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Nascido em São Paulo, um

apaixonado pelo frenético processo

de vendas, tendo mais de 10 anos de

experiência com planejamento no

setor.

Possui especialização em Marketing

(MBA-FGV) e Relacionamento e

Fidelização de Clientes pelo GVPEC.

Colunista pelo Ideia de Marketing

tendo as seguintes áreas de

interesse: Negociação,

Neuromarketing e Inovação.

Eduardo Silva

@motivomaisacao

Aventuras de um Jovem Negociador

AVENTURAS DE UM JOVEM NEGOCIADOR

para os leitores

“Já é tempo de negociar o

relacionamento e quebrar antigos

paradigmas. Convido você para

uma viagem no mundo da

negociação, onde a preparação e

o entusiasmo fazem total

diferença. Inove seu jeito de

pensar e negociar com nosso

jovem aventureiro.”

- Eduardo Silva


agradecimentos

Aventuras de um Jovem

Negociador é uma série que

foi escrita contando estórias

e evidenciando o processo

de negociação. Esta

publicação é um compilado

dos artigos postados no

Ideia de Marketing, sendo o

último capítulo inédito!

Agradeço especialmente a:

Paulo Lima

Mariana Melissa

Ana Paula Moura

Regina Ometo

Tatiana Silva

e à toda família do

Ideia de Marketing pela

força, motivação e confiança

neste projeto.

Aos jovens aventureiros

que acompanharam a série

desde o início, oferecendo

dicas e interagindo, deixo o

meu muito obrigado e digo

que foram uma grande

motivação para concluir

este projeto.

Aos recém chegados,

sejam Bem vindos! É um

enorme prazer ter você por

aqui, espero que gostem

desta aventura.

E, para terminar, desejo a

você muito sucesso e

espero que esta estória

contribua para seu

aprendizado.


sumário

1 O início da

aventura

pág. 02

2 Ancorar ou

não ancorar,

eis a questão

pág. 06

3 Iniciando os

trabalhos

pág. 11

4 Alçando vôo

pág. 15

5 Subindo um

degrau

pág. 20

6 As emoções

falam

pág. 26 8

Relacione-se!

pág. 36

7 Neuro

Negociação

pág. 31

Transforme seus clientes

em parceiros de negócios, favoreça o

relacionamento, entenda que não estamos

negociando posições

e sim interesses.

EDUARDO SILVA AVENTURAS DE UM JOVEM NEGOCIADOR

01

Pensando nas diversas situações do cotidiano em

vendas, surgiu a série Aventuras de um Jovem

Negociador, um jeito diferente de contar a jornada

do Cadú, garoto determinado e com uma sede de

conhecimento fora do comum.

Você irá desbravar algumas aventuras que ele

enfrentou no início da sua carreira, tendo que lidar

com diversas situações: encontrar o primeiro

emprego em sua área, realizar um bom

planejamento estratégico, vencer o nervosismo e

acima de tudo, promover o relacionamento por onde

passava.

Acredite que o relacionamento poderá fazer a

diferença em seu ambiente de negócios, não tenha

medo de arriscar desde que você tenha se

planejado antecipadamente, permita-se também

errar se for necessário, a final, nem sempre

ganhamos, retrocedemos muitas vezes para

avançar logo em seguida.

Seja bem vindo ao mundo da negociação!

introdução

Negociar é algo empolgante, negociamos em várias

situações, desde uma simples compra em shopping

até mesmo grandes acordos e fusões.

Muitas vezes esquecemos e acabamos negociando

somente o presente, abdicando da possibilidade de

um futuro relacionamento, que permitiria estreitar e

aproximar-se de um possível cliente. No cenário

atual, muitos negócios são fechados levando em

consideração apenas o preço e condições, não é

por acaso que a relação no longo prazo acaba se

desgastando e bloqueando nossos negócios.

Vivemos em uma época excelente para se criar e

inovar produtos e conceitos, cabe a cada um de nós

entender e criar o momento certo para oferecer

uma boa proposta aos clientes. De nada adianta ter

em mãos uma grande inovação se você não

conseguir negocia-la como se deve.

CAPÍTULO

UM

O início da

aventura “Nunca negociemos sem medo, mas

nunca tenhamos medo de negociar. ”

- John F. Kennedy

Pessoas correndo sem olhar para os lados, um olho

no relógio e outro no próximo passo a ser dado,

celulares e toques de todos os tipos ecoavam –

ternos, gravatas, trânsito e prédios que meus olhos

não enxergavam o fim – a selva de pedra! Sim,

havia chegado a meu objetivo, a avenida mais

paulista da cidade de todos, na qual miscigenação

cultural transbordava pelos quatro cantos.

02

Em pensamento olhava tudo e apenas pensava: ah,

Avenida Paulista, és tão bela e poderosa, pulmão

financeiro de muitos, porém coração de tão poucos.

Meu nome é Carlos Eduardo (ou apenas Cadú),

sou nascido e criado no interior de São Paulo, tenho

22 anos e um sonho, ser o negociador mais hábil

que esta cidade já ouviu falar.

Com uma mochila simples, a mesma que

compartilhei meus cadernos ao longo de árduos

quatro anos de estudo na graduação, chego a esta

cidade com um desejo de fazer e acontecer fora do

comum. Já era tarde quando desembarquei, ficaria

na casa de uma tia na região leste da cidade, mas

resolvi por ali ficar mais um pouco e observar o

entardecer consumir aquelas magníficas

construções. Sentei-me em uma pequena mureta

em frente a um grande Banco que imperava na

esquina de outra famosa rua chamada Augusta, ao

meu lado estavam jovens com violão, outros com

skate e outros apenas discutindo a essência da

existência do ser humano, complexo não é

verdade? Isto porque eram apenas dezoito horas

da tarde e o expediente se encerrava para alguns

sortudos, afinal, essa cidade que seria a partir de

agora minha casa, não para!

Depois de duas horas naquele local, apenas

observando o comportamento das pessoas que

passavam, cheguei algumas conclusões

relacionadas ao meu objetivo como negociador.

