Persuasão Irresistível

Modelo grego de persuasão

Tem que ter credibilidade. Tem que mostrar que é confiável.Ethos significa - ética - uma regra geral sobre a persuasão é como criar a impressão de credibilidade. Lembre se que ninguém vai ser influenciado por você a menos que você criou a impressão de credibilidade e Ética.  Apenas veja como um presidente perde seu poder imediatamente após de perder sua credibilidade.

Nunca presuma três coisas:Que as pessoas acreditam em você. Que as pessoas entendem você. E que as pessoas não têm dinheiro.

Tem que ter emoção, Relacionamento de amizade.Pathos - significa emoções, (empatia) e a regra geral é; se você sabe como criar envolvimento emocional positivo com a outra pessoa, você pode influenciá-la por que as emoções distorcem a percepção. Pensa sobre isso um pouco. Você vai comprar de um vendedor que você não gosta? A menos que ele é a única pessoa, você vai optar de comprar de uma outra pessoa.  Nos Segredos de persuasor irresistível você vai aprender varias técnicas que estão sendo usadas nas propagandas, TV, filmes, nas empresas e em todo nosso redor para literalmente nos manipular. Você vai aprender os 4 suposições sobre o modo de pensar do ser humano que com certeza vão surpreender você (e tanto). Por exemplo, Você sabia que o ser humano vai sempre escolher a coisa mais fácil de fazer, inclusive pensar? Se você deu a opção para alguém decidir baseado num pensamento superficial sugestivo, ou pensamento linear profundo e lógico, ele sempre vai optar de pensar na forma mais fácil superficial e subjetivo? Pense nisso, este é o motivo porque nas propagandas da TV, eles não explicam o motivo verdadeiro porque você deve comprar uma marca de cerveja X. O que eles fazem é mostrar mulheres semi nuas na companhia de homens bonitos divertindo com a cerveja marca X. O que atingiu mais rápido a mente do consumidor, não foi a explicação  lógica, mas um conjunto de imagens primitivas e superficiais. Mas há muito mais para contar sobre este elemento da persuasão. 

Tem que ter lógica, mostrar razões para a decisão.       Falar é barato. Mas eu disse falando numa forma talentosa pode te pagar muito bem. Um estudo que pesquisou os mais altos executivos em 58 das maiores empresas norte americanas mostrou que todos os executivos acharam que habilidades de comunicar e convencer era o maior fator nos seus avanços e promoções.       A despeito do fato que a maioria das pessoas é ciente destas estatísticas, nos raramente aprendemos este habilidade de comunicar e convencer que ela merece. Mas apenas esta uma habilidade pode atingir mais do que a maioria das pessoas precisa. Um talento que pode fazer a maioria dos relacionamentos funcionarem com menos fricção recebe pouco atenção ou geralmente até ignorado totalmente. Mas não aqui Após de aprofundar nos fatores do ETHOS e PATHOS, no curso você vai aprender como usar o fator de Logos Aprende como usar técnicas verbais para influenciar os outros. Não basta de ter apenas credibilidade e emoção, você precisa dar algo real que nos chamamos logos, ou o motivo lógico que usamos para justificar qualquer ação.   Segredo de persuasor irresistível vai preparar você a enfrentar qualquer desafio no jogo da vida. Domine as técnicas da persuasão ensinadas neste programa e pessoas vão fazer todo para agradar você. Nunca mais você teria que implorar para as coisas que você quer. Você será o vencedor!

Primeira regra para criar credibilidade é escutar.Incline seu corpo ou cabeça para frente da pessoa.Escute sem interromper as pessoas.Quando a pessoa parar de falar, não fale imediatamente, para alguns segundos e fale.Repita com suas próprias palavras a ultima idéia da pessoa.Falar com um vocabulário culto e falar mais devagar e falar pouco.Fale como uma pessoa idosa, como um pai, um ancião, como uma pessoa sabia.

Dizer a verdade sempre, aumenta as suas credibilidades. Admita coisas negativas sobre você ou sobre o seu produto. Diga uma verdade obvia, e tudo que você disser depois vai ser aceita com mais facilidade.Vai colocar a sua mensagem com mais facilidade.Admita a verdade de uma forma sutil. Não de muita ênfase. Nunca exagere suas afirmações, dizendo que seu produto é muito bom, ótimo.

Use sempre a escrita, escreva tudo. Use sempre a escrita, escreva tudo o que você quer informar.Acreditamos-nos nas coisas que podemos ver.Utilize apresentação visual. Use fotos, desenhos, imagens, folder.

Use números exatos. Use números exatos. 87,8% e não 100%Numero quebrado tem muito mais credibilidade.

Vesti um papel de uma pessoa bem sucedida. Vesti um papel de uma pessoa bem sucedida. Roupas bonitas, um bom perfume, um bom carro e etc. Criem uma ótima embalagem para você. O valor percebido pela pessoa e que vale mais. Não importa o que temos dentro, mas sim o que as pessoas vêem.Você tem que vesti bem mais não exagere na suas vestis. Não pode ostentar riqueza, poder.

Use depoimentos, isso aumenta sua credibilidade. Use depoimentos, isso aumenta sua credibilidade. Quem mais alem de você esta falando isso ou usa isso ou concordada com você. Use pessoas para confirmar o que você esta falando, ou revistas, jornais e etc.

Fatores sutis, subliminares

Fator de pathos

Sete defeitos principais da mente humana:

Todo mundo é preguiçoso Cada ser humano tem a tendência de conservar energia. Sempre vamos querer fazer as coisas mais fáceis.

Para o bem ou para o mau, Todo mundo é preguiçoso

Todo mundo é ganancioso.Temos sempre a tendência de querer mais.Para o bem ou para o mau,Todo mundo é ganancioso.

