Atitudes e Mudança de Atitudes e Mudança de

Atitude:Atitude:

Influência nos Influência nos

Pensamentos e nos Pensamentos e nos

SentimentosSentimentosPontifícia Universidade Católica de GoiásPontifícia Universidade Católica de Goiás

Psicologia Social IIPsicologia Social IIDrª Adriana Bernardes PereiraDrª Adriana Bernardes Pereira

Monitora: Alice de Alencar Arraes CanutoMonitora: Alice de Alencar Arraes Canuto

AtitudesAtitudes

ManipulaçãoManipulação de emoções, de emoções,

pensamentos, convicçõespensamentos, convicções

Tentativas de Tentativas de mudar a sua atitude em mudar a sua atitude em

relaçãorelação a um determinado produto ou a um determinado produto ou

idéiaidéia

A Natureza e a Origem das A Natureza e a Origem das AtitudesAtitudes

Atitude Atitude – formada por componentes – formada por componentes afetivosafetivos e e

cognitivoscognitivos que mostram que mostram ações observáveisações observáveis

Reação Reação positivapositiva ou ou negativa negativa de algo/alguémde algo/alguém

Sentimento de excitação, cognição, reaçãoSentimento de excitação, cognição, reação

O homem O homem não é um observador neutronão é um observador neutro

De onde vêm as atitudes?De onde vêm as atitudes?

Entre Entre gêmeos idênticosgêmeos idênticos há há

uma uma afinidade afinidade muito muito

grande entre suas grande entre suas atitudesatitudes

Não que tenha um gene Não que tenha um gene

específicoespecífico da nossa atitude da nossa atitude

Há indícios de uma Há indícios de uma função função

indiretaindireta da nossa da nossa

constituição genéticaconstituição genética

Mas há a Mas há a experiência social, experiência social, o o contextocontexto

As atitudes podem ter As atitudes podem ter diferentes formaçõesdiferentes formações

Uma atitude pode Uma atitude pode basear-se mais em um tipo basear-se mais em um tipo

de experiênciade experiência que em outra, não é fixa que em outra, não é fixa

Atitudes relacionadas a Atitudes relacionadas a Base Base CognitivaCognitiva

Atitudes relacionadas a BAtitudes relacionadas a Base Afetivaase Afetiva

Atitudes relacionadas a Atitudes relacionadas a base comportamentalbase comportamental

Força e Acessibilidade da AtitudeForça e Acessibilidade da Atitude

O que determina a força da atitude?O que determina a força da atitude?

Tesser (1993),Tesser (1993), sugere que quanto mais a sugere que quanto mais a

atitude estiver atitude estiver ligada aos genes, mais forteligada aos genes, mais forte

Outros teóricos fundamentam que vale saber Outros teóricos fundamentam que vale saber

até que ponto essa atitude é importanteaté que ponto essa atitude é importante ou ou

quão informada a pessoa estáquão informada a pessoa está

Contudo, há um Contudo, há um consenso consenso em dois pontos:em dois pontos:

medir a medir a força de uma atitudeforça de uma atitude é ver é ver o quanto ela o quanto ela

é acessível à memóriaé acessível à memória

quanto mais quanto mais forte a atitudeforte a atitude, mais difícil e , mais difícil e

resistente à mudançaresistente à mudança

Força de associação entre Força de associação entre objetoobjeto e e avaliaçãoavaliação

Maior relação de acessibilidade Maior relação de acessibilidade ->-> maior a maior a

rapidez e forçarapidez e força vêm os sentimentos vêm os sentimentos

Menor a relação de acessibilidade Menor a relação de acessibilidade ->-> mais mais

lento e demoradolento e demorado vêm os sentimentos vêm os sentimentos

Mudança de AtitudeMudança de Atitude

Influências SociaisInfluências Sociais, premissas da publicidade, , premissas da publicidade,

formações de opinião, o poder do discursoformações de opinião, o poder do discurso

Mudando o Comportamento:Mudando o Comportamento:Teoria da Dissonância Teoria da Dissonância

