribución de la demanda por región

16,6 Mil

8 Mil

2 Mil

1 Mil0,6 Mil

Sudeste Sul Nordeste Centro-Oeste Norte

Demanda actual de productos priorizados por región

Ton/año 2007 Alimentos y Bebidas

Industria quimica


1%1%

3%

33%

12%

13%10%

40%

21%

48%

85%89%57%

45%

39%

% dototal 57% 28% 10% 2% 2%

Proximidadcon el Perú

El 57% de la demanda de los productos priorizados se localiza en la Región Sureste,contrariamente a lo que se muestra en la Región Norte, que es la más geográficamentepróxima de Perú, donde las importaciones de productos peruanos fueron muy bajas,sobretodo en los sectores que deberán ser priorizados por el Centro, representandosolamente el 2% del volumen total anual en el 2007.




-69-

6.2 Propuesta de localización de Centro de Promoción y Ventas

Por todo lo anterior, se propone que el Centro de Promoción y Ventas esté localizado en

la ciudad de Sao Paulo. Razones complementarias para que el Centro se desarrolle apartir de Sao Paulo:

• El consulado de Perú tiene oficinas ahí (es donde están el embajador y elagregado comercial)

• Ciudad con mejor conexión entre Perú y cualquier otra región de Brasil(Aeropuerto de Guarulhos / Sao Paulo como hub para la movimentación depersonas – funcionarios del Centro, exportadores peruanos, importadores quevienen de otros estados, etc…)

6.3 Actividades de promoción en el Acre

La implantación de un Centro de Promoción y Ventas en elEstado do Acre (en la región Norte del país), no se justificapor el momento considerando que los flujos actuales demercancías en la región, en volumen demandado es de 0.6millones de toneladas, lo cual representa el 2% del totalcomercializado de Perú a Brasil.

Sin embargo, de considerarse de gran importancia eltrabajo de promoción hacia esta zona norte del Brasil, sepodría plantear el desarrollo de estas actividades depromoción en la región, las cuales pueden ser atendidas

desde las ciudades peruanos más cercanos a la frontera (p.e., Iñapari y Puerto

Maldonado). Para tal efecto, sería recomendable instalar una oficina del Mincetur y/oPromperú como medida de primer paso, a fin de que planifique desde ya la futurainstalación de un Centro de Promoción en el Acre. Esta opción requeriría un presupuestomínimo al contar con la posibilidad de utilizar infraestructura ya existente, como de laMunicipalidad y/o SUNAT y/o Gobierno Regional, además podrá servir como oficina demonitoreo de los flujos de carga y base de organización, coordinación y articulación demisiones comerciales exploratorias público-privadas.

Una vez que se haya terminado la carretera Interoceánica, es probable que lasactividades de promoción y venta se incrementen, y por tanto, se justifique laimplantación de un Centro de Promoción y Ventas en el Estado do Acre.

Más adelante en el capítulo 13 se analizará la viabilidad de un centro de Distribución3 enesta región del norte del Brasil.

3 Promoción y distribución son funcionalidades muy distintas. Implican estructuras físicas, organizativas yoperacionales distintas. Mientras el centro de promoción está orientado a la actividad comercial (oficinas,técnicos especialistas, etc.) El Centro de distribución está orientado a la operación logística (almacén,movimentación mercancías, facturas, etc.)

ACAC




-70-

• El Centro de promoción y Ventas debe estar cerca de la demanda de lossectores seleccionados

• Los estados brasileños que concentran dicha demanda son: Sao Paulo, EspiritoSanto, Paraná y Santa Catarina

• Se propone localizar el centro en ciudad de Sao Paulo

– La ciudad de Sao Paulo concentra representantes de los sectoresproductivos y de servicios

– La ciudad de Sao Paulo presenta otras ventajas: conectividad, base delconsulado peruano, etc…

• Se propone que las actividades de promoción y ventas para Acre y regiónNorte sean desarrolladas a partir de bases en Perú. Una vez que se haya

terminado la carretera Interoceánica, es probable que las actividades depromoción y venta se incrementen, y por tanto, se justifique la implantación deun Centro de Promoción y Ventas en el Estado do Acre.




-71-

7. Benchmark de Centros de Promoción y Ventas de otrospaíses




-72-

7. Benchmark de Centros de Promoción y Ventas de otrospaíses

7.1 Benchmarks realizados

El presente capítulo tratará de mostrar el estudio realizado en las actividadespromocionales de Centros extranjeros en mercados regionales. Este estudio ha buscadoinformaciones como:

• La razón de ser una oficina de promoción

• Las necesidades para crear estos centros

• La oferta de servicios para los exportadores

• Modelos operativos y de gestión

Los resultados obtenidos alcanzan desde la identificación de los servicios que un centrodebe ofrecer hasta la visión de las mejores prácticas de gestión y de negocio de loscentros analizados.

Se analizaron las iniciativas de promoción y ventas realizadas por los países: Brasil,Colombia y Alemania. Se han elegido estos por la expresión en los mercados de destinoy aquellos organismos con las actividades más similares a las planteadas para el Centrode Perú.

Apex-Brasil, la Agencia de Promoción de Exportaciones e Inversiones de Brasil en elexterior, es responsable por la coordinación de la política de promoción comercial delgobierno brasileño y para ejercer sus funciones cuenta con una estructura local en lacapital del país y otras 5 oficinas con actividades de distribución y promoción de

productos brasileños en otros países. Tres de las oficinas de Apex en el extranjero selocalizan en Europa, una en los Estados Unidos y una en el Oriente Medio. La financiaciónde este órgano se da por capital público (MDIC) y privado a través de la prestación deservicios a sus clientes nacionales y extranjeros.

PROEXPORT es una organización totalmente financiada por el gobierno colombiano quese gestiona por medio de una fiducia. Existe una estructura local en Colombia queofrece apoyo a los empresarios que ya exportan o buscan exportar productos a otrospaíses. De manera recíproca hay oficinas locales en los países de destino. El enfoque deeste órgano en Brasil está en la promoción de inversiones y de turismo de Colombia ymuy poco enfocada en promover las exportaciones colombianas.

La Cámara de comercio e Industria Brasil-Alemania es un órgano que se destaca entrelas demás cámaras de comercio instaladas en el país pues ha sido fundada en uncontexto económico bastante complicado para la Alemania (final de la 2ª GuerraMundial) solamente con inversiones privadas y hoy las empresas de capital alemántienen papel expresivo en Brasil, siendo responsables por aproximadamente el 6,5% delPIB industrial del país.

7.2 APEX-Brasil

El diagnóstico de las exportaciones brasileñas y el desempeño de los productosnacionales en los mercados externos llevaron al Gobierno a instituir la APEX, con elpropósito de introducir cambios significativos en las políticas volcadas a estimular el

comercio de productos brasileños en el exterior.




-73-

Creada en 1997, la APEX funcionó como una Gerencia Especial del Sebrae Nacional(Servicio Brasileño de Apoyo a Micro y Pequeñas Empresas) hasta 2003 cuando pasó aser denominada APEX-Brasil, constituyéndose en un Servicio Social Autónomo unido alMinisterio de Desarrollo, Industria y Comercio Exterior.

De esta forma, la Agencia ganó autonomía, pasando a desempeñar, en el GobiernoFederal, la función de coordinación y ejecución de la política de promoción deexportaciones del país. Su principal objetivo es inserir más empresas en el mercadointernacional, y diversificar la pauta de los productos exportados, aumentar el volumenvendido y abrir nuevos mercados, además de consolidar los actuales.

Al implementar la política de promoción comercial de las exportaciones, la APEX-Brasilatiende no sólo la complejidad de la economía brasileña sino, también, el alto grado desofisticación de la comercialización de bienes y servicios en los mercados globalizados.Esto se hace, entre otras iniciativas, por medio de la preparación de las empresas paraexportar. Adecuar los productos brasileños al mercado internacional y realizar accionesde marketing en el exterior, fundamental para divulgar y consolidar la "Marca Brasil".

7.2.1 Estructura de Apex-Brasil

APEX-Brasil posee 5 Centros de Distribución (CDs) de productos en otros países dedicadosa exportadores brasileños, ubicados en Miami, Frankfurt, Lisboa, Varsovia y Dubai, cadauno dedicado a diversos sectores o industrias.

La existencia de 3 Centros de Distribución en Europa se debe al hecho de que la UniónEuropea desempeña un papel muy importante en el comercio exterior brasileño, más del20% de las exportaciones de Brasil se destinan al mercado europeo (aproximadamente4,5 mil millones de dólares al año). Con el objetivo de aumentar, aún más, lasexportaciones para el continente, cada uno de estos centros tiene su propio mercado,

como por ejemplo el Centro de Varsovia que atiende, básicamente, a los países del esteeuropeo.

Abajo los detalles y características de cada uno de los CDs:

• CD Miami: – Área: 2.000 m² – Almacene en zona aduanera – Puerta de ingreso de productos brasileños en Estados Unidos y acceso AL

mercado de América Central – Localización estratégica al puerto y aeropuerto de Miami – Sectores implicados: instrumentos musicales, confecciones, textil, yeso,

muebles, cosméticos, etc.

• CD Frankfurt: – Área de 1500 m² – Frankfurt tiene el mayor aeropuerto de Europa en volumen de mercancías

(1,55 mil millones de toneladas al año en 2003) y el 8º mayor aeropuerto decargas del mundo

– Excelente red de transportes multimodal – Acceso a 35 mil millones de consumidores en el rayo de 200 km. Frankfurt es

sede de diversos departamentos de compras de grandes empresas. – Sectores implicados: alimentos industrializados, auto-piezas, raciones

animales, artículos en cuero, textil e confección, café, calzados, plástico, etc.

•

CD Lisboa – Área de 2000 m²




-74-

– Fácil acceso al Puerto de Setúbal y Puerto y aeropuerto de Lisboa. – Enfoque en la península Ibérica. Podrá atender tanto a Europa como el Norte

de África. – Sectores implicados: alimentos, auto-piezas, confecciones, calzados, plástico,

muebles, cosméticos, refrigeración, etc.

• CD Varsovia – Área: 900 m² – Nuevo hub del leste Europeo – Enfoque en el incremento de las exportaciones brasileñas a mercados no

tradicionales. Excelente aceptación de los productos brasileños. – Sectores implicados: zumos y alimentos industrializados, confecciones,

embalajes plásticos, máquinas y equipamientos, etc.

• CD Dubai – Área: 550 m²

– Enfoque en la mayor participación de productos brasileños en el mercadoárabe – Puerta de entrada para el Oriente Medio – Sectores implicados: alimentos, cosméticos, muebles, equipamientos médico-

odontológicos, artesanía, refrigeración, máquinas y equipamientos, etc.

7.2.2 Modelo de operación Apex-Brasil

Los beneficiados con las acciones de la APEX-Brasil son, de manera general, losgobiernos, en todas sus instancias, y las empresas que lo utilizan (todos los tamaños). Sinembargo, el foco del trabajo, son las pequeñas y medianas empresas que, al exportar, secualifican también para disputar un espacio mayor en el mercado interno.

Las empresas brasileñas que desean participar de los Centros de Apex tienen dosposibilidades:

1. Con apertura de empresa extranjera: La empresa brasileña abre una empresaextranjera, con sede en el CD de su selección. La filial extranjera actúa comoimportadora de los productos de la empresa brasileña, de esta forma, el clienteextranjero no necesita importar: él simplemente adquiere la mercancía yanacionalizada. La gran ventaja es ofrecer flexibilidad y agilidad en la venta yentrega de la mercancía para su cliente final (importador).

2. Sin apertura de empresa extranjera: La mercancía es enviada al CD todavía enzona aduanera (aún no nacionalizado) y los clientes podrán actuar como

importadores y se responsabilizan por todo el proceso de nacionalización. Laventaja es que el impuesto de importación será pagado solamente después derealizada la venta al cliente final.

Las empresas pueden ingresar en los Centros de APEX individualmente o por medio deasociaciones sectoriales o aún a través de formación de grupo de empresas. Encualquier de los casos, las empresas deben contribuir con la Agencia con una tasa deadhesión de cerca de U$ 500 y una mensualidad de U$ 800.

7.2.3 Plataforma de servicios ofertados

El modelo de APEX-Brasil ofrece servicios en dos vertientes: Centros de Distribución yCentros de Asistencia a la exportación mundial.




-75-

Los Centros de Distribución ofrecen servicios de operación, logística, administrativos(burocráticos) y de apoyo al importador brasileño y al exportador extranjero. Losprincipales servicios ofrecidos son:

•

Operación y logística – Almacenamiento y movimiento de mercancías – Recibimiento y despacho de mercancías – Pick and Pack – Fraccionamiento de carga y separación de mercancía para embarque

• Administrativos y de apoyo – Soporte en el contacto con abogados para orientación en la apertura de la

empresa extranjera – Soporte en el contacto de servicios contables – Apoyo en la obtención de presupuestos de transporte internacional y

doméstico

– Negociación de tarifas con los transportistas (UPS, FEDEX y DHL, etc.) – Orientación sobre tasas e impuestos practicados en el país de destino – Orientación sobre seguros necesarios para cada tipo de producto

Los Centros de Asistencia a la exportación mundial apoyan eventos internacionales yofrecen:

– Inteligencia de mercado – Búsqueda de representantes comerciales y soporte a la promoción de

productos brasileños en otro país – Apoyo a la realización de acciones de promoción de exportaciones (ferias,

misiones y eventos especiales) – Inteligencia comercial a través de la transformación de informaciones en

oportunidades de negocios a los exportadores brasileños e inversionistasextranjeros

Además, la agencia desarrolla relaciones institucionales con órganos en los países dedestino con objetivo de establecimiento de una red regional de promoción del comercioexterior e inversiones extranjeras en Brasil.

APEX-Brasil es financiada por el Banco Nacional de Desarrollo BNDES y su línea de créditoPROEX y los servicios prestados por los Centros de Distribución regionales (en paísextranjero) completan su fuente de ingresos.

7.3 PROEXPORT - Colombia

En 1991, el Gobierno Colombiano crea PROEXPORT a partir de una reestructuración en suesquema de internacionalización de la economía. Las labores que venía desarrollandoPROEXPO en la promoción de exportaciones se dividió en dos áreas: la promociónfinanciera y la no financiera.

En la financiera, el Banco de Comercio Exterior, BANCOLDEX fue organizado comoestablecimiento de crédito bancario y vinculado al Ministerio de Comercio Exterior ypasó a ejercer la promoción financiera.

En la no financiera se creó PROEXPORT COLOMBIA, como organismo de promoción nofinanciera de las exportaciones, mediante la constitución de un fideicomiso depatrimonio autónomo.




-76-

Los fines principales del contrato de fideicomiso son:

• Desarrollar las labores de promoción de exportaciones de acuerdo con elEstatuto Orgánico del Sistema Financiero, el contrato de fiducia y las instruccionesde la Junta Asesora.

• Desarrollar otras labores de promoción de exportaciones, en cumplimiento de lasobligaciones que tenía el Fondo de Promoción de Exportaciones Proexpo, altransformarse en el BANCO DE COMERCIO EXTERIOR.

Los objetivos de PROEXPORT incluyen: la promoción de exportaciones, promoción deinversiones y promoción del turismo.

1. Promoción de exportaciones

• Potenciar a corto y a mediano plazo la venta de bienes y servicioscolombianos en los mercados internacionales, ofreciendo al empresario unportafolio de servicios de alta calidad, ajustado a sus necesidades

• Suportar el Plan Estratégico de exportación

2. Promoción de inversiones

• Promover y facilitar iniciativas de inversión extranjera directa en Colombiacomo elemento dinamizador de la economía

• Brindar apoyo a inversionistas extranjeros potenciales e instalados, promover oportunidades de inversión, e identificar obstáculos en el clima de inversióncon el fin de mejorarlo

3. Promoción de turismo

• Desarrollar estrategias y acciones encaminadas a lograr la promoción efectivade Colombia como destino, aumentando el flujo de turistas internacionales alpaís

7.3.1 Estructura de PROEXPORT

La estructura física de PROEXPORT cuenta con un apoyo local a los exportadores enColombia que desde ahí les orienta y encamina a las oficinas regionales en los países dedestino.

Figura 49 Oficinas de PROEXPORT en Colombia y en el Mundo

Oficinas comerciales en el Mundo (Proexport)Zeiky

22Zeiky´s

Cada uno de las oficinas y representaciones comerciales regionales tienen un enfoquediferente del negocio. La oficina de Brasil, São Paulo está enfocada en inversiones yturismo. La de Estados Unidos, Venezuela y Perú son enfocadas en promover lasexportaciones.




-77-

La estructura organizacional de PROEXPORT permite ofrecer al empresario, un espaciode asesoría integral con una serie de productos y servicios.

Figura 50 Estructura organizacional PROEXPORT 2008

Estructura Organizacional PROEXPORT 2008

Junta asesora

PresidenteConsejo asesor Imagen País

Consejo asesor Inversión

Staff

GerenciaMacrosector Agroindustria

GerenciaMacrosector Manufactura

GerenciaMacrosector Prendas de

Vestir

GerenciaMacrosector

Servicios

Dirección deDesarrollo

Estratégico Int.

Dirección deInformaciónComercial

Dirección dePlaneación

Dirección deCooperación y

Convenios

Dirección deTecnología

Dirección deEventos y

Macroruedas

Unidad deGestión paraPROEXPORT

GerenciaPromoción

de Inversión

DirecciónAtención alInversionista

DirecciónClima de

Inversión yLegal

Dirección deApoyo

Estratégico

Gerencia

Turismo

Corporativo

GerenciaTurismo

Vacacional

Dirección de

MarketingTurismo

• Barranquilla

• Bucara-manga

• Cali

• Cartagena

• Cúcuta

• Medellin

• Pereira

• Alemania

• Brasil

• Canadá

• Caribe

• Costa Rica

• Chile

• China

• Ecuador

• EEUU

• España

• Guatemala

• Ital ia

• México

• Perú

• Reino U nido

• Venezuela

VicepresidenciaPromoción

Exportaciones

VicepresidenciaPromoción de

Inversiones

VicepresidenciaPromoción de

Turismo

Vicepresidencia

Imagen País

OficinasRegionales

(Zeiky´s)

Oficinas yrepresenta-

cionesComerciales

7.3.2 Plataforma de servicios ofertados

De manera general, los servicios ofertados a los exportadores por las oficinas regionalesen países de destino son:

• Búsqueda de expertos para la adecuación de productos colombianos a losdiversos mercados, nuevas tecnologías, productividad y estrategias de mercado.

• Información en logística de transporte

• Misión de compradores, de vendedores y agendas comerciales

• Promoción de exportaciones mediante la realización de eventos de promoción

puntuales como: showrooms, desfiles, degustaciones, promoción directa, envíode muestras o difusión de eventos específicos

• Identificación y difusión de oportunidades comerciales.

• Gestiones a nivel institucional o empresarial, para remover barreras a lasexportaciones colombianas o buscar una mayor penetración de las mismas.

La estructura local de Colombia es pulverizada por todo el país en pequeñas oficinasllamadas Zeiky´s. Estas tienen por finalidad apoyar la generación de la culturaexportadora y promover la oferta exportable del país. Las herramientas y equiposformados para esto ofrecen los servicios de:




-78-

1. Call Center

• Respuesta a preguntas frecuentes• Orientación básica en el proceso exportador e importador • Direccionamiento al Zeiky o a otras entidades de comercio exterior

• Inscripción en el Programa de Formación Exportadora – PFE• Comercialización de productos y servicios

2. Programa de Formación Exportadora

• Las PYMES tienen poca capacidad de invertir en formación• PROEXPORT a través de su Centro de Información y Asesoría de Comercio

Exterior – Zeiky, ha diseñado un programa de formación exportadoraenfocado en temas claves en el mundo del comercio internacional

3. Día del Visto Bueno

• PROEXPORT a través de Zeiky, organiza quincenalmente charlas ycapacitaciones gratuitas relacionadas con temas de internacionalización

4. Asesoría Personalizada

• Ofrece una asesoría personalizada, en temas relacionados con el comercioexterior. Para ello pone a disposición del exportador asesores del Ministerio deComercio Industria y Turismo, bancoldex y PROEXPORT

5. Centro de Información Empresarial

• Orientación y ubicación de información en la Sala General de Mincomercio ySala Empresarial de PROEXPORT

• Bases de Datos especializadas (Acompañamiento en las pantallas de autoconsulta)

• Fotocopiado

• Préstamo de material audiovisual. (videos, fotos y diapositivas)• Informaciones como estadísticas, estudios de mercado, directorios, libros

especializados, videoteca, publicaciones periódicas, banco de imágenes

7.3.3 Modelo de gestión PROEXPORT

Por ser una fiducia, la gestión de PROEXPORT está basada en indicadores que permitenun alineamiento a las metas del Estado.

Siendo una Organización basada en metas, cada funcionario tiene su meta deexportaciones directamente facilitadas, que corresponden a la proyección deoportunidades de negocios, que pudieran concretarse gracias a la gestión de laentidad.

Los indicadores hacen referencia a las exportaciones que desarrollan el empresarioconjuntamente con PROEXPORT:

• Promoción de mercados nacionales e internacionales

• Generar mayor impacto exportador

La promoción de mercados nacionales e internacionales considera el desarrollo delturismo y de las inversiones extranjeras

La medición del suporte de PROEXPORT al turismo se da por el numero de viajerosextranjeros con viajes facilitadas directamente por PROEXPORT. Estos números tuvieran uncrecimiento importante desde 2007 y ha alcanzado a 73% de la meta en a la mitad del

año.




-79-

Figura 51 Viajeros extranjeros con visitas facilitadas

72

236

186

254

150

2006 2007 2008*

Mil v iajeiros en el año Meta

Las visitas a Colombia de inversiones extranjeros calificados facilitados por la PROEXPORTestán se tornando cada vez más significativas, luego también, las inversiones extranjerasque son principalmente impulsadas por las visitas de inversionistas facilitadas.

Figura 52 Visitas facilitadas a Colombia de Inversionistas extranjeros x inversionesen Colombia

Visitas facilitadas a Colombia deinversionistas extranjeros

50

108

84

158

50

2006 2007 2008*

# de v isitas en el año Meta U$ milliones/año

Inversiones extranjeras enColombia

6,7

9,0

3,1

2006 2007 2008*

La promoción de las exportaciones se mide por medio del número de empresas connegocios facilitados y los valores que éstas añaden a la balanza comercial de Colombia

Figura 53 Empresas colombianas con negocios facilitados por PROEXPORT xExportaciones directamente facilitadas por PROEXPORT

Empresas colombianas connegocios facilitados por PROEXPORT

Exportaciones directamentefacilitadas por PROEXPORT (millones U$)

1.606 1.655

1.141

1.665

1.425

2006 2007 2008*

Número de empresas Meta

629

865

499

300

814

505

2006 2007 2008*

Exportaciones MetaMillones U$

Tanto el número de empresas con negocios facilitados por la PROEXPORT como el valor de las exportaciones han atendido cerca del 65% de la meta para 2008 solamente en elprimer semestre.

Las acciones de PROEXPORT tienen también como objetivo incrementar las

exportaciones de las empresas que ya exportan desde Colombia.




-80-

El principal objetivo estratégico de PROEXPORT durante el período 2007-2010 será lograr un mayor impacto en las exportaciones no tradicionales de Colombia, mediante unproceso de ventas sistemático y una relación de trabajo con los empresarios que permitala generación, seguimiento y cierre de oportunidades de negocio en los mercados

internacionales.

7.3.4 Actuación de PROEXPORT en Brasil

Los principales productos exportados desde Colombia son muy similares a la ofertadomestica de Brasil por lo cual, la oficina comercial regional de Sao Paulo ha enfocadosus actividades en la promoción de inversiones y del turismo.

Figura 54 Oferta exportable de Colombia

Sector de la IndustriaVolumen (Mil

ton/año)% Volumen

Valor(Mil U$)

% Valor

Extracciones de minerales y susmanufacturas

894,3 88% 177.799 42%

Industria Textil y del cuero36,8 4% 64.586 15%

Industria química 22,5 2% 68.093 16%

Metales y Metalurgia 22,2 2% 37.023 9%

Demás manufacturas 16,6 2% 38.346 9%

Alimentos y Bebidas 12,0 1% 23.850 6%

Industria eléctrica y metalmecánica 3,2 0% 8.965 2%

Papel y cartón 1,4 0% 3.795 1%

Construcción y cerámica 1,0 0% 1.752 0%

Agropecuario 0,5 0% 1.572 0%

Madera y sus manufacturas 0,3 0% 1.013 0%

Total 1.011,0 100% 426.793 100%

Sector de la IndustriaVolumen (Mil

ton/año)% Volumen

Valor(Mil U$)

% Valor

Extracciones de minerales y susmanufacturas

894,3 88% 177.799 42%

Industria Textil y del cuero36,8 4% 64.586 15%

Industria química 22,5 2% 68.093 16%

Metales y Metalurgia 22,2 2% 37.023 9%

Demás manufacturas 16,6 2% 38.346 9%

Alimentos y Bebidas 12,0 1% 23.850 6%

Industria eléctrica y metalmecánica 3,2 0% 8.965 2%

Papel y cartón 1,4 0% 3.795 1%

Construcción y cerámica 1,0 0% 1.752 0%

Agropecuario 0,5 0% 1.572 0%

Madera y sus manufacturas 0,3 0% 1.013 0%

Total 1.011,0 100% 426.793 100%

En el sector de Extracciones minerales y sus manufacturas se destaca la exportación defolio de flandres para uso en la Industria de Alimentos, esto corresponde al 88% delvolumen total exportado a Brasil y el 41% del valor, no son productos de alto valor añadido como en caso de los productos peruanos en Brasil

Los sectores de la industria que Colombia atiende son casi los mismos de Perú, noobstante los productos son muy distintos.

Para los productos colombianos, el ingreso al mercado consumidor brasileño es un granreto que requeriría una inversión no adecuada para el momento, ya que existe otraoportunidad en destaque, que son las posibilidades de apalancar las inversionesbrasileñas en Colombia.

7.4 Cámara de Comercio Brasil-Alemania

Al final de la 2ª Guerra Mundial, las industrias alemanas necesitaban expandir susnegocios a otros países y por este motivo fundaron la Cámara de Comercio e industriaBrasil-Alemania con el 100% de capital privado.

Hoy, las Cámaras alemanas están presentes en el mundo con 117 oficinas y fomentannegocios en más de 80 países.




-81-

Figura 55 Oficinas regionales en el mundo

Comprometidas con una política bilateral, las Cámaras Alemanas prestan servicios parala economía en el mundo entero. Interligadas a través de una red de CámarasAlemanas en el exterior con más de 1400 colaboradores, son el compañero ideal deempresas que buscan el intercambio económico bilateral con Alemania

7.4.1 Actualización en Brasil

La Cámara de Comercio e Industria Brasil-Alemania actúa hace casi 90 años en el país aservicio de la colaboración entre las macroeconomías de Alemania y de Brasil.

Aproximadamente 1.800 empresas son asociadas a la Cámara, no siendo sólo firmas decapital y know-how alemán instaladas en Brasil, sino que son también empresasbrasileñas con intereses en Alemania, bien como empresas e instituciones radicadas enAlemania.

La presencia de cámaras de comercio bien estructuradas y listas para prestar servicios alos asociados en Brasil pasó a ser esencial por ser un país que posee las principalesindustrias automovilísticas, de auto piezas, químicas, eletroelectrónicas, de máquinas yequipos bien como industrias metalúrgicas.

Las empresas de capital alemán tienen papel fundamental en Brasil, son responsablespor aproximadamente el 6,5% del PIB industrial del país.

Las oficinas de Brasil tienen como principal objetivo fomentar e incentivar las relaciones

económicas entre los dos países. La función de la Cámara comprende tres áreas:prestación de servicios a los asociados, actividades institucionales y actuación paraempresas de los dos países.




-82-

Figura 56 Oficinas locales en Brasil

Alemanha

FrankfurtBrasil

Rondônia

Porto AlegreBlumenau

CuritibaSão Paulo

Rio de janeiroBelo Horizonte

Salvador

Natal

Brasília

Goiânia

Hoy, la red de contactos, los grupos de trabajo y de intercambio, las exposiciones yreuniones son complementados por iniciativas que visan presentar soluciones a lasdificultades comunes y específicas identificadas por los asociados.

La Cámara trabaja en favor de ambos países. Poniendo a disposición apoyo ycolaboración, sea por medio de proyectos específicos, sea por medio de aparcerías delarga duración.

Todavía en la actuación para los dos países, la cámara contribuye para el

fortalecimiento y diversificación de los negocios de sus asociados, atracción deinversiones y ampliación del comercio bilateral, disponibiliza servicios diversificados,informaciones privilegiadas, productos nuevos e inéditos, además de establecer aparcerías con otras instituciones

Los asociados incluyen: automovilísticas, de auto piezas, químicas, eletroelectrónicas, demáquinas y equipos bien como industrias metalúrgicas:

• A.W. Faber-Castell SA

• Adidas do Brasil Ltda

• Air France - KLM

• Bosch Rexroth Ltda.

