ANÁLISE GRÁFICA do PONTO DE EQUILÍBRIO

para Planejamento e Monitoramento de

Pequenos Negócios

Newton Braga Rosa Maria Elisabethe Hartmann Pires

Triângulo do Prejuízo

Triângulo do Lucro

Ponto de Equilíbrio

Sinopse- O Planejamento e Monitoramento sistemático do PONTO DE EQUILÍBRIO (PE) de uma empresa são decisivos para o seu sucesso. O desafio é fazer isto de uma forma rápida, intuitiva e eficiente. Este livro inova ao propor a análise do PE através de Gráficos. Gráficos são recursos de importância singular: “um gráfico vale por mil palavras”. Eles são particularmente úteis para empreendedores pois, em geral, estão familiarizados com o uso de gráficos no dia a dia profissional como vendas, evolução de preços, cotação de moeda e intenções de voto de campanhas eleitorais. A experiência dos autores com universitários e empresários mostra que o Gráfico do PE é uma ferramenta poderosa, de fácil aprendizado e aplicação prática. Ele sintetiza as variáveis e indicadores mais importantes de um negócio. O Gráfico do PE é particularmente útil na simulação de cenários, permitindo que o empreendedor detecte problemas com maior antecedência e tenha mais tempo para tomar medidas corretivas. O entendimento “visual” dos indicadores econômico-financeiros fundamentais de um negócio, que só um gráfico permite, pode fazer diferença no sucesso e mesmo na vida de uma empresa. Este livro ensina a construir o Gráfico do PE, passo-a-passo. A seguir, apresenta a análise gráfica dos indicadores relacionados ao PE, com a ajuda de técnicas “o-que-acontece-se” (“what-if” em inglês). Ao final, mostra como usar o Gráfico do PE no planejamento para diversos cenários de mercado e no monitoramento sistemático de uma empresa. O livro contém um software para facilitar a montagem do gráfico do PE pelo próprio leitor. Objetivo- Ao final do livro o leitor terá condições de montar um gráfico para seu próprio negócio, entender “visualmente” o significado dos indicadores relacionados ao Ponto de Equilíbrio e constatar o-que-acontece-se eles variarem:

Cenários - A repercussão de vários cenários de vendas (pessimistas, realistas e otimistas) no Ponto de Equilíbrio

Custo Fixo - Como a variação do custo fixo impacta no PE Custo Variável - Como alterações do custo variável modifica o PE Receita Total - Como as variações de receita (decorrentes de quantidades

vendidas ou do preço de venda) alteram o PE. Preço de Venda - Formação do Preço de Venda e sua influência no PE Margem de Contribuição

- Influência da MC nos resultados (lucro ou prejuízo) e o seu impacto nos indicadores de desempenho da empresa:

Lucratividade, Rentabilidade e Prazo de Retorno do investimento (Fixo e Giro).

Resultados (Lucro / Prejuízo)

- Determinação dos Resultados do negócio num determinado período, para vários cenários de vendas

Ponto de Equilíbrio - A expressão “visual” do PE, tanto em Receita como em Quantidades de produtos (ou serviços) vendidos.

Público Alvo- Empreendedores de qualquer setor (industrial, de serviços ou comercial) que buscam formas rápidas, simples e eficientes de planejamento e monitoramento sistemático do seu negócio. O Gráfico do PE pode ser usado para:

- planejamento de um novo negócio; - análise da viabilidade de novos investimentos em negócios existentes; - monitoramento sistemático de negócios em andamento; - simulação de cenários de vendas e suas repercussões nos resultados (lucro ou

prejuízo). Diferencial da presente obra- Um dos diferenciais é o uso de gráficos para análise de cenários e monitoramento de indicadores econômico-financeiros relacionados ao Ponto de Equilíbrio de uma empresa. Os livros existentes usam fórmulas e tabelas, nem sempre fáceis de serem entendidas e aplicadas. Outro diferencial é incorporação, no livro, da experiência didática dos autores que usaram a análise gráfica do PE em dezenas de cursos sobre empreendedorismo e administração de pequenas empresas.

1- APRESENTAÇÃO........................................................................................................... 6

2- MONTAGEM DO GRÁFICO DO PE PASSO-A-PASSO.......................................... 7

PASSO 1- EIXOS VERTICAL E HORIZONTAL – VALORES E CENÁRIOS............................ 7 2.1- CENÁRIOS.............................................................................................................. 7 2.2- INTERVALO DE TEMPO ....................................................................................... 7 2.3- QUANTIDADES Vendidas...................................................................................... 8 2.4- TICKET MÉDIO ..................................................................................................... 8

PASSO 2- CUSTO FIXO (CF) ........................................................................................... 11 PASSO 3- CUSTO VARIÁVEL (CV)................................................................................ 13 PASSO 4- CUSTO TOTAL (CT=CF+CV) ........................................................................ 16 PASSO 5- RECEITA TOTAL (RT).................................................................................... 17

2.5- Preço de Venda ..................................................................................................... 17 2.6- Margem de Contribuição (MC) ............................................................................ 19

PASSO 6- PONTO DE EQUILÍBRIO (PE)........................................................................ 23 2.7- Análise Gráfica do Ponto de Equilíbrio................................................................ 23 2.8- Fórmula Matemática do PE.................................................................................. 23

PASSO 7- DETERMINAÇÃO DO RESULTADO (LUCRO OU PREJUÍZO) ......................... 25

3- PLANEJAMENTO E MONITORAMENTO DO PE- BUSCANDO UM NOVO PE.............................................................................................................................................. 27

INTRODUÇÃO..................................................................................................................... 27 ESTRATÉGIA 1- REDUÇÃO DO CUSTO FIXO (CF) ............................................................... 27 ESTRATÉGIA 2- REDUÇÃO DO CV...................................................................................... 29 ESTRATÉGIA 3- AUMENTO DA MC (E DO PV).................................................................... 31 ESTRATÉGIAS MISTAS ....................................................................................................... 32

4- INDICADORES ECONÔMICO-FINANCEIROS DE DESEMPENHO DOS INVESTIMENTOS ............................................................................................................ 33

RENTABILIDADE DOS INVESTIMENTOS -ROI ............................................................... 34 PRAZO DE RETORNO DOS INVESTIMENTOS- PR........................................................... 35 LUCRATIVIDADE ......................................................................................................... 36

5- CONSTRUINDO O GRÁFICO DO SEU NEGÓCIO COM AJUDA DE PLANILHA ELETRÔNICA (EXCELL ®)...................................................................... 37

5.1- APRESENTAÇÃO ......................................................................................................... 37 a) Onde obter a planilha? ...............................................Erro! Indicador não definido. b) Abrindo a planilha no seu computador.......................Erro! Indicador não definido. c) Atribuindo nome ..........................................................Erro! Indicador não definido.

5.2- DADOS DE ENTRADA – COMO INTRODUZIR OS DADOS DO SEU NEGÓCIO? .....ERRO! INDICADOR NÃO DEFINIDO.

Passo 1- QUANTIDADES- Células MARROM...............Erro! Indicador não definido. Passo 2- CF- Custo Fixo do seu negócio .......................Erro! Indicador não definido. Passo 3- CV- Custo Variável por produto ou serviço vendido ...... Erro! Indicador não definido.

Passo 4- MC- Margem de Contribuição por produto, em Valor Monetário ..........Erro! Indicador não definido.

