seleção de campeões de vendas relatório hogan top de vendas ®

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Seleção de Campeões de Vendas

Relatório Hogan TOP DE VENDAS®

Seleção de Campeões de Vendas

Relatório Hogan TOP DE VENDAS®

INTRODUÇÃO

Quase toda organização tem uma força de vendas e se esforça para contratar pessoal de talento para a área.

Muitas empresas procuram uma solução de seleção pronta para identificar os top performers.

O relatório Hogan TOP DE VENDAS é uma solução para uso imediato, validada para contratar profissionais de vendas geradores de receitas elevadas.

PESQUISA

Foi usada uma amostra de 4.000 vendedores representando uma grande variedade de indústrias:

– Resultados Hogan– Dados de resultados de

vendas

O objetivo foi o de identificar os vendedores com resultados no topo dos 16% das vendas.

O perfil foi calibrado usando uma amostra mais ampla de 17.150 vendedores, usando apenas dados do Hogan.

VISÃO GERAL DO RELATÓRIO

Identifica os candidatos com a maior probabilidade de ser um campeão de vendas, dentre os 16% de maior resultado de vendas

Simplifica o processo de seleção

Pode ser usado imediatamente

Pode ser usado para uma grande variedade de cargos de vendas em várias indústrias:

– Interna / externa– Transacional / relacional

Sem impacto discriminatório

O processo de avaliação Hogan e o relatório Top de Vendas fornece uma medida objetiva relacionada ao potencial dos candidatos de serem um vendedor campeão de vendas.

Ele trata de duas preocupações:

Adequação à Cultura

Adequação ao CargoO candidato

consegue vender?

O candidato tem motivação para vender?

VISÃO GERAL DO RELATÓRIO

INDICADORES CHAVE DE PERORMANCE DE VENDAS

O relatório Hogan TOP DE VENDAS ajuda a identificar os candidatos com maior probabilidade de serem:

Confiantes, orientados a metas e cheios de energia

HPI - Ambição ≥ 50%

Expansivos, proativos socialmente, predispostos a engajar os clientes

HPI - Sociabilidade ≥ 70%

Perceptivos às necessidades dos clientes sem terem medo de pedirem a venda

HPI - Sens.Interp. 20% - 80%

Confiáveis e capazes de cuidarem dos pedidos dos clientes sem serem inflexíveis.

HPI - Prudência 25% - 95%

INDICADORES CHAVE DA CULTURA DE VENDAS

O relatório Hogan TOP DE VENDAS também indica se um candidato vai se adequar a uma cultura de vendas que:

Corporifica o foco sobre a concorrência, a realização e um forte foco sobre metas, objetivos e quotas

Alto Poder

Enfatiza o trabalho em equipe e metas baseadas no trabalho em equipe e promove os esforços colaborativos de vendas

Alta Afiliação

Fornece reconhecimento público pelo sucesso e enfatiza os projetos de alta visibilidade

Alto Reconhecimento

Foca sobre a lucratividade, ganho financeiro e que propicia pacotes financeiros de remuneração baseada no desempenho.

Alto Comercial

PERFIL DO “TOP DE VENDAS”

Recomendação do candidato baseada nas faixas de sucesso dentro da Adequação ao Cargo (HPI)

Recomendação de contratação representada por uma escala de 5 pontos.

Maior probabilidade de ser um Vendedor TOP

Menor probabilidade de ser um Vendedor TOP

ESCALA DE 5 PONTOS PARA RECOMENDAÇÃO

Probabilidade reduzida de

ser um vendedor de resultado no

topo.

Probabilidade maior de ser um vendedor de resultado

no topo.

