captação de recursos gesc - cea, roche, fisesp_0815

CAPTAÇÃO E VIABILIZAÇÃO DE

RECURSOS

CAPTAÇÃO E VIABILIZAÇÃO DE RECURSOS

Aula

Apresentação do Instrutor

Nome: Michel Freller

Formação: Administrador e Mestre em Adm para o 3° Setor

Histórico Profissional: Criando Consultoria e membro de vários Conselhos.

E-mail: [email protected]

O CAMINHO A SEGUIR

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- Pode dizer-me quecaminho devo tomar?- Isto depende do lugarpara onde você quer ir.(Respodeu com muitopropósito o gato)

- Não tenho destino certo.- Neste caso qualquercaminho serve.

“Alice no País da Maravilhas”

- Lewis Carrol

O CAMINHO A SEGUIR



– Como saber se o vento é bom se não se sabes para onde ir.

( Luís de Camoes)

O CAMINHO A SEGUIR

"Se um homem não sabe a queporto se dirige, nenhum ventolhe será favorável !"Lucius Annaeus Seneca (4AC-

65DC)

O QUE É CAPTAÇÃO

DE RECURSOS?

X

MOBILIZAÇÃO DE

RECURSOS

CARACTERÍSTICASDA ATIVIDADE

• Atividade planejada e complexa

envolve marketing, incentivos

fiscais, planejamento,

comunicação, relações públicas,

estratégias, elaboração de

projetos, questões jurídicas e de

natureza ética

• Objetivo: geração de diferentes

recursos (financeiros, materiais

e humanos)

• Apoio à finalidade principal da

organização (meio para que ela

cumpra sua missão)

Tipos de Recursos

RECURSOSHUMANOS

Voluntários

(conselheiros, diretores

e corpo de voluntariado),

parceiros, doadores de

serviços, militantes,

defensores da causa,

funcionários, etc.

RECURSOSFINANCEIROS

Dinheiro

RECURSOS

MATERIAS

Materiais de usos gerais,

veículos, materiais de

construção,

computadores,

alimentos, etc.

TODA A ORGANIZAÇÃO PRECISA DE RECURSOS HUMANOS,

MATERIAIS E FINANCEIROS PARA CUMPRIR A SUA MISSÃO.

SEM ESSES RECURSOS A MISSÃO NÃO SERÁ CUMPRIDA E

PORTANTO A EXISTÊNCIA DA ORGANIZAÇÃO NÃO MAIS SE

JUSTIFICARÁ.

MISSÃO = RAZÃO DE EXISTIR = FINALIDADE

Tipos de Recursos

• Humanos: Voluntários (conselheiros, diretores e corpo de

voluntariado), funcionários, parceiros, doadores de serviços

(devem ser precificados), etc.

• Materiais: de uso geral, mobiliário, informática, veículos,

materiais de construção, alimentos, etc.

• Financeiros: dinheiro!

• Verba de uso restrito

• Verba de uso livre

Tipos de Recursos

TIPOS DE

CAMPANHA

• Campanha Anual

• Campanha Capital

• Campanha para

Projetos

CAMPANHA ANUAL

• Desempenho anual da organização e

seus programas

• Despesas operacionais (funcionários,

aluguel, telefone, comunicação,

materiais de uso geral, etc.)

• É mais difícil captar para essa

finalidade

• Normalmente são utilizados projetos

de doação do tipo“adote”

As fontes de recursos mais utilizadas são:

- indivíduos, eventos, convênios com governo

CAMPANHA

CAPITAL• Campanha de grande

porte

• Pontual

• Objetiva investimentos

em ativos fixos:

– Construção

– Reforma

– Ampliação de

edifício

– Pesquisa

– Fundos

patrimoniais, etc.

CAMPANHA PARA

PROJETOS

Projeto é um

empreendimento planejado

que consiste num conjunto

de atividades inter-

relacionadas e

coordenadas, com o fim de

alcançar objetivos

específicos dentro dos

limites de tempo e de

orçamento dados.

CAMPANHA PARA

PROJETOS

• São pontuais, com

começo, meio e fim;

concretizado o

projeto, encerra-se a

campanha

• Objetivam o

desenvolvimento e a

realização de um

projeto específico

CAMPANHA PARA

PROJETOS

• Expedições, edição de

livros, shows, produção

de discos, produções

teatrais, participação em

paraolimpíada, evento,

mobilização,

capacitação de equipe,

recuperação de águas,

reflorestamento, etc.

VANTAGENS DE ELABORAÇÃO DE PROJETOS

Aumento das possibilidades de financiamento

• Financiadores compreendem

melhor:

– Onde a organização quer

chegar

– Como chegar

– Quem vai trabalhar

– Quanto custa tudo

– Qual o impacto social

FONTES DE FINANCIAMENTO / RECURSOS

Fontes de Financiamento

Fontes de Financiamento

Doadas para a Caritas que mantém um supermercado

em Casilino onde os/as sem teto podem fazer compras

de graça

Fontes

institucionais

(ODAs)

Iniciativa

privada

Empresas e

institutos

empresariais

Pessoas

Fundações

Organizações

religiosas

Igreja

Cooperação e

Agencias

nacionais e

internacionais

Associações

Governo Federal,

Estadual,

Municipal e

internacional

Fundações

empresariais, familiares,

mistas, comunitárias e

independentes

PRINCIPAIS FONTES DE RECURSOS / FINANCIAMENTO

PRINCIPAIS

FONTES, ESTRATÉGIAS e

FERRAMENTAS

Projetos de

Geração de Renda

Venda

Fundo Patrimonial

Prestação de

serviços

MRC

EVENTOS

PROJETOS PARCERIAS

Aluguéis

Negócio com

impacto social

Iniciativa privada

Organizações

Religiosas

Fundações Nac. e

Internacionais

Fontes Institucionais

GovernosLicenciamento

ESSENCIAL

Diversificação das fontes de recursos

Legitimidade social

Diminuição do risco

Sustentabilidade financeira de longo

prazo

FONTES DE

RECURSOS

DIVERSIFICAÇÃO

Fonte: elaboração própria

Uma iniciativa social que obtém recursos de diferentes fontes nacionais e internacionais, privadas e públicas, é, seguramente, uma iniciativa representativa, legítima e útil à sociedade. (TIISEL, 2013)

Gráficos de diversificação de

fontes de recursos

PLANEJAMENTO

PLANEJAMENTO

ESTRATÉGIA

ESTRATÉGIA

Mintzberg; Ahlstrand; Lampel (2000 p.13) compara a estratégia a um elefante analisado por cegos:

Somando as partes, certamente não teremos um elefante. Um elefante é mais que isto. Contudo, para compreender o todo também precisamos compreender as partes.