5.3- SAÍDAS- GERAÇÃO AUTOMÁTICA DOS GRAFICOS................................................. 40 Passo 5- RT- Receita Total........................................................................................... 40 Passo 6- PE- Ponto de Equilíbrio ................................................................................ 40 Passo 7- Resultado (Lucro ou Prejuízo) ...................................................................... 40

5.4- PLANEJAMENTO E MONITORAMENTO DO PONTO DE EQUILÍBRIO .................. 40

6- COMENTÁRIOS E CONCLUSÕES........................................................................... 42

1- Apresentação O uso de exemplos facilita o aprendizado e aplicação de novos conceitos. Entretanto, a correta escolha do exemplo passa a ser um desafio didático importante. Ele tem que ser simples para ser entendido corretamente, representativo dos temas abordados e facilmente transposto para outros negócios e situações. Assim, os autores concluíram que uma LAVAGEM DE VEÍCULOS atendia aos requisitos didáticos da presente obra, que tem por objetivo instrumentar empreendedores e profissionais com uma nova abordagem de análise do Ponto de Equilíbrio do seu negócio. A análise gráfica do PE serve tanto para Planejamento como para o Monitoramento sistemático de um negócio. Este texto mostra, passo a passo, a montagem do gráfico do PE de uma lavagem rápida de veículos e analisa as principais variáveis de planejamento e monitoramento do PE, usando uma abordagem prática do tipo: “o-que-acontece-se”(*).

O-que-acontece-se a Receita de vendas diminuir 10%? O-que-acontece-se os Custos Fixos dobrarem ? O-que-acontece-se a Margem de Contribuição for para 50%? O-que-acontece-se os Custos Variáveis diminuírem 25%? O-que-acontece-se for necessário aumentar o Preço de Venda ? etc.

O texto ainda mostra como a análise gráfica ajuda na identificação das estratégias para que a empresa volte a atingir o PE. (*) Técnicas do tipo “what- if”, em inglês

2- Montagem do Gráfico do PE passo-a-passo

Passo 1- Eixos Vertical e Horizontal – VALORES e CENÁRIOS Eixo Vertical- é o eixo onde são lançados os valores monetários representados, genericamente, por $. Eixo Horizontal- contém quantidades que caracterizam diferentes CENÁRIOS de vendas.

2.1- CENÁRIOS O gráfico mostra o que acontece com as principais variáveis de um negócio em diferentes cenários, determinados pelas quantidades vendidas.

O gráfico do PE mostra com rapidez e clareza o que acontece se, por exemplo, a quantidade vendida, aumentar ou diminuir e quais estratégias podem ser usadas para

voltar a atingir o Ponto de Equilíbrio.

- no início do eixo horizontal são colocadas quantidades que caracterizam um cenário PESSIMISTA de vendas num certo período (um mês, por exemplo); - no centro estão os cenários REALISTAS; - à direita, as quantidades que caracterizam cenários OTIMISTAS.

As quantidades devem refletir situações de mercado (cenários) mais prováveis. De pouco adiantaria colocar quantidades muito acima ou muito abaixo da realidade.

2.2- INTERVALO DE TEMPO O Intervalo de Tempo varia de um negócio para outro e da precisão desejada na análise. Talvez seja suficiente planejar e monitorar o negócio mês a mês. Em outros casos o empresário pode necessitar de monitoramento semanal ou diário ou ainda anual. Um mês é um intervalo de tempo razoável para a maioria dos casos, tanto para planejamento como para monitoramento. No exemplo, o empreendedor deseja analisar os resultados da sua empresa para cenários com quantidades entre 100 e 1.000 veículos, lavados por mês.

2.3- QUANTIDADES Vendidas

a) Quantidade de Produtos- Numa empresa que vende ou fabrica produtos, os valores representados no gráfico podem ser Quantidades de Produtos vendidos, num certo intervalo de tempo. b) Quantidade de Serviços- Numa empresa de serviços a quantidade pode ser o número de carros lavados, número de consultorias realizadas, número de aulas ministradas, número de aparelhos consertados ou outros indicadores adequados ao tipo de negócio. c) Número de Clientes Atendidos- De uma forma mais geral, ambas empresas acima podem ter as quantidades representadas, genericamente, pela quantidade de clientes atendidos, o que é uma forma mais prática de registro e controle, em muitos casos. Sabendo o ticket médio (valor médio de compra por cliente), o empresário pode determinar a Receita Total (Receita Total = número de clientes atendidos x ticket médio). Neste caso, se trabalha com as médias das variáveis envolvidas com o PE.

2.4- TICKET MÉDIO Uma pergunta pertinente neste ponto é a seguinte:

- Que quantidade lançar no gráfico, quando o negócio vende mais de um produto? A quantidade de qual produto deve ser levada ao gráfico? Um supermercado, por exemplo, vende milhares de diferentes produtos. Como se determina o Ponto de Equilíbrio neste e em casos semelhantes?

Uma solução interessante é trabalhar com o número de clientes atendidos, em vez do número de produtos vendidos. Para tanto, o empreendedor precisa conhecer o ticket médio do seu negócio.

Ticket médio é o valor médio da compra de cada cliente. O Ticket Médio é o resultado da divisão da Receita Total, num certo período de tempo, pelo correspondente número de clientes atendidos, neste mesmo intervalo . - O ticket médio de uma loja de roupa (ou de uma indústria de confecção) pode ser, por exemplo, $23,00. Ou seja, cada cliente que passa pelo caixa deixa este valor, em média; - O ticket médio de uma clínica médica poderia ser $68,00 (média dos pagamentos de diferentes consultas e procedimentos clínicos);

- O ticket médio de uma revenda de automóveis (receita total do ano / número de clientes no ano) pode ser, por exemplo, $18.000,00. Apesar de vender carros populares e de luxo de valores muito diferentes, na média, ao longo de um ano, cada cliente gastou este valor. - Numa empresa de serviços de entrega (moto boy) o ticket médio poderia ser $2,50. Perguntas mais freqüentes – Ticket Médio: - Como determinar o ticket médio de um negócio onde alguns clientes compram muito e outros gastam pouco? R- Da mesma forma, dividindo a Receita Total num certo período pelo número de clientes atendidos no mesmo período. - É possível determinar ticket médio para qualquer tipo de negócio? Sim, independentemente do tipo de negócio ou de produto, sempre é possível determinar o ticket médio. - Qual o período de medição “ideal” para determinar o ticket médio? R- O período tem que ser representativo. Não pode ser muito curto, mas não precisa ser muito longo. - O ticket médio varia com a sazonalidade do produto? R- Boa pergunta. Geralmente o TM varia com a sazonalidade, mas nem sempre. A sazonalidade é a variação das vendas em função da época do ano, do dia da semana ou da ocorrência de certos eventos, como feira numa cidade do interior, quando o comércio local vende mais. Sorvete é um exemplo de produto sazonal (vende mais no verão). Além disto, no verão, cada cliente, em média, consome mais sorvete (duas bolas em vez de uma por exemplo). Neste caso, as vendas e também o TM variam com a sazonalidade do produto. Entretanto, existem negócios que vendem mais em certas épocas do ano, mas cada cliente continua comprando sempre a mesma quantidade média, tanto na baixa como na alta temporada. Poderia ser o caso da padaria de praia. O total das vendas no verão é maior. O cliente de verão possui um certo ticket médio. No inverno, o número de clientes é menor mas, se os poucos que aparecem compram a mesma quantidade média de produtos, o ticket médio do cliente de inverno é o mesmo do cliente de verão. Portanto, além das vendas variarem com a sazonalidade do produto, o TM também costuma variar (no exemplo da sorveteria), mas nem sempre (no exemplo da padaria). Numa lavagem de veículos poderia haver vários tipos de lavagem, com diferentes valores (rápida, completa, somente lavagem de motor etc). O valor a ser colocado no eixo horizontal do gráfico pode ser o número de clientes atendidos (desde que se conheça o ticket médio da lavagem).

