workshop - hackeando vendas inbound

Dores e remédios da estruturação de Inbound SalesCristiano Wuerzius

@crisrowu

br.linkedin.com/in/cwuerzius

rwcristiano@gmail.com

Quais as principais dores de quem começa inbound?•Gestão de pipeline • Remuneração / Desenho de comissionamento • Contratação e retenção • Conflito de canais • Treinamento • Alinhamento marketing e vendas

• Gamification

• Plano de carreira

• Sales Ops

• Refinamento do Sales Pitch

• Nunc vel justo sed mi posuere lacinia

• Nullam id dui pretium, consectetur elit eu, commodo magna

• Nulla et felis ac diam viverra convallis

©Copyright - Cristiano Wuerzius

Principais problemas

•Não havia referência do que era bom

•Não havia referência do que era bom •Gestor não sabe como ajudar

É SÓ MARCAR GOL!

•Não havia referência do que era bom •Gestor não sabia como ajudar •Reps sem saber priorizar - overwhelmed

Decidindo para qual lead ligar

•Não havia referência do que era bom •Gestor não sabia como ajudar •Reps sem saber priorizar - overwhelmed •Não há previsibilidade

AO LONGO DO MÊS

•Não havia referência do que era bom •Gestor não sabia como ajudar •Reps sem saber priorizar •Não há previsibilidade •Funil entupido:leads mal atendidos esfriam•Taxas de conversão baixas nas etapas finais

FelizA gestão do funil

Perfeitoideal

1 . REVISÃO DE GATILHOS

•PES->CON: Lead tem pré-requisitos mínimos •CON->AVA: BANT (budget, authority, need, time) •AVA->SOL: Necessidades mapeadas e documentadas Decisor envolvido no processo •SOL->FEC: Lead concordou com proposta de solução. Única dúvida é como vai pagar Tem data esperada de fechamento

2 . FAXINA

• Qual seu plano para este deal? • Ele fecha em menos de 2x ciclo de venda? • O que você pode fazer para ele avançar para a

próxima etapa?©Copyright - Cristiano Wuerzius

3 . DEFINIÇÃO DO FLUXO

1.Definir taxas de conversão esperadas (crescentes a jusante) 2.Calcular, de trás para frente, a demanda de fluxo em cada etapa por semana, baseada na meta

Contato Avaliação Solução Fechamento

Meta 12contas /mês - 3/sem

20% 50% 50% 50%

3 contas

6 deals12 deals24 deals120 deals

4 . ESTOQUE LIMITADO

• Urgência gerada • Foco nos prospect corretos • Forecast apurado

5 . REUNIÕES DE MANUTENÇÃO

Resultados: 1- Taxa de conversão de 15% para 39%

2 - Leads sendo mais bem atendidos 3 - Reps fazendo um trabalho mais interessante

4 - Maior aproveitamento de leads 5 - Melhora de forecasting

Como fazer:

1- Defina gatilhos claros 2 -Faxina dos leads no Pipe

3 - Foco no fluxo não em atividades 4 - Limite número de deals abertos no funil

5 - Acompanhe semanalmente 6 - Otimize

Key Takeaways1. Tenha uma estratégia de gestão de

funil e comunique bem aos gestores e reps

2. Funil cheio não é funil saudável

3. Foque em movimentações, não atividades

4. Faça reuniões regulares com o time de vendas para discutir gestão do funil

Plano de Comissões

Começando pelas perguntas

• Quais as duas prioridades da empresa para os próximos 12 meses?

• Qual OTE eu consigo atingir para Reps Jr e Sênior? Em 80%,100% e em 120% da meta

• Qual proporção entre fixo e variável busco?

• Que clima quero criar na minha empresa?

Fonte: Hanna Strategy Group

Fonte: 2015 Pacific Crest SaaS Survey

Foco em Antecipação -> 3x mais upfront em 1 mês.

Keep in mind• Keep it simple

• Envolva o time no desenho

• Ação e conseqüência próximos

• Teste os furos

• Comunique, comunique, comunique

Quem contratar? Como contratar?

Onde encontrar?

Como?1. Desenhe o funil (Trello funciona bem)

2. Tenha um teste de entrada (escrito, mais voice message)

3. Cada etapa tem um responsável

4. Faça 2 role plays remotos (1->feedback->2)

5. Deixe claras expectativas ao longo de todo processo - transparência

Ambiverts

Blogs para seguir•saleshacker.com e comunidade no Linkedin

•sixteenventures.com

•forentrepreneurs.com (David Skok)

•tomtunguz.com

•insightsquared.com

•openviewlabs.com

•hannastrategygroup.com

Pense nisso antes de contratar um field sales

Fonte: http://www.forentrepreneurs.com/sales-complexity/

66% das pessoas abrem emails em seus smartphones

The best pitch invites to a conversation. Sell without a demo!

Cristiano Wuerzius

@crisrowu

br.linkedin.com/in/cwuerzius

rwcristiano@gmail.com

workshop - hackeando vendas inbound

Sales

inbound marketing

hackeando drones com software livre

lincks - inbound marketing

hackeando matemÁtica

inbound marketing - lucas almeida

inbound marketing 1 inbound marketing€¦ · inbound...

hackeando hps

inbound marketing - maratona digital

ginga 3.0 - hackeando a colaboraÇÃo

inbound marketing diegoisaac.com.br

hackeando a sua comunidade

hackeando dados públicos com python

hackeando a vida

presentación de powerpoint · 2020-02-11 · 1....

01 - hackeando o empreendedorismo a serviço da vida

hackeando sua aplicaçao php na pratica

hackeando o facebook com python

hackeando as senhas no windows xp

hackeando códigos postais

vila digital - inbound marketing