Todo mundo é egoísta.Todo mundo pensa para ele mesmo. Para o bem ou para o mau,Todo mundo é egoísta.

Todo mundo é ambicioso.Cada ser humano esta programado a melhorar sua vida no futuro.Para o Bem ou para o mau,Todo mundo é ambicioso.

Todo mundo é ignorante.É impossível para o ser humano saber tudo sobre um assunto.Para o bem ou para o mau, Todo mundo é ignorante.

Todo mundo é vaidoso.Todo mundo tem vaidade. Quer parecer melhor, ser mais bonito, ser respeitado e etc.Para o bem ou para o mau, Todo mundo é vaidoso.

Todo mundo é impacienteTodo mundo quer uma coisa agora do que no futuro.Para o bem ou para o mau, Todo mundo é impaciente

Controle para os defeitos do ser humano: Controle mental, controle próprio e disciplina.

4 suposições sobre a mente do ser humano

Primeira suposiçãoPensamento superficial, e pensamento sistemático.

Segunda suposiçãoFatores pessoais e situações especiais afetam esse modo de pensar

Terceira suposiçãoPersuasão esta influenciada na forma de pensar. Se a pessoa pensa na forma sistemática tem que usar outro modo de convencer. Se a pessoa pensa na forma superficial você tem que usar outro modo de convencer. Ou seja o modo de pensar determina a forma de convencer a pessoa. Quarta suposiçãoO modo de pensar sistemático produz resultados duradouros com mais consistência

Nunca presuma três coisas:Que as pessoas acreditam em você. Que as pessoas entendem você. E que as pessoas não tem dinheiro.

O ser humano sempre decide na forma emocional e justifica na forma sistemática, lógica.

Fatores sutis que modificam nosso pensamento.

Três fatores sutisGostarReciprocidadeEscassez

GostarSe você gostou do vendedor você vai comprar dele.Você tem que fazer tudo para que o outro goste de você.

ReciprocidadeLei da reciprocidade. É dando que se recebe.Se você der algo para alguém, é bem provável que quando você vier pedir algo a esse alguém, você terá ajuda dessa pessoa.

EscassezSe você pode demonstrar que a coisa que você tem e limitada, é escassa, esta acabando, ele vai acreditar que é uma coisa muito boa e ele vai acabar comprando. Acaba sendo supervalorizado o produto que você esta vendendo.

Regra do tempoQuando você quer que alguém decida algo para você, dê tempo determinado.Mais tarde e nunca são sinônimos. Quanto mais tempo você der para a pessoa pensar, quanto menos ela vai decidir ao seu favor. Quanto menos tempo você der para a pessoa pensar mais ela vai decidir ao seu favor.Quanto mais tempo você der para a pessoa pensar ela vai pensar na forma sistemática.Quanto menos tempo você der para a pessoa pensar ela vai pensar na forma superficial.Na forma superficial de pensar ela vai decidir agora.Fala que a oportunidade e limitada.Não deixa a pessoa decidir mais tarde. Force a decisão agora.

Regra de segredoSegredo significa escassez de informação.Quando você limita o acesso a informação, a informação fica supervalorizada.Tudo que é proibido, limitado, não se pode saber, ou é difícil, é mais cobiçado. O ser humano quer algo que ele não pode ter. Tudo que é segredo, aguça mais o interesse. A palavra segredo cria credibilidade instantânea. Quanto mais a informação for restringida mais ela terá valor.

Regra de comparação/modelarQuando nós vemos alguém fazer algo, nos aprendemos com mais facilidade. Ao ver alguém executando uma tarefa, poderemos fazer a mesma tarefa facilmente. O Ser humano tem a mania de imitar o outro, fazer o que os outros fazem. Ser parecido com alguém famoso, fazer algo que a maioria das pessoas fazem, é comum aos seres humanos. Assim nós modelamos o nosso comportamento e também poderemos modelar

o comportamento das outras pessoas. As pessoas têm preguiça de pensar, então é mais fácil fazer o que os outros já fizeram. Se alguém fez isso, é por que é bom. Se alguém já comprou isso, então isso é bom e deve ser comprado. Se um grupo de pessoas esta fazendo isso, eu também posso fazer.

Regra da autoridade Se você percebe que uma pessoa tem autoridade, você será mais apto a ser convencido por ela. O que um médico fala, você recebe como verdade, pois um médico estudou para isso. Tem autoridade nas palavras de um medico. Mas se você não é um medico, ou se você não autoridade para fazer algo. Como demonstrar que você tem autoridade? Como criar essa impressão de autoridade? Utilize palavras que pertence apenas a um grupo de pessoas que normalmente usam essas palavras. Exemplos advogados que usam palavras bonitas bem explicadas, difíceis e etc. Utilize títulos, se você é formado em tal coisa, se você tem curso de tal assunto. Mostre que você esta apto para falar de tais assuntos pois, você é conhecedor de tal coisa. Mostre seu cartão, seu crachá, seu uniforme que indique que você tem autoridade para falar de tal assunto.

Regra de colagemColagem é um processo onde você cria uma vinculação emocional com uma outra coisa. Uma empresa de certo produto lança uma propaganda pedindo que as donas de casa escrevam uma frase elogiando tal produto. E o melhor elogio ganhara um premio X. quando as donas de casa fazem isso elas estão criando um vinculo com tal produto e mesmo que não ganhe o premio, elas sempre vão pensar naquele produto, pois já foi criado um vínculo emocional, e quando forem comprar um produto vão sempre lembrar daquela marca e vão comprar tal produto. Quando você for convencer alguém sobre um assunto, comece convencendo-a sobre assuntos menores, e pouco a pouco você vai convencê-la sobre todos os assuntos e chegará convencendo-a no assunto completo que você queria convencê-la. Convença as pessoas camada por camada. Assunto por assunto e você ira convencê-la em todos os assuntos que quiser, passo a passo. Você assim acaba criando um vinculo daquela pessoa com aquele assunto. Faça as pessoas concordarem com coisas pequenas, sem muita importância, depois que a pessoa concordou, agora peça para ela concorde com uma coisa mais importante, você verá que ela ira concordar com esse assunto mais importante, pois você já criou um vinculo do cliente com a concordância anterior. E ela vai acabar concordando com você e aceitando sua proposta. Controle as pessoas com seus elogios. Se você fala para seus liderados que eles obedecem a suas ordens, mesmo que eles não obedecem suas ordens, depois deles ouvirem de você dizer isso, eles vão começar a cumprir suas ordens. Os elogios podem modificar comportamentos. Quando você faz um elogio sobre algo para uma pessoa, ela vai fazer o que você sugeriu naquele elogio.