Peguei algumas folhas em branco e comecei a

escrever, entre frases e conceitos que se

completavam, estabeleci o IMÃ (Imagem,

Mensagem, emoçÃo), como tudo aquilo que te

atrai. Vamos entender melhor?

Imagem

Significa a imagem de quem esta transmitindo a

mensagem (como se percebe). Todo ato de tomar a

palavra implica a construção de uma imagem de si.

Para tanto, não é necessário que o locutor faça seu

auto-retrato, detalhe suas qualidades nem mesmo

que fale explicitamente de si. Seu estilo, suas


03

competências linguísticas e enciclopédicas, suas

crenças implícitas são suficientes para construir

uma representação de sua pessoa. Assim,

deliberadamente ou não, o locutor efetua em seu

discurso uma apresentação de si. Que a maneira

de dizer induz a uma imagem que facilita, ou

mesmo condiciona a boa realização do projeto, é

algo que ninguém pode ignorar sem arcar com as

consequências. Sentando sobre aquela mureta

mapiei a imagem de muitos para entender um

pouco mais sobre como aquelas pessoas se

comportavam, um pouco de valores e princípios

pude observar, apenas no ato de um simples

entregador de folhetos estender a mão e oferecer o

seu produto há alguns que não podiam parar, ou

simplesmente estender a sua mão de volta.

Mensagem

Trata-se da parte lógica / racional. Característica

resultante do processo de educação formal, da

preparação e da capacidade de buscar o contínuo

aperfeiçoamento. Enquanto o semáforo estava

fechado, pude escutar indiscretamente o bate-papo

de alguns executivos, os planos sendo

orquestrados para o próximo dia, a linha de

raciocínio bem objetiva e com um grande propósito,

eram pequenos diálogos que permeavam as

funções da Mensagem. Demonstravam a uma

bagagem cultural imensa e experiências

fantásticas, o conhecimento era razão para o

contínuo aperfeiçoamento de muitos, que por ali

passavam com suas pastas, cadernos e livros.

emoçÃo

Significa a parte emocional, que comove a alma, o

que inclui paciência, flexibilidade, energia pessoal e

ego suficientemente qualificado para uma

disposição de ficar em segundo plano e saber lidar

com as diferenças. Um bom negociador precisa

aprender a lidar com suas emoções e com a dos

outros. Observei um grupo de jovens,

aparentemente voluntários, do outro lado da

avenida promovendo uma ação de integração com

as pessoas que pelo local passavam, eram sorrisos


04

e abraços que quebravam o gelo e tornavam as

pessoas mais humanas. Muitos não paravam, mas

para aqueles que dedicavam apenas alguns

segundos do seu tempo entendiam perfeitamente o

propósito daquela ação, será que aprendemos a

lidar com as diferenças e teríamos coragem de ficar

em segundo plano?

Percebi que o negociador deve entender

primeiramente como ele quer atrair a outra parte,

concentrar-se inicialmente na imagem que esta

oferecendo aos outros ao seu redor e na

mensagem que irá elaborar para contextualizar seu

propósito. Paralelo a isto, segue a emoção, a

“ordem desordenada” das razões que podem afetar

direta ou indiretamente cada momento, seja ele

dentro ou fora de uma negociação.

Escrevo a última linha, olho para o relógio e me

assusto com o horário. Já estava na hora de ir para

a casa da minha tia, despeço-me da Avenida

Paulista com um até logo, na certeza que estarei ali

no dia seguinte para buscar meu sonho.

Mas antes, paro rapidamente a duas quadras

sentido centro da rua Augusta e encontro um

bar/pizzaria bem interessante, com decoração

acolhedora, ali satisfaço minha fome com um

pedaço enorme de pizza de pepperoni e acalmo

meu estômago que não parava de roncar, e claro,

mato minha sede com uma cerveja bem gelada que

refletia o verde da garrafa com a baixa luz do local.

Era realmente uma noite agradável, mas precisava

descansar, a final o próximo dia seria realmente

desafiador. Embarco na estação Consolação que

até agora não entendi, pois tem esse nome e fica

na avenida Paulista, e já a estação Paulista, fica na

rua da Consolação, mas bem, isto era papo para

outra reflexão, agora precisava descansar. (…)


05

CAPÍTULO

DOIS

Ancorar ou não

ancorar, eis a

questão

06

“O único lugar onde o sucesso vem antes

do trabalho é no dicionário.”

- Albert Einstein

Acordo ao som de buzinas e o barulho voraz dos

veículos na famosa Avenida Jacu Pêssego, região

leste da cidade de São Paulo. Da casa simples de

minha tia acordo e abro a janela, me deparo com

um árduo e congestionado trânsito, olho para o

relógio, eram apenas 5:30 da manhã de uma terça-

feira, penso comigo: Realmente essa cidade não

dorme! Observo a parede do quarto e me deparo

com os post-its que havia colocado na noite

passada, indicavam minhas metas, ou melhor, os

passos que deveria seguir para alcançar meu

sonho. Empolgado, me troco rapidamente, visto o

meu melhor terno (já um tanto maltrato pelo tempo),

tomo um rápido café da manhã e me despeço de

minha Tia, ela por sua vez com um largo sorriso me

diz: Boa sorte meu menino, não esqueça que o

sucesso vem do fruto de muito trabalho, se

dedique! Aceno com a cabeça e retribuo sorriso

dizendo: Com certeza tia Maria, logo chegarei com

uma grande notícia, pode acreditar!

O relógio marcava 6:15, pego minha carteira e me

encaminho ao ponto de ônibus, deste local pegaria

meu transporte até a estação de Metrô Corinthians-

Itaquera com destino a Avenida Paulista, me

espanto chegando próximo da estação devido ao

tamanho da obra que estavam realizando, as

arquibancadas sendo colocadas em grandes

módulos com auxílio de enormes guindastes, por 5

minutos fiquei observando a grandiosidade daquele

local, mas como as tarefas eram muitas e o dia

precisava render o máximo, voltei a seguir meu

caminho em busca dos meus objetivos.

