revenue management para iniciados -...
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REVENUE MANAGEMENT PARA INICIADOS
REVENUE MANAGEMENTReceita é dependente de 3 elementos que tratam de preço e disponibilidade:
- CapacidadeO espaço que pode ser preenchido durante um determinado tempo
- OfertaQuantidade de bens ou serviços que um vendedor está disposto e capaz de vender por um dado preço a uma dada altura.
- ProcuraQuantidade de bens ou serviços que um comprador está disposto
e capaz de comprar por um dado preço a uma dada altura.
REVENUE MANAGEMENT
É o acto de cuidadosamente, competentemente e com tacto gerir, controlar e dirigir a capacidade e fontes de receita, dados os devidos constrangimentos da oferta e da procura.
O objectivo é maximizar o resultado final, a favor de quem lidera o processo.
O elemento do tempo está implícito na oferta e na procura.
REVENUE MANAGEMENT
O Estudo do Revenue management implica outras áreas de estudo:
- Economia – mercados, forecasts, custos, escassez, elasticidade – custo de oportunidade
- Marketing – decisão de compra e dinâmica de compra em grupo – os 4 P’s (product, price, place and promotion)O entendimento de necessidades desejos e expectativas de individuais e grupos.
REVENUE MANAGEMENT
- Psicologia – motivação de impulsos de compra
- Finanças – o valor do dinheiro agora e no futuro
FORECASTS – estudo de histórico e acção com base nos dados estudados
EUROS
€REVENUE ou YIELD MANAGEMENT,
CIÊNCIA OU TENDÊNCIA?
OBSERVAÇÃO
REGISTO
ANÁLISE DE PADRÕES OU CICLOS
SIMULAÇÃO DE RESULTADOS
APLICAÇÃO À REALIDADE
EUROS
€
Presencial
Amostragem
Estatísticas
OBSERVAÇÃO
REGISTO
EUROS
€
ANÁLISE DE PADRÕES OU CICLOS
. Cruzamento com elementosexteriores ao nosso negócio
. Factores conjunturais. Eventos especiais
. Concorrência
EUROS
€SIMULAÇÃO DE RESULTADOS
Previsões de :-Vendas -Custos -Recursos Humanos -Meios Financeiros -Capacidade de Produção-Tendências
FORECASTING
Curto prazo
Médio prazo
Longo prazo
EUROS
€
FORECASTING ATHARD ROCK CAFÉ
Curto prazo
Médio prazo
Longo prazo
Alimenta o YIELD
Com base na observação de:
- Concorrência- Elasticidade da procura- O impacto da elasticidade do preço no comportamento do consumidor
- O impacto da elasticidade do preço na Receita- Gestão da Procura- Previsão da Procura – Forecasting
CRIAÇÃO DE UMA ESTRATÉGIA
EUROS
€
Quadrante 1
CinemasEstádios
Centros de CongressosHotéis de Congresso
Preço
Uso
im
pre
vis
íve
l
Tende a variável
Du
raç
ão
d
o
uso
Quadrante 3
Restaurantes Campos de Golfe Fornecedores de
Serviços de Internet
Quadrante 4
Hospitais de cuidados contínuos
Quadrante 2
HotéisCompanhias Aéreas
Rent-a-Car Cruzeiros
Uso
pre
vis
íve
l
Tende a fixo
MATRIZ DO YIELD MANAGEMENT
EUROS
€ USADO EM ORGANIZAÇÕESCOM PRODUTOS PERECÍVEIS
Quadrante 2
HotéisCompanhias Aéreas
Rent-a-Car Cruzeiros
- Produto ou serviço pode ser vendido antes do consumo- Procura flutuante- Capacidade é relativamente fixa- Procura pode ser segmentada- Custos variáveis são baixos e custos fixos são elevados
Caraterísticas
EUROS
€
Revenue or Yield Management » »Hospitality
“Airline Ties Profitability Yield to Management”
Este negócio é especialmente dirigido a negócios onde se pode de alguma forma verificar o comportamento e proveniência do cliente, sistematizá-lo, para compreender o comportamento dos mesmos, e seleccionar aquele que mais proveitos nos trazdurante a sua estadia, por via do PM como dos REVPAC –consumos aos serviços periféricos do alojamento.