Resumo: Colocar no eixo horizontal do gráfico o Número de Clientes atendidos no período simplifica a construção do gráfico.

CENÁRIOS - Representação Gráfica Dados para montagem do gráfico- No caso em estudo o empreendedor deseja analisar o seu negócio para quantidades entre 100 e 1.000 veículos lavados por mês.

Passo1- Eixo Horizontal- CENARIOS - Quantidades de Veículos Lavados por mês

$0,00

$2.000,00

$4.000,00

$6.000,00

$8.000,00

$10.000,00

$12.000,00

$14.000,00

$16.000,00

0

100

200

300

400

500

600

700

800

900

1.00

0PESSIMISTA REALISTA OTIMISTA

CENÁRIOS - Número de Veículos Lavados por Mês

Passo 2- CUSTO FIXO (CF) O Custo Fixo Total é a soma daquelas despesas que existem, mesmo quando a empresa não vende nenhum produto ou não presta nenhum serviço. Os custos são fixos, independem das quantidades de produtos vendidos ou de serviços prestados. Ex: Aluguel, IPTU, Salários de Empregados, luz, telefone, limpeza, vigilância, etc. Perguntas mais freqüentes- Custo Fixo x Custo Variável: P- Os custos fixos em um certo tipo de empresa podem ser custos variáveis em outra? R- Sim, alguns custos fixos para um negócio podem ser variáveis em outro. Despesa com telefone normalmente é considerada custo fixo. Entretanto, numa empresa de telemarketing, despesa com telefone é um custo variável (se duplicarem o número de contatos a conta telefônica vai aumentar). Energia elétrica pode ser custo fixo numa loja, mas é custo variável numa usina de beneficiamento de arroz ou numa lavagem de automóveis. P- Salários de empregados regularmente contratados (com carteira assinada) são custos fixos? R- Depende. a) - Salário de empregados administrativos (e de outros não ligados diretamente à produção) é custo fixo. b) - Salário de empregados diretamente ligados à produção de bens e serviços é tecnicamente custo variável. Entretanto, pode ser considerado custo fixo para fins de Planejamento e Monitoramento se as quantidades dos diversos cenários (de pessimista a otimista) puderem ser produzidas com o mesmo time de empregados. P- Serviços prestados por terceiros é custo fixo? R- Depende. O contador, normalmente, é custo fixo (paga-se um valor fixo por mês). O mesmo ocorre com vigilante (de empresa contratada) e com o pessoal da limpeza. Ao contrário, o moto boy, normalmente, é custo variável (recebe um valor para cada entrega efetuada). Diaristas para cobrir picos da produção, profissionais externos usados para realizar alguma etapa da produção (costureiras de uma fábrica de calçados, torneiro usado eventualmente por uma oficina mecânica, etc.) são custos variáveis. P- Custo é a mesma coisa que despesa? R- A boa técnica contábil diz que não. Ela considera CUSTO aquele gasto “diretamente relacionado com a produção do bem ou serviço”. DESPESA é o gasto “nas áreas de apoio da empresa (administração, RH etc) e os diretamente relacionados ao faturamento (impostos e comissões, por exemplo)”. Apesar desta diferença conceitual, por simplicidade, este livro usa o termo custo para designar custo e despesa, pois o importante aqui é a diferença entre fixo e variável (independentemente de ser um custo ou uma despesa). Dados para montagem do gráfico- Custos Fixos por mês:

Lavagem de veículos Aluguel do prédio ou terreno $ 3.000,00 Salário de três funcionários (custos diretos e $ 1.500,00

indiretos)- Telefone $ 500,00 Outras

$ 1.000,00

Total $6.000,00 Custo Fixo- Representação Gráfica Como custo fixo independe da quantidade vendida, ele é uma reta horizontal no gráfico do PE. Ou seja, é $6.000,00 por mês para nenhum, para 100 ou para 1.000 veículos lavados no mês.

Passo2- CUSTO FIXO

$-

$2.000,00

$4.000,00

$6.000,00

$8.000,00

$10.000,00

$12.000,00

$14.000,00

$16.000,00

0

100

200

300

400

500

600

700

800

900

1000

PESSIMISTA REALISTA OTIMISTACENÁRIOS - Número de Veículos Lavados por Mês

R$ (2) custo fixo

mensal

Passo 3- CUSTO VARIÁVEL (CV) O Custo Variável é diretamente proporcional à quantidade de produtos fabricados, vendidos ou de serviços prestados. Se vender o dobro, a empresa gasta o dobro em custos variáveis para produzir. Perguntas mais freqüentes: P- Embalagem de um produto é custo variável? R- Sim. É um exemplo bem típico (e evidente) de custo variável. O custo da embalagem é agregado à formação do custo de cada unidade do produto. P- Comissão paga a vendedor? R- É custo variável. Quanto mais o vendedor vende, maior é o pagamento de comissões (normalmente é um percentual sobre o valor das vendas). P- Imposto e taxas são custos variáveis? R- Depende , mas a grande maioria é variável. Pequenas empresas enquadradas no SIMPLES pagam 4% do faturamento bruto, dependendo da faixa de enquadramento. Se vender mais, paga mais imposto. Ao contrário, alvará da prefeitura, é custo fixo. P- Manutenção de Equipamentos é custo Fixo ou Variável? R- É fixo se houver um contrato regular em que a empresa paga todos os meses, independentemente de realizar chamados ou não. É custo Variável se os pagamentos são feitos só e quando há chamados para reparos. P- Em um comércio que compra e vende produtos. O gasto com a compra de mercadorias é custo variável? R- Sim, é custo variável. O gasto com a compra do estoque é um importante custo variável. Se a empresa vender o dobro de produtos, ela vai gastar o dobro com seus fornecedores para repor o estoque. P- Em uma indústria, qual é o mais importante custo variável? R- Normalmente é a matéria prima empregada na elaboração do produto. Dados para montagem do gráfico- Custos Variáveis unitário Lavagem Rápida Gasto médio para lavagem de um

certo número de veículos (100 por exemplo)

Valor variável unitário= custo variável total / número de veículos lavados

Energia elétrica $180,00 $1,80Água $170,00 $1,70Shampoo e detergente automobilísticos

$100,00 $1,00

Panos e diversos materiais para limpeza

$30,00 $0,30

Outros $20,00 $0,20Total $500,00 $ 5,00

(*) O gasto médio para lavagem de 100 automóveis deve ser medido pelo empreendedor (caso o negócio já exista) ou pesquisado na concorrência e com especialistas (no caso de planejamento de um novo negócio).