• Volkswagen do Brasil Industria de Vehículos Automotores Ltda

• VARIG SA Viação Aérea

El enfoque de la Cámara de Comercio e industria Brasil-Alemania es la promoción de laindustria alemana en Brasil y el intercambio de los negocios entre los dos países.




-83-

7.4.2 Plataforma de servicios

Los principales servicios ofertados por la Cámara son:

• Eventos que incluyen rodadas de negocios entre empresarios alemanes ybrasileños

• Acceso a informaciones comerciales solicitadas por empresas brasileñas yalemanas

• Almuerzos de negocios con personalidades del mundo empresarial y político

• Seminarios sobre los más diversos temas

• Reuniones de grupos de trabajo

• Intercambio de experiencias

• Coordinación de la participación de expositores y visitantes brasileños a las feriasalemanas

• Servicio de consultas sobre aperturas de empresas en Brasil

Estos servicios prestados por la Cámara son la principal fuente de ingresos, responsablespor el 80% o más de la financiación del organismo en Brasil.

Figura 57 Evolución del flujo comercial entre Brasil y Alemania

2,12,6

3,0

4,0

5,7 5,6

4,95,0 5,3 5,1

6,16,5

8,0

7,2

5,0

8,7

1996 1997 1998 2004 2005 2006 2007 2008

Brasil-Alemania Alemania-BrasilU$ Mil millones/año

Las exportaciones desde Alemania hacia Brasil son mayores que el flujo contrario,alcanzando el 8,7 mil millones de dólares en el año de 2007.

7.5 Mejores prácticas identificadas

Del análisis del benchmark, se identificaran algunas prácticas repetidas por las oficinasde promoción y que son clave para el éxito de las mismas.

Promoción:

• Presencia en las ferias más importantes

• Organización de misiones comerciales

• Realización de showrooms, degustaciones y presentaciones de producto

• Organización de eventos promociónales de la imagen del país

• Creación y distribución de catálogos con oferta exportadora y directorio de

importadores y exportadores




-84-

• Publicidad de impacto visual

Apoyo:

• Apoyo para la presencia en ferias con la coordinación de la exhibición con las

asociaciones o los grupos de empresarios asistentes• Apoyo en la realización de cursos, seminarios etc.

• Informar sobre temas aduaneros, fiscales y legales del mercado

Inteligencia Comercial:

• Elaboración de estudios de mercado tanto por país como por sector y/oproducto

• Análisis de la logística y sistemas de ventas

• Investigación sobre precios, márgenes comerciales y estructura de costes

• Detección de nichos de mercado y oportunidades para la oferta exportadora

• Retroalimentación con exportadores en origen para adaptar la ofertaexportadora a los gustos de los consumidores del país destino

• Detección de oportunidades de negocio a través del estudio y comparación dedatos del mercado

Relaciones públicas:

• Establecimiento, mantenimiento y ampliación de relaciones institucionales en elpaís destino

• Relaciones con organismos de atracción de inversión extranjera, cámaras decomercio, asociaciones empresariales etc.

• Interlocutor con instituciones privadas como empresas importadoras, publicistas,consultoras etc.

Independiente del enfoque del negocio (promoción de productos, de la industria, deinversiones o de turismo), todos los centros de promoción analizadas cuentan con unaestructura apoyo en el país de origen.




-85-

• Los modelos estudiados coinciden en diversos puntos en dos ámbitos: de laestructura de los centros (según funcionalidad), de estructuras de apoyo yla plataforma de servicios que brinda a sus usuarios. No obstante, losmodelos se diferencian en cuanto a su forma de financiación

• Apex-Brasil

– Coordinación de la política de promoción comercial del gobiernobrasileño conjugando la promoción de exportaciones con la atracciónde inversiones

– El modelo de ingresos basado en capital privado (tasa de adhesión,mensualidad y servicios de almacenaje) y capital del Ministerio deDesarrollo del Comercio exterior de Brasil

– Promoción de productos brasileños en otros países a través de

seminarios, ferias y exposición de los productos a los importadoresinteresados, facilitaciones aduaneras y servicios como estudios demercados locales.

– Oficinas locales que ofrecen soporte a los exportadores brasileños

• PROEXPORT

– El enfoque de PROEXPORT en Brasil está en la promoción de inversiones yde turismo de Colombia y muy poco enfocada en promover lasexportaciones colombianas

– Es financiado por el Gobierno colombiano

– PROEXPORT en Colombia ofrece apoyo a los empresarios que exportano buscan exportar productos a otros países

• Cámara de Comercio Brasil-Alemania

– Fomentar e incentivar las relaciones económicas entre los dos países através de la prestación de servicios a los asociados, actividadesinstitucionales y actuación para empresas de los dos países. En Brasil elfoco es en la promoción de la industria alemana.

– El 20% del capital necesario de las operaciones son provenientes del

gobierno y el 80% provenientes de mensualidades pagadas por losasociados y de servicios prestados a ellos




-86-

8. Plataforma de servicios del Centro de Promoción y Ventas




-87-

8. Plataforma de Servicios del Centro de Promoción y Ventas

Embasado en las mejores prácticas de las oficinas de promoción y en el conocimientode la necesidad de los importadores brasileños y exportadores peruanos obtenida por

medio de las encuestas/entrevistas, se ha definido la plataforma de servicios quebrindará el centro.

Dicha plataforma contempla cuatro ejes: Promoción, Inteligencia del Negocio, ServiciosAdministrativos y servicios logísticos para muestras.

La promoción comercial contempla la parte de eventos como participación y apoyo enla presencia en ferias y eventos, misiones comerciales y la parte de comunicación queinvolucra el establecimiento de relaciones institucionales con asociaciones u organismosgubernamentales.

La Inteligencia de negocio comprende los análisis de mercado e informaciones sobre lascondiciones y tendencias del mercado. Hay aún una parte de inteligencia de mercadosque identifica oportunidades de negocios, define planes de negocio y permite tambiénla creación de sistemas de información que soportan análisis estadísticos para losexportadores.

Los servicios administrativos cuentan con infraestructura de apoyo, punto deinformación, asesoría jurídica y fiscal incluyen servicios de atención al cliente como larecepción y distribución de la información, creación y mantenimiento de página webetc.

Los servicios de logística para muestras incluyen el almacenamiento y envío de muestrasa los importadores en Brasil en el momento adecuado, facilitación arancelaria, etc.

8.1 Servicios de promoción

8.1.1 Eventos

• Ferias y eventos

- Confección de agenda de eventos y distribución a los exportadoresperuanos

- Apoyo a empresas peruanas en ferias y eventos en Brasil mediante laasistencia en la organización de la representación (stands, logística de laferia etc.) y dotación de personal si fuese requerido

- Apoyo al cliente en los trámites necesarios para la participación de laempresa en ferias o eventos y asistencia a la empresa durante la

celebración del evento. Incluye mailing de invitación a contactos yseguimiento.

• Misiones comerciales

- Definición del mercado objetivo de la misión

- Soporte en la elaboración de la agenda de entrevistas y visitas así como ellugar de las presentaciones y todo lo relativo a la logística del evento

- Seguimiento a la misión comercial o viaje de prospección o a introduccióncomercial. La oficina de promoción realizará seguimiento de todos loscontactos realizados por la empresa peruana durante una misióncomercial o un viaje de prospección. Hará de intermediario ante posibles




-88-

peticiones de ofertas, ayudará en las labores de traducción, se encargaráde la recepción y presentación de muestras, etc.

• Eventos promocionales

- Eventos de promoción del Perú para aumentar la notoriedad de laImagen del país

- “Semana del Perú”, “Delicias del Perú”, “Perú Histórico” etc. En estoscasos, el centro debe apoyar la realización de los mismos

- Realización de eventos durante las festividades nacionales peruanas

- Misión comercial inversa sectorial, este evento consiste en invitar un grupode empresas brasileñas de un sector definido a visitar a Perú. La oficina depromoción facilitará informaciones de cada una de las empresasinvitadas, y dará seguimiento al contacto con cada uno de losimportadores presentes en el evento.

8.1.2 Comunicación• Relaciones Públicas

- Establecer relaciones institucionales con asociaciones brasileñas uorganismos gubernamentales como cámaras de comercio, asociacionesde productores e importadores

- Establecer, mantener y ampliar relaciones con los clientes actuales ypotenciales de productos peruanos según el análisis de InteligenciaComercial

• Catálogos de importadores así como de la oferta exportable Peruana

-

Distribución a los exportadores peruanos e importadores brasileñosrespectivamente

- Productos actualizados

• Publicidad

- Medios de publicidad de gran impacto visual como revistas, periódicos,videos, vallas promociónales, etc.)

- Potenciar la imagen del país a los consumidores finales

- Creación de logos, merchandising Perú

- Publicidad de productos peruanos en prensa especializada para llegar alos importadores

8.2 Inteligencia del negocio

• Análisis de mercado

- Análisis sectoriales y de productos estratégicos para Perú

- Divulgación gratuita para todas las partes interesadas mediante el portalde la oficina de Promoción




-89-

• Análisis de mercado especiales e individuales

- Contratado por empresas concretas o asociaciones de empresas para susproductos específicos fuera del marco de los productos o sectoresanalizados en el punto anterior

- Introducción de una empresa en el mercado, a través de agentes,distribuidores, importadores, clientes finales, o cualquier otro canal dedistribución apropiado al producto/servicio de la empresa peruana y almercado

• Atención a dudas respecto a la estrategia de operación y negociación en laoficina regional de Brasil

- Determinar una guía de “mejores practicas” por sector de actividad ycreación de un manual útil para el exportador

• Información sobre las condiciones del mercado

-

Competidores nacionales y extranjeros- Niveles de precios

- Logística y distribución

• Prospección de mercado

- Informe de carácter práctico, en que se evalúen las posibilidades de laempresa en el mercado.

- Facilitar los datos relevantes del sector, disponibles y accesibles en elmercado que permitan a la empresa conocer la situación del sector y susprincipales características y valorar sus posibilidades iniciales de negocio

• Sistemas de Inteligencia Comercial

- Definición de sistemas de inteligencia comercial que permitan realizar unaevaluación de mercado exhaustiva en cuanto a gustos, hábitos ynecesidades de los consumidores finales

- Creación de sistemas de información que permita análisis estadístico paradetectar oportunidades para productos peruanos

• Identificación de oportunidades de negocio

- A través del análisis de mercado se definen las oportunidades existentesen el mercado español y europeo para productos peruanos

- Definición de mercado potencial y nichos de mercado

- Identificación de clientes potenciales

• Definición de planes de negocio

- Orientación respecto al modelo de negocio a seleccionar (distribuidor,filial, joint-venture, etc.)

- Definición plan de marketing

- Estrategias de penetración

- Confección del modelo económico-financiero

• Retroalimentación

-

Identificación de gustos y necesidades del mercado español y europeo




-90-

- Retroalimentar los exportadores peruanos con la información identificadacon el propósito de ajustar cada vez más sus productos al gusto delmercado español

• Implantación comercial en el país

- Apoyar la búsqueda de oficinas, local, personal y tramites

- Facilitar datos de abogados de reconocida experiencia ayudando aempresas en la implantación en el país para apoyar el servicio de laOficina de Promoción

• Estudio de oportunidades sectoriales de negocio

- Analizar al nivel técnico y de calidad de los productos competidores delsector en Brasil

- Información sobre los principales fabricantes locales o importadores,principales distribuidores brasileños

- Certificados técnicos necesarios para la importación y distribución de sus

productos, aranceles aplicables, ferias más importantes del sector, etc

- Determinar el potencial específico de negocio a corto-medio plazo,identificando empresas y/o instituciones en los que se han detectadoestas oportunidades de negocio

- Descripción del perfil de las empresas a las que la Oficina de Promociónvisitará para valorar y contrastar la viabilidad de las oportunidades denegocio que plantean

8.3 Servicios de soporte

8.3.1 Apoyo

• Punto de información

- Incentivos fiscales

- Subvenciones y beneficios

- Facilitación arancelaria y procedimientos aduaneros

- Orientación de seguros y garantías

• Infraestructura de apoyo

- Dotar a los exportadores peruanos de un espacio físico donde realizar las

reuniones, negociaciones y presentaciones de productos (sala demuestras)

- Creación de una zona de servicios múltiples que incluya acceso aInternet, oficinas, etc. Para que el exportador peruano pueda operar desde ahí en un momento dado

• Asesoría jurídica y fiscal

- Información sobre constitución de sociedades e impuestos

- Apoyo en planes de negocio

- Tramitación de expedientes y otros asuntos burocráticos




-91-

8.3.2 Atención al cliente

• Pagina Web del Centro de Promoción

- Definición como canal de comunicación preferencial tanto para elexportador peruano como el importador español

- Inclusión de toda la información generalizada en cuanto a análisis demercado, directorios, agenda de eventos , estudios específicos, etc.

- Fácil uso y acceso

- Información actualizada y constante en el tiempo

- Preguntas y Respuestas Comunes

• Front Office del Centro

- Recepción y distribución de la información. Canalizar la información alresto de la organización del Centro.

- Servicio orientado a los clientes internos del centro (Resto dedepartamentos)

• Base de datos empresarial

- Creación, alimentación y mantenimiento de BB.DD. con empresas tantoespañolas como peruanas

- Envío de boletín electrónico informativo con novedades sectoriales,nuevos productos, agenda de actividades etc.

- Utilización para actividades de Customer Relationship Management(CRM)

La plataforma de servicios del Centro debe contemplar servicios de Promoción,de Inteligencia del Negocio, de Servicios Administrativos y de servicios logísticospara las muestras

• Los servicios de promoción se pueden agrupar en dos grandes categorías:eventos (ferias, misiones, etc.) y comunicación (relaciones publicas,publicidad de Perú y del Centro)

• La Inteligencia del Negocio es un servicio clave, pues los resultados deestos análisis guiarán el éxito de la promoción dirigida a fomentar la ventade productos con potencial actual o futuro en el mercado brasileño

• Los servicios de soporte son oportunos para que el exportador peruanosienta el Centro como un aliado estratégico en el exterior, ofreciéndoleservicios de apoyo, infraestructura, pagina Web, etc

• La logística de las muestras es un punto importante a ser considerado pueses el principal canal para que el importador brasileño tenga acceso acomprobar la calidad de los productos peruanos




-92-

9. Estrategia de Actuación para el Centro de Promoción yVentas




-93-

9. Estrategia de Actuación del Centro de Promoción y Ventas(CPV) en Brasil

La estrategia de actuación del CPV considera los principales productos actualmenteexportados, el posicionamiento en el mercado brasileño y el perfil de los exportadores eimportadores

Figura 58 Elaboración de la estrategia de actuación

Modelo deOperación

Alimentos y bebidas

Industria Química

Industria Textil y del cuero

Estrategia deposiciona-

miento

Productosenfocados

Potencialesusuarios del

CPV

Mercadobrasileño


mientoProductosenfocados


CPVMercadobrasileño


miento

Productosenfocados


CPV

Mercadobrasileño

Estrategia deactuación

Modelo deOperación

Alimentos y bebidas

Industria Química

Industria Textil y del cuero


miento

Productosenfocados


CPV

Mercadobrasileño


miento

Productosenfocados


CPV

Mercadobrasileño










miento

Productosenfocados


CPV

Mercadobrasileño


miento

Productosenfocados


CPV

Mercadobrasileño

Estrategia deactuación

El Modelo de operación presentado contempla la estructura de una oficina local en Perúy una oficina regional en Brasil, bien como las principales funciones de promoción yventas en ambos países.

Para cada sector priorizado de la industria se detalla:

• Los principales productos enfocados ya exportados o exportables desde Perúhacia Brasil

• La estrategia de posicionamiento para aumentar la participación en el mercadobrasileño de los potenciales usuarios del CPV

• La identificación de los Exportadores que potencialmente utilizarán el servicio delCentro

• Caracterización del mercado importador brasileño, bien como identificación delos principales “targets”

9.1 Modelo de operación del centro de Promoción y Ventas

El modelo de operación propuesto para el CPV consiste en tener equipos en ambospaíses enfocadas en la búsqueda de exportadores peruanos y de importadoresbrasileños con el objetivo de facilitar el comercio entre los dos países.

El Modelo de Operación comprende un equipo de trabajo en Perú y un equipo detrabajo en Brasil.

Las funciones del equipo de trabajo en Perú, estarían orientadas a:

• Seguimiento de la oferta exportable

• Análisis del perfil de los exportadores y encaje en el mercado brasileño




-94-

• Información, direccionamiento y asesoría en comercio exterior

• Simulación del costo de la exportación y soporte en la Logística Internacional

• Herramientas para Análisis de Competitividad

• Centro de Documentación

• Programas de capacitación

• Atención directa al exportador

Figura 59 Modelo de operación del Centro de Promoción y Ventas

Ex portadores peruanos

Oficina de Perú

Importadores brasileños

Oficina regional

Las funciones del equipo de trabajo en Brasil, comprenden:

• Busca de importadores en el mercado brasileño

• Gestión de los distribuidores pareceros• Asociaciones con gremios empresariales y entidades regionales de comercio

• Participación en ferias y eventos para promover los productos peruanos

• Búsqueda de expertos para indicación y realización de servicios externalizados

• Información en logística del transporte y legislación regional/local

9.2 Industria de Alimentos y Bebidas

9.2.1 Productos enfocados

Los principales productos exportados de Perú a Brasil actualmente son las aceitunas enconserva, las conservas de pescados, los espárragos en conserva, harinas impropias parael consumo humano, caballas y demás pescados. Estos productos representan el 90% delvalor y el 92% del volumen.

Gran parte de los productos de la Industria de Alimentos y Bebidas está destinada a lasregiones Sureste y Sur con destaque para productos como aceitunas, conservas depescados, caballas, harina de trigo y espárragos.




-95-

Figura 60 Principales productos de alimentos y bebidas y sus destinos en Brasil; valor

SP PR SC ES PE RJ TO Otros

Caballas

Otros Pescados

Harinas improprias para el consumo humanoEspárragos en conserv a

Conserv as de pescados

Aceitunas en conserv a

Otros

% 14%2%5%8%13%13%19%27%

2.475

4708791.242

2.115

3.244

6.496

2.241

Principales productos y su destino en Brasil

79%

SPPR

SC

TO

RJES

PE

SPPR

SC

TO

RJES

PE

K U$/año 2007

El 79% de la demanda en este sector se concentra en: São Paulo, Paraná, SantaCatarina, Espírito Santo y Pernambuco.

El producto más relevante es la aceituna en conserva y tiene una buena penetración enlos diversos estados brasileños. Estas exportaciones representan casi la mitad del valor total exportado en el sector.

Pernambuco se destaca por la demanda de productos que son poco usuales en losdemás estados brasileños como las harinas impropias para el consumo humano y lascaballas, que son exclusividad entre los principales estados de la demanda.

El análisis con base en el peso es, de manera general, bastante análoga al anterior yconfirma la relevancia de estos productos y sus destinos.

Figura 61 Principales productos de alimentos y bebidas y sus destinos en Brasil; peso


PescadosHarinas improprias para el consumo humanoEspárragosHarina d e trigoCaballasConserv as de PescadosAceitunasOtros

SPPR

SC

TO

RJES

PE

9%4%5%10%11%13%15%33%

1.249

523667

1.3301.464

1.965

4.345

1.650

%


82%

K U$/año 2007


PescadosHarinas improprias para el consumo humanoEspárragosHarina d e trigoCaballasConserv as de PescadosAceitunasOtros

SPPR

SC

TO

RJES

PE

9%4%5%10%11%13%15%33%

1.249

523667

1.3301.464

1.965

4.345

1.650

%


82%

K U$/año 2007

SPPR

SC

TO

RJES

PE

SPPR

SC

TO

RJES

PE

9%4%5%10%11%13%15%33%

1.249

523667

1.3301.464

1.965

4.345

1.650

%


82%

K U$/año 2007




-96-

9.2.2 Estrategia de posicionamiento

La estrategia de posicionamiento de los productos peruanos en el mercado brasileño hasido definida basada en los potenciales productos que Brasil ya importa, pero no desde

Perú y en las características del sector en Brasil.Para el entendimiento de las características del sector se ha considerado aún lalocalización de la demanda de cada uno de estos productos detallados en el ítem 9.2.1.

Comparando las exportaciones actuales desde Perú hacia Brasil con las importacionestotales de Brasil, se observa que los productos elaborados tienen valor añadido mayor que los no elaborados y, hoy, estos tienen mayor relevancia en términos de volumen enlas importaciones brasileños en el sector de Alimentos y Bebidas.

Figura 62 Comparativo de exportaciones actuales desde Perúe importaciones brasileñas totales

Exportaciones actuales desde Perú hacia BrasilProducto no elaborado Producto elaborado

Espárragos en conserva

Pescados en conserva

Pescados en conserva

Aceitunas preparadaso en conserva

Harinas de pescados

Pescados congelados

Pescados congelados

Harinas de trigo

Espárragos frescoso congelados



Salvado de trigo

Pescados congelados

Pescados congelados

Harinas de trigo

Importaciones brasileñas totales

Producto no elaborado Producto elaborado

Comparando a los dos cuadros arribas identificase la oportunidad de aumentar lasexportaciones de espárragos frescos o congelados a Brasil, es bastante relevante, unavez que estos son parte de la oferta exportable de Perú.

Aunque Perú no sea productor de trigo, suele importar esta materia prima y procesarla,transformándola en salvado de trigo para las industrias locales de galletas y otras.

Los productos peruanos vendidos en el sector de Alimentos y Bebidas en Brasil ya suelentener algún grado de elaboración.

Una vez analizado el encaje entre importaciones totales desde Brasil y oferta exportableperuana, resta analizar la manera con que el consumo de estos productos ocurre en losestados de destino.

El consumo de alimentos en Brasil ocurre en dos segmentos: el domestico (adquisición deproductos en supermercados) y bares y restaurantes (producto comprado, a través demayoristas y distribuidores.




-97-

Los productos importados no son comercializados en supermercados pequeños, por tanto, para el consumo domestico, la principal fuente de adquisición de los alimentosperuanos serian las grandes redes de supermercados.

Figura 63 Estrategia de penetración de alimentos y bebidas en el mercado brasileño

Aceitunas

Conservas de pescados

Caballas

Harina de Trigo

Establecimientoacuerdos paraconquista demercado ydistribución

Espárragos

Harinas Impropias paraconsumo humano

Distribuidor 1

Distribuidor 2

Distribuidor 3

Cliente

final

Consolidación yconocimiento de

la ofertaexportable

AcuerdosAcuerdos

El consumo en bares y restaurantes es menos sensible a productos importados. Losestablecimientos alimenticios buscan los menores costos para sus materias primas(aceitunas, peces, harinas, etc…) para tal hacen sus compras en grandes redes demayoristas/distribuidores.

De esta forma, la estrategia para la penetración en este mercado es tener los productosperuanos en las góndolas de las grandes redes de supermercados y, secundariamente,en mayoristas/distribuidores.

Estos distribuidores tienen sus procesos de selección de proveedores bastante rigurosos,

incluyendo exigencias de documentos burocráticos que no poseen relación con losproductos propiamente dichos. Por lo tanto, se recomienda el establecimiento deacuerdos con distribuidores de tal modo que estos vean el valor añadido de losproductos importados desde Perú y consideren este el factor relevante en lanegociación.

9.2.3 Potenciales usuarios del Centro

Para la definición de los potenciales usuarios del Centro se ha clasificado la listacompleta de exportadores por el valor exportado en el año de 2007.

En el sector de alimentos y bebidas se tienen 62 exportadores que fueron clasificados encinco grupos. Los grupos seleccionados fueron aquellos que exportan valores anuales

superiores a U$ 100 mil, pues son los que tienen mayores y mejores capacidades deexportar y participar de acciones de promoción y ventas del Centro.




-98-

Figura 64 Clasificación de los exportadores peruanos(Industria de Alimentos y Bebidas)

232.465

Descals industrias alimentarias

s.A.C.

Exporta dor actual es a Brasil U$/año

Agroindustrias n obex s.A. 3.605.316

Expor taciones de la selva s .A 1.516.196

Pesquera hayduk s.A. 1.513.199

Silvateam peru s.A.C. 1.429.560

Danper trujillo s.A.C. 1.100.903

Corporacion miski s.A. 988.615

Tecnologic ade alim entos s .A. 954 .6 10

Austral group s.A.A 858.576

Exportadora el sol s.A.C. 742.826

Sihersa s.A. 735.969Globenatural internacional

s.A. 678.681Corporacion pesquera inca

s.A.C. Copeinca s.A.C. 678.382Exportaciones mirs a empresa

individual deresposabilida 481.207

Italia pacifico srltda. 368.511

Alicorp saa 323.660Agroindustrias los andes

sociedad anonimacerrada 318.155

Sociedad agricola drokasas.A. 287.147

Lands food company s.A. 270.695

Manex food srl 235.943

... ...

232.465

Descals industrias alimentarias

s.A.C.

Exporta dor actual es a Brasil U$/año

Agroindustrias n obex s.A. 3.605.316

Expor taciones de la selva s .A 1.516.196

Pesquera hayduk s.A. 1.513.199

Silvateam peru s.A.C. 1.429.560

Danper trujillo s.A.C. 1.100.903

Corporacion miski s.A. 988.615

Tecnologic ade alim entos s .A. 954 .6 10

Austral group s.A.A 858.576

Exportadora el sol s.A.C. 742.826

Sihersa s.A. 735.969Globenatural internacional

s.A. 678.681Corporacion pesquera inca

s.A.C. Copeinca s.A.C. 678.382Exportaciones mirs a empresa

individual deresposabilida 481.207

Italia pacifico srltda. 368.511

Alicorp saa 323.660Agroindustrias los andes

sociedad anonimacerrada 318.155

Sociedad agricola drokasas.A. 287.147

Lands food company s.A. 270.695

Manex food srl 235.943

... ...

Nº expor-

tadoresK U$/exp

Classifi-

cación

62 592

>1.000 5 1.833

500-1.000 7 805

100-500 20 229

50-100 9 76

<50 21 19

<50

Total

Figura 65 Exportaciones peruanas por clase de exportador(Industria de Alimentos y Bebidas)

20,5 9,2

5,6

4,6

0,70,4

Total >1.000 500-1.000 100-500 50-100 <50

Total de exportaciones peruanas

Millones U$/año 2007; Brasil; sectores deAlimentos y Bebidas

95%

Se han identificado 32 exportadores que tienen sus exportaciones por encima de lamedia del sector y respondieron en 2007 por el 95% de las exportaciones actuales en estesegmento.




-99-

9.2.4 Mercado brasileño

El segmento de supermercados es más significativo que el de bares y restaurantes entérminos de volumen y valores comercializados

Figura 66 Gastos mensuales de los brasileños con alimentos y bebidas

Gastos mensuales per capita; Brasil

14%

86%

Supermercados

Bares y restaurantes

Respecto al sector de Alimentos y Bebidas, el canal de distribución a través desupermercados supera el de bares y restaurantes en hasta 6 veces.

El segmento de supermercados en Brasil está concentrado en grandes redes, siendo lospequeños establecimientos poco expresivos en la actualidad.

El segmento de bares y restaurantes es bastante más fragmentado y su penetracióndebe considerar la venta a través de mayoristas y distribuidores.

Igualmente, se ha identificado a los principales mayoristas y supermercados.Mayoristas:

• Atacadão

• ASSAI

• Makro

• Sam´s Club

• Tenda

Supermercados:

• Carrefour

• Wal-Mart• Pão-de-açúcar (CBD)

• Barateiro

• Sendas

• Bompreço

• Sé Supermercados




-100-

9.3 Industria química


Actualmente los principales productos exportados desde Perú hacia Brasil paraaplicación en la Industria química son las chapas de Propileno, sulfatos, colorantes y suspreparaciones, carmin de cochinila, taninos y derivados de taninos.

Estos productos responden por el 89% del valor total exportado desde Perú para elsector.

Figura 67 Principales productos de la Industria Química y su destino en Brasil; valor

K U$/año 2007

SP ES RS PR MG SC SE Otros

Taninos

Derivad os de Tan inosCarmin de cochinila

Corantes y sus preparacionesOtros sulfatosPolim. Propileno

Otros

SPPR

SC

MGES

RS

SE

SPPR

SC

MGES

RS

SE

1.411215561587849

3.955

13.544

1.395

6%1%2%3%4%6%18%60%


88%

%

El Estado de São Paulo concentra el 60% de del valor total exportado desde Perú en elaño de 2007, en este segmento.

El producto químico más significativo de las exportaciones desde Perú es la chapa depropileno. Las importaciones de este producto corresponden al 48% del valor de lasexportaciones del sector. Por otro lado, el volumen de este producto es bastante grande,5 mil toneladas al año, el 44% del total del sector en 2007.

El análisis de la demanda brasileña en este sector es bastante similar.