Desembarco novamente na estação Consolação,

noite passada estava por ali arquitetando

mentalmente meus planos, convertidos exatamente

em metas nos post-its de meu quarto. Meu destino

era uma multinacional localizada a duas quadras do

local de meu desembarque, focada em negociação

comercial, iria conversar com um especialista da

área que buscava um assistente. Chegando ao

local me identifico e me convidam a ficar em uma

sala de espera sozinho, neste momento percebo

que os testes já haviam iniciado. Na sala havia

apenas duas cadeiras e uma mesa redonda ao

centro, nas laterais vasos de plantas tentavam

deixar o ambiente mais leve, me sento e aguardo

tranquilamente o momento de ser chamado. Após

exatos 10 minutos, sim havia cronometrado, o

negociador de nome Juan adentra a sala falando ao

celular, me levanto e estendo a mão, após o

cumprimento um tanto sem jeito, ele acena com a

mão para que possa me sentar enquanto terminaria

a ligação.


07

Desliga o celular e com apenas duas palavras inicia

a conversa: Vamos lá?

Neste momento controlo minha respiração, vejo um

breve filme passando em frente aos meus olhos,

havia elaborado mentalmente cada possível

resposta, argumentação e ação, porém precisava

agir pelo meu instinto e usar algumas técnicas

negociação que havia apreendido e aprimorado,

nestes milésimos de segundos tomei uma decisão,

resolvi ancorar.

Mas o que é ancoragem mesmo?

Ancorar é estabelecer algo inicialmente em uma

negociação, seja da ordem de valor, volume, entre

tantas outras formas que podem estar há “mesa de

negociação”. Deve se tomar muito cuidado com o

lance inicial, pois pode ultrapassar ou ficar inferior

às percepções da outra parte, estabelecendo assim

uma Zona de Limites. Esta zona deve ser estudada

previamente, para melhor entendimento dos limites

máximos e mínimos, baseado em dados de

mercado, estudo da concorrência, todos estes

dados servirão de indicadores para que o lance

inicial não fique distorcido e prejudique a

negociação logo no início. O feeling em uma

negociação é essencial, pois exige muita

adaptabilidade durante o processo, algumas

argumentações duram horas até conseguir concluir

um negócio, mediante a este processo dinâmico

criei uma Matriz de Ancoragem.


08

A matriz muda de cenário quando temos uma

inovação, o negociador deve estar atento a cada

detalhe, pois estará defendendo um produto ou

serviço novo no mercado, com isto, a Expectativa

Ampliada é potencialmente favorecida,

possibilitando elevar a Zona de Limites ao máximo.

No meu caso, a ancoragem ocorreu de forma

inesperada, precisava daquele trabalho e também

de um bom salário para alavancar meus planos,

além do mais o meu provável futuro chefe – Juan –

estava me testando naquele momento, por isso

resolvi ancorar. Comecei dizendo que grandes

empresas estavam favorecendo os jovens iniciantes

neste mercado, que era comprovado por estudos

que a oxigenação na cultura da negociação estava

remodelando as formas de se fazerem negócios,

possibilitando salários iniciais de até R$ 3 mil para

empresas arrojadas que acreditavam em seus

jovens talentos. De forma sútil, havia ancorado meu

salário antes de ouvir a proposta, pois pelas

pesquisas que realizei sabia que a Zona de Limites

se estabeleceria por volta dos R$ 2 mil.

Percebi que o Juan ficou um tanto admirado e

intrigado, falou que o valor estava acima de sua

expectativa, porém pela iniciativa e argumentação

colocada, iria me dar uma chance. Com uma

enorme satisfação e felicidade, agradeço ao meu

novo chefe e digo que não irá se arrepender. Ele

retribui com um sorriso, disse para passar no RH e

ajustar a papelada, me esperaria amanhã às 8:00

para iniciar as atividades. Após isto, piso

novamente na Avenida Paulista, agora saindo do

meu novo trabalho, o sentimento de estar

empregado era simplesmente fantástico, precisava

compartilhar urgente com minha tia Maria. Corro até

a estação e me dirijo para casa.

No caminho observo a paisagem em cada detalhe,

São Paulo seria o local que iniciaria meu sonho,

naquele momento já havia me rendido aos encantos

desta cidade, que irradia esperança e oportunidade

aos sonhadores.

Chego em casa, acelerado, corro e abro a porta,

grito bem alto:


09

- Tia Maria! Tia Maria!

Ela olha pra mim e diz:

- Calma meu menino, o que aconteceu?

Eu com um enorme sorriso, respondo:

- Eu consegui, estou empregado!


10

CAPÍTULO

TRÊS

Iniciando os

trabalhos

11

“A esperança seria a maior das forças

humanas, se não existisse o desespero.”

- Victor Hugo

Inicia-se mais um dia, Cadú terá um grande desafio

hoje, seu primeiro dia de trabalho. Ansioso e

vibrando de alegria, acorda motivado para encarar

seu novo desafio, entre uma olhada rápida pela

janela para ver o tempo e escolher a roupa,

conversa empolgado com sua tia, que a esta hora

já havia preparado um belo café da manhã para

seu sobrinho.

De café tomado e motivado, segue até o ponto com

destino à nova empresa. Chega ao local com 30

minutos de antecedência. Uma das virtudes que

valoriza é a pontualidade, principalmente no

ambiente de negócios, no qual um minuto de atraso

pode ocasionar a “quebra” de uma negociação.

Pede licença e entra na sala do seu chefe (Juan),

olha atentamente cada detalhe do ambiente pela

segunda vez, era realmente uma bela sala de

trabalho, com móveis bem acabados, organizada e

uma biblioteca ao fundo que faria inveja há qualquer

apaixonado por livros. Juan deixa o ambiente

descontraído fazendo uma brincadeira:

- Sente-se Cadú, eu ainda não me levantei pois

estou me recuperando da minha última negociação!

