Por Laila Vanetti

Emocionais e racionais

Arqutipos (argumentos emocionais)

Guru

Coach

Especialista

Arqutipos (argumentos racionais)

Mentor

Instrutor

Tcnico

guru

O Guru, por exemplo, um arqutipo que s agora est sendo explorado aqui no Brasil, mas bastante conhecido pelo senso comum internacional. Veja s: guru um termo comorigem no snscrito e significa "professor". No hindusmo, uma das religies indianas, otermo utilizado para designar um guia espiritual. O guru aquele que possui elevadoconhecimento filosfico.

Acredito que voc tenha at imaginado um senhorzinho bem magrelo com turbante branco,em cima de um tapete rococ, fazendo uma longa meditao. Pois , viu s como esse umarqutipo emocional? Pois ele constri uma imagem extremamente simblica em voc.

Popularmente o termo guru passou a ser utilizado para designar algum com sabedoria e capacidade de orientar e influenciar pessoas em determinado assunto.

coach

Outro arqutipo, tambm, relativamente novo no Brasil o do Coach. Todo mundo est falandopor a sobre o papel do coach no desenvolvimento pessoal de uma pessoa. Voc j ouviu falar?

Coach uma palavra em ingls que significa treinador, instrutor. Em ingls, quando usada comoverbo, a palavra coach significa treinar ou ensinar. O termo est diretamente ligado aosdesenvolvimentos pessoal e profissional.

Um coach pode ser uma pessoa que treina um atleta e pode, tambm, ser uma espcie detutor privado que prepara um aluno para um determinado exame ou uma pessoa que instruium ator ou cantor.

Mas como estamos falando de arqutipos em Carta de Vendas, para ns, um coach umprofissional qualificado e que utiliza metodologias, tcnicas e ferramentas para o benefcio deuma empresa ou de um indivduo. Ele trabalha diretamente com uma pessoa para melhorar ashabilidades dela, fazer com que ele se desenvolva, procure em si mesmo o que h de mais fortee de mais produtivo. Enfim, um outro arqutipo extremamente emocional, ele desperta asemoes, trabalha em um campo subjetivo, de autoconhecimento.

especialista

E por fim, para encerrar os trs exemplos de arqutipos ligados ao campo emocional, vamosfalar sobre o Especialista. Pode at parecer que esse arqutipo esteja ligado ao camporacional, afinal, um especialista algum que tem tcnica e, consequentemente, umlinguajar todo tcnico, argumentos tcnicos e comportamento tcnico para lidar com a suapersona. Mas no: o tcnico exatamente o contraponto, o arqutipo racional doespecialista.

Vamos entender por qu?

Um especialista a pessoa que se dedica exclusivamente ao estudo ou prtica de umacincia, de uma arte, de uma profisso. Olha s, vamos pensar em um profissional damedicina que se dedica ao estudo e cura de um grupo de doenas de um sistema, ou deum rgo em particular e apresenta, por exemplo, um remdio para emagrecer como asoluo no para um dor fsica, mas para uma dor esttica, uma dor emocional, a dor de nose enquadrar na sociedade. Ou seja, todos os argumentos dele esto no campo da emoo:como o fato de se sentir inferior diante de todos ao seu redor, por ser gordo, enquanto asociedade exige um padro fitness.

Carta de vendasAntes de falarmos dos arqutipos construdos com argumentos racionais, que despertam o lado racional da persona,acredito ser importante pensarmos na principal papel desempenhado pelo arqutipo, seja ele construdoracionalmente ou emocionalmente.Deixe-me fazer uma provocao: qual o principal intuito de uma Carta de Vendas? Alis, qual sua principal razo deexistir?

Voc poderia (e deveria, por que no?) me dizer: ah, a principal inteno de uma Carta de Vendas vender.

Claro, concordo. Assino embaixo e digo: sim.

Mas vamos explorar ainda mais o nosso pensamento. A gente sabe o que realmente est por trs de uma Carta deVendas e, se voc no sabe, eu revelo para voc: vender e a conquista final. Mas para que a venda ocorra, para que acarta seja bem-sucedida, ela precisa explorar uma dor e precisa apresentar a soluo para essa dor.

