boas-vindas publicidade e propaganda salvador – bahia – 2014
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BOAS-VINDAS
PUBLICIDADE E PROPAGANDA
SALVADOR – BAHIA – 2014.
BOAS-VINDAS
ALEXANDRE MENDONÇAE-MAIL: [email protected]
Tel. Coordenação: 2107-8225
HORÁRIO DE ATENDIMENTO NA COORDENAÇÃO: SEGUNDA E TERÇA DAS 16:00 AS 20:00 QUINTA-FEIRA: 18:00 AS 20:00H
APRESENTAÇÃO DO COORDENADOR
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
ProfessorALEXANDRE MENDONÇA
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Conceitos Centrais de MarketingO que são?
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
MercadoOferta DemandaNecessidades Desejos ??
?
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Conheça o MercadoConceitos
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Mercado
???- É o conjunto de todos os atuais e potenciais
compradores de um produto/serviço específico- Pesquisa intensa- Segmentação e hábitos de consumo- Influências- Concorrência- Pontos Fortes e Fracos- Viabilidade do negócio- Preço- Distribuição- Etc
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Necessidade X
Desejo
O que o consumidor deseja é o que a sua empresa oferece?
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Necessidades
- São necessidades humanas definidas pelas características individuais
???- Estado de privação de alguma
satisfação básica. Física, pessoal, social, etc.
Desejos
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Necessidades
- Funções básicas e benefícios materiais- Fome – Comer, Sede – Beber- Aparência em segundo plano- Carro: desempenho, confiabilidade, segurança, manutenção barata, etc ??
?Utilitárias
Hedônicas- Desejo, prazer e auto-estima, não é ter, é ser!- Banho – Sabonete com perfume agradável, Frio – Casaco de marca
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Necessidade X
Desejo
O marketing mescla os dois
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
O que é satisfação?É o principal objetivo ??
?
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
OfertaX
Demanda
Como funciona o mercado
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Oferta
- Desejos de produtos específicos, apoiados na vontade e habilidade de comprá-los. Um desejo se torna demanda quando a pessoa pode e quer viabilizar aquilo que deseja
???- Bens, produtos e serviços, oferecidos
pelas empresas para satisfazer necessidades e desejos do consumidor
Demanda
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
O que é Pesquisa de Mercado?Sua função para o Marketing ??
?
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
A ARTE DA GUERRASun Tzu
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
ConcorrênciaO que é?
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
MercadoOferta DemandaNecessidades Desejos ??
?
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Concorrência
???- Empresas que atuam no mesmo mercado
- Empresas que oferecem um mesmo produto para atender a mesma necessidade- Empresas que oferecem produtos similares - Empresas que oferecem soluções para o mesmo problema mas com um produto diferente
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Seus diferenciais competitivos?Pesquisa
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Conheça a ConcorrênciaPesquisa
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Conheça a Concorrência
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Quem são?Pesquisa
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Concorrência Direta
???Concorrência entre duas empresas que comercializam
o mesmo produto ou serviço para o mesmo mercado.
Concorrência IndiretaConcorrência entre duas empresas que comercializam produtos ou serviços diferentes, mas que substituem.
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
MassificaçãoX
Segmentação
Quem desejo atingir?
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Massificação
???Toda cultura produzida para a população em geral —
a despeito de heterogeneidades sociais, étnicas, etárias, sexuais ou psicológicas — e veiculada pelos meios de comunicação de massa.
SegmentaçãoSegmentar o mercado é o resultado da divisão de um mercado em pequenos grupos. Este processo é derivado do reconhecimento de que o mercado total representa o conjunto de grupos com características distintas, que são chamados segmentos.
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Segmentação em 4 etapas
???
1. Escolha dos critérios de segmentaçãoa.Critérios demográficos, geográficos, sociais e economicos. b.Critérios de personalidade e de estilo de vida. c. Critérios de comportamento face ao produto (Segmentação em função do estatuto do consumidor e da sua fidelização; Segmentação face ao processo de decisão; Segmentação em função das quantidades adquiridas; Segmentação em função da sua rentabilidade; Segmentação em função das situações ou eventos; Segmentação em função dos hábitos de utilização )d. Critérios de atitudes psicológicas relativamente ao produtoe. Segmentação multicritérios
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Segmentação em 4 etapas
???2.Descrição das características de cada segmentação
3. Escolha de um ou mais segmento: - Dimensão dos diferentes segmentos - Permeabilidade do segmento a novos concorrentes - Recursos da empresa
4. Definição da política de marketing para cada segmento selecionado
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Segmentação
???
GeográficaLocalização física do "target": país, estado, cidade, região, microregião, densidade, etc. É o processo de dividir o mercado total em grupos com base na sua localização e outros critérios geográficos, como os mencionados acima ou até mesmo climáticos, através do consumidor final.
DemográficaEnvolve dividir o mercado com base em características da população. Essa abordagem segmenta os consumidores de acordo com variáveis como: Idade, rendimento, sexo, tamanho da família,religião, escolaridade, ocupação, etc.
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Segmentação em 4 etapas
???
PsicográficaDiz respeito ao comportamento, estilo de vida, personalidade: extrovertido, conservador, impulsivo,tímido, rude etc. É o processo de dividir o mercado com base em como as pessoas conduzem sua vida, incluindo suas atividades, interesses, opiniões e estilo de vida.
ComportamentalClassifica as pessoas de acordo com sua disposição para comprar, motivação e atitude. Uma forma dessa classificação foi a segmentação por benefícios, que classifica seus clientes de acordo com o principal benefício que buscam no produto.
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
PosicionamentoO que é?
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Posicionamento é aquilo que você faz na mente do cliente em perspectiva, isto é, como posiciona o produto na mente do comprador em potencial. Você pode utilizar a técnica do posicionamento para promover uma causa, um produto, um candidato, uma empresa ou a si próprio.
Jack Trout /Al Ries
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
PosicionamentoPosicionar significa ocupar um lugar muito bem definido no mercado. Garante que sua empresa tenha um lugar único na mente dos consumidores.
O que vamos vender? O que não vamos vender?Para quem vamos vender? Para quem não nos esforçaremos para vender?Como evitamos ou superamos a concorrência?
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Roteiro para definição do posicionamentoDescubra onde sua empresa está hoje
Situação atual, análise dos 6 Cs, identificação das variáveis controláveis e incontroláveis
Tenha objetivos desafiadores, mas alcançáveisSituação desejada: faturamento, rentabilidade, participação de mercado, superação de crise, fortalecimento de marca
Desenhe um caminho diferente dos demaisEstude o mercado, segmente-o e priorize suas ações para potencializar suas FORÇAS, aproveitar OPORTUNIDADES e reduzir/eliminar FRAQUEZAS e AMEAÇASFaça escolhas: o que fazer; o que não fazer
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
ONDE SUA EMPRESA ESTÁ HOJE?
ONDE ELA PRETENDE ESTAR AMANHÃ?
COMO SE POSICIONARÁ PARA CHEGAR LÁ?
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Diferencial CompetitivoAtenção
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
DiferenciaçãoConquista de vantagens competitivas que permitem criar características únicas que favorecem a preferência do cliente. Exemplos:
MarcaDesign e embalagemSistema de atendimentoAparato tecnológico a serviço do clienteQualidade do produtoMatéria-prima de melhor qualidadeServiços especiais
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
DiferenciaçãoPara o mercado validar a estratégia, a vantagem competitiva em diferenciação tem que refletir em valor para o cliente:
O cliente valoriza o atributo de valor diferenciado?O preço praticado ajuda o cliente a perceber a diferenciação?O diferencial é difícil de ser copiado?
Se não houver percepção de valor pelo cliente,não há vantagem competitiva.
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Posicionamento
Público Alvo: Diferencial Competitivo:Razão para acreditar/Promessa:
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
TylenolPara pessoas que não podem tomar aspirina, Tylenol com paracetamol não irrita as paredes do estômago.
Exemplo
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Shell V-PowerPara motoristas que querem a máxima proteção e resposta do motor, Shell V-Power, desenvolvido junto com a Ferrari, é um novo conceito de gasolina.
Exemplo
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Fanta LaranjaPara adolescentes que adoram estar com seus melhores amigos, Fanta é o único refrigerante que torna situações divertidas entre melhores amigos momentos ainda mais especiais e inusitados, através do seu sabor de laranja gostoso e borbulhante, seu visual vibrante e alto astral, e sua atitude espontânea que dá aos adolescentes uma sensação de alegria genuína e descomprometida.
Exemplo
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Tipos de PosicionamentoReferência
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Tipos de Posicionamento
Tipo Descrição Exemplo
Por Atributos
Por Aplicação
Por Concorrência
Por usuário
Por classe de Produtos
Reforça as características do produto
Destaca o uso específico do produto
Compara com marcas concorrentes
Posiciona o produto com base no uso de um determinado grupo
Posiciona em relação a outra classe de produtos
OMO lava mais branco
Protector: Terrível contra os insetos
SBT: Liderança absoluta no 2º LugarLinha pratos congelados
MaggiExpress. Para quem tem pouco tempo para cozinhas
Shampoo 2 em 1: posiciona-se como shampoo com condicionador, em vez de simples shampoo
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Mapa de PosicionamentoEsquema
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Mapa de Posicionamento
POPULARES
LUXUOSOS
UTILITÁRIOS TRADICIONAIS
S10 Cabine DuplaVectra CD
Blazer Executive
Marea
Fiat Palio
Gol
Corsa
Fiat Strada
Picape Corsa
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
ReposicionamentoAnálise de Cases
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Market Share?Participação no mercado
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Definição
Fatia de mercado, participação no mercado, porção no mercado etc. O termo em inglês tem a seguinte composição: market significa mercado e share, divisão ou quota.
A expressão tem como tradução participação no mercado e designa a fatia de mercado detida por uma organização. Sua medida quantifica em porcentagem a quantidade do mercado dominado por uma empresa. Divide-se o número total de unidades que a empresa vendeu pelo total de unidades vendidas no segmento em que a empresa atua.
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Share of Mind?Participação na mente do consumidor
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Definição
Quando se trata de Share of Mind estamos falando do nível de conhecimento que o consumidor em si possui do nosso produto ou marca. A indicação dos níveis de Share of Mind alcançados por uma determinada marca é obtida com a lembrança espontânea diante das demais marcas citadas em pesquisa, e assim sua posição indica o percentual de participação na mente do consumidor.
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Top of Mind?Primeira marca na mente dos consumidores
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Share of Heart?Participação na emoção do consumidor
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Definição
Avaliar o que o consumidor “sente” pela marca, conceito este gentilmente apelidado de Share of Heart. Mensurado de forma mais subjetiva, o espaço que uma marca detém no “coração” do consumidor determina o poder do vínculo afetivo estabelecido entre as partes.
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Evolução do MarketingFases
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
1) Marketing de Massa2) Marketing de Nicho3) Marketing de Relacionamento4) Marketing One to One
Fases do Marketing
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Marketing de MassaÉ a produção, a distribuição e a promoção em massa de um mesmo produto/serviço, sem que haja um maior nível de segmentação de mercado.
Atingir o máximo de pessoas em horário nobre.Demonstrar que o produto não possui restrições, serve para todos.Ações de pesquisas.
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Marketing de NichoUm segmento pequeno que demanda uma oferta específica de produto ou serviço. Um nicho é um grupo definido mais estritamente, um mercado pequeno cujas necessidades não estão sendo totalmente satisfeitas. Em geral, os profissionais de marketing identificam nichos subdividindo um segmento ou definindo um grupo que procura por um mix de benefícios distinto.
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Segmentação X NichoDiferença
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Segmentação X NichoEnquanto os segmentos são grandes e atraem vários concorrentes, os nichos são pequenos e normalmente atraem apenas um ou dois concorrentes.
Em geral, os profissionais de marketing identificam nichos subdividindo um segmento ou definindo um grupo que procura por um mix de benefícios distinto.
Fonte: administradores.com.br
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Características atraentes em um NichoOs clientes têm um conjunto de necessidades distintas;Os clientes concordam em pagar um preço mais alto à empresa que melhor suprir essas necessidades;O nicho não costuma atrair outros concorrentes;O nicho gera receitas por meio da especialização e tem potencial para crescer e gerar lucros maiores.
Fonte: administradores.com.br
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Marketing de RelacionamentoRefere-se ao trabalho de marketing voltado para o relacionamento com clientes e fornecedores.Ou pós-marketing significa construir e sustentar a infra-estrutura dos relacionamentos de clientes. É a integração dos clientes com a empresa, desde o projeto, desenvolvimento de processos industriais e de vendas.
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Marketing de RelacionamentoO processo de marketing de relacionamento deve se iniciar com a escolha certa do cliente, a identificação de suas necessidades, a definição dos serviços prestados e agregados, a busca da melhor relação custo/benefício e ter funcionários motivados e capacitados a atender estes clientes adequadamente.
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Marketing One-to-OneBaseia-se em clientes individuais e na personalização de produtos e serviços, por intermédio de um conhecimento do mercado conseguido pelo diálogo e pelo feedback de cada cliente. No marketing direto a empresa procura os clientes adequados aos seus produtos. No marketing one-to-one ocorre precisamente o contrário. A empresa sabe o que o cliente quer, por isso procura os produtos adequados para esse determinado cliente.
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Marketing One to OneEnviar para uma lista de clientes interessados em leitura sobre o lançamento do livro de um autor (Mkt Direto)Enviar para a lista de compradores de livros do autor sobre lançamento de livro do autor. (Mkt one-to-one)
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Marketing One to OneA série hoje mais utilizada é aquela indicada por PEPPERS & ROGERS (1997), composta de 4 etapas:a) Identificação – consiste em distinguir os clientes individualmente, em detalhes, e ser capaz de reconhecê-los em todos os pontos de contato, em todas as formas de mensagem, ao longo de todas as linhas de produtos, em todos os locais e em todas as divisões.b) Diferenciação - significa categorizar os clientes da empresa por suas diferentes necessidades. Isso pode ser feito de duas formas: pelo nível de valor para sua empresa e pelas necessidades que têm de produtos e serviços de sua empresa.
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Marketing One to Onec) Interação - esta etapa está intimamente ligada à de diferenciação e à de personalização. Além de saber como as necessidades de seus clientes mudam, é necessário um processo de utilização dos feedbacks interativos de um cliente em particular para que seja possível deduzir quais são as necessidades específicas daquele cliente. Essa interação com o cliente deve-se estabelecer de forma contextualizada. Assim, por exemplo, uma nova conversa deve iniciar-se onde a última terminou, não importando há quanto tempo ocorreu ou por que meio ocorreu (call-center, Web, ou no escritório do cliente).
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Marketing One to One
d) Personalização – significa a capacidade de a empresa tratar um cliente particular de forma diferente, de acordo com o que aquele cliente informou durante uma interação com a área de vendas ou de marketing. Isso tem sido conseguido pelo processo denominado personalização em massa de um produto ou a personalização das opções oferecidas em volta do produto – criação de uma variedade de produtos altamente específicos a partir de componentes distintos ou módulos.
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Evolução do MarketingFases
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
1) Marketing de Massa2) Marketing de Nicho3) Marketing de Relacionamento4) Marketing One to One
Fases do Marketing
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Marketing de MassaÉ a produção, a distribuição e a promoção em massa de um mesmo produto/serviço, sem que haja um maior nível de segmentação de mercado.
Atingir o máximo de pessoas em horário nobre.Demonstrar que o produto não possui restrições, serve para todos.Ações de pesquisas.
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Marketing de NichoUm segmento pequeno que demanda uma oferta específica de produto ou serviço. Um nicho é um grupo definido mais estritamente, um mercado pequeno cujas necessidades não estão sendo totalmente satisfeitas. Em geral, os profissionais de marketing identificam nichos subdividindo um segmento ou definindo um grupo que procura por um mix de benefícios distinto.
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Segmentação X NichoDiferença
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Segmentação X NichoEnquanto os segmentos são grandes e atraem vários concorrentes, os nichos são pequenos e normalmente atraem apenas um ou dois concorrentes.
Em geral, os profissionais de marketing identificam nichos subdividindo um segmento ou definindo um grupo que procura por um mix de benefícios distinto.
Fonte: administradores.com.br
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Características atraentes em um NichoOs clientes têm um conjunto de necessidades distintas;Os clientes concordam em pagar um preço mais alto à empresa que melhor suprir essas necessidades;O nicho não costuma atrair outros concorrentes;O nicho gera receitas por meio da especialização e tem potencial para crescer e gerar lucros maiores.
Fonte: administradores.com.br
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Marketing de RelacionamentoRefere-se ao trabalho de marketing voltado para o relacionamento com clientes e fornecedores.Ou pós-marketing significa construir e sustentar a infra-estrutura dos relacionamentos de clientes. É a integração dos clientes com a empresa, desde o projeto, desenvolvimento de processos industriais e de vendas.
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Marketing de RelacionamentoO processo de marketing de relacionamento deve se iniciar com a escolha certa do cliente, a identificação de suas necessidades, a definição dos serviços prestados e agregados, a busca da melhor relação custo/benefício e ter funcionários motivados e capacitados a atender estes clientes adequadamente.
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Marketing One-to-OneBaseia-se em clientes individuais e na personalização de produtos e serviços, por intermédio de um conhecimento do mercado conseguido pelo diálogo e pelo feedback de cada cliente. No marketing direto a empresa procura os clientes adequados aos seus produtos. No marketing one-to-one ocorre precisamente o contrário. A empresa sabe o que o cliente quer, por isso procura os produtos adequados para esse determinado cliente.
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Marketing One to OneEnviar para uma lista de clientes interessados em leitura sobre o lançamento do livro de um autor (Mkt Direto)Enviar para a lista de compradores de livros do autor sobre lançamento de livro do autor. (Mkt one-to-one)
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Marketing One to OneA série hoje mais utilizada é aquela indicada por PEPPERS & ROGERS (1997), composta de 4 etapas:a) Identificação – consiste em distinguir os clientes individualmente, em detalhes, e ser capaz de reconhecê-los em todos os pontos de contato, em todas as formas de mensagem, ao longo de todas as linhas de produtos, em todos os locais e em todas as divisões.b) Diferenciação - significa categorizar os clientes da empresa por suas diferentes necessidades. Isso pode ser feito de duas formas: pelo nível de valor para sua empresa e pelas necessidades que têm de produtos e serviços de sua empresa.
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Marketing One to Onec) Interação - esta etapa está intimamente ligada à de diferenciação e à de personalização. Além de saber como as necessidades de seus clientes mudam, é necessário um processo de utilização dos feedbacks interativos de um cliente em particular para que seja possível deduzir quais são as necessidades específicas daquele cliente. Essa interação com o cliente deve-se estabelecer de forma contextualizada. Assim, por exemplo, uma nova conversa deve iniciar-se onde a última terminou, não importando há quanto tempo ocorreu ou por que meio ocorreu (call-center, Web, ou no escritório do cliente).
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Marketing One to One
d) Personalização – significa a capacidade de a empresa tratar um cliente particular de forma diferente, de acordo com o que aquele cliente informou durante uma interação com a área de vendas ou de marketing. Isso tem sido conseguido pelo processo denominado personalização em massa de um produto ou a personalização das opções oferecidas em volta do produto – criação de uma variedade de produtos altamente específicos a partir de componentes distintos ou módulos.
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
As variáveis de comportamento e suas implicações em marketing
Comportamento do Consumidor
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Elemento principal:CONSUMIDOR!
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
CLIENTE
Quem compra periodicamente numa
loja ou empresa.
Pode ser ou não o utilizador final.
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
CONSUMIDOR
• Quem consome o produto para obter o seu benefício principal.
• Pode ser a pessoa que toma a decisão de comprar.
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
CLIENTE = CONSUMIDOR/
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
EXEMPLOA esposa que compra um perfume para o
marido.
ESPOSA: CLIENTEMARIDO: CONSUMIDOR
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Normalmente as empresas concentram seus esforços de comunicação no consumidor final. Ultimamente, no entanto, novas teorias tem demonstrado que nem sempre o Usuário final é o indivíduo que decide a compra, ou que efetua a compra em si. Vejamos alguns exemplos:
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
EXEMPLOS:Mamadeira: o usuário final é o bebê, mas a decisão de compra é da mãe, e o comprador pode ser qualquer elemento da família.
Carro: o usuário final pode ser a filha, a compradora, a mãe e o decisor o pai. Pode entrar outro elemento: o Influenciador, que pode ser o irmão ou amigos.
Comida: Decisão da mãe, compra feita pela empregada, preparada pela cozinheira e consumida por todos.
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Conforme vimos cada vez se torna mais difícil anunciar para o público correto. Cada tipo de produto tem seu decisor, comprador, usuário...
Imaginemos um fabricante de mamadeiras fazendo anúncios tendo como alvo os bebês, ou fazer uma campanha de ração para ser assistida pelos cachorros que são os consumidores finais.
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
USUÁRIO
COMPRADOR DECISOR
INFLUENCIADOR
INICIADOR
PAPÉIS
DA
COMPRA
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
IniciadorA primeira pessoa que sugere a idéia de comprar o produto ou serviço;
Quem decide que uma necessidade não está satisfeita e desencadeia o processo de compra.
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
InfluenciadorPessoa cujos pontos de vista ou sugestões influenciam a decisão;
Tem o poder para orientar ou para modificar a compra do produto.
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
DecisorPessoa que decide sobre qualquer componente de uma decisão de compra: se deve comprar, o quê, como e onde comprar;
Quem autoriza a compra.
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
CompradorPessoa que faz a compra;
Pessoa encarregue de realizar a negociação e/ou compra.
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
UsuárioPessoa que consome ou usa o produto ou serviço;
Pessoa a quem está destinado o produto.
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
AvaliadorQuem avalia se o produto cumpriu ou não sua função de forma satisfatória
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Além de produtos de consumo, comprados, decididos, especificados por pessoas físicas, esta tipologia também pode ser utilizada em empresas, onde um departamento necessita de algo (iniciador) pede à área técnica (especificador), Colhe a autorização da diretoria ou gerência (Decisor). Ouve especialistas (influenciador) passa o pedido para a área de compras (comprador) que compra o produto e o entrega à área que o solicitou (usuário).
Obrigada!
Diretoria Executiva de Mercado Parcerias Estratégicas
DIRETORIA DE MERCADO – PARCERIAS ESTRATÉGICAS
OBRIGADO!
ALEXANDRE MENDONÇA