Custo Variável - Representação gráfica Alguns pontos notáveis do gráfico Quantidade = Zero Se nenhum veículo for lavado (zero veículos), o Custo Variável será zero Quantidade = 100 O Custo Variável será obtido por:

100 veículos * $5,00= $500,00 Quantidade = 1.000 O Custo Variável

1.000 veículos * $5,00 = $5.000,00 Outras quantidades intermediárias

Fórmula Geral Custo Variável = Quantidade x Custo Unitário

Usando a mesma sistemática determina-se os custos variáveis para outras quantidades intermediárias. O resultado é uma reta inclinada conforme mostra o gráfico.

Passo 3- CUSTO VARIÁVEL

6.00

0

6.00

0

6.00

0

6.00

0

6.00

0

6.00

0

6.00

0

6.00

0

6.00

0

6.00

0

0

500 10

00 1500 20

00 2500 30

00 3500 40

00 4500

6.00

050

00

$0

$2.000

$4.000

$6.000

$8.000

$10.000

$12.000

$14.000

$16.000

- 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1.000Pessimista Cenário Realista Otimista

CF- CustoFixomensal

CV- CustoVariávelTotal

Passo 4- CUSTO TOTAL (CT=CF+CV) Custo Total é a soma dos CUSTOS FIXOS + CUSTOS VARIÁVEIS O CUSTO TOTAL é uma reta com a mesma inclinação da reta do Custo Variável. No gráfico, a reta do CUSTO VARIÁVEL é colocada sobre a reta do CUSTO FIXO. Assim, a reta resultante representa o CUSTO TOTAL para diferentes cenários (de 100 a 1000 veículos lavados por mês).

Passo 3- CUSTOS VARIÁVEIS e CUSTO TOTAL

6.000 6.000 6.000 6.000 6.000 6.000 6.000 6.000 6.000 6.000 6.000

6.00

0

6.50

0

7.00

0

7.50

0

8.00

0

8.50

0

9.00

0

9.50

0

10.0

00

10.5

00

11.0

00

$-

$2.000,00

$4.000,00

$6.000,00

$8.000,00

$10.000,00

$12.000,00

$14.000,00

$16.000,00

- 100

200

300

400

500

600

700

800

900

1.00

0

PESSIMISTA REALISTA OTIMISTACENÁRIOS - Número de Veículos Lavados por Mês

R$

CUSTO FIXOmensal (CF)

CUSTOTOTALmensal(CF+CV)

A reta que une estes pontos mostra o CUSTO TOTAL, pois ela soma CUSTO FIXO com CUSTO VARIÁVEL para diversos cenários, de 100 a 1000 veículos lavados por mês.

PASSO 4-

Passo 5- RECEITA TOTAL (RT)

2.5- Preço de Venda A Receita de qualquer negócio passa pela definição do PREÇO DE VENDA do produto / serviço, que pode seguir três grandes estratégias:

- Estratégia de custo -o preço é fixado “de dentro para fora” da empresa, a partir dos diversos custos envolvidos na produção do produto ou na prestação do serviço;

- Estratégia de concorrência – o preço é fixado “de fora para dentro” da empresa, a partir das práticas comerciais dos concorrentes;

- Estratégia de demanda- o preço é fixado “de fora para dentro”, a partir do valor máximo que o mercado está disposto a pagar. Neste caso, o produto tem que ter um diferencial importante para o público alvo.

A definição do Preço de Venda exige o “CHA” do empreendedor: Conhecimento (do seu negócio e do mercado), Habilidade (para definir tecnicamente o preço adequado) e Atitude empreendedora (estar disposto a correr riscos calculados). Em termos mais específicos participam as seguintes variáveis, mais diretamente relacionadas ao PE, na determinação do PV:

a) Custos Variáveis do negócio b) Custos Fixos do negócio c) Margem de Contribuição d) Preços praticados pela concorrência d) Preço que o mercado está disposto a pagar pelo seu produto ou serviço (pode

ser maior do que o preço da concorrência).

O preço da concorrência é um parâmetro adicional a ser considerado na formação do PREÇO DE VENDA do seu produto ou serviço. Não é fator determinante. Muitos negócios cobram mais caro e conseguem vender porque possuem diferenciais ou agregam valor, como por exemplo:

- prestam um melhor serviço na venda, - fornecem assistência técnica ao cliente no pós venda, - o produto / serviço possui características que o diferenciam da concorrência, - o produto / serviço oferece benefícios adicionais ao cliente, - Promoção – o produto é mais bem promovido, conhecido, tem “grife” - Canais de distribuição- o cliente encontra o produto onde espera - Disponibilidade- o cliente pode pagar mais para ter o produto agora, quando

ele deseja ou necessita etc. Para análise gráfica do PE, vamos estudar o que acontece em duas hipóteses de PREÇOS DE VENDA da lavagem de um veículo:

HIPÓTESE 1 – O PREÇO DE VENDA é igual ao CUSTO VARIÁVEL (PV=CV) Dados para montagem do gráfico- Receita Total (Preço de Venda x Quantidade de veículos)

CV- Custo Variável- $5,00 PV- Preço do Serviço de lavagem por veículo $5,00 RT= PV * Quantidade de Veículos Vide gráfico

Nesta hipótese o Preço da lavagem é exatamente igual ao Custo Variável. Portanto não há nenhuma margem, ou seja, nenhum excedente que contribua para pagar os CUSTOS FIXOS da empresa. O Preço de Venda do serviço cobre somente os Custos Variáveis. É fácil perceber que, com estas variáveis (CV, CF, Q e PV), este negócio vai dar prejuízo. Como este problema aparece “visualmente” no gráfico? Receita Total e PE- Representação gráfica da hipótese 1: PV=CV Quantidades de veículos lavados / mês

RT- Receita Total

Quantidade = Zero Se nenhum veículo for lavado (zero veículos), a Receita Total será zero Quantidade = 100 A Receita Total será obtida por:

100 veículos *$5,00= $500,00 Quantidade = 500 600*$5,00 = $1.800,00 Quantidade = 1.000 1.000*$5,00 = $5.000,00 Outras quantidades intermediárias

Fórmula Geral: Receita Total = Quantidade de Veículos x Preço de Venda

Nesta hipótese 1 (PVenda=CV) a reta da RECEITA TOTAL é paralela à reta dos CUSTOS TOTAIS. Ou seja este negócio nunca atinge o Ponto de Equilíbrio pois duas retas paralelas nunca se cruzam!

HIPÓTESE 2- (PV=CV+MC) Preço de Venda é um pouco maior do que o Custo Variável. Em outras palavras, o Preço de Venda do serviço inclui o CV mais um valor que contribui para amortização dos Custos Fixos. Este valor adicional é chamado de MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO (MC).

2.6- Margem de Contribuição (MC) Na hipótese 1 (PV = CV ), a MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO é zero. A reta da RECEITA TOTAL jamais supera a reta dos CUSTOS TOTAIS. A empresa nunca atinge o Ponto de Equilíbrio. Na hipótese 2 o Preço de Venda é um pouco maior do que o CV. Ou seja, o PREÇO DE VENDA contém uma MARGEM que contribui para pagar os custos fixos do negócio. Este adicional é chamado de MARGEM de CONTRIBUIÇÃO. A Margem de Contribuição pode ser expressa de duas maneiras:

a) Um valor monetário - No exemplo da lavagem a MC é $9,00. Fórmula Geral: MC=PV-CV

b) Um valor percentual- quanto percentualmente a MC representa do PV.