Estratégia é a arte de explorar condições e caminhos favoráveis com o fim de alcançar objetivos.

Segundo o dicionário Aurélio:

Mintzberg (1996) a sintetiza como sendo uma forma de pensar no futuro, integrada no processo decisório, com base em um procedimento formalizado e articulador de resultados.

ESTRATÉGIA

Existem diversas maneiras de obter recursos

dependendo da maturidade da organização, do tipo de

serviço que oferece, da imagem que ela tem, dos

funcionários e voluntários que trabalham nela, da

experiência em captação de recursos, do tipo de

campanha, entre muitas outras ....

Relação: Fonte x Estratégia x Tática

AS ESTRATÉGIAS PARA MOBILIZAÇÃO DE

RECURSOS PARA AS OSCS

Quatro principais estratégias, para acessar

as fontes já comentadas. Podem ser mistas,

ou seja, combinadas entre si, gerando então

uma nova estratégia:

Editais

Captação de produtos

Voluntariado

GRP

Cada uma destas estratégias pode ter estratégias

secundárias, táticas e ferramentas específicas.

Estratégia principal Estratégia secundária

1. Sem incentivoSICONV, convênios estaduais e municipais, termo de fomento e de

colaboraçao, parceria, pesquisa, websites, emenda parlamentar

federais: cultura, Idoso, criança e adolescente, esporte, saúde

ProAC e outros incentivos estaduais e municipais

3. Financiamento coletivo

(crowdfunding)Websites / filme de 2 min

4. Prêmios Inscrição

2. Venda de serviços

3. Licenciamento

4. MRC- Marketing

relacionado a causas

5. Eventos

6. Fundos patrimoniais7. Aluguéis

a)Legados

b) Doação em dobro (Matchfund)

c) Com vinculo à organização ou a seus gestores

Arredondar, frente de caixa, MRC

4. Catástrofes

1. Bazar

2. Leilão2015 Michel Freller, Danilo Tiisel, Ader Assis www.criando.net / www.socialprofit.com.br / www.adreelang.com.br

b) Pesquisa / Nota fiscal (paulista)c) Diretoria / voluntários

4) Captação de

produtosa) Rede/Coleta

bens apreendidos

solicitação / anunciar

3) Apoiadores

(supporter)

1. Grandes e médios

doadores (major donors)

tirar da

zona de

conforto-

entorno

da

organizaç

ão

rede, visitas pessoais, desenvolvimento de conselhos, email e

pesquisa, cotas, incentivos fiscais, projetos, contar histórias,

selo, websites, nome de espaçosd) Campanha capital

d) Emoção e emergência redes sociais, anúncios, SMS, vídeos

2. Pequenos doadores

a) Doação regular, recorrente (membership - adote)cara a cara, email, mala direta, clique e agende, telemarketing, redes

sociais, jogos, torpedo - SMS, contar histórias, tijolo, voluntariado,

embaixadores da causa, vídeos, direct response - TV, comunicação

permanente, P2P

b) Apadrinhamento (programa de afiliação)

c) Solicitação - doação única - identificada

d) Solicitação - doação não identificada

3. Parceriasa) Prestadores de serviços

visitas, pesquisa, contratos

2) Geração de

Renda Própria

(GRP)

1. Venda de produtosa) Micro doação - arredondar, NFP

Divulgação, anúncios, cartão de crédito, web sites de vendab) Loja própria

c) Bazar / brinde / rifa / leilãod) Pesquisar e formatar

e) Criar personagem

Rede, pesquisa e reuniãof) Gestão de marcas e parcerias (Branding)

g) Patrocíno/ cotas - Definir tema, pessoa famosa

(embaixador), patroness - Show/ jantar / palestra /

bingo / leilão, etc.h) Gestão e governança Regulamentos específicos e estatutoi) Anúncios Contrato

Táticas Ferramentas / Canais

1) Edital

(Grants)

a) Pesquisa, gestão coletivaescrever

o projeto

/

pesquisa

e visitas

2. Incentivos Fiscais Federais,

Estaduais e Municipais

b) Formatar o projeto

c) Funcionários das empresas parceiras

d) Rede de contatos

e) Pesquisa


Estratégia

principalEstratégia secundária

1. Sem incentivo

SICONV, convênios estaduais e

municipais, termo de fomento e de

colaboraçao, parceria, pesquisa,

websites, emenda parlamentar

federais: cultura, Idoso, criança e

adolescente, esporte, saúde

ProAC e outros incentivos

estaduais e municipais

3. Financiamento

coletivo (crowdfunding)Websites / filme de 2 min

4. Prêmios Inscrição


1) Edital

(Grants)

a) Pesquisa, gestão

coletiva

escrever

o projeto

/

pesquisa

e visitas

2. Incentivos Fiscais

Federais, Estaduais e

Municipais

b) Formatar o projeto

c) Funcionários das

empresas parceiras

(incentivos pessoa física)

d) Rede de contatos

e) Pesquisa


Estratégia


2. Venda de serviços3. Licenciamento

4. MRC- Marketing

relacionado a causas

5. Eventos

6. Fundos patrimoniais7. Aluguéis

g) Patrocíno/ cotas -

Definir tema, pessoa

famosa (embaixador),

patroness - Show/ jantar

/ palestra / bingo / leilão,

etc.

h) Gestão e Regulamentos específicos e estatutoi) Anúncios Contrato

2)

Geração

de

Renda

Própria

(GRP)

1. Venda de produtos

a) Micro doação -

arredondar, NFP

Divulgação, anúncios, cartão de

crédito, web sites de venda

b) Loja própria

c) Bazar / brinde / rifa /

leilão

d) Pesquisar e formatare) Criar personagem

Rede, pesquisa e reunião

f) Gestão de marcas e

parcerias (Branding)