-101-

Figura 68 Principales productos de la industria química y su destino en Brasil;peso

SPPR

SC

MGES

RS

SE

SP ES RS SE PB PR SC Otros

Prod. Origen v egetal para entranzar Boratos naturalesOtros sulfatos

Deriv ados de Taninos

TaninosPolim. Propileno

Otros


K U$/año 2007

4%2%3%4%6%10%16%55%%

90%

468250382404637

1.802

6.023

1.066

SPPR

SC

MGES

RS

SE

SPPR

SC

MGES

RS

SE

SP ES RS SE PB PR SC Otros

Prod. Origen v egetal para entranzar Boratos naturalesOtros sulfatos

Deriv ados de Taninos

TaninosPolim. Propileno

Otros


K U$/año 2007

4%2%3%4%6%10%16%55%%

90%

468250382404637

1.802

6.023

1.066

Utilizase dicho producto como un componente en embalajes de alimentos y embalajesindustriales. Además, las chapas de propileno son utilizados igualmente en el montaje depiezas técnicas de la industria automovilística, de electrodomésticos, electro electrónica,también se utiliza de las chapas de propileno.

En términos de relevancia de valor y volumen de los productos exportados en la Industriaquímica, los que se destacan más son los sulfatos, los taninos y los colorantes.

Los sulfatos son utilizados para producción de fertilizantes. Los taninos y colorantes sonutilizados industrialmente en el procesamiento del cuero y otros textiles, bien como en laproducción de algunos medicamentos.




-102-


Las exportaciones actuales de la Industria química peruana se concentran en productosmenos elaborados y encajan en gran parte con la demanda brasileña (importaciones).

Figura 69 Comparativo de exportaciones actuales desde Perú eimportaciones brasileñas totales (Industria química)

Exportaciones actuales desde Perú hacia Brasil

Taninos y d erivados

Chapas polim .propileno


Sulfatos


Boratos naturales

Taninos y d erivados

Acido ortoborico

Sulfatos

Boratos naturales





El sector químico brasileño tiene sus importaciones concentradas en productos menoselaborados como ácido ortoborico, boratos, sulfatos y taninos. Las chapas de propilenoson considerados productos elaborados.

Las exportaciones peruanas en el sector están en línea con los productos másimportados por Brasil, a excepción del ácido ortoborico que hace parte de la ofertaexportable de Perú pero a día de hoy casi no se exporta a Brasil. Este producto tiene suaplicación en la producción de insecticidas.

Si por un lado la demanda importada y la oferta peruana están en línea, por otro ladolas industrias químicas brasileñas no conocen adecuadamente la oferta de productosquímicos peruanos.

Según la Asociación Brasileña de Productos Químicos, hay registradas 1091 fábricas deproductos químicos de uso industrial en Brasil, de los cuales 604 están en el Estado de SãoPaulo. Concluimos que el sector tiene numerosas oportunidades y principalmente laregión seleccionada como foco de la demanda brasileña (las exportaciones actualesdesde Perú también se concentran en São Paulo).

Asimismo, la oferta doméstica no es suficiente para suplir la demanda brasileña deproductos químicos. Entre 2006 y 2007, las importaciones de estos productos aumentaronun 38%.




-103-

Figura 70 Estrategia de penetración de productos químicos en el mercado brasileño

Taninos

Polim. Propileno

Derivados de Taninos

Otros sulfatos

Establecimientode acuerdos para

conquista demercado ydistribución

Boratos Naturales

Productos de Origenvegetal para entranzar

Distribuidor 1

Distribuidor 2

Distribuidor 3

Clientefinal

Consolidación yconocimiento de

la ofertaexportable

AcuerdosAcuerdos

Debido al hecho de las empresas brasileñas no conocieren adecuadamente la oferta deproductos químicos exportable de Perú, la mejor estrategia para expandir esteconocimiento es a través de los distribuidores, muchos estos están al menos 20 años en elmercado brasileño.

En Brasil hay 103 distribuidores de productos químicos industriales y estos tienen clientesde los más variados tipos, desde pequeñas a grandes empresas.


En el año 2007, en el sector de la Industria química 72, empresas peruanas exportaron aBrasil. Dichos exportadores fueron clasificados en cinco grupos de acuerdo con el valor exportado en el periodo.

Figura 71 Clasificación de los exportadores peruanos (Industria Química)

Nº expor-

tadoresK U$/exp

Classifi-

cación

72 2.818

>5.000 1 12.160

1.000-5.000

3 1.426

100-1000 10 421

50-100 4 75

<50 54 8

<50

Total

Exportador actuales a Brasi l (U$)Opp film s.A. 12.160.298

Quimpac s.A. 2.106.576

Chr hansens .A. 1.159.877

I nkabor s.A.C. 1.012.307

Mont ana s a 873.229

Globenatural internacional s .A. 612.945

Molinos chipoco e.I.R.L. 573.840

Compaðiagoodyear del peru s.A. 451.603

Gomas y t aninos s.A.C. 442.100

Pevisa aut o parts s.A. 366.697

Imbarex s.A. 328.375

I nnova andina s .A. 217.587

Ilender peru s .A 193.500

I nf opri nt s ol ut i ons peru s. A. C. 145. 158

Productos nat urales deexport acion sa ( p 91.968

Aicacolor s .A.C. 73.069

Clariant (peru) sa 72.936

San miguel indust rial sa 60.116

Aguil a gra ph i nt ernaci onal s. A 46. 83 0

I ndeco s.A. 36.235

Biocon del peru s .A.C. 34.200

M anufact uras y moldeos plasticoss ociedad anonima ce rra 34. 149

Saint gobain abras ivos sac 32.361

B.Braun medical peru s.A. 31.921

Combustibles y s ervicios

generales e.I.R 22.870

Ge water & process t echnologies

peru s .A 19.885

Aqaquimicasociedad anon ima 19.05 0

Ret ex peruana s .A. 16.720

Ceramica lima s a 16.003

... ...

Exportador actuales a Brasi l (U$)Opp film s.A. 12.160.298

Quimpac s.A. 2.106.576

Chr hansens .A. 1.159.877

I nkabor s.A.C. 1.012.307

Mont ana s a 873.229

Globenatural internacional s .A. 612.945

Molinos chipoco e.I.R.L. 573.840

Compaðiagoodyear del peru s.A. 451.603

Gomas y t aninos s.A.C. 442.100

Pevisa aut o parts s.A. 366.697

Imbarex s.A. 328.375

I nnova andina s .A. 217.587

Ilender peru s .A 193.500

I nf opri nt s ol ut i ons peru s. A. C. 145. 158

Productos nat urales deexport acion sa ( p 91.968

Aicacolor s .A.C. 73.069

Clariant (peru) sa 72.936

San miguel indust rial sa 60.116

Aguil a gra ph i nt ernaci onal s. A 46. 83 0

I ndeco s.A. 36.235

Biocon del peru s .A.C. 34.200

M anufact uras y moldeos plasticoss ociedad anonima ce rra 34. 149

Saint gobain abras ivos sac 32.361

B.Braun medical peru s.A. 31.921

Combustibles y s ervicios

generales e.I.R 22.870

Ge water & process t echnologies

peru s .A 19.885

Aqaquimicasociedad anon ima 19.05 0


Ceramica lima s a 16.003

... ...

El Centro de Promoción y Ventas deberá enfocar en aquellas empresas con mayor capacidad de exportar a Brasil.




-104-

Por tanto fueron identificados catorce exportadores como principales usuarios enpotencia para el centro. Estos importan valores anuales superiores a 100 mil dólares alaño, cada uno.

Figura 72 Exportaciones peruanas por clase de exportador (Industria Química)

21,4 12,2

4,3

4,2

0,3 0,4

Total >10.000 1.000-

5.000

100-1.000 50-100 <50

97%


Millones U$/año 2007; Brasil; sector químico

Los catorce exportadores identificados representan el 97% de las exportaciones desdePerú para Brasil en el sector.


El mercado de productos químicos en Brasil está en alza y el crecimiento de lasimportaciones favorece la penetración de productos peruanos en este mercado.

Figura 73 Importaciones brasileñas de productos químicos (2002-2007)

10,1 11,014,5 15,3

17,4

23,9

2002 2003 2004 2005 2006 2007

Importaciones de productos químicos

CAGR19%

El crecimiento en el sector ha impulsado el significativo aumento de las importacionesdesde Brasil (CAGR 2002-2007: 19%)

Los distribuidores suministran a la industria insumos como solventes, química fina y tintas

La mayoría de los distribuidores del sector concéntranse en São Paulo:

• 71% están localizadas en la región metropolitana de la ciudad São Paulo (SP)




-105-

• 11% en el interior del Estado de São Paulo (SP)

• 5% en Pernambuco (PE)

• 3% en Rio de Janeiro (RJ) y en Bahia (BA)

• 2% en Rio Grande do Sul (RS), en Santa Catarina (SC) y en Minas Gerais (MG)

Igualmente, se han identificado los principales distribuidores:

• Bandeirante brazmo indústria e comércio ltda.

• Arinos química ltda.

• Akzo nobel ltda. - Divisão química

• Gotaquímica produtos químicos ltda.

• Carbono química ltda.

• M. Cassab comércio e indústria ltda.

• Manchester chemical produtos quimicos ltda.

• Ipiranga química s/a.

• Proquimil produtos químicos ltda.

• Unipar comercial e distribuidora s/a

Los distribuidores en el sector químico brasileño trabajan con equipos de ventas de altaespecialización en los mercados en que actúan:

• Equipo de ventas interna: es la equipo responsable por el primer contacto con losimportadores (clientes brasileños), estos empleados son segmentados enunidades de negocio como polímeros, tintas y adhesivos, alimentos (materia

prima para la industria de ingredientes), cosméticos y química industrial. Laventaja es que ellos tienen el lenguaje propio del sector para el trato con losposibles importadores de estos productos.

• Equipo de ventas externa: este equipo hace visitas frecuentes a los potencialesimportadores y los encamina al soporte técnico para que el importador puedaverificar cuales son los requerimientos técnicos de los productos que esténcomprando o que deseen comprar.

• Soporte técnico (call center): son profesionales técnicos en la industria químicaque proveen informaciones al importador: exigencias de legislación,orientaciones de uso de las materias primas, substituciones, etc.

• Servicios subcontratados: este área de la empresa distribuidora actúa como una

consultoría, haciendo desde estudios de mercado hasta gestión logística demuestras: separación, almacenaje y distribución.

El uso de la estructura de un distribuidor tiene ventajas competitivas para el Centro comoun equipo vendedores cualificados y reconocidos en el mercado brasileño y lafacilitación para la penetración del mercado de PYMES. En este caso, el equipo deventas del Centro haría relación con algunos distribuidores del sector en Brasil.

Así establecer o buscar acuerdos de colaboración con dichos distribuidores, el equipode gestión del CPV debe considerar que los distribuidores en Brasil desean exclusividadde distribución de ciertas gamas de productos y la oferta exportable debe tener peso ensus negocios (~10%).

La cuestión de la exclusividad puede encajar en la estrategia de un exportador peruano,pero no al Centro, que va representar exportadores con ofertas distintas. Algunos de los




-106-

clientes del CPV podrían quedar se perjudicados pues la unidad de negocio enfoque delas ventas del distribuidor exclusivo podría ser distinto de la respectiva del producto deestos exportadores.

En cuanto al peso del negocio, para el Centro esta también podría ser una dificultad en

el inicio de la operación pues el número de exportadores será reducido y la oferta puedeno tener diversificación, volumen y peso suficientes para atender a este requerimiento.

9.4 Industria textil y del cuero


Los principales productos exportados desde Perú hacia Brasil son hilos de algodón, fibrasacrílicas o modacrílicas, pieles de ovinos y cueros/pieles de caprinos “Wet Blue”.

Gran parte de los productos de la Industria Textil está destinada a Santa Catarina, SãoPaulo, Minas Gerais y Espírito Santo, y el mix de productos suele variar por destino.

Figura 74 Principales productos de la Industria Textil ydel Cuero y sus destinos en Brasil; valor

SP RJ

SC

MGES

RS

BA

SC SP RJ ES MG SE RJ Otros

Couros/peles caprinos "Wet Blue"

Pieles de ov inos, secas, "crust"

Fio de algodão, retorc. Fibra p enteada TIT< 106.38D

Fio de algodão, fibra pentead a, TIT<125D

Fio de fibras sintéticas p/retalho

Fibras acrílicas ou moda crílicas não ca rdadas

Fibras acrílicas ou modacrílicas não ca rdadas p / fiação

Otros

4951991.002

1.5911.995

5.7496.768

2.119

2%1%5%8%10%11%29%34%

K U$/año 2007


83%

%

SP RJ

SC

MGES

RS

BA

SP RJ

SC

MGES

RS

BA

SC SP RJ ES MG SE RJ Otros

Couros/peles caprinos "Wet Blue"

Pieles de ov inos, secas, "crust"

Fio de algodão, retorc. Fibra p enteada TIT< 106.38D

Fio de algodão, fibra pentead a, TIT<125D

Fio de fibras sintéticas p/retalho

Fibras acrílicas ou moda crílicas não ca rdadas

Fibras acrílicas ou modacrílicas não ca rdadas p / fiação

Otros

4951991.002

1.5911.995

5.7496.768

2.119

2%1%5%8%10%11%29%34%

K U$/año 2007


83%

%

São Paulo es el único estado brasileño en recibir un gran mix de productos textiles, losdemás estados importan 1 o 2 tipos de productos peruanos principalmente.

Fibras acrílicas o modacrílicas para hilar (cordadas o no) corresponden al 49% del totalde importaciones brasileñas de productos peruanos para la Industria Textil y los Hilos dealgodón responden por el 11% de este total (en valor).




-107-

Figura 75 Principales productos de la Industria Textil y sus destinos en Brasil; valor

SC SP ES RS MG RJ BA Otros

Hilo de fibras sintéticas p/retalho

Fíbras acrílicas o moda crílicas cardad as p/ hila

Fíbras acrílicas o modacrílicas no carda das p / hila

Hilo de Algodón, retorc. Brizna pent título<83.33DECITEX

Hilo de algodón, retorc. Fíbra p einada TIT< 106.38D

Hilo de algodón, brizna peinada, TIT< 125D

Hilo de algodón, simple, brizna pent. TI T<192.31D

Otros

SP RJ

SC

MGES

RS

BA

913244232234

1.292

2.436

462

1%0,7%0,9%5%5%10%27%51%


K U$/año 2007

%

93%

SC SP ES RS MG RJ BA Otros

Hilo de fibras sintéticas p/retalho

Fíbras acrílicas o moda crílicas cardad as p/ hila

Fíbras acrílicas o modacrílicas no carda das p / hila

Hilo de Algodón, retorc. Brizna pent título<83.33DECITEX

Hilo de algodón, retorc. Fíbra p einada TIT< 106.38D

Hilo de algodón, brizna peinada, TIT< 125D

Hilo de algodón, simple, brizna pent. TI T<192.31D

Otros

SP RJ

SC

MGES

RS

BA

SP RJ

SC

MGES

RS

BA

913244232234

1.292

2.436

462

1%0,7%0,9%5%5%10%27%51%


K U$/año 2007

%

93%


En el sector textil y del cuero, las importaciones brasileñas se distribuyen entre productossemi-elaborados y elaborados.

Figura 76 Comparativo de exportaciones actualesdesde Perú e importaciones totales brasileñas

Exportaciones actuales desde Perú hacia Brasil

Cueros y peles “wet-blue”

Cueros y peles “wet-blue”

Fibras sintéticas


Hilos de algodón

Cueros y peles

Cueros y peles

Hilos de Fibras sintéticas

Fibras sintéticas

Hilos de algodón

Hilos de Fibras sintéticas

Telas a partir dehilos de algodón

Telas de Fibras sintéticas



En general, la oferta exportable peruana está en línea con las importaciones brasileñas,pero hay potencial a ser explorado en la exportación de telas de algodón y fibrassintéticas. Productos estos que Brasil importa en la actualidad pero no de Perú.




-108-

Actualmente las telas son en su mayoría importadas desde China, por tanto habrá queidentificar si para el caso brasileño los productos peruanos son competitivos con losproductos similares chinos.

El cuero “wet-blue” no es usual en las importaciones Brasileñas. No obstante, el Perú ahí

se posiciona con un producto bastante específico de cuero caprino de calidad.

El sector textil en Brasil registró una gran reducción en el número de unidades fabriles enla producción de hilos y telas, en los últimos años, resultado de fusiones y adquisiciones,especialización (menor verticalización) y aumento de escala, combinado con el encierrode unidades poco eficientes. Esta coyuntura ha fortalecido las importaciones de estosproductos desde Brasil.

La subcontratación de partes del proceso productivo en la producción de confeccionesha creado espacio para el aumento de las importaciones.

Figura 77 Estrategia de penetración de productos textiles en Brasil

Hilos de algodón

Peles “wet-blue”

Hílos de fíbras sintéticas

Fíbras acrílicas omodacrílicas

Cliente

finalConfecciones

AcuerdosAcuerdos

Consolidación yconocimiento de laoferta exportable

Tejeduría 1

Tejeduría 2

Tejeduría 3

El contexto favorece a enfocar esfuerzos en grandes tejeduras como estrategia deingreso en el mercado brasileño. Estas grandes empresas pueden ser, incluso, losimportadores de los productos peruanos.


El sector de la Industria textil y del cuero tuvo 45 exportadores en el año de 2007. Estosfueran clasificados en cinco grupos por valor exportado anualmente al Brasil.

Los grupos identificados como potenciales usuarios del centro fueron aquellos queexportan valores anuales superiores al U$ 100 mil, pues son los que tienen más vocaciónpara exportar.




-109-

Figura 78 Potenciales usuarios del Centro – industria textil

......

Exportadores actuales a Brasi l (U$)

Sudam eri cana de f ibr as s . A. 5. 685. 20 7

Cia. Ind. Textil credisa-trutexs.A.A. 3.599.643

I ndust ria t extil piura s.A. 2.904.434

Coats cadena sa 1.924.861Curt idora espaðola sociedad

comercial de responsabilida 1.755.570

Text il el amazonas s.A. 466.266


Curt idos y pieles s.A.C. 164.274Industrias textiles de sud america

s.A.C 148.621

Topy t op s a 127.854

Text iles camones s.A. 80.803Incalpaca t ext iles peruanos de

export s a 79.158

O y m ent erprises s.A.C. 69.805

Franky y ricky s .A. 65.106

Devanlay peru s .A.C. 62.288

Confecciones rit zy s a 59.864

Deafrani s .A.C. 56.428

Cott on knit s.A.C. 54.899

Cott on kinzs.A.C. 32.682

Corporacion e. W ongs.A.C. 25.954Arte t extil lat ino sociedad

anonima 25.914

Es cobar t orres f ranci s ca deb ora 23.375

1818 s .A.C 20.368

Text iles reunidos s.A.C. 19.681

......

Exportadores actuales a Brasi l (U$)

Sudam eri cana de f ibr as s . A. 5. 685. 20 7

Cia. Ind. Textil credisa-trutexs.A.A. 3.599.643

I ndust ria t extil piura s.A. 2.904.434

Coats cadena sa 1.924.861Curt idora espaðola sociedad

comercial de responsabilida 1.755.570

Text il el amazonas s.A. 466.266


Curt idos y pieles s.A.C. 164.274Industrias textiles de sud america

s.A.C 148.621

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Franky y ricky s .A. 65.106

Devanlay peru s .A.C. 62.288

Confecciones rit zy s a 59.864

Deafrani s .A.C. 56.428

Cott on knit s.A.C. 54.899

Cott on kinzs.A.C. 32.682

Corporacion e. W ongs.A.C. 25.954Arte t extil lat ino sociedad

anonima 25.914

Es cobar t orres f ranci s ca deb ora 23.375

1818 s .A.C 20.368

Text iles reunidos s.A.C. 19.681

Nº expor-tadores

K US$/expClassifi-cación

44 1.706

>5.000 1 5.685

1.000-5.000

4 2.546

100-500 5 224

50-100 8 66

<50 26 11

<50

Total

El CPV Brasil debe enfocar en un primer momento en impulsar las exportaciones de 10empresas con más vocación para actuar en el mercado internacional en el sector textil ydel cuero.

Figura 79 Total exportaciones peruanas

95%

17,8 5,7

10,2

1,10,5 0,3

Total >5.000 1.000-

5.000

100-1.000 50-100 <50


Millones U$/año 2007; Brasil; sector textil

Dichos 10 potenciales usuarios del centro son responsables por el 95% del valor totalexportado a Brasil en el sector textil y del cuero.




-110-


Las importaciones totales en el sector textil en Brasil han crecido significativamente en losúltimos 3 años.

Figura 80 Balanza comercial de textiles en Brasil

1.222

2.202

2.082

1.606

2.142

1.518

2000 2005 2006

ExportacionesImportaciones

U$ mil millones/ano

Tabla 7 Producción y consumo de la industria textil brasileña

AñoProducción/habitante/

año

Consumo/habitante/

año

1995 8,3 kg 8,7 kg

2005 9,2 kg 9,8 kg

2006 9,3 kg 10,7 kg

AñoProducción/habitante/

año

Consumo/habitante/

año

1995 8,3 kg 8,7 kg

2005 9,2 kg 9,8 kg

2006 9,3 kg 10,7 kg

Figura 81 Composición de las importaciones brasileñas

34% 36%

45%32%

19%15%

13%6%

1995 2006

Telas Fíbras/filamientos

Confeccionados Hílos

34% 36%

45%32%

19%15%

13%6%

1995 2006

Telas Fíbras/filamientos

Confeccionados Hílos




-111-

El consumo por habitante de productos de la industria textil ha crecido más que laproducción domestica, favoreciendo la importación de estos.

Igualmente se observa el crecimiento en las importaciones brasileñas de hilos y telas,ambas materias primas, en las cuales el Perú suele ser competitivo.

A parte de la consolidación y consecuente especialización del sector, otro factor que haimpulsado las importaciones es el aumento del consumo respecto a la capacidad deproducción doméstica.

Figura 82 Numero de empresas del sector (tejeduras)

984

493593

1995 2005 2006

Empresas de tejeduría

El número de tejeduras ha disminuido, hecho que favorece el ingreso al mercado demercancías peruanas de acuerdo con la estrategia trazada para el Centro.

Las empresas más grandes estarán más preparadas que las PYMES del sector paraimportar sus insumos y materias primas.

Asimismo, se ha identificado las principales empresas de Tejedurías y Confecciones en

Brasil.• Buddmeyer

• Buettner

• Cambuci

• Cedro e Cachoeira

• Cocamar

• Coteminas

• De Millus

• Duloren

• DuPont

• Guararapes Confecções

• Hering

• Karsten

• Lupo

• Marisol

• Paramount Lansul

• Santista Têxtil




-112-

9.5 Operadores logísticos

Para completar el modelo de exportación propuesto para el CPV y tener completa la

cadena logística desde Perú hacia Brasil, es necesario considerar a los operadoreslogísticos. Dichos operadores logísticos deben ser capaces de ocuparse tanto de lalogística física de los productos exportados (almacenaje, transporte, distribución,…),como de la logística documental (trámites aduaneros, licencias de órganos y Ministerioscompetentes,…).

A continuación, se listan algunos de los principales operadores logísticos con los cuales elCPV podría apoyarse en el comienzo de las operaciones.

Tabla 8 Operadores logísticos para las importaciones de Brasil

Operador(Contacto)

Área de actuación Localización Modalidad Comercial

G e

n e r a l e s

Penske Logistics+55 11 3306-0051

Bienes de consumo, sector industrial,

automotor, de salud y farmacéutico,electrónicos y alta tecnología,minorista, químico y de gráficas yembalajes

São Paulo y más de 400

locales en America delSur

Hace los fletes comerciales, cobra por

tonelada de mercancía transportada

Cotia(Wagner)+55 11 3265 6584

Coches, carne, papel, granos,alcohol, clavijas y máquinas

Porto Alegre, Itajaí,Chapecó, Imbituba,Santos, São Paulo, Vitória,Cariacica y Salvador

No cobra del importador, actúa por elFUNDAP, reduciendo el ICMS delexportador

Logtrading(Alfredo)+55 21 3988 3304

Petróleo y derivados, alimentos,granos, textiles y embalajes

Rio de Janeiro y Victoria No cobra del importador, actúa por elFUNDAP, reduciendo el ICMS delexportador

DWR(Dejanira)+55 11 2468 8955

Papeles, barcos, café, utensiliosdomésticos, metales

Guarulhos, Rio deJaneiro, Santos,Uruguaiana, São Borja,Foz do Iguaçu, Chuí eParanaguá

No hay costos para el exportador, solopara el comprador

Silbran(Renato)+55 11 4332-3811

Bienes de consumo, sector industrial,automotor, de salud y farmacéutico,electrónicos y alta tecnología,minorista, químico y de gráficas yembalajes

São Paulo, Santos y SãoBernardo

Costos entre 0,5% y 1,0% del valor de lamercancía para hacer los tramitesaduaneros

DMM(Daniel)+55 11 5084 8422

Actúa con importadores, peroprincipalmente con exportadores,ayudando a expandir sus mercados

São Paulo, Santos,Campinas

Cobra un porcentaje del valor de lamercancía

ImportFácil(Gustavo)+55 41 3092 0443

Ropas, textiles, medicamentos,muebles, celulares, electrónicos.

Curitiba Hace los roles de almacenaje de lasmercancías y los trámites aduaneros,para eso cobra un porcentaje delvalor involucrado

Expeditors(Juliana)+55 11 5054 4600

Aviación, Salud, Aceite, gas yenergía, productos químicos,minoristas

Presente en los cincocontinentes

Hace el transporte, almacenaje, y lostramites aduaneros, depende del tipode mercancía para determinar elprecio

E s p e c i a l i z a d o s

Latinex(Nader)+55 41 3022 7273

Exclusivamente Alimentos y Bebidas Curitiba Específica para el comercio dealimentos y bebidas. Cobra unporcentaje del valor de la mercancía

Giaquinto(Jorge)+55 31 3486 8195

Textil y cuero Belo Horizonte y Vitoria No hay costos para el exportador,cobra un porcentaje del valor de lamercancía del importador

Chimex

Adhesivos y Pegantes, Pinturas,revestimientos, tintas y barnices,cosméticos e higiene personal,detergentes, plásticos, adictivos paraalimentos y bebidas, industria decaña-de-azúcar, farmacéuticos,gasolina y bio-combustibles

América Latina Hace los fletes comerciales,almacenaje de los productos químicosy también los trámites aduaneros.

Actualmente, entre los operadores, el modal de distribución más utilizado para el flete de

productos oriundos de Perú hacia Brasil es el transporte marítimo porque en la mayoría




-113-

de los casos es el que permite menor costo y suple todas las necesidades deacondicionamiento de las mercancías. Siendo el transporte de alimentosfrescos/perecederos, la excepción de este modelo ya que casi siempre utiliza el modalaéreo.

• El modelo de operación consiste en tener equipos en ambos países – El equipo de Perú enfocado en la búsqueda de clientes para el centro

(exportadores) enseñándoles las oportunidades en Brasil a través de losservicios del Centro.

– El equipo de Brasil deberá enfocar sus esfuerzos en promocionar yposicionar la oferta peruana en Brasil a partir de la estrategia trazada paracada uno de los sectores priorizados.

• Alimentos y Bebidas – Principales productos: aceitunas y espárragos en conserva, pescados y

harinas no propias para el consumo humano

– Estrategia: tener los productos peruanos en las góndolas de las grandesredes de supermercados y (secundariamente) mayoristas/distribuidores – Potenciales usuarios: 32 empresas, responsables por el 95% del valor

exportado desde Perú en el sector. – Mercado brasileño: el segmento de supermercados es más significativo que

el de bares y restaurantes en términos de volumen y valorescomercializados.

• Industria Química – Principales productos: chapas de propileno, sulfatos, taninos y derivados y

colorantes. – Estrategia: expandir el conocimiento de la oferta exportable de Perú a

través de distribuidores de productos químicos.

– Potenciales usuarios: 14 exportadores, responsables por el 97% del valor exportado desde Perú en el sector.

– Mercado brasileño: importante crecimiento en las importaciones en estesector. Gran concentración de la industria química en Sao Paulo.

• Industria Textil y del Cuero – Principales productos: hilos de algodón, fibras acrílicas o modacrílicas, pieles

de ovinos y cueros/pieles de caprinos “Wet Blue”. – Estrategia: enfocar esfuerzos en grandes tejedurías como estrategia de

ingreso al mercado brasileño. – Potenciales usuarios: 10 empresas, el 95% del valor total exportado en el

sector en 2007. – Mercado brasileño: Aumento del consumo domestico y consolidación del

sector con la consecuente especialización de las industrias han favorecidoel crecimiento de las importaciones en este sector.

• Se han identificado 56 exportadores peruanos que tienen mayores y mejorescapacidades de exportar.




-114-

10. Plan de Implantación del Centro de Promoción y Ventas




-115-

10. Plan de implantación del Centro de Promoción y Ventas

El plan de implantación del Centro contempla el desarrollo de la operación y lasactividades previstas de manera que permita ofrecer los mejores servicios de promoción

a los exportadores (clientes) que quieran aumentar sus relaciones con Brasil.