Fórmula Geral: MC% = MC / PV No exemplo, a MC= $9,00 / $14,00 = 64% (a MC é 64% do Preço de Venda)

PASSO 5- RECEITA TOTAL sem MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO (MC=0%- Hipótese 2)

$0

$2.000

$4.000

$6.000

$8.000

$10.000

$12.000

$14.000

$16.000

- 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1.000Pessimista Cenário Realista Otimista

CF- CustoFixo mensal

CT- CustoTotal =CF+CV Total

RT1-ReceitaTotalcom MC=0

$5,00

R$9,00

$0

$2

$4

$6

$8

$10

$12

$14

$16

1

Formação do PREÇO DE VENDA unitário = $14,00

MARGEM DECONTRIBUIÇÃO= R$9,00 ou 64% do Preçode Venda

CUSTOVARIÁVEL =R$5,00

Perguntas mais freqüentes P- Margem de Contribuição é a mesma coisa que Lucro? R- Não. Um negócio pode ter uma MC, mas ela pode ser pequena para uma certa quantidade de produtos vendidos num determinado período. Assim, a MC total (MC unitária x Quantidade vendida) pode ser insuficiente para cobrir os Custos Fixos. Neste caso existe MC, mas a empresa tem prejuízo no período. Portanto, Margem de Contribuição não é a mesma coisa que Lucro. P- O empresário pode aumentar a MC a seu critério ? R- Depende do mercado. Se a margem for muito grande o Preço de Venda pode ficar acima do que o mercado está disposto a pagar. Neste caso as quantidades vendidas ficarão abaixo do previsto e a empresa pode ter prejuízo (apesar de ter MC).

Receita Total e Ponto de Equilíbrio- Representação gráfica da hipótese 2: PV=CV +MC Dados para montagem do gráfico- RT e PE

CV- Custo Variável- $5,00 MC- Margem de Contribuição $9,00 PV- Preço do Serviço de lavagem por veículo $14,00 RT= Quantidade de Veículos * PV Vide

gráfico

PASSO 5- RECEITA TOTAL2 com Margem de Contribuição de 33% (Hipótese2)

$0

$2.000

$4.000

$6.000

$8.000

$10.000

$12.000

$14.000

$16.000

- 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1.000Pessimista Cenário Realista Otimista

CF- CustoFixo mensal

CT- CustoTotal =CF+CVTotal

RT2 -ReceitaTotal comMC=33%

RT1-ReceitaTotal com MC=0

PE- Ponto de Equilíbrio

PE em Valor

PE em Quantidade

Resumo- Detalhamento da MC Hipótese 1: PV=CV (MC=0) Preço de Venda = Custo Variável A reta da Receita Total (RT1) é paralela à dos Custos Totais. Não há cruzamento, a empresa nunca atingiria o PE.

Hipótese 2: PV =CV + MC Preço de Venda = Custo Variável + Margem de Contribuição Devido a MC, a reta da Receita Total (RT2) é mais inclinada e supera a de Custos Totais, atingindo o PE no cruzamento destas duas retas.

CV

PV

PV

MC

CV

Passo 6- PONTO DE EQUILÍBRIO (PE)

2.7- Análise Gráfica do Ponto de Equilíbrio. O PE pode ser expresso de duas maneiras:

a) PE em QUANTIDADE (eixo horizontal) . Veja a linha tracejada. No exemplo, o PE é cerca de 650. Ou seja, é necessário lavar aproximadamente 650 veículos no mês para atingir o PE.

b) PE em VALOR Monetário ($valor no eixo vertical). Veja a linha tracejada. No

exemplo, o PE está no entorno de $9.500,00 . Ou seja, o negócio somente atinge o PE se alcançar uma RECEITA TOTAL mensal de $9.500,00 aproximadamente.

2.8- Fórmula Matemática do PE Embora o objetivo deste trabalho seja a análise gráfica, a importância do PE justifica apresentar as fórmulas matemáticas que determinam o seu valor, a título de complementação.

a) PE em Quantidade É a quantidade de produtos vendidos (ou de clientes atendidos) necessários para cobrir o Custo Fixo.

PE quantidade= Custo Fixo ($) da empresa / Margem de Contribuição por produto (em $)

Exemplo: Se o CF = $6.000,00 e cada produto contribui com uma Margem de $6,00 basta vender 1.000 produtos para amortizar o CF. Este número (1.000) é o PE em quantidade. Exemplo: loja de automóveis usados.

CF mensal $10.000,00 MC média de cada veículo $2.000,00 PE-= CF / MC= 5 veículos / mês

Portanto, basta vender 5 veículos por mês para amortizar o CF mensal de $10.000,00 A empresa começa a ter Lucro a partir do sexto veículo vendido. A rigor, a fórmula acima calcula quantas vezes a MC “cabe” no CF. No caso da revenda de veículos é 5 vezes.

b) PE em valor

É o mais prático de se trabalhar quando o negócio vende vários produtos. Neste caso a fórmula usa a MC em percentual: MC%=MC $ / PV $ (MC $ e PV$ em valores monetários).

PE em valor ($) = Custo Fixo ($) / MC% em percentual. Exemplos-

Variáveis Exemplo- Loja 1 –produtos diferenciados, menos concorrentes, margem maior

Exemplo- Loja 2 -produtos com mais concorrentes; margem menor

CF mensal $6.000,00 $6.000,00 MC unitária em % 50% 25% PE em valor da Receita mensal

$6.000,00 / 50% = $12.000,00 $6.000,00 / 25% = $24.000,00

Nos exemplos a loja 1 tem que faturar $12mil mensais para atingir o PE, enquanto a Loja 2, que pratica margens menores (MC=25%, a metade da outra loja), tem que faturar o dobro. Observe que para calcular o PE em quantidade e o PE em valor basta saber o CF e a MC. O Preço de Venda e outras variáveis não entram nas fórmulas, o que justifica a importância da MC no planejamento e monitoramento do PE. Se você encontrou dificuldades de interpretar a fórmula do PE, mas entendeu o seu significado no gráfico, você atingiu o principal objetivo deste trabalho que é a análise gráfica do PE. Graficamente, o Ponto de Equilíbrio é a projeção sobre os dois eixos do gráfico (de quantidade na horizontal e

valor na vertical) do ponto de cruzamento da reta da Receita Total com a dos Custos Totais.

Passo 7- Determinação do RESULTADO (LUCRO ou PREJUÍZO) A avaliação do RESULTADO (Lucro ou Prejuízo) é imediata no gráfico conforme ilustram os dois exemplos abaixo:

PASSO 7 - RESULTADO (Lucro ou Prejuízo) para MC= 33%

$0

$2.000

$4.000

$6.000

$8.000

$10.000

$12.000

$14.000

$16.000

- 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1.000Pessimista Cenário Realista Otimista

CF- CustoFixomensal

CT- CustoTotal =CF+CVTotal

RT2 -ReceitaTotal comMC=33%

Exemplo 1- O que acontece se a empresa lavar menos veículos do que a quantidade associada ao PE (450 veículos em vez de 650)? Análise Gráfica- A linha pontilhada que passa por 450 veículos corta as retas da Receita (RT2) e a de Custo Total delimitando um segmento de reta que é a expressão gráfica do PREJUÍZO. Exemplo 2- O que acontece se a empresa lavar mais veículos do que a quantidade associada ao PE (950 veículos em vez de 650 num certo mês?)