Nosso concorrente foi muito competitivo até o final,

mas conseguimos fazer uma contraproposta

atrativa ao cliente e para nós.

Cadú com um sorriso no rosto comenta que adora

esta dinâmica frenética da negociação e está

ansioso por receber suas instruções para o primeiro

dia de trabalho. Juan cativado pelo brilho nos olhos

do seu mais novo colaborador, resolve propor um

desafio:

- Bom, tenho um desafio para você. Estamos há

alguns meses tentando abordar uma jovem

empresa, pequena ainda, mas de grande potencial,

pois seu serviço fará sinergia com o nosso e poderá

trazer grandes lucros. A negociação ainda não se

estabeleceu pois o contato tem sido muito formal e

não nos dedicamos o tanto que gostaria para

evoluir para uma próxima etapa. Sendo assim, está

aqui todos os dados que precisa saber sobre o

negócio e o endereço da empresa, quero que vá até

lá e tente estabelecer um contato inicial para que

desperte o interesse desta empresa em realizar

uma negociação conosco.

Nossa! Realmente era um grande desafio, Cadú

não demonstrou receio em encarar a proposta feita

pelo seu chefe, mas ficou atordoado, pois era seu

primeiro dia, precisaria conhecer mais da sua atual


12

empresa para sentir-se confiante ao prospectar

clientes. Porém, caso desse certo, seria o seu

“cartão de visita” e caso desse errado, alegaria que

faltou tempo para uma ideal preparação. É verdade

que correria um grande risco, mas como negociador

optou por encarar este desafio.

Mãos-a-obra! Cadú começa a ler atentamente cada

documento, navega pela site da empresa, colhe

todo tipo de dado que poderia tornar-se relevante

no momento da abordagem, tomou cuidado para

evitar rupturas neste contato inicial. Sabia que

deveria seguir uma linha estratégica muito bem

definida, para isso, levou em consideração os

seguintes pontos:

Cadú havia “arquitetado” cada passo em sua

mente, cogitou em seu consciente possíveis

questionamentos e respostas, neste momento já

estava mais confiante para encarar o desafio, foi

quando veio em seus pensamentos a seguinte

pergunta: E se a outra parte for o problema e não

quiser negociar? Recomenda-se:

• Estabeleça uma relação de trabalho

independente de chegar a um acordo ou não;

• Negocie o relacionamento;

• Distinga o modo como você os trata de como

tratam você;

• Trate racionalmente a aparente irracionalidade.

Pronto, agora nosso “aspira” está preparado para

negociar! Foi até o estacionamento da empresa e

pegou o carro com destino a zona Sul da cidade de

São Paulo, onde a empresa do possível novo

cliente estava. Chegando ao local, se identifica e

pede para conversar com o proprietário, a

recepcionista solicita para aguardar um momento

na sala de espera enquanto o anuncia.


13

Salve as aparências: torne suas propostas compatíveis e interessantes

Crie oportunidades de agir de maneira contraditória às percepções da outra parte

Ponha-se no lugar do outro

Não deduza as intenções do outro a

partir de seus próprios receios

Dê a ele um interesse

Discuta as percepções de cada

um

O palpitar do coração acelera, a adrenalina

aumenta, ansiedade e nervosismo tentam consumi-

lo, mas ele sabia que precisava se controlar e

demonstrar tranquilidade para a outra parte.

Passado alguns minutos e ainda nada do

proprietário atendê-lo, Cadú começa a ficar

preocupado…


14

CAPÍTULO

QUATRO

Alçando vôo

15

“Tudo o que um sonho precisa para ser

realizado é alguém que acredite que ele

possa ser realizado.”

- Roberto Shinyashiki

Cadú aguarda ansioso na sala de espera para ser

atendido, depois de controlar sua ansiedade e

nervosismo devido a grande responsabilidade que

lhe foi delegada, consegue assimilar melhor suas

ideias e voltar a pensar estrategicamente no plano

que havia arquitetado em sua mente para aquela

negociação.

Entre as páginas de uma revista interessante sobre

diversas formas de entretenimento para São Paulo,

ele folheia as matérias até encontrar um local no

Itaim Bibi (um dos redutos boêmios da cidade) que

lhe desperta mais atenção. A proposta era incrível,

um bar que simulava a compra de bebidas por um

sistema de cotação de ações, como uma bolsa de

valores. Aquele local o agradara, principalmente

pela harmonização dos ambientes demonstrados

nas fotos e felicidade das pessoas que

compartilhavam do tradicional happy hour, era algo

que precisaria conhecer.

Neste instante, a recepcionista diz que o

proprietário da empresa poderá atendê-lo agora e

solicita que siga até o final do corredor – foram 45

minutos de espera, mas que serviram para Cadú

refletir e conhecer um pouco mais da cidade que

nunca dorme. Chegando próximo da porta da sala,

ele já visualiza um homem de aproximadamente 50

anos, cabelos grisalhos e um largo sorriso o

esperando, neste momento aquele Sr. aproxima-se

e o cumprimenta: Boa tarde! É Carlos Eduardo,

certo? Prazer, meu nome é Francisco, mas pode


16

me chamar de Chico, tudo bem contigo? E pode

entrar!

Enquanto entra, Cadú se apresenta: Prazer

Francisco, digo Chico, é uma grande honra estar

aqui hoje para conversarmos. Gostaria de falar um

pouco mais sobre aquela proposta de sinergia entre

a empresa que represento e a sua, no intuito de

buscarmos um melhor entendimento sobre este

assunto.

Entre diversas demonstrações de melhorias para o

negócio de ambas as empresas, Cadú havia

preparado também uma breve apresentação para

exemplificar melhor o que esta falando, a cada

mudança de slide, Chico ficava ainda mais

entusiasmado pelo conteúdo e a forma como

aquele rapaz se articulava para alcançar seu

propósito. Mantendo a descrição, demonstrou

serenidade ao escutá-lo e anotar alguns pontos

para possível questionamento depois, mas havia

ficado surpreso pela habilidade e quantidade de

informações que havia conseguido associar em prol

da sinergia das empresas que combinavam

perfeitamente.

