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E-book

Desvendando

os mistérios

do OTB nagestão de compras

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índice

Introdução ……………………………………………………………………………………………………………………..………… 3

Você vende o que compra, ou compra o que vende? ....…………………………………………………………….………… 4

Mas, como fazer um bom planejamento? …………………………………………………………………………….…………... 6

Pessoas ………………………………………………………………………………………………………….……………. 9

Processos ……………………………………………………………………………………………………….………………10

Mas, o que é um OTB? ………………………………………………………………………………………………………………... 11

Sistemas ….…………………………………………………………………………………………………………………….14

Como você planeja seus estoques? …………………………………………………………………………………………...…... 15

Quick wins …………………….………………………………………………………………………………………………………… 18

Vídeo webinar …………………………………………………………………………………………………………………………... 20

Sobre a EAC Software ……………………………………………………………………………………………………………...…. 21

Sobre a Unous ………..……………………………………………………………………………………………………………...…. 22

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http://www.unous.com.br/

http://eacsoftware.com.br/

Introdução

A Gestão de Compras é primordial no dia a dia de um varejista. Manter o equilíbrio entre as compras e o estoque requer um grande investimento, além de ser um

desafio aos varejistas que buscam gerar valor competitivo no mercado. Uma boa gestão de compras possibilita um melhor aproveitamento dos recursos disponíveis

na empresa, evitando gastos desnecessários com a aquisição de materiais, depreciação e estocagem.

Nesse e-book, você encontrará conteúdo textual e audiovisual, sobre os segredos para uma boa gestão de compras e estoque utilizando o OTB (Open to Buy).

Aproveite!

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Desvendando os mistérios do OTB na gestão de compras

Você vende o que compra, ou compra o que vende?

Você vende o que compra, ou compra o que vende?

O setor de compras é um dos mais importantes do varejo. Isto porque a

atividade principal do varejista é adquirir produtos que serão ofertados aos

seus clientes. A lógica, nos diz que conhecer o perfil do cliente é essencial

para comprar bem e assim ser premiado quando o cliente lhe dá a

preferência de compra, reconhecendo que a loja fez um bom trabalho na

escolha do mix de produtos corretos. Portanto, quando se fala de varejo é

necessário entender o processo de gestão de compras no dia a dia. Por

isso, deve-se refletir: “Você vende aquilo que foi comprado?” ou “Você

compra aquilo que planeja vender?”. Ou seja, você atua de forma ativa em

relação às demandas e os resultados que deseja atingir ou age de forma

reativa?

Para entender isso mais a fundo, você deve analisar o seu planejamento

de vendas. Não se pode realizar um planejamento de compras sem a

definição do plano de vendas. Este é o primeiro passo para uma boa

gestão de compras e, consequentemente, de estoques.


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Mas, como fazer um bom planejamento?

Mas, como fazer um bom planejamento?


Para se fazer um bom planejamento, tenha em mente os 2 momentos do processo:

Planejamento Inicial:

● Definição da estratégia (o papel das

categorias)

● Projeção de demanda e Plano de Vendas

● Definição de Métricas de Vendas, Margem

e Estoques

● Políticas de Estoque e Plano de Compras

Acompanhamento e Revisão do Plano

● Acompanhamento das vendas e margens

● Níveis de estoque e recebimentos

● O processo de OTB (Open to Buy)

● Ajustes (Plano de Ação)

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Não existe uma receita ou forma única para um bom

planejamento. Mas seja qual for a metodologia utilizada,

você deve atuar efetivamente nestes 3 pilares:

Pessoas, Processos e Sistemas


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Pessoas:

Já há muito tempo se fala que sem pessoas competentes, colocadas nos

lugares certos, devidamente gerenciadas e motivadas para o exercício da

função, dificilmente uma empresa conseguirá crescer e prosperar. São as

pessoas que fazem a empresa. Portanto, para as pessoas envolvidas no

processo de planejamento os conceitos utilizados precisam estar claros, e

serem praticados por todos na empresa.

Todo varejista já carrega em sua essência, o “comprar” e o “vender”. Ele

conhece o seu cliente, suas lojas, seus fornecedores e seus concorrentes.

O desafio é como crescer, como ser eficiente, como dar mais lucro, mas

sem perder essa identidade. Para isso, ele precisa se "multiplicar" através

de pessoas capacitadas nos processos-chave da empresa para conseguir

melhores resultados. Não apenas nos processos de vendas, mas também

nos processos de compras e abastecimento de lojas. Sem as pessoas,

nem os melhores processos e sistemas trarão sucesso.


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Processos:

Nosso segundo pilar são os processos. Eles podem ser entendidos por

uma sequência de atividades feitas de forma encadeadas e que após o seu

término entregam um resultado esperado. Pense em uma receita culinária,

se você sabe cozinhar de posse de uma receita você consegue chegar em

um resultado que é o prato pronto para ser servido. Este processo deve ser

simples e eficiente, e todos precisam conhecer e respeitar o processo para

ter sucesso. Um destes processos é o OTB (Open to Buy).


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Mas, o que é um OTB?

Mas o que é um OTB?

● Open to Buy é um processo, um modelo mental, uma cultura corporativa

● Mais que um orçamento de compra, o OTB ajuda a empresa a otimizar seu desempenho financeiro baseado numa visão precisa e consolidada de Vendas,

Margem, Estoque e Recebimentos

● Permite alterar objetivos e atualizar o planejamento a qualquer momento, em qualquer canal ou produto, visualizando os impactos de curto e longo prazo;

● Possibilita a criação de cenários de planejamento e análises de sensibilidade.

