ESTRATEGIAS DE PRODUCCIONVIVERO COMERCIAL TECNIFICADO

APLICACIÓN ESTRATEGIA DEL OCEANO AZUL

ALEJANDRA ERAZO VERADIEGO MAURICIO CORRALES M.

JAVIER VASQUEZ GRISALESMARTHA NELLY PLAZA GUTIERREZ

MARIA ISABEL MORENOWILLIAM ANDRADE

OFERTA DE VALOR

Necesidades Oferta de valorClientes productores

Rentabilidad de la inversión Variedades comerciales evaluadas y comprobadas para las diferentes zonas climáticas del país.

Longevidad del material vegetal adquiridoMaterial vegetal libre de plagas y enfermedades, producido con técnicas modernas de propagación usando herramientas de biotecnología para mejorar la eficiencia y la calidad de los productos

Alternativa de ingresos adicional a la actividad económica principal

Generar escenarios de intercambio de comunicación con gremios de productores, comercializadores, cadenas de supermercados; que faciliten el proceso de mercadeo una vez inicien producción los árboles adquiridos

Tener un plan de retiro que garantice la continuidad de su proyecto de vida. Proyectos frutícolas económicamente rentables y socialmente sostenibles.

Clientes consumidores

Nutrición y buen sabor de los frutos Amplia oferta de material genético

Empleados

Estabilidad y crecimiento personal Capacitación constante, remuneración justa y protección integral

Entes reguladores

Sanidad e inocuidad del material vegetal entregado

Material vegetal libre de plagas y enfermedades, producido con técnicas modernas de propagación usando herramientas de biotecnología para mejorar la eficiencia y la calidad de los productos. Ejecución de proyectos productivos y de investigación en convenio con instituciones científicas y universidades.

MISIÓN Aportar en la construcción de propuestas de inversión frutícola a través de la propagación de material vegetal de frutales obtenido con técnicas modernas de viverismo que garanticen la autenticidad genética y la calidad fitosanitaria de los huertos establecidos e igualmente brindando asesoría técnica y acompañamiento permanente a los demandantes del producto, soportados tanto en un recurso humano altamente calificado como en la generación de conocimiento a través de proyectos de investigación ejecutados con socios estratégicos.

VISIÓN

Proveer de material de propagación de frutales a las zonas agrícolas más significativas de la región andina, resaltando la importancia de las especies autóctonas y transformando la vocación y el uso de los recursos de actividades de agricultura tradicional a una fruticultura moderna, competitiva, eficiente y generadora constante de riqueza.

ANALISIS EXTERNOAmenaza de Entrada

de Nuevos Competidores

Poder de Negociación de los proveedores

Poder de Negociaciónde los clientes

• Bajo poder de negociación con laboratorios de multinacionales proveedores de agroquímicos• nuevas tecnologías de productos de acción biológica, que representan una alternativa con bajo poder de negociación dado lo nuevos en el mercado y la necesidad de encontrar usuarios de sus insumos.•En cuanto a substratos (insumo necesario para el desarrollo de los árboles) existen varios proveedores, todos locales (regionales), que les resta poder de negociación y le dan cierta ventaja al vivero por tratarse del principal demandante de este insumo en la zona.

• Existe poder de negociación con los clientes principalmente por la gran demanda de los productos.• El producto es diferenciado dada la característica de sanidad obtenida como resultado del uso de herramientas de biotecnología como la microinjertación.

•Resolución ICA 3180 del 26 de agosto de 2009 que reglamenta la producción, distribución y transporte de material vegetal de frutales

•El ganado (producción bovina) sigue siendo una alternativa atractiva como proyecto de desarrollo agropecuario dado el menor riesgo e inversión. •No existe en el país conciencia de la necesidad del consumo de frutas como una ventaja para la salud humana.•Otras opciones como sustitutos de la siembra de árboles frutales son los proyectos avícolas, hortícolas, ornamentales y la producción de porcinos.