Agora, como será que o Cadú conseguiu causar

está boa percepção, vamos entender?

1. Montando o cenário

- Cadú recebe a notícia para se preparar para uma

negociação pelo seu chefe imediato em seu

primeiro dia de trabalho;

- É marcada uma reunião para o período da tarde

do mesmo dia;

- Apenas algumas horas para separar, analisar e

preparar a proposta.

2. Convertendo dados em informações

- Leitura do material já armazenado pela empresa;


17

- Pesquisa rápida pela internet, entendendo

oportunidades e ameaças do setor, notícias sobre

as empresas, avanços tecnológicos e propostas

governamentais perante o mercado;

- Estabelecido um mapa de dados, Cadú começa a

converter em informações relevantes e coloca-las

na apresentação;

- Atenta-se também a qualidade e referências

citadas, bem como a atratividade através de bons

recursos visuais para despertar a atenção;

- Escreve em um papel e memoriza algumas

diretrizes para nortear a proposta e não perder o

foco enquanto argumenta.

3. Resultado

- Possível cliente fica satisfeito pela atenção que é

dada para sua empresa;

- Começa enxergar melhor a proposta de sinergia.

- Cadú sabia que não se tratava de uma receita

simples de bolo, que uma negociação tende a ser

muito complexa certas vezes, por isso tomou

cuidado em estruturar cada detalhe mesmo com um

prazo curto, pois sabia que poderia fazer a

diferença. Para isso considerou pontos que revelam

o caminho da sua estratégia.


18

Ao término de sua apresentação, Chico questionou

alguns pontos que havia despertado maior

curiosidade e jovem negociador respondeu

prontamente. As palavras do proprietário ao final

foram:

- Rapaz, pode avisar seu chefe que estou disposto

a estabelecer um acordo!

Cadú empolgado agradece e se despedi de Chico.

Antes de retornar para empresa, nosso jovem

negociador ainda muito vibrante, pelo telefone

comunica rapidamente Juan sobre o que

aconteceu, que por sua o parabeniza e fica

satisfeito com seu trabalho, pois sabia que a tarefa

delegada para o primeiro dia era extremamente

difícil. Crédito de confiança validado, o chefe avisa

que precisa de uma comemoração. Já próximo do

horário para término do expediente, Juan pergunta

se Cadú aceita brindar o seu feito em algum local,

prontamente ele aceita e até sugere: – Li sobre um

bar no Itaim Bibi que simula a compra de bebidas

como a bolsa de valores, adoraria conhece-lo. Juan

Colocou-se no lugar da outra parte

Tornou a proposta compatível para a

negociação

Buscou entender a percepção de

quem estava do outro lado

diz que conhece o local e seria perfeito para a

comemoração, solicita que Cadú volte para

empresa para se encontrar com o restante da

equipe, para que todos saiam de lá para o happy

hour em ritmo de negociação.


19

CAPÍTULO

CINCO

Subindo um

degrau

20

“Você ganha força, coragem e confiança

através de cada experiência em que você

realmente para e encara o medo de

frente.”

- Eleanor Roosevelt

Alegria e satisfação resumem o momento do Cadú,

ainda vibrando o resultado de sua negociação,

chega com o restante de sua equipe de trabalho ao

bar que havia comentado. Logo de cara um enorme

touro de bronze estava estrategicamente

posicionado na entrada, uma réplica menor do que

existe em Wall Street, favorecendo o clima de

negociações que seria travado a seguir.

Agora você sabe o significado deste símbolo norte-

americano?

“O Charging Bull ou Wall Street Bull, uma

escultura em bronze de um touro, repousa em suas

mais de 3 toneladas no Bowling Green Park

próximo a Wall Street em New York. O Bowling

Green Bull, como também é conhecido, tornou-se

um símbolo de vigor e robustez da economia

americana ante as instabilidades do mercado

internacional. O touro reprodutor, viril e musculoso,

inspira confiança em um mercado livre, agressivo,

otimista e próspero.”


21

Entrando no bar, havia telões com as cotações das

bebidas, mesas com tela touchscreen que

permitiam o cliente fazer o seu próprio pedido e

sugerir uma música, tudo estava perfeitamente

distribuído como havia sido mencionado na revista

que nosso jovem negociador foleou enquanto

aguardava para seu primeiro acordo. O clima

descontraído imperava entre todos, mas a

competição para comprar a bebida pelo melhor

preço era nítida, isso tornava ainda mais

empolgante o tempo que passaram por lá.

Duas horas depois, ainda entusiasmados, Cadú

olha para o relógio e vê que já era tarde, precisava

ir embora. Despediu-se de todos e agradeceu pelas

risadas e “negociações”.

Chegando à casa de sua tia, procura ela

imediatamente para contar a boa notícia, mas

devido ao horário já estava dormindo, decidiu não

acorda-la e deixar para compartilhar sua felicidade

pela manhã. Satisfeito e um tanto quanto cansado,

“desaba” sob a sua cama. Quase as 06h00, antes

de o despertador tocar, Cadú acorda e se dirigi

correndo a cozinha, onde sabia que sua tia já

estaria acordada preparando o café. Conta cada

detalhe do que aconteceu no dia anterior, e por sua

vez, sua tia fica encantada com o rápido progresso

do sobrinho. De café tomado e arrumado, ele se

encaminha ao trabalho.

Entrando em seu setor, o ambiente já estava

diferente, mais descontraído devido à interação da

noite passada, realmente estes momentos são

excelentes para aliviar a carga diária e aproximar as

pessoas. Antes mesmo de sentar-se em sua mesa,

seu chefe Juan o vê passando pelo corredor e

chama: “Meu jovem, que belo trabalho você fez,

toparia um novo desafio?”, imediatamente

respondeu que sim. Desta vez a tarefa seria ainda

mais complexa – Cadú precisaria tirar do

concorrente um antigo cliente, que há cerca de 10

anos optou em abandonar o relacionamento com a

empresa devido o antigo negociador que havia

pisado na bola, esse antigo funcionário tratava tudo

muito informalmente e queria levar vantagem em

todos os pontos, o que acabou também


22

ocasionando sua demissão.