Pontuação atinge zero

faixa de sucesso

1

Pontuação atinge 1 faixa de sucesso

2

Pontuação atinge 2 faixas de sucesso

3

Pontuação atinge 3 faixas de sucesso

4Pontuação

atinge todas as 4 faixas de sucesso

5

AUMENTO DA PROBABILIDADE DE SELCIONAR OS VENDEDORES “TOP”

16% é a linha de base para os Vendedores Top de Vendas. Este gráfico apresenta a diferença da linha de base que cada regra de decisão estabelece. Aceitar candidatos com qualquer resultado (p.ex. ≥ 1) diminui a probabilidade para abaixo da linha de base. A probabilidade de selecionar os vendedores top aumenta numa taxa estatisticamente signifcante na medida que o critério se torna mais exigente.

≥1 ≥2 ≥3 ≥4 5-20%

-10%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

-6%

0%

6%

19%

75%

REGRA DE DECISÃO

PRO

BABI

LID

ADE

VALOR DO RELATÓRIO TOP DE VENDAS

Sem Hogan No. de contratações

No. de Campeões de Vendas

100 16?

Com Hogan No. de contratações

No. de Campeões de Vendas

Aceitando ≥ 3s 100 17

Aceitando ≥ 4s 100 19

Aceitando apenas 5s 100 28

VALOR DE UM VENDEDOR “TOP”

Companhia Regional de gás líquido

• Gerentes de Conta• Vendas Trimestrais• Média: US$1,979,054• MédiaTP: US$3,925,14

Companhia regional de telecomunicações

• Associados de Vendas de negócios

• Receita de vendas líquida mensal

• Média: US$22,804• MédiaTP: US$62,247

Banco de grande porte

• Desenvolvedores de Negócios• Contribuições trimestrais de

vendas• Média: US$197,673• MédiaTP: US$500,295

Locadora de carros de grande porte

• Agentes de Locação• Comissão de vendas anual• Média: US$22,316• MédiaTP: : US$ 57,100

Valor: +US$302,622 / trimestre Valor: +US$34,784 / ano

Valor: +US$39,443 / mêsValor: +US$1,946,095 / trimestre

RELATÓRIO HOGAN TOP DE VENDAS

Oferece informações detalhadas sobre a adequação de um candidato em relação a um perfil de seleção baseado em pesquisas.

Propicia ao gestor contatante uma análise detalhada dos candidatos desejáveis.

Mostra uma recomendação da empregabilidade geral dos candidatos.

Dispõe ainda de um guia para entrevistas.

Fornece uma representação gráfica escala por escala dos resultados do candidato no contexto do perfil de vendas desejado.

Descritivos detalhados sobre as escalas quanto às implicações comportamentais correspondentes.

RELATÓRIO HOGAN TOP DE VENDAS

EmpregabilidadeDescreve a adequação geral do candidato ao trabalho / emprego.

Adequação do CargoDescrição narrativa das implicações para o desempenho do candidato no contexto dos preditores dos fatores críticos de sucesso de cargos de vendas.

Pontos Fortes e Áreas de PreocupaçãoTópicos destacando os pontos fortes e as áreas de preocupação para desenvolvimento do candidato.

Adequação OrganizacionalNarrativa sumarizada sobre a adequação do candidato a várias culturas de vendas, em função de seus “drivers” e motivadores.

RELATÓRIO HOGAN TOP DE VENDAS

Recomendação Geral sobre o Candidato Fornece uma recomendação rápida baseada no “benchmark” estabelecido e validado do perfil do HPI para os cargos de vendas.

Estilo de Entrevista do Candidato Equipa o gestor contratante ou entrevistador com informações sobre como o candidato se comportará durante a entrevista.

RELATÓRIO HOGAN TOP DE VENDAS

Guia de Entrevista OpcionalGuia de entrevista estruturada que contém questões de entrevista baseadas em resultados comportamentais.

As questões são específicas para vendas e classificadas em:

• Questões sobre empregabilidade• Questões de adequação ao cargo • Questões sobre adequação

organizacional • Questões sobre o ajuste à posição • Avaliação Geral da Entrevista

RELATÓRIO HOGAN TOP DE VENDAS

SUMÁRIO

O relatório Hogan TOP DE

VENDAS fornece uma solução

simples e objetiva de uso

imediato para avaliar o potencial

de sucesso de um candidato

para um cargo de vendas em

sua organização.

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