aprende a observar a tu cliente como un antropólogo
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EOI · 06/03/2014 · http://a.eoi.es/5m7o No es lo mismo vender que observar. Habitualmente vendemos sin prestar atención a señales que nos indican dónde está la oportunidad. En este taller aprenderemos en la práctica cómo diseñar una buena guía de observación para empezar a detectar oportunidades de negocio en la calle. Herramientas del mundo de la antropología social como por ejemplo la etnografía nos pueden facilitar el trabajo. Estas herramientas nos ayudarán en el proceso de Descubrimiento de Cliente de Steve Blank, puesto que para entender el problema que queremos resolver, es necesario entender si realmente existe ese problema y el cliente quiere que lo resolvamos. Nuestro recurso más valioso es nuestro tiempo. Por tanto trataremos de aprovecharlo lo mejor posible y no desaprovechar las entrevistas que consigamos, porque puede que mañana no las tengamos. video: http://www,eoi.es/mediateca/2088TRANSCRIPT
Aprende a
observar a tu
cliente como un
antropólogo.
Mª Dolores Novillo
Professor innovation
business models and
creativity
Cofounde
r
M.S.
Mathematics
Security
Consultant
Collabor
ator
Blogger:
lavidaesvivir.com
Fase búsqueda Fase ejecución
Proceso Customer Development
Fase búsqueda Fase ejecución
Proceso Customer Development
Fase búsqueda Fase ejecución
Proceso Customer Development
1
¿Qué hace un antropólogo?
“Las diez caras de la
innovación” – Tom Kelly
¿Qué características tienen los
antropólogos?
Utilizan la mentalidad del
principiante
Aceptan el comportamiento
humano con todas sus sorpresas
Sacan conclusiones basándose
en su intuición
Buscan momentos “aha” a través
de la sensación de “vuja dé”
Crean listas de molestias y
carteras de ideas
Están dispuestos a sacar señales
o pistas en el cubo de basura
¿Qué es esto de la etnografía?
“El estudio directo de
personas o grupos durante
un cierto período, utilizando
la observación participante
o las entrevistas para
conocer su comportamiento
social.”
Anthony Giddens - Sociólogo
In-depth
interviews
¿Qué información vamos a recopilar?
Lo que nos dicen los participantes con
sus palabras
Sus experiencias anteriores con ese
problema
La actitud
que muestra
y sus
creencias
Intenta que exprese con palabras sus
pensamientos y reflexiones
“Lo que la gente dice,
lo que la gente hace y
lo que la gente dice
que hace son cosas
completamente
diferentes”.
Margaret Mead - Antropóloga
¿Por qué son válidas nuestras
conclusiones?
CREDIBILIDAD
Recoger material para contrastar
información
Observar el tiempo, el espacio y los
métodos utilizados
Hacer comprobaciones con los
participantes
2
“Interviewing Users: How
to Uncover Compelling
Insights”– Steve Portigal
Retos a los que nos vamos a
enfrentar:
Informarnos sobre el entorno.
Dedicar tiempo a recoger datos.
Explicar conclusiones como una historia.
No terminar investigación por exceso.
Roles en las observaciones
Facilitador
Observador
Cliente
Vamos a utilizar 4
técnicas de observación
Personas
Fuente: http://pulsosocial.com/2012/01/17/%C2%BFque-es-la-tecnica-personas-y-como-te-puede-ayudar-con-tu-startup/
Fuente: http://www.flickr.com/photos/observatorioumh/6946065539/
Expertos
Inmersión en el contexto
Fuente: http://commons.wikimedia.org/wiki/File:Valladolid_estacion_autobuses_08_lou.jpg
Escenarios similares
3
Ejemplo de hoja de Observación
Observación
Conversación
Exposición
Documentación
Recursos
Aspiraciones
Observación
¿Qué cosas modifican el comportamiento?
¿Qué tratan de evitar y a qué se adaptan?
¿Qué lenguaje corporal usa?
¿Qué les importa?
¿Qué te sorprende o es irracional?
Conversación
Trata de ser específico porque tratamos de
generalizar todo el tiempo.
Pregunta por un momento concreto, por
ejemplo lo que hizo ayer.
Exposición
Pide a tu interlocutor que te dibuje cómo
son sus interacciones.
Documentación
Detalles personales.
Notas de las primeras impresiones. ¡IMP!
Expresiones y emociones de las personas.
Momentos que provoquen emociones
negativas o positivas.
Interacciones con otros y su entorno.
Recursos
Cuales son sus principales fuentes de
ingresos y gastos.
Aspiraciones
Pregunta qué pasos han dado para
conseguir sus objetivos o sus sueños.
Prueba con los 5 ¿por qué?
Resumen del trabajo de observación
Aquello que más te ha sorprendido.
Lo más importante para los participantes.
Temas o aprendizajes fuera de la entrevista.
Nuevos temas o preguntas para futuras
entrevistas.
Observación sobre hábitos
alimenticios para tentempiés
saludables.
Empresa de refrescos en las
estaciones de tren.
Experiencias culinarias entre
abuelos y nietos.
No busquéis la perfección
sino la autenticidad.