•Pese a la competencia por precio, la agresividad disminuye en la medida que se logra la diferenciación

•Existen numerosos competidores con una amplia brecha tecnológica y con diversidad de estrategias y personalidades.•Entrada de competidores con grandes capitales cuyo objetivo es la producción de material vegetal para fomento entregado a muy bajo precio o completamente gratis.

El Sector Lucha entrecompetidores actuales

Amenaza de Productoso servicios sustitutos

DIRECCION•Gerencia de Producción•Gerencia Administrativa

REALIZACION•Producción•Ventas•DespachosAPOYO•Laboratorio de Biotecnología•Facturación y Cartera•Recursos humanos

CADENA DE VALOR

DOFAPLANEACION ESTARTEGICA

FORTALEZAS DEBILIDADES

F1 estabilidad financiera D1 Crecimiento desorganizado sin una estructura organizativa definida

F2 alta participación en el mercado (20 % del material vegetal establecido en el pais)D2 Canales de comunicación difusos, desmotivación e indiferencia de la base de la empresa

F3 Alta capacidad instalada y amplia oferta genética D3 Carencia de un sistema de información para el manejo de la producción

F4 uso de la biotecnolgía en su proceso productivo D4 alto nivel de desperdicios y baja eficiencia en la producción

F5 ubicación geografica privilegiada (cercania a proveedores y aislamiento de problemas fitosanitarios)

D5 Atrazo en la implementación y actualización de herramientas basicas para el proceso productivo (sist. De riego y producción de sustratos)

F6 la empresa cuenta con liderazgo y reconocimiento

F7 Amplia experiencia en la actividad y buena formación tecnica. OPRTUNIDADES AMENAZAS

OP 1. Pocos competidores tecnificados AM1. amenaza fitosanitaria por problemas en paises vecinos

OP 2. Extensas zonas por desarrollar en diferentes regiones del país AM2. Informalidad en la actividad

OP 3. Escaso desarrollo de la actividad viverista en paises vecinos AM3. Competencia con producción subsidiada

OP 4. Alternativas de diversificación agricola en el país AM4. Altos costos de los insumos

OP 5. Alta demanda de material vegetal en el país AM5. Ausencia de una politica fruticola de estado

OP6. Tendencia al aumento del consumo de frutas en el mundo (campaña 5 al día) AM6. Aumento en las importaciones de frutas

OP 7. Alternativa en programas de sustitución de cultivos ilicitos, financiados por el estado y organismos internacionales AM7. Entrada de competidores con grandes capitales

OP 8. Nueva reglamentación del ICA: Normas más exigentes para la operatividad de los viveros en el país AM8. Cambios en la oferta ambiental

OP 9. Amplia diversidad de clientesAM9. Inseguridad en el campo, problemas de orden publico, escenarios de inversión de poca confiabilidad

AM10. Escasa generación de tecnología, pobre investigación, ausencia de nuevas variedades de frutas

ANÁLISIS DOFAESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA1. Iniciar un proceso de expanción para llegar a regiones del país aun no exploradas, incluyendo zonas de fronteras con Ecuador y Venezuela para facilitar la penetración a dicho mercado.

1. Aumentar la capacidad de producción para satisfacer un mayor porcentaje de la demanda, incrementando la participación en el mercado y por ende la rentabilidad del negocio.

1. Liderar un proyecto de fortalecimiento gremial para atacar la producción informal y la competencia desleal, promocionanado las buenas practicas agronomicas y y la certificación de la nueva reglamentación.

1. Contratar una asesoria externa para mejorar la estructura de la compañía y ayudar en el diseño de la planeación estartegica.

2. Formular proyectos productivos en convenio con instituciones de investigación para ofrecerle al estado el cultivo de frutales como una opción para formar tejido social en zonas deprimidas por problemas de orden publico y por la presencia de cultivos ilicitos

2. Diseñar un estudio de mercadeo que le permita a la empresa la atención oportuna y eficiente de toda la diversidad de cientes que tiene.

2. Mejorar el sistema de inventarios de insumos y redefinir las frecuencia y volumenes de compra. Negociar precio y descuentos especiales con proveedores.

2. Mejorar los procesos de comunicación utilizando inicialmente medios tradicionales como carteleras, publicaciones y reuniones constantes de la gerencia con la base de la empresa participandolos de los objetivos planteados.