PE- Ponto de Equilíbrio

PE em Valor= $9.500,00

PE em Quant. 650 veic

Prejuízo

Lucro

Análise Gráfica- A linha pontilhada que passa por 950 veículos corta as retas da RT2 e a de Custo Total delimitando um segmento de reta que é a expressão gráfica do LUCRO. O Resultado de um certo período (Lucro/Prejuízo no mês ou ano) é a diferença entre RT e CT, graficamente representado por um segmento de reta compreendido pelas linhas da Receita Total e Custos Totais. Resultado = RT-CT O gráfico permite uma visão rápida da evolução do Resultado (Lucro ou Prejuízo) para diversas quantidades de veículos lavados, sem a necessidade de contas ou interpretação de números ou tabelas. Uma das grandes vantagens de um gráfico e o resultado imediato e visível. Para saber o Resultado para uma nova quantidade de veículos lavados, basta medir o tamanho do segmento compreendido pelas retas CT e RT.

• Triângulo do Lucro- é o espaço do gráfico acima do ponto do equilíbrio compreendido pelas retas do CT e RT.

• Triângulo do Prejuízo- é o espaço do gráfico abaixo do ponto de equilíbrio

compreendido pelas retas do CT e RT.

Triângulo do Prejuízo

Triângulo do Lucro

Ponto de Equilíbrio

3- Planejamento e Monitoramento do PE- Buscando um novo PE

Introdução - O que acontece se, por restrições de mercado, a empresa lavar menos do que a quantidade mínima de 650 veículos no mês? R- Se nada for mudado, a empresa terá prejuízo ao final do mês. - Como se atinge um novo PE, de modo que a empresa fique equilibrada lavando apenas 450 veículos/mês? R- Existem basicamente três estratégias a serem trabalhadas:

Estratégia 1- Redução do Custo Fixo (CF) Estratégia 2- Redução do Custo Variável (CV) Estratégia 3- Aumento da Margem de Contribuição (MC) e, por conseqüência, do Preço de Venda.

Estratégia 1- Redução do Custo Fixo (CF) O que acontece se o CF reduzir de $6.000,00 / mês para $4.000,00 /mês? R- Haverá uma redução do Custo Total e será mais “fácil” atingir o PE Ao reduzir o CF da empresa, as novas retas do CF e do CT continuam paralelas às anteriores, mas um pouco mais abaixo (vide gráfico). O novo PE (para CF=$4.000,0) está no cruzamento da reta do Novo CT com RT e pode ser expresso de duas maneiras:

• Novo PE em Quantidade de veículos lavados- Com um CF menor, o PE cai de 650 para 450 veículos/mês. Basta lavar 450 veículos/mês para atingir o novo PE.

• Novo PE em Receita Total mensal- Com um CF menor, o PE cai de $9.250,00 para $6.250,00 . Ou seja, basta faturar $6.250,00 para o negócio atingir o equilíbrio.

Análise Gráfica Dados para montagem do gráfico- Novo PE, pela redução do CF

Estratégias

CF- Custo Fixo

CV- Custo

Variável

MC- Margem de Contribuição

PV - Preço de Venda= CV+MC

PE – PONTO DE

EQUILÍBRIO em

Qde veíc. /mês

Rec Total / mês

Situação Inicial 6.000 5,00 9,00 $14,00 650 $9.250 1- Diminuir o CF 4.000 5,00 9,00 $14,00 450 $6.250 2- Diminuir o CV 3- Aumentar a MC

PASSO 6- RECEITA TOTAL com MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO (hipotese 2)

PESSIMISTA CENÁRIOS - Número de Veículos Lavados por Mês OTIMISTA

$0

$2.000

$4.000

$6.000

$8.000

$10.000

$12.000

$14.000

$16.000

- 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1.000

CUSTO FIXOmensal (CF)

Rec Tot 1 semMC (PV=CV)hipotese 1

RecTot 2 comMC(PV=CV+MC)hipotese 2

CUSTOTOTALmensal(CFix+CVar)

PE para CF=$6.000,00

Novo PE para CF=$4.000,00

Novo cenário:PE 450 veic/mês RT $6.250/mês

Cenário anterior: 650 veic/mês RT=$9 250 00

Análise de Cenários – Estratégia 1 - Redução do CF de $6.000,00 para $4.000,00

Novo CT= $ 4.000+ (CV*Q)

CT= $ 6.000 + (CV*Q)

CF=$ 6.000

Novo CF= $ 4.000

Estratégia 2- Redução do CV - O que acontece se o CV reduzir de $5,00 para $2,50 por veículo lavado? R- Vai reduzir os Custos Totais (CT), gerando um novo PE, mais “fácil” de ser atingido. A reta do Novo Custo Total (CT) fica menos inclinada e ela intercepta a reta da Receita Total um pouco mais à esquerda, definindo um novo PE. O novo PE (para CV=$2,50) está no cruzamento da reta do CT com Nova RT e pode ser expresso de duas maneiras:

• Novo PE em Quantidade de veículos lavados- Com um CV menor, o PE cai de 650 para 550 veículos/mês. Portanto, basta lavar 550 veículos / mês para atingir o novo PE.

• Novo PE em Receita Total mensal- Com um CV menor, o PE cai de $9.250,00 para cerca de $7.375,00 . Ou seja, basta faturar $7.375,00 para o negócio atingir o equilíbrio.

Análise Gráfica Dados para montagem do gráfico- Novo PE, pela redução do CV

Estratégias

CF- Custo Fixo

CV- Custo

Variável

MC- Margem de Contribuição

PV - Preço de Venda= CV+MC

PE – PONTO DE

EQUILÍBRIO em

Qde veíc. /mês

Rec Total / mês

Situação Inicial 6.000 5,00 9,00 $14,00 650 9.250 1- Diminuir o CF 4.000 5,00 9,00 $14,00 450 6.250 2- Diminuir o CV 6.000 2,50 9,00 $14,00 550 7.375 3- Aumentar a MC

ANÁLISE DE CENÁRIOS- 550 veículos/mês- Alternativa 2- Variação do CV de $5,00 para $2,5 (mantendo PV em $14,00)

PESSIMISTA CENÁRIOS - Número de Veículos Lavados por Mês OTIMISTA

$0

$2.000

$4.000

$6.000

$8.000

$10.000

$12.000

$14.000

$16.000

- 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1.000

CUSTO FIXOmensal (CF)

Rec Tot 1 semMC (PV=CV)hipotese 1

RecTot 2 comMC(PV=CV+MC)hipotese 2

CUSTOTOTALmensal(CFix+CVar)

Novo Cenário 550 veic/mês

Cenário Anterior:650 veic./mês

PE para CV=$5,00

Novo PE para CV=$2,50/veicu

Novo CT= CF+ (novoCV*Q) CF+ ($2,50*Q)

CT= CF+ (5,00*Q)

Análise de Cenários- Estratégia 2- Redução do CV de $5,00 para $2,50

Estratégia 3- Aumento da MC (e do PV) Esta alternativa tem um “risco de mercado”. Ao contrário das duas anteriores, ela interage com variáveis externas à empresa. Ao aumentar a MC, sobe o PV e, como conseqüência, pode haver uma redução da quantidade de veículos lavados. Parte dos clientes vão para os concorrentes, diminuindo a Receita Total (vide fórmula abaixo):

Receita Total = Quantidade * Preço Venda Haverá então o confronto de duas tendências:

a) O PE tende ficar mais fácil de atingir quando aumenta a MC, pois gera uma RT maior, para a mesma quantidade de veículos lavados. Mas também pode ocorrer o efeito inverso. b) O PE pode ficar mais difícil de atingir devido a retração da quantidade de clientes. O aumento da MC leva a um PV maior, o que pode diminuir a quantidade de clientes dispostos a pagar um preço mais alto pelo serviço. Neste caso, o aumento do PV pode não compensar a perda de clientes, gerando uma RT menor.