RevisitadaRevisitada

““Ao convencer os outros, nós nos Ao convencer os outros, nós nos

convencemos”convencemos” Junius, 1769Junius, 1769

A cognição de que é A cognição de que é importante não causar importante não causar

sofrimentosofrimento as pessoas que gosta, as pessoas que gosta, proporciona proporciona

justificação externajustificação externa para uma para uma mentira inócuamentira inócua

Se não conseguirmos Se não conseguirmos justificações externasjustificações externas

Tentamos descobrirTentamos descobrir justificações internas justificações internas

Aproximando mais as duas cognições:Aproximando mais as duas cognições: atitude atitude

e comportamentoe comportamento

Comunicações Persuasivas e Comunicações Persuasivas e Mudanças de AtitudeMudanças de Atitude

Segunda Guerra MundialSegunda Guerra Mundial

Elevar a moral dos soldados americanosElevar a moral dos soldados americanos

CondiçõesCondições mais prováveis mais prováveis de influênciade influência::

-- “quem diz o quê a quem”, “quem diz o quê a quem”, examinando a examinando a fonte fonte

da comunicaçãoda comunicação

- - a comunicação em si, ea comunicação em si, e

-- a natureza da audiência a natureza da audiência

Estudo das Estudo das comunicações persuasivas:comunicações persuasivas:

Método Yale de Mudança de AtitudeMétodo Yale de Mudança de Atitude

Mudança de atitude Mudança de atitude frente afrente a

comunicações persuasivascomunicações persuasivas

Figura 7.2Figura 7.2

As Rotas Central e Periférica para a As Rotas Central e Periférica para a PersuasãoPersuasão

Modelo Modelo heurístico-sistemático de heurístico-sistemático de

persuasãopersuasão (discurso argumentativo, lógico, (discurso argumentativo, lógico,

centralcentral) )

Modelo da Modelo da probabilidade de elaboração probabilidade de elaboração

(discurso superficial, apelativo, (discurso superficial, apelativo, periféricoperiférico))

Rota Central para a PersuasãoRota Central para a Persuasão

- escutam com atenção e criticidade,escutam com atenção e criticidade,

- ponderam com a lógica,ponderam com a lógica,

- processam com cuidado o conteúdoprocessam com cuidado o conteúdo

Rota Periférica para a PersuasãoRota Periférica para a Persuasão

- notam apenas características superficiais,notam apenas características superficiais,

- como o tempo e quem está transmitindo,como o tempo e quem está transmitindo,

- são facilmente mobilizadas por fatores são facilmente mobilizadas por fatores

periféricosperiféricos

- A motivação para prestar atenção aos argumentos: A motivação para prestar atenção aos argumentos: maior maior

relevância pessoal, maior a atençãorelevância pessoal, maior a atenção

- baixa relevância pessoal, baixa relevância pessoal, tende-se atende-se a atalhos mentais atalhos mentais

Mudança de Mudança de atitude atitude

duradouraduradoura

As pessoas As pessoas tendem atendem a manter manter

uma nova uma nova atitude, quanto atitude, quanto

formada pela formada pela rota centralrota central

Emoção e Mudança de AtitudeEmoção e Mudança de Atitude

A A emoçãoemoção influencia a influencia a rota para a persuasãorota para a persuasão

Se você está se Se você está se sentindo bemsentindo bem, é provável que , é provável que

não pense tão cuidadosamentenão pense tão cuidadosamente sobre sobre

argumentos colocados, pela argumentos colocados, pela rota periféricarota periférica

Mas Mas se está tristese está triste, ou em um estado de , ou em um estado de ânimo ânimo

neutroneutro, é mais provável que , é mais provável que analise os analise os

detalhesdetalhes dos argumentos, pela dos argumentos, pela rota centralrota central