Elemento de punição e premio

O poder de premiarQuando você fala que vai dar um premio para alguém se ele realizar tal tarefa, ele com certeza vai realizar tal tarefa motivado pelo premio que você prometeu.Só não podemos fazer isso virar vicio, pois pode custar caro. As pessoas só vão fazer algo se dermos prêmios, e logo os prêmios perderam o valor, pois vai ficar banalizado.Temos que nos preocupar também com a percepção do premio, digamos que você vai vender algo e assim que se aborda o cliente você vai logo dando um brinde ou um

desconto de cara. O cliente vai pensar que ele é que esta fazendo um favor em comprar de você e não você que esta fazendo um beneficio para o cliente. Ai começamos a perder dinheiro e o brinde ou o desconto passa não ter tanto valor.

O poder de punirSe você mostra para alguém que você pode afetar os resultados do comportamento dele com uma punição ele vai mudar o comportamento dele. O poder de premiar aumenta o comportamento e o poder de punir diminui o comportamento. As limitações do poder de punir são maiores do que o poder de premiar. O poder de punir também diminui com o tempo. O poder de punir e difícil de aplicar para um grupo de pessoas. E quando você aplica para uma pessoa essa pessoa vai acabar odiando você. E também é difícil escolher a punição. E também temos que nos preocupar com a percepção dessa punição.

Qual é a melhor maneira de convencer as pessoas? A melhor maneira é a combinação do poder de premiar e o poder de punir. Se as pessoas se comportam bem, você cria um ambiente positivo. Se as pessoas se comportam mal você cria um ambiente negativo. Você começa a gritar, começa a se comportar como uma pessoa chata, você começa a aplicar punições. Modificando seu comportamento dependendo do comportamento dos seus funcionários. Você modifica as conseqüências dos comportamentos das pessoas.

Regra da consistênciaO ser humano precisa de consistência em sua vida. Quando você acorda de manha você quer achar o chão embaixo de seus pés. Quando você abre a janela você quer achar o sol brilhando lá no céu e etc. Quem tem mais credibilidade nos seus olhos, pessoas consistente, pessoas que agem exatamente da mesma forma. Ou pessoas inconsistentes que sempre mudam suas opiniões. O que você respeita mais?. Nós respeitamos mais pessoas consistentes. A marca de um bom líder é uma pessoa consistente. O vendedor pode usar o mesmo método quando for fechar uma venda, o cliente diz que quer levar tal produto e o vendedor diz que não vai vender tal produto para o cliente. O cliente vai ficar atônito e vai querer saber o porquê de tal ação do vendedor. Se você decidir sobre uma coisa, fica firme com essa palavra, não muda de idéia. Quando você muda de idéia sempre você aparenta ser uma pessoa fraca.

Regra de associaçãoPropaganda de cerveja. Você vê um grupo de homens tomando cerveja junto com mulheres bonitas. Toda vez que você vai comprar cerveja você inconsciente associa aquela imagem agradável em um ligar agradável com pessoas agradáveis e belas mulheres. A cerveja esta sendo associada com uma experiência agradável. Uma mulher muito bonita e etc. E isso você não consegue desvincular com a cerveja. Sempre coloca uma coisa boa agradável, perto do produto que se quer vender. Para que possamos associar um sentimento agradável ao produto.

Logos

Técnicas verbais

Primeiro grupo, grupo de opostos.

Opostas são frases que você diz que significa exatamente o que você não quer dizer.Exemplos: é minha humilde opinião. Ela é uma excelente freqüentadora da igreja. Podemos tratar desse assunto mais tarde. Não se preocupe. Eu não estou sugerindo que você não gostou do meu produto. Olha João, eu não estou sugerindo que você é a pessoa que roubou o dinheiro aqui na loja, mas eu queria que você me ajudasse com o cuidado desse dinheiro conta ele na forma correta. Eu não estou ofendido. A idéia aqui é fazer o outro se sentir culpado de algo sem usar uma forma direta. Digamos que alguém fez uma coisa que desrespeitou você, você é um gerente de uma loja: Olha João, muitas pessoas podem se sentir ofendidas com o que acabou de dizer agora, mas eu quero que você saiba que eu não estou ofendido com o que você falou agora pois você é uma pessoa leal e bom funcionário e você não tem a intenção de falar isso. Isso é uma técnica onde você diz uma coisa quando você deixa a outra pessoa saber que você sabe exatamente o oposto ou esta dizendo na verdade exatamente o oposto. Outra técnica desse grupo: Eu não estou negando, ou isso é fácil para eu negar. Exemplo: digamos que você é um governador e um repórter lhe faz essa pergunta: é verdade que o senhor é o responsável pelo sumiço do dinheiro do cofre do estado. Como você vai se sair dessa pergunta? Se você negar e dizer que isso é uma mentira que não tocou no dinheiro. O que vai acontecer? Todo mundo vai achar que você realmente tocou nesse dinheiro. Então o que dizer? É fácil pra mim negar que eu não toquei no dinheiro do cofre do estado. É justo ter que responder as acusações dos meus adversários, cada vez que um rumor surgir sobre mim? Isto é justo ter que responder essas perguntas? Independente da fonte desse rumor? Eu não estou sugerindo que meus adversários tenham tido parte dessas acusações cruel.