10.1 Fases de desarrollo de la operación para los clientes

El Centro de Promoción debe ofrecer una solución integral al exportador peruanointeresado en el mercado brasileño. Para tal, el equipo de promotores de ventas debeajustarse a las fases de la operación de acuerdo con su maduración y la experiencia enpromocionar en el mercado brasileño.

Se ha estimado el numero de clientes (exportadores peruanos) que el Centro tendráanualmente para los próximos 10 años. Con el aumento del número del las empresascaptadas y la adquisición de experiencia y conocimiento en Brasil, se espera undesarrollo continuado del centro.

En los 3 primeros años, el Centro operará básicamente la prospección de mercado,buscando oportunidades para el producto peruano en el mercado regional.

A partir del 4º año, se iniciaría la etapa de penetración de mercado, en que el Centroya comprende las posibilidades reales de penetración de productos peruanos en Brasil.

En el año 8, el Centro tendría infraestructura y capacidad para el posicionamiento,ventas y diversificación de la oferta exportada a Brasil. En este momento, se plantea queel Centro tenga (al menos) cerca de 35 clientes exportadores de los sectores priorizadosde la industria.

La cualidad de los servicios ofertados, la solidez de la oficina de promoción en territoriobrasileño, bien como el aumento de las exportaciones desde Perú para los clientes delCPV, podrá impulsar otros sectores de la industria a buscar la institución identificadacomo aliada para el fomento del comercio peruano en Brasil.

La evolución de una fase de desarrollo a otra no depende del numero de exportadorescaptados y si del expertise desarrollado a partir de los servicios prestados a ellos.




-116-

Figura 83 : Evolución del número mínimo de empresas que utilizarían el CPV(estimación)

15

19

22

2628

29

3233

3537

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10

Prospección de Mercado Penetración de Mercado Permanen cia en Mercados

10.1.1 Prospección de mercado

En esta etapa, la operación del Centro para los exportadores consiste básicamente enlas actividades de promoción (eventos) y actividades de análisis (inteligencia delmercado).

Las principales actividades del Centro para los exportadores en esta etapa son:

• Organización de misiones

• Estudios de mercado

• Visita a ferias

• Organización de seminarios

• Investigación de productos

• Identificación de canales de distribución

• Aranceles y barreras arancelarias• Investigación en desarrollo de nuevos productos

10.1.2 Penetración de Mercado

Después de cierta presencia en el mercado brasileño, será posible trazar/ajustar lasestrategias de comercialización que amplíen la penetración de las empresasexportadoras en este mercado. Las principales actividades desarrolladas en esta etapason:

• Misiones comerciales

• Participación en ferias

• Desarrollo y distribución de material promocional




-117-

• Exhibiciones y degustaciones

• Invitaciones a potenciales compradores

• Agendas con clientes

• Distribución de material promocional

• Planes de negocio

10.1.3 Permanencia en Mercados

Esta etapa considera las oportunidades de consolidación y posicionamiento de losproductos peruanos en Brasil. En este momento, los exportadores clientes del Centro yatendrían su mercado cautivo en Brasil (importadores que reconocen y desean lacualidad de los productos peruanos).

Se amplían las oportunidades de diversificación de la oferta exportable, con labúsqueda e inclusión de otros sectores de la industria que pasarían a tener susexportaciones apalancadas por el Centro.

Las actividades desarrolladas en este periodo son:

• Políticas de posicionamiento

– Campañas y materiales de publicidad

• Detección y generación de alianzas estratégicas

• Apoyo al desarrollo de gestión internacional

• Reciprocidad de mercado al exportador para adaptación del producto

• Asesoría fiscal y jurídica

• Planes de Marketing

10.2 Planteamiento de la evolución de las actividades

Con el objetivo de atender a la necesidad de los exportadores peruanos y cumplir lasdemás metas del Gobierno Peruano con la implantación del Centro, habra queplantearse las actividades del Centro en el sentido de una empresa, las actividades quedeben ser desarrolladas para que la estrategia de actuación del Centro seaestructurada, efectiva y no puramente oportunista.

Las actividades planteadas en los primeros diez años de operación del Centro fueronestructuradas en el corto, medio y largo plazo en línea con las fases de desarrollo de laoperación citada anteriormente.

10.2.1 Corto Plazo (3 años)

El objetivo primordial en el corto plazo es preparar el equipo de promotores de ventaspara recibir a los exportadores ya demostrando confiabilidad y calidad en los serviciosprestados. Para ello, será necesario:

• Establecer el Centro y dotarlo de la estructura y medios necesarios

• Definir sistemas de inteligencia de mercado

• Mantener contactos con asociaciones de importadores, cámaras de comercio,instituciones etc.

• Realizar un primer informe país y estudios de mercado para los productos/sectoresde mayor demanda




-118-

• Publicar directorio de importadores y exportadores

• Recopilar la oferta exportable de Perú y comunicar la misma a los posiblesclientes brasileños

•

Realizar al menos una misión comercial y asistir a eventos promocionales• Creación de indicadores de éxito del Centro

10.2.2 Medio Plazo (4 a 7 años)

Para el medio plazo, los objetivos son garantizar que el mercado brasileño reconozca eldiferencial de la oferta exportable de Perú y crear conciencia entre los exportadoresperuanos y los importadores brasileños de la existencia y capacidades del centro.

• Aumentar paulatinamente las actividades de promoción realizadas por el centro

• Incrementar las empresas asesoradas por el Centro

• Mejorar la aceptación de los productos peruanos al mercado brasileño

• Proveer con cada vez más servicios propios y adquirir un conocimiento profundodel mercado Brasileño

• Garantizar la notoriedad de la marca Perú en el mercado brasileño

• Utilizar el know-how del Centro para expandir el modelo, analizar la posibilidad yviabilidad de apertura de nuevas oficinas

• Establecer relaciones comerciales y proponer sugerencias para mejorar losactuales acuerdos comerciales

10.2.3 Largo Plazo (8 a 10 años)

El largo plazo asegura una fase de estabilidad para el centro en el que los clientes dePerú empiecen a vislumbrar el Centro como una referencia en estrategia de promocióny el objetivo será atender el mayor número de clientes con la mayor plataforma deservicios posible.

• Prestar servicios de calidad a todas las empresas peruanas que lo demanden

• Ampliar la plataforma de servicios para atender también a importadoresbrasileños con informaciones de los exportadores peruanos, identificación debarreras, análisis de competencia de un producto, etc…

• Abarcar toda la oferta exportadora interesada en el mercado brasileño

• Aumentar presencia de Centros de Promoción en Brasil y America Latina

replicando el modelo como benchmark

10.3 Escenarios de la implantación

La estructura para ofrecer los servicios del Centro de Promoción y ventas puede ser tantopropia como externa, cada una de las alternativas tiene ventajas, desventajas y riesgospara el negocio.

Con el objetivo de atender a la demanda de los clientes con toda la oferta de serviciosplanteada, se definió escenarios para la implantación.




-119-

10.3.1 Estructura de promoción

Propia

• Montar una estructura de empleados propios que hablen español en Brasil parafacilitar la comunicación con los importadores y exportadores

• Ventaja: equipo dedicado a los clientes peruanos

• Inconveniente: costos fijos más elevados.

Externa

• No es necesario tomar el riesgo de la operación, se contrata una empresaespecializada en el sector que ofrezca este servicio (gran distribuidor, por ejemplo)

• Ventaja: facilidad de penetración en el mercado

• Inconveniente: aspecto crítico del centro no gestionado por el mismo

10.3.2 Inteligencia del negocio

Propia

• Equipo interno de consultoría que genere informes e indicadores de la operación

• Ventaja: consultores disponibles para atender demandas extras y especificas declientes del Centro

• Inconveniente: estructura muy amplia, según las necesidades de los exportadoresPeruanos.

Externa

• Contratar una consultoría para realizar distintos estudios y publicar informesperiódicos, revisar el POM e identificar potenciales importadores y estrategiaspara penetración en mercado

• Ventaja: flexibilidad y coste variable

• Inconveniente: no hay gestión del conocimiento. El know-how es externo.

10.3.3 Administrativo y logística de muestras

Propia

• Equipo de asesoría en los temas definidos y operativos de soporte al resto deservicios.

• Personal encargado de actualización de la pagina Web

• Ventaja: agilidad en el servicio, dada la exclusiva dedicación del equipo

• Inconveniente: costos fijos más elevados.

Externa

• Asumir un contrato de largo plazo con una Trading que pueda proponer serviciosaduaneros a los importadores brasileños en la nacionalización de productos.

• Externalizar la gestión de la pagina web y de logística de muestras

• Ventaja: flexibilidad y menor coste




-120-

• Inconveniente: Falta de conocimiento de la cultura empresarial Peruana

Los servicios de mayor valor añadido al cliente son aquellos que el Centro debe intentar implantar dentro de una estructura propia, como en el caso de los servicios depromoción.

Las estructuras externas no generan/concentran el conocimiento especifico a largoplazo, al paso que las estructuras propias ofrecen riesgos a la operación en el cortoplazo.

Los modelos son flexibles, se puede empezar externalizando más determinadasactividades y luego incorporarlas a la estructura propia. Se propone comenzar con unaestructura propia mínima y ampliar a medida que se gana conocimiento del mercado yde las actividades realizadas.

• El Plan de implantación del Centro está planteado para los 10 primerosaños de su operación.

• El desarrollo de la operación para los clientes en el mercado brasileño estácomprendido en 3 fases:

- Prospección de mercado

- Penetración de mercado

- Permanencia en mercados

• De manera análoga, las actividades del planeamiento del negocio delCentro deben seguir la lógica estructural de la operación para el corto,mediano y largo plazo.

• Después de definida la plataforma de servicios, el plan de operación y lasactividades de planeamiento del negocio, es posible tener una mejor visióndel negocio para definir si la estructura organizacional será propia oterciarizada.

• Se propone comenzar con una estructura propia mínima y ampliar amedida que se gana conocimiento del mercado y de las actividades




-121-

11. Modelo organizacional e institucional delCentro de Promoción y Ventas




-122-

11. Modelo organizacional e institucional del Centro dePromoción y Ventas

En el presente capítulo, se han diseñado los modelos organizacional e institucional con elobjetivo de dar la mejor respuesta a los requerimientos funcionales del Centro (apoyo alexportador en país de origen y destino, impulsar las exportaciones peruanas en lossectores identificados prioritarios, etc…) y sus retos cuantitativos y cualitativos. Además seha considerado la aplicabilidad de los modelos en cuanto a la normativa vigente.

11.1 Estructura organizacional del CPV

Se propone una estructura organizacional con actuación tanto en Brasil como en Perú yque sea también replicable en otros países según las necesidades regionales.

Figura 84 Estructura organizacional propuesta

Director General

Equipo de Brasil

Director Brasil

Promotor VentasSector Alimentos y

Bebidas

Promotor VentasSector Químico

Promotor VentasSector Textil

Staff

•Coordinación de laestrategia regional

•Ejecución de laestrategia

•Promoción de la

oferta a losimportadores

•Búsqueda deimportadores ydistribuidores

Equipo de Perú

Director Perú

Staff

Promotor ExportacionesSector A, B, C

Promotor ExportacionesSector D, E, F

Promotor ExportacionesSector G, H, I

•Fomento dela actividaddel Centro

•Búsqueda deexportadores(clientes)

para elCentro

Estructurapotencialmentereplicable emotros países (sifuera el caso)

El equipo de Perú tendría como principales funciones el fomento de la actividad delcentro y la búsqueda de exportadores y potenciales exportadores a Brasil, quienes seconvertirían en clientes de los servicios del centro y gozarían de sus beneficios.

El equipo de Brasil, se encargaría de la elaboración y ejecución de la estrategia regional,promoción de la oferta exportable peruana entre los importadores brasileros y labúsqueda de importadores y distribuidores brasileños.

Para los dos equipos es importante una segmentación por sector de la industria en quedeben actuar principalmente debido a la especialización y al lenguaje para el trato conlos ejecutivos de las empresas, tanto en el ámbito de exportadores de Perú como en elde importadores en el país de destino, Brasil en este caso.




-123-

11.2 Perfil de los profesionales equipo Brasil

Se ha orientado la estructura organizacional del Centro en Brasil hacia un equipo más

técnico y profesional, con más orientación de resultados y menos de encajar interesespolíticos. De esta forma, el equipo de Brasil contaría con un Director, tres (3) promotoresde ventas, uno para cada sector priorizado y un staff de apoyo.

A continuación presentamos las principales funciones, requisitos y competencias delequipo Brasil:

11.2.1 Director

• Funciones

- Definir y desarrollar la política y estrategia comercial y de marketing delCentro

- Liderar, formar y motivar al equipo a su cargo, definiendo objetivos, la

evaluación de logros, y programas de incentivos

- Diseñar y ejecutar programas innovadores para la promoción del Centro,coordinar la presencia en ferias y otros actos de promoción con objetivos deventas

- Implantar y ejecutar el modelo de gestión del Centro, su estado económico yfinanciero. Elaborar y hacer seguimiento del presupuesto anual para el Centro

- Establecer el programa de publicidad anual en revistas técnicas de Brasil yPerú

• Requisitos

- Profesional con un perfil técnico-comercial

- Título en administración o economía, valorándose MBA, Maestría enMarketing, Maestría en Comercio Exterior

- Fundamental conocimientos de comercio exterior y amplios conocimientosdel mercado brasileño

- Capacidad de negociación y estar sensibilizados con los aspectos jurídicos ytécnicos del puesto

- Excelente conocimiento de MS Office

- Dominio del idioma español y portugués

- Experiencia mínima de 10 años

• Competencias

- Profesional con visión global, técnica y estratégica del mercado

- Buena capacidad de gestión y habilidades negociadoras, con una claraorientación al cumplimiento de objetivos.

- Excelentes habilidades de liderazgo, comunicación, creatividad y gestión deequipos

- Dirección con el ejemplo, es decir actitud, honesta, veraz y consistente

- Persona con alta capacidad de organización, así como de asignación y

optimización de recursos a varios proyectos a la vez




-124-

11.2.2 Promotor de ventas

• Funciones

- Investigación del mercado brasileño y exploración de posibilidades de

exportación de productos peruanos.- Ejecución y seguimiento de planes y de actividades de todo tipo de

promoción de la exportación

- Comunicación directa con compradores de la industria brasileñainformándoles sobre nuevos productos y atendiendo a sus consultas técnicas.

- Elaboración de estudios de mercado, así como de notas y estudios decarácter sectorial e industrial.

- Elaboración de informes económicos y comerciales.

- Pesquisa de precios a aplicar según las condiciones de mercado a nivelinternacional

- Apoyo informativo a las empresas brasileñas interesadas en productosperuanos

• Requisitos

- Tener título universitario en administración o economía

- Conocimiento del mercado brasileño en sectores industriales diversos yactividades de marketing, de preferencia en los sectores de alimentos ybebidas, químico, y textil

- Actúe o haya actuado como representante de ventas de empresasbrasileñas, de preferencia en el comercio exterior (como importador o

exportador)- Conocimientos de comercio exterior


- Excelente conocimiento de MS Office

- Experiencia mínima de 5 años en el sector de compras o ventas de productosde los sectores seleccionados

• Competencias

- Profesional que colabore o haya colaborado con otras comunidadesautónomas como Promotor de Negocios en el país

- Tenga experiencia en la elaboración de agendas de trabajo y preparación

de misiones comerciales, viajes de prospección, etc

- Facilidad de palabra y capacidad de negociación

- Proactivo y compromiso con los resultados del Centro y los proyectos

- Capacidad de relación y comunicación

- Interés por su crecimiento personal

- Capacidad de trabajo en equipo y aprendizaje




-125-

11.2.3 Staff de apoyo

• Funciones

- Soporte a la investigación del mercado brasileño y exploración deposibilidades de exportación de productos peruanos.

- Soporte al seguimiento de planes y de actividades de todo tipo de promociónde la exportación

- Comunicación directa con los promotores de ventas

- Búsqueda de bases de datos de exportaciones peruanas y importacionesbrasileñas

- Búsqueda de publicaciones respecto del comercio bilateral entre Perú y Brasil

• Requisitos

- Estar cursando la universidad en administración o economía

- Nociones del mercado brasileño en sectores industriales diversos y decomercio exterior

- Capacidad analítica


- Conocimiento de MS Office y base de datos

• Competencias

- Proactivo y compromiso con los resultados del Centro y los proyectos

- Interés por su crecimiento personal

- Capacidad de trabajo en equipo y aprendizaje

Además, para el inicio de la prestación de servicios a los exportadores por parte delCentro, recomiéndase un soporte a través de la contratación de servicios de consultoría,que deben atender a algunos requisitos:

- Sea un consultor independiente o una empresa de consultoría especializadaen análisis de mercado

- Disponga de instalaciones propias y permanentes ubicadas próximas a laciudad comercial o industrialmente más importante del país.

- Cuente con infraestructura y personal propio y estable.

-

Que hable correctamente español y el idioma del país.La búsqueda de estos profesionales en Brasil puede ser soportada por una consultoría deRecursos Humanos y por el equipo de Consulado de Perú en São Paulo.

11.3 Modelos Institucionales Plausibles

Para la identificación de los posibles modelos institucionales para la implantación delCPV, se han considerado las funciones de cada una de las instituciones relacionadas alcomercio exterior de Perú con el objetivo final de que, la base del gobierno responsablepor el Centro sea una representación del Estado de Perú en Brasil de tal manera quepueda ejercer las políticas destinadas a la promoción de las exportaciones de maneraeficiente y viable.




-126-

A continuación se presentan las funciones de los organismos considerados:

- Mincetur

• Define, dirige, ejecuta, coordina y supervisa la política de comercio exterior y de

turismo• Responsable por la promoción de las exportaciones y de las negociaciones

comerciales internacionales, en coordinación con los Ministerios de RelacionesExteriores y de Economía y Finanzas y los demás sectores del Gobierno en elámbito de sus respectivas competencias

• Encargado de la regulación del Comercio Exterior

- Promperú

• Ejecutar las políticas sectoriales en materia de promoción de exportaciones yturismo e imagen del Perú

• Implementar y desarrollar los planes nacionales estratégicos de exportaciones y

turismo• Coordinar, con las entidades correspondientes, el establecimiento de oficinas, la

designación de representantes comerciales y/o la contratación derepresentaciones en el extranjero, con el fin de promover las exportaciones y/o elturismo, así como difundir la imagen del Perú y brindar información en estasmaterias

- Ministerio de Relaciones Exteriores (MRE)

• Participar en la formulación, ejecución y evaluación de la Política Exterior,conforme a la Política General del Estado

• Representar, preservar y promover en el exterior los intereses nacionales

• Ejercer la representación del Estado en el ámbito internacional

• No existen dependencia funcional, ni administrativa entre Mincetur y el Ministeriode Relaciones Exteriores para las oficinas o agregadurías comerciales

- Asociación de exportadores (Adex)

• Lidera el desarrollo del comercio exterior peruano siendo el gremio empresarialprivado, que promueve la competitividad del sector exportador, lainternacionalización de nuestras empresas y la responsabilidad socialcontribuyendo así al desarrollo nacional

• Promueve la competitividad de sus asociados en el mercado mundial a través dela defensa gremial, asesoría, capacitación, innovación y formulaciónpermanente de propuestas para el desarrollo del comercio exterior peruano.ADEX tiene un compromiso con el país en el fomento de la cultura exportadora

• Desarrollar la Oferta Exportable para contribuir al desarrollo nacional (lageneración de bienestar y empleo)

En este contexto, se han identificado tres modelos institucionales potenciales en quetodos cuentan con la colaboración, apoyo y coordinación con el Ministerio deRelaciones Exteriores (MRE o Consulado) y de Adex:




-127-

Figura 85 Modelo 1 – Agencia de Mincetur en Brasil

Mincetur

Promperú(Perú)

Agencia(Brasil)

Consulado

MRE

Adex

Leyenda

Coordinación

Orquestración global del CPV Participación indirecta

Ejecución Regional del CPV

Este modelo considera el Mincetur como el responsable por la gestión del Centro y elequipo de Perú como una extensión del equipo actual de Promperú que deberá trabajar coordinadamente con Adex. El equipo de Brasil será un nuevo equipo, contratadolocalmente que trabajará de manera coordinada con las acciones de promoción delConsulado de Brasil.

Figura 86 Modelo 2 – Oficina comercial de MRE

Mincetur

Promperú(Perú)

OficinaComercial

(Consulado)

MRE

Leyenda

Coordinación



Adex

El modelo 2 también considera el Mincetur como el órgano gestor del Centro, pero lasestrategias deben ser coordinadas con el MRE para que éste oriente la actuación de la

Oficina Comercial en Brasil según las políticas y planes de exportación elaborados por elMincetur. En el plano operativo, la Oficina Comercial se coordinaría con el equipo dePromperú en Perú para encajar los intereses de los exportadores con los mercadosobjetivos en Brasil.

Por otro lado, la oficina de Perú será una extensión del Promperú que deberá tener sustrabajos coordinados con Adex para el debido soporte a los exportadores peruanos ycon la Oficina Comercial en Brasil.

En este modelo, el equipo de Brasil será una ampliación de la estructura de promociónya existente en el Consulado de Perú en São Paulo, cuyas acciones siguen en laactualidad prioritariamente el direccionamiento e interes del MRE.




-128-

Figura 87 Modelo 3 – Sucursal de Promperú en Brasil

Mincetur

Promperú(Perú)

MRE

Adex

ConsuladoPromperú

(Sucursal Brasil)

Leyenda

Coordinación



En el modelo 3, el órgano orquestador global sigue siendo el Mincetur, pero en este caso,la oficina de Brasil será una sucursal de Promperú. Este equipo regional estará encoordinación con el Consulado de Perú en São Paulo y el equipo de Perú también encoordinación con Adex.

11.4 Análisis de los modelos institucionales planteados

A continuación, procedemos a un análisis multicriterio de forma a entender las diferentescaracterísticas de las alternativas y utilizarlas como apoyo a la elección de la opción másidónea.



Cent-129-

Tabla 9 Análisis multicriterio de los modelos intitucionales identifica

Agencia Mincetur en Brasil1

Facilidad de implantación

Económico

(gastos operativos)

Financiación

• No hay restricciones

• Búsqueda de infraestructura

• Mayor libertad en la contratacióndel personal

• No hay sinergias

• Capacidad de financiación junto ainstituciones multi-laterales (BID,UE,…)

Oficina comercial del MRE

• No hay restricciones

• Actualmente operativo

• Apenas necesario contratación depersonal complementario

• Aprovechamiento de parte delpersonal del consulado y de lasoficinas

• Dentro del presupuesto del MRE

• Alternativa de patrocinadores

Aspectosanalizados

Legales

2

Eficiencia operativa• Tiende a ser un equipo más

técnico, más especializado (gentelocal)

• Trabajo naturalmente orientado pola política

• Compaginación del temapromoción de las exportacionescon otros temas del MRE




-130-

Los criterios analizados fueron: legales, facilidad de implantación, económico (gastosoperativos), financiación y eficiencia operativa.

1. Legales: este criterio contempla las necesidades legales para la constituciónde una agencia promotora en Brasil. Para los modelos 1 (Agencia Mincetur) y 2(Oficina comercial de MRE) no hay restricciones legales, pero para el modelo 3(Sucursal de Promperú) la normativa debería ajustarse para permitir estaactuación en el exterior como hacen en los demás países. Al no considerarseesta alternativa internamente esta posibilidad, la alternativa 3 no resultafactible.

2. Facilidad de implantación: analiza los aspectos de facilidad y rapidez de laimplantación por la existencia de infraestructura y de esfuerzos decontratación de personal. En este caso, el modelo 2 de una Oficina Comercialdel MRE se favorece por el aprovechamiento de la infraestructura y de partedel equipo ya estructurado para el Consulado de Perú en São Paulo, pero sedesfavorece en cuanto al requerimiento de contratación de personal

complementario, siguiendo el orden de MRE.Los otros dos modelos analizados no tienen la facilidad ni de infraestructura nide parte del equipo, pero cuentan con la libertad en la contratación depersonal tanto respecto al plazo y a las cualificaciones técnicas y profesionalesdel equipo.

3. Gastos operativos (económico): analiza las sinergias existentes en los gastosinvolucrados en la operación. Para el modelo 2 (Oficina Comercial del MRE)hay una ventaja económica por el aprovechamiento de parte del equipopersonal del Consulado y de las oficinas. En los otros dos modelos no haysinergias por tanto para este criterio, el modelo 2 es favorecido.

4. Financiación: evalúa la capacidad de financiación junto a instituciones

multilaterales (BID, UE, …). El modelo 2 (Oficina Comercial de MRE) cuenta conposibilidades restrictas de financiación que son de patrocinios de empresasprivadas y el presupuesto del MRE. Al paso que los modelos 1 (AgenciaMincetur) y 3 (Sucursal Promperú) cuentan con mayor apertura y libertad parasolicitar y obtener financiación junto a instituciones multilaterales.

5. Eficiencia operativa: analiza la capacidad técnica y especialización delequipo en el ámbito de actuación del CPV. Los modelos propuestos deAgencia Mincetur y Sucursal de Promperú en Brasil tienden a tener equiposmás técnicos, más especializados, con empleados locales y direccionados alplanteamiento estratégico del Centro. Además el modelo de Sucursal sostieneuna sinergia de marca en el mercado, añadido de una mayor integración

entre los equipos local (Perú) y regional (Brasil).El modelo 2 (Oficina comercial del MRE) no es favorecido en este análisis, puesel trabajo tiende a ser naturalmente orientado por la política y el tema depromoción de las exportaciones compaginado con otros temas del MRE.

El modelo de Sucursal Promperú queda eliminado del análisis debido a la normativavigente que no permite su actuación fuera del territorio peruano.

El modelo de Oficina Comercial podría ser el modelo institucional aplicado al caso dePerú, en tanto este modelo se presenta más favorecido, que el modelo de agenciaMincetur, en cuanto a la factibilidad de implantación y al aspecto económico. Laaceptación del modelo donde la Oficina Comercial del Consulado en Brasil asume lasfunciones del CPV implica la posibilidad de rápida (prácticamente inmediata)implantación del nuevo modelo.




-131-

Además la coordinación de las acciones locales con el resto delConsulado/Embajada es automática. Igualmente se aprovecharían bien loscontactos y el apoyo institucional del Embajador en Brasil.

Siendo esta la alternativa institucional planteada, el grupo consultor resalta algunospuntos de atención que deben ser considerados con el objetivo de potenciar almáximo la iniciativa del gobierno peruano.

• Es importante que se promueva un cambio en el status quo en cuanto alproceso de promoción y ventas de los productos peruanos en Brasil. Esnecesario fortalecer la iniciativa actual llevada a cabo por el consulado ydarle recursos necesarios para que se desarrolle de manera acorde en unapotente Oficina Comercial. En la actualidad el consulado de Perú en Brasil yatiene como una de sus funciones el desarrollo comercial de empresasperuanas en Brasil. La puesta en marcha de un nuevo modelo operativoasignado a una Oficina Comercial debe causar mayor impacto (mayoresresultados) que los observados en la actualidad, sino no tendría sentido el

presente proyecto encausado por el Mincetur. Los objetivos de este Ministeriovan más allá de los resultados actuales y la Oficina Comercial debe asumir dicho papel, dentro de este modelo.

• Es importante mantener y fomentar la orientación técnica de los trabajos y delos profesionales implicados en el núcleo de este proceso. La agenda políticadel Consulado, pese ser de suma importancia para el gobierno peruano, nodebería debilitar la relevancia y la orientación técnica de los trabajos a ser realizados por la futura Oficina Comercial.

En el caso específico dela región norte del Brasil (Acre, Rondonia y Amazonas, ARA),sería recomendable como primer paso, instalar una oficina del Mincetur y/o Promperúen la frontera peruana, a fin de que planifique la futura instalación de un Centro dePromoción en el Acre. Posteriormente, en función del incremento de los flujos y comoresultado de las misiones comerciales previamente realizadas/organizadas, por laoficina instalada en la frontera peruana, se diseñaría e instalaría el CPV ARA.




-132-

• Modelo Organizacional

– Se propone una estructura organizacional con actuación tanto enBrasil como en Perú.

– El equipo brasileño se encargaría de la elaboración y ejecución dela estrategia regional, promoción de la oferta exportable peruana ybúsqueda de importadores y distribuidores para la penetración en elmercado.

– El equipo de Perú tendría que buscar potenciales exportadores alBrasil y soportarlos en el entendimiento del mercado brasileño y susoportunidades de ingreso en el mismo.

– Para el equipo de Brasil se contaría con un Director, tres promotoresde ventas, uno para cada sector priorizado y staff de apoyo. Esimportante contratar profesionales con perfil técnico comercial, quetengan una visión estratégica del mercado brasileño y que hablenel español fluido además del portugués.

• Modelo institucional

– Se han identificado tres modelos institucionales potenciales para laimplantación del CPV en Brasil.