Saindo da sala de seu chefe, Cadú começa a

estruturar sua estratégia, procura conhecer melhor

o antigo cliente colhendo depoimentos dos outros

negociadores, sabia que para reconquista-lo

precisaria sair do padrão e atentar-se para cada

detalhe. Entre as informações que conseguiu

agrupar, percebeu que o antigo cliente sempre

valorizou um bom relacionamento, algumas vezes

sacrificando um pouco sua margem para manter a

confiança, além de gostar de certa formalidade em

suas conversas. Devido à educação que havia

recebido, Sr. Roney era um inglês naturalizado

brasileiro de aproximadamente 70 anos que ainda

atuava fortemente na gestão de sua empresa.

Cadú entendeu o recado e começou a mapear

como agir com cada parte do seu corpo

relacionando com a negociação, tentando minimizar

possíveis pontos de ruptura durante o processo.

Vamos ver?


23

Com todas as informações em mãos, há exemplo

da última negociação e devidamente organizado

conforme a interpretação dos sinais, Cadú conversa

com a secretária do Sr. Roney para agendar um

horário para conversarem e recebe um bom sinal,

ele estaria disponível em aproximadamente 1 hora,

imediatamente ele confirma e se encaminha para o

local.

Chegando à empresa, bem na hora marcada, a

secretária diz que o Sr. Roney já o espera. Já

devidamente apresentados, a conversa flui

naturalmente, Cadú demonstra-se tranquilo e

entende todos os argumentos que o antigo cliente

menciona, era um misto de ressentimento e

saudade, já que o concorrente de uns tempos pra

cá, não desempenhava um bom atendimento. Do

outro lado, aquele senhor bem tradicional, fica

contente com a postura daquele jovem, apesar da

pouca idade demonstrava-se maduro e era bem

objetivo. Depois de quase três horas conversando,

mostrando pontos de sinergia, melhorias, tabela de

preços, realmente investindo no relacionamento, o

Sr. Roney resolve dar uma oportunidade novamente


24

a empresa, comprando um pequeno lote para

estreitar a relação.

Contido, Cadú se despedi, agradece a oportunidade

e diz que na próxima semana estará por lá

novamente para conversarem um pouco mais, em

busca de fortalecer a parceria. Saindo da empresa,

conseguiu comemorar energicamente e voltar para

o escritório satisfeito.

Com um sorriso gigantesco, entra na sala do Juan

para dar a boa notícia. Neste momento seu chefe já

entrega uma folha confiante do resultado antes

mesmo que ele fale o que aconteceu, eis que surge

a pergunta: “O que é isso Juan?” – Ele responde:

“Seu plano de carreira, acabo de conceder um

aumento de 10% e planejar seu futuro na empresa,

é claro, desde que alcance as metas

estabelecidas”. Cadú sem entender agradece e

questiona como ele havia ficado sabendo sem

antes ouvi-lo, Juan por sua vez explica que estava

confiante e sabia que conseguiria, a final, desde o

momento que o contratou sabia do seu potencial

para os negócios.

Com uma felicidade que não cabia em si, Cadú

volta para sua mesa e processa tudo que estava

acontecendo, começa a ler atentamente seu plano

de carreira e observa que havia ganhado um curso

para aprimoramento, falava sobre As

Microexpressões, ansioso começa a pesquisa na

web sobre o tema.


25

CAPÍTULO

SEIS

As emoções

falam

26

“Se o tempo envelhecer o seu corpo

mas não envelhecer a sua emoção,

você será sempre feliz.”

- Augusto Cury

Conhecimento é uma fonte inesgotável que gera

uma sensação prazerosa para aqueles que o

detém. Cadú acredita que sempre devemos estar

preparados para aprender, seja com cursos, livros e

principalmente com a vida. Ainda muito contente

com sua promoção e pela oportunidade de

conhecer um pouco mais sobre técnicas de

negociação, nosso aventureiro começará a estudar

sobre as microexpressões graças a um curso que

ganhou do seu chefe, no qual abordará pontos

como a emoção na negociação.

Mas o que seria essas microexpressões?

De acordo ao inventor do conceito, Paul Ekman

(considerado um dos melhores psicólogos do

século XX, nascido em Washington, D.C., Estados

Unidos), a microexpressão é uma expressão facial

involuntária que ocorre quando tentamos esconder

outra emoção.

Cadú após ler a explicação acima no site

institucional de Ekman, assimila através de uma

analogia com o jogo de poker. Pense que você não

tem nenhuma carta boa em mãos, mesmo assim

sente que o momento esta propício para blefar

perante seus oponentes, claramente em sua mente

você estará mentindo contra seu eu, o corpo tentará

traduz isto através de alguma reação, a partir deste

momento tenta-se controlar as emoções para que o


27

adversário não perceba o blefe.

Nosso aventureiro depois de pesquisar bastante

repara que já era tarde, precisava retornar para

casa e descansar bem, pois o curso começaria no

dia seguinte às 07h00. Após as breves descobertas,

recolhe tudo que conseguiu e guarda em sua

mochila. Despediu-se dos poucos que por ali ainda

estavam e foi para a casa de sua tia, para enfim

descansar.

Antes mesmo de amanhecer, por volta das 05h30,

Cadú já estava acordado e se arrumando

entusiasmado para participar do curso. Toda a

pesquisa que vez no dia anterior, aumentou ainda

mais sua vontade de compreender as emoções e

reverter como algo positivo para dentro da

negociação. Naquela manhã sua tia não estava

para preparar o tradicional café, pois tinha dormido

na casa de sua filha que acabava de dar a luz a um

lindo menino e precisava de ajuda.