Relação: Fonte x Estratégia x TáticaEstratégia


a)Legados

b) Doação em dobro

(Matchfund)

c) Com vinculo à

organização ou a seus

gestores

Arredondar, frente de caixa,

MRC

4. Catástrofes

3. Parcerias

a) Prestadores de serviços

visitas, pesquisa, contratosb) Pesquisa / Nota fiscal

(paulista)

c) Diretoria / voluntários

d) Emoção e emergência redes sociais, anúncios, SMS,

2. Pequenos doadores

a) Doação regular,

recorrente (membership -

adote)

cara a cara, email, mala direta, clique e

agende, telemarketing, redes sociais,

jogos, torpedo - SMS, contar histórias,

tijolo, voluntariado, embaixadores da

causa, vídeos, direct response - TV,

comunicação permanente, P2P

b) Apadrinhamento

c) Solicitação - doação única -

identificada

d) Solicitação - doação não

identificada

3)

Apoiador

es

(support

er)

1. Grandes e médios

doadores (major

donors)

tirar da

zona de

conforto-

entorno

da

organizaç

ão

rede, visitas pessoais,

desenvolvimento de conselhos,

email e pesquisa, cotas, incentivos

fiscais, projetos, contar histórias,

selo, websites, nome de espaçosd) Campanha

capital



Estratégia


1. Bazar

2. Leilão

4)

Captação

de

produtos

a) Rede/Coleta

bens apreendidos

solicitação / anunciar

2015 Michel Freller, Danilo Tiisel, Ader Assis www.criando.net / www.socialprofit.com.br / www.adreelang.com.br


Fundações

RESUMO DAS FONTES, ESTRATÉGIAS PRINCIPAIS E SECUNDÁRIAS E

FERRAMENTAS

Em roxo e azul as fontes; em vermelho, estratégias principais; em verde, estratégias secundárias para GRP e em azul claro, ferramentas e

táticas

Fontes

institucionais

Agências e

cooperação

nacionais e

Internacionais

Associações

Governo

federal,

estadual,

municipal,

internacional

Fundações

empresariais,

familiares,

mistas,

comunitárias e

independentes

Organizações

Religiosas

Igreja

Iniciativa

Privada

Empresas e

Institutos

empresariaisPessoas

Editais Voluntariado

Geração de

Renda

própria

Captação de

Bens e

Produtos

Sem

incentivoIncentivos Prêmios

SICONV /

Convênios

Emenda,

pesquisasOS, OSCIP,

UPF, CEBAS

Incentivos

Municipais -

PROAC

WEbsitesInscrever

Cultura,

Criança,

Idosos,

Esporte,

Saúde

Escrever o Projeto

Crowdfunding

Fundações

RESUMO DAS FONTES, ESTRATÉGIAS PRINCIPAIS E SECUNDÁRIAS E

FERRAMENTAS

Em roxo e azul as fontes; em vermelho, estratégias principais; em verde, estratégias secundárias para GRP e em azul claro, ferramentas e

táticas

Fontes

institucionais

Agências e

cooperação

nacionais e

Internacionais

Associações

Governo

federal,

estadual,

municipal,

internacional

Fundações

empresariais,

familiares,

mistas,

comunitárias e

independentes

Organizações

Religiosas

Igreja

Iniciativa

Privada

Empresas e

Institutos

empresariaisPessoas

Editais Voluntariado

Geração de

Renda

própria

Captação de

Bens e

Produtos

Eventos MRCVenda de

produtos

Vendas de

ServiçosFundo

Patrimonial

Patrocíno/

cotas - Definir

tema, pessoa

famosa

(embaixador),

Gestão de

marcas e

parcerias

(branding)

Criar

Personagem

Micro doação -

arredondar,

NFP, loja

própria, bazar,

brinde, rifa

Pesquisar e

formatar

Gestão e

governança

Licenciamento

patroness -

Show/ jantar /

palestra /

bingo, etc

Aluguel

Anúncios

DIVERSIFICAÇÃO DE FONTES E ESTRATÉGIAS DE

CAPTAÇÃO DE RECURSOS

GRP

Fontes de RecursosPesquisa

FGV (1)

Outras

estimativasTotal

Pessoas físicas 5,2 4,8 (2) 10

Governo Federal 3,4 - 3,4

Governos estaduais e municipais 14,2 14,2

Empresas Gife (sem incentivos) 1,9 - 1,9

Incentivos fiscais empresas - 2,5 (3) 2,5

Outras empresas - 4,5 (4) 4,5

Internacional 0,5 0,2 0,7

TOTAL 25,2 17,7 37,2

TOTAL DE DOAÇÕES FINANCEIRAS POR FONTE EM 2012

PERCENTUAL POR FONTE BRASIL – TOTAL R$ 37,2 Bi

MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS DE EMPRESAS

MARKETING

ENTORNO

MATERIAL

INSTITUTOS EMPRESARIAIS

RH

SOCIALMENTE RESPONSÁVEIS

Desafios

Acesso difícil a quem decide

Empresas

• Parcerias que agregam credibilidade

• Doações em materiais e em dinheiro

• Decisões ao longo de todo o ano

• Divulgação

• Começar a captação pelo entorno (vínculo ou

geográfico)

• Contribuições periódicas e divisão por cotas

Fontes - Empresas

1. Que empresas já doam para a sua organização atualmente?

2. Que empresas, na sua área, têm alguma ligação com a sua missão?

3. Que empresas doam para organizações semelhantes à sua?

4. Qual dos seus conselheiros ou diretores tem ligação com alguma empresa?

5. Quem, vocês conhecem, em qualquer das empresas potencialmentedoadoras?

6. Que empresas locais vocês poderiam convidar para participar do seuconselho?

Perguntas importantes que a sua organização deve responder:

Fontes – Empresas, como acessar?

• Doação financeira tradicional ou cota manutenção

• Estimulando o voluntariado

• Dias de trabalho dos seus empregados

• Editais/ Projetos – com ou sem incentivo fiscal

• Doando equipamento ou serviços pró-bono

• Cessão de espaço físico

• Parcerias

• MRC

Fontes – Empresas, de que forma?

• Por Que as Pessoas Doam?

• Por Que as Pessoas Não Doam?