– Con base en un análisis multicriterio en el cual se analizaron losaspectos legales, facilidad de implantación, económico,financiación y eficiencia operativa, se ha identificado el modelo dela Oficina Comercial en Brasil como la alternativa de implantaciónmás pragmática e inmediata pero habría que tomar algunoscuidados para que se maximicen los resultados




-133-

12. Análisis de viabilidad económica delcentro de Promoción y ventas




-134-

12. Análisis de viabilidad económica del centro dePromoción y Ventas

El presente capítulo estudiará el impacto económico y financiero de la estrategia aadoptarse, por un período de 10 años, de cara a verificar si el proyecto es creador devalor para la economía peruana. Para lo cual se analizarán los costos preoperativos,los gastos recurrentes, los ingresos provisionales, bien como los resultados anuales yacumulados para el período definido.

En la presente sección se presentarán el análisis para las opciones:

• Modelo 1: Agencia Mincetur • Modelo 2: Oficina Comercial del MRE

12.1 Modelo de inversiones y gastos

Cómo se puede constatar por el cuadro siguiente, las inversiones totales en el iniciodel proyecto comprenden la implementación de las oficinas, mientras que los gastosdiversos incluyen el costo de personal, las actividades de promoción (viajes y visitas),además de los gastos de operación (alquiler, utiles, etc).

Tabla 10 Inversiones iniciales y gastos diversos del CPV

Unid.

Costo

Unitario

Total

Mes

Total

Año Unid.

Costo

Unitario

Total

Mes

Total

Año

Costos Preoperativos 43,000 13,900 26,000

Otros equipos 3,200 3,200 1,900 1,900

Computadores 4,900 16,800 4,900 12,100

notebooks (promotores e diretor) 4 2,100 8,400 3 2,100 6,300desktops (staff) 3 1,500 4,500 3 1,500 4,500

Impresoras , copiadora 3 1,300 3,900 1 1,300 1,300

Website 3,000 3,000 2,000 2,000

Servicios asesoría (RHH, legal, contable) 20,000 20,000 10,000 10,000

Gastos Diversos 58,333 700,000 38,333 460,000

Alquiler oficina Sao Paulo 4,500 4,500 54,000 - - -

Costos administrativos (por persona) 6 180 1,080 12,960 5 185 925 11,105

Viajes promotores (2 por promotor) 80,406 80,406

Hotel (3 días/persona) 6 280 1,680 20,160 6 280 1,680 20,160

Pasajes 6 620 3,720 44,640 6 620 3,720 44,640

Viáticos (3 días/persona) 6 217 1,301 15,606 6 217 1,301 15,606

Personal 521,189 353,124

Salario Promotor v entas 3 3,700 11,100 133,200 3 3,700 11,100 133,200

Beneficios y encargos 3 3,700 11,100 133,200 3 3,700 11,100 133,200

Salario Director 1 7,000 7,000 84,000 - - - -

Beneficios y encargos 1 7,000 7,000 84,000 - - - -

Salario Staff 2 1,800 3,600 43,200 2 1,800 3,600 43,200

Beneficios y encargos 2 1,800 3,600 43,200 2 1,800 3,600 43,200

Certificado de seguro (/funcionario) 6 5 32 389 5 5 27 324

Participación en ferias y eventos 6 250 1,500 18,000 5 250 1,250 15,000

Mantenimiento y soporte informático 1 120 120 1,445 1 - - -

Otros costos diversos 1 1,000 1,000 12,000 1 30 30 365

Egresos según Modelo Institucional (US$)

Modelo Agencia Mincetur Modelo Oficina Comercial del MRE

De acuerdo al detalle de cuadro anterior, se estima que para la operación del CPV

en São Paulo, se requerirán aportes iniciales (costos preoperativos) de US$ 43 mil




-135-

(Modelo 1) o de US$ 26 mil (Modelo 2), mientras que los gastos diversos aproximadosserán de US$ 700 mil/año (Modelo 1) o de US$ 460 mil/año (Modelo 2).

12.2 Modelo de ingresos y egresos del CPV

El modelo de ingresos se basa en cobros de anualidades, servicios adicionales a losexportadores y un success fee sobre las exportaciones facilitadas a través del Centro.

Acontinuación se detalla las premisas adoptadas para las proyecciones y cálculos deingresos totales para el Centro.

Membresía: es el cobro de anualidades de exportadores miembros del centro, seconsidero un ingreso de U$1200 al año por exportador captado por el Centro.

Partiendo de 56 exportadores estimados como clientes del Centro (32 de Alimentos yBebidas, 14 de la Industria Química y 10 de la Industria textil y del cuero, conforme lodetallado en el capítulo 9), se ha considerado que este número de exportadores vamantenerse en los próximos 10 años. Igualmente en el 1er año se ha considerado quese captará el 27% (15 clientes), el cual se espera crezca a una tasa media del 10% alaño alcanzándose los 37 exportadores en el año 10.

En base a estos números se aprovisionó el valor total de ingresos por Membresía.

Servicios adicionales: tal como ya se había detallado en el capítulo 8, el Centrobrindará servicios en los ámbitos de promoción, inteligencia del negocio, serviciosadministrativos y servicios logísticos para muestras. El ingreso de servicios es el cobro dela prestación de estos servicios adicionales a los exportadores clientes del Centro.

Success fee: representa el 2% sobre el adicional exportado a través del Centro,

solamente sobre la primera vez que se facilita un determinado acuerdo comercial.Como se puede observar en la tabla 12, los ingresos aprovisionados suman U$ 2,4millones en el periodo referenciado de 10 años, en que el 66% es proveniente del sucess fee, seguido de los servicios adicionales con el 21% y la membresía con el 14%.



C-136-

Tabla 11 Estimado de ingresos del CPV

CONCEPTO (Año 0 = 2007) Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año

Exportaciones totales de las empresas (sin promoción) 56,010,870 75,794,870 84,316,721 90,455,610 94,869,237 99,010,543 103,51

Tasa IPEA(*)

(% Crecimiento Anual Importaciones Brasil) 35% 11% 7% 5% 4% 5% 6%

Número total de empresas enfocadas (targets) 56 56 56 56 56 56 5

Promedio exportado por empresa (US$) 1,000,194 1,353,480 1,505,656 1,615,279 1,694,094 1,768,045 1,848

Captación estimada de empresas 0 15 19 22 26 28 2

Incremento de expo en las empresas captadas (%) 8% 10% 12% 14% 16% 16

Incremento de expo en las empresas captadas (USD) 1,624,176 2,860,746 4,264,336 6,166,500 7,920,843 8,576

Exportaciones totales incluyendo el e fecto de la promoción 77,419,046 87,177,467 94,719,946 101,035,737 106,931,387 112,09

Exportación adicional generado por gestión del CPV (%) 2% 3% 5% 6% 7% 8%(*) Instituto de Pesquisa Económica Aplicada (Ip ea)

Membresía 1200 1.5 2.00%

INGRESOS Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año

Membresía ($ 1200 /año por exportador captado) 0 18,000 22,800 26,400 31,200 33,600 34,8

Servicios adicionales (1,5 x la membresía) 0 27,000 34,200 39,600 46,800 50,400 52,2

Success fee (2% sobre primeras exportaciones facilitadas el

primer año)32,484 57,215 85,287 123,330 158,417 171,

TOTAL INGRESOS 0 77,484 114,215 151,287 201,330 242,417 258,

Alimentos & Bebidas; Químico; Textil y del cuero



C-137-

Tabla 12 Resultados operacionales y acumulados aprovisionados para e

Modelo Ingresos Egresos CPV Modelo Agencia Mincetur

Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6

INGRESOS (US$) 77,484 114,215 151,287 201,330 242,417 258,540

Gastos diversos -700,000 -700,000 -700,000 -700,000 -700,000 -700,000

Costos preoperativos -43,000

EGRESOS (US$) -43,000 -700,000 -700,000 -700,000 -700,000 -700,000 -700,000

Re sulta dos opera ciona le s (US$) -43,000 -622,516 -585,785 -548,713 -498,670 -457,583 -441,460

Resultados acumulados (US$) -43,000 -665,516 -1,251,302 -1,800,015 -2,298,685 -2,756,268 -3,197,728 -

Modelo Ingresos Egresos CPV Modelo Oficina Comercial del MRE

Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6

INGRESOS (US$) 77,484 114,215 151,287 201,330 242,417 258,540

Gastos diversos -460,000 -460,000 -460,000 -460,000 -460,000 -460,000

Costos preoperativos -26,000

EGRESOS (US$) -26,000 -460,000 -460,000 -460,000 -460,000 -460,000 -460,000

Re sulta dos opera ciona le s (US$) -26,000 -382,516 -345,785 -308,713 -258,670 -217,583 -201,460

Resul tados acumulados (US$) -26,000 -408,516 -754,302 -1,063,015 -1,321,685 -1,539,268 -1,740,728




-138-

12.3 Resultados

En base a la tabla 13, se verifica que los resultados operacionales acumulados

resultantes del modelo se mantendrían negativos a largo de los 10 años. Esto muestraque la auto-sostentabilidad del modelo no ocurriría en el corto-medio plazo.

Figura 88 Comparativo de Resultados Operacionales de los modelos de CPV

-43

-623

-586

-549

-499

-458-441

-402-380

-345

-308

-26

-383

-346

-309

-259

-218-201

-162-140

-105

-68

Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10

MINCETUR

MRE

De acuerdo con la gráfica arriba, se nota que la generación de pérdidas acumuladassería del orden de US$ 4,6 millones para el caso de la implementación del ModeloAgencia Mincetur, mientras que para el caso del Modelo Oficina Comercial del MREsería de US$ 2,2 millones, a lo largo de 10 años.

No obstante, la viabilidad de la implementación de cualquiera de ambos modelos,está asociada a la capacidad del gobierno de mantenerlo con el objetivo depromocionar la oferta peruana y aumentar las respectivas exportaciones. El beneficiono se queda con el Centro, se deriva al lado de los exportadores, de la economíaperuana en general y de la sociedad peruana.




-139-

Figura 89 Proyección de las exportaciones peruanas a Brasil

35 3647

6064

7684

90 95 99 104110

117125

133

23

46

89

1011

1214

2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018

10%9%9%8%8%7%6%5%3%2%0%

Millones de U$; solamente sectores Alimentos & Bebidas, Químico y Textil y del Cuero

Exportaciones de Perú impulsadas por el CPV

Proyección de Importaciones desde Perú (sinconsiderar la actuación del CPV)

Exportaciones hacia Brasil

% del valor adicionadopor el CPV

Aumentoacumulado de $

80 millones(10 años)

Podemos observar que el incremento acumulado a lo largo de 10 años en lasexportaciones a Brasil ascendería a un total de U$ 80 millones (diecisiete veces el valor de las perdidas del Centro en el mismo período).

Las premisas consideradas para la proyección de las exportaciones son:

• Sectores analizados: Alimentos, químico, textil y cuero.

•

Considerando las exportaciones hacia Brasil de los sectores mencionados, se tomacomo dato base, el volumen y valor de lo exportado durante el año 2007.

• Tasa de crecimiento proyectada promedio anual de 6%.




-140-

• Modelo de inversiones y gastos

– Las inversiones totales al inicio del proyecto totalizan para la Agencia

Mincetur US$43 mil, mientras que para el Modelo de Oficina Comercialdel MRE totaliza US$ 26 mil.

– Se ha considerado un monto de gastos recurrentes de U$ 700 mil anualespara el primer caso y de US$ 460 mil para el caso de la Oficina en el MRE,los más significativos son los gastos de personal, viajes, visitas y alquiler deoficinas en São Paulo.

• Modelo de ingresos

– El modelo se basa en cobros de anualidades, servicios adicionales a losexportadores y un success fee sobre las exportaciones facilitadas a travésdel Centro.

– Los ingresos aprovisionados suman U$ 2,4 millones en el periodoreferenciado de 10 años, en que el 66% es proveniente del sucess fee,seguido de los servicios adicionales con el 21% y la membresía con el14%.

• Resultados

– Los resultados operacionales acumulados resultantes del modelo semantuvieron negativos a largo de los 10 años. Esto muestra que la auto-sostentabilidad del modelo no ocurriría en el corto-medio plazo.

– La viabilidad del modelo está asociada a una capacidad del gobiernode mantenerlo con el objetivo mayor de promocionar la oferta peruanay aumentar las respectivas exportaciones.

– El incremento acumulado a lo largo de 10 años en las exportaciones aBrasil ascendería a un total de U$ 80 millones (diecisiete veces el valor acumulado de los perdidos del Centro en el mismo período)




-141-

13. Análisis y Metodología para estudio de un Centro deDistribución de productos peruanos en el Norte de

Brasil




-142-

13. Análisis de viabilidad y Metodología para estudio de unCentro de Distribución de productos peruanos en el Nortede Brasil

13.1 Objetivos del capitulo

El presente capítulo tiene dos objetivos principales:

• Analizar la viabilidad de un Centro de Distribución en el Norte de Brasildedicado a las exportaciones peruanas, bien como recomendar su modelooperativo (creación de nuevo CD o contratación de operadores locales); e

• Instrumentalizar al Mincetur con una metodología comprobada para el análisisy dimensionamiento de un Centro de Distribución en respuesta a una solicitudque se hizo al grupo consultor durante la ejecución del proyecto.

Importante notar que los capítulos anteriores enfocan el desarrollo del Centro confunciones exclusivamente de Promoción y Ventas (no de Distribución), siendo lasprimeras consideradas primordiales para impulsar el desarrollo de las exportacionesperuanas en Brasil.

13.2 Oportunidades de desarrollo en el Norte de país

El proyecto de la construcción de la Interoceánica permitirá un acceso facilitado deproductos peruanos al estado del Acre, localizado en la Región Norte de Brasil.

Se analizó la posibilidad de que los productos peruanos ingresen por el Acre y seantransportados hasta el estado de destino. Siendo los estados del Norte del país

considerados dentro de la zona de influencia de la Interoceánica.

Estados como Acre y São Paulo distan aproximadamente 3.500km, y el transporte víacarretera es muy caro y no muy práctico para la región Norte de Brasil donde noexiste una infraestructura adecuada de carreteras y servicios asociados (solamente el12% de las carreteras de la región son consideradas en buen estado deconservación).

Por otra parte, se ha identificado la oportunidad de sustituir parte del flujo deabastecimiento doméstico de los estados del Norte. Productos que vienen desde elsur o sureste del país podrían eventualmente ser sustituidos por productos peruanos.

La situación económica y productiva actual de los estados del Norte de Brasil nopermite que la demanda doméstica de bienes de consumo sea suplida por suspropios recursos y por esto “importan” algunos de estos bienes desde la RegiónSureste. En base a la implantación de la Interoceánica, se podría desarrollar unaestrategia de promover los productos peruanos con vista a sustituir parte de estademanda doméstica que abastece a los estados del Norte.

Se añade a este contexto el interés del sector privado por la creación de un puertoseco en Puerto Maldonado por la parte peruana y en Rondonia por la parte brasileña.




-143-

Figura 90 Movimiento de cargas internas en Brasil para los estados del Norte

9,30,31,1

1,3

6,6

Sudeste Centro-Oeste Nordeste Sul Brasil (Total)

Movimentación de Cargas internas en Brasil para los estados del Norte

M Ton/año 2007

% dototal

71% 14% 12% 3%

Abastecimiento internoque podría ser sustituidoen parte por productosperuanos

En total se transportan 9,3 millones de toneladas de carga hacia el Norte, de loscuales el 71% (6,6 millones toneladas/año) es proveniente del Sureste, regiónproveedora de origen más distante del mercado consumidor que el propio Perú.

Figura 91 Oportunidad de desarrollo estratégico del comercio con la RegiónNorte

Oportunidad de desarrollo estratégico

• Importaciones de Perúv ia marítima y SãoPaulo abastece la Región Norte

• Importaciones de Perúv ia carreteras yeste pasa a abastecer la Región Norte

Flujo de mercáncias para atender el consumode la populaciónde la Región Norte

RioBranco

(AC)

PortoVelho

(RO)

Palmas

(TO)

Belém (PA)

RioBranco(AC)

PortoVelho(RO)

Palmas

(TO)

Belém (PA)

SãoPaulo

(SP)

Escenario actual Escenario futuro

Perú

Manaus(AM)

Manaus(AM)




-144-

Figura 92 Distancias de São Paulo y Acre a los estados de la Región Norte

27563725

1789

2463

2687

2684

965

1478

27563725

1789

2463

2687

2684

965

1478

Belem (PA)

Palmas (TO)

P. Velho (RO)

Manaus (AM)

Belem (PA)

Palmas (TO)

P. Velho (RO)

Manaus (AM)

SP AC

Distancias

El cambio de escenario de mercado de proveedores podría justificarse por lasdistancias de recorrido en carreteras y por las malas condiciones de las autovías queconectan el Sureste al Norte del país.

13.3 Análisis cualitativo del Centro de Distribución en el Acre

13.3.1 Sectores de la industria a priorizar

El presente apartado trata de analizar, la información proporcionada por MINCETUR,referente al estudio realizado por el consultor Luis Cáceres sobre “Identificación de laoferta exportable peruana al brasil, ubicada en el área de influencia de la carretera

interoceánica sur”, con el objetivo de identificar y priorizar los sectores económicosque más se beneficiarían del intercambio comercial en esta zona del país.

La información proporcionada por Mincetur esta referida a los siguientes aspectos:

Anexo 5, relación de los bienes y servicios que conforman la oferta exportabledel Sur Peruano a Brasil.

Anexo 6, Bienes y servicios oferta por regiones.

Anexo 7, Potenciales productos posibles de importación por Brasil del Sur Peruano.

Anexo 17, Mapas de los mercados integrados.

Anexo 18, Matriz de cruce de información entre oferta y demanda.

Del análisis realizado a la información, se puede identificar los sectores económicos dela oferta exportable de la zona de influencia de la carretera interoceánica sur alBrasil.




-145-

Figura 93 Productos exportados por sectores y regiones

Arequipa Tacna MoqueguaParticipación

%

19

12

21

1

1

1

0Pesca y

agricultura

Agropecuarioagroindustrial

Extraccionesmineras

Artesanía

Industria delmetal y

metalúrgica

Industria textil ydel cuero

Industria químicay farmacéutica

1

0

0

1

0

14

0

0

0

1

1

0

7

11

Cantidad de productos exportados desde Perú a Brasil por regiones

11%

34%

1%

3%

21%

11%

19%

Fuente: Luis Cáceres. Estudio “Identificación de la oferta exportable peruana al brasil, ubicada en el área

de influencia de la carretera interoceánica sur”

De las tres regiones, la región de Arequipa es la que tiene mayor potencial exportador por la diversidad de productos.

En un primer momento, se han identificado los sectores económicos que se estánexportando a Brasil, del análisis, se ha determinado que los productos de las industriasAgropecuarias y/o agroindustriales representan el 34%, seguido de Metal y Metalurgiacon un 21% y Química y farmacéutica con un 19%, correspondiendo al 74% deproductos exportados al Brasil.

De otro lado, de acuerdo a información proporcionada por Promperu oficina deArequipa, de las exportaciones al Brasil sólo cuatro (4) productos ingresan al Brasil por vía terrestre, tal como se muestra a continuación:

Tabla 13 Productos exportados vía terrestre

8.907.457,0012.007.528,89Total

15.040,0052.304,50Aceite de oliva extra virgen en cilindros

713.575,001.875.039,13Orégano seco en hojas en sacos de papel

5.000,0011.450,00Páprika en polvo (bueno en sacos se acoge a restitución dederechos D S 104 95 EF

119.100,00295.710,70

Aceitunas preta peruana tipo azapa en salmuera

acondicionadas en baldes

8.014.288,0010.034.991,69Aceituna verde en salmuera. Rodajadas, con caroco enbidones

893.169,001.972.537,20Aceituna negra deshidratada , salmuera, consumo humanobidones

Peso NetoFOB USDDesc. Comercial

8.907.457,0012.007.528,89Total

15.040,0052.304,50Aceite de oliva extra virgen en cilindros

713.575,001.875.039,13Orégano seco en hojas en sacos de papel

5.000,0011.450,00Páprika en polvo (bueno en sacos se acoge a restitución dederechos D S 104 95 EF

119.100,00295.710,70

Aceitunas preta peruana tipo azapa en salmuera

acondicionadas en baldes

8.014.288,0010.034.991,69Aceituna verde en salmuera. Rodajadas, con caroco enbidones

893.169,001.972.537,20Aceituna negra deshidratada , salmuera, consumo humanobidones

Peso NetoFOB USDDesc. Comercial

Fuente: Oficina Promperu Arequipa, 2008




-146-

Tabla 14 Exportaciones vía terrestre por regiones (2008)

POR REGIONES EN VALOR FOB

REGIONES FOB USD

AREQUIPA 15,540.00

TACNA 14,226,493.22

La región de Arequipa, exporta mayormente por vía marítima a través del los puertosde Matarani e Ilo y por vía aérea a través del aeropuerto internacional César Ballónde Arequipa, siendo mínima su participación por vía terrestre. De otro lado, la regiónde Tacna, exporta vía terrestre un volumen bastante significativo.

De otro lado, de la información proporcionada por MINCETUR, se ha determinado elpotencial exportador de las regiones que forman parte del área de influencia de la

carretera interoceánica.

Figura 94 Productos con potencial exportador por sectores y regiones

Partici-pación %

Cantidad de productos con potencial exportador desde Perú a Brasil por regiones

Cantidad de productos con potencial exportador desde Perú a Brasil por regiones

ApurimacMadre de

DiosCuzzoPunoMoqueguaTacnaArequipa

6

10

16

10

5

28

8

0

8

4

3

16

20

10

16

3

3

5

3

9

2

6

3

4

3

4

10

2

5

1

1

2

1

2

12

Industria químicay farmacéutica

Industria alimen-tos y bebidas

Industria textil ydel cuero

Forestal

Artesanía

Industria delmetal y

metalúrgica


Pesca yagricultura

Materiales deconstrucción

8%

1%

14%

40%

5%

13%

8%

7%

4%

Fuente: Luis Cáceres, Estudio “Identificación de la oferta exportable peruana al brasil, ubicada en el áreade influencia de la carretera interoceánica sur”

Con la conectividad de la región de Arequipa al resto de la zona de influencia de lainteroceánica, las exportaciones por vía terrestre a partir de esta región deberánsuperar las de Tacna, una vez que su oferta exportable es significativamente superior a la de esta región.

De la información del cuadro anterior, se han determinado los sectores económicosque forman parte de la oferta exportable peruana. En ese sentido, de las siete (7)regiones que conforman el área de influencia de la carretera interoceánica, el 40%de la oferta exportable corresponde a productos agropecuarios y/o agroindustriales,seguido de pesca y acuicultura con un 14% y metal y metalúrgica con un 13%,representando estos tres sectores el 69% del total de la oferta exportable de lasregiones.




-147-

13.3.2 Productos y regiones con mayor potencial exportador

Al profundizar el análisis de cada sector se identifica que los principales productos quecomprenden estos sectores son:

Tabla 15 Productos con potencial exportador por regiones

SECTORECONOMICO

PARTIICPACIONPORCENTUAL

PRODUCTOS


40% Kiwicha y Quinua, Choclos precocidos y congelados, Papaamarilla, Maíz Gigante, Habas secas, Sauco, Achiote, Mantecade Cacao, Cochinilla, Uvas, Palta, Páprika, Aceitunas, Aceitunasconservadas, Aceitunas con relleno de ají, Aceitunas en rodajaspara pizzerías, Orégano seco en hojas, Aceite de Oliva, Cebolla,Chirimoya, Fresas, Melon, Pimiento Piquillo, Pimiento, Ajíes, Hojasde cedron deshidratdas, hojas de menta deshidratadas, Petalosde calendula deshidratados, Ajos frescos y en polvo, Alcachofa,Tara en polvo, Algas, Caracoles, Corazones de alcachofa enconserva, Alcachofa fresca, Semillas de productos hortícolaspara siembra, Productos deshidratados y liofilizados ej tomate,Semillas y frutas oleaginosas, Flores, Orquideas, claveles, Harinas,polvos y “pellets” de carne, Cuero y piel de bovina “wet blue”,Pieles y cueros de bovinos, Piel bovina bruta, Pieles de ovino conlana, Cebada, Semillas de pupuña-palmito, Palmito, Castaña,Orquídeas, Yuca, Uña de gato, Frijoles, Tuna, Cacao, Cerealesandinos, Frijol Alubia, Granadilla, Anís, Maíz morado, Papablanca,

Pesca yAcuicultura

14% Trucha congelada,Truchas ahumada, Grasas y aceites depescado, Harina de Pescado, Concha de Abanico, Conservas

de chicharro (Jurel), Escualo congelado tipo toyo, Langostino,Merluza congelada, Conservas de grated de chicharro,Conservas de sardinas, Conserva de pescado con sal, Conservasde filetes de anchoas, Ostras de mar en conserva, Calamares,Pota, Camaronês, Jibias, Locos, Machas, Abalones, Mariscoscongelados, Mariscos frescos , Conservas de atún, Anchoas,Conservas de grated de chicharro, Conservas de pescado.

Industria delMetal ymetalúrgica

13% Filos de cobre refinado, Plata, Catodos de Cobre refinado,Molibdeno, Cobre Blister, Cobre, Carbón, Sulfato cúprico, Hilosde cobre refinado, Sulfato cúprico, Hierro esponja, Plata enbruto, Catodos de Cobre, Concentrado de cobre, Cal viva, Oro,Estaño en bruto, Zinc en l ingotes, Formas brutas de aleaciones dezinc, Aleaciones de Zinc en lingotes, Oxido de zinc Sulfatos demineral de zinc, Zinc en lingotes, 99% sin alear, electrolítico,Sulfatos de mineral de zinc, Demás formas brutas de plomo,Sulfato básico de plomo, Monóxido de plomo (litargirio,masicote), Plomo refinado en lingotes, Otras formas brutas deplomo refinado, Plomo refinado en lingotes, Zinc n/l, Plata enbruto, Cal hidratada.




-148-

De manera resumida, se puede concluir que los productos que comprenden estossectores con potencial exportador estan conformados básicamente por:

Tabla 16 Rubros de la oferta exportable

Rubros de oferta exportable

Productos de pan llevar

Frutas

Especies

Hortalizas

Conservas diversas

Pescado Fresco y congelado

Metales diversos

Se considera productos de pan llevar a los productos de consumo diario noprocesados ni elaborados como el arroz, maíz amarillo, tomate, camote, yuca, alfalfa,frutas, papa, alcachofa, flores y yerbas aromáticas.

13.3.3 Productos autorizados

Algunos productos peruanos aún no tienen autorización legal para ser exportados aBrasil debido a barreras fitosanitarias.

A continuación se listan los productos peruanos que están de esta manera autorizadosa exportar a Brasil. Productos vegetales para los cuales SENASA realizó la gestión antesu homólogo de Brasil, para el establecimiento de requisitos fitosanitarios y productos

que se han estado exportando.




-149-

Tabla 17 Productos peruanos autorizados

Partida arancelaria Producto

08.06.10.00.00 Uva, fruto fresco

07.03.20.00.00 Ajo, bulbo

12.07.40.90.00 Ajonjolí, grano

07.06.90.00.00 Betarraga, raíz

09.01.11.00.00 Café, grano

07.09.20.00.00 Espárrago, fresco

07.13.20.90.00 Fréjol, granos

07.13.20.90.00 Fríjol

12.09.10.00.00 Kudzú, semillas

08.08.10.00.00 Manzana, fruto fresco

12.09.91.90.00 Melón, semillas

12.11.90.30.00 Orégano, hojas secas

08.04.40.00.00 Palta, fruta fresca

07.01.90.00.00 Papa, tubérculo

08.08.20.10.00 Pera, fruto fresco

12.09.99.90.00 Pijuayo, semilla

07.04.90.00.00 Repollo, hoja, tallo

12.09.91.90.00 Sandia , semilla

12.09.91.90.00 Sandía, semillas

24.01.00.00.00 Tabaco, hojas secas

07.02.00.00.00 Tomate, fruto fresco12.09.91.50.00 Tomate, semilla

07.06.10.00.00 Zanahoria, raíz

44.15.20.00.00 Madera caoba, paletas

10.05.90.00.00 Maíz, grano

12.11.90.30.00 Orégano, hoja seca

07.13.39.92.00 Fréjol castilla, grano

07.09.90.90.00 Tomillo, fresco

44.15.20.00.00 Madera, cajas desarmadas

06.04.91.00.00 Espárrago follaje fresco




-150-

13.3.4 Productos pendientes de autorización

Por otro lado, hay productos para los cuales ya se han solicitado a Brasil aprobaciónde los requisitos y certificados fitosanitarios y se encuentran en gestión para la

apertura del mercado. Estos productos son producidos en Perú pero no hayantecedentes de envíos de los mismos a Brasil.

A continuación se relacionan los productos que todavía aguardan el certificadofitosanitario.

