Grupo 5

ANÁLISE DE MERCADO ORGANIZACIONAL

MERCADO EMPRESARIAL VERSUS MERCADO CONSUMIDOR

O que é o mercado empresarial ? São organizações que produzem bens e serviços utilizados

na produção de outros produtos ou serviços que são vendidos, alugados ou fornecidos a terceiros.

Principais setores que compõem o mercado empresarial:

Agricultura, construção, transporte, comunicação,serviços públicos, bancários, financeiros e segurador, distribuição e serviços.

Wanderléia Soares

As características que faz mercado empresarial diferir do mercado consumidor são:

Menos compradores;Compradores de maior porte;Relacionamento Estreito entre fornecedor e cliente;Concentração geográfica dos compradores;Demanda derivada;Demanda inelástica;Demanda oscilante;Compra profissional;Vários contatos de vendas;Compra direta;Reciprocidade.Leasing.

Victor Hugo

SITUAÇÕES DE COMPRA

Por qual tipo de situação passam os compradores de uma organização no ato da compra?

Robinson Fareis e Wind distinguem três tipos situações de compra:

Recompra direta Recompra modificada Compra nova:

Fase conhecimentoFase interesseFase avaliaçãoFase julgamentoFase adoção

PRINCIPAIS SUBDECISÕES ENVOLVIDAS NA DECISÃO DE COMPRA

Na compra nova Na recompra Bruna Shyally

O PAPEL DA COMPRA E DA VENDA DE SISTEMAS.

Muitos compradores industriais preferem resolver o problema total de aquisição comprando de apenas um vendedor, Isto é chamado compra de sistemas. Em vez de fazer compras separadas e depois reunir os componentes, o comprador solicita ao principal fornecedor que reúna um “pacote” ou sistema.

O fornecedor seria responsável pela aquisição e montagem dos componentes. Assim, forneceria a solução completa (distribuidor

atacadista), (informática – quem dá assistência técnica e vende computadores e componentes).

Bruna Shyally

OS PARTICIPANTES DO PROCESSO DE COMPRA INDUSTRIAL

Os agentes de compras são influentes nas situações de

recompra direta e recompra modificada, enquanto o pessoal dos outros departamentos é influente na situação de compra nova (ex.: engenheiros para a compra de um novo maquinário).

O CENTRO DE COMPRAS

Os autores: FREDERICK WEBSTER e YORAM WIND denominam a unidade de tomada

de decisões de uma organização compradora de centro de compras.

Cejane Rodrigues

Os setes papéis no processo de compra: IniciadoresUsuários InfluenciadoresDecisoresAprovadores CompradoresBarreiras internas ou fiscais internos

As empresas devem definir quem deverá ser participante do processo de compra, quais decisões poderão influenciar e quais os critérios de avaliações devem ser usados.

Quando um centro de compras é formado por muitos participantes, a empresa de produtos empresariais não tem tempo nem recursos disponíveis para contatar todos eles.

Cejane Rodrigues

PRINCIPAIS INFLUÊNCIAS NO COMPORTAMENTO DE UMA COMPRA EMPRESARIAL:

Os compradores empresariais agem de acordo com muitas influências ao tomarem suas decisões. Quando as ofertas dos fornecedores são parecidas, eles podem atender às exigências de compras independentemente do fornecedor e passar então a dar mais valor ao tratamento pessoal que recebem.

São cinco as influências principais que os compradores podem sofrer:

Fatores ambientaisFatores organizacionais Fatores interpessoaisFatores individuaisFatores culturais

Anállya Cristina

Quadro resumido das influências no comportamento de uma compra empresarial:

Anállya Cristina

O PROCESSO DE COMPRAS E SELEÇÃO DE FORNECEDORES

Os compradores empresariais compram bens e serviços com o objetivo de ganhar dinheiro, de reduzir os custos operacionais ou ainda de satisfazer uma obrigação social ou legal.

É possível distinguir três orientações

de compras empresariaisCompras propriamente dita Seleção de fornecedores Gerenciamento de suprimentos

Suzan Sena

ESTÁGIOS DO PROCESSO

Robinson, Faris e Wind identificaram oito estágios no processo de compra industrial. Estes ficaram conhecidos como fases da compra:

Identificação do problema Descrição da necessidade Especificações do produto Busca por fornecedores Solicitação de proposta Seleção de fornecedor Especificação de rotina de pedido Revisão do desempenho

Wanessa Albernaz

MERCADOS INSTITUCIONAL E GOVERNAMENTAL

O mercado institucional é formado por escolas, hospitais, creches, prisões e demais, instituições que precisam oferecer bens e serviços às pessoas sob sua responsabilidade. Muitas organizações se caracterizam por recursos financeiros limitados e clientela cativa. Os compradores institucionais vêm se preocupando mais com o lucro ou a minimização dos custos.

Na maioria dos países, as organizações governamentais são as maiores compradoras de bens e serviços. As organizações governamentais solicitam aos fornecedores que apresentem propostas e, normalmente contratam o com preço mais baixo. Os compradores que trabalham para organizações governamentais tendem a requerer um extenso trabalho de documentação dos vendedores e a favorecer fornecedores locais.

Os fornecedores devem estar preparados para adaptar suas ofertas às necessidades e aos procedimentos especiais encontrados nos mercados institucional e governamental.

Valéria Pereira

Grupo 5 Anállya Cristina

Bruna Shyally

Cejane Rodrigues

Suzan Sena

Valéria Pereira

Vanessa

Victor Hugo

Wanderleia Soares

Administração Mercadológica

Professor Paulo Bento