3. Establecer alianzas con otros viveros (competidores menos tecnificados) para que distribuyan los productos de la empresa o compren material basico de propagación sano para sus procesos productivos.

3. Diseñar un proyecto soportado en el flujo de caja generado en el aumento de ventas como resultado de una mayor cobertura de la demanda, con el proposito de invertir en recursos y herramientas necesarias para mejorar las operaciones del vivero.

3. fortalecer los programas de protección vegetal, sacando un mejor provecho del laboratorio de biotecnología. Aumentar los controles preventivos en la entrada de vehiculos y personal ajeno al vivero para disminuir los riesgos de entrada de plagas y/o patogenos nuevos.

4. Ponerse al día con las implementaciones y adecuaciones que sean necesarias en el contexto de la nueva reglamentación y de esta forma ser el primer vivero certificado y registrado con dicha norma (3180 de agosto de 2006). Actualizar y capacitar al personal involucrado en este proceso.

4. Aprovechar la reorganización de procesos y las nuevas implementaciones requeridas en el registro ICA para registrar información, levantar procedimientos y optimizar las operaciones . Iniciar la sistematización de datos como primer insumo en la implementación de un sistema de información para la planeación y control de la producción.

4. Aumentar la producción bajo ambientes controlados..

Mapa Estratégico

Fomentar la motivación intrínseca del personal

Ofrecer capacitación y actualización permanente

a los empleados

Ofrecer un buen ambiente de trabajo

Mejora los procesos de comunicación interna

Fomentar el habito del registro y la toma de

datos en todos los procesos

Perspectiva de cultura y desarrollo

Perspectiva de procesos internos

Perspectiva de clientes

Perspectiva Financiera

Comprender y anticiparse a los requerimientos de los usuarios del material

vegetal

Explorar oportunidades de negocio relacionadas

con los principales productos de la compañía

Promocionar variedades nuevas con alto

potencial comercial

Implementar tecnologías modernas de producción

para optimizar la operatividad de los procesos

(sistema de riego y producción de sustratos

Mejorar el proceso de acompañamiento técnico

a clientes y usuarios finales.

Contar con sistemas de producción y

metodologías de propagación vegetativa

eficientes

Contar con un sistema de información integrado, ágil y

efectivo.

Entregar material vegetal de excelente

calidad genética y fitosanitario

Hacer más eficiente y oportuna la atención a toda la diversidad de

clientes.

Aumentar la cobertura de la demanda de material vegetal.

Desarrollar procesos para afianzar la fidelidad de los clientes actuales

Ofertar material vegetal de buena calidad que favorezca la rentabilidad

de los diversos clientes

Aumento de la rentabilidad del negocio de árboles frutales

Afianzar la comunicación con el cliente y conocer su desempeño en

rentabilidad con respecto al producto

Crecimiento y desarrollo de Profrutales Ltda.ESTRATEGIAS

ESTRATEGIAS GENERICAS

ENFOQUE

ESTRATEGIAS GENERICAS

COSTODIFERENCIACIÓN

MERCADOS AMPLIADOSEconomias de Escala ( 60% Clientes

instucionales)Uso de la Biotecnología.

Reconocimiento de la Gerencia por su experiencia y

trayectoria

MERCADOS REDUCIDOS

Convenios y alianzas institucionales para abastecer zonas alejadas o deprimidas

por problemas de orden publico

ESTRATEGIA

Tecnología

Investigación,diseño y desarrollo

Largo plazoDesarrollosostenible

Organizaciones

Estrategia

Productividad

Profrutales

proagrocafe

La diferencia en tecnología se traduce en Una ventaja comparativa

La diferencia en organización se traduce En una ventaja competitiva

APLICACIÓN ESTRATEGIA DEL OCEANO AZULESQUEMA DE LAS CUATRO ACCIONES

Una nueva curva de

valor

Reducir

CrearIncrementar

Eliminar

MATRIZ “ELIMINAR-INCREMENTAR-REDUCIR-CREAR”