Segundo grupo, técnicas de introduções

Introduções são frases que você usa antes de fazer uma declaração monumental. Palavra que precedem uma parte importante de uma conversação. Frases tais como: Conforme você esta ciente. Antes que eu esqueça. E a propósito, eventualmente, conforme você esta ciente temos 52% das empresas A B C. a frase conforme você esta ciente, tenta diminuir o impacto da mensagem principal. Toda vez que uma pessoa quer falar uma declaração bombástica, ele coloca um amortecedor antes daquela frase, esse amortecedor apresenta-se numa forma de uma introdução.

Terceiro grupo, categorias de decepções.

São afirmações inocentes seguidas com a palavra MAS. Elas são chamadas de decepções porque tem a finalidade de fazer exatamente aquilo, enganar a pessoa

colocando isso numa frase simples. Por exemplo: quando alguém falar para você, sou apenas um rapaz do interior, mas. Não sou estudioso da lei, porem. Nunca me formei na faculdade, mas. Nunca entendi completamente isso, no entanto. Não é da minha conta, mas. Quando alguém diz que é apenas um rapaz do interior mas, ele quer dizer exatamente o contrario, ele quer dizer que apesar de ser um rapaz do interior ele sabe muito e se cuide em relação a ele.

Quarto grupo, frases preparadoras.

Frases preparadoras têm o objetivo de simplesmente preparar mentalmente a outra pessoa para uma coisa. Uma pressão, um desafio e etc. Por exemplo: se alguém fala para você, eu não quero que você leve isso para o lado pessoal, ele esta preparando você para mas noticias. Se um cliente fala para você: não quero que você leve isso para o lado pessoal, mas eu comprei na concorrência, ou um dos seus funcionários fala pra você: Chefe eu não quero que o senhor leve isso para o lado pessoal, mas eu decidi de sair da empresa e trabalhar para o seu concorrente. E como você deve responder a essa declaração? Desafie essas frases. Como deve levar isso pessoalmente? Olha amigo, eu estou feliz que você quer sair da empresa porque achou algo que pra você é melhor, mas se você esta me pedindo que eu não leve para o lado pessoal, me desculpe, eu vou levar isso para o lado pessoal. Pois vou lhe dizer uma coisa, eu achei que tínhamos muito mais do que um relacionamento de funcionário e empregador, e etc..

Quinto grupo frases testadoras.

São frase que você quer sugerir uma nova idéia e você não tem certeza que a outra pessoa vai aceitar essa idéia. Como então apresentar essa idéia sem apresentar um choque, sem cria um resistência inicial. Você pode dizer assim: eu ainda não pensei muito sobre isso, mas apenas supúnhamos que nos façamos isso. Pensando bem no assunto, o que aconteceria se nos fizéssemos isso? Esse tipo de frase significa que ele esta testando sua reação. Se sua reação for negativa ele vai esquecer essa idéia, mas se sua reação não é tão negativa, ele vai tentar lhe convencer cama por camada ate lhe vender a idéia.

Quinto grupo, frases justificadoras. Justificadoras são palavras que dão fundamentos ou desculpas para uma falha que pode acontecer no futuro. Por exemplo: se alguém diz, eu vou tentar fazer o melhor que eu posso, essa pessoa esta preparando você para um fracasso, ou seja, ele não vai conseguir. Apesar do fato de esta fazendo o melhor, ele não vai obter sucesso. Outro caso, se alguém falar para você: deixa me ver o que eu posso fazer, ele esta demonstrando que talvez ele não possa fazer nada. Outro exemplo: Eu vou tentar manter o preço abaixo de R$ 300,00. Ele diz que vai tentar, mas se não tiver sucesso o preço vai subir.

Decisórios ou fecha-dores.

São palavras que servem para fechar vendas. São técnicas que forçam a decisão, que forca o individuo dizer a palavra sim.

Escala de um a dez.Vamos dizer que você esta tentando convencer alguém, e você quer que ele lhe dê uma decisão. Você não poderá dizer para ele que decida já, diga logo a sua decisão. Isso é uma forma muito forte de extrair uma decisão. Você não pode fazer isso. O que fazer então? Você fala então para o seu cliente ou a pessoa que você quer convencer, Sr. João, por favor me ajuda, eu dei para o Sr. Uma proposta agora e você falou pra mim que precisa analisar essa proposta. Então me ajuda, por favor, na escala de um a dez, e que um significa que não vamos fechar o negocio e que dez significa que vamos fechar o negocio. Aonde nos estamos naquela escala de um a dez? O João responde: eu acho que você esta no numero seis. Ai você responde: o numero seis, parece muito bom. O que falta para que eu chegue na nota dez? o que eu preciso fazer para chegar na nota dez? O Sr. João vai responder que, você tem que baixar mais o seu preço. Ou ele vai responder com qualquer outra objeção. Mas qualquer coisa que ele disser vai colocar você numa posição que você vai saber qual a real objeção dele.

A ultima objeção.A técnica da ultima objeção é muito simples. Alguém esta dizendo para você, seu preço esta muito caro. Você vai responder para ele o seguinte: Ok Sr. João, a sua posição é muito interessante, mais alem do preço, existe uma outra razão que faça o Sr. Exitar em fechar comigo agora. O Sr. João vai pensar e dizer: o seu prazo também e muito curto. Você vai dizer para ele, isso também é muito importante, um ponto que nos precisamos resolver para sua realização completa. Alem disso existe uma outra razão que faça o Sr. Exitar? Não só isso, se você pode resolver o problema do preço e do prazo nós poderemos fechar o negocio. Sabendo a objeção real vai ajudar você a resolver o problema. Sempre é importante para resolver qualquer problema ou convencer qualquer pessoa, saber o que esta passando na cabeça do cliente. E você vai fazer isso através de perguntas. E perguntas desafia o raciocino. E assim você abri a cabeça da outra pessoa.