Tabla 18 Productos peruanos pendientes de autorización

Producto Nombre científico

Limón sutil, fruto fresco Citrus aurantifolia

Arveja verde /vainita Pisum sativum

Apio, tallos hojas

Poro, bulbo hojas

Cebolla, bulbo Allium cepa

Kión

Maíz morado, mazorcas, granos Zea mays

Nabo

Rabanito

Zapallo, fruto fresco

Maíz fresco Zea mays

Camote, raíz fresca

Ciruelo, fruta fresca

Fresas, fruta fresca

Granadilla, fruta fresca

Melón, fresco Cucumis melo

Pepino, fruta fresca Solanum muricatum

De esta forma y de cara a la potencial operación de un Centro de Distribución enAcre, debe ser priorizadas las clases de productos que ya tengan autorización paraser exportadas de Perú a Brasil. El paso de los productos que tienen solicitud derequisitos fitosanitarios deben ser enfocado por el CD Acre solamente cuando tengansus respectivas certificaciones.

A partir del sector agropecuario, se debe considerar otros sectores que puedanbeneficiarse de la Interoceánica, como el caso del sector de la construcción,cemento, etc. (Si bien, al día de hoy no se dispone de información respecto a otrossectores).




-151-

13.3.5 Conclusiones del análisis cualitativo

De lo anteriormente expuesto, podemos concluir que la oferta exportable de lasregiones que se encuentran en la zona de influencia de la carretera interoceánica

está conformada por una canasta de productos de pan llevar, frutas, hortalizas,especies, pescado fresco y congelado, conversas de pescado y metales diversos,muchos de los cuales no tienen aún la autorización por parte de las autoridadesbrasileras para su importación legal a ese país.

Además se espera un importante aumento de las exportaciones a partir de Arequipapor carretera condicionado por la culminación de la Interoceánica Sur.

13.4 Análisis cuantitativo

En el presente apartado, se hace un esfuerzo para estimar una posible cantidad deexportaciones peruanas que finalmente pasarían por el CD en el Norte de Brasil (Acre

o Rondonia).En el año de 2006 se observó el movimiento de 9,2 millones de toneladas víacarreteras, desde la Región Sudeste hasta la Región Norte del país. Para los mismosorígenes y destinos, en 2007 se constató una cantidad de 6,6 millones de toneladas yen 2008 se espera unas cifras del orden del mismo orden.

Figura 95 Evolución del movimiento de carga interna en Brasil vía carreteradesde el Sureste hasta la Región Norte

9.254

6.604 6.576

2006 2007 2008E

Evolución del movimiento de carga interna en Brasil vía carretera desde el Surestehasta la región Norte

9.254

6.604 6.576

2006 2007 2008E

Evolución del movimiento de carga interna en Brasil vía carretera desde el Surestehasta la región Norte

Se estima que para la demanda actual de exportaciones desde Perú hacia el Nortedel país, hasta un 30% de la carga podría utilizar el CD fronterizo; para la demanda deproductos que vienen desde el Sureste de Brasil hacia los estados del Norte, se estimaque el CD captaría hasta el 0,2% (0,8% participación del Perú en las importacionesbrasileñas por 30% de ratio de captación) de dicha carga.

De las premisas anteriormente expuestas, se estima que la carga total del CD en elAcre podría sumar hasta 16 mil toneladas al año.




-152-

Figura 96 Distribución en sectores de la economía de las exportaciones desdePerú hasta la Región Norte

Demanda actual desde Perúhasta la Región Norte

BrasilPerú

BrasilPerú

Movimiento de carga desdeRegión Sureste hasta la Región

Norte

30%

0,2%

Captación

6,6 M ton

911 ton

15.800 ton

270 ton

~16.000 tonCarga total CD Acre al año

En base a estudios anteriores4 realizados por el grupo Consultor, dónde se verifica queel ratio de superficie para la carga total que pasa por un CD de similarescaracterísticas es de 100 ton/m2. Este mismo ratio aplicado al CD del Norte y en elcaso de las exportaciones peruanas, conllevaría a una necesidad de CD que nosuperaría los 200 m2 de superficie, lo que sugiere que esta superficie relativamentepequeña, puede ser contratada a un operador logístico privado como áreadedicada al CD peruano.

13.5 Recomendaciones para la operación del Centro de Distribuciónen el Norte de Brasil

En ese sentido, en base al expertise del Grupo Consultor, se configuran los elementosnecesarios para impulsar la creación de un centro de distribución en la zona, pero dedimensiones bastante modestas, lo recomendable sería contratar operadores locales,quienes realizarían la función de almacenamiento y distribución de los productos de laoferta exportable peruana bajo la dirección política y estratégica del gobiernoperuano. Más aún, existe interés de parte del sector privado para la creación de unpuerto seco en Puerto Maldonado por la parte peruana y en Rondonia por la parteBrasilera, por lo que en el futuro el CD podría instalarse en este tipo de facilidades. Deesa manera se haría uso de la inversión privada en la zona, además se promocionaría

los productos peruanos en la zona de Acre.

Sin perjuicio de lo anterior, se recomienda también que se instale una oficina deMincetur, puede ser a través del Comité Ejecutivo Regional de Exportaciones “Cerx” de Madre de Dios, en concordancia con su misión de asegurar la ejecución del PERXcomo un instrumento que facilite y oriente el desarrollo de la producción exportablede bienes y servicios de la Región, propiciando la asociatividad de productores yempresarios, la articulación del sector público con el sector privado, la cooperación yfortalecimiento institucional, la promoción de inversiones; al cual tendría además se lepodría incluir las funciones de planificar una futura instalación de un CPV en alguna

4 ZAL del puerto de Valencia que mueve en su gran mayoría productos agropecuarios y alimentos ybebidas de similares características de rotación y movimentación de carga




-153-

región de la zona norte del Brasil, dicha implementación se basaría en resultados quese obtengan de la estadística del intercambio comercial y de las misiones comercialesexploratorias que se realicen.

Actualmente no existe oferta de servicios logísticos en Iñapari, sin embargo, en la

medida que el flujo de comercio se incremente, se podrá hacer uso de la oferta deservicios logísticos que existe en la actualidad dentro de la Macro Región Sur del Perú(en Puno y Arequipa).

En las zonas de la MRS más próximas a la frontera con Brasil, Madre de Dios y Puno,existe alguna presencia de servicios logísticos, en Puno, específicamente en la zonade Desaguadero.

En la carretera Binacional Ilo – Desaguadero se ubican los almacenes TASSA yAGERSA.

• TASSA, provee de todas las operaciones de pesaje, conteo y almacenaje en susinstalaciones, las cuales están ubicadas a 3 km del puente internacional, sobreuna superficie de 3.2 has., además ofrece servicios complementarios como

alojamiento y provisión de combustible. Cuenta con oficinas en el terminal, controlde balanza para uso de la aduana, áreas de almacenaje, administración yseguridad.

• AGERSA, es un operador logístico que brinda los servicios de almacenaje,transporte nacional e internacional, servicio de balanza y de montacarga. Cuentacon oficinas en las ciudades de Trujillo, Lima, Arequipa y Desaguadero.

Dentro de la Macro Región Sur, el departamento con mayor actividad económica esArequipa, además, el hecho de contar con un Terminal Portuario como el deMatarani, le permite contar con empresas que brindan servicios logísticos a la carga;se han identificado los siguientes operadores, como principales dentro de la zona:

•

RANSA, es un operador logístico perteneciente al Grupo Romero, tiene presenciaa nivel nacional, en la zona sur tiene una sede operativa en Arequipa, donde seencarga del sector agroexportador de manera principal; cuenta con un área de20,000 m2, destinando la mitad para productos de consumo masivo. Hamanifestado tener interés en la ejecución de proyectos de alamacenes de friopara Juliaca, Puno, Arequipa y Cusco.

• Girasoles, opera en la zona de Arequipa, Tacna, Moquegua, Puno y Cusco, brindalos servicios de operador logístico, transporte, almacenaje y distribución; elterminal ubicado en la zona de Arequipa tiene un área propia de 2,300 m2,además alquila uno de 2,000 m2.

13.6

Metodología para estudio de un Centro de Distribución deproductos peruanos en Brasil

El presente apartado conceptual ha sido incluido en este documento para responder a una solicitud expresa del MINCETUR durante la ejecución del proyecto.

A continuación, se propone una metodología comprobada para eldimensionamiento y la definición de las infraestructuras de un CD.




-154-

Figura 97 Metodología para el dimensionamiento y definición de un CD

AnálisisVisión

estratégica

Cuantificarel volumende cargauniverso

Viabilidad económica

e implantación

Determinarpuntos de

localización

Estimarsuperficie

Definir elmodelo delalmacene


de laimplantación

Diseño del

modelo

1 2 3 4

5 6 7 8 9

1) Análisis cualitativa de la demanda de Brasil

• Contexto socio económico del país

• Caracterización del mix de exportación actual para cada familia deproductos (base de datos MDIC)

• Clasificación de productos exportados en sectores de la industria:Agropecuario, Alimentos y Bebidas, Construcción y Cerámica, Industriaeléctrica y metalmecánica, Industria química, Industria textil y del cuero,Madera y sus manufacturas, Metales y Metalurgia, Papel y Cartón, yManufacturas diversas

• Distribución geográfica de la demanda potencial y canales de distribuciónde los productos (cuales son los principales puntos de entrada y vía detransporte para cada uno de las familias de productos)

2) Visión estratégica del Centro

• Realización de entrevistas con 4 o 5 empresas de cada uno de los sectores(importadores brasileños y exportadores peruanos) con el objetivo deentender:

• La aplicabilidad de un Centro de distribución de productos peruanosen Brasil para cada uno de los sectores

• Posibles barreras de entrada a los productos peruanos en el mercadoregional

• Con que frecuencia pretende hacer compras desde Perú/ventas aBrasil, cual es la rotación media de los productos en un Centro deDistribución

• Oferta de servicios que necesita que el Centro deberá ofrecer alimportador/exportador

• Sugerencia de localización para el Centro de distribución

• A partir de los resultados de las entrevistas, obtenemos la tasa de captaciónde las exportaciones y la rotación media de los productos del sector en unCentro de Distribución (Tn/m²-año).

5) Cuantificar el volumen de carga universo

• A partir de la visión estratégica del centro se puede analizar laaplicabilidad de una priorización de sectores da industria, caso se

aplique, se cuantifica el volumen de carga universo para los sectores




-155-

priorizados. Caso no se aplique, se debe utilizar la base de datoscompleta para esta cuantificación.

6) Determinar los puntos de localización. El estudio de la localización del Centrode Distribución debe considerar los criterios:

• Puntos de entrada y destino: analizar los principales puntos de entrada ydestino de los principales productos de cada sector de la industria envolumen y valor. El Centro de Distribución debe localizarse en la proximidadde los centros de consumo como destino final.

• Disponibilidad de proveedores de servicios logísticos: mide la cantidad ycualidad de la oferta de proveedores de servicios logísticos

• Impuestos y facilidades arancelarias: evalúa las tarifas y facilidadesaduaneras ofertadas por cada uno de los diferentes estados brasileños

• Costos de localización y adquisición: evalúa la diferencia de costos delocalización y adquisición de almacenes en las distintas regiones del país

• Disponibilidad de infraestructuras logísticas: evalúa las vías de transportedisponibles en cada región de la Región Norte, analiza la disponibilidad delocalización y compra de estructuras para implantación del centro yevalúa los costos de transporte

• Regulación: Evalúa la existencia de reglas declaradas respecto a lanecesidad de “ruptura de carga” en el cruce de las fronteras.5

7) Estimar la superficie necesaria para atender la carga universo

• La estimativa de superficie necesita de tres datos: la carga total (calculadaen la etapa 3), la tasa de captación y la rotación media de los productosperuanos que uno almacene (datos estimados en la etapa 2 a través de

las encuestas/entrevistas).• Se aplica la tasa de captación sobre la carga total para estimar el

volumen captado por el Centro. Este volumen dividido por la rotaciónmedia resulta en la superficie requerida para almacenar la carga anual.

Tabla 19 Ejemplo metodología

15…%...

150%Construcción y Cerámica

1515%Alimentos y Bebidas

(Carga total/ rotaciónmedia)

3510%Agropecuario

Superficie requerida (m2)Rotación media

(Tn/m²-año)Tasa de captación

(%)Carga total (Tn)Sector de la Industria

15…%...

150%Construcción y Cerámica

1515%Alimentos y Bebidas

(Carga total/ rotaciónmedia)

3510%Agropecuario

Superficie requerida (m2)Rotación media

(Tn/m²-año)Tasa de captación

(%)Carga total (Tn)Sector de la Industria

Datos obtenidos en las entrevistasDatos obtenidos enla etapa 1

5 Nota: Ruptura de carga es la necesidad de cambiar las mercancías de un camión a otro con lanacionalidad del destino




-156-

• En este momento esta superficie requerida es para la carga total anual,entonces hay que analizar la estacionalidad de la demanda para estimar cual seria la superficie necesaria mes a mes.

8) Definir el modelo del almacén

a. Estación aduanera

i. Ventajas:

• Los productos pueden ser almacenados en una estaciónaduanera sin necesidad de nacionalización hasta elmomento de la venta. No necesita tener un importador en el momento de ingreso a Brasil

• La seguridad de la carga es garantizada por la Aduanade Brasil (entidad pública)

ii. Inconvenientes:

•

Los servicios son más caros que en un almacen común• La nacionalización de la carga tiene de seguir los

horarios y disposiciones de la Aduana (comointerrupción temporal en los servicios)

b. Almacen común

i. Ventajas:

• Los costos de los servicios son mas bajos que en unaestación aduanera

• Se puede determinar el mejor momento para hacer lanacionalización de los productos, estando de esta forma

independiente del expediente de trabajo de la Aduanabrasileña

ii. Inconvenientes:

• Los productos tienen que ser nacionalizados desde elmomento que entran en territorio brasileño

• La seguridad de la carga es garantizada por elproveedor de servicios (entidad privada)

9) Analizar los escenarios de la implantación

Este almacén podría ser propio o terciarizado. En el inicio de la operación, se proponecomenzar con uno terciarizado y con supervisión propia, estructura mínima y ampliarloa medida que se gane conocimiento del mercado y de las actividades realizadas.




-157-

14. Conclusiones




-158-

14. Conclusiones

El Perú ha incrementado su participación en las importaciones brasileñas, sobretodoen valor y valor intrínseco de las mercancías importadas. Sin embargo, el mercado

brasileño sigue creciendo a ritmo acelerado e implica más oportunidades.Han sido realizadas entrevistas encuestas con más de 80 entidades y empresas de losprincipales grupos de interés en el comercio exterior entre Brasil y Perú. Lasconclusiones son que los sectores más significativos de la oferta exportable peruanaactual (Metales & Metalurgia y Extracciones Minerales y sus manufacturas) noconsideran significativo contar con un Centro de promoción y ventas. Existenoportunidades en otros sectores que sí se beneficiarían mucho de dicho Centro:Industria Textil y del cuero, Alimentos y Bebidas y la industria Química.

No obstante, a través de las entrevistas realizadas, hemos concluido que el Centrodebe enfocarse en las funciones de Promoción y Ventas, siendo el modelo dedistribución menos relevante en el caso de Brasil.

El enfoque de este estudio se centró en el análisis de viabilidad de implantación de unCentro de Promoción y Ventas que prioritariamente atendrá a los sectores priorizadosde la Industria.

La demanda para estos sectores se concentra básicamente en los estados de SãoPaulo, Espirito Santo y Santa Catarina, el CPV debe localizarse cerca de la demanda ydesde donde se pueda operar con más facilidad (viajes, contacto con importadores,ferias, relación con el Consulado,…) por esto se recomienda implantar el Centro en la ciudad de São Paulo.

La construcción de la Interoceánica potenciará la implantación de un Centro depromoción en el Norte del país. Las labores de promoción en los estado fronterizos(Acre, Rondonia,...) tendrán un rol más estratégico ya que el volumen previsto no se

compara al flujo que puede haber con los estados del Sur y Sureste del Brasil.Teniendo en cuenta este factor y considerando la cercanía geográfica de los estadosde Acre y Rondonia a Perú, se propone llevar a cabo las funciones de dicho CPVNorte desde una oficina en la frontera de Perú (Puerto Maldonado, Iñapari, otros). Estaoficina debe facilitar el acceso de los exportadores a la región norte de Brasil, en lamedida que la información que vaya captándose de los flujos comerciales y de lasmisiones explotarias, permitirá planificar la futura instalación de un Centro dePromoción en el Acre.

La plataforma de servicios que brindaría el Centro incluye: promoción, inteligencia delnegocio, servicios administrativos y apoyo logístico para las muestras

Con base en el análisis del mercado brasileño, el encaje de la oferta exportable de

Perú con las importaciones totales de Brasil, se ha definido la estrategia de actuaciónpara los sectores exportadores con mayor interés en el CPV:

• Alimentos y bebidas: promover directamente conjuntamente con redes desupermercados y mayoristas

• Productos químicos: promover a través de distribuidores especialistas• Industria textil: focalizar en grandes empresas (tejedurías) que fabrican telas

para introducir el producto peruano

Por otro lado, se han identificado las empresas peruanas con mayor vocación parautilizar los servicios de promoción del Centro, asi como los principales canales dedistribución a los que trabajar en Brasil para promover la oferta de productos

peruanos.




-159-

Definida la estrategia, se dimensionó el cuadro de personal que se ajuste al modelooperacional propuesto. El modelo organizacional considera profesionalesespecializados y dedicados por segmento (estructura de 5 a 7 personas) en lasoficinas del CPV en São Paulo.

El modelo institucional del Centro debe considerar principalmente la capacidadtécnica de actuar en Brasil y generar resultados respecto a la promoción de lasexportaciones peruanas en este país. Además, la alternativa planteada considera sufactibilidad en función a lo que permite la normativa vigente.

Un modelo operacional y organizacional posible implica costos corrientes del ordendel U$ 700 mil/año. Las inversiones y gastos puntuales para poner la estructura enmarcha son menos relevantes ($40 mil).

El modelo de ingresos considera:

• Tasa anual (membresia)

• Cobro por otros servicios de valor añadido

• Success fee sobre las exportaciones impulsadas a través del Centro

Los ingresos no llegan a cubrir los gastos operativos en el corto-medio plazo. Pese elmodelo no sea auto-sostenible, sus beneficios aparecen en el apalancamiento de lasexportaciones en los sectores enfocados.

Se estima que en 10 años, los costos acumuladas suman U$ 4,6 millones, mientras lasexportaciones impulsadas directamente por el CPV ascienden a un total de U$ 80millones (casi 6 veces más).




-160-

15. Anexos




-161-

15. Anexos

Anexo 1 – Formato de las encuestas realizadas en Perú

ENCUESTA SOBRE CENTRO DE PROMOCIÓN Y VENTAS EN BRASIL

Somos Consultores del MINCETUR encargados de realizar un estudio sobre un posibleCentro de Promoción y Ventas en Brasil, por lo que deseamos conocer suscomentarios al respecto. Agradecemos su disposición a colaborar con nosotros.

Fecha: _23_/07__/2008 ____

Nombre de empresa: __VOLCAN CIA MINERA S.A.A.____________________

Productos de exportación: __CONCENTRADOS DE ZINC____________________

1. Importancia de un Centro de Promoción y Ventas en Brasil

PREGUNTA SI NO

Considera importante contar con un Centro de Promoción y Ventas en Brasil SI

¿Por qué? Promover venta de productos no tradicionales y agropecuarios

Considera que permitirá promocionar y vender los productos peruanos si

¿Por qué? Es un mercado en expansión muy cercano al que se descuidó

Usted haría uso del centro de Promoción y Ventas en Brasil no

¿Por que? El tipo de negocio determina clientes ya conocidos que solo son 2

2. Frecuencia de la utilización del Centro de Promoción y Ventas en Brasil

PREGUNTA Si/NoUna vez almes

Una vezcada tresmeses

Dosveces alaño

Una vezal año

Cadados añoso más

Ha realizado viaje de negocios a

Brasil

NO

Ha participado de misiones denegocios a Brasil

No

Ha participado de ferias en Brasil NO

Tiene una empresa filial osubsidiaria en Brasil

No

En sus viajes alquila oficinas enBrasil

No




-162-

3. Costo del servicio

PREGUNTA S/ US$ %

Cuanto paga habitualmente por el alquiler de una oficina

Cuanto paga habitualmente por el almacenaje de sus productos

Cuanto paga habitualmente por un showroon de sus productos

Cuanto paga habitualmente por un stand en feria

Cuanto paga habitualmente por gastos de distribución

Cuanto paga habitualmente por comisiones de venta

4. Servicios que solicita

PREGUNTA

Que servicios solicita cuando realiza viaje de negocios a Brasil

Participa en un centro de distribución de productos peruanos con otro país, cuales

5. Que le parece más importante para decidir el lugar del centro de promoción yventas en Brasil

PREGUNTA Preferencia

Ubicación 1

Calidad en el servicio 2

Personal especializado 6

Precios 5

Estrategia de publicidad del centro 3

Infraestructura 4

Horario de atención 7




-163-

6. Estaría de acuerdo en que el centro de Promoción y Ventas en el Brasil se ubique enel Estado de:

Sao Paulo

Rio de Janeiro

Rio Grande Do Sul

Espíritu Santo

Santa Catarina

Manaos

Acre

COMENTARIOS GENERALES:

En su concepto. ¿Qué debería tener un centro de promoción y ventas en Brasil paraser atractivo? ¿Qué sugerencias y recomendaciones podría darnos?

Persona especializadas en marketing con amplios conocimientos delconsumidor del Brasil

Participa de alguna asociación gremial ___si_______________________________

Que obstáculos tiene para las exportaciones aBrasil____Ninguno_____________________________




-164-

Anexo 2 – Resultado de las encuestas realizadas en Perú

En el marco del proyecto de Cooperación UE-PERÚ en materia de asistencia técnicarelativa al comercio, Apoyo al Programa Estratégico Nacional de Exportaciones(PENX 2003-2013), y como parte del estudio de factibilidad para la creación de un

Centro de Promoción y Ventas de Productos Peruanos-CPVPP- en Brasil, se realizo unaentrevista encuesta para conocer el interés de los exportadores peruanos en lacreación de un Centro de Promoción y Ventas de productos peruanos en el Brasil,cuyo objetivo es facilitar la penetración y posicionamiento de la oferta exportableperuana.

La entrevista-encuesta, que fue respondida, de forma voluntaria, por una muestra deexportadores peruanos, tomó como referencia las exportaciones del año 2008. Laencuesta consta de 21 preguntas distribuida en 7 rubros, mediante las cuales se tomaconocimiento de la opinión del exportador en torno a la importancia de un Centrode Promoción y Ventas teniendo en cuenta su producto exportable, las variables autilizar para determinar el lugar de un centro de Promoción y Ventas, así como laelección del lugar en base a una relación de Estados o puertos del Brasil.

Igualmente, toma conocimiento sobre los servicios que utiliza en sus estadía denegocios en el Brasil, su frecuenta y costo. También se consigue información sobre lossistemas de ventas al Brasil y los posibles obstáculos que se les presenta en susexportaciones. La entrevista-encuesta termina solicitando sugerencias yrecomendaciones sobre los servicios que debe ofrecer el centro.

La entrevista-encuesta se aplico mediante comunicación telefónica, vía email y através de entrevistas directas, a 32 empresas exportadoras de las cuales el 50% fueronempresas con posicionamiento en el mercado y ventas superiores a 100,000 dólaresamericanos y 50% a empresas emergentes con ventas menores a US$ 100,000.Respondieron a las encuestas el 84% (27) de las empresas.

A continuación se presenta la relación de empresas entrevistas por sectoreseconómicos:

Cuadro Nº 1 Encuestas por Sector Económico

SECTOR ECONÓMICO Nº EMPRESA EXPORTADORA

Agropecuario- Agroindustrial 4

Pesca y Acuicultura 4

Químico 3

Artesanía 1

Textil y Confecciones 2

Minería y Petróleo 4

Pieles, Cueros, Peletería 1

Productos Plásticos, Caucho 2

Cemento, Piedra, Yeso 3

Perlas, Piedras Preciosas 1

Maquinas Eléctricas, Partes y Accesorios 2

TOTAL 27




-165-

Gráfico Nº 1

La relación de las empresas encuestadas se presenta en el cuadro siguiente:

Cuadro Nº 2 Empresas Exportadoras Peruanas encuestadas

PARTIDA DESCRIPCIÓN DE PARTIDASECTOR

ECONÓMICOEMPRESA EXPORTADORA

Nº

711200000ACEITUNAS CONSERVADAS

PROVISIONALMENTE, TODAVÍA IMPROPIAS ELCONSUMO INMEDIATO

AGROPECUARIOAGROINDUSTRIAL

AGROINDUSTRIAL ACARI E.I.R.L. 1

2005700000ACEITUNAS PREPARADAS O

CONSERVADAS, SIN CONGELAR

DANPER TRUJILLO S.A.C. 2

709200000 ESPARRAGOS, FRESCOS O REFRIGERADOSIND. COM. HOLGUIN E HIJOS S.A.

3

2005600000ESPARRAGOS PREPARADOS O

CONSERVADOS, SIN CONGELAR

1211903000 OREGANO (ORIGANUM VULGARE)

DELICIAS PERUANAS DEL SUR

SOCIEDAD ANONI

4

2005901000HORTALIZAS PREPARADAS EN CONSERVA(ALCACHOFA).

713339200 FRIJOL CANARIO EXCEPTO PARA SIEMBRA

703100000 CEBOLLAS , FRESCOS O REFRIGERADOS

1604200000DEMAS PREPARACIONES Y CONSERVAS DEPESCADO

PESCA YACUICULTURA

MANEX FOOD SRL5

1604160000PREPARAC. Y CONSERVAS DE ANCHOAS ENTERO OEN TROZOS, EXCEPTO PICADO

304900000DEMAS CARNE DE PESCADO (INC. PICADA)CONGELADA

SERVICIOS MARITIMOS SANTA ELENAS.A.C.

6

303790000DEMAS PESCADOS CONGELADOS, EXCTO.

HIGADOS, HUEVAS Y LECHAS

EXPORTADORA EL SOL S.A.C. 7

303740000CABALLAS CONGELADAS, EXCTO. HIGADOS,

HUEVAS Y LECHAS

CONSERVERA GARRIDO S.A. 8

ENCUESTAS POR SECTOR ECONÓMICO

0

0.5

1

1.5

2

2.5

3

3.5

4

4.5

1 Agropecuario- Agroindustrial Pesca y Acuicultura Químico

Artesanía Textil y Confecciones Minería y Petróleo

Pieles, Cueros, Peletería Productos Plásticos, Caucho Cemento, Piedra, Yeso

Perlas, Piedras Preciosas Maquinas Eléctricas, Partes y Accesorios




-166-

PARTIDA DESCRIPCIÓN DE PARTIDASECTOR

ECONÓMICOEMPRESA EXPORTADORA

Nº

3203002100 CARMIN DE COCHINILLA QUIMICO

QUIMPAC S.A. 9

BIOCON DEL PERU S.A.C. 10

GLOBENATURAL INTERNACIONALS.A.

11

9703000000OBRAS ORIGINALES DE ESTATUARIA O ESCULTURA,DE CUALQUIER MATERIA.

ARTESANIA MELGAREJO FLORES ISAAC FELIPE

12

9705000000CUADROS CON MARIPOSA

6105100000CAMISAS DE PUNTO PARA HOMBRES O NIÑOS, DEALGODÓN

TEXTIL YCONFECCIONES

TOPY TOP S A13

6110200010

LOS DEMÁS SUÉTERES, PULLOVERS, CARDIGANES,CHALECOS Y ARTÍCULOS

SIMILARES DE ALGODÓN

COATS CADENA SA

14

6117100000

CHALES, PAÑUELOS DE CUELLO, BUFANDAS,

MANTILLAS, VELOS Y ARTICULOS SIMILARES

6106100090LAS DEMAS CAMISAS,BLUSAS DE PTO.DEALGODON, PARA MUJERES O NI¥AS

6111200000PRENDAS Y COMPLEMENTOS DE VESTIR DE PUNTOPARA BEBES, DE ALGODÓN

6205200000CAMISAS DE ALGODÓN DE USO

MASCULINO

2608000000 CONCENTRADOS DE ZINC S/M, S/M

MINERIA YPETROLEO

VOLCAN COMPANIA MINERA S.A.A. 15

2710191510CARBUROREACTORES TIPO QUEROSENO, PARAREACTORES DE TURBINA, JET A2

MOBIL OIL DEL PERU S.R.L. 16

ZINC INDUSTRIAS NACIONALES S A 17

7801100000 PLOMO REFINADO CONSORCIO MINERO S A CORMIN 18

4105300000

PIELES DE CORDEROS MESTIZOS EN CRUSTPIELES, CUEROS,

PELETERIACURTIDORA ESPAÐOLA SOCIEDAD

COMERCIAL19

3920209000 PELICULA DE POLIPROPILENO BIORIENTADO PRODUCTOSPLASTICOS,CAUCHO

OPP FILM S.A. 20

COMPAÐIA GOODYEAR DEL PERUS.A.

