apresentação do powerpoint -...

Título

1

Técnicas de Negociação

Técnicas de Negociação

Negociação de Sucesso

O que é negociação?

É o processo por meio do qual, duas ou mais partes procuram um acordo que as satisfaçam, podendo ser

uma relação de compra e venda, ou não.


Ganha x Perde – Perde x Ganha É o resultado onde um lado ganha e o outro perde. Quem perde se sente frustrado e desenvolve atitudes negativas em relação a quem ganha. Estas atitudes podem interferir e comprometer o relacionamento das partes (seja no presente ou no futuro). A situação contrária também é verdadeira. Perde x Perde Nesse caso, as partes não conseguem chegar a um acordo. Daí, desenvolvem-se atitudes negativas que comprometem a relação entre as partes. Ganha x Ganha Neste resultado, todos ganham, solidificam-se as relações e se obtém a satisfação em realizar futuras negociações. Estabelece-se a relação de confiança. Este é o resultado das verdadeiras negociações, pois, criam-se laços cooperativos que beneficiarão a todos.


Alguns valores e princípios básicos como a ética e a honestidade são

ativos valiosos que produzem melhores resultados na arte de negociação a

longo prazo, que somados à flexibilidade e confiança, compõem os pilares de uma negociação de sucesso.


Negociar é uma arte. Requer sensibilidade, criatividade,

assertividade ,capacidade de análise, compreensão de relações

às vezes muito complexas.


O sucesso na negociação é 20% de inspiração, 80% de transpiração e muita vontade das partes

envolvidas.


Qual o objetivo da negociação?

Quem são os Negociadores?

Quais as fases do processo de Negociação?

Qual minha função nesse processo?

As duas partes serão beneficiadas com o resultado? Quais as técnicas que posso utilizar?

Para uma verdadeira negociação de sucesso temos que responder a algumas perguntas chaves:


No processo de negociação, é importante lembrar que para obter o sim do outro lado, é fundamental ouvir o

outro e entender as suas expectativas.


A negociação, assim como as habilidades do bom negociador, podemos aprender e aperfeiçoar. Conheça as

características de um excelente negociador:


1.Excelente relacionamento interpessoal - simpatia e bom humor.

2. Comunicação - linguagem simples,

correta e atualizada, sem exageros nem exibicionismos. Importante ouvir mais que

falar.

3. Postura e apresentação - adequar ambiente e pessoa e respeitar as

diferenças culturais.

4. Atitude - seja proativo, objetivo e claro.


Criatividade -requer ousadia. Buscar ideias, encontrar novos modos de fazer e agir com

alternativas e soluções.

Gosto pelo planejamento - traçar estratégias e saber o que você quer, quais objetivos deseja atingir.

Orientação por metas - estabelecer metas e objetivos é essencial para quem vai negociar, trace

um plano e aja para realizá-los com metas mensuráveis. Procure conhecer as metas da outra

parte.

Assertividade - Fazer a coisa certa. Ter a habilidade de expressar ideias, opiniões, sentimentos,

valorizando seus próprios interesses, sem violar os interesses dos outros.


Um outro ponto importante que pode contribuir para o sucesso na negociação é conhecer os vários estilos de negociadores e aprender como agir com cada estilo.


É fundamental a pessoa conhecer o seu estilo e aprimorá-lo.


Visão antiga da negociação: Negociação é coisa pra homem.

Os homens são mais fortes psicologicamente, mais decididos, firmes, poderosos, capazes de espertezas, mais preparados e

experientes.

Diversidades no processo de negociação

Há certas diferenças importantes na hora de negociar. Elas podem variar

entre homens e mulheres. Vejamos algumas delas:


ESTILO REGIONAL

Além de conhecer os comportamentos na negociação tanto do homem como da mulher

o negociador também deve levar em consideração o estilo regional. Deve-se prestar

muita atenção na maneira como seu interlocutor negocia, e mudar sua abordagem em função

disso.


Abaixo estão relacionados os estilos de negociadores de algumas capitais brasileiras.