A técnica de NIXONSignifica que você nunca deve ser exato nas suas declarações. Nunca seja específicos em suas declarações. Exemplos: se um advogado esta interrogando uma pessoa, e ele pergunta a essa pessoa: Você lembra que no dia 15 de janeiro você falou com o Sr. Fulano sobre a maneira que você pretende desviar dinheiro de sua empresa? A pessoa pode responder: Não nunca falei isso. De jeito nenhum. O advogado pode dizer: aqui eu tenho uma declaração jurada que você realmente falou isso no dia 15 de janeiro. Fazendo isso a pessoa esta perdendo toda a credibilidade. E qualquer coisa que ele for dizer depois, ninguém vai acreditar nele. Para evitar esse tipo de problema é melhor que ela diga: do melhor que eu lembro, eu não me lembro de ter dito isso para ela. Essa declaração é muito diferente do que dizer: de jeito nenhum que eu disse isso assim, assim. Então seja vago nas suas declarações. Outro exemplo: O vendedor diz para o cliente: o valor do produto é R$ 5.000,00 com pagamento para 30 dias. O cliente diz: bom, agora eu quero o prazo para 90 dias. O vendedor replica dizendo: impossível, nenhuma industria vai lhe dar um prazo desse. Isso é impossível. Ai o cliente puxa uma proposta da gaveta, mostrando que tem uma proposta com esse prazo da sua

concorrente. Ai o vendedor vai se sentir muito mal, sabendo que perdeu toda a credibilidade junto ao cliente. E não v ai conseguir vender para aquele cliente. Então não seja exato, especifico nas suas declarações, seja vago, seja bem vago. Isso lhe da mais uma saída.

Técnica evitando conflitos

Para evitar conflitos, lembre-se que quando alguém esta falando para você alguma coisa exatamente diferente do que você esta pensando, se você confronta aquela pessoa da forma aberta, você não vai ter muita chance de convencer aquela pessoa. Então o que você vai fazer? Você vai fazer as seguintes técnicas que eu vou lhe dizer:

1. técnica de sim e mas,Exemplos: Quando alguém fala para você: nos queremos aumentar os impostos. Você vai dizer: Sim, mas, é como você pode dizer isso. A palavra mas, simplesmente quando alguém ouvi a palavra mas, esta palavra acende uma luz vermelha na cabeça da outra pessoa. Ela não vai ouvir nada depois da palavra mas. Então em vez de dizer a palavra mas após da outra pessoa dizendo a sua opinião, você tem que evitar aquela palavra mas, como você vai fazer isso? Você vai falar sim e, em vez de dizer sim, mas. Outra coisa que você pode dizer, digamos que seu amigo é a favor do aumento de impostos. E você é contra o aumento dos impostos. Você vai dizer: eu entendo a sua posição, ao mesmo tempo em que tal, tal, tal. Então a frase que você tem que usar é: eu entendo a sua posição, ao mesmo tempo em que tal... Use a frase sim, e. em vez de sim mas. E use a frase de: eu entendo a sua posição ao mesmo tempo em que tal... Vamos dizer que você queira vender um produto para seu cliente. O seu cliente fala para você: mas seu preço esta muito caro. Em vez de dizer, sim, mas bla, bla, bla. Tentando ir contra a posição dele, você vai dizer para ele: eu entendo a sua posição sobre o preço. Ao mesmo tempo nosso produto tem uma maior aceitação no mercado, ou ao mesmo tempo nosso produto ele tem características que ninguém tem no mercado. Por isso mesmo o preço é justificado. Usa a frase eu entendo a sua posição e ao mesmo tempo tal. E usa a frase sim, e em vez de sim, mas. Essas frases que acabamos de falar, são frase que evitam conflitos.

2. Técnica de sentir, sentir, achei.Vamos dizer que alguém diga para você: seu produto é muito caro. Ou ele fala para você: eu acho que o Sr. João não deve ser eleito como novo presidente da Republica. Ou ele fala pra você qualquer coisa. E você acha exatamente o oposto. Em vez de você ir contra ele e dizer: eu discordo de você. Você vai dizer: eu sei exatamente o que você sentiu. Também senti da mesma forma. Mas quando averigüei a situação, quando averigüei o passado dele, quando averigüei o problema descobri que tal, tal, tal. Ou você pode dizer: Eu ate concordaria com o Sr. Vamos dizer que alguém fala para você: você é muito caro. Você pode dizer para ele: eu concordo com o Sr. Eu sei exatamente o que você senti. Também senti da mesma forma. Mas quando pesquisei o mercado eu achei que, nosso preço é realmente comprovado com os preços do mercado e não é tão caro. Ou nos cobramos um pouco mais por que oferecemos um pouco mais. E assim por diante. Dizendo a frase: eu concordo com você, e mesmo apesar de que você discorda, cria uma causa de que você não esta criando nenhum conflito. E quando você não tem nenhum conflito, você tem muito mais chance de convencer ele do que você venha dizer

para ele que eu discordo de você. E concordando você esta elogiando a opinião dele. E quando você elogia uma pessoa você distorce a opinião dele sobre você.