Porque, veja s, exatamente essa soluo para a dor que vai ser vendida na carta.Disse tudo isso para reforar, aqui, a importncia de uma arqutipo bem construdo. Lembre-se disso, nunca seesquea, escreva em letras garrafais em todos os post-its ao seu redor: o arqutipo, o heri, o grande solucionadorde problema, o grande apaziguador da dor! por isso que sua construo to importante. por isso que ele fundamental para a Carta de Vendas.

Voc precisa pensar, e muito, na soluo que voc apresenta em sua Carta de Vendas. Precisa pensar demais nessasoluo que o produto. Precisa, ainda, pensar em qual a dor que esse produto soluciona para, s ento, construir oseu heri, o seu arqutipo.Essa relao tem que ser muito bem amarrada para voc decidir se mais adequado explorar um lado emocional ou,ento, explorar o lado racional.

mentor

Certo? Ento podemos, agora, conversar sobre os arqutipos racionais.O primeiro deles que exatamente o contraponto (a construo racional) do Guru o Mentor. Se eu pedisse para voc me dizer o que o um Mentor, o que vocme diria?

Ento eu vou me adiantar na explicao: o Mentor algum bastante experiente,um colecionador de experincias eu diria, algum que j viveu bastante (como oGuru) e que atua como se fosse um guia prtico de conselhos. Guia e conduz aoutra pessoa por um caminho.

Ele est bastante ligado ao campo racional por no provocar reflexes (como oGuru), mas por direcionar de forma prtica, por produzir e criar projetos com osoutros, por apresentar ideias prticas e concisas, resgatadas de suas prpriasexperincias.

mentor

Certo? Ento podemos, agora, conversar sobre os arqutipos racionais.O primeiro deles que exatamente o contraponto (a construo racional) do Guru o Mentor. Se eu pedisse para voc me dizer o que o um Mentor, o que vocme diria?

Ento eu vou me adiantar na explicao: o Mentor algum bastante experiente,um colecionador de experincias eu diria, algum que j viveu bastante (como oGuru) e que atua como se fosse um guia prtico de conselhos. Guia e conduz aoutra pessoa por um caminho.

Ele est bastante ligado ao campo racional por no provocar reflexes (como oGuru), mas por direcionar de forma prtica, por produzir e criar projetos com osoutros, por apresentar ideias prticas e concisas, resgatadas de suas prpriasexperincias.

instrutor

Outro arqutipo o Instrutor. Ele est para o campo racional como o Coach est para o campo emocional. Se formos pensar em uma definio bem rasa do que seja Instrutor, poderamos dizer que a pessoa que instrui. E exatamente isso.

Mas para embasar a explicao do porqu ele um arqutipo racional e, mais do que isso, do porqu ele o contraponto do Coach, vamos nos lembrar do que eles fazem? Enquanto um Coach profissional que utiliza metodologias, tcnicas e ferramentas para o benefcio de uma empresa ou de um indivduo, desenvolvendo as habilidades do profissional de forma subjetiva, trazendo tona suas emoes, seus desejos, seus anseios, eu poderia dizer que o Instrutor no tem tempo para isso.

Ele categrico: analisa o problema e apresenta uma soluo para ele. o arqutipo ideal para quem tem um produto para pessoas com pouqussimos tempo (e com pouqussima vontade), mas que querem um caminho diferente para seguir.

tcnico

E para finalizarmos os arqutipos, vamos falar do ltimo arqutipo do camporacional, o Tcnico. Mais uma vez, se formos pensar em uma definio bem rasado que seja esse arqutipo, poderamos dizer que profissional que temconhecimento prtico de uma arte ou de uma cincia. Um perito.

Sabemos que ele o contraponto do Especialista que atua no campo emocional.

Ambos so quase peritas. Ambos possuem um conhecimento, uma soluo para ador da persona. Mas como disse: enquanto o Especialista apresenta osargumentos emocionais, provoca uma reflexo profunda na persona, o Tcnicoapresenta os argumentos racionais. Todo o processo de comunicao estabelecido na linha do: faz isso que voc ganha isso, isso e isso.

Eu ousaria dizer at que ele o arqutipo do check-list.

obrigada