Veja o vídeo definindo OTB:


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https://www.youtube.com/watch?v=rHA03rnz-WY

Calculando o OTB (Saldo de Compras)

O objetivo é saber o quanto (e se é necessário) comprar de cada categoria, ou grupo de produtos.


Estoque Final Estoque Inicial Meta de Vendas Recebimento

Recebimento Pedidos em Carteira Saldo OTB

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Sistemas:

Para dar suporte às pessoas que irão executar os processos desenhados,

são necessários sistemas que irão ajudar a acompanhar a execução do

plano, e sinalizar os ajustes necessários. Mas o que realmente faz um bom

sistema de planejamento?

● Utiliza o histórico como insumo para planejar o futuro

● Compara o Realizado com o Planejado

● Mostra os impactos de cada alteração nos resultados obtidos

● Permite projetar cenários e fazer versões destes cenários

● Permite ajustes “top-down” e “bottom-up”

● Permite ajustes entre categorias de produtos, lojas e meses

● Controla o Saldo de Compras

● Possui flexibilidade para se moldar às regras de negócios de cada

varejista


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Como você planeja seus estoques?

Como você planeja seus estoques?

Evite a adivinhação, não existe bola de cristal no planejamento. O que

existe é uma grande preparação para que se possa executar corretamente

os processos de planejamento, compras e vendas. Aqui é necessário traçar

os objetivos que serão acompanhados, além de mecanismos de gestão

que trarão resultados e impactos positivos para o seu negócio. Os saldos

finais de estoques planejados, bem como todos os outros indicadores que

forem incorporados no planejamento deverão ser acompanhados e

gerenciados no dia a dia. As ações corretivas devem ser tomadas com

agilidade e se forem necessárias revisões do planejamento este deve ser

feito com toda a equipe, com transparência e à luz dos acontecimentos

reais. O planejamento não é um fim em si mesmo, é uma bússola, um norte

que nos permite verificar se estamos nos aproximando ou nos afastando da

meta desejada.


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Resultados:

Quais são os resultados esperados de se implantar um bom sistema de planejamento de compras em uma rede varejista? Basicamente, podemos dizer que os

resultados virão por meio de três grandes pilares: redução dos estoques, aumento do giro dos produtos e melhora da margem bruta de comercialização dos

produtos. Confira os ganhos possíveis com a utilização de soluções de planejamento e gestão de mercadorias, com base na média do mercado:


Incremento de até 5% no faturamento: Redução de 20% no markdown: Aumento de até 10% no giro de estoques:

um planejamento de vendas assertivo melhora a

qualidade da compra, reduzindo a perda da

venda por não ter estoque disponível.

ao ajustar as quantidades a serem compradas,

diminui a necessidade de baixar o preço para

eliminar estoques excedentes através de

liquidações indesejadas.

otimização dos investimentos em estoques

conforme o desempenho de venda por categoria

de produtos.

Lembre-se: cliente gosta de novidades, mas,

para que você tenha novidades é necessário ter

espaço em seu estoque. Em média, ao reduzir

10% da cobertura de estoques, um varejista

aumenta em 4% seu lucro líquido.

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Quick wins

Quick wins

As Quick wins, ou ganhos rápidos, são oportunidades de melhoria para

os processos de um negócio. Elas se caracterizam principalmente por

serem de fácil implementação, não exigirem muitos recursos por parte dos

empreendedores e trazer ganhos de curto prazo.

Quais são os ganhos rápidos que consegue e busca com um plano de

implantação de um processo de planejamento?

● Controle eficiente de Recebimentos (open to buy)

● Melhor gestão de estoque (capacidade e volume de investimento)

● Análise de desempenho por produto e canal – venda e estoque

● Alerta de oportunidades e problemas

● Velocidade de resposta – time to market


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Quer saber mais sobre o tema? Fique tranquilo. Nós da Unous, em parceria com a EAC, preparamos um Webinar totalmente gratuito sobre o tema. Nele,

abordamos os principais problemas de compras enfrentado pelo varejo, e a partir disso, mostramos como algumas empresas já se beneficiaram de uma gestão

eficiente de compras, garantindo uma redução da ruptura com o menor estoque possível.

Veja o webinar completo:


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Webinar

https://www.youtube.com/watch?v=4vg0jekd3n0


A Unous é uma empresa brasileira que desde 2012 contribui com grandes varejistas, atuando de forma

conjunta para o aprimoramento dos processos de planejamento, resultando em ganhos significativos em

vendas, margens e estoques. Especializada em planejamento comercial e gestão de mercadorias, a atuação

da Unous une consultoria qualificada e software desenvolvido por quem entende de varejo. Para a Unous, a

tecnologia é um meio para atender a necessidades de negócios, conectando o estratégico ao operacional.

Essa visão e o conhecimento de negócios são os diferenciais da Unous, e facilitam o entendimento das

necessidades de cada cliente. Quer conhecer mais? Acesse: Unous ou entre em contato por telefone: Tel:

+55 11 2386-2156 | +55 11 2369-7916 | E-mail: [email protected]

http://www.unous.com.br/


A EAC Software é referência nacional em desenvolvimento de soluções tecnológicas para o varejo. Com

quase três décadas de expertise na dinamização e na integração de processos internos por meio da TI e pela

presença marcante em 18 unidades da federação, a EAC trabalha com softwares personalizados, a fim de

assegurar que todos os gaps de eficiência de seus clientes sejam preenchidos. A EAC conta com uma

equipe de desenvolvedores para atender as demandas peculiares de cada comércio, bem como serviços

complementares de consultoria, de suporte e de treinamento. Quer conhecer mais? Acesse: EAC Software.

ou entre em contato por telefone: Tel: (31) 3273-4415 | SP: (11) 3509-2010 | E-mail:

[email protected]

http://eacsoftware.com.br/

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