EUROS
€
Disponibilidade de 20 quartos para o dia X
Contratação de empresas para o próximo ano
Promoções para a época baixa
Allotment e preços para operadores turísticos
Pedido de grupo para Congresso em Outubro de2014
Pedido de quartos para grupo com forte receitaassociada em banquetes e salas de reunião
Qual é o Preço correcto face a… ?
EUROS
€
Revenue Management procura determinar …
O número correcto de categoria de quartos;
O tipo de cliente correcto;
As condições correctas;
O preço correcto;
�…de forma a Maximizar a Receita no curto, médio e long o prazo
EUROS
€
Ajudar todos os departamentos a maximizar os Resultados
Vendas/
Marketing
Manutenção
FinanceiroF&BFront-Office
GovernantasRecursos Humanos
Compras
Director(a) - Geral
EUROS
€
EUROS
€Ajudar todos os departamentos a maximizar os Resultados
Vendas/
Marketing
- tarifas de semana e fim-de-semana- tarifas de eventos- tarifas época alta e baixa- pacotes fim-de-semana- tarifas de grupo- pacotes com parcerias- ...
EUROS
€Ajudar todos os departamentos a maximizar os Resultados
- organização de horários- horas de ponta- câmbios - venda ao balcão- VIP’s- day-uses- stay-over de tripulação- proposta de serviços periféricos
Front-Office
EUROS
€Ajudar todos os departamentos a maximizar os Resultados
- happy hour - late bar- piano bar- menu de almoço e de jantar- menu de fim-de-semana- menu jogo de futebol- buffet à discrição
F&B
EUROS
€Ajudar todos os departamentos a maximizar os Resultados
- desconto pronto-pagamento- pagamento por cartão de crédito- pré-pagamentos
Financeiro
EUROS
€Ajudar todos os departamentos a maximizar os Resultados
- conceito “fruta da época” - parcerias com fornecedores- venda de espaço de carta- exclusividade de marcasCompras
EUROS
€Ajudar todos os departamentos a maximizar os Resultados
- gestão de energia com ocupação - energias alternativas
Manutenção
EUROS
€Ajudar todos os departamentos a maximizar os Resultados
- limpeza de quartos adequada ao cliente - gestão de feriados e extras- gestão de outsourcing- gestão de produtos
Governantas
EUROS
€Ajudar todos os departamentos a maximizar os Resultados
- adequação de pessoal à ocupação- adequação de pessoal ao segmento de cliente- adequação do pessoal às características do cliente
Recursos Humanos
EUROS
€Ajudar todos os departamentos a maximizar os Resultados
- adequação de meios operacionais- adequação de oferta de serviços ao mercado - adequação da equipa à ocupação
Director(a) - Geral
Ajudar todos os departamentos a maximizar os Resultados
Vendas/
Marketing
Manutenção
FinanceiroF&BFront-Office
GovernantasRecursos Humanos
Compras
Director(a) - Geral
EUROS
€
Revenue ManagementGestão de Tarifas
A análise da Taxa de Ocupação, não é suficiente para saber a Verdadeira Procura (ilimitada).
Datas passadas
TO
%
100%
Procura limitada (pela capacidade)
Recusas
Revenue ManagementPrincipal Indicador
• O único indicador que nos informa qual a Receita por Quarto Construido:
RevPar
Revenue Management“GM’s shot”
Se o nível da Procura não for controlado, aplica-se o “Primeiro a chegar, primeiro a ser servido”, que não permite qualquer optimização.
Sem Controlo:Reservas aceites por ordem cronológica Controlo perfeito graças à gestão de tarifas
Procura
Pre
ço
Procura
Con
trib
uiçã
o
1 2 3 4 5 6 7 12 34 6 7 5
Capacidade Capacidade
Revenue ManagementO Dilema do Hotel
A única forma de se obter diariamente o RevPar ideal é antecipando as reservas e seleccionando os clientes com maior contribuição:
Reservas
Procura
Antecipação da Procura = Mix Ideal de
Clientes
Processo de Optimização
Rack Rate Fid IT
€ 76 -15% € 34
Fam
€ 60
Corp Grupo Tur.