Entretanto, muitos empreendedores conseguem aumentar o PV sem perder a clientela, agregando serviços, benefícios adicionais, qualidade de atendimento, etc. O que acontece se aumentar a MC de $9,00 para $20,00?

Novo PV = CV+MC= $5,00 + $20,00 = $25,00 R- O novo PV vai aumentar a RT, gerando um novo PE mais acessível Análise Gráfica Dados para montagem do gráfico- Novo PE, pelo aumento da MC

Estratégias

CF- Custo Fixo

CV- Custo

Variável

MC- Margem de Contribuição

PV - Preço de Venda= CV+MC

PE – PONTO DE

EQUILÍBRIO em

Qde veíc. /mês

Rec Total / mês

Situação Inicial 6.000 5,00 9,00 $14,00 650 9.500 1- Diminuir o CF 4.000 5,00 9,00 $14,00 450 6.250 2- Diminuir o CV 6.000 2,50 9,00 $14,00 550 7.375 3- Aumentar a MC 6.000 5,00 20,00 $25,00 300 7.500

PASSO 6- RECEITA TOTAL com MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO (hipotese 2)

PESSIMISTA CENÁRIOS - Número de Veículos Lavados por Mês OTIMISTA

$0

$2.000

$4.000

$6.000

$8.000

$10.000

$12.000

$14.000

$16.000

- 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1.000

CUSTO FIXOmensal (CF)

Rec Tot 1 semMC (PV=CV)hipotese 1

RecTot 2 comMC(PV=CV+MC)hipotese 2

CUSTOTOTALmensal(CFix+CVar)

Estratégias Mistas Este item mostrou três estratégias para redimensionar o negócio visando atingir um novo Ponto de Equilíbrio. Na prática, o que se faz é usar uma combinação destas três estratégias, como reduzir um pouco o CF e o CV para distribuir os cortes. As estratégias que alteram o PV são mais críticas, pois envolvem diretamente o Preço, uma das mais importantes variáveis externas da empresa, que pode impactar no volume de vendas. Talvez a maior utilidade da análise gráfica esteja na busca de alternativas para encontrar um novo ponto de equilíbrio. O apoio visual permite maior clareza e um entendimento mais abrangente das conseqüências das diversas alternativas .

Cenário Inicial:650 veic./mêsNovo Cenário

300 veic/mês

Novo PE para MC=$20,00/veic

PE para MC=$9,00/veíc

RT= PV*Q para MC=0

RT= PV*Q para MC=$9,00

RT= PV*Q para MC=20,00

Análise de Cenários- Estratégia 3- Aumento da RT pelo aumento da MC de $9,00 para $20,00

4- Indicadores Econômico-Financeiros de Desempenho dos INVESTIMENTOS Talvez a pergunta mais crítica para qualquer empreendedor é saber se “vale a pena investir” no negócio. O investimento vai ou não dar retorno? Em caso positivo, em quanto tempo? São três os principais INDICADORES DE DESEMPENHO geralmente usados neste tipo de análise.

- Rentabilidade do Investimento (ROI) - Prazo de Retorno do Investimento - Lucratividade sobre a Receita

Estudo de caso: Caracterização do negócio Demonstrativo do resultado mensal (apenas alguns itens para ilustrar o caso) Quantidade de veículos lavados no mês 800 PV – Preço da lavagem 14,00 Custo Variável por veículo 5,00 Margem de Contribuição 9,00 Custo Fixo mensal 6.000,00 Custo Total mensal CT = CF + (qde * CV) 6.000,00 + (800*5,00) = 10.000,00 Receita Total mensal RT= qde * PV 800 * 14,00 = 11.200,00 Resultado mensal = RT – CT 11.200,00 - 10.000,00 = 1.200,00 (Lucro no mês) Obs- o período pode ser mensal (como o do exemplo) ou outro qualquer, mais adequado para análise.

Quadro de Investimentos Totais (Fixo + Giro) Investimento em capital FIXO Máquinas $15.000,00 Construção Civil (Galpão) $10.000,00 Outros $ 9.000,00 Investimento em Capital de Giro Para reposição de material de limpeza $ 2.000,00 Investimento Total (Fixo + Giro) $36.000,00

Pergunta Freqüente: - Faz sentido usar os indicadores acima para criação de um novo negócio ou somente servem para expansão de um negócio existente? R- Os indicadores acima servem para medir investimentos em ambos casos: criação e expansão de um negócio existente. - Se o investimento (aquisição de uma máquina, por exemplo) for feito em parcelas mensais ao longo de um ano, que valor deve entrar na fórmula (o total ou a parcela mensal)? R- O valor total do investimento, independentemente dele ser parcelado ou não.

RENTABILIDADE dos Investimentos -ROI É um indicador, em percentual, do retorno sobre o investimento total realizado. Fórmula:

Rentabilidade % (mensal)= Resultado (mensal) / Investimento Total (Fixo + Giro) Se o Resultado for anual, o indicador mostra a Rentabilidade do investimento, por ano. No caso em pauta: Rentabilidade = $1.200,00 / $36.000,00= 3,3% ao mês. Pergunta freqüente: P- 3,3% ao mês é uma boa rentabilidade? R- Depende. A Rentabilidade do Investimento deve ser comparada com outras alternativas de investimento ao alcance da empresa como:

a) Caderneta de Poupança- tem uma rentabilidade de 0,5% ao mês. Neste caso, do ponto de vista estritamente financeiro, a lavagem de veículos (3,3% ao mês) promete uma rentabilidade do investimento bem superior, mas, para que este retorno aconteça, o empreendedor tem que trabalhar e arriscar.

b) Juros bancários- Suponha que o empreendedor não possua recursos próprios para investir e faz um empréstimo no sistema financeiro. Neste caso, o investimento vale a pena se a rentabilidade mensal do negócio for superior ao juro mensal cobrado pelo banco. Assim, uma rentabilidade do investimento de 3,3% ao mês, num negócio, seria insuficiente.

PRAZO DE RETORNO dos Investimentos- PR Fórmula

Prazo de Retorno = Investimento Total (Fixo + Giro) / Resultado (mensal). É o tempo em que o Investimento total para criação ou expansão do negócio demora para retornar. O PR é o inverso da Rentabilidade. Prazo de Retorno = $36.000,00 / $1.200,00= 30 meses O PR mostra que o retorno dos $36.000,00 investidos vai ocorrer em 30 meses. Ou seja, 30 meses depois, os empreendedores ganharam o equivalente ao investimento realizado. Pergunta Freqüente 30 meses é um prazo de retorno razoável? R- Varia muito de negócio para negócio. Negócios inovadores, por exemplo, tendem a apresentar prazos de retornos pequenos . Em negócios mais tradicionais os prazos de retorno podem ser mais longos. Antes de investir saiba quais são as médias do seu setor. O SEBRAE tem publicações com estes valores para vários tipos de negócio.

