vendas – negociação – liderança
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PalestraVenda Melhor, Venda Mais e Venda Sempre!
Slides disponíveis em
http://www.slideshare.net/daniel.luz
Contato: (15) 9 9126 5571Daniel.luz2020@hotmail.com.
22 2MSc Daniel de Carvalho LuzFone (15) 9 9126 5571
Acesso aos slidesV e n d a M e l h o r , V e n d a M a i s e V e n d a S e m p r e !
MSc Daniel de Carvalho LuzFone (15) 9 9126 5571
Referências bibliográficas
“É graças à atividade de vendas que caminhões
deixam a empresa carregados e containers
cheios cruzam os oceanos.
Tudo começa quando alguém
vende alguma coisa”.
“Nada acontece até
que uma venda seja
feita”
_Red Motley
Pink mostra estudos que comprovam que a maioria de nós, sejamos crianças,
pais, professores, empresários, empregados, passamos grande parte do tempo tentando induzir os
outros.
Gostando ou não, todos nós agora
estamos em vendas.
Vender é construir uma ponte entre você e o cliente e fazê-lo atravessar para o seu lado.
“A maioria das pessoas não
está disposta a fazer o trabalho duro necessário
para facilitar uma venda”
_Jeffrey Gitomer
“A crise obriga as empresas a
ter foco. A prosperidade,
não.”
_Jim Collins
Como vender melhor
Sem “esfolar” seus clientes, seus
colegas e você mesmo.Conceito de
Youtility
Se você vender algo, você faz um cliente hoje, mas se você realmente ajudar
alguém, você cria um cliente para a vida
inteira
Prestatividade
Professor Daniel de Carvalho Luz - (15) 9 9126 5571
12
“Você nunca FECHA uma venda, na realidade você ABRE uma
relação de longo prazo”_Denis E. Waitley
Prospectar
Manter
Prosperidade dos negócios
Vender
Prospecção
Contatar e Criar Oportunidad
es de relacionamento de longo prazo e
Vender com Segurança e
Eficácia.
O Significa PROSPECÇÃO?
Então...
Desta forma, PROSPECÇÃO, é o
método estruturado e organizado de procurar
clientes/consumidores que tenham como principal
característica a possibilidade de serem
clientes/consumidores dos produtos que
comercializamos.
ProspectPara ser enquadrado
como prospect o potencial
cliente/consumidor precisa ter algumas características que o
configuram como provável
cliente/consumidor dos produtos ou serviços que
comercializamos.
O Significa PROSPECT?
Para cada tipo de
prospect procurado existe um meio mais adequado
de encontrá-lo.
Onde achá-los?
1. Perfil do prospect;
2. Identificação dos prováveis locais de contato;
3. Método de abordagem.
Como fazer prospecção
A curiosida
de do prospect
Quem é você?O que você quer?
O que é isto?Me mostre!
O que eu ganho com isto?
PERGUNTAS FUNDAMENTAIS?
O QUE nós desejamos vender?QUEM são nossos clientes preferenciais?ONDE estão as regiões em que devemos focar?COMO efetuaremos nossa abordagem de vendas?QUANTO estamos nos aproximando dos objetivos?
VOCÊ SABE RESPONDER ÀS
1. Qual é o maior
problema que você
está enfrentan
do com isso?
O MOTIVO para comprar é o mais
poderoso elemento para garantir uma
venda.Concentre-se em identificar o MOTIVO!
O MOTIVO é um
milhão de vezes mais poderoso do que as
habilidades de vendas Jeffrey Gitomer – Why People Buy
O Funil de Vendas
1000 Leads
100 Prospects
10 Clientes
Conservação
Negociação
Prospecção
Sucesso em Vendas
7Cs de uma apresentação de vendas efetiva
Coloquial
ConversaçãoUse as palavras “você" e “seu" durante sua apresentação, dê ao discurso um estilo mais coloquial para se conectar, gesticule com
naturalidade
Controle: A pessoa que está fazendo as perguntas, é a que controla situação
.
ClarezaUsar as palavras: "que significa..." e
"porque..."
Ideias claras e propósitos fortes
são aquelas que nos deixamos envolver
CompetênciaSe quiser ser ouvido conquiste
credibilidade
ConcisãoPermaneça objetivo Vá direto ao pontoencurte suas frases
Convicção
Ser apaixonado pelo seu tema e conhecer seus fatos
confiante preparar-se adequadamente Praticar o conteúdo Acredite no que você apresentar
Quem é a alma do negocio?
a) O segredob) A propagandac) O Vendedor
O Mar de Vendas
O perfil dos vendedores:
TubarãoAtumGolfinho
Vendedor
Tubarão
Oceano das Vendas
Oceano das VendasVendedo
r
Atum
Oceano das VendasVendedor
Golfinho
6 Ps
Paixão
Preparação
Pro atividade
Positividade
Profundo Conhecimen
to
Pessoa
6Ps para
brilhar em
vendas
DisciplinaEmpatiaMotivaçãoSaber Ouvir
A única coisa que você tem nesse
mundo é o que você consegue vender. E o mais engraçado é
que você é um vendedor e não
sabe.