21

7007210001 VIDRIO DE SEGURIDAD CONTRAPLACADO CURVO

CEMENTO, PIEDRA,YESO

AGP PERU S.A.C. 22

YUI DE RONDANI AIDA SOFIA 23

ALS PERU S.A. 24

7106911000 PLATA FINA PERLAS, PIEDRASPRECIOSAS

SUDAMERICANA TRADING S.R.L.25

8421310001 /8421991000

FILTRO PARA AIRE SERVICIO PESADO, LYS,AFL1578HD / FILTRO ELEMENTO PARA PETROLEO,LYS, LP0756 MAQUINAS, PARTES

Y ACCESORIOS

PEVISA AUTO PARTS S.A.26

8484900000 JUEGO DE EMPAQUETADURA PARA MOTOR FILTROS LYS S.A. 27




-167-

Los resultados consolidados de las respuestas a las encuestas, presentan acontinuación:

Rubro 1 Importancia de un Centro de Promoción y Ventas en Brasil

PREGUNTA SI NO

Considera importante contar con un Centro dePromoción y Ventas en Brasil 20 7

Considera que permitirá promocionar y vender losproductos peruanos 22 5

Usted haría uso del centro de Promoción y Ventas enBrasil 12 15

Como puede apreciarse el 74% considera importante contar con un centro depromoción y ventas, el 81% piensa que promocionara los productos peruanos y sólo el44% haría uso del centro. Si analizamos las respuestas por sectores económicostenemos que:

Las empresas que no harían uso son generalmente empresas que forman parte deuna Corporación mundial, con subsidiarias o filiales en Brasil (Mobil Oil del Perú,Cormin, Good Year) , que les vende a grandes empresas que son fabricantes y tienesu propia distribución ( Ind. Com. Holguin e hijos y Damper Trujillo) o que su Holdingcuenta con un centro de distribución (OPP Films del Perú).

SECTOR ECONÓMICONº EMPRESA

EXPORTADORA

HARÍA USO DEL CENTRO DEPROMOCIÓN Y VENTAS

SI NO

Agropecuario- Agroindustrial 4 1 3

Pesca y Acuicultura 4 3 1

Químico 3 3

Artesanía 1 1

Textil y Confecciones 2 2

Minería y Petróleo 4 4

Pieles, Cueros, Peletería 1 1

Productos Plásticos, Caucho 2 2

Cemento, Piedra, Yeso 3 1 2

Perlas, Piedras Preciosas 1 1

Maquinas Eléctricas, Partes y Accesorios 2 1 1

TOTAL 27




-168-

Rubro 2 Frecuencia de la utilización del Centro de Promoción y Ventas en Brasil

PREGUNTA SI NOUna vez

cada tresmeses

Dos vecesal año

Una vez alaño

Ha realizado viaje de negocios a Brasil 15 13 2 2 1

Ha participado de misiones de negocios aBrasil

3 24

Ha participado de ferias en Brasil 8 19

Tiene una empresa filial o subsidiaria enBrasil

7 20

En sus viajes alquila oficinas en Brasil 27

Las preguntas realizadas en este rubro nos muestran que los exportadores peruanos,en un 55% ha realizado viajes al Brasil como parte de su estrategia de venta de susexportaciones, el 30% ha participado en ferias, 11% en misiones de negocios y el 26%

tiene una filial o subsidiaria en el Brasil.

Si analizamos las respuestas por sectores económicos tenemos:

SECTOR ECONÓMICO

Ha realizadoviaje de

negocios aBrasil

Ha participadode misiones de

negocios aBrasil

Ha participadode ferias en

Brasil

Tiene unaempresa filial osubsidiaria en

Brasil

Agropecuario- Agroindustrial 1

Pesca y Acuicultura 3

Químico 3 1 2 1

Artesanía

Textil y Confecciones 2 1 2

Minería y Petróleo 1 1 1 1

Pieles, Cueros, Peletería 1 1

Productos Plásticos, Caucho 2 1

Cemento, Piedra, Yeso 1 2

Perlas, Piedras Preciosas

Maquinas Eléctricas, Partes yAccesorios

2 2 1

TOTAL 15 3 8 7




-169-

Rubro 3 Costo del servicio

PREGUNTA No AlquilaDepende del

Volumen$100 - 200 5% 10%

Noopina

Cuanto paga habitualmente por elalquiler de una oficina

2

Cuanto paga habitualmente por elalmacenaje de sus productos

1

Cuanto paga habitualmente por unshowroon de sus productos

2 1

Cuanto paga habitualmente por unstand en feria

Cuanto paga habitualmente por gastos de distribución

1 3 1 1

Cuanto paga habitualmente por comisiones de venta

3 1

Las preguntas de este rubro fueron las que la mayoría se negó a contestar indicandoque la información de costos es confidencial.

Rubro 4 Servicios que solicita

PREGUNTABrochure,Revistas Personal

Sala deReuniones

NoOpina

Que servicios solicita cuando realiza viajede negocios a Brasil 2 1 3 21

Mayormente el servicio que se solicita en de sala de reuniones, generalmente en elmismo hotel.

Rubro 5 Distribución

PREGUNTA SI NO

Participa en un Centro de Distribución de productosperuanos con otro país

1 26

La única empresa en responder positivamente es OPP Films Perú que forma parte delOBEN Licht Holding Group




-170-

Rubro 6 Que le parece más importante para decidir el lugar del centro de promocióny ventas en Brasil


Ubicación 19

Calidad en el servicio 3

Personal especializado 1

Precios 2

Estrategia de publicidad del centro 3

Infraestructura 1

Horario de atención 0

El 70% considera de suma importancia para la localización del Centro la Ubicación,seguido de calidad del servicio y estrategia de publicidad.

Rubro 7 Estaría de acuerdo en que el centro de Promoción y Ventas en el Brasil seubique en el Estado de:


Sao Paulo 20

Rio de Janeiro 9

Rio Grande Do Sul 3

Espíritu Santo 2

Santa Catarina

Manaos 1

Acre 3

El 70 de los exportadores manifestaron que debería ubicarse en Sao Paulo, seguido deRío de Janeiro con 33%. Manifestaron que estas ciudades tienen un movimientocomercial inmenso, tienen puerto y aeropuerto, su población es de las más grandes ysu movimiento industrial y de servicios es creciente.

También manifestaron que por la importancia de la carretera interoceánica, el estadode Acre, en un futuro, podría llegar a ser un Centro de Promoción y Ventasinteresante.

Igualmente se les pidió información sobre sus exportaciones manifestando lo siguiente:

- El 100% manifestó que no tenía ningún obstáculo para exportar, pero que lostrámites o exigencia en el Brasil eran engorrosos.

- El 82% utiliza el Incoterms FOB.




-171-

- Las principales modalidades de ventas son: a) Broker, b) Comisionista, c)Distribuidor, d) Representante, e) Filial, f) Subsidiaria y g) Cliente final(fabricante y distribuidor).

- El 22% participa en algún gremio o asociación de exportadores.

Finalmente se les pido sugerencias y recomendaciones para el Centro de Promoción yVentas en el Brasil:

- En relación a los Servicios del Centro de Promoción y ventas, estos deberían ofrecer:

a) Información del mercado de Brasilb) Información de potenciales clientesc) Ser nexo entre exportadores peruanos y potenciales clientesd) Información para acceder a clientese) Información de permisos y requisitosf) Buena publicidadg) Información sobre trámites y requisitos legales de importación en el Brasilh) Requisitos en el Brasil para ingreso de producto exportable.

i) Necesidades o demanda de los Estados de Brasil j) Información de la competencia en el mercado de Brasil principalmente Chinak) Cartera de clientes finales por rubrosl) Reuniones iniciales con potenciales clientesm) Promocionar los productos peruanosn) Ofrecer alternativas de negocioso) Planeamiento de visitas a potenciales clientesp) Información de ferias

- Buena ubicación e infraestructura- Personal capacitado en marketing con amplios conocimientos del consumidor de

Brasil.- Eficiente y rápido



Cent

-172-

Anexo 3 – Lista entrevistados en Perú

Entrevistado Classificación Persona contacto Teléfono

AGROINDUSTRIAL ACARI E.I.R.L. Exportador CHANY MONTOYA 2515767

DANPER TRUJILLO S.A.C. Exportador AURORA BAZAN 581-3846/044252574

IND. COM. HOLGUIN E HIJOS S.A. Exportador ELORRIETA CANDIA EDGAR 4482405/4480311

DELICIAS PERUANAS DEL SUR SOCIEDAD ANONI Exportador LUQUE ZUÑIGA BRENO SOLIM 246816

MANEX FOOD SRL Exportador PEDRO CAHVEZ 434-4162

SERVICIOS MARITIMOS SANTA ELENA S.A.C. Exportador ELISA MELENDEZ 4534925

EXPORTADORA EL SOL S.A.C. Exportador HUMBERTO CARO 4520991

CONSERVERA GARRIDO S.A. Exportador JORGE CASTRO 327429 / 640102 / 61573

QUIMPAC S.A. Exportador LUIS EUGUREN LUIS EUGUREN 6142000

BIOCON DEL PERU S.A.C. Exportador JAKELIN MATURANA4646924 / 4517865 /4514408

GLOBENATURAL INTERNACIONAL S.A. Exportador FEDERICO GARLAND2542549 / 2542098 /2547222

MELGAREJO FLORES ISAAC FELIPE Exportador ISACC MELGAREJO

TOPY TOP S A Exportador AQUILINO FLORES 3193000

COATS CADENA SA Exportador FERNNADO CASANOVA 6126200

VOLCAN COMPANIA MINERA S.A.A. Exportador JOSÉ ROMAÑA 2194000 / 2194042

MOBIL OIL DEL PERU S.R.L. Exportador FELIX ACOSTA 2212520 / 4116618

ZINC INDUSTRIAS NACIONALES S A Exportador JAIME RIVERO 5776459

CONSORCIO MINERO S A CORMIN Exportador MIGUEL MARTINEZ 2159900



Cent

-173-


CURTIDORA ESPAÐOLA SOCIEDADCOMERCIAL

Exportador DAMIAN MATAMALA 4528102

OPP FILM S.A. Exportador CARLA WONG 7157000

COMPAÐIA GOODYEAR DEL PERU S.A. Exportador JOSE ZAVALA 5173300

AGP PERU S.A.C. Exportador LUIGI GOYTIZOLO RAZETTO 3366585

YUI DE RONDANI AIDA SOFIA Exportador YUI DE RONDANI AIDA SOFIA

ALS PERU S.A. Exportador GRISELL ESPINOZA5745700 / 5740722 /5746999

SUDAMERICANA TRADING S.R.L. Exportador SALVADOR GUTIERREZ 3261421 / 3261456

PEVISA AUTO PARTS S.A. Exportador EDITH MESTANZA 2185151 / 2185152

FILTROS LYS S.A. Exportador / PAMELA PIZARRO /PAULGUERRERO

6139000 / 6139013



Centro de Promoción, Ventas y Distribución deProductos Peruanos en Brasil-174-

Anexo 4 – Puntos abordados en las encuestas de Brasil

Comercio exteriorPerú-Brasil

Exportadores eImportadores

Modelo deOperación del

Centro

Implantación delCentro

• Atractividad de los productos peruanos versus de demás países de América

Latina (precio, cualidad, lead-time)• Posibles barreras a la entrada de productos peruanos en Brasil

• Principales “Players” del mercado Brasileño e Peruano• Potenciales sectores a ser desarrollados en importación en Brasil• Necesidad de servicios de apoyo

• Sectores que hacen sentido ser atendidos por este Centro• Modelo más utilizado por Importadores brasileños en la compra de productos

peruanos (FOB, CIF, CFR), Por que?

• Existencia de incentivos, establecimiento de acuerdos, e/o cuestiones políticasque posan influenciar positivamente en la implantación del Centro de

Promoción y Distribución de productos peruanos en Brasil.• Procedimiento burocrático Brasileño• Oferta de Servicios• Valor añadido del Proyecto



Cent-175-

Anexo 5 – Lista de entrevistados en Brasil


VOTORANTIM METAIS ZINCO S.A. Importador Alexandre Abi (11) 3927-5026

COIMPA INDUSTRIAL LTDA Importador Carlos Damianci (92) 2121-7522/(92)

TERMOMECANICA SAO PAULO S A Importador (11) 4366-9777

SUL OXIDOS - IND. E COM. LTDA Importador Mônica (011) 3585.7054

PLASINCO LTDA Importador (11) 4505-4016/(11)

IBRAME INDUSTRIA BRASILEIRA DE METAIS S/A Importador Sirley (11) 4448-8190

PACO INDUSTRIA METALURGICA S/A Importador (75) 3622-8416

CONDUSPAR CONDUTORES ELETRICOS LTDA Importador Edson Degrafi (41) 2109-6000

WEG EQUIPAMENTOS ELETRICOS S/A Importador Carla/Edgar (47) 3276-4000

BRALLCO - BRASIL ALUMINIO E COBRE LTDA Importador (71) 2103-7000

ACUMULADORES MOURA S A Importador (81) 2121-1600

Apliquímica Aplicações Químicas Especiais Ltda Importador Andreia (11) 29496644

Bela Vista Prod. Enzimáticos Ind. e Com. Ltda Importador (11) 2799-6793 ou (

Campari Brasil Ltda Importador (11) 4191-2538

Saporiti do Brasil Ltda Importador Rodrigo Ramina (41) 3668-3542

Barlocher do Brasil Importador Katia (19) 3405-5151



Cent-176-


Ferro Enamel do Brasil Ind. e Com. Ltda Importador

Miracema Nuodex Ind. Química Ltda Importador Lourdes 19 3728 1000

Bunge Fertilizantes S/A Importador Adriano 11 3741 6258

Cerâmica Chiarelli Importador (19) 3891.9200

Cooperativa Agrícola Centro Oeste Importador (41) 3422-8646

Chemicon S.A. Indústrias Importador Rosa 11 37825002

Euroglaze Ind. e Com. Ltda Importador Celso 19 38722223/ (19) 3

Parker Hannifin Ind. e Com. Ltda Importador Semiramis(11)3915-8544 / (13500/ (11) 3856-094

Colorminas Colorificio e Mineração S.A Importador Patrícia (48) 3431-9000

Esmalglass do Brasil Fritas Esm e Cor Cerâmicos Importador (48) 3431.5000

Kovalent do Brasil Ltda Importador 21 26231367

Torrecid do Brasil Fritas Esmaltes e Corantes Ltda Importador Wendel 48 34320221/ 048 34

Curtume Belafranca Importador 16 37133702 / (16) 3

Ms Leather Ind. e Com. de Couros Ltda Importador Anna/Diretor Gonçalo (44) 3447-1607/ 344

Bonato Couros S.A Importador (049) 3522-1055

Tfl do Brasil Ind. Química Importador Carol 51 4009 2222

Cia. Hering Importador (47) 321.3450



Cent-177-


Confecçoes Guararapes Importador Neto (84) 3204-1100

De Millus S.A. Ind. Com Importador Leila (21) 2598-8122

Guadalajara S.A. Ind. de Roupas Importador (86) 3218.3555

Jolimode Roupas S.A. – Duloren Importador (21) 2472-9211

Krindges Industrial Ltda Importador Carlos Rosenk (46) 3547-8000/ (11

Malwee Malhas Ltda. Importador Anne (47) 3372-7200

Marisol S.A Importador (47) 3372.6006

Selinvest do Brasil S.A Importador (11) 4148.2820

Sulfabril Malhas S.A. Importador Elizabeth (47) 3331.1000

Cia. de Fiaçao e Tecidos Cedro e Cachoeira Importador Ademir (31) 3779-5467/ (31

Paramount Lansul S.A. Importador Luis/Celiana (11) 5180-3037 / (51

Santista Textil S.A. Importador Fernanda (11) 3748.0000



Cent-178-

Anexo 6 – Lista completa de productos exportados desde Perú hacia

Sector de la industria Producto

Agropecuario ACAFRAO-DA-TERRA (CURCUMA) AZEITE DE OLIVA,VIRGEM

FUMO N/MANUF.TOTAL/PARC.DESTAL.FLS.SECAS,ETC.VIRGINIA

FUMO N/MANUF.TOTAL/PARC.DESTAL.FLS.SECAS,TIPO "BURLEY"

GORDURAS E OLEOS,DE PEIXE E RESPECTIVAS FRACOES

OLEO DE JOJOBA E RESPECTIVAS FRACOES

OREGANO FRESCO OU SECO,P/PERFUMARIA,MEDICINA,ETC.

OUTRAS ESPECIARIAS

OUTRAS GORDURAS E OLEOS VEGETAIS,MESMO REFIN.

OUTRAS PLANTAS E PARTES,P/PERFUMARIA,MEDICINA E SEMELHS

OUTRAS SEMENTES FORRAGEIRAS,PARA SEMEADURA

OUTRAS SEMENTES,FRUTOS E ESPOROS,PARA SEMEADURA

OUTROS SUCOS E EXTRATOS VEGETAIS

OUTS GOMAS,RES.,GOMA-RESINAS,BÁLSAMOS NAT.

OUTS.GOMAS,RESINAS,GOMAS-RESINAS,OLEORRESINAS,NATURAIS

PIMENTOES E PIMENTAS "CAPSICUM"/"PIMENTA",SECOS,PO,ETC.

PRODS.MUCILAGINOSOS E ESPESSANTES,DERIV.OUTROS VEGETAIS

SEMENTES DE PRODUTOS HORTICOLAS,PARA SEMEADURA

SUCOS E EXTRATOS,DE OUTROS VEGETAIS

Agropecuario Sum

Alimentos y Bebidas ADESIVOS A BASE DE BORRACHA

ALCOOL ETILICO N/DESNATURADO C/VOL.TEOR ALCOOLICO>=80%

ASPARGOS FRESCOS OU REFRIGERADOS

ASPARGOS PREPARADOS OU CONSERVADOS,NAO CONGELADOS AZEITONAS CONSERV.COM AGUA SALGADA

AZEITONAS PREPARADAS/CONSERV.N/CONG.EXC.EM VINAGRE,ETC.

CAVALAS,CAVALINHAS E SARDAS,CONGELADAS,EXC.FILES,ETC.

CERVEJAS DE MALTE

CHOCOLATE RECHEADO,EM TABLETES,BARRAS E PAUS



Cent-179-


COCOS SECOS,SEM CASCA,MESMO RALADOS

COGUMELOS "AGARICUS" SECOS,MESMO CORTAD.ETC.

DEXTRINA E OUTROS AMIDOS E FECULAS MODIFICADOS

ESQUALOS CONGELADOS,EXC.FILES,OUTRAS CARNES,FIGADOS,ETC

FARINHA DE TRIGO

FARINHAS,POS,"PELLETS" DE PEIXES,IMPROPRS.P/ALIM.HUMANA

FARINHAS,POS,DE CRUSTACEOS,ETC.IMPROPRS.P/ALIM.HUMANA

FARINHAS,SEMOLAS E POS,DE SAGU,DE RAIZES E TUBERCULOS

GRAOS DE OUTROS CEREAIS,DESCASCADOS,EM PEROLAS,ETC.

MISTURAS DE SUCOS,NAO FERMENTADOS

OUTRAS PREPARACOES E CONSERVAS,DE ATUNS

OUTRAS PREPARACOES E CONSERVAS,DE OUTRAS PEIXES

OUTRAS PREPARACOES PARA ALIMENTACAO DE ANIMAIS

OUTRAS PREPARACOES PARA ELABORACAO DE BEBIDAS OUTROS ALHOS FRESCOS OU REFRIGERADOS

OUTROS FEIJOES (VIGNA OU PHASEOLUS),SECOS,EM GRAOS

OUTROS PEIXES CONGELADOS,EXC.FILES,OUTROS CARNES,ETC.

OUTROS PRODS.DE ANIMAIS,IMPROPRIOS P/ALIMENTACAO HUMANA

OUTROS PRODUTOS DE CONFEITARIA,SEM CACAU

OUTS.COGUMELOS E TRUFAS,SECOS,MESMO CORT.ETC.

OUTS.COGUMELOS,PREPAR.OU CONSERV.EXC.VINAGRE

OUTS.PROD.D/ORIGEM ANIMAL,IMPRÓP.P/ALIM.HUM.

OUTS.PROD.HORT.Ñ CONG./CONS.VIN./ÁC.ACÉTICO

OUTS.PRODS.HORTS,ETC.PREPARS/CONSERV.VINAGRE,AC.ACETICO

OUTS.PRODS.HORTS.PREPAR/CONSERV.CONG.EXC.EM VINAGRE,ETC

OUTS.PRODS.HORTS.PREPARS/CONSERV.N/CONG.EXC.VINAGRE,ETC OUTS.PRODS.HORTS/MISTURAS,SECOS,INCL.PEDACOS,FATIAS,ETC

PASTA DE CACAU,TOTAL OU PARCIALMENTE DESENGORDURADA

POTAS E LULAS (OMMASTREPHES,LOLIGO,ETC),CONGELADOS

PREPARS.ALIMENT.OBTIDAS DE FLOCOS DE CEREAIS E MISTURAS



Cent-180-


PREPARS.E CONSERVAS,DE ANCHOVAS,INTEIRAS OU EM PEDACOS

PREPARS.E CONSERVAS,DE OUTS.PEIXES,INTEIROS,EM PEDACOS

PRODS.A BASE DE CEREAIS,OBTIDOS POR EXPANSAO,TORREFACAO

SIBAS (CHOCOS)(ETC) E SEPIOLAS,CONGELADOS

SUCOS DE LARANJAS,CONGELADOS,NAO FERMENTADOS

SUCOS DE OUTRAS FRUTAS,PRODS.HORTICOLAS,NAO FERMENTADOS

TUBAROES-AZUIS,CONGELAD.EVISCERAD.S/CABECA,S/BARBATANA

VIEIRAS,OUTS.MARISCOS (PECTEN,ETC) CONGELADOS,SECOS,ETC

Alimentos y Bebidas Sum

Construccion y ceramica ACIDO NAFTENICO E SEUS ESTERES

ADITIVOS PREPARADOS P/CIMENTOS,ARGAMASSAS OU CONCRETOS

ESPELHOS DE VIDRO,EMOLDURADOS

ESTATUETAS/OUTROS OBJETOS ORNAMENT.DE PORCELANA

ESTATUETAS/OUTS.OBJETOS ORNAMENT.DE CERAM.EXC.PORCELANA OUTRAS FIBRAS DE VIDRO E SUAS OBRAS

OUTRAS PECAS CERAM.REFRAT.SILICOSA/SEMI-SILICOSA/SILICA

OUTROS CIMENTOS E ARGAMASSAS,REFRATARIOS

OUTROS FLUXOS/PREPARS.AUXILIARES/VARETAS,P/SOLDAR,ETC.

OUTROS PRODS.E PREPARS.A BASE DE COMPOSTOS ORGANICOS

OUTROS PRODUTOS CERAMICOS REFRATARIOS

OUTS.ADITIVOS PREPARADOS,P/OLEOS MINERAIS/OUTS.LIQUIDOS

OUTS.CHAPAS E FOLHAS,NAO ARMADAS,DE VIDRO VAZADO/LAMIN.

PREPARACOES A BASE DE OXIDO DE ALUMINIO E DE ZIRCONIO

PREPARS.C/TRIGLICERIDIOS DOS ACIDOS CAPRILICO E CAPRICO

TIJOLOS REFRATARIOS,SILICO-ALUMINOSOS

Construccion y ceramica Sum

Demas manufaturas ANTIGUIDADES COM MAIS DE 100 ANOS

ARTEFATOS DE JOALHARIA,DE OUTROS METAIS PRECIOSOS,ETC.

ARTEFATOS DE JOALHARIA,DE PRATA,MESMO FOLH.DE MET.PREC.

ARTEFATOS DE OURIVESARIA,DE PRATA,MESMO FOLH.MET.PREC.



Cent-181-


OUTRAS OBRAS DE PEDRAS PRECIOSAS/SEMI,SINTET/RECONST.

Demas manufaturas Sum

Extracciones de minerale y susmanufacturas ACIDO ORTOBORICO

AMIANTO TRABALHADO, EM FIBRAS

AMIANTO TRABALHADO,EM FIBRAS

BORO E TELURIO

DIOXIDO DE SILICIO OBTIDO POR PRECIPITACAO QUIMICA

HIDROXIDO DE SODIO EM SOL.AQUOSA (LIXIV.SODA CAUSTICA)

MARMORE,TRAVERTINO,ETC.TALHADA/SERRAD.SUPERF.PLANA/LISA

MARMORE,TRAVERTINO,ETC.TRABALHADO DE OUTRO MODO E OBRAS

MERCURIO

MÍNIO (ZARCÃO) E MÍNIO-LARANJA ("MINE-ORANGE")

MISTURAS A BASE DE AMIANTO OU DE AMIANTO

MOLIBDENITA NAO USTULADA (MINERIOS DE MOLIBDENIO)

MONOXIDO DE CHUMBO (LITARGIRIO,MASSICOTE)

MOS DE OUTS.ABRASIVOS AGLOMERADOS COM RESINA,D<53.34CM

OUTRAS CHAPAS,PLACAS,PAINEIS,ETC.N/ORNAMENTADOS,DE GESS

OUTRAS OBRAS DE AMIANTO OU DAS MISTURAS

OUTRAS OBRAS DE PEDRAS OU DE OUTRAS MATERIAS MINERAIS

OUTROS ABRASIVOS NAT/ARTIF.EM PO/GRAOS APLIC.OUT.MATER.

OUTROS MINERIOS DE ZINCO E SEUS CONCENTRADOS

OUTROS MOS DE DIAMANTE NATURAL/SINT.AGLOMERAD.D<53.34CM

OUTROS OXIDOS E HIDROXIDOS DE COBRE

OUTS.MINERIOS DE MOLIBDENIO N/USTULADOS E CONCENTRADOS

OUTS.MOS/SEMELH.DE ABRASIVOS AGLOMER/CERAMICA,D<53.34CM

OUTS.OBR.D/AMIAN.TRAB.FIB.MIST.AM.C/CARB.MAG.

OXICLORETOS DE COBRE

OXIDO DE ZINCO (BRANCO DE ZINCO)

OXIDOS DE BORO E OUTROS ACIDOS BORICOS

PEDRAS PRECIOSAS/SEMI,EM BRUTO,SERRADAS OU DESBASTADAS



Cent-182-


PRATA EM FORMAS BRUTAS

SELENIO

SULFETOS DE MINERIOS DE COBRE

SULFETOS DE MINERIOS DE ZINCO

TRAVERTINOS CORTADOS EM BLOCOS OU PLACAS

Extracciones de minerale y sus manufacturas Sum

Hidrocarburos OLEO ESSENCIAL,DE LIMA

ÓLEOS ESSENCIAIS DE LIMA

RESINOIDES

SOMBRA,DELINEADOR,LAPIS PARA SOBRANCELHAS E RIMEL

SUBPRODS.TERPENICOS RESIDS.DA DESTERP.OLEOS ESSENCIAIS

Hidrocarburos Sum Industria eléctrica ymetalmecánica APARELHOS P/FILTRAR OU DEPURAR AGUA

APARS.P/FILTRAR OLEOS MINERAIS NOS MOTORES EXPLOSAO,ETC

BOMBAS P/OLEO LUBRIFICANTE,P/MOTOR EXPLOSAO/DIESEL/SEMI

CAIXAS DE DIREÇÃO P/VEÍCULOS AUTOMÓVEIS

CAIXAS DE MARCHAS P/VEICULOS AUTOMOVEIS

COIFAS C/DIMENSAO HORIZONTAL MAXIMA<=120CM

DISCO GRAV.,P/LEIT.RAIO LASER,REPR.SÓ DO SOM

DISJUNTORES P/TENSAO<=1KV

ELETROBOMBAS SUBMERSIVEIS

EMBREAGENS E SUAS PARTES P/TRATORES/VEICULOS AUTOMOVEIS

ESCOVAS DE CARVAO,P/USO ELETR.

FILTROS DE ENTRADA DE AR P/MOTORES A EXPLOSAO/DIESEL

FOTODIODOS,FOTOTRANSISTORES E FOTOTIRISTORES MONTADOS FURADEIRAS PNEUMATICAS ROTATIVAS,DE USO MANUAL

INSTRUMENTOS E APARS.AUTOMAT.P/CONTROLE DE TEMPERATURA

INSTRUMENTOS MUSICAIS DE PERCUSSAO (TAMBORES,ETC.)

ISOLADORES DE CERAMICA P/USO ELETRICO

ISOLADORES DE OUTRAS MATERIAS P/USO ELETRICO



Cent-183-


LAMPADAS DE VAPOR DE MERCURIO/SODIO OU HALOGENETO METAL

LAMPADAS/TUBOS DESCARGA,FLUORESCENTE,DE CATODO QUENTE

LIXADEIRAS P/MADEIRA,CORTICA,OSSO,BORRACHA ENDUREC.ETC.

MAQS-FERRAM.P/ENROLAR,ARQUEAR,ETC.METAIS,C/CMDO.NUMER.

