Engenheiro de Produção (UFMG) MBA em Engenharia e Inovação Mestrando em Inovação Tecnológica e PI (UFMG)

Diretor de Presidente da Techmall S.A.; Membro do Comitê de Seleção de Startups; Trabalhou no Centro de Transferência e Inovação Tecnológica (CTIT) da UFMG

(2011-2014);

Seleção de empresas INOVA/UFMG (2013 e 2014);

Mentor e avaliador dos projetos do INOVATIVA -MDIC (2013 e 2014);

Orientador das equipes vencedoras do I2P LATIN AMERICA, I2P GLOBAL, Desafio Brasil, Transforma Brasil e INOVATIVA (2013).

Ministrante

Modelo de Negócios

Testar

Refi- nar

Analisar

Descrição ▪ Modelo de negócios define como a empresa cria,

entrega e captura valor

Produto final ▪ Modelo de negócios e sumário executivo

Abordar investidores

Desenvolvimento do modelo de negócios

Elaborar 1ª

versão

Introdução ao processo de pitching

Objetivo

▪ Identificar problemas e soluções

▪ Criar linguagem de comunicação comum

para parceiros e investidores

▪ Identificar ações de curto e longo prazo

▪ O "pitch" é a sua abordagem verbal para

investidores, ou seja, o seu comercial para

comunicar a proposta de negócios

▪ Identificar elementos críticos de sua

mensagem para investidores

▪ Verbalizar elementos críticos em um pitch

▪ Pitch para diferentes contextos

Modelo de

negócio

Modelo de negócios X Plano de negócios

Objetivo do modelo de

negócios

▪ Refinamento da ideia e

testes para que

problemas e soluções

iniciais possam ser

discutidos e a viabilidade

do conceito confirmada

Objetivo do plano de

negócios

▪ Resumo detalhado dos

objetivos e caminhos

para atingi-los, plano de

como transformar os

esforços em lucro

Definição do

modelo de

negócios

Criação do

plano de

negócios

Validado?

Não

Business model canvas

Fonte: Osterwalder (2010)

Segmentando os clientes

Segmentar

clientes

Escolher

segmento Avaliar segmento

Como fazer?

1

1 "Business to business" 2 "Business to consumer"

Identificar o tipo

de mercado

B2C B2B

vs.

▪ Vendas para

empresas (B2B¹)

ou para

consumidores

(B2C²): diferenças

no comportamento

de compras e

complexidade do

marketing

▪ Características

demográficas

▪ Hábitos de

compras

▪ Comportamento

e necessidades

▪ De acordo com

necessidades

mais relevantes

para os

benefícios do

seu produto ou

serviço

▪ De acordo com

tamanho,

facilidade de

interação com

clientes, e

alinhamento com

sua marca

Proposta de valor

Identificar

benefícios da

sua oferta

Comunicar

benefícios

Como fazer? Exemplo 1 -

2

"O Skype permite

compartilhar

experiências com

as pessoas que

são importantes

para você,

independente de

onde elas

estejam"

"Ao utilizar o Skype,

o cliente gasta

menos e pode ser

manter próximo da

família e amigos

mesmo que esteja

longe"

"Proporcionar

ligações gratuitas

e/ou com baixo

custo em todo

mundo"

"Pessoas

gastavam muito

para fazer ligações

interurbanas e

internacionais"

Identificar

necessidades

do segmento

Entender sua

oferta

Modelo de interação com clientes 3

Como fazer?

▪ Determinação dos

principais objetivos

da sua empresa para

cada etapa da jornada

de compras de seus

clientes

▪ Seleção de canais

para divulgar,

influenciar e realizar a

venda de seu produto

ou serviço para

clientes

▪ Definição das

principais atividades

em cada etapa da

jornada de compras

Identificar seus

objetivos

Escolher canais de

interação Definir atividades

Quais são seus objetivos em cada etapa da jornada de

compras?

3

▪ Realizar

venda

▪ Aumentar

volume

▪ Ajudar com

escolhas

▪ Endereçar

dúvidas

▪ Explicar

conceito

▪ Divulgar onde

encontrar mais

informação

▪ Divulgar

referências

▪ Oferecer

garantias

▪ Manter

relaciona-

mento

continuo

▪ Suporte pós-

venda

Consideração Avaliação Compra Lealdade

▪ Identificar

valor e

benefícios

▪ Comunicar

diferencial

▪ Oferecer

amostras e

testes

Descrição

Etapas da jornada de compras

Potenciais

objetivos

▪ Realizar

venda

▪ Aumentar o

conhecimento

sobre as

nossas ofertas

▪ Fomentar

lealdade

após a

compra

▪ Ajudar clientes

a avaliar as

nossas

ofertas

Receitas 4

Como fazer?