Exercício

Sete Faces da Filantropia

Prince e File – 1994 – Arquétipos do doador

Indivíduos

1. Devoto

2. Comunitário

3. Retribuidor

4. Herdeiro

5. Socialite

6. Altruísta

7. Investidor

Perfil doadores brasil Child Fund Brasil

Fontes - Indivíduos

Vantagens

• Direcionamento no uso dos recursos

• Proporcionam legitimidade à entidade

• Fidelizados, podem doar por longo prazo

• Podem doar trabalho em várias áreas

• Grande contribuição para o crescimento da organização

• Única fonte com potencial de crescer

Fontes - Indivíduos

ÁREA DE DESENVOLVIMENTO INSTITUCIONAL

• Opção para um

mercado competitivo

• Marketing e

comunicação

• Captação de recursos

• elaboração de projetos

• Monitoramento e

fidelização

• Elaboração de plano de

mobilização

MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS PARA ORGANIZAÇÕES SEM FINS

LUCRATIVOS POR MEIO DA GERAÇÃO DE RENDA PRÓPRIA


Organizar de forma clara e objetiva os atrativos de uma organização para solicitação e obtenção de recursos da sociedade (case statement)

São objetivos de um PEMR:

Potencializar a atração de novas fontes de recursos, levando em conta a necessidade da diversificação das mesmas

Apresentar novas estratégias para mobilização de recursos, de acordo com pesquisas e estudos de caso realizados para uma organização ou projeto

Apontar desafios a serem enfrentados, definir a prioridade e sugerir ações para implementação do plano

Recomendar práticas de comunicação de suporte para a mobilização de recursos

PLANO ESTRATÉGICO DE MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS - PEMR

PLANO ESTRATÉGICO DE MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS - PEMR

PEMR será um “guia” para as atividades de captação e mobilização de recursos realizadas pela OSC

Esclarecer as questões estratégicas

Oferecer suporte à atividade de comunicação

A Missão / Visão / SWOT / Justificativas / histórico / congêneres

DIRECIONAMENTO

Estratégia 1: Grandes Doadores com Vínculo Estratégia 2: Mobilização de Recursos Por Meio de Editais DiversosEstratégia 3: Geração de Renda Própria

AS ESTRATÉGIAS PARA MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS (prioridade)

Peças de captação de recursos / físicas e virtuais / cotas / contrapartidas

COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO DE RECURSOS

Diversificação das Fontes de Recursos / Valores a mobilizar

OBJETIVOS E METAS

concluindo-se com um plano de ação para auxiliar na sua implementação

A ÁREA DE DESENVOLVIMENTO INSITTUCIONAL

Justifique “por quê”, “para quê” e “por quem” a campanha será realizada

Diga como o projeto transformará vidas

Storytelling

ARGUMENTAÇÃO PARA

CAPTAÇÃO DE RECURSOS

COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO

Apresentações - Roteiro

CaracterísticasBENEFÍCIOS / RESULTADOS



RESULTADOS



1) Resultados2) Missão e quem somos ??????3) Metodologia = como fazemos – diagrama, fotos, contar

história (caso concreto de um beneficiário4) Dados - x crianças, resultado reais5) Justificativas, cenário, diferencial (convide para visitar se

for o caso)6) Benefícios, contrapartidas7) Como apoiar8) Contato – site, tel, nome = pode estar em um cartão em

separado

Método AIDA (Tom Ahern)

• Atenção

• Interesse

• Desejo

• Ação

CONSEGUINDO O ENCONTRO

e-mail teaser

Elabore um email teaser (resumo com desejo de saber mais) e endereço na Internet

CONSEGUINDO O ENCONTRO

Filmes para Captação

Devem ser curtos. Até 3 minutos.

https://www.youtube.com/watch?v=QfW4mEdCg0k

https://www.youtube.com/watch?v=QfW4mEdCg0k

A solicitação de uma doação :

O número de participantes mais efetivo é

Defina os papéis

PLANEJANDO A REUNIÃO

O número de participantes mais efetivo é

Defina os papéis de cada um

2

A solicitação de umadoaçãoA solicitação de uma doação : PLANEJANDO A REUNIÃO

Encontrar e preparar as pessoas certas para fazer o pedido é fator chave na obtenção de uma doação.

As pessoas não doam para causas, as pessoas doam para pessoas com causas

Defina um roteiro e se prepare para as reuniões.

* EMOCIONAL + RACIONAL

A solicitação de uma doação

Dicas

Tomar cuidado com o tempo, evitando falar demais

Utilize recursos audiovisuais (como guia)

Filmes (máximo 2 minutos)

Apresentação em Power Point

Pedir indicações e escutar bastante o possível doador / investidor

Entregue um material impresso e o CD da apresentação

OS PAPÉIS E A PRÁTICA

Site/ Blog/ Mídias Sociais

O PROFISSIONAL DECAPTAÇÃO DE RECURSOS

ORGANIZAÇÃO COM PROFISSIONAL INTERNO

• Parte do DI

• Remunerado e/ou Voluntário (Conselho)

• Planejamento, atuação externa e monitoramento

• Novos ares

• Trabalho conjunto com a equipe interna

• Visão externa

• Facilitador de transições e ampliações

• Coordenador de campanhas específicas

CAPTADOR DE RECURSOS COMO CONSULTOR

• Criatividade + Técnica

• Conhecimentos multidisciplinares

• Conhecimento de toda a legislação referente a incentivos fiscais

• Capacidade de análise estratégica para definição e diversificação de fontes de recursos

• Capacidade para redigir propostas e montar planilhas de orçamentos

• Bom pesquisador de parceiros e fontes de recursos

• Conhecimento dos três setores

• Brilho nos olhos

• Não é um vendedor de projetos – perseverante / persistente

Perfil:

O Profissional de Captação De Recursos

Códigos de ética mundiais

Princípios fundamentais para a tarefa de captar recursos:

– Legalidade

– Transparência

– Eficiência

– Confidencialidade

ÉTICA NA CAPTAÇÃO DE RECURSOS

www.captacao.org

Temas Polêmicos

• Remuneração pré-estabelecida

• Confidencialidade dos doadores

ÉTICA NA CAPTAÇÃO DE RECURSOS

EDITAIS

ROTEIRO1. Apresentação Institucional

2. Identificação do Projeto – Resumo

3. Cenário / Contexto

4. Justificativa do Projeto: (O porquê.)

5. Público Alvo (quem? – perfil das

pessoas atendidas)