MAQUINAS E APARS.P/PREPAR.DE ALIMENTOS/RACOES P/ANIMAIS

MAQUINAS P/AGLOMERAR/MOLDAR COMBUSTIV.MINER.SOLIDOS,ETC

OUTRAS BOMBAS CENTRIFUGAS

OUTRAS ESTRUTURAS FLUTUANTES

OUTRAS LAMPADAS/TUBOS INCANDESC.POT<=200W,T>100V

OUTRAS MAQUINAS E APARELHOS MECANICOS C/FUNCAO PROPRIA

OUTRAS MAQUINAS FERRAM.OPER.POR ELIM.METAL,ETC.

OUTRAS MEMÓRIAS DIGITAIS MONTADAS

OUTRAS PARTES DE CENTRIFUGADORES

OUTRAS PARTES DE REFRIGERADORES,CONGELADORES,ETC. OUTRAS PARTES E ACESS.DE CARROCARIAS P/VEIC.AUTOMOVEIS

OUTRAS PARTES P/APARELHOS INTERRUP.CIRCUITO ELETR.

OUTRAS PENDULAS E RELOGIOS DE PAREDE,EXC.MAQUIN.PEQ.VOL

OUTRAS RESISTENCIAS DE AQUECIMENTO,USO DOMESTICO

OUTRAS RESISTENCIAS ELETRICAS VARIAVEIS BOBINADAS

OUTRAS TALHAS,CADERNAIS E MOITOES

OUTROS CICLOS SEM MOTOR,INCL.TRICICLOS

OUTROS DISCOS MAGNÉTICOS Ñ GRAVADOS

OUTROS RELES,60VOLTS<TENSAO<=1000VOLTS

OUTROS SECADORES

OUTS PARTES DE MAQS.E APARELHOS DE TERRAPLANAGEM E ETC.

OUTS.CIRCUITOS IMPRESSOS P/MAQUINAS AUTOMAT.PROC.DADOS OUTS.COND.ELÉT.TEN.<=100V,C/PEÇAS DE CONEXÃO

OUTS.DISCOS P/SIST.D/LEITURA P/RAIO "LASER"

OUTS.FREIOS E PARTES,P/TRATORES/VEÍCS.AUTS.

OUTS.INSTRUM.E APARS.AUTOMAT.P/CONTROLE GRANDEZ.N/ELETR



Cent-184-


OUTS.INSTRUMENTOS E APARS.AUTOMAT.P/REGULACAO/CONTROLE

OUTS.INSTRUMENTOS E APARS.P/MEDIDA/CONTROLE DO NIVEL

OUTS.MAQS.E APARS.P/ENSAIOS DE DUREZA,ETC.DE MATERIAIS

OUTS.MAQS.E APARS.P/TRAB.BORRACHA/PLAST.FABR.SEUS PRODS

OUTS.PARTES DE BOMBAS P/LIQUIDOS

OUTS.PARTES E ACESS.P/APARS.FOTOCOPIA

OUTS.PARTES.ACES.P/APAR.FOTOC.LETROSTÁTICO

OUTS.PARTES/ACESS.IMPRESS./TRAÇAD./GRÁFICOS

PARAFUSADEIRAS E ROSQUEADEIRAS,C/MOTOR ELETR.

PARTES DE AQUECEDORES/APARS.ELETR.P/AQUECIM.USO DOMEST.

PARTES DE MAQS.E APARS.P/FABR.PASTA DE MATER.CELULOSICA

PARTES DE MAQS.E APARS.P/LIMPAR/SECAR/ENCHER/FECHAR,ETC

PARTES DE MAQS.E APARS.P/SELECIONAR,ETC.SUBST.MINERAIS

PARTES DE MAQS.E APARS.P/TRAB.BORRACHA/PLAST.FABR.PRODS PARTES E ACESS.P/OUTROS INSTRUM.E APARS.MEDIDA/CONTROLE

PLACAS-MAE MONTAD.P/MAQS.PROC.DADOS (CIRCUITO IMPRESSO)

PLAINAS-LIMADORAS DE ENGRENAGENS

RECIPIENTES P/ACUMULADORES ELETR.DE PLASTICO,TAMPAS,ETC

REFRIGERADORES COMBIN.C/CONGELADORES,PORTA EXT.SEPARADA

TALHAS,CADERNAIS E MOITOES,MANUAIS

TERMISTORES

TOMADA POLARIZADA E TOMADA BLINDADA,P/TENSAO<=1KV

Industria eléctrica y metalmecánica Sum

Industria quimica CARMIM DE COCHONILHA (MATERIA CORANTE)

CHAPAS,ETC.DE OUTS.POLIESTERES,S/SUPORTE,N/REFORCAD.ETC

CHAPAS,ETC.DE POLIMEROS ESTIRENO,S/SUPORTE,N/REFORC.ETC CHAPAS,ETC.POLIM.PROPILENO,BIAX.ORIENT.METALIZ.S/SUPORT

CHAPAS,FOLHAS,ETC.DE BORRACHA VULCAN.N/ALVEOL.N/ENDUREC

CORANTES REAGENTES E SUAS PREPARACOES

DITIOCARBONATOS (XANTATOS E XANTOGENATOS)



Cent-185-


ESTOPINS/RASTILHOS,DE SEGURANCA,CORDEIS DETONANTES,ETC.

FOSFATO HIDROGENO-ORTOFOSFATO DE CALCIO (DICALCICO)

FRITAS DE VIDRO,EM PO,EM GRANULOS,EM LAMELAS OU FLOCOS

JUNTAS,GAXETAS,SEMELHS.DE BORRACHA VULCAN.N/ENDURECIDA

LACAS CORANTES E SUAS PREPARACOES

MATERIAS-PRIMAS VEGETAIS PARA TINTURARIA OU CURTIMENTA

MEDICAMENTO CONTENDO AMOXICILINA OU SEUS SAIS,EM DOSES

OUTRAS CHAPAS DE POLIMEROS DE ETILENO,N/REFORCADAS,ETC.

OUTRAS CHAPAS,ETC.POLIM.PROPILENO,BIAX.ORIENT.S/SUPORTE

OUTRAS CORREIAS DE TRANSMISSAO

OUTRAS MATERIAS CORANTES,DE ORIGEM VEGETAL

OUTRAS OBRAS DE BORRACHA VULCANIZADA,NAO ENDURECIDA

OUTRAS OBRAS DE PLASTICOS

OUTRAS PREPARACOES PARA LAVAGEM (DETERGENTES) OUTRAS SOLUCOES OU EMULSOES DE PRODUTOS TENSOATIVOS,ETC

OUTRAS TINTAS DE IMPRESSAO

OUTROS ACESSORIOS PARA TUBOS,DE PLASTICOS

OUTROS ACIDOS MONOCARBOXILICOS ACICLICOS N/SATURAD.ETC.

OUTROS BORATOS NATURAIS,ACIDO BORICO,NATURAL,H3BO3<=85%

OUTROS COMPOSTOS ORGANO-INORGANICOS

OUTROS EXTRATOS TANANTES,DE ORIGEM VEGETAL

OUTROS PNEUS NOVOS DE BORRACHA

OUTROS POLITERPENOS,ETC.SEM CARGA,EM FORMAS PRIMARIAS

OUTROS SULFATOS

OUTS PRODS.DE ORIGEM VEGETAL, P/ENTRANÇAR

OUTS.ARTIGOS DE TRANSPORTE OU DE EMBALAGEM,DE PLASTICOS OUTS.CHAPAS DE POLIM.CLORETO VINILA,PLAST>=6%

OUTS.CHAPAS,ETC.DE OUTS.PLASTICOS,C/SUPORTE OU REFORCO

OUTS.CHAPAS,ETC.POLIM.PROPILENO,S/SUPORTE,N/REFORC.ETC.

OUTS.CHAPAS,FOLHAS,TIRAS,ETC.AUTO-ADESIVAS,DE PLASTICOS



Cent-186-


OUTS.COMPOSICOES VITRIFICAVEIS E PREPARACOES SEMELH.

OUTS.PREPARACOES TENSOATIVAS E PREPARACOES PARA LIMPEZA

PASTAS,POS E OUTRAS PREPARACOES PARA AREAR

PIGMENTOS E SUAS PREPARACOES

PNEUS NOVOS PARA AUTOMOVEIS DE PASSAGEIROS

POLIETILENO SEM CARGA,DENSIDADE<0.94,EM FORMA PRIMARIA

SAIS,ETERES,ESTERES E OUTROS DERIVADOS DOS TANINOS

SERVICOS DE MESA/OUTS.ARTIGOS MESA/COZINHA,DE PLASTICOS

SULFATO CUPRICO

SULFATO CUPROSO

SULFATO DE NIQUEL

TANINOS

TINTAS DE ESCREVER OU DE DESENHAR E OUTRAS TINTAS

TINTAS DE POLIESTERES,DISPERSOS/DISSOLV.MEIO N/AQUOSO TINTAS PRETAS,DE IMPRESSAO

TUBO BORRACHA VULC.N/END.REF.MET.C/ACES.R>=17

TUBO BORRACHA VULC.N/END.REF.OUT.MAT.S/ACESS.

ULTRAMAR E SUAS PREPARACOES

Industria quimica Sum

Industria Textil y del cureo APRESTOS PREPARADOS UTIL.NA INDUSTRIA TEXTIL/SEMELHANTE

ARTIGOS DE PASSAMANARIA/ORNAMENTAIS ANALOGOS,BORLAS,ETC

BLAZERS DE MALHA DE ALGODAO,DE USO FEMININO

BORDADOS DE ALGODAO,EM PECA,EM TIRAS OU EM MOTIVOS

CALCAS,ETC.DE MALHA DE ALGODAO,DE USO FEMININO

CALCAS,JARDINEIRAS,ETC.DE ALGODAO,USO MASCULINO

CALCAS,JARDINEIRAS,ETC.DE FIBRA SINTETICA,USO MASCULINO CALCINHAS DE MALHA DE ALGODAO

CAMISAS DE ALGODAO,DE USO MASCULINO

CAMISAS DE FIBRAS SINTETICAS/ARTIFICIAIS,USO MASCULINO

CAMISAS DE MALHA DE ALGODAO,DE USO MASCULINO



Cent-187-


CAMISAS,BLUSAS,ETC.DE ALGODAO,DE USO FEMININO

CAMISAS,BLUSAS,ETC.DE OUTRA MATERIA TEXTIL,USO FEMININO

CAMISAS,ETC.DE MALHA DE ALGODAO,DE USO FEMININO

CAMISETAS "T-SHIRTS",ETC.DE MALHA DE ALGODAO

CAMISOLAS,ETC.DE MALHA DE ALGODAO,DE USO FEMININO

CAMISOLOES,ETC.DE MALHA DE ALGODAO,DE USO MASCULINO

CANETAS E MARCADORES,C/PONTA DE FELTRO/PONTAS POROSAS

CANETAS ESFEROGRAFICAS

CHAPEUS E OUTROS ARTEFS.DE MALHA/CONFECC.COM RENDAS,ETC

CHAPEUS E OUTROS ARTEFS.DE OUTROS MATERIAS,EXC.DE MALHA

COBERTORES E MANTAS,DE LA OU PELOS FINOS,NAO ELETRICOS

CORDEIS,CORDAS E CABOS,DE FIBRAS DE NAILON

COUROS EQUIDEOS,DIVID.UMID.PENA FLOR

COUROS INT.BOVINOS,DIVID."WET BLUE",S<=2,6M2 COUROS/PELES ACAMURCADOS (INCL.CAMURCA COMB.)

COUROS/PELES CAPRINOS,NO ESTADO SECO "CRUST"

COUROS/PELES CAPRINOS,UMID."WET BLUE"

COUROS/PELES DE OUTS.ANIMAIS,CURT.UMIDO

COUROS/PELES,EQUIDEOS,UMIDOS

CUECAS E CEROULAS,DE MALHA DE ALGODAO

ETIQUETAS,EMBLEMAS,ETC.DE MATERIAS TEXTEIS,TECIDOS

FECHOS ECLER C/GRAMPOS DE METAL COMUM

FIBRAS ACRILICAS OU MODACRILICAS,CARDADAS,ETC.P/FIACAO

FIBRAS ACRILICAS OU MODACRILICAS,NAO CARDADAS,ETC.

FIO ALGODAO<85%,RETORC.FIBRA PENT.232.56D<=TIT<714.29D

FIO ALGODAO>=85%,CRU,SIMPL.FIBRA PENT.192.3D<=T<232.56D FIO ALGODAO>=85%,PARA VENDA A RETALHO

FIO ALGODAO>=85%,RETORC.FIBRA PENT.125D<=TITULO<192.31D

FIO ALGODAO>=85%,RETORC.FIBRA PENT.192.31D<=TIT<232.56D




Cent-188-



FIO ALGODAO>=85%,RETORC.FIBRA PENT.TITULO<83.33DECITEX

FIO ALGODAO>=85%,RETORC.FIBRA PENT.TITULO>=714.29DECIT.

FIO ALGODAO>=85%,SIMPLES,FIBRA N/PENT.232.56<=T<714.29D

FIO ALGODAO>=85%,SIMPLES,FIBRA PENT.106.38D<=TIT<125D

FIO ALGODAO>=85%,SIMPLES,FIBRA PENT.125D<=TIT<192.31D

FIO ALGODAO>=85%,SIMPLES,FIBRA PENT.232.56D<=T<714.29D

FIO ALGODAO>=85%,SIMPLES,FIBRA PENT.83.33D<=TIT<106.38D

FIO DE FIBRAS ARTIFICIAIS>=85%,RETORCIDO/RETORC.MULTIPL

FIO DE FIBRAS DE POLIESTERES COM ALGODAO

FIO DE FIBRAS DE POLIESTERES>=85%,SIMPLES

FIO DE FIBRAS SINTETICAS<85%,PARA VENDA A RETALHO

FIO DE FIBRAS SINTETICAS>=85%,PARA VENDA A RETALHO

FIO DE POLIESTERES,RETORCIDO OU RETORCIDO MULTIPLO FIO TEXTURIZADO DE POLIESTERES

FIO TEXTURIZADO,DE NAILON,TINTO,TITULO<=50TEX

FIOS D/FILAMENTOS SINTÉTICOS P/VENDA RETALHO

FIOS DE FILAMENTOS SINTETICOS,PARA VENDA A RETALHO

FIOS DE LA/PELOS FINOS(PESO< 85%LA/PELOS),P/VDA.RETALHO

FIOS DE PELOS FINOS,PENTEADOS

FITAS DE FIBRAS SINTETICAS OU ARTIFICIAIS

FORMAS E OUTRAS PARTES DE BOTOES E ESBOCOS DE BOTOES

GRAFITA ARTIFICIAL

LINHA P/COSTURA,DE OUTROS FILAMENTOS SINTETICOS

LUVAS,ETC.DE MALHA DE FIBRAS SINTETICAS

MANGUEIRAS E TUBOS SEMELHANTES,DE MATERIAS TEXTEIS MANTOS,ETC.DE MALHA DE ALGODAO,DE USO FEMININO

MANTOS,ETC.DE MALHA DE LA OU PELOS FINOS,USO FEMININO

OUTRAS ESCOVAS CONSTIT.PARTES DE MAQS.APARS.OU VEICULOS

OUTRAS MEIAS E SEMELH.MALHA DE ALGODÃO



Cent-189-


OUTRAS ROUPAS DE CAMA,DE ALGODAO

OUTROS ACESSÓRIOS DE VEST.CONFEC.D/MALHA

OUTROS AGENTES DE APRESTO/ACABAMENTO,ETC.P/IND.TEXTIL

OUTROS ARTEFATOS TEXTEIS CONFECCIONADOS

OUTROS ARTEFS.GUARN.INTERIOR,DE ALGODAO,EXC.DE MALHA

OUTROS COBERTORES E MANTAS

OUTROS FALSOS TECIDOS,25G/M2<PESO<=70G/M2

OUTROS FIOS DE ALGODAO,PARA VENDA A RETALHO

OUTROS FIOS DE FIBRAS ARTIFICIAIS

OUTROS FIOS DE FIBRAS DE POLIESTERES

OUTROS FIOS DE LA PENTEADA (CONTEUDO>=85%),RETORCIDOS

OUTROS PELOS FINOS,NAO CARDADOS NEM PENTEADOS

OUTROS TECIDOS DE ALGODAO>=85%,BRANQUEADO,P<=200G/M2

OUTROS TECIDOS DE ALGODAO>=85%,BRANQUEADO,PESO>200G/M2 OUTROS TECIDOS DE ALGODAO>=85%,FIO COLOR.PESO<=200G/M2

OUTROS TECIDOS DE LA PENTEADA (CONTEUDO>=85%)

OUTROS TECIDOS DE LINHO (CONTEUDO<85%)

OUTROS TECIDOS DE SEDA OU DE DESPERDICIOS DE SEDA

OUTROS VESTUARIOS DE ALGODAO,DE USO FEMININO

OUTROS VESTUARIOS DE MALHA DE ALGODAO

OUTS.COUROS BOVINOS,INCL.BUFALOS,DIVID.UMID.PENA FLOR

OUTS.COUROS BOVINOS,INCL.BUFALOS,N/DIV.UMID.PENA FLOR

OUTS.COUROS/PELES,BOVINOS,INCL.BUFALOS,UMIDOS

OUTS.FIOS ALGOD>=85%,SIMPL.FIBRA PENT.192.3D<=T<232.56D

OUTS.LINHAS P/COSTURA,ALGODAO CRU,TIT<=5000DEC.CABO>=3

OUTS.MATERIAS VEGET/MINER.DE ENTALHAR,TRABALH.OBRAS,ETC OUTS.RODENTIC.E PREP.SEM.Ñ APRES.VENDA RET.

OUTS.RODENTICIDAS APRESENTADOS DE OUTRO MODO

OUTS.TECIDOS DE MALHA DE ALGODAO,L>30CM

OUTS.TECIDOS DE MALHA,DE ALGODAO,TINGIDOS



Cent-190-


PALETOS (CASACOS) DE ALGODAO

PARTES DE FECHOS ECLER

PELES DEPILAD.DE OVINOS,CURT.CROMO "WET BLUE"

PELES DEPILADAS DE OVINOS,SECAS,"CRUST"

PELES EM BRUTO,DE OVINOS,COM LA

PREPARACOES A BASE DE MATERIAS AMILACEAS P/IND.TEXTIL

REDES CONFECCION.DE MATERIAS TEXTEIS SINT/ARTIF.P/PESCA

ROUPAS DE CAMA,DE MALHA

ROUPAS DE TOUCADOR/COZINHA,DE TECIDOS ATOALH.DE ALGODAO

SAIAS E SAIAS-CALCAS,DE LA OU DE PELOS FINOS

SOBRETUDOS,ETC.DE MALHA DE ALGODAO,DE USO MASCULINO

SUETERES,ETC.DE MALHA DE LA

SUETERES,ETC.DE MALHA DE OUTS.MATER.TEXTEIS

SUETERES,PULOVERES,ETC.DE MALHA DE ALGODAO SUETERES,PULOVERES,ETC.DE MALHA DE FIBRAS SINT/ARTIF.

TECIDO ALGODAO>=85%,FIO COLOR.PTO.TAFETA,100<P<=200G/M2

TECIDO ATOALHADO,DE MALHA DE ALGODAO

TECIDO DE ALGODAO>=85%,BRANQ.PTO.SARJADO,P<=200G/M2

TECIDO DE ALGODAO>=85%,BRANQ.PTO.TAFETA,100<P<=200G/M2

TECIDO DE ALGODAO>=85%,BRANQ.PTO.TAFETA,P<=100G/M2

TECIDO DE ALGODAO>=85%,FIO COLOR.PONTO TAFETA,P>200G/M2

TECIDO DE ALGODAO>=85%,FIO COLOR.PTO.SARJADO,P<=200G/M2

TECIDO DE ALGODAO>=85%,FIO COLOR.PTO.TAFETA,P<=100G/M2

TECIDO DE ALGODAO>=85%,TINTO,PTO.SARJADO,P<=200G/M2

TECIDO DE ALGODAO>=85%,TINTO,PTO.TAFETA,100<P<=200G/M2

TECIDO DE LA/PELOS FINOS,PENTEAD.(CONT>=85%),P<=200G/M2 TECIDOS DE MALHA DE ALGODAO,L>30CM,ELAST>=5%

TECIDOS DE MALHA-URDIDURA,TINGIDOS

TRAPOS,CORDEIS,ETC.DE MATERIAS TEXTEIS,ESCOLHIDOS

VELUDO/PELUCIA,TECIDO,DA URDIDURA DE ALGODAO,CORTADO



Cent-191-


VELUDO/PELUCIA,TECIDO,DA URDIDURA FIBRA SINT/ART.CORTAD

VESTIDOS DE ALGODAO

VESTIDOS DE MALHA DE ALGODAO

VESTUARIO P/BEBES E ACESS.DE MALHA DE ALGODAO

VESTUARIO P/BEBES E ACESS.DE MALHA DE FIBRAS SINTETICAS

VESTUARIO P/BEBES E ACESSORIOS,DE ALGODAO

VESTUÁRIO TECIDOS MALHA D/OUTS.MATS.TÊXTEIS

XALES,ECHARPES,LENCOS DE PESCOCO,CACHENES,ETC.DE MALHA

Industria Textil y del cureo Sum

Madera y sus manufacturas ARTEFATOS DE MADEIRA,PARA MESA OU COZINHA

ESTATUETAS E OUTROS OBJETOS,DE MADEIRA,P/ORNAMENTACAO

FOLHAS P/FOLHEAD.COMPENSAD.ETC.DE CEDRO

FOLHAS P/FOLHEAD.ETC.DE OUTS.MADEIRAS TROPIC.

OUTRAS OBRAS DE MADEIRA OUTROS MOVEIS DE MADEIRA

Madera y sus manufacturas Sum

Metales y Metalurgia ARRUELAS DE PRESSAO OU SEGURANCA,DE FERRO FUNDIDO,ETC.

BARRAS DE ACOS PARA TORNEAR,LAMINADAS,ETC.A QUENTE

BARRAS DE ACOS PARA TORNEAR,OBTIDAS/ACABADAS A FRIO

BARRAS DE OUTRAS LIGAS DE ACOS,LAMIN.ETC.A QUENTE

BRONZES

CADMIO EM FORMAS BRUTAS

CATODOS DE COBRE REFINADO/SEUS ELEMENTOS,EM FORMA BRUTA

CATODOS DE NIQUEL NAO LIGADO,EM FORMA BRUTA

CHAPAS ALUMINIO,PLANAS,SENSIB.OUT.PROC.N/IMPRES.D>255MM

CHAPAS,FOLHAS E TIRAS,DE ZINCO

CHAVES DE FENDA,MANUAIS,DE METAIS COMUNS

CHAVETAS/CAVILHAS,ETC.DE FERRO FUNDIDO,FERRO OU ACO

CHUMBO C/ANTIMONIO COMO SEG.ELEM.PREDOM.EM FORMA BRUTA

CHUMBO REFINADO,ELETROLITICO,EM LINGOTES



Cent-192-


CORDAS,CABOS,TRANCAS,ETC.DE COBRE,N/ISOLAD.P/USO ELETR.

CORTA-TUBOS E FERRAM.MANUAIS SEMELH.DE METAIS COMUNS

DESPERDICIOS E RESIDUOS,DE ALUMINIO

DOBRADICAS DE METAIS COMUNS,DE QQ.TIPO

ESFERAS,ETC.MOLDADAS,DE FERRO FUND/FERRO/ACO,P/MOINHOS

ESTANHO NAO LIGADO,EM FORMA BRUTA

FIOS DE COBRE REFINADO,MAIOR DIMENSAO DA SEC.TRANSV>6MM

FIOS DE LIGAS DE COBRE-ZINCO (LATAO)

JOGOS/SORTIDOS DE JUNTAS,EM BOLSAS,ENVELOPES,ETC.

JUNTAS DE VEDACAO,MECANICAS

JUNTAS METALOPLASTICAS

LIGAS DE ZINCO,EM LINGOTES

MOLDES P/MOLDAGEM DE BORRRACHA/PLASTICO,POR INJECAO,ETC

OUTRAS ARGILAS OUTRAS ARRUELAS DE FERRO FUNDIDO,FERRO OU ACO

OUTRAS ARVORES (VEIOS) DE TRANSMISSAO

OUTRAS FECHADURAS E FERROLHOS,DE METAIS COMUNS

OUTRAS FERRAMENTAS DE FRESAR,DE METAIS COMUNS

OUTRAS FERRAMENTAS INTERCAMBIAVEIS,DE METAIS COMUNS

OUTRAS FORMAS BRUTAS DE CHUMBO

OUTRAS FORMAS BRUTAS DE CHUMBO REFINADO

OUTRAS FORMAS BRUTAS DE LIGAS DE ZINCO

OUTRAS FORMAS BRUTAS DE ZINCO N/LIG.CONT.ZINCO<99,99%

OUTRAS OBRAS DE ZINCO

OUTRAS OBRAS FORJADAS/ESTAMPADAS,DE FERRO OU ACO

OUTRAS OBRAS MOLDADAS,DE ACO OUTRAS PREPARACOES QUIMICAS P/USOS FOTOGRAFICOS,ETC.

OUTROS ACESSORIOS P/TUBOS DE FERRO FUNDIDO,FERRO OU ACO

OUTROS ACESSORIOS P/TUBOS MOLDADOS DE FERRO FUNDIDO,ETC

OUTROS CABOS DE ALUMINIO,N/ISOL.P/USO ELETR.



Cent-193-


OUTROS FIOS DE FERRO/ACO,N/LIGADOS,GALVANIZADOS

OUTROS ROLAMENTOS DE ROLETES CILINDRICOS

OUTROS TUBOS DE OUTROS LIGAS ACOS,SOLD.ETC.SEC.CIRC.

OUTS.COTOVELOS,CURVAS,ETC.ROSCADOS,P/TUBOS DE FERRO/ACO

OUTS.FERRAMENTAS DE PERFUR.ETC.DE MET.COMUNS.INCL.PARTE

OUTS.PARAFUSOS/PINOS/PERNOS,DE FERRO FUNDIDO/FERRO/ACO

OUTS.RESERVATORIOS,ETC.DE FERRO/ACO,C<50L,P/PRODS.ALIM.

PARTES DE OUTS.MAQUINAS OU APARS.SEM CONEXOES ELETR.ETC

PARTES DE TORNEIRAS,OUTS.DISPOSITIV.P/CANALIZACOES,ETC.

PARTS.OUTS.MÁQS.APARS.S/CONEXÃO ELÉTR.ETC.

PIRITAS DE FERRO NAO USTULADAS

PORCAS DE FERRO FUNDIDO,FERRO OU ACO

PRODS.SEMIMANUFAT.DE FERRO/ACO,N/LIGADOS,CARBONO>=0.25%

PRODUTOS SEMIMANUFATURADOS,DE OUTRAS LIGAS DE ACOS RECIPIENTES DE FERRO/ACO,P/GASES COMPRIMIDOS/LIQUEFEIT.

REVELADORES A BASE DE NEGRO DE FUMO,ETC.P/REPROD.DOCUM.

TENAZES,PINCAS,FERRAM.MANUAIS SEMELH.DE METAIS COMUNS

TORNEIRAS E OUTROS DISPOSITIVOS P/CANALIZACOES,ETC.

VALVULAS SOLENOIDES

ZINCO N/LIG.CONT.ZINCO<99.99%,EM LINGOTES

ZINCO N/LIG.CONT.ZINCO>=99.99%,ELETROLITICO,EM LINGOTES

Metales y Metalurgia Sum

Papel y cartón CAIXAS E CARTONAGENS,DOBRAVEIS,DE PAPEL/CARTAO,N/ONDUL.

DICIONARIOS E ENCICLOPEDIAS,MESMO EM FASCICULOS

ESTAMPAS,GRAVURAS E FOTOGRAFIAS

ETIQUETAS DE PAPEL OU CARTAO,IMPRESSAS FRALDAS DE PAPEL

LIVROS DE REGISTRO,DE CONTABILIDADE,BLOCOS DE NOTAS,ETC

LIVROS,BROCHURAS,IMPRESSOS SEMELHANTES,EM FOLHAS SOLTAS

OUTRAS ETIQUETAS DE PAPEL OU CARTAO



Cent-194-


OUTROS IMPRESSOS

OUTROS IMPRESSOS PUBLICITARIOS/CATALOGOS COMERCIAIS,ETC

OUTROS LIVROS,BROCHURAS E IMPRESSOS SEMELHANTES

OUTROS SACOS,BOLSAS E CARTUCHOS,DE PAPEL OU CARTAO

OUTS.ARTIGOS DE PAPEL,P/USO SANITARIO/DOMESTICO/HOSPIT.

OUTS.PAPEIS,CARTOES DE CELULOSE E OUTS.OBRAS DE PAPEL

PAPEL HIGIENICO

PAPEL/CARTAO AUTO-ADESIV.TIRAS/ROLO L<=15CM,FLS<=360MM

Papel y cartón Sum

Grand total

centro de promocion ydistribucion de productos peruanos en brasil

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