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gSumário Executivo
Análise de Ambiente
Definição de Público-Alvo
Definição do Posicionamento de Mercado
Definição da Marca
Definição dos Objetivos e Metas
Definição das Estratégias de Marketing
2ª ETAPA - IMPLEMENTAÇÃO
1ª ETAPA - PLANEJAMENTO
3ª ETAPA – AVALIAÇÃO E CONTROLE
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gSumário Executivo
1ª ETAPA - PLANEJAMENTO
É o resumo do Plano de Marketing
• Deve constar• Características Principais do Negócio• Situação atual• Objetivos a alcançar• Estratégias a serem seguidas• Principais definições do projeto• Relatar esforços necessários
O sumário será feito por último!
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gSumário Executivo
1ª ETAPA - PLANEJAMENTO
Este Plano de Negócio tem como objetivo apresentar os estudos e análise de viabilidade da criação de uma indústria de doces, a Goiabadas Maria Amália Ltda. (GMA), que terá seu foco na produção de goiabada-cascão em tabletes, um produto inovador, que se diferencia da goiabada tradicional por meio da embalagem, forma e conteúdo. A estrutura da empresa será simples, dentro dos padrões modernos de racionalização, utilizando sempre que possível parcerias e terceirização, com o objetivo de aportar know how e experiência às suas atividades nascentes. A clientela alvo da GMA é constituída por estudantes na faixa etária de 4 a 23 anos, que será abastecida por uma distribuição diferenciada de seu produto, utilizando cantinas e lanchonetes que se situam dentro ou próximas aos principais estabelecimentos de ensino de Belo Horizonte e Contagem, além da distribuição nos pontos de vendas tradicionais de doces (doçarias, supermercados e padarias).
Exemplo de Sumário
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1ª ETAPA - PLANEJAMENTO
O quê? Ex.: Qual o propósito do seu plano? O que você está apresentando? O que é a sua empresa? Qual é seu produto/serviço?
Onde? Ex.: Onde sua empresa está localizada? Onde está seu mercado/clientes?
Por quê?Ex.: Porque você precisa do dinheiro requisitado?
Como? Ex.: Como você empregará o dinheiro na sua empresa? Como está a saúde financeira de seu negócio? Como está crescendo sua empresa (faturamento dos últimos 3 anos etc.)?
Quanto?Ex.: De quanto dinheiro você necessita? Como se dará o retorno sobre o investimento?
Quando? Ex.: Quando seu negócio foi criado? Quando você precisa dispor do capital requisitado? Quando ocorrerá o pagamento do empréstimo obtido?
Dicas
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gSumário Executivo
Análise de Ambiente
Definição de Público-Alvo
Definição do Posicionamento de Mercado
Definição da Marca
Definição dos Objetivos e Metas
Definição das Estratégias de Marketing
2ª ETAPA - IMPLEMENTAÇÃO
1ª ETAPA - PLANEJAMENTO
3ª ETAPA – AVALIAÇÃO E CONTROLE
Plan
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gAnálise de Ambiente
1ª ETAPA - PLANEJAMENTO
Fatores Econômicos
Fatores Sócio-Culturais
Fatores Políticos/Legais
Fatores Tecnológicos
Fatores internos
Concorrência
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gAnálise de Ambiente
1ª ETAPA - PLANEJAMENTO
Ou seja
Análise Macro e Micro-Ambiental
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gAnálise de Ambiente
1ª ETAPA - PLANEJAMENTO
Fatores EconômicosFatores Sócio-CulturaisFatores Políticos/Legais
Fatores TecnológicosMAC
RO
Fatores internos
ConcorrênciaMIC
RO
NÃO
CO
NTR
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CON
TRO
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Plan
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gAnálise de Ambiente
1ª ETAPA - PLANEJAMENTO
Fatores EconômicosFatores Sócio-CulturaisFatores Políticos/Legais
Fatores TecnológicosMAC
RO
NÃO
CO
NTR
OLO
Pesquisas de campo, biblioteca, internet, institutos de pesquisa, conversas, jornais, revistas, análises, livros, entrevistas, convenções, encontros, etc.
Onde encontro informação?
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1ª ETAPA - PLANEJAMENTO
Fatores internos
ConcorrênciaMIC
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CON
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LO
Nos mesmo lugares do slide anterior mas será preciso fazer Análises, Tabulações, Gráficos etc.
Além de analisar pesquisas qualitativas e quantitativas.
Onde encontro informação?
