planejamentoestratégico

Objetivo:CONCEITOS E TÉCNICAS PARA COLOCAR A EMPRESA EM

POSIÇÃO ESTRATEGICAMENTE VANTAJOSA PARA ALAVANCAR VENDAS E LUCROS

Site de Palestras on Linewww.skut.com.br/palestrasonline

ÌndiceMódulo I – Estratégias para Competir- Definição do Negócio- Atributos de uma estratégia sólida- A recompensa de uma estratégia sólida- Objetivos de Desempenho

Módulo II – Como desenvolver uma estratégia- Avaliação da Situação- Negociando Objetivos e Recursos- Compreendendo os Mercados- Avaliação de Vantagens

ÍndiceMódulo III – Segmentação e Criação da Vantagem

Competitiva- Decisão de Como Competir- Decisão onde Competir- Ganhando Acesso aos Mercados- Reagindo aos Mercados Globais

Módulo IV – O Tripé Estratégico- O Tripé Estratégico (A empresa, A Clientela, A

Concorrência)- Como concentrar-se nos fatores básicos de sucesso- Como criar e manter superioridade relativa

Definição do NegócioA definição do negócio revela a verdadeira função da

empresa.Também fixa os limites dos esforços e horizontes para o

crescimento.

Ex: Courage BreweriesEla se afastou da concorrência redefinindo seu negócio,

que era produzir cerveja, para produzir cerveja para os Pubs ingleses.

Atributos de uma Estratégia SólidaUma estratégia sólida geralmente visa a criação de uma

vantagem competitiva duradoura.

Essa vantagem será obtida pela geração de um valor maior para o cliente ou gerando um menor custo na entrega do produto.

Na questão dos atributos é necessário analisar se as empresas conseguiram gerar retornos altos sobre o investimento durante longos períodos então tem claramente uma vantagem competitiva.

A Recompensa de uma Estratégia Sólida

Uma estratégia sólida é a expressão de uma visão. Ela