treinamento mary kay

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INTELIGÊNCIA EM VENDAS

José Fabiano da Silva

Mary Kay Trainning

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• Graduação em Gestão de Marketing, MBA em Gestão Empresarial e PÓS-MBA em Inteligência Empresarial.

CurrículumJosé Fabiano da Silva

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Cenário do mercado de beleza no Brasil;

Marketing de Valores;

Marketing Pessoal;

Inteligência em Vendas;

08/10/2013 – Andréia 055 9994 4258

Mary Kay Trainning

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Compromisso Mary Kay

• Produtos de qualidade;

• Escutamos o que as mulheres querem;

• Segurança do consumidor é nossa prioridade;

• Médicos especialistas independentes tem papel fundamental no desenvolvimento de produtos;

• Consumidores 100% satisfeitos;

• Mary Kay não apoia teste em animais;

• Sustentabilidade;

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Responsabilidade Social

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Como está o mercado de beleza no brasil?

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Estudo prevê alta de 11% no consumo de itens de beleza

Segundo a pesquisa Pysis Consumo, os brasileiros devem gastar R$ 55,13 bilhões com esses produtos neste ano Beleza e cosméticos: a classe C, que representa 53% dos domicílios do país, tem o maior potencial de consumoSão Paulo - O consumo de produtos de beleza e higiene deve crescer 11% em 2013 na comparação com o ano anterior, de acordo com pesquisa Pyxis Consumo, ferramenta de dimensionamento de mercado do Ibope Inteligência. Segundo o estudo, os brasileiros devem gastar R$ 55,13 bilhões com esses produtos neste ano ante os R$ 49,65 bilhões de 2012.

A classe C, que representa 53% dos domicílios do país, tem o maior potencial de consumo de acordo com a pesquisa, de R$ 24,6 bilhões, o que representa 45% do total do consumo nacional. Logo em seguida vem a classe B, que representa 25% dos domicílios em área urbana e tem um potencial de gasto estimado em R$ 21,06 bilhões, equivalente a 38% do potencial de consumo total.Por região, o Sudeste representa quase metade da previsão de consumo do País: 49,8% e um consumo por habitante no ano de R$ 361,58. Em seguida vem o Nordeste, com 19% do potencial total, e o Sul, com 16%. Ainda assim, o gasto por habitante no Sul é maior, de R$ 374,59 por pessoa, contra R$ 335,88 da média per capita nacional. O potencial de consumo refere-se apenas às compras de pessoa física de itens como perfumes, colônias, maquiagem, cremes hidratantes, escova de dente, xampu e sabonete, entre outros.

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“Eu gasto um bom dinheiro, pela beleza, em torno de um quarto do meu salário", conta a recepcionista Cristiane Rodrigues.

“Gasto uns R$ 500, R$ 600 reais. Acho que é muito dinheiro, mas mesmo assim eu gasto. É o jeito, tem que ficar bonita, tem que se cuidar”, afirma uma mulher

Uma pesquisa constatou que em 2003 as brasileiras gastaram só com serviços de beleza, cosméticos e produtos de higiene pessoal R$ 26,5 bilhões. A previsão para esse ano é de quase R$ 60 bilhões.

As razões para este aumento dos gastos são várias: a cada dia, mais mulheres no mercado de trabalho, aumento da renda familiar.

“Vaidade é fundamental, beleza é fundamental, mulher que se cuida é mais valorizada. Vaidade faz bem a si própria”, explica a ortodentista Maria Lucia Mucha.

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Múltiplos canais

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Planejamento• Planejamento de curto, médio e longo prazo;

• Metas estabelecidas, avaliação e projeção semanal;

• Profissionalizar-se;

• Registros de informações/Indicadores;

• Controle de caixa;

• Regularidades nos pedidos;

• Conhecer a filosofia e os valores da empresa;

• Conheça o que está vendendo;

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O que diferencia você dos outros?

EK

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MARKETING Forças de mercado Produto Concorrência Consumidor

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As eras do Mercado

• Orientação para a produção;

• Orientação para o produto;

• Orientação para a venda;

• Orientação para o Marketing;

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OS SETE PECADOS DO MARKETING

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COMPORTAMENTO DE COMPRA

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DECISÃO DE COMPRA

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PRODUTO AMPLIADO

TRABALHE COM O PRODUTO POTENCIAL

BASEPC – Beleza, Imagem pessoal, Status.PB – Textura, coloração;PE – Aderência, cor adequada, durabilidadePA – Acabamento Matte, discrição, aspecto natural, cobertura intensa e alta fixação;PP – ????

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ENTREGA DE VALOR

VALOR PERCEBIDO

PELO CLIENTE

Benefício total

para o cliente

Benefício do produto

Benefício do serviço

Benefício do pessoal

Benefício da imagem

Custo total para o cliente

Custo monetário

Custo do tempo

Custo de energia física

Custo psicológico

Novo Marketing

Exploração, criação e entrega de valor para o cliente.

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MARKETING PESSOAL

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MARKETING PESSOAL

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“Síndrome do Marreco”

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Negociação

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Perguntas Críticas sobre o cliente

Quem é ele e como geralmente toma decisão?

Qual é o problema?

Qual é o tamanho do problema na pizza dele?

Qual é a consequência de não resolver o problema?

Como ele resolve sem a sua solução, do jeito antigo?

Quanto ele fica satisfeito/insatisfeito resolvendo do jeito antigo? Quais as consequências?

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INTELIGÊNCIA EM VENDASFórmula MPC

Inteligência em Marketing

Inteligência Empresarial

Inteligência Financeira

Inteligência Humana

Inteligência Antecipativa

Inteligência Competitiva

Inteligência Tecnológica

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“ajude o seus clientes a crescer”

“venda sonhos e não produtos”

“cliente não compra produto nem serviço, compra performance”

“não venda produto ou serviço, proporcione uma experiência de valor” “não crie, inove”

“Busquem o oceano azul” (+inovação) (–custo) = valor para o cliente

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“tudo aquilo que você quer com muita vontade, acredita com toda sinceridade, deseja com paixão, e busca com entusiasmo, será inevitavelmente conquistado”. Mary Kay Ash