belém pa 21 jun 2012
TRANSCRIPT
Negociação Aplicada à Gestão da Cadeia de Suprimento
MBA Logística 21 junho 2012
Belém - Pará
Prof.: Cláudio da Rocha [email protected]
Grupo 1
Grupo 2
Grupo 3
Grupo 4
Comunicação Não Verbal Os sinais
Fala com as mãos em movimento demonstram
segurança, firmeza
Numa negociação, quando um membro de seu grupo fala,
deve-se ou olhar para ele ou para os membros do outro grupo de forma a melhor
“perceber” a reação deles ao que está sendo dito
Mãos apoiando o queixo. Hábito muito freqüente, enquanto
ouvimos ou, pior ainda, quando
falamos: Sugerem pouca convicção, meias verdades,
mentira, insegurança (enquanto falamos) ou desconfiança (quando escutamos). Deve ser evitado, ao máximo!
Observem a postura da colega e
comparem: quem está passando mais respeito com o que
está sendo dito?
Braço meio cruzado, e mãos erguidas próximo da boca: Os dois colegas estão estabelecendo uma barreira, um muro em
relação à contraparte. Observem a postura do colega da direita: mais
aberto, mais solícito, mais seguro... (“seja firme com o negócio e amistoso com as
pessoas”)
Novamente, observem a postura correta do colega da
direita: Rosto descoberto, mais aberto, mais solícito,
mais seguro...
Olhar de soslaio, mão apoiando a cabeça e a boca quase a
encobrindo: “Desconfio e/ou não acredito em nada do que vocês
estão me dizendo.”
Inclinação positiva (para frente) demonstrando atenção e convicção.
Ambos falando com as mãos. Ele com a palma da mão para cima, sugerindo
uma proposta ou um argumento, “justo e
razoável”
Braços meio cruzados e papel e caneta à frente:
“barreira entre nós existe e quero mantê-la...”
Inclinação negativa (para trás) deve ser sempre evitada. Sugere,
distanciamento, desconfiança.
Boa postura de mãos a dos colegas da
esquerda da foto: espalmadas, para baixo
Mão apoiando encobrindo a boca:
desconfiança ou mentira
Escuta ativa, focando o interlocutor e inclinação positiva (para frente)
demonstrando interesse e disposição para negociar...
Olhar de lado e mão na mexendo no rosto sugerindo
desconfiança naquilo que está escutando...
Tá feia a coisa...!
observando da esquerda para a direita:
Braços cruzados (estou fechado e não estou gostando), mão apoiando o queixo (“tá difícil...”), cabeça recostada na mão
(“o que vocês estão me dizendo está me dando sono...”)
Mão encobrindo o rosto, sugerindo meias verdades:
“não estou muito convicto do que estou dizendo para
vocês...”
Observem o gestual da colega do outro grupo enquanto fala:
Inclinação positiva e mão movimentando enquanto fala sugerindo bastante convicção
e comprometimento
Mãos cruzadas, braços erguidos formando uma
barreira:“estou ouvindo, mas ainda não estou convencido”
Todos meus colegas estão “escutando” de forma ativa” o
que o outro lado está ponderando ou propondo: “eu
não quero nem olhar...”
Inclinação positiva e olhar com foco de ambos: escuta ativa – sinal de respeito e
atenção com a contraparte.
Barreira com as mãos: qual dos dois aparenta
mais empatia com a outra parte?
Mão apoiando o queixo e Não foco
no interlocutor
Mãos entrelaçadas com
polegares para cima: sinal de
boa pré-disposição com a
negociação
Não acredito muito no que você está dizendo
mas está indo bem, acho que está “colando”...
Inclinação positiva de ambos.
Posição das mãos: palma da mão para
cima:
“O que estou propondo, é justo, é
razoável...”
Mãos demarcando território...
Mãos com palma para cima...
“acreditem no que estou dizendo, isto será bom para
vocês...
Inclinação positiva (para frente) apesar de braços cruzados: “estou atenta ao que
vocês estão me propondo...”
Mão apoiando a cabeça: “Eu,, já nem
tanto...”
“Já Eu,, continuo desconfiado de
tudo...”
Mão apoiando o queixo encobrindo a boca:
“Não estou acreditando no que
vocês estão me propondo...”
“Será que vocês não entendem nada do que eu estou falando...?” “É..., deixa eu pensar
em outra fórmula de propor isto...”
“Agora você não escapa... Estou me contendo para não
dar-lhe um sôco...!!!”
Mãos na posição de águia, marcando
terreno e posição...
Os colegas estão prestigiando: inclinação positiva e olhar de
aprovação para quem fala, apesar da mão encobrindo a boca e o queixo do colega da direita...
Falar com as mãos: “Veja como isto é justo e razoável e também, bom para vocês?”
Apoiar o queixo e encobrir a boca:
“Lá vem vocês novamente com estes absurdos...!”
“Estou coçando a cabeça porque não sei mais o que
fazer...”
“Já eu, tirei até a mão da cabeça e do queixo: vou escrever
o que vocês estão me pedindo para
depois não dizerem que não falaram
isto...”
“Desisto, vou voltar ao meu normal e
apoiar novamente a minha cabeça...”
Inclinação para trás (negativa)
“Eu também, já estou cansando...”
Inclinação para frente (positiva)
contrabalançando a mão apoiando o queixo
“Ok, vamos tentar novamente...”
Inclinação positiva (para frente)
demonstrando atenção ao que está
sendo dito.
Inclinação negativa (para trás) contrabalançada com aparente atitude
calma (palmas das mãos para baixo).
Inclinação positiva (para frente) não
contrabalançam as Mãos Fechadas em posição quase de
ataque...
Inclinação negativa (para trás) e braços cruzados.
“Não estou gostando de nada disso...!”
“Para não atacar, prefiro me reclinar e
argumentar desta forma...”
“Para não atacar, prefiro me reclinar e
argumentar desta forma...”
Mão tapando a boca:
“Já que não foi possível dizendo a verdade, deixa
eu dar uma inventadinha...”
Mão apoiando o rosto no olho:
“o colega ao lado está até disfarçando...”
“já eu, não consigo nem disfarçar. Somente rindo
mesmo...”