LUCRATIVIDADE Fórmula

Lucratividade %= Resultado (mensal) / Receita Total (do mês) Lucratividade= Resultado mensal / Receita Total do mês= $1.200,00 / $11.200,00 = 11% A Lucratividade mede, em percentual, o “tamanho” do Resultado com relação ao faturamento. No caso, se diz que a lucratividade é de 11% do faturamento. A grosso modo, para cada $100,00 faturados, $11,00 vira lucro. Pergunta freqüente P- 11% de rentabilidade é um bom indicador? R- Negócios grandes, em ambientes de concorrência perfeita, costumam apresentar margens de rentabilidade muito baixas. É o caso de supermercados (em torno de 1,5%). Negócios inovadores, ou “de oportunidade”, conseguem praticar preços mais altos e obter rentabilidades mais interessantes. Um novo programa de computador pode ter rentabilidade acima de 60%, mas geralmente por pouco tempo (até que apareça um competidor ou que mude a tecnologia).

5- Construindo o gráfico do seu negócio com ajuda de Planilha Eletrônica (Excell ®)

5.1- Apresentação Os autores usaram os recursos gráficos do excell® da MicroSoft por ser uma planilha muito difundida no meio empresarial. A planilha está programada com os dados do case adotado neste texto.

a) Onde obter a planilha? Entre no site www.VoxBrasil.com.br/PontodeEquilibrio e faça o down load do arquivo excell seguindo as instruções do site. Nome do arquivo: “Ponto de Equilíbrio- Construindo o Gráfico da Sua Empresa. XLS” Grave o arquivo baixado do site num diretório do seu computador (“meus documentos” por exemplo). Em caso de dúvida, consulte os autores entrando no site www.VoxBrasil.com.br/PontodeEquilibrio

b) Abrindo a planilha no seu computador Dê um duplo clique sobre o nome do arquivo “Ponto de Equilíbrio- Construindo o Gráfico da Sua Empresa. XLS”

c) Atribuindo nome Carregue a planilha com o exemplo e imediatamente salve, substituindo as palavras “SUA EMPRESA” pelo nome dela (ou o seu próprio nome). Assim você evita uma perda acidental da planilha original. Sugerimos salvar sua planilha a cada resultado relevante que você obtiver, usando nomes mneumônicos, que permitam saber o conteúdo do arquivo sem abrí-lo. Exemplos-

“Ponto de Equilíbrio- Construindo o Gráfico da VoxBrasil. XLS” (nome original) “Ponto de Equilíbrio- Construindo o Gráfico da VoxBrasil- variação do CF versão1. xls (contém estratégias de Custo Fixo) “Ponto de Equilíbrio- Construindo o Gráfico da VoxBrasil- variação do CF versão2. xls . (Contém uma alternativa 2 da estratégia de variação do CF). “Ponto de Equilíbrio- Construindo o Gráfico da VoxBrasil- variação da MC versão1. xls (contém estratégias de Margem de Contribuição) etc

“Ponto de Equilíbrio- Construindo o Gráfico da VoxBrasil- variação do CV versão1. xls (contém estratégias de Custo Variável) etc

5.2- DADOS DE ENTRADA – Como introduzir os dados do seu negócio?

Passo 1- QUANTIDADES- Células MARROM Nas células MARROM Coloque os dados do seu negócio (substituindo as quantidades do exemplo).

Escolha quantidades que representem cenários de vendas possíveis, conforme instruções deste livro (vide Item 2, Passo 1). Uma sugestão prática é começar colocando os dois valores extremos: o primeiro ponto (menor – equivalente a 100 veículos/mês) e o último (equivalente aos 1.000 veículos/mês). A seguir coloque os valores intermediários, mantendo incrementos constantes.

Passo 2- CF- Custo Fixo do seu negócio Substitua nas células AMARELAS os dados do exemplo pelos dados do seu negócio.

Passo 3- CV- Custo Variável por produto ou serviço vendido Substitua nas células AMARELAS os dados do exemplo pelos dados do seu negócio.

Passo 4- MC- Margem de Contribuição por produto, em Valor Monetário Substitua nas células AMARELAS os dados do exemplo pelos dados do seu negócio.

Cenários - Quantidade de veiculos lavados por mês

Cenário

PESSIMISTA REALISTA Cenário

OTIMISTA

0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1.000

dado de entrada $ 6.000,00 CF- Custo Fixo mensal dado de entrada $ 5,00 CV- Custo Variável dado de entrada $ 9,00 MC- Margem de Contribuição por veículo

5.3- SAÍDAS- Geração automática dos GRAFICOS O Excell gera o gráfico do seu negócio automaticamente para as diversas quantidades (cenários) mostrando o PE

Passo 4- CT- Custo Total – O Excell calcula automaticamente o CT para as diversas quantidades (cenários)

Passo 5- RT- Receita Total O Excell calcula automaticamente a RT para as diversas quantidades (cenários)

Passo 6- PE- Ponto de Equilíbrio O Excell calcula automaticamente o PE mostrando no gráfico e nas células os valores do PE por quantidade e do PE por Valor Monetário)

Passo 7- Resultado (Lucro ou Prejuízo) O Excell calcula automaticamente o RESULTADO para as diversas quantidades do eixo horizontal (cenários)

5.4- PLANEJAMENTO E MONITORAMENTO do Ponto de Equilíbrio Caso alguma variável do negócio mude, você deve fazer novas simulações para atingir um novo PE. Por exemplo: O CV subiu 10% em função de reajuste de preços dos fornecedores. Ao lançar este novo valor no excell, pode haver uma mudança no PE e a sinalização de que haverá prejuízo. Neste caso o empresário tem que trabalhar sobre as outras variáveis de modo a obter uma projeção de lucro, diminuindo o CF, aumentando a MC ou ambos, por exemplo. Modifique variáveis e faça as simulações necessárias para atingir um novo Ponto de Equilíbrio, seguindo as estratégias apresentadas no texto (Item 3- Planejamento e Monitoramento do PE).

6- COMENTÁRIOS E CONCLUSÕES A Análise Gráfica tratada neste livro aborda um dos aspectos mais críticos de um negócio: o Ponto de Equilíbrio. Ela cria uma nova alternativa para planejamento e monitoramento sistemático de uma empresa, seja do setor comercial, industrial ou de serviços. A abordagem procurou uma linguagem acessível aos empreendedores de pequenos negócios que precisam de ferramentas gerenciais práticas e de aplicação imediata. Além da montagem do gráfico passo-a-passo este trabalho mostrou algumas estratégias para ajustar as variáveis da empresa de modo que ela possa atingir o PE em cenários mercadológicos adversos. Nestas simulações, a visualização, que só um gráfico permite , torna a análise gráfica um diferencial importante. Ao final são dadas algumas instruções para uso de um programa Excell para montagem do gráfico da empresa do leitor e para simulação de vários cenários de vendas. A experiência didática dos autores viu confirmada, no presente texto, muitos dos pressupostos que justificaram o desenvolvimento deste método de análise do Ponto de Equilíbrio. Os autores se colocam a disposição para esclarecimentos adicionais: www.VoxBrasil.com.br/PontodeEquilíbrio