Comunicações Geradoras de MedoComunicações Geradoras de Medo

Mensagens persuasivas que tentem, Mensagens persuasivas que tentem, através através

do medodo medo, , da coerção,da coerção, mudar as atitudes mudar as atitudes

Assustar as pessoasAssustar as pessoas a fim de levá-las a a fim de levá-las a

praticar praticar sexo segurosexo seguro, ficarem longe das , ficarem longe das

drogasdrogas, usarem , usarem cinto de segurança, cinto de segurança, e e

manterem-nas manterem-nas normatizadasnormatizadas

De acordo com o De acordo com o

Modelo Heurístico-Modelo Heurístico-

Sistemático de Sistemático de

Persuasão,Persuasão, nossas nossas

emoçõesemoções podem podem

atuar como atuar como

heurística (atalhos heurística (atalhos

mentais)mentais) para para

determinar nossas determinar nossas

atitudesatitudes

Cultura e Tipos Diferentes Cultura e Tipos Diferentes de Atitudesde Atitudes

Culturas Ocidentais: anúncios para a Culturas Ocidentais: anúncios para a

independência e o individualismoindependência e o individualismo

Culturas Orientais: destaque para a Culturas Orientais: destaque para a

interdependência e a coletividadeinterdependência e a coletividade

Como tornar as Pessoas Como tornar as Pessoas Resistentes Resistentes

à Mudança de Atitudeà Mudança de Atitude Imunização da AtitudeImunização da Atitude

Processo de tornar a pessoa imune a Processo de tornar a pessoa imune a

tentativas de mudar suas atitudes tentativas de mudar suas atitudes

Pequenas doses de argumentos contráriosPequenas doses de argumentos contrários

A Teoria da ReatânciaA Teoria da Reatância

Ninguém gosta de sentir que sua Ninguém gosta de sentir que sua

liberdade está sendo ameaçadaliberdade está sendo ameaçada

Se acontece, Se acontece, há um estado desagradável há um estado desagradável

de reatância de reatância

Ele pode reduzi-lo Ele pode reduzi-lo praticando o praticando o

comportamento proibidocomportamento proibido

Um exemplo: fumandoUm exemplo: fumando

Quando as Atitudes Quando as Atitudes Predizem o Comportamento?Predizem o Comportamento?

Atitude e comportamento: será que são a Atitude e comportamento: será que são a

mesma coisa?mesma coisa?

As As atitudes prognosticam o comportamentoatitudes prognosticam o comportamento

MasMas e se o e se o comportamentocomportamento que tentamos que tentamos

prognosticar é prognosticar é deliberado, planejado?deliberado, planejado?

Prevendo Comportamentos Prevendo Comportamentos EspontâneosEspontâneos

As As atitudes predizem o comportamento atitudes predizem o comportamento

espontâneoespontâneo apenas quando apenas quando acessíveisacessíveis

A consistência entreA consistência entre atitude e atitude e

comportamento comportamento é é alta alta em pessoas comem pessoas com

atitudes acessíveis atitudes acessíveis ee baixa no caso baixa no caso

contráriocontrário

Teoria do Comportamento PlanejadoTeoria do Comportamento Planejado

Ao pensar em como vão se comportar,Ao pensar em como vão se comportar, o o

melhor prognosticador do comportamento melhor prognosticador do comportamento

é a intenção é a intenção que as animaque as anima

Atitudes em relação ao comportamento, Atitudes em relação ao comportamento,

suas normas subjetivas, e seu controle suas normas subjetivas, e seu controle

pensado do comportamentopensado do comportamento

O Poder da PublicidadeO Poder da Publicidade A maioria de nós pensamos que ela funciona com os A maioria de nós pensamos que ela funciona com os

outros, mas nunca com nós mesmosoutros, mas nunca com nós mesmos

Mensagens SubliminaresMensagens Subliminares

Quão relevante e válida, são de fato?Quão relevante e válida, são de fato?

É capaz de levar alguém a sair do cinema É capaz de levar alguém a sair do cinema

e consumir uma e consumir uma coca-colacoca-cola??

E quando explorado um determinado tema: os E quando explorado um determinado tema: os

interesses por trás são de legitimá-lo ou transgredi-lo?interesses por trás são de legitimá-lo ou transgredi-lo?

(...) Caminhos não há.(...) Caminhos não há.

Mas os pés na grama os inventarão Mas os pés na grama os inventarão

(...)(...)

Poemas Portugueses (4), Ferreira Poemas Portugueses (4), Ferreira GullarGullar