3. Técnicas de difusão.Onde você esta difusando, neutralizando um desacordo. Vamos dizer que você é um gerente de uma empresa e dois funcionários falaram pra você: olha temos aqui um problema, eu estou discutindo com o Jose já a quatro horas e eu quero que você julgue entre nós. Eu acho que nos precisamos fazer tal e ele acha que precisamos fazer tal. E agora como gerente você sabe muito bem se você pegar um lado, se você pegar a opinião do João em vez da do José, o que vai acontecer? Você vai cria um inimigo de José. Isso é obviamente uma situação bem difícil e até perigoso. Então como você evita esse problema? Simplesmente você acha um objetivo comum para as duas pessoas, mas um objetivo que em cima daquele problema assunto especifico. Bem em cima daquele assunto. E então dizer para o João e para o Jose, eu não posso ver nenhum conflito aqui. Vocês têm na mente o mesmo objetivo. Vocês têm na mente que nossa empresa vai prosperar, vai crescer. Então Jose, eu quero que você faça o seguinte: continue a fazer o excelente trabalho, e João eu quero que você faça a mesma coisa também. E você pode encorajar as pessoas direcionando o objetivo das pessoas para um alvo, um objetivo bem separado, bem distinto daquele assunto que eles estão brigando sobre. Digamos que dois políticos estão discutindo um assunto. Um candidato esta dizendo para o outro: parece que seu partido esta fazendo de tudo para aumentar os impostos. Quando o meu partido esta fazendo de tudo para diminuir os impostos e ajudar os pobres. Como você vai responder? A melhor maneira e neutralizar a oposição. Quando você neutraliza a difusão você esta tirando o vento das velas da oposição. Você vai fazer isso assim: olha Sr. Jose, parece que nos estamos de acordo com tal assunto aqui. Não parece que nos temos aqui um desacordo. Queremos-nos a mesma coisa. Queremos-nos que o nosso país no fim venha a prosperar. Queremos-nos que o nosso país venha a ter sucesso no futuro próximo. Você provavelmente notou que o assunto que o candidato esta utilizando aqui é um assunto bem alto. Bem em cima do que o assunto sobre os impostos. Se ele falar com você: eu concordo com você que nos precisamos manter os impostos baixos. O outro candidato pode responder: é realmente se você fala isso por que seu partido fez tudo para aumentar os impostos? E ai você tem que achar um assunto que bem em cima daquele assunto especifico. Sempre faça isso. E crie um acordo sobre esse assunto fazendo isso você esta tirando o vento das velas da oposição.

4. Técnicas de trocar o lugar.Como ele funciona? Você usa esse truque quando você esta percebendo que alguém esta fazendo uma coisa totalmente errada e você não quer acusar ele na forma aberta. Vamos dizer que você é vendedor e você quer vender seu produto você visitou seu cliente dez vezes e cada vez ela fala: ah, eu quero pensar mais, dê mais tempo para mim. Ele esta enrolando você. Em vez de dizer para ele: vamos decidir já, qual é o seu problema. Em vez de dizer isso numa forma aberta, o que você vai fazer? Você vai utilizar o truque de trocar lugar. Simplesmente você esta criando uma terceira entidade, em vez de acusar seu comprador de uma forma aberta, você esta acusando a terceira entidade. Veja como essa técnica verbal funciona: Sr. Cliente, por favor se coloque em meu lugar por um minuto, imagina que você esta falando com uma pessoa que você esta respeitando muito. E você mostrou para ela um produto ou um serviço excelente e

você mostrou para ela todos os motivos por que ela tem que decidir para fazer essa compra. Só que ela não quer da para você nenhuma posição e não esta dando nenhuma explicação por que ela não esta dando nenhuma posição. O que você faria se você estivesse em meu lugar? Você não pode acusar de uma forma aberta, o que você faz, você esta usando uma terceira entidade.

Categorias de legitimadores

Legitimadores são frases ou palavras que criam mais credibilidade para a pessoa. Por exemplo: a palavra francamente, honestamente, pra dizer a verdade. Essas frases estão tentando legitimar a afirmação quando esta não é totalmente verdadeira. Por exemplo: quando alguém esta dizendo pra você: honestamente não acho que possamos conviver com uma proposta como esta. O que ele esta tentando dizer com a palavra honestamente? Ele foi desonesto ate agora? Ou talvez ele esta tentando acrescentar um pouco mais o poder do convencimento dele. Ele esta tentando legitimar mais a posição dele, dizendo o mesmo que ele é uma pessoa honesta, quando ele não é honesto. Quando ele fala essas palavras, ele esta dizendo exatamente o oposto.

Categorias dos desafiadores da lógica.

Desafiadores da lógica são frases que você pode usar para desafiar a lógica da outra pessoa. Vamos dizer que você é um vendedor e você esta dizendo para o seu cliente: oi meu nome é Luciano eu sou da empresa X, eu gostaria de explicar para você sobre nosso produto, serviço. E a pessoa responde: eu não quero falar com você, não tenho nenhum interesse e tchau. Como você vai responder? A melhor maneira que você deve responder é usando a técnica do reverso instantâneo. Você vai dizer para ela: exatamente por isso que você tem que me ouvir. Ele vai dizer: O quê??? Você responde: Sim senhor. Inicialmente, muitas pessoas que nos falamos, tiveram a mesma reação que a sua e hoje eles são meus melhores clientes. Objetivo do desafiador da lógica é não da um argumento muito bom. É da qualquer argumento, mas criar um curto circuito dentro da cabeça da outra pessoa. Usa esta frase de reverso instantâneo. O que é importante é que você coloque qualquer resposta depois da palavra: Exatamente por isso você tem que fazer isso. Você pode surgir com qualquer resposta. O que estamos fazendo aqui? Estamos abalando o raciocínio da outra pessoa.