Teste do EE Teste de Tomada
de Perspecti
va
Se você desenhou o "E" de forma que a pessoa que olha para você possa lê-lo sem nenhuma dificuldade, como a foto da direita, você tem a tendência
maior de se por no lugar da pessoa com quem conversa, dialoga ou negocia. Muito provavelmente você tem maiores chances de "vender" suas ideias que
uma pessoa que tenha desenhado o "E" como a foto da esquerda, voltado para ele mesmo ler, pois essa pessoa tem mais dificuldades de entender o
outro lado da mesa de negociação.
“Um cliente bem cuidado
pode ser mais valioso
que um investimento
de 10 mil dólares em propaganda
”
_Jim Rohm
48 % dos vendedores não fazem follow-up com seus potenciais clientes25% dos vendedores fazem um segundo contato e então param12% dos vendedores apenas fazem um terceiro contato e então paramApenas 10% dos vendedores fazem mais que três contatos
José Ricardo Noronha – Vendas como eu Faço? p.315 , 2105
2 % das vendas são feitas em um primeiro contato3% das vendas são feitas em um segundo contato5% das vendas são feitas em um terceiro contato10% das vendas em um quarto contato80% das vendas acontecem entre o quinto e o décimo segundo contatoJosé Ricardo Noronha – Vendas como eu Faço? p.315 ,
2105
O Ponto CertoThe Sweet Spot
O OuriçoThe Hedgehog
O Ponto Certo ... É a intersecção de
três fatores:
Seu interesse genuíno;Suas habilidades;A oportunidade.
A Raposa e o Ouriço
O que você é bom
(boa) para fazer?
O que você é apaixonado por
fazer?
O que o mercado pagaria
para você fazer?
O Ponto Certo
O Conceito do Ouriço
Por que enfatizar os pontos fortes?
Pontos forte resultam em líderes extraordinários.
C. P. OC – CompetênciaP – PaixãoO – Necessidade da organização
“Para ter sucesso, você deve saber o
que está fazendo,
gostar do que está fazendo e
acreditar no que está fazendo”
_Will Rogers (1879 -1935) ator e comediante norte-
americano
Tempo
Hab
ilida
de
Fáci
lD
ifíci
l
Primeira vez Anos e décadas
Isso não é para mim
Desistentes
Barreira da frustração
Barreira da paixãoZo
na d
a M
edio
crid
ade
Agora que aprendi vou continuar
assim
AmadoresEx
perts
Vou fazer melhor da próxima vez
20%Abaixo
Bell curves
20%Acima
Desempenho Inferior Desempenho Superior
Núm
ero
de P
esso
as
Desempenho Mediano
60%Medianos
O mercado já esta bem servido de medíocres
“O vendedor de uma micro ou pequena empresa terá de
desenvolver a sua demanda e
conquistar uma clientela que ainda
não conhece o posicionamento, o
preço e os benefícios daquilo que ele está querendo vender”
_Cassia Godinho, do SEBRAE – SP
Mantenha distancia!
5 tipos de vendedores que não farão bem ao seu
negócioFala muitoOmbro amigoPragmáticoNão desisto nuncaSou o maior
Fala muitoPerfil Consequênci
aComo
resolver
Despreparado para bater
metas e ser admirado,
esse profissional
sabe desfilar uma hora de qualidades e
potencialidades do produto ou serviço.
O cliente se cansa de ouvir o monólogo e quer correr da presença do vendedor,
cansado de tanta ladainha
É importante saber as
vantagens do produto, mas
ouvir as necessidades e dúvidas do cliente para
fazer o atendimento
correto é muito mais
útil e sensato
Ombro amigoPerfil Consequênci
aComo
resolverCarente de
atenção, o ombro amigo gosta de
criar vínculos – e sofre muito se
não o consegue. Ele adula o
cliente, acreditando que isso o levará à venda, mas se
mostra profundamente
“rejeitado” caso a estratégia não
funcione, desmotivando-o.
O cliente não está lá para
ser adulado e pode ficar aborrecido
com a suposta intimidade do
vendedor
Um bom atendimento não significa puxar o saco do cliente, é
preciso repensar em estratégia de
vendas e separar uma
coisa da outra
PragmáticoPerfil Consequênci
aComo
resolverMetódico, sério e extremamente
racional, o pragmático não se demora em atendimentos,
ouve o cliente e faz exatamente o que ele deseja –
e nada, além disso! O
importante é vender o desejado, atender
objetivamente e ponto
O cliente pode ficar satisfeito,
mas dificilmente se tornará fiel à empresa, pois
nunca é surpreendido
e não conhece outras facetas
do que é produzido lá
Apesar de ser focado no trabalho, o profissional
deve ver além e se soltar das
amarras do que é
planejado, surpreender o cliente e a si
mesmo
Não desisto nuncaPerfil Consequênci
aComo
resolverTambém conhecido
como inconveniente,
esse vendedor vai até o infinito para
conseguir sua comissão.
