vendendo melhor para vender mais

Vendendo melhor para vender mais Vendendo melhor para vender mais Claudio V. NasajonClaudio V. Nasajon

VENDENDO VENDENDO MELHOR MELHOR

PARA VENDER PARA VENDER MAISMAIS

VENDENDO VENDENDO MELHOR MELHOR

PARA VENDER PARA VENDER MAISMAIS

Claudio V. Nasajon

TECNOLOGIA (CRM) TECNOLOGIA (CRM) X ATENDIMENTOX ATENDIMENTO

90% DAS EMPRESAS 90% DAS EMPRESAS NÃO FAZ O BÁSICONÃO FAZ O BÁSICO

OPORTUNIDADESOPORTUNIDADESPARA VENDERPARA VENDER

I PLANEJAMENTOI PLANEJAMENTOI PLANEJAMENTOI PLANEJAMENTO

PROPAGANDA X PROPAGANDA X INDICAÇÕESINDICAÇÕES

CLIENTE NOVO CLIENTE NOVO CUSTA MAISCUSTA MAIS

É sete vezes mais caro conquistar um novo cliente, do que vender de novo para um cliente satisfeito.

PROGRAMAS DE FIDELIDADE

CRMCRMCRMCRM

Programas de fidelidadeProgramas de fidelidadeProgramas de fidelidadeProgramas de fidelidade

TreinamentoTreinamentoTreinamentoTreinamento

Venda pensando NA PROXIMA VEZ ou FAÇA AOS OUTROS O QUE GOSTARIA QUE

FIZESSEM COM VOCÊ VENDA PENSANDO VENDA PENSANDO

NA “PRÓXIMA VEZ”NA “PRÓXIMA VEZ”

FAÇA AOS FAÇA AOS

OUTROS O QUE OUTROS O QUE

GOSTARIA QUE GOSTARIA QUE

FIZESSEM A VOCÊ!FIZESSEM A VOCÊ!

VENDA PENSANDO VENDA PENSANDO

NA “PRÓXIMA VEZ”NA “PRÓXIMA VEZ”

FAÇA AOS FAÇA AOS

OUTROS O QUE OUTROS O QUE

GOSTARIA QUE GOSTARIA QUE

FIZESSEM A VOCÊ!FIZESSEM A VOCÊ!

Se você deixar o cliente feliz, ele comprará de novo e indicará outros clientesSe você deixar o Se você deixar o

cliente feliz, ele cliente feliz, ele comprará de comprará de

novo e indicará novo e indicará outros clientes.outros clientes.

Se você deixar o Se você deixar o cliente feliz, ele cliente feliz, ele

comprará de comprará de novo e indicará novo e indicará outros clientes.outros clientes.

II ABORDAGEMII ABORDAGEMII ABORDAGEMII ABORDAGEM

Técnicas de Técnicas de abordagem:abordagem:Técnicas de Técnicas de abordagem:abordagem:

• EVITE COMPROMETER O CLIENTEEVITE COMPROMETER O CLIENTE

• USE PERGUNTAS ABERTASUSE PERGUNTAS ABERTAS

• USE PALAVRAS POSITIVASUSE PALAVRAS POSITIVAS

80% das 80% das compras são compras são por motivos por motivos

EMOCIONAISEMOCIONAIS

80% das 80% das compras são compras são por motivos por motivos

EMOCIONAISEMOCIONAIS

CLIENTES DEIXAM DE COMPRAR PORQUE:CLIENTES DEIXAM DE COMPRAR PORQUE:

AMIGOSAMIGOS

68%68%

ATENDIMENTOATENDIMENTO

PREÇOPREÇO

14%14%

QUALIDADEQUALIDADE

MORTEMORTE

• Reconheça limites, prioridades, escala de valores, histórico

- - LIMITES (PREÇO, PRAZO, VOLUME)LIMITES (PREÇO, PRAZO, VOLUME)

- PRIORIDADES- PRIORIDADES

- ESCALA DE VALORES- ESCALA DE VALORES

- HISTÓRICO- HISTÓRICO

MOSTRE INTERESSE MOSTRE INTERESSE PELO CLIENTEPELO CLIENTE

CRIE EMPATIA COM O CLIENTE - MOSTRE INTERESSE EM SABER POR QUÊ ELE ESTÁ

ALICRIE EMPATIA COMCRIE EMPATIA COM

O SEU CLIENTE, O SEU CLIENTE,

MOSTRE INTERESSE MOSTRE INTERESSE

EM SABER POR QUÊ EM SABER POR QUÊ

ELE ESTÁ ALI.ELE ESTÁ ALI.