Outra maneira para desafiar a lógica da outra pessoa é utilizando a frase: Por que você quer fazer isso? Esta frase você tem que usar um pouco da apresentação teátrica aqui. Vamos dizer que um dos seus funcionários fala pra você: olha Luciano, eu decidi de largar meu emprego. Se você tem óculos, você tira os óculos, coloca um dos lados dos óculos na sua boca, e você finge que você esta fazendo um bocado de cálculos na sua cabeça. Imagine que você esta somando o numero seu numero de telefone. Você tem que parecer bem pensativo. E você diz essa frase: mas João, por que você quer fazer isso? O fato é que João talvez não pensou muito sobre a decisão dele. E essa frase vai desafiar a lógica do João. E vai forçá-lo a pensar novamente sobre a decisão dele.

Falácias

1. Falácia.

Falácia seqüencial. Essa falácia é bem simples, você tem dois eventos, você raciocina que um evento esta vinculado com outro. Um evento aconteceu por que o outro aconteceu. Por exemplo: Brasil ganhou o futebol. A bolsa de valores do Brasil subiu. Então temos aqui um vinculo. Se o Brasil ganha, a bolsa de valores vai subir, mas isso não é verdade. A bolsa de valores pode subir sem nenhuma conexão com o jogo de futebol do Brasil. Uma coisa não tem nada haver com a outra. Mas este tipo de falácia é bem popular. Você pode ver muitos anúncios, estudos e pesquisas utilizam isso. Propagandas políticas utilizando isso, na forma incorreta para manipular as massas.

2. Falácia.Falácias para apelo das crenças populares, apelam para as massas. Essa falácia é baseada no fato se muitas pessoas acham uma coisa verdadeira, isso significa que aquela coisa deve ser verdadeira. O fato é que você apela para esse mecanismo da mente do ser humano que se muitas pessoas concordam com um assunto, esse tipo de assunto é verdadeira. Mas, a verdade não é assim. Você não pode dizer que uma coisa é verdadeira só por que muitas pessoas acreditaram que isso e verdade. Pois você pode ter uma crença que muitas pessoas acreditam e é totalmente errada. Vamos ver alguns exemplos de frases que antecedem tais noticias: Se alguém falar pra você, como todo mundo já sabe, todos vocês já conhecem, isso já foi provado, todos os banqueiros atestam que, todos os médicos atestam que, já foi confirmado, é muito comum que, toda a imprensa já noticiou. Essas declarações são baseadas no fato que muitas pessoas já falaram isso. Quando na verdade nada foi provado.

3. Falácia.Falácia de lógico de dois lados. Essa falácia é baseado no fato de que no mundo existe apenas preto e branco. Não existe nenhuma nuances de cores de cinza. Por exemplo: um amigo pode dizer para seu outro amigo: olha se você não esta comigo, você esta contra mim. Argumentos é que a vida não é assim. A vida não é preto e branco. Na vida você tem mais casos nas nuances de cinza do que preto e branco. E muitas pessoas caem nessas armadilhas. Especialmente você tem que se cuidar, se alguém esta dando pra você essas opções, tome cuidado. Não caia nessa.

4. Falácia.Esta baseada no fato de que alguém esta apresentando uma idéia, uma declaração sobre uma coisa. Ele usa essa declaração como próprio motivo por que ela é verdadeira. Por exemplo: uma pessoa pode dizer para você: Felipe um motorista cuidadoso, pois ele não sofreu nenhum acidente. Então a questão aqui é, Felipe é bom motorista por que ele não tem nenhum acidente? Ou ele não tem nenhum acidente, por isso ele é um bom motorista? Nesse tipo de lógica circular, você usa a idéia principal da frase para comprovar a veracidade da frase. Vamos ver mais alguns exemplos: se alguém fala pra você: nós não chamamos você se não fossemos precisar de você, ou fulano é um péssimo funcionário por que ele chega atrasado, ou eu não diria isso se não fosse verdadeiro, ou não diria isso se não fosse comprovado, eu não ofereceria isso se não fosse bom. Todas essas frase significa uma lógica circular. A frase principal, a pessoa que fala a frase tenta comprovar utilizando a própria frase que é verdadeira. Tome muito cuidado quando você ouvir esse tipo de frase de lógica circular.

5. Falácia

Falácia de silogismo defeituoso. Como funciona esse silogismo defeituoso? Você usa uma seqüência de idéias, mas tem um problema na seqüência de idéias. Nessa seqüência de idéias, uma comprova a outra. Mas existe um defeito, por exemplo: se eu falo pra você, os muçulmanos acreditam em Deus. Os cristão acreditam em Deus. Conclusão, os mulçumanos são cristão. Esse é um exemplo que silogismo defeituoso. Você usa uma seqüência de idéias para comprovar uma coisa totalmente errada. Cuide se quando isso acontece.

6. FaláciaFalácia de dicotomia falsa, lógico defeituoso. Dicotomia falsa é quando a pessoa que fala com você esta tentando dividir o assunto para duas partes, ou duas opções. Quando na verdade, na realidade existem varias partes e varias opções. Cuide-se quando alguém estiver limitando o numero de opções. Especialmente quando a pessoa esta utilizando a palavra apenas. Por exemplo: você pode ouvir esse tipo de frase, uma pessoa esta falando para outra pessoa: a única maneira que nós poderemos baixar ou reduzir a divida nacional do Brasil é reduzir os gastos do governo. Na verdade existem muitas, outras maneiras pra reduzir a divida. Essas maneiras certamente não são limitadas apenas para reduzir os gastos do governo. Cuide-se com esse tipo de generalização ou limitação tão rápida. Por exemplo, você pode ouvir essa tipo de generalização: armas não matam. Todos os jornalistas são mentirosos. Todos os banqueiros são gananciosos. Todos os policiais recebem propinas, e assim por diante. Quando você esta baseado sua opinião sobre um fato ou sobre um pequeníssimo amostra da população, você vai ter um defeito no raciocínio lógico.