6. Objetivos (o quê?)

7. Quadro de Metas

8. Indicadores de resultado

9. Metodologia (como?)

10. Estratégias

11. Monitoramento e avaliação

12. Cronograma

13. Equipe

14. Orçamento

15. Plano de mídia e contrapartidas

16. Riscos

DICAS VOCABULÁRIO

Através de = por meio de

implantar = implementar

Público Alvo = público-alvo

eu acho = comprova-se por

DIFERENÇA ENTRE

CENÁRIO JUSTICATIVA

O Que Por Que mudar / melhorar

Amplo Focado

"impessoal" "do Projeto"

terceria pessoa primeira pessoa

Dados / fontes Argumento de convencimento

Descritivo Seduzir

METODOLOGIA ESTRATÉGIA

Procedimentos Caminhos

Micro Macro

Forma Diretriz

Método

DIFERENÇA ENTRE

Doações para

1 - Fundos dos Direitos da Criança e do

Adolescente

2 – Fundo do Idoso

3 - Operações de caráter cultural e

artístico (ROUANET + Ancine)

4 - Entidades sem fins lucrativos, de

Utilidade Pública ou qualificadas como

OSCIPs

5 - Atividade desportiva e paradesportiva

6 – Saúde – Pronom (cancer) + Pronas

(deficiência)

INCENTIVOS FISCAIS FEDERAIS

Principais Modalidades

Pessoas jurídicas

Tributadas pelo lucro real podem

deduzir até 1% do Imposto de Renda

devido

150 mil Empresas / 2,9% dos

contribuintes PJ / 70% do arrecadado

pela Receita com IRPJ

Pessoas físicas

Com modelo de declaração completa

podem deduzir até 6% do Imposto de

Renda – 41% = 10,6 milhões de pessoas

INCENTIVOS FISCAISESPORTE / CMDCA / IDOSO / SAÚDE

INCENTIVOS FISCAISESPORTE / CMDCA / IDOSO / CULTURA / SAÚDE

Pessoas físicas 2012

Dados da Receita Federal

EVOLUÇÃO LEGISLATIVA

1986 – Lei Sarney (7.505/86)

1990 – Lei Mendonça (Município de São Paulo – 10.923/90)

1991 – Lei Rouanet (8.313/91)

1993 – Lei do Audiovisual (8.685/93)

1999 – Artigo 18 – 100%

2006 – ProAC (Programa de Ação Cultural –Estado de SP – 12.268)

2012 e 2013– Instrução Normativa num.1

???? - Prócultura

CARÁTER CULTURAL E ARTÍSTICO

Panorama Brasileiro

Artes cênicas

Livros de valor artístico, literário ou humanístico

Música erudita ou instrumental

Exposição de artes visuais

Doação de acervos para bibliotecas públicas, museus, cinematecas

Produção de obras cinematográficas e videofonográficas de curta e média metragem

Preservação do patrimônio cultural material e imaterial

Folclore

MODALIDADES COM ABATIMENTO INTEGRAL (100%) LEI

9.784/99

Pessoas jurídicas

Tributadas pelo lucro real podem

deduzir até 1% + 1% do Imposto de

Renda devido

150 mil empresas / 2,9% dos

contribuintes PJ / 70% do arrecadado

pela Receita com IRPJ

Pessoas físicas

Com modelo de declaração completa

podem deduzir até 1% + 1% do Imposto

de Renda – 41% = 10,5 milhões de

pessoas

INCENTIVOS FISCAISSAÚDE

INCENTIVOS FISCAIS

Resumo sobre os incentivos fiscais federais para OSCs

Tipo de

incentivo

Nome do

incentivo

Lei federal

principal

Necessário

aprovação de

projeto

Prazo para

captar

Limite do

captador

% do captador

% mínimo para

inicio

Necessário

cadastro prévio

Idoso (2)

12.210/10

Criança e

Adolescente

(3)

8.069/90 e

12.594/12

OSCIP, UPF,

Ensino e

Pesquisa

9.249/95 e

10.637/0212.715/12 11.438/06 8.313/9

Saúde

PRONAS PRONONEsporte

Cultura

Artigo 18

Cultura

Artigo 26

Áudio-

visual

8.685/93 e

11.329/06

Depósito em fundo

Municipal, Estadual

ou Federal

Doação

direta na

conta as OSCDepósito em conta específica do projeto Banco do Brasil

INCENTIVOS FISCAIS

Resumo sobre os incentivos fiscais federais para OSCs

Tipo de

incentivo

Nome do

incentivo

Lei federal

principal

Necessário

aprovação de

projeto

Prazo para

captar

Limite do

captador

% do captador

% mínimo para

inicio

Necessário

cadastro prévioS S

S S

Variável (24 meses)

Variável

NA

5,7 ou

10 % (1)

Variável

S S

S S

No ano

50 mil (4)

5% (4)

60% (4)

S N

S S

N

S

N

S

18 meses 24 meses

100 mil

10%

20%

Idoso (2)

12.210/10

Criança e

Adolescente

(3)

8.069/90 e

12.594/12

OSCIP, UPF,

Ensino e

Pesquisa

9.249/95 e

10.637/0212.715/12 11.438/06 8.313/9

Saúde

PRONAS PRONONEsporte

Cultura

Artigo 18

Cultura

Artigo 26

Áudio-

visual

8.685/93 e

11.329/06

Depósito em fundo

Municipal, Estadual

ou Federal

Doação

direta na

conta as OSCDepósito em conta específica do projeto Banco do Brasil

VALORES DA RENÚNCIA FISCAL FEDERAL COM INCENTIVOS

PARA OSCS E PRODUTORES CULTURAIS

Ano:

PJ PF Total %

Cultura (Rouanet – art 18 e 26 +

audiovisual + vale cultura)1.547,6 24,8 1.572,4 67,6%

Ensino e pesquisa + UPF + OSCIP 236,0 236,0 10,1%

Fundo dos Direitos de Criança e

do Adolescente206,4 66,6 273,0 11,7%

Esporte 184,3 4,6 188,9 8,1%

Fundo do idoso 21,0 4,5 25,5 1,1%

PCD + PRONON 22,4 7,6 30,0 1,3%

TOTAL 2.217,7 108,1 2.325,8

2013

TOTAL DE INCENTIVOS PARA PESSOAS JURÍDICAS


Incentivos Fiscais

Pronon

Crianças e

adolescentes

Esporte

Idoso

TOTAL

Pronas

Cultura

Empresas

Lucros Real

% do IR devido

4

1

1

1

1

1

9

TOTAL DE INCENTIVOS PARA PESSOAS FÍSICAS


Incentivos Fiscais

Pronon

Crianças e

adolescentes

Idoso

TOTAL

Pronas

Cultura

Esporte

1

1

8

% do IR devido

6

Pessoas Modelo

Completo

Normalmente estabelecem a possibilidade de dedução de valores investidos do Imposto sobre a Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS), que é de competência estadual