CRIE EMPATIA COMCRIE EMPATIA COM

O SEU CLIENTE, O SEU CLIENTE,

MOSTRE INTERESSE MOSTRE INTERESSE

EM SABER POR QUÊ EM SABER POR QUÊ

ELE ESTÁ ALI.ELE ESTÁ ALI.

III APRESENTAÇÃOIII APRESENTAÇÃOIII APRESENTAÇÃOIII APRESENTAÇÃO

Identifique NECESSIDADES para oferecer SOLUÇÕES (Bom-bril)IDENTIFIQUE NECESSIDADES

PARA OFERECER SOLUÇÕESIDENTIFIQUE NECESSIDADESPARA OFERECER SOLUÇÕES

EXCURSÃO A NOVA YORKExcursão para o Excursão para o NordesteNordeste

Excursão para o Excursão para o NordesteNordeste

4 cidades em 10 dias

Salvador, Recife, Natal, Fortaleza

Translados de chegada e saída. Saídas de domingo a 5a, de 1o a 26 de maio.

Desde à vista RS$ 799 QDP

ou 5 x RS$ 170,

Mesmo produto Mesmo produto pode servir para pode servir para

aplicações aplicações diferentesdiferentes

Mesmo produto Mesmo produto pode servir para pode servir para

aplicações aplicações diferentesdiferentes

• Férias com a famíliaFérias com a família• Viagem de negóciosViagem de negócios• PrêmioPrêmio• Terapia pós-traumaTerapia pós-trauma

PRODUTO = SOLUÇÃO PRODUTO = SOLUÇÃO

PARA ATENDER A UMA PARA ATENDER A UMA

NECESSIDADE (OU DESEJO) NECESSIDADE (OU DESEJO)

DO CLIENTEDO CLIENTE

Pense rápido:Pense rápido:

5 usos alternativos para um livro5 usos alternativos para um livro

CONHEÇA O SEU CONHEÇA O SEU PRODUTOPRODUTO

• CaracterísticasCaracterísticas

• BenefíciosBenefícios

• AplicaçõesAplicações

• AlternativasAlternativas

APRESENTE APRESENTE SOLUÇÕES, NÃO SOLUÇÕES, NÃO

PRODUTOSPRODUTOS

APRESENTE APRESENTE SOLUÇÕES, NÃO SOLUÇÕES, NÃO

PRODUTOSPRODUTOS

IV OBJEÇÕESIV OBJEÇÕESIV OBJEÇÕESIV OBJEÇÕES

BarreirasBarreiraserguidas pelo cliente erguidas pelo cliente para adiar a comprapara adiar a compra

Motivos das Motivos das objeçõesobjeções

• VergonhaVergonha

• DesconhecimentoDesconhecimento

• InsegurançaInsegurança

QUAIS SÃO AS QUAIS SÃO AS OBJEÇÕES MAIS OBJEÇÕES MAIS

COMUNS NO COMUNS NO SEU DIA-A-DIA?SEU DIA-A-DIA?

QUAIS SÃO AS QUAIS SÃO AS OBJEÇÕES MAIS OBJEÇÕES MAIS

COMUNS NO COMUNS NO SEU DIA-A-DIA?SEU DIA-A-DIA?

• Prevenir é melhor do que remediar

PREVENIR É MELHOR PREVENIR É MELHOR DO QUE REMEDIAR.DO QUE REMEDIAR.

É difícil aparecer É difícil aparecer uma “nova” objeçãouma “nova” objeção

Às vezes, a verdadeira Às vezes, a verdadeira objeção está ocultaobjeção está oculta

Identifique o motivo Identifique o motivo verdadeiroverdadeiro

Exemplo de objeção: é muito caro!

É MUITO CARO!É MUITO CARO!É MUITO CARO!É MUITO CARO!

Preço não impede a venda!Preço não impede a venda!Preço não impede a venda!Preço não impede a venda!

PREPARE AS PREPARE AS RESPOSTAS!RESPOSTAS!PREPARE AS PREPARE AS RESPOSTAS!RESPOSTAS!

Mostre os benefíciosJustifique o valor, Divida ao infinitoFaça comparações

TREINETREINETREINETREINE

V FECHAMENTOV FECHAMENTOV FECHAMENTOV FECHAMENTO

• Pergunta alternativa• Exclusão do pensamento• Bill Gates

Pergunta alternativa

Exclusão do pensamento

Bill Gates

TÉCNICAS DE TÉCNICAS DE FECHAMENTOFECHAMENTOTÉCNICAS DE TÉCNICAS DE FECHAMENTOFECHAMENTO

60% DAS PESSOAS 60% DAS PESSOAS QUE DESEJAM UM QUE DESEJAM UM

PRODUTO OU PRODUTO OU SERVIÇO, NÃO TOMA A SERVIÇO, NÃO TOMA A

INICIATIVA DE INICIATIVA DE COMPRÁ-LO!COMPRÁ-LO!