7. Falácia Falácia da retórica. É simplesmente usando frases e omitindo uma palavra, ou adicionando uma palavra que muda tudo. Adicionando ou tirando uma virgula que muda tudo. Escute a seguinte frase: graduantes universitários ganham mais do que graduantes do colegial. Bob é graduante universitário, João graduante é do colegial. Conclusão, Bob ganha mais do que João. Ah há. Isso não é verdade. Nós não estabelecemos o fato de que todos os graduantes faculdade ganham mais do que os graduantes do colegial. Você tem que lembrar isso, a palavra todos foi omitida aqui. Outro exemplo: mais de 60% dos adultos sofre dos sintomas dor das hemorródia. A pergunta agora que você pode fazer é : isso significa que 60% dos adultos sefrem de dor das hemorrodias? Claro que não. Nos não falamos isso, falamos que eles sofrem dos mesmos sintomas das pessoas que sofrem das hemorrodias. Você tem que ter cuidado. Esse é um exemplo de como você pode usar retórica para distorcer a realidade, e a verdade. Outro exemplo: uma mulher numa propaganda americana na TV disse o seguinte: a primeira vez que aprendi sobre o tilenol foi quando eu estive no hospital e o meu medico recomendou este tilenol. Eu estava usando isso para a minha dor de cabeça desde aquele dia. Agora a pergunta que eu vou fazer para você é : aquele medico recomendou tilenol para dor de cabeça? A retórica diz que sim, mas na verdade não. Ele recomendou isso não para dor de cabeça. Mas nós achamos que foi assim, pois a retórica, a colocação da palavra nos fez pensar assim. Então desafia seu mundo quando você receber mensagens assim. Pergunta, veja talvez a informação que você recebeu não é verdade. Quando você quer convencer as pessoas, você tem que usar a lógica. A lógica é parte importante da parte da logos. Você deve não apenas saber técnicas verbais para saber o que as pessoas que as pessoas estão usando contra você. Você tem que saber também ser ciente do fato que existe uma retórica, existe uma falácia, existem frases e técnicas que distorcem sua percepção do seu mundo. Sabendo como fazer isso de uma forma

certa, que faça você um persuasor de poder. O persuasor de poder não é a penas uma pessoa que sabe persuadir. Ele sabe também como não ser enganado.

Idéia da inoculação.

Inoculação simplesmente uma proteção, um processo aonde você protege uma crença ou uma atitude que já existe. Você protege essa atitude contra novas atitudes. Por exemplo: se você tem uma pessoa que acredita na marca X de carro. Você quer que aquela pessoa acredite naquela marca X de carro? Ele sempre vai comprar a marca X. você não quer que ele seja convencido de comprar a marca Y. então não é apenas importante de convencer as pessoas. O importante para você é defender as idéias desse grupo de pessoas ou da sua equipe. Você quer que eles mantenham a mesma idéia, os mesmos conceitos e resistir outras novas idéias. E como você vai fazer isso? Você vai aplicar a teoria da inoculação. Como funciona a teoria da inoculação na vida real, na biologia por exemplo. Se alguém tem um, se um medico, você viu um medico aplicar inoculação, uma vacinação em uma pessoa? O que vacinação? Vacinação é um ataque fraco sobre o organismo. A palavra chave aqui é fraco. Ataque fraco sobre o organismo. Esse ataque fraco sobre o organismo causa no organismo um estimulo para desenvolver ante corpos, desenvolver um mecanismo de defesa que vai destruir os ataques no futuro. Se você por exemplo tem soldados e você fala para aqueles soldados: olha soldados, nos estamos em cima da colina eu quero todo mundo aqui da minha equipe, prepare-se vai acontecer ataques daqui a cinco minutos. Então o que aqueles soldados fazem? Eles sabem que o ataque vai acontecer. Eles ficam então se protegendo. Protegendo aqui, ali, e eles começam a cavar, eles começam a fazer varia coisas para se proteger. Eles não sabem o ataque vai acontecer. Eles não sabem da onde virar o ataque. Mas o fato de que eles não sabem o suficiente, os soldados ficam mais criativos, espertos. A inoculação biológica funciona da mesma forma. O corpo esta se defendendo esta se protegendo, se preparando para outros ataques. Mas como ele fez isso? Ele fez isso através de atacado de uma forma fraca. Então o estagio é simples. A inoculação mental funciona da mesma forma. Primeira coisa, você avisa para as pessoas, avisa a sua equipe, a visa seu grupo que um ataque vai acontecer. Segunda coisa, você aplica um ataque, mas esse ataque deve ser um ataque fraco. Terceira coisa, você não oferece assistência, você assiste o que esta acontecendo. Agora , porque a teoria da inoculação mental funciona?Numero 1. Ela funciona por que os ataques estimulam o pensamento criativo. Esse ataque fraco estimula o pensamento criativo. Numero 2.Pensamento criativo fortalece a atitude. Se você tem pensamento criativo isso fortalece a atitude, fortalece a crença na idéia. Numero 3. esse tipo de ataque causa também pensamento sistemático. Lembra-se que pensamento sistemático tem resultados que duram por muito tempo, a longo prazo. Agora, como nos poderemos usar essa técnica da inoculação na vida real? Se você tem seus clientes e você quer que eles continuem a comprar de você. Você manda pra todos os clientes uma carta dizendo para eles que a concorrência talvez vai dizer: Tal e tal e tal sobre nosso produto, mas você tem que lembrar que isso não é verdade. Você tem que lembrar que isso isso sim é verdade. Fazendo isso avisando seus clientes preparando

eles para um ataque da concorrência vai fortalecer a crença de seus clientes em sues produtos. A mesma coisa você pode fazer com campanha política. Avisar a todos os cidadãos que vota no seu partido a oposição vai dizer: Tal e tal e tal sobre nós. Então quando eles falarem isso, lembrem-se que isso também não é verdade, por que isso isso é assim. Vai dar os argumentos.