Rapidamente, Cadú toma um café pelo caminho e

chega pontualmente no horário, entra na sala

cumprimentando os presentes e se acomoda em

uma cadeira aguardando o início.

O ministrante do curso era um catarinense que

tinha uma oratória fantástica, simplesmente

conseguia levar os alunos para dentro do assunto,

estimulando a criatividade e os debates que era

algo empolgante, pois permitia conhecer a maneira

que cada um defendia suas ideias.

Na parada para o primeiro coffee break, Cadú

processa toda a informação recebida, entre um

agrupado de ideias, ele definiu seis grupos de

“emoções chave” que podemos identificar através

de expressões faciais e corporais:


28

Tristeza /

Angústia

- Cantos da boca ficam baixos;

- Bochechas acompanham movimento da

boca;

- Olhar para baixo e pálpebras recaem.

Raiva

- Sobrancelhas para baixo e unidas, onde os

cantos descem em direção ao nariz;

- Olhos ficam mais abertos;

- Pálpebras são pressionadas contra as

sobrancelhas;

- Lábios ficam contraídos.

Surpresa /

Medo

- Pálpebras ficam bem levantadas;

- Maxilar aberto;

- Olhar fixo.

Aversão /

Desprezo

- Enrugamento do nariz;

- Sobrancelhas baixam levemente;

- Lábios ficam apertados;

- Canto da boca fica tensionado.

Alegria /

Felicidade

(coisas

positivas)

- Sorriso evidente;

- Expressão é principalmente caraterizada

pela voz, diferente das outras emoções fica

nítida a entonação ao se comunicar.

Mentiras

(coisas

negativas)

- Desviar o olhar;

- Pausas constantes;

- Olhar para esquerda e levemente para cima,

acessa o lado da criação do cérebro, como se

estivesse tentando criar uma resposta.

Cadú ressalta que as emoções nem sempre

seguem um padrão de expressões, mas podemos

ter uma parâmetro para melhor entendimento.

A compreensão das “emoções chave” norteia o

entendimento para articular situações em uma

negociação. A final, as emoções estão diretamente

ligadas à qualidade de vida que levamos, sendo

que ocorrem em todos ambientes, residencial,

profissional, entre amigos e muitas vezes começam

tão rápido que a consciência nem participa. Cadú

compreendeu que não controlamos o que nos deixa

emocionados, mas podemos entender o que ativa

as emoções, com isso identificamos melhor como

elas ocorrem e conseguimos lidar melhor com

situações e pessoas. Perante uma negociação é

muito difícil não se comportar emocionalmente, pois

os riscos podem ser muito altos.

Inicia-se a segunda etapa do curso, agora com

dinâmicas bem mais intensas para estimular o

aprendizado. A ideia seria negociar um produto, no

qual cada participante estaria atento para identificar


29

momentos como mentira, quando mencionado um

dado falso ou até mesmo de satisfação, quando o

acordo estivesse indo por um lado que superasse

as expectativas.

As microexpressões são identificadas em milésimos

de segundos, muitas vezes apenas nosso

subconsciente percebe e quando acertamos

acabamos definindo como “feeling”, mas é possível

através do tempo e com técnica, conseguir

identifica-las previamente. A grande vantagem em

uma negociação ao conhecer esta técnica é que o

negociador consegue escolher o momento certo

para avançar ou recuar, bem como buscar um

acordo favorável entre as partes. Importante saber

que é quase como um vício, depois que

aprendemos identificar uma microexpressão não

conseguimos voltar, tudo será processado pelo

nosso consciente e devemos entender o contexto

no qual aquela emoção foi inserida para a partir

deste momento tomar as devidas conclusões.

Acaba o curso e Cadú se despedi dos colegas

feitos naquele dia, troca cartões e deixa o caminho

aberto para futuras negociações. Refletindo sobre

tudo que aprendeu, nosso aventureiro se

encaminha para casa para descansar e se preparar

para retomar suas atividades no dia seguinte,

ansioso para colocar em prática o conhecimento

adquirido.


30

CAPÍTULO

SETE

“Neuro”

Negociação

31

“A mente que se abre a uma nova ideia

jamais voltará ao seu tamanho original.”

- Albert Einstein

Após um excelente curso sobre microexpressões,

nosso aventureiro Cadú, acorda naquela manhã

motivado para aplicar todo o conhecimento

adquirido. Olha para o relógio e corre para não se

atrasar, o dia anterior havia sido cansativo, mas

muito enriquecedor. No caminho do escritório ele

começa a refletir sobre as emoções e como o corpo

reage a elas, entre algumas ideias Cadú esbarra

em um conceito que havia lido recentemente sobre

neurociência, o poder do estudo da mente em

diversas áreas era algo fascinante, a partir deste

momento começou a pensar como isto poderia

influenciar na negociação.

Cadú chega ao escritório e corre para sala de seu

chefe, precisava contar com detalhes sobre o curso

e também discutir sobre as ideias que estava

desenvolvendo em sua mente.

Primeiramente Juan parabeniza seu jovem

colaborador por ter se dedicado tanto no curso e

por trazer excelentes ideias para o negócio da

empresa, entre opiniões e diversos

questionamentos, em um pequeno papel

estruturaram parâmetros métricos que envolviam a

negociação e a mente, no qual se correlaciona

também as emoções.


32

Acordo

Análise / Retenção memória

Interesses Emoção

Proposta

Percepção

Intenção de

compra

Cadú explica que funciona basicamente através da

interação de três pilares: Interesses, Análise /

Retenção na Memória e Emoção. Os interesses

fundamentam a proposta em uma negociação, ao

contrário da “briga” entre posições de cada parte, a

partir desta concepção é iniciada a análise que irá

avaliar a intenção de compra (um ponto importante

é que transmitimos muitas ideias, porém a outra

parte guarda apenas os pontos chaves na memória,

por isso torna-se essencial comunicar corretamente

e ativá-las quando necessário). A emoção é fator

decisivo que determinará a percepção entre as

partes negociantes, por isso é essencial controlar

as emoções mais impactantes em uma negociação,

exemplo: raiva, desprezo e nervosismo, sem contar

as possíveis mentiras que muitos negociadores

utilizam em busca de fechar um acordo.

