upsales best practise del 1 23/9-2015

AGENDA• Intro• Problemet ”bra möten”• Checklista för ett första möte• Dina nyckeltal och den dolda potentialen• Stäng fler affärer genom att göra rätt tidigt

i processen• Nästa steg och vad driver affären• Q & A

UPSALES BEST PRACTISE

I. Enkelt och praktisktII. Baserat på verkliga

erfarenheterIII.Det som ger resultat

EGEN ERFARENHET…

HUR VAR MÖTET?

HUR GICK MÖTET?

”Jättebra möte alltså, vi satt i 2h och gick igenom allt.”

”Vi hade supermycket gemensamt och klickade verkligen!”

”Kändes kanonbra, den tror jag verkligen kommer bli affär”

”Klockrent case för oss, han sa själv att vi ligger riktigt bra till”

”BRA MÖTEN”

MINA RETURFRÅGOR• Vad gör de, hur jobbar

de? • Vad ska de ha Upsales

till?• Vad har de för system

idag? Varför byta?• Vem träffade du, vilket

ansvar? Vem är det som signar ett avtal?

• När vill de vara igång?• Hur reagerade de på

pris?• Vad är nästa steg?

DEN STÖRSTAUTMANINGEN

STATUS QUO

STATUS QUO ÄR FIENDEN

Varför köpa

Varför av dig

Varför nu

HUR VI ÄNDRAR STATUS QUO

Varför köpa

Varför av dig

Varför nu

ProduktErbjudandeFörtroende

PrioriteringTa bort hinder

FörbättringarVärdeTar bort pains

FÖRSTAMÖTET

BASICS

1.Inledning2.Behovsanalys och/eller

idéer3.Presentation4.Avslut och nästa steg

TIPS NR1!ANPASSA EFTER SITUATION

TIPS NR2!

”I CANT BELIEVE SALES PEOPLE, THEY TRAIN ON THEIR F****ING CUSTOMERS”

MÅLET MED FÖRSTA MÖTET

Varför köpa

Varför av dig

Varför nu

ProduktErbjudandeFörtroende

PrioriteringTa bort hinder

FörbättringarVärdeTar bort pains

MÅLET MED FÖRSTA MÖTET

Varför köpa

Varför av dig

Varför nu

ProduktErbjudandeFörtroende

PrioriteringTa bort hinder

FörbättringarVärdeTar bort pains

MÅLET MED FÖRSTA MÖTET

Varför köpa

Varför av dig

Varför nu

ProduktErbjudandeFörtroende

PrioriteringTa bort hinder

FörbättringarVärdeTar bort pains

Ledningen ser inte värdet

Nuvarande lösning svår att byta

Kan ni vår bransch

Ni har inte x som vi behöver

Vi har inte resurser

Vi behöver ha med x och y i detta

MEN…

ELLER SÅ TACKAR VI FÖR OSS

Utbilda

Förklara

Försäkra

Status quo Behov

Undesöka möjlighete

r

Välj inriktnin

g

Jämför produkte

rBeslut

SER INGET VÄRDE?

STÄNDIGT PÅGÅENDE SÄLJMÖTE DIGITALT

TIPS!

SUMMERING FÖRSTA MÖTET

1. SVARA PÅ FRÅGORNA

2. IDENTIFIERA HINDER

3. DRIV NÄSTA STEG

(ELLER LÄMNA ÖVER TILL MARKNAD)

TIDEN JOBBAR EMOT

Första möte

Tid

Happiness

Samtal 1Samtal 2

Samtal 3Samtal 4

THE NEXT STEP IS THE NEXT STEP

SÄLJTAVLAN PRAKTISK SÄLJPROCESS

1.

FÖRSTA MÖTE

1. 2.

AKTIVT PROSPEKT

1. 2. 3.

KVALIFICERAT PROSPEKT

1. 2. 3.4.

MUNTLIGT GODKÄNNANDE

1. 2. 3.4. $

AFFÄR!

AKTIVT PROSPEKT

Varför köpa

Varför av dig

Varför nu

ProduktErbjudandeFörtroende

PrioriteringTa bort hinder

FörbättringarVärdeTar bort pains

Ledningen ser inte värdet

Nuvarande lösning svår att byta

Kan ni vår bransch

Ni har inte x som vi behöver

Vi har inte resurser

Vi behöver ha med x och y i detta

MEN…

…OCH

MÖTE BOKAT MED KUNDEN

KVALIFICERAT PROSPEKT

Varför köpa

Varför av dig

Varför nu

ProduktErbjudandeFörtroende

PrioriteringTa bort hinder

FörbättringarVärdeTar bort pains

Ledningen ser inte värdet

Nuvarande lösning svår att byta

Kan ni vår bransch

Ni har inte x som vi behöver

Vi har inte resurser

Vi behöver ha med x och y i detta

MEN…

…OCH

MÖTE BOKAT MED KUNDEN

+DEN SOM SIGNAR

AVTALET INVOLVERAD

SAMMANFATTNINGNYCKLARNA TILL SÄLJPROCESSEN

1 TA BORT FLUFFIGA ”BRA MÖTEN” – BESTÄM DE SVAR MAN SKA HA FRÅN ETT FÖRSTA MÖTE.

TIPS: VET ALLA I SÄLJTEAMET VAD DET ÄR? TRÄNA. TRÄNA.

2 SÄLJPROCESSEN EFTER FÖRSTA MÖTET HANDLAR OM ATT TA BORT HINDER. TIPS: BÖRJA IMPLEMENTERA – SEEING IS BELIEVING

3 SÄLJPROCESSEN DRIVS FRAMÅT AV KONKRETA NÄSTA STEG MED KUNDEN – INGET ANNAT.

TIPS: FEL SVAR, FEL HINDER – LÄMNA ÖVER TILL MARKNAD

FRÅGOR?

7:e oktober

21:a oktober

STORT TACK