Entre os estados, podemos citar:

─ Bahia - Lei nº 7.015/96 - FAZCULTURA

─ Rio de Janeiro - Decreto nº 22.486/86

─ Pernambuco - Leis nº 11.005/93 e nº 11.236/95

─ São Paulo - Lei nº 12.268/06 – ProAC

─ Minas Gerais – Lei 12.733

─ http://www.patrolink.com.br/institucional/calc1.asp

─ http://queroincentivar.com.br

http://www.patrolink.com.br/institucional/calc1.asp



http://queroincentivar.com.br/

GRANDES DOADORES

1.000.000,00

Número de Valor Total neste Total

doações Mínimo da Nível Acumulado

Necessárias min max Doação

1 3 5 100.000 100.000 100.000

3 6 10 80.000 240.000 340.000

3 6 10 40.000 120.000 460.000

5 12 20 25.000 125.000 585.000

10 30 50 15.000 150.000 735.000

20 60 100 5.000 100.000 835.000

30 90 150 3.500 105.000 940.000

40 120 200 1.500 60.000 1.000.000

TOTAL 112 327 545 1.000.000

ou Pirâmide de Doação para US$

Padrões de Amostra de Investimentos

Número a

prospectar

Fonte: © Farr Healey Consulting, LLC

— Entre as primeiras dez a doze grandes doações - 40% a 60% da meta

— Solicitações “em massa” – a partir de obtida a metade da necessidade financeira

Padrões de amostra de investimentos ou

Pirâmide de doação para US$ 1 milhão

PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL

Coleta de Informações Relevantes

../empresas e marketing relação.docx

../empresas e marketing relação.docx

Dicas

A Prospecção bem feita

• Facilita o trabalho de captação

• Direciona as atividades da equipe

• Gera contatos com maior probabilidade de sucesso




http://portal.esporte.gov.br/leiIncentivoEsporte/default.jsp

http://portal.esporte.gov.br/leiIncentivoEsporte/default.jsp

http://www.esporte.gov.br/

http://www.esporte.gov.br/

http://www.cultura.gov.br/

http://www.cultura.gov.br/



http://www.valoronline.com.br/

http://www.valoronline.com.br/

http://www.marketingcultural.com.br/

http://www.marketingcultural.com.br/

http://www.mega.com.br/arquivos/marketing/PME2010.pdf

http://www.mega.com.br/arquivos/marketing/PME2010.pdf

V = Vínculo

Qual o vínculo existente com a fonte de recursos? Quem seria a melhor pessoa da organização para fazer o contato?

I = Interesse

Nossa missão ou projeto é o foco de alguma fonte de recursos? Qual o histórico do investimento social da fonte? Existe alguém na fonte de recursos interessado na causa ou no projeto?

C = Capacidade

Qual é o valor do investimento social que a fonte de recursos é capaz de fazer?


A Ferramenta VIC

Empresa

Nome do

principal

executivo

Nome do

contato

Vínculo com

a

organização

Interesse na

causa

Capacidad

e de doarTotal VIC

1 ABN Amro Real 4 5 5 14

2 BASF Wagner Brunini - RH 4 5 5 14

3 Fundação Itaú Social 4 5 5 14

4 Carrefour 3 5 5 13

5 Citigroup Alexandre ferro - RH 4 4 5 13

6 Fundação Bradesco 3 5 5 13

7 Fundação Otacílio Coser Coimex 3 5 5 13

A FERRAMENTA VIC

EmpresaValores doados

em mil em 2006

Quem pedirá

a visitaQuem

visitará

Nome da

secretáriaHobby

Fone /

email

1 ABN Amro Real Amaury

2 BASF Clovis / Amaury

3 Fundação Itaú Social Clovis

4 Carrefour Michel

5 Citigroup Amury

6 Fundação Bradesco Amaury

7 Fundação Otacílio Coser Coimex Amaury

A FERRAMENTA VIC

Onde armazenar informações?

– Pastas ou fichas; Palm Top, Excel, Fluxo CRM, Conethics, salesforce, e-tapestry

Importante: atualização constante

Criação do banco de dados


Eventos: estratégias, visibilidade

e captação de

recursos

Fonte de recursos

Divulgação da causa

Divulgação da organização, sua

missão e projetos

Reconhecimento e

agradecimento aos doadores e

voluntários

Diferentes funções

EVENTOS

Alguns Signature Events...

Corrida

Seminário

Baile

Jantar

Bingo

Gincana

Feira

Show

Happy hour

Teatro

Debate

Almoço

Bazar

Leilão

Leilão virtual

http://als-

ny.org/?utm_source=als.org&utm_

medium=url&utm_campaign=redir

ect

http://g1.globo.com/fantastico/notic

ia/2014/08/desafio-do-balde-do-

gelo-arrecada-mais-de-us-62-

milhoes-nos-eua.html

http://als-ny.org/?utm_source=als.org&utm_medium=url&utm_campaign=redirect

http://g1.globo.com/fantastico/noticia/2014/08/desafio-do-balde-do-gelo-arrecada-mais-de-us-62-milhoes-nos-eua.html

http://www.alsa.org


http://www.alsa.org/


http://www.game-fundraising.com/

http://www.game-fundraising.com/

Rede de contatos

– Qual a minha capacidade de mobilizar parceiros

estratégicos (fornecedores, locais para abrigar o meu

evento, gráficas e etc);

– Qual a minha capacidade de mobilizar voluntários

para planejamento, execução e venda de ingressos?

– Membros do conselho.

Análise de ViabilidadeDesign do projeto

Análise de ViabilidadeCaso - APAE

Resultados esperados

– Estimativa de custos

– Previsão de receitas

– Indicadores de sucesso

• Financeiro

• Presença do público

• Ampliar o conhecimento da causa

• Engajamento de voluntário

Análise de ViabilidadeDesign do projeto

MEMBROS MANTENEDORES


X

ASSOCIADOS

Membros mantenedores são pessoas físicas e jurídicas, com menor capacidade contributiva, que se identificam com a organização e podem contribuir de forma periódica e contínua.