▪ Determinação de

principais fontes de

receita dado as

características e o

comportamento de

compras de seu

segmento

▪ Seleção do

mecanismo de

precificação

(variabilidade de

preços e incentivos)

para cada fonte de

receita

▪ Determinação de

preço para o seu

produto ou serviço de

acordo com a

competitividade do

mercado

Identificar fontes de

receita

Determinar tipo de

precificação Definir preços

Quais são possíveis fontes de receita para uma

empresa?

Tipo

Venda de recursos

Taxa de uso

Taxa de assinatura

Comissão

Empréstimos/aluguéis/ leasing

Licenciamento

Anúncios

Descrição

▪ Venda do direito de posse de um produto físico

ou serviço prestado

▪ Uso de um determinado servico

▪ Venda do acesso contínuo a um serviço

▪ Venda de serviços de intermediação executados

entre duas ou mais partes (p.ex: corretagem)

▪ Venda de direito temporário exclusivo a um

recurso particular

▪ Venda do direito de usar propriedade intelectual

protegida

▪ Taxas para anunciar determinado produto,

serviço, ou marca

4

Existem diferentes mecanismos de precificação que

podem ser alavancados para a sua oferta

Tipo Descrição

▪ Referência é a estrutura

interna dos custos diretos e

indiretos incorridos para a

viabilização do produto

Baseado em custos

Baseado na concorrência

Baseado no valor percebido pelo cliente

▪ Precificação de acordo com

preço de competidores e de

produtos substitutos

▪ Valor percebido pelo cliente

como referência

Mecanismos geralmente são combinados

Modelo operacional

Como fazer?

▪ Recursos necessários para realizar

atividades chave (recursos podem

suportar mais de uma atividade)

Determinar recursos

necessários

Identificar atividades

chave

▪ Atividades críticas que capacitam sua

empresa a entregar produtos e serviços

ao seus clientes

▪ Exemplos:

– Inovação (Novos produtos e serviços)

– Operações (Planejamento, qualidade,

produtividade)

– Compras

– Marketing

– Atendimento ao cliente

– Vendas

Identificação de recursos necessários

Tipo de recursos

Físico

Intelectual

Humano

Exemplos

▪ Fábricas, edifícios, veículos, máquinas, sistemas, pontos de

venda e redes de distribuição

▪ Marcas, conhecimentos particulares, patentes e registros,

parcerias e bancos de dado

▪ Funcionários, apoiadores, redes de contato

Financeiro ▪ Recursos e garantias financeiras: dinheiro, linhas de crédito

Parceiros 6

Identificar

potenciais

parceiros

Determinar

necessidades de

parceria

Como fazer?

Avaliar benefícios

de parceria

▪ Atividades em que

você não tem recur-

sos necessários ou

que outros podem

fazer melhor / mais

barato

▪ Entender quem pode

te ajudar

▪ Entender como você

é ajudado e como

você pode ajudar

potenciais parceiros

Custos 7

Como fazer?

▪ Determinar principais custos

relacionados à execução de

atividades chave e na

acquisição de recursos

necessários

▪ Listar atividades e recursos

chave do seu modelo

operacional

Identificar custos do

seu modelo

operacional

Consolidar atividades e

recursos chave

Tipos de custos 7

Modelo Operacional Exemplo de custos

Custos

Variáveis

▪ Matéria-prima (massas e

complementos)

▪ Aquisição

▪ Logística para distribuição

▪ Conservação de alimentos

Custos

Fixos

▪ Administração central

▪ Marketing e propaganda

▪ Salário e bônus

▪ Aluguel de sede

▪ Equipe de marketing e

branding

▪ Mídia impressa

1

2

Não há fatos em um modelo de negócio, somente

hipóteses!

Você tem uma ideia ino-

vadora e estruturada...

...mas ainda existe uma série de

dúvidas a serem respondidas

Modelos de negócio devem ser testados

frequentemente até as hipóteses serem validadas

O objetivo é testar e aprender continuamente sobre

as hipóteses! (e de forma barata e rápida)

MUITO OBRIGADO

Vinícius Roman (vinicius@techmallsa.com.br)