Três tipos de necessidades se manifestam nas negociações: Necessidade de realização:

Voltada para resultados. Esta necessidade leva as pessoas a assumirem riscos.

Necessidade de afiliação:

A pessoa quer ser aceita. Na negociação, ela necessita se dar bem com os interlocutores, quer agradá-los, quer minimizar conflitos e

confrontos.

Necessidade de poder: Todos têm necessidades de influenciar, impressionar, controlar situações. Na negociação, percebe-se claramente a

manifestação de poder e todos querem se sentir como portador dele.

6 etapas da negociação:

Aproximação

Sondagem

Apresentação

Proposta

Acordo

Pós-Negociação – Pré-Vendas

Negociação – O Momento

Aproximação

O primeiro momento é o da aproximação. Neste instante, muita coisa se estabelece: um pouco das atitudes, das simpatias ou antipatias mútuas. Já se percebe se os comportamentos estão sendo hostis ou amistosos, e se os oponentes estão bem preparados. É um momento importante para ganhar a simpatia do interlocutor ou para se evitar a antipatia. Procure estabelecer o melhor clima para o início do processo.


Sondagem

O bom negociador sabe aproveitar as circunstâncias favoráveis de seu primeiro contato com o interlocutor para fazer a localização de Interesse, isto é, descobrir, através de perguntas diretas e/ou abertas, quais as intenções e/ou necessidades daquela negociação: Prepare-se para perguntar sobre questões-chaves. Mentalize os objetivos, mantenha as informações claras em mente.


Apresentação

Diga as regras do jogo antes de fazer a apresentação. Apresente o assunto na ordem que foi planejado, sendo claro e preciso na comunicação. Certifique-se de que está sendo compreendido e de que está obtendo a atenção do interlocutor. Fique atento aos sinais de que o mesmo gostaria de perguntar. Não dê um tom exageradamente formal à apresentação e nem caia na informalidade que tire a sua importância. Procure esclarecer todas as dúvidas antes de passar à proposta. Nesta fase, é importante testar seus pressupostos sobre os interesses dos interlocutores, suas necessidades e problemas.


Proposta Focalize os benefícios da proposta com a devida clareza; ao final, diga o que gostaria que os interlocutores fizessem; e peça a adesão e o apoio dos interlocutores explicitamente. Em alguns casos o processo de negociação exige dois tipos de proposta:


Proposta técnica

O Fornecedor explicita a metodologia, organização, características técnicas e

tecnologia com as quais pretende executar o objeto da negociação.


Proposta de preço

Também conhecida como proposta comercial, onde o fornecedor

apresenta suas condições financeiras: preços, prazos de pagamento,

impostos, fretes e outros fatores que podem influenciar os custos do

produto ou serviço oferecido. etc.


Acordo

É fundamental definir tudo com muita clareza, formalizar o que ficou

combinado. Tenha tudo à mão para a celebração do acordo: contrato,

pedido, documentos. Mostre organização. Reafirme que o

interlocutor fez um grande acordo.


A Pós-Negociação – Pré-venda:

As ações de pós-negociação são muito mais do que uma simples filosofia institucional,

são, principalmente, as atitudes e comportamentos do próprio negociador que

pode assumir estas funções fundamentais para seu crescimento profissional.

Negociação por telefone

Vivemos numa era de fantásticas inovações na comunicação à distância com a

disponibilidade da internet, dos programas de telefonia via web (skipe, voip e outros) e

ainda assim a utilização do canal telefônico é marcante nos eventos de negociação,

facilitando seu processo e possibilitando melhores acordos. Cerca de 50% das

negociações iniciam-se, continuam ou se encerram via telefone.