MEMBROS MANTENEDORESConceito

Maior legitimidade social

Difusão positiva e gratuita do trabalho desenvolvido

Recursos não vinculados a projetos específicos (podem financiar o custo operacional)


Motivos para a criação do quadro (vantagens)

Divulgar a causa de forma que os indivíduos queiram se juntar a ela (clareza);

Criar ferramentas de comunicação impressas e virtuais adequadas, com interatividade (pode ser caro)

Criar e manter banco de dados atualizado

Garantir a continuidade das doações (fidelizar mantenedores requer investimentos de tempo e recursos)


Desafios para a criação do quadro

Definir formas e periodicidade da comunicação (cartas, folders com ficha de adesão, site com ficha de inscrição na internet, formulário para ser preenchido em eventos, etc.);

Divulgar a campanha na mídia (utilizar assessoria de imprensa se for o caso)

Clique e agende


Passos para a criação do quadro de mantenedores

Periodicidade (mensal, semestral, anualou outra)

Forma (depósito ou boleto bancário, cartão de crédito e débito, cheque nominal, recolhimento na residência, via internet, etc.)

Valores (abertos ou fechados)

www.pagseguro.com.br

www.paypal.com.br

www.moip.com


Cobrança adequada (avaliar)

http://www.paypal.com.br/

http://www.pagseguro.com.br/

http://www.educadoressemfronteiras.org.br/

http://www.educadoressemfronteiras.org.br/

CROWDFUNDING

http://www.opote.com.br

“Crowdfunding”

http://www.opote.com.br/

http://catarse.me/pt

“Crowdfunding”

http://catarse.me/pt

http://thinkandlove.com.br/

“Crowdfunding”

http://thinkandlove.com.br/


“Crowdfunding”


http://benfeitoria.com/

“Crowdfunding”

http://www.juntos.com.vc/


“Crowdfunding”


http://www.lets.bt

“Crowdfunding”

http://www.lets.bt/

“CROWDFUNDING”

https://www.startando.com.br/

“Crowdfunding”

https://www.startando.com.br/

“CROWDFUNDING”

www.betterplace.org/en

“Crowdfunding”

http://www.betterplace.org/en

“CROWDFUNDING”

• Sites:

– http://catarse.me/pt

– http://juntos.com.vc/

– https://www.thinkandlove.com.br/

– http://www.opote.com.br/

– http://www.lets.bt/

– http://benfeitoria.com/

– http://kickante.com.br

– http://www.betterplace.org/en - Alemanha

“Crowdfunding”

MRCMarketing Relacionado à causas

MRC - Definição Idis

Marketing Relacionado a Causas

é uma parceria comercial entre

empresas e organizações da sociedade civil/ causas

que utiliza o poder das suas marcas

em benefício mútuo.

Produtos - oportunidades

MRC: Onde tudo começou

• 1984 Jerry Welsh da

American Express

inventou o cause-

related marketing

para gerar receitas

para uma associação

(ONG) através do

aumento da vendas:

O projeto de restauro

da estatua da

liberdade

• AmEx doou 1¢ cada vez que se utilzasse o seu cartão.

• A campanha alcançou $1.7M para o restauro da

estátua da liberdade

• O uso do cartão da American Express cresceu 28%

no primeiro mês e a solicitação de novos cartões,

45%.

MRC: Onde tudo começou

O que é MRC para as empresas? (vantagens)

Câncer de Mama

Causas

Causas

HIV

Causas

Fome

Causas

Educação/ Prevenção

•157 aeronaves /100 destinos Europa e África / + de 40 milhões de passageiros ano.

Causas

Água

O caso da água - Easyjet: A companhia aérea europeia de

baixo custo vendeu, por muitos anos, em suas 150 aeronaves a

40 milhões de passageiros/ano, uma garrafa de água por dois

euros, dos quais cinco centavos foram doados para o projeto

pumpaid, que visava construir cisternas na África. Quando se

consegue associar a causa ao produto o resultado é uma

grande sinergia.

Oportunidades

Ações – Cartão de Crédito

Desde 2008 + de R$ 13 Milhões

Ações – Revista

Ações – Revista

Oportunidades

Ações – WEB

Ações – Restaurantes

Comunicação – Etiqueta/ Tag

Comunicação – Informações claras

Comunicação - Tag

Case – Instituto Se Toque

A importância da marca


Camila Klein


Mary Kay


Santander

Decoração das agências com 10.700 cartazesProdução de 25 mil brindes para Rede de vendas

Santander


Flores online


Dudalina


Valisere

• RELAÇÃO DE TROCA

• EMPRESAS COMO FONTES DE RECURSOS (PRODUTOS)

• DOADORES POTENCIAIS – VIZINHANÇA

• DOAÇÃO FAZ BEM PARA QUEM DOA – COMPRAR O PRODUTO COM MRC

TAMBÉM

• ASSOCIAÇÃO DE MARCAS COM CAUSAS

• DIVULGAÇÃO – IMPORTANTE! E OPORTUNIDADE

Conceitos

GANHA A EMPRESA QUE INVESTE

GANHA A ORGANIZAÇÃO

GANHA A POPULAÇÃO BENEFICIADA PELA CAUSA

Ganha, Ganha, Ganha

Definir Potenciais Parceiros - Planejamento

Pesquisa Prévia – Alinhamento de Valores

1º CONTATO

Agendamento Reunião – Cara a Cara

Agilidade No Pós Reunião

Monitoramento

Negociação/Formalização – Contrato

Começar Com Pequenas Ações

Pontos Importantes

Pressa em fechar a parceria

Não ter o foco correto na negociação

Não ficar algo esclarecido e claro entre as partes

Não aproveitar a parceria para uma ação de comunicação e MKT

“Carimbar” os recursos

O que não deve ser feito

IDISInstituto para o Desenvolvimento do Investimento Social

www.idis.org.br/

GUIA PRÁTICO DE MARKETING RELACIONADO A CAUSAS

Sugestão de Leitura

CAPTAÇAO DE DIFERENTES RECURSOS PARA ORGANIZAÇOES

Coleção: GESTAO E SUSTENTABILIDADE

Autor: CRUZ, CELIA MEIRELLESAutor: ESTRAVIZ, MARCELO

Editora: GLOBAL EDITORA

Sugestão de Leitura

http://www.livrariacultura.com.br/scripts/busca/busca.asp?palavra=GESTAO+E+SUSTENTABILIDADE&modo_busca=C

http://www.livrariacultura.com.br/scripts/busca/busca.asp?palavra=CRUZ,+CELIA+MEIRELLES&modo_busca=A

http://www.livrariacultura.com.br/scripts/busca/busca.asp?palavra=ESTRAVIZ,+MARCELO&modo_busca=A

http://www.livrariacultura.com.br/scripts/busca/busca.asp?avancada=1&titem=1&bmodo=&palavratitulo=&modobuscatitulo=pc&palavraautor=&modobuscaautor=pc&palavraeditora=GLOBAL EDITORA&palavracolecao=&palavraISBN=&n1n2n3=&cidioma=&precomax=&ordem=disponibilidade

BIBLIOGRAFIA

MENSAGEM FINAL

"Para navegar contra a corrente, são necessárias condições raras: espírito de aventura, coragem, perseverança e paixão."