Empreendedor ou comprador, todos já nos deparamos com esse tipo, que irrita qualquer um. Muitas vezes, ele pressiona a ponto de criar no cliente
a sensação de estar decretando sua ruina ao não
comprar seu produto
Por ser insistente
demais, acaba perdendo
mais vendas do que
conquistando
Saber o limite de cada cliente é
fundamental para o
processo, ninguém quer
uma má reputação no
mercado
Sou o maiorPerfil Consequênci
aComo
resolverEle apresenta,
ele vende, ele faz acontecer ou é
isso que ele pensa.
O pedante chega com uma gigante lista de clientes, mas nunca fecha negócio. Promete
mundos e fundos, mas não mostra eficiência
na hora H
O empreendedor perde tempo e
dinheiro; o cliente se
irrita com o ar de
superioridade do vendedor
Baixar a bola e as
perspectivas pessoais
desse vendedor é o
primeiro passo, assim como colocar
seu pé no chão
PESSOAS
INTERESSES
OPÇÕES
CRITÉRIOS
ANTES DE TUDO, LEMBRE-SE QUE NEGOCIADORES SÃO PESSOASSEPARE A RELAÇÃO DA SUBSTÂNCIADISCUTA AS PERCEPÇÕES: DEIXE QUE O OUTRO DESABAFEEVITE REAGIR A EXPLOSÕES EMOCIONAIS
ESQUEÇA A BARGANHA POSICIONAL: FOQUE NOS INTERESSESFAÇA PERGUNTAS E UTILIZE A ESCUTA ATIVADÊ VIDA AOS SEUS INTERESSES E RECONHEÇA OS DO OUTROSEJA OBJETIVO, MAS FLEXÍVEL
AUMENTE O BOLO: CRIE OPÇÕES DE GANHO MÚTUOSEJA CRIATIVO / USE O BRAINSTORMINGAMPLIE SUAS OPÇÕESFACILITE A DECISÃO DO OUTRO
UTILIZE A NEGOCIAÇÃO BASEADA EM PRINCÍPIOSSUSTENTE SUAS COLOCAÇÕES A PARTIR DE PADRÕES JUSTOSPONDERE E SEJA ACESSÍVEL ÀS PONDERAÇÕESJAMAIS CEDA À PRESSÃO
Os quatro pontos do PROJETO DE NEGOCIAÇÃO DE HARVARD.
Roger Fisher, Willian Ury e Bruce Patton – “Como chegar ao sim”
QI de persuasãoO poder da persuasão o
habilita e o energiza para:
Criar confiança;Levar os outros a entrar em ação;Fechar vendas;Ouvir repetidamente a palavra “SIM”;Melhorar seus relacionamentos;Ser bem-sucedido em negociações;Acelerar o sucesso dos seus negócios;Receber a remuneração merecida.
O que é Liderança?
Liderança é Influência, nem mais nem
menos!_John C Maxwell
Definição
Confiança
A confiança é contagiante. A falta
dela também. _Michael O´Brien
Nunca tente vender um
meteoro para um dinossauro. Isto desperdiça o seu tempo e
irrita o dinossauro.
Nem sempre é possível o acordo
Albert Mehrabian, professor da Universidade da Califórnia, em
Los Angeles, descobriu que somente 7% dos sentimentos e dos propósitos das pessoas são
transmitidos através das palavras; 38 % dos sentimentos são
comunicados pelo tom da voz, e 55% através de comportamento
não-verbal.
A equação de Mehrabian7 – 38 – 55
93% da comunicação é
não verbal
Qual mensagem você está passando?
• Gestos conforme o contexto• Postura de vencedor• Sorriso• Olhos e fisionomia• Pés, pernas e joelhos• Traje discreto• Sua voz é sua identidade
Qual mensagem você está passando?
AS SEIS FASES DO PROCESSO DE VENDA
AQUECIMENTO DIAGNÓSTICO SOLUÇÃO FECHAMENTO
MANUTENÇÃO PÓS-VENDAGARANTIA / ASSISTÊNCIA / RELACIONAMENTO
PLANEJAMENTO E PROSPECÇÃO
ALESSANDRA, WEXIER e BARRERA. A venda não Manipulativa. Cultrix.
Perguntas
Inteligentes
72
Por que os cinco últimos clientes
potenciais disseram não? O que estou
fazendo em relação a isso?
Por que os 10 últimos clientes
potenciais disseram sim?Como estou
tirando proveito disso?
Perguntas Inteligentes
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