€ 70 € 34
Melhor RevPar possivel
98%
€ 71
J F M A M J J A S O N D
100%
50%
0%
recusas
Ocupação2013
Tarifas gps turismo – 57€Empresas – 65€Rack-rate – 80€
Rack-rateGrupos Turismo Empresas
Revenue ManagementA Importância dos Dados
• Qualidade da Reserva é a Chave
• Correcta segmentação
• Os níveis de tarifas
• Porquê são tão IMPORTANTES?– Os segmentos permitem definir os padrões de reserva– As previsões serão feitas com base nos dados recolhidos
Revenue ManagementPrincipais Regras
O principal indicador= RevPar
Revenue Management é Antecipação!
Não existe Revenue Management sem dados rigorosos
Revenue Managementnos Hotéis- O que podemos fazer?
• Estratégia de Preços– Dynamic Pricing; condições venda (tempo;
clientes; outros)• Gestão de Tarifas
– Registo Diário Recusas– Registo diário por principais clientes – Registo de Eventos
• Optimização da Ocupação– Antecipar no-shows, cancelamentos »
possibilita overbooking
Revenue ManagementHotéis- O que podemos fazer?
• Gestão da Duração das Estadiasoptimização de 1 período e não apenas 1 data
• Gestão de Grupos PontuaisPreço do Grupo » Receita recusada pela aceitação do Grupo
DYNAMIC PRICING
Versatilidade de um preço face a:
-Segmentação de clientela-Estado da concorrência-Estado de ocupação do nosso hotel-Momento do mercado-Mix de clientes já reservados no hotel-…
PROGRAMA INCLUI DATASMEIA PENSÃO
ALOJAMENTO E PEQUENO ALMOÇO
QUARTO DUPLO
QUARTO
SINGLE
QUARTO DUPLO
QUARTO SINGLE
CARNAVAL 04 noites 24 a 28 Fevereiro 260,00 € 176,00 € 162,00 € 150,00 €
03 noites 25 a 28 Fevereiro 210,00 € 165,00 € 125,00 € 115,00 €
PÁSCOA 03 noites 13 a 16 Abril 210,00 € 165,00 € 125,00 € 115,00 €
25 DE 04 noites 21 a 25 Abril 280,00 € 190,00 € 172,00 € 160,00 €
ABRIL 03 noites 22 a 25 Abril 220,00 € 170,00 € 129,00 € 120,00 €
1º DE MAIO 03 noites 28 Abril a 1 Maio 220,00 € 170,00 € 129,00 € 120,00 €
CORPO 04 noites 14 a 18 Junho 280,00 € 190,00 € 172,00 € 160,00 €
DE DEUS 03 noites 15 a 18 Junho 220,00 € 170,00 € 129,00 € 120,00 €
ASSUNÇÃO04 noites
11 a 15 de Agosto
295,00 € 195,00 € 185,00 € 175,00 €
03 noites12 a 15 de
Agosto230,00 € 175,00 € 140,00 € 130,00 €
IMPLANTAÇÃO DA
04 noites 4 a 8 de Outubro 280,00 € 190,00 € 172,00 € 160,00 €
REPÚBLICA 03 noites 5 a 8 de Outubro 220,00 € 170,00 € 129,00 € 120,00 €
RESTAURAÇÃO INDEPENDÊNCIA 03 noites
30 Novembro a 3 Dezembro
210,00 € 165,00 € 125,00 € 115,00 €
IMACULADA CONCEIÇÃO 03 noites 7 a 10 Dezembro 210,00 € 165,00 € 125,00 € 115,00 €
Folha de Cálculo que informa a nossaOcupação diária, por segmentação
QUEM está ONDE e PORQUÊ
EUROS
€
COMPILAÇÃO
Folha de Cálculo que informa a nossaOcupação diária, por segmentação
QUEM está ONDE e PORQUÊ
INFORMAÇÃO »»»» VANTAGEM
EUROS
€
O RM na hotelaria - Definição
O Objectivo final é aumentar o RevPAR
• O RM é um método de gestão que:
– Parte da análise do passado
– Identifica as tendências
– Antecipa a procura
• Para :
– Propor recomendações de venda dia a dia
– Maximizar a receita de estadia (TO e PM)
– Respeitando as estratégias das marcas e do País
As « 7 alavancas » clássicas de RM para a hotelaria são…
– Gestão da procura e do mix de clientes
– Gestão do preço
– Gestão de otimização da ocupação
– Gestão dos períodos de estadia (médias)
– Gestão de transferências inter-hotel
– Gestão de grupos
– Gestão de contratos
…são diferentemente integrados e praticados pelos hotéis.