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gAnálise de Ambiente
1ª ETAPA - PLANEJAMENTO
Fatores internos
ConcorrênciaMIC
RO
CON
TRO
LO
MER
CAD
O
PRODUTOExistentes Novos
Penetração do Mercado
Desenvolvimento de Mercado Diversificação
Desenvolvimento de ProdutoEx
iste
ntes
Nov
os
Novidade Tecnológicas crescente
Nov
idad
e M
erca
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gica
cre
scen
te
+-
Logística de
Entrada
(fornecedores de
matéria-prima)
Operaçõe
s
(Todas as etapas do processo)
Logística de
Saída
(Embalagem,
Etiquetagem)
Marketing e
Vendas
Serviço de
Pós-Vend
as
MARGEM
Infraestrutura da Empresa
Administração de Recursos Humanos
Desenvolvimento da Tecnologia
Aquisição (Dept. Compras)
Pontos FortesStrenghts
Pontos Fracosweakness
Oportunidadesopportunities
Ameaçasthreats
Empresas Concorrentes
Automóveis populares
FORNECEDORES
COMPRADORES
SUBSTITUTOSENTRANTES POTENCIAIS
Atributos de PREÇO
Peso %
Correios DHL Velog Fedex Médiados
concorrentes(Σ 4+5+6 / 3)
Índice(3 / 7)
1 2 3 4 5 6 7Preço relaçãoPeso/embalagem/ distância 20 5 = 1,00 3 = 0,60 3 = 0,60 3 = 0,60 0,06 0,86
Condições de pagamento 15 4 = 0,80 5 = 1,00 5 = 1,00 5 = 1,00 1,00 0,92
Pagamento de indenização 15 4 = 0,60 4 = 0,60 3 = 0,45 4 = 0,60 0,55 0,75
Frete a pagar no destino 15 1 = 0,15 5 = 0,75 4 = 0,60 3 = 0,45 0,60 1,00
Seguros 15 3 = 0,45 5 = 0,75 4 = 0,60 4 = 0,60 0,65 0,50
Serviços adicionais 15 4 = 0,60 3 = 0,45 3 = 0,45 3 = 0,45 0,45 0,46
TOTAL DE PONTOS 100% 3,60 4,15 4,70 3,70 3,85 0,93
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gAnálise de Ambiente
1ª ETAPA - PLANEJAMENTO
Fatores internos
ConcorrênciaMIC
RO
CON
TRO
LO
Não se esqueça que:Após fazer os gráficos é preciso analisá-los
Ou seja, escrever uma conclusão do que o gráfico quer dizer para nós.
NÃO SE ESQUEÇA
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Análise de Ambiente
Definição de Público-Alvo
Definição do Posicionamento de Mercado
Definição da Marca
Definição dos Objetivos e Metas
Definição das Estratégias de Marketing
2ª ETAPA - IMPLEMENTAÇÃO
1ª ETAPA - PLANEJAMENTO
3ª ETAPA – AVALIAÇÃO E CONTROLE
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g1ª ETAPA - PLANEJAMENTO
Identificar a parte da população que você deseja oferecer seus produtos/serviços.
Definição de Público-Alvo
Geográfico – bairro, cidade, estado, país, planeta, sistema solar, galáxia, dimensão etc...
Demográfico – idade, sexo, profissão, renda, etnia, educação, ramo de atividade, tamanho da empresa, localização etc...
Psicográfico – estilo de vida, atitude, grupo social
Comportamental – Hábitos de consumo, frequência de consumo, sensível a preço, qualidade, prazo, atendimento, localização, segurança, etc. (Segmentação de Mercado)
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Análise de Ambiente
Definição de Público-Alvo
Definição do Posicionamento de Mercado
Definição da Marca
Definição dos Objetivos e Metas
Definição das Estratégias de Marketing
2ª ETAPA - IMPLEMENTAÇÃO
1ª ETAPA - PLANEJAMENTO
3ª ETAPA – AVALIAÇÃO E CONTROLE
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gDefinição do Posicionamento de Mercado
1ª ETAPA - PLANEJAMENTO
Como o cliente vê o seu negócio?
Definir qual imagem deseja transmitir
Essa imagem deve ser clara em relação aos concorrentes para se diferenciar.