60% DAS PESSOAS 60% DAS PESSOAS QUE DESEJAM UM QUE DESEJAM UM

PRODUTO OU PRODUTO OU SERVIÇO, NÃO TOMA A SERVIÇO, NÃO TOMA A

INICIATIVA DE INICIATIVA DE COMPRÁ-LO!COMPRÁ-LO!

SEMPRE QUE SEMPRE QUE SENTIR SINAIS SENTIR SINAIS DE COMPRA, DE COMPRA,

TENTE O TENTE O FECHAMENTOFECHAMENTO

SEMPRE QUE SEMPRE QUE SENTIR SINAIS SENTIR SINAIS DE COMPRA, DE COMPRA,

TENTE O TENTE O FECHAMENTOFECHAMENTO

VI SEGUIMENTOVI SEGUIMENTOVI SEGUIMENTOVI SEGUIMENTO

GARANTA A GARANTA A SATISFAÇÃO SATISFAÇÃO DO CLIENTE.DO CLIENTE.

1 - 1 - ENTREGUE MAISENTREGUE MAIS do que prometeu do que prometeu

2 - Se não puder, 2 - Se não puder, ENTREGUE O QUE PROMETEUENTREGUE O QUE PROMETEU..

3 - Se não puder, NÃO VENDA!3 - Se não puder, NÃO VENDA!

1 - 1 - ENTREGUE MAISENTREGUE MAIS do que prometeu do que prometeu

2 - Se não puder, 2 - Se não puder, ENTREGUE O QUE PROMETEUENTREGUE O QUE PROMETEU..

3 - Se não puder, NÃO VENDA!3 - Se não puder, NÃO VENDA!

O VALOR DE UM CLIENTE...

LUCRO POR LUCRO POR OPERAÇÃOOPERAÇÃO

xxOPERAÇÕES-VIDAOPERAÇÕES-VIDA

XXINFLUÊNCIAINFLUÊNCIA

LUCRO POR LUCRO POR OPERAÇÃOOPERAÇÃO

xxOPERAÇÕES-VIDAOPERAÇÕES-VIDA

XXINFLUÊNCIAINFLUÊNCIA

Preocupe-se com os resultados - essa é a melhor forma de fazer o cliente lembrar de você, da

próxima vez!PREOCUPE-SE COM OS PREOCUPE-SE COM OS RESULTADOS.RESULTADOS.

ESSA É A MELHOR ESSA É A MELHOR FORMA DE FAZER O FORMA DE FAZER O CLIENTE LEMBRAR CLIENTE LEMBRAR (BEM) DE VOCÊ NA (BEM) DE VOCÊ NA PRÓXIMA VEZ...PRÓXIMA VEZ...

PREOCUPE-SE COM OS PREOCUPE-SE COM OS RESULTADOS.RESULTADOS.

ESSA É A MELHOR ESSA É A MELHOR FORMA DE FAZER O FORMA DE FAZER O CLIENTE LEMBRAR CLIENTE LEMBRAR (BEM) DE VOCÊ NA (BEM) DE VOCÊ NA PRÓXIMA VEZ...PRÓXIMA VEZ...

• Conheça o seu cliente, conheça o seu produto, Ofereça soluções, Prepare contra-objeções, sempre tente o fechamento, comprometa-se com o sucesso do cliente.

• CONHEÇA O SEU CLIENTECONHEÇA O SEU CLIENTE• CONHEÇA O SEU PRODUTOCONHEÇA O SEU PRODUTO• OFEREÇA SOLUÇÕESOFEREÇA SOLUÇÕES• PREPARE CONTRA OBJEÇÕESPREPARE CONTRA OBJEÇÕES• SEMPRE TENTE FECHARSEMPRE TENTE FECHAR

• COMPROMETA-SE COM OCOMPROMETA-SE COM O SUCESSO (DO CLIENTE) SUCESSO (DO CLIENTE)

• CONHEÇA O SEU CLIENTECONHEÇA O SEU CLIENTE• CONHEÇA O SEU PRODUTOCONHEÇA O SEU PRODUTO• OFEREÇA SOLUÇÕESOFEREÇA SOLUÇÕES• PREPARE CONTRA OBJEÇÕESPREPARE CONTRA OBJEÇÕES• SEMPRE TENTE FECHARSEMPRE TENTE FECHAR

• COMPROMETA-SE COM OCOMPROMETA-SE COM O SUCESSO (DO CLIENTE) SUCESSO (DO CLIENTE)

Resumo:Resumo:Resumo:Resumo:

Você é importante!Você é importante!Você é importante!Você é importante!

FIMFIMFIMFIM

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