Jogo do Yielder !
Jogo do Yielder ! – Que factores interferem no processo de reserva ?
• Stress ao telefone! Sem tempo para responder ao cliente …
• Frustração por não saber o que fazer…
• É necessário conhecer o histórico…
• É necessário conhecer o período que está a ser reservado…
• É necessário conhecer a estratégia….
• É necessário……etc.
Conclusão : precisamos de recomendações!
• Internos: Limites estruturais e financeiros
– O potencial da receita de alojamento depende da capacidade
e do preço
– Produto reservado com antecedência
– Produto não permissível de manter em “stock” e perecível
– Custos fixos altos e custos variáveis baixos
• 1 quarto não vendido = receita perdida
• 1 quarto mal vendido = margem de lucro potencial perdida
• 1 quarto vendido a preço baixo = alguns gastos fixos
cobertos
• Preço de venda mínimo = aos gastos variáveis
O contexto e limites específicos da hotelaria que obrigam à utilização de recursos disponíveis de
Revenue Management…
• Externos: leis do mercado e conflitos dos tipos de procura
– procura global flutuante fortemente relacionada com sazonalidade e eventos específicos
– «You choose the rate, I fix the date, you choose the date, I fix the
rate»
– Uma procura constante a qual podemos antecipar em combinação com a procura ocasional excepcional
– Tarifas públicas disponíveis para todos os clientes …..
– Tarifas contratadas / negociadas, confidenciais, com visibilidade limitada a um público específico
– Ambiente de mercado e concorrência interferem em todos os elementos
O contexto e limites específicos da hotelaria que obrigam à utilização de recursos disponíveis de
Revenue Management…
Objectivo N°1
- Domínio das técnicas de RM- Compreensão do Dynamic Pricing
Objectivo 2:RM deve ser o caminho para a optimização
do RevPAR- Seu papel de orientador deve estar claro
fazer com que as estratégias se tornem parte do quotidiano do hotel
Longo Prazo Médio Prazo Diário
Plano de marketing do
hotel
Gestão da disponibilidadetarifária (RM)
Estratégia do hotel Orçamento
Objectivo N°3 : todos os actores têm o seu papel mas
o director geral toma a decisão final
TOP ManagementDOP
Vendas
Marketing
Directores
Chefes de alojamento
Revenue Managers
RecepçãoReservas
Todas as equipes participamdo Revenue Management
Suportes
O piloto das equipes é o Director Geral
Definir recomendações diárias a fim de selecionar os clientes/segmentos no momento em que é efectuada a reserva de acordo com a estratégia pré-definida do hotel.
Abrindo e fechando a
disponibilidade
Mix
Dynamic Pricing
Posicionar os seus preços e faze-los
flutuar da melhor forma de acordo com
a previsão da ocupação e
comportamento da concorrência.
Tarifas
O princípio das novas tendências do RM leva em conta dois grandes pontos:
Gestão do mixGestão das tarifas
Evaluation
(avaliação) do resultado
Decidir a
estratégia RM
� Qual nível de preço aplicar a cada dia-tipo?
� Como flutuá-los?
Gestão das tarifas*
� Quais são os dias-tipo?� Qual seria o mix ideal
para cada dia-tipo?
Gestão do Mix
Recolha ,
Analisar o
histórico
� Identificação dos dias-tipo� Análise do Mix de clientes por
dia-tipo
Histórico
� Comparar: previsão de ocupação/mix ideal/tarifa � Abrir e fechar RML� Cotação de grupos � Adaptação e gestão do preço aplicado
� Reajustes eventuais baseados no portifólio
Gestão diária
Recomendar
as vendas
Este método permite decidir a estratégia RM, e organizar as regras de gestão do Mix e das tarifas.
Em resumo, é necessário sabero que medir
e como medir…
• Que todos compreendam e saibam o que fazer: tarefas operacionais, responsabilidades, …– Assegure-se de que as decisões estão a
ser tomadas com muita responsabilidade
• Que todos estejam empenhados!– Controle as equipes
Em resumo, é necessário sabero que medir
e como medir…
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