1) Antes do contato liste as perguntas que o interlocutor

provavelmente faria no contexto da negociação; 2) Liste suas possíveis respostas tendo como foco o processo de negociação; 3) Liste as perguntas que você fará – por relevância - tendo em vista chegar ao acordo final; 4) Disponibilize um momento certo para o contato; se possível agende a comunicação. 5) Inicie o contato apresentando a agenda do que será discutido;


6)Estabelecida a ligação não devem acontecer interrupções internas ou externas; 7) Fale clara e pausadamente adotando um tom de voz seguro e amistoso; 8) Procure expor seu argumento sem interrupções para que não aconteçam falhas na compreensão do que foi dito. O outro negociador deve assimilar e compreender claramente o que foi dito. Para tanto após sua argumentação pergunte se foi realmente entendido. 9) Separe convenientemente a pessoa do problema, coloque em pauta os interesses do negócio e não exatamente suas posições pessoais; 10) Esteja disposto a lidar com contra argumentações e possíveis conflitos, contornando-os e trazendo a controvérsia para um debate consciente, planejado e sobretudo com a visão de chegar a um acordo;

Roteiro para uma negociação por telefone

Antes de ligar para o seu oponente, prepare-se: Afaste tudo que possa distraí-lo. Colete todos os documentos e materiais que vai precisar.

Elabore uma pauta: Prepare suas perguntas e argumentos. Preveja as

perguntas e argumentos do oponente. Prepare as respostas e alternativas. Elabore: sua curva de concessões e seu reposicionamento, sempre levando em

conta uma previsão mínima do oponente. Reserve tempo suficiente para a conversa telefônica. Agora sim, você pode ligar: Você está tomando a iniciativa - o controle é seu. Assim que desligar o telefone, faça um resumo das principais decisões e pontos acertados. E se possível, envie uma cópia deste documento ao seu oponente.

Algumas Técnicas de Negociação:

Técnica de Alternativas

O negociador faz perguntas que apresentam alternativas, de modo que

a escolha de uma delas, implica na confirmação do fechamento.

-“O senhor prefere o início dos serviços

para esta semana ou para próxima?”

-“O senhor prefere que os boletos sejam enviados ao seu escritório ou

sua residência?”

Algumas Técnicas de Negociação

Técnica da Proposta Direta

O vendedor formula perguntas que contém uma sugestão direta, mas caberá ao

comprador a decisão final. -“Podemos assinar o contrato?”

-“Podemos formalizar o acordo?”

Técnica de Comando

O negociador utiliza frases de comando, para que o interlocutor efetue o fechamento. O tom com que esse comando é feito, não deve sugerir imposição e

sim persuasão. A frase é de comando, mas o tom de sugestão:

-“Aproveite a oportunidade. Os benefícios superam os custos”. -“Podemos fechar. A senhora ficará satisfeita com o resultado”.


Técnica do Resumo

O negociador faz um resumo do processo, destacando os benefícios que o interlocutor

receberá ao concluir a negociação.

Técnica da Prova Verbal

O negociador deve ter sempre uma história convincente, relacionada a um outro interlocutor que tenha adquirido seu produto/serviço e se beneficiado do

processo de negociação. Use essa história final, para tirar do interlocutor, o medo de

um possível prejuízo.


Técnica do Aspecto Novo

O negociador deve usar essa técnica, quando percebe que o interlocutor é resistente. Trata-se de acrescentar um

novo aspecto ou novo benefício:

-“Há nesse modelo um aspecto que não mencionei...”

-“Esse seguro tem validade a partir desse momento e tem correção do valor

do bem, pelo valor de mercado”.


Ao longo do processo de negociação, deve-se estar sempre admitindo que a negociação será um sucesso.

Por isso devemos:

Recorrer sempre aos motivos do interlocutor percebidos na sondagem.

Evitar o uso de expressões negativas, tipo:

-“O senhor não quer que eu faça uma nova apresentação, né?”

-“Você não quer dar mais uma olhada nos folhetos?”

Poderes na Negociação

Lembre-se de seus poderes: O poder é aquilo em que acreditamos. Está na nossa mente.

Lembre-se de todos os poderes que você pode ter antes de qualquer negociação:

1) Use o poder da gentileza, do cavalheirismo.

2) Faça seus deveres de casa. Mostre ao

interlocutor que você se esforçou muito para conseguir fazer negócio com ele.

