treinamento mary kay
DESCRIPTION
Treinamento para consultoras Mary Kay para a Unidade Joias Preciosas de Santa Rosa.TRANSCRIPT
1
INTELIGÊNCIA EM VENDAS
José Fabiano da Silva
Mary Kay Trainning
2
• Graduação em Gestão de Marketing, MBA em Gestão Empresarial e PÓS-MBA em Inteligência Empresarial.
CurrículumJosé Fabiano da Silva
3
Skype
Twiter @jose_silva30
Fan Page
Google +
Youtobe
Slide Share
Klout
Contatos
4
Cenário do mercado de beleza no Brasil;
Marketing de Valores;
Marketing Pessoal;
Inteligência em Vendas;
08/10/2013 – Andréia 055 9994 4258
Mary Kay Trainning
6
7
Compromisso Mary Kay
• Produtos de qualidade;
• Escutamos o que as mulheres querem;
• Segurança do consumidor é nossa prioridade;
• Médicos especialistas independentes tem papel fundamental no desenvolvimento de produtos;
• Consumidores 100% satisfeitos;
• Mary Kay não apoia teste em animais;
• Sustentabilidade;
8
Responsabilidade Social
9
Como está o mercado de beleza no brasil?
10
11
Estudo prevê alta de 11% no consumo de itens de beleza
Segundo a pesquisa Pysis Consumo, os brasileiros devem gastar R$ 55,13 bilhões com esses produtos neste ano Beleza e cosméticos: a classe C, que representa 53% dos domicílios do país, tem o maior potencial de consumoSão Paulo - O consumo de produtos de beleza e higiene deve crescer 11% em 2013 na comparação com o ano anterior, de acordo com pesquisa Pyxis Consumo, ferramenta de dimensionamento de mercado do Ibope Inteligência. Segundo o estudo, os brasileiros devem gastar R$ 55,13 bilhões com esses produtos neste ano ante os R$ 49,65 bilhões de 2012.
A classe C, que representa 53% dos domicílios do país, tem o maior potencial de consumo de acordo com a pesquisa, de R$ 24,6 bilhões, o que representa 45% do total do consumo nacional. Logo em seguida vem a classe B, que representa 25% dos domicílios em área urbana e tem um potencial de gasto estimado em R$ 21,06 bilhões, equivalente a 38% do potencial de consumo total.Por região, o Sudeste representa quase metade da previsão de consumo do País: 49,8% e um consumo por habitante no ano de R$ 361,58. Em seguida vem o Nordeste, com 19% do potencial total, e o Sul, com 16%. Ainda assim, o gasto por habitante no Sul é maior, de R$ 374,59 por pessoa, contra R$ 335,88 da média per capita nacional. O potencial de consumo refere-se apenas às compras de pessoa física de itens como perfumes, colônias, maquiagem, cremes hidratantes, escova de dente, xampu e sabonete, entre outros.
12
“Eu gasto um bom dinheiro, pela beleza, em torno de um quarto do meu salário", conta a recepcionista Cristiane Rodrigues.
“Gasto uns R$ 500, R$ 600 reais. Acho que é muito dinheiro, mas mesmo assim eu gasto. É o jeito, tem que ficar bonita, tem que se cuidar”, afirma uma mulher
Uma pesquisa constatou que em 2003 as brasileiras gastaram só com serviços de beleza, cosméticos e produtos de higiene pessoal R$ 26,5 bilhões. A previsão para esse ano é de quase R$ 60 bilhões.
As razões para este aumento dos gastos são várias: a cada dia, mais mulheres no mercado de trabalho, aumento da renda familiar.
“Vaidade é fundamental, beleza é fundamental, mulher que se cuida é mais valorizada. Vaidade faz bem a si própria”, explica a ortodentista Maria Lucia Mucha.
13
14
15
Múltiplos canais
16
17
Planejamento• Planejamento de curto, médio e longo prazo;
• Metas estabelecidas, avaliação e projeção semanal;
• Profissionalizar-se;
• Registros de informações/Indicadores;
• Controle de caixa;
• Regularidades nos pedidos;
• Conhecer a filosofia e os valores da empresa;
• Conheça o que está vendendo;
18
19
20
O que diferencia você dos outros?
EK
21
MARKETING Forças de mercado Produto Concorrência Consumidor
22
23
As eras do Mercado
• Orientação para a produção;
• Orientação para o produto;
• Orientação para a venda;
• Orientação para o Marketing;
24
OS SETE PECADOS DO MARKETING
25
COMPORTAMENTO DE COMPRA
x
DECISÃO DE COMPRA
27
28
29
30
32
PRODUTO AMPLIADO
TRABALHE COM O PRODUTO POTENCIAL
BASEPC – Beleza, Imagem pessoal, Status.PB – Textura, coloração;PE – Aderência, cor adequada, durabilidadePA – Acabamento Matte, discrição, aspecto natural, cobertura intensa e alta fixação;PP – ????
33
ENTREGA DE VALOR
VALOR PERCEBIDO
PELO CLIENTE
Benefício total
para o cliente
Benefício do produto
Benefício do serviço
Benefício do pessoal
Benefício da imagem
Custo total para o cliente
Custo monetário
Custo do tempo
Custo de energia física
Custo psicológico
Novo Marketing
Exploração, criação e entrega de valor para o cliente.
34
35
36
37
38
39
41
42
MARKETING PESSOAL
X
43
44
45
46
48
49
50
Negociação
51
52
Perguntas Críticas sobre o cliente
Quem é ele e como geralmente toma decisão?
Qual é o problema?
Qual é o tamanho do problema na pizza dele?
Qual é a consequência de não resolver o problema?
Como ele resolve sem a sua solução, do jeito antigo?
Quanto ele fica satisfeito/insatisfeito resolvendo do jeito antigo? Quais as consequências?
53
INTELIGÊNCIA EM VENDASFórmula MPC
Inteligência em Marketing
Inteligência Empresarial
Inteligência Financeira
Inteligência Humana
Inteligência Antecipativa
Inteligência Competitiva
Inteligência Tecnológica
54
55
“ajude o seus clientes a crescer”
“venda sonhos e não produtos”
“cliente não compra produto nem serviço, compra performance”
“não venda produto ou serviço, proporcione uma experiência de valor” “não crie, inove”
“Busquem o oceano azul” (+inovação) (–custo) = valor para o cliente
56
“tudo aquilo que você quer com muita vontade, acredita com toda sinceridade, deseja com paixão, e busca com entusiasmo, será inevitavelmente conquistado”. Mary Kay Ash