Procure se antecipar aos anseios de seus clientes
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gDefinição do Posicionamento de Mercado
1ª ETAPA - PLANEJAMENTO
Ex: Centro de Saúde para Idosos (Apostila Sebrae)
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1ª ETAPA - PLANEJAMENTO
Ex: Centro de Saúde para Idosos (Apostila Sebrae)
Melhorar Atendimento - Equipe Especializada é um diferencialConvênio com estacionamento é uma solução
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Análise de Ambiente
Definição de Público-Alvo
Definição do Posicionamento de Mercado
Definição da Marca
Definição dos Objetivos e Metas
Definição das Estratégias de Marketing
2ª ETAPA - IMPLEMENTAÇÃO
1ª ETAPA - PLANEJAMENTO
3ª ETAPA – AVALIAÇÃO E CONTROLE
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gDefinição da Marca
1ª ETAPA - PLANEJAMENTO
Deve traduzir a mensagem que se quer passar ao mercado
NOMELOGOMARCA
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Análise de Ambiente
Definição de Público-Alvo
Definição do Posicionamento de Mercado
Definição da Marca
Definição dos Objetivos e Metas
Definição das Estratégias de Marketing
2ª ETAPA - IMPLEMENTAÇÃO
1ª ETAPA - PLANEJAMENTO
3ª ETAPA – AVALIAÇÃO E CONTROLE
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gDefinição dos Objetivos e Metas
1ª ETAPA - PLANEJAMENTO
São os resultados que a empresa espera alcançar
Orientarão as ações
Objetivos: Declaração do que deve ser feito pela estratégiaMetas: Mais específicas e essenciais ao plano
Objetivos: onde e quando eu quero chegarMetas: O que tenho que fazer para atingir o objetivo
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gDefinição dos Objetivos e Metas
1ª ETAPA - PLANEJAMENTO
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gSumário Executivo
Análise de Ambiente
Definição de Público-Alvo
Definição do Posicionamento de Mercado
Definição da Marca
Definição dos Objetivos e Metas
Definição das Estratégias de Marketing
2ª ETAPA - IMPLEMENTAÇÃO
1ª ETAPA - PLANEJAMENTO
3ª ETAPA – AVALIAÇÃO E CONTROLE
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g1ª ETAPA - PLANEJAMENTO
Definição das Estratégias de Marketing
Como vamos atingir os objetivos e metas
Vamos usar os 5 P’s e criar políticas para atender estes quesitos:
• Produto• Preço• Praça (Distribuição)• Promoção• Pessoas (funcionários)
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g1ª ETAPA - PLANEJAMENTO
Definição das Estratégias de Marketing
Conhecer as fases que um produto atravessa é importante, para que você possa adequar-se e estender o ciclo de vida do seu produto de acordo com as necessidades de seus clientes.
Ok, AÇÃO!!!!!!!
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g1ª ETAPA - PLANEJAMENTO
Definição das Estratégias de Marketing
Ciclo de vida do produto
1
2
3 4
5
1. Criação e desenvolvimento
2. Lançamento
3. Crescimento
4. Maturidade
5. Declínio
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g1ª ETAPA - PLANEJAMENTO
Definição das Estratégias de Marketing
Devemos avaliar e atribuir uma ação para cada P de acordo com a estratégias e estudos preliminares:
1) PREÇO
• Posicionamento: o preço pode determinar o posicionamento da empresa/produto/serviçoEx: Marabraz x Daslu
• Objetivos: regular o preço p/ atingir determinado mercado, enfrentar concorrência, maximizar lucro etc.
• Preços Promocionais: incentivo a compra
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g1ª ETAPA - PLANEJAMENTO
Definição das Estratégias de Marketing
• Preço por Segmento: ex: Desconto para aposentados
• Preço por região geográfica: preço muda de acordo com a distância ou poder aquisitivo do público.
• Preço por Sazonalidade: Ex: guarda-chuva, cobertores, bronzeadores.
• Preços personalizados: Ex: Dell
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g1ª ETAPA - PLANEJAMENTO
Definição das Estratégias de Marketing
• Descontos p/ pagto. à vista
• Desconto por volume de compra
• Concessões para promoções de vendas: descontos para varejistas que promovem seus produtos
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g1ª ETAPA - PLANEJAMENTO
Definição das Estratégias de Marketing
2) PRAÇA (DISTRIBUIÇÃO)
• Vendas diretas: Dell• Vendas Porta-a-Porta: Yakult• Vendas por Catálogo• Vendas no Atacado: Para distribuidores• Vendas no Varejo: Para clientes finais
• Deve-se criar bons relacionamentos com o distribuidor e com o fornecedor
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g1ª ETAPA - PLANEJAMENTO
Definição das Estratégias de Marketing
3) PROMOÇÃO 1. Informar a existência2. Informar onde e como obter3. Lembrar a existência
Tipos:• Venda pessoal• Propaganda• Publicidade• Promoção de Vendas• Patrocínio• Merchandisign• Telemarketing• Internet• Política de Fidelização
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g1ª ETAPA - PLANEJAMENTO
Definição das Estratégias de Marketing
4) PESSOAS
• Treinamento• Remuneração• Avaliação• Boas condições de trabalho• Bom relacionamento pessoal
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g2ª ETAPA - IMPLEMENTAÇÃO
Depois disso, é hora de por a mão nã massa
1. Ações (o que?)2. Período (quando?)3. Como4. Responsável (quem?)5. Custo Estimado (quanto)
2ª ETAPA - IMPLEMENTAÇÃO
2ª ETAPA - IMPLEMENTAÇÃO
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g3ª ETAPA – AVALIAÇÃO E CONTROLE
1. Diminui a diferença entre o esperado e o real.
2. Deve ser feito antes, durante e após a campanha.
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g3ª ETAPA – AVALIAÇÃO E CONTROLE
Como e quando aplicar os controles
Ações antes: preparar pessoal e equipamentosAções durante: boa comunicação interna, garantir o comprometimento da equipeAções depois: avaliar o desempenho como:
lucro x custosreclamaçõescomparar pesquisas feitas antes, durante e depois.
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g
Próxima parada a encararFazer o plano de marketing do seu PI.
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