3) Corra riscos: Estar disposto a correr riscos é

um poder que favorece você numa negociação. Esteja pronto a arriscar para

conseguir sucesso nas negociações.


4) Assuma compromissos e utilize-se do compromisso, pois implicará com maior

qualidade e credibilidade de suas potencialidades. Assuma compromissos

consigo mesmo, em busca de suas metas e objetivos.


5) Use o poder da informação: Quanto mais souber a respeito de

sua empresa e de seu produto melhor se sairá nas negociações. Quanto mais souber sobre seus

clientes e suas organizações, mais força você terá.


6) Utilize-se do tempo: Tempo é dinheiro. Quanto mais você utilizar o tempo numa negociação, mais você ganhará oportunidades de sucesso.

Utilize-se do tempo para pensar sobre as táticas do interlocutor. Faça do tempo

um amigo.

7) Saiba o momento certo de recuar: Fique atento para evitar fazer

observações desnecessárias. Fique também atento para as observações

desnecessárias feitas pelo seu interlocutor.


8) Na maioria das vezes o resultado de uma negociação pode ser renegociado. Identifique os desejos e necessidades do

interlocutor. Quanto mais você puder satisfazer estes outros desejos e

necessidades, mais você contribuirá para o fechamento pleno da negociação.

9) Faça concessões para deixar o

interlocutor satisfeito. A concessão em si não é importante, mas sim o modo como você faz a concessão. Esteja atento para não fazer muitas concessões quando o

prazo final estiver se aproximando.


Negociação por e-mail não é o ideal. Busque a empatia.

Prefira o uso do telefone, e/ou

sempre que possível faça a negociação pessoalmente.

RAPPORT – O Ingrediente Mágico

Rapport é a capacidade de entrar no

mundo de alguém, fazê-lo sentir que você

o entende e que vocês têm um forte laço

em comum.

É a capacidade de ir totalmente do seu

mapa do mundo para o mapa do mundo

dele. É a essência da comunicação bem-

sucedida."


Espelhar Assim sendo, como nós podemos conscientemente melhorar a nossa própria habilidade de rapport? Podemos começar aprendendo o processo chamado de "espelhamento" – que é utilizado para reproduzir o comportamento da outra pessoa. Comportamentos que você pode espelhar incluem: Postura corporal Gestos da mão Expressões faciais Deslocamento do peso Respiração Movimento dos pés Movimento dos olhos


Ajuste de linguagem

Neste tipo de rapport as palavras utilizadas, o conteúdo e o significado do

que foi dito é que devem ser “espelhados”. Para isto eu recomendamos o “eco

inteligente”.

O “eco inteligente” é feito retornando ao seu cliente uma frase igual ou muito

similar a qual ele proferiu acrescentando algumas opiniões pessoais logo em

seguida.


Exemplos de utilização desta técnica:

Cliente: Quero algo lindo e confortável.

Eco Inteligente: Sim, com algo lindo e confortável você ficará satisfeito.

Cliente: Estou em dúvida entre o produto nº 3 e o nº 4.

Eco inteligente: Se você está em dúvida entre o produto nº 3 e o nº 4, compre os dois. Tenho certeza que será uma ótima compra.

Cliente: Muito leve, gostei mas não sei se vou levar agora.

Eco Inteligente: Se você achou muito leve e gostou mas não sabe se vai levar

agora, posso lhe entregar quando for mais conveniente.


O que faz um negociador crescer na carreira: 1) Pautar-se sempre pela ética e honestidade. 2) Zelar pela conservação de sua imagem de competência, profissionalismo e retidão. 3) Valorizar a si mesmo, seu trabalho e a empresa para a qual trabalha. 4) Buscar novos desafios. 5) Mudar de hábitos e comportamentos – porque o mundo muda. 6) Ajudar os outros. 7) Fazer amigos, associar-se a clubes, associações e grupos. 8) Concentrar-se no que faz.

Título

53

Boas vendas!! [email protected]

apresentação do powerpoint -...

Documents