De fato, nosso maior processamento de

informações ocorre inconsciente, apenas 5% é

absorvido pelo consciente, por isso cada vez mais o

estudo da mente é essencial para entender como

podemos alcançar os objetivos propostos. Perante

esta ótica, Cadú acredita na neuronegociação, a


33

capacidade de inserir pontos chaves na mente da

outra parte e convertê-los em razões que motivem

os interesses ao acordo em uma negociação.

Pensando nisto, surge o Modelo de Negociação

baseado na metodologia Canvas.


34

Aventuras de um Jovem Negociador Modelo Canvas

Parceiros Chave Atividades Chave Proposições de Valor Relacionamento com Cliente

Segmentos Clientes

Canais Recursos Chave

Estrutura de Custos Fluxo de Receitas

Acordo

Relaciona

mento

Contato

telefônico /

e-mail

Percepção

Emoção

Neuro

negociação

Mesmo

ramo de

atividade

Parcerias

estratégicas

Proposta

Reuniões

Interesses

Conheci

mento

Venda /

Compra

Contato /

Experiência

Negociador

Business

Intelligence

Equipe

Credibili

dade

Ambiente /

Recursos Ancoragem

Expectativa

reduzida

Expectativa

ampliada

Valor do

acordo

Repercussão /

Confiança

Branding

Equity

Cadú demonstra a importância em estabelecer um

bom relacionamento para fechar um acordo e já sai

da sala de seu chefe com uma missão: liderar uma

equipe que deverá inovar o modelo de negociação.


35

CAPÍTULO

OITO

Relacione-se!

36

“Seus clientes menos satisfeitos são sua

maior fonte de aprendizado.”

- Bill Gates

Cadú sai do escritório com uma grande missão,

liderar uma equipe e inovar o modelo de negócios

da sua empresa. Entre as descobertas realizadas,

encontrou caminhos que buscam o despertar da

mente para organizar um modelo de negócio

eficiente. Sendo que 95% de nossas decisões são

inconscientes, a negociação tem um grande espaço

para definir suas estratégias e começar a fornecer

inputs necessários para despertar o interesse da

outra parte.

Negociar é considerado por alguns uma arte, como

se fosse algo intrínseco e favorece-se a forma

como cada pessoa se comunica e consegue

oferecer um produto/serviço, mas o ato de negociar

vai além da oratória, envolve preparo, planejamento

e relacionamento. Cadú se recorda das tantas

vezes que tentou negociar algo simples mas sentia

que a outra parte não havia se preparado, por isso

muitos não conseguiam entender o real benefício e

preço que estavam sendo sugeridos. Inúmeras

empresas já perderam grandes oportunidades por

falta de planejamento, não é por acaso que 8 em

cada 10 empresas fracassam em seu primeiro ano

de vida.

Cadú no caminho de casa começa a pensar como

estruturar sua equipe para obter o melhor time e

conseguir evoluir em sua missão, pensando que:

inovar é explorar ideias, muitas vezes é fazer o

mesmo só que de maneira diferente, utilizando da


37

criatividade, porque incrivelmente, o simples

também pode ser genial.

Logo que entrou em seu quarto, nosso aventureiro

começou a rascunhar uma proposta de inovação

para discutir com sua equipe no dia seguinte,

naquele momento estava borbulhando ideias e

precisava aproveitar rapidamente cada insight,

entre seus pensamentos estruturou o modelo de

negócios voltado à inovação no relacionamento.


38

Relacione-se Planeje-se

ENTENDA O CLIENTE:

• Seus interesses

• Sua percepção

BUSQUE INFORMAÇÕES

CONSISTENTES:

• Preço / Condições

• Benefícios

• O que a outra parte precisa

Emocione-se Relacione-se

Use o

modelo de

neuronegociação

Use as

microexpressões Sempre estabeleça um

bom relacionamento,

desde o começo!

Ao olhar no relógio Cadú toma um susto, já era

tarde e ele precisava descansar um pouco,

satisfeito com seu trabalho aguarda ansioso o

amanhecer para conversar com sua equipe e

concretizar o plano de ação.

No dia seguinte, Cadú chega antes do escritório e

resolve receber a equipe com belo café da manhã,

passa em uma excelente padaria da região e

prepara uma mesa rica em opções e guloseimas.

Ao chegar ao escritório todos ficam entusiasmados

com cada detalhe preparado e começam a comer e

discutir o modelo de negócio.

Percebem que o que mais falta em muitas

negociações é realmente o foco no relacionamento,

numa relação à longo prazo, onde muitas vezes é

necessário sacrificar um pouco sua margem de

lucro para obter um verdadeiro parceiro de

negócios.

Ideia alinhada e discutida, Cadú e sua equipe

apresentam o projeto ao Juan. Encantado, esta foi a


39

palavra que ele utilizou, delega ações importantes

para equipe, como:

• Gerir o relacionamento com os clientes;

• Incentivar através do novo modelo, ações de

recompra;

• Criar programas de fidelização;

• Incentivar a inovação de processos junto aos

clientes.

Cadú e sua equipe comemoram a conquista, em

especial o jovem negociador, que havia alcançado

em pouco tempo um grande espaço, graças ao seu

trabalho e determinação.

Foco e atenção a cada detalhe, investindo no

relacionamento e trabalhando duro em busca de

seus planos, pode não ser a receita do sucesso,

mas com certeza está muito próxima. Acredite no

seu potencial e negocie sempre o relacionamento,

porque a partir deste momento, você fará a

diferença!


40

100%

Por último, pergunto:

NEGOCIAR O RELACIONAMENTO É PRECISO?

SIM

Não negocie posições, mas sim os interesses.

Obrigado e até a próxima!

apresentação do powerpoint - ideia de marketing · e abraços que quebravam o gelo e tornavam as...

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