(Nise da Silveira)

CRUZ, Célia; ESTRAVIZ, Marcelo. Captação de Diferentes Recursos para Organizações Sem Fins Lucrativos. São Paulo: Ed. Global e Instituto Fonte 2000. 158p.

NORIEGA, Maria Elena e MURRAY, Milton. Apoio Financeiro: Como Conseguir. Editora TextoNovo.

KELLEY, Daniel Q. Dinheiro para sua Causa. Ed.TextoNovo, 1994.KAHNEMAN, Daniel. Thinking fast and slow. ed. Farrar, Strauss and GirouxAZEVEDO, Tasso Rezende. Buscando recursos para seus projetos.

TextoNovo.1998.EDLES, L. Peter. Fundraising - Hands-on Tactics for NonProfit Groups.

McGraw-Hill, Inc.PAULA E SILVA, Antonio Luiz de. Utilizando o planejamento estratégico como

ferramenta de aprendizagem. Editora Global e Instituto Fonte, 2001ROSS, Bernard; SEGAL,Clare. The influential fundraiser – Using the psychology

of persuasion to achieve outsdang results. 2009 John Wiley & sons inc.DUHIGG, Charles. O poder do hábito – Por que fazemos o que fazemos na vida e

nos negócios. Rio de Janeiro: Ed.Objetiva. 2012. 407p.

Bibliografia

DRUCKER, Peter. Administração de organizações sem fins lucrativos: principios e práticas. Editora Pioneira.

HUDSON, Mike. Administrando organizações do terceiro setor: o desafio de administrar sem receita. Makron Books.

LANDIM, leilah; BERES, Neide. Ocupação, despesas e recursos: as organizações sem fins lucrativos no Brasil. Rio de Janeiro: Nau editora, 1999.

PEREIRA, Custódio. Captação de recursos, Fund Raising. Ed. Mackenzie.BRUCE, Andy & LANGDON, Ken. Você sabe gerenciar projetos. Editora SENAC SP,

2008BARBOSA, Maria Nazaré Lins e OLIVEIRA, Carolina Felippe. Manual de ONGs,

Guia Prático de Orientação Jurídica. Rio de Janeiro: Editora FGV, 2001. 178p. 2001NANUS, Burt. Liderança para o Terceiro Setor: Estratégias de sucesso para

organizações sem fins lucrativos, São Paulo, 2000CESNIK, Fábio de Sá. Guia do Incentivo À Cultura - 3ª Ed., São Paulo, editora

Manole, 2012. 400 p.EPPLER, Matin J. e PFISTER, Roland A. Comunicação Visual, Elsevier , 2014.

Bibliografia

FERRAREZI, Elisabete. OSCIP passo a passo. AED – Agência de Educação para o desenvolvimento.

COSTA, Daniela Pais. Prestação de Contas. In Terceiro Setor: temas polêmicos. Editora Peirópolis, (p13-44) , SP. 2005.

OLIVIERI, Cristiane; NATALE, Edson. Organizadores, Guia brasileiro de produção cultural 2010-2011, São Paulo, SESC SP 2010. 376 p.

PARIZZI, Elaine Thomé. Manual técnico sobre as leis de incentivo à cultura. Carlini & Caniato editorial, 2011. Cuiabá MT 304 p.

KAPLAN, Allan. Artista do Invisível: O processo social e o profissional de desenvolvimento. São Paulo, Instituto Fonte e Editora Peirópolis, 2002. 260 p.

KANTER, Beth; PAINE, Katie Delahaye. Measuring the networked nonprofit: Using data to change the world. São Francisco, EUA, John Wiley&Sons INC, 2012.301 p.

SAUL, Jason. The end of fundraising: Raise more money by selling your impact. São Francisco, EUA, John Wiley&Sons INC, 2011. 219 p.

WEIL, Pierre TOMPAKOW, Roland – O corpo fala, A linguagem silenciosa da comunicação não-verbal. 62 edição. Petróplois, RJ,ed vozes, 2001. 288p.

Bibliografia

HITT, Michael A.; IRELAND, R.Duane; HOSKISSON, Robert E.. Administração estratégica. Cengage Learning, 2008. 415 p.

BRITO, Marcia; MELO, Maria Emilia (organizadoras). Hábitos de doar e captar recursos no Brasil. São Paulo, Editora Peirópolis, 2007. 183 p.

DAW, Jocelyne. Cause marketing for nonprofits. Hoboken, NJ EUA, AFP and John Wiley&Sons INC, 2006. 278 p

RESENDE, Tomáz de Aquino. Roteiro do terceiro setor associações e fundações o que são, como instituir, administrar e prestar contas. 4 edição Belo Horizonte, Praxeditora, 2012. 256 p.

HART, Ted; GREENFIELD, James M.; JOHNSTON, Michael. Nonprofit internet strategies: Best practices for marketing, communications and fundraising. Hoboken, NJ EUA, John Wiley&Sons INC, 2005. 345 p.

KNIGHT, Sue. NLP at work, neuro linguistic programming: the difference thatmakes a diference in business. Nicholas Brealey publishing, 2002. 373p.

LARROUDÉ, Eliza Rodrigues Alves. Accountability de organizações do espaço público não-estatal: uma apreciação crítica da regulação brasileira. Dissertação de mestrado na FGV-EAESP, 2006.

INSTITUTO BRASILEIRO DE GOVERNANÇA CORPORATIVA – IBGC. Código das melhore práticas de governança corporativa, 2006.

Bibliografia

11 – 982-083-79011-2307-4495

[email protected]

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Thanks

Toda

Hvala

Gracias

Obrigado

MerciArigato

감사합니다Danke

Gracie

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