ELIMINAR

• Transporte (entrega de material vegetal) • Contratos de siembra

INCREMENTAR

• Calidad fitosanitaria• Variedad de productos

REDUCIR

• Acompañamiento técnico

CREAR

• Uso de biotecnología• Investigaciones• Publicaciones técnicas• Nuevas variedades

CUADRO ESTRATEGICO PROFRUTALES – ANALISIS DE LA CURVA DE VALOR

Calidad genética Calidad fitosanitaria Precio Transporte Contratos de siembra

Variedad de produc-tos

Acompañamiento técnico

Uso de biotecno-logía

Investigaciones Publicaciones técnicas

Nuevas variedades

0

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

VIVEROS PE-QUEÑOS

VIVEROS ESTANDAR

PROFRUTALES

ARQUITECTURA ESTRATEGICAMARCO DE TRABAJO

ACTIVIDADAD ECONOMICA: Agrícola

SUB SECTOR: Producción de material de propagación de arboles frutales.

MERCADO: Productores de frutas de largo rendimiento y productores de pan coger

COMPETIDORES: Viveristas y tradicionales y medianamente tecnificados

RECURSOS: Software SIIGO, Recurso Humano calificado, Laboratorio de Biotecnología, amplia capacidad de producción, equipos de operación desactualizados

VISIÓN ESTRATEGICA:

Acumulación de información durante 26 años de ejercicio de la actividad viverista.

Fortaleza en los procesos internos, amplio conocimiento especifico de las metodologías de producción. Orientación hacia el desarrollo en biotecnología como factor diferenciador por el valor que agrega en términos de sanidad y autenticidad genética.

POSIBILIDAD:

Estudio de los datos para diseño de mercados que se anticipen a las necesidades de la demanda futura

Rediseño de procesos y de la oferta de materiales de acuerdo a los cambios en los hábitos de consumo que se estén presentando en el ambiente.

INTENTO ESTRATEGICO.

Prueba de expansión a diferentes regiones potenciales para el desarrollo frutícola en el país con resultados parcialmente exitosos, aun cuando no se logro afianzar la presencia de la compañía en dichas zonas, si se amplio el rango de acción y la masa critica de clientes, dando a conocer toda la oferta genética y las posibilidades de inversión a largo plazo.

Riesgos.

La falta de observación del entorno representa un alto riesgo en la medida que se presenten importantes cambios en la dinámica del mercado y que surjan posibilidades externas que cumplan con las expectativas de los clientes con ofertas similares y con políticas de costos más competitivas.

Disminución de posibilidades de participar en otro tipo de negocios relacionados

Beneficios a 5, 10 o 15 años a ofrecer al cliente? Mayores estándares de sanidad Propuestas integrales de negocios a partir de los productos de la compañía, eslabonadas con sectores de la economía afines.Mayor respaldo

Que nuevas competencias para satisfacer los beneficios planteados

Avanzar en técnicas de limpieza y desarrollar metodologías para hacer diagnostico que permita verificar la sanidad del producto. Fortalecer los conocimientos en mercadeo y finanzas

Como tendremos que replantear la relación con los consumidores o clientes

Favorecer el acercamiento con los clientes, haciendo uso de tecnologías de información modernas, de manera que sea ágil el intercambio de información tanto técnica como comercial.

• Generar información técnica de soporte, de fácil aplicabilidad.

CONCLUSIONES1. Es apremiante el trabajo de planeación estratégica en el vivero, dado que

las condiciones del entorno han venido cambiando y si bien es cierto que los planteamientos iníciales han sido exitosos no son garantía de sostenibilidad en el futro.

2. El factor diferenciador que eligió la empresa ha dado resultado en la medida que marca una distancia significativa con la mayoría de competidores, pero es urgente hacer que dicho factor sea más fácilmente percibido por los usuarios finales para poder reflejarlo en mejores resultados financieros.

3. El escenario actual de la fruticultura es bastante promisorio, lo cual alienta a tomar decisiones de fondo que permitan aprovechar sus oportunidades y lograr un posicionamiento privilegiado en el marcado de la producción de material vegetal