Negociação Aplicada à Gestão da Cadeia de Suprimento

23 de maio de 2013

Belém - PA

Prof.: Cláudio da Rocha Mirandaclaudio@claudiorochamiranda.com.br

Os Grupos

Grupo 1

Grupo 2

Grupo 3

Grupo 4

Grupo 5

Os Sinais

Guarda Fechada: prontas para começar a “batalha”!

Posição correta das mãos

Postura correta. Inclinação positiva e atenção à contraparte.

Quando um de nosso grupo argumenta, devemos atentar para as reações da

contraparte e não olharmos para baixo ou para as anotações.

Postura correta. Inclinação positiva, com atenção à fala do interlocutor. O colega da

direita poderia não ter os braços cruzados que sugere “fechamento”

Enquanto a segunda da esquerda para a direita argumenta ninguém de seu grupo olha

para a contraparte.

Idem slide anterior: enquanto o colega do meio argumenta, ninguém de seu grupo

presta atenção ao efeito disso na contraparte.

Postura adequada. Enquanto a colega da direita argumenta a do centro e a da esquerda prestam

atenção à reação da contraparte.

Outro erro! Aqui todos olham para quem fala e esquecem-se de observar a contraparte.

Postura adequada. Enquanto o segundo colega, da esquerda para a direita fala os demais prestam

atenção à reação da contraparte.

Enquanto a colega do centro fala a da sua direita parece não

acreditar, coçando a cabeça ou ajeitando o

cabelo e a da sua direita, idem

mantendo-se com os braços cruzados em

sinal fechamento (não comprometimento com o que está sendo dito).

Enquanto o colega do centro fala, os da direita da foto olham para ele como que apoiando-o e o da esquerda observa a contraparte. Postura correta!

Pena não terem fechado o acordo!!!

Enquanto o colega fala devemos olhar para a contraparte e não para ele!

“O Muro de Berlin” separando o bom do mal...! Jamais devemos colocar uma barreira entre nós e a

outra parte.

Gestual de mãos que marcam o território! Demonstram convicção... Pena que os colegas

também não estejam tão convencidos...

Devemos evitar encobrir a boca ou segurar o

queixo com a mão. Isto significa meias verdades

enquanto falamos e desconfiança enquanto

escutamos....

Desconfiança total no que estou escutando!!! Devemos evitar encobrir a boca com a mão e a

inclinação lateral/olhar de lado numa negociação!

Fala mansa, sorisso no rosto mas guarda fechada, afinal estou lidando com “adversários...”

A desconfiança é grande mesmo! Guarda fechada, mãos encobrindo a boca e o “Muro de Berlin”! Tudo

me distancia da contraparte!!!

A argumentação do colega da direita é boa mas será que vai

“colar”...?! Estou desconfiado.... Por isso levo minha mão à boca...

Já o colega do centro, parece acreditar mais. Tem uma postura

mais “franca”: Inclinação positiva e mãos abertas à mostra.

Falar com auxílio das mãos transmite confiança. Numa

negociação é positivo.

Aqui vemos um bom equilíbrio. O colega do centro atenta a

contraparte e o da direita olha quem fala como que o apoiando

Postura do grupo adequada. Inclinação positiva dos colegas da ponta. Melhor seria

se o colega que fala também estivesse inclinado positivamente e a da direita, sem

encobrir a boca com a mão.

Muita gente encobrindo a boca com a mão. Vocês estão acreditando no que a colega está

dizendo ou no que estão escutando? Se não muito, sugiro disfarçar melhor.

Mais mãos encobrindo a boca ou segurando o queixo, veja os colegas das pontas. Evite.

Além de enfadonho, não sei até que ponto acredito no que vocês estão me falando...

“Enquanto eu falo, um faz conta e o outro olha para mim!” Não

devemos perder a oportunidade prestar atenção na outra parte .

Excelente postura! Todos atentos, escutando a outra parte, com

inclinação positiva e mãos à vista.

“O Murinho de Berlin...”.

Quando não muito seguras, as mulheres colocam a mão no nó

supraesternal. Em público ou em uma negociação, evite.

Guarda fechada, mãos encobrindo a boca, Muro de Berlin, biscoito ainda por comer... Não sei se acredito em nada do que vocês estão me falando?!

E tome mãos encobrindo bocas. Gesto que sugere desconfiança enquanto escutamos e meias verdades enquanto falamos.

O colega da esquerda prossegue argumentando e o da direita

fazendo conta .

Enquanto isso....

...o outro lado da mesa ouve, mantém a meia guarda e sorri mas

acordo que é bom...

...o colega da direita, coloca as palmas das mãos para cima num

sinal de desamparo, resignação, de “já cedi tudo que podia e vocês...?”

Mão apoiando o rosto, braço entrelaçado, olhar de cima para baixo e sério: “elevada

desconfiança...”

Apesar do adiantado da hora e da negociação, não foi chegado o momento de baixar a

guarda.” As meninas são difíceis...”

Eu prossigo desconfiada ou dando sinais de... (mão encobrindo a boca)

... e também no nariz, o que explicita mais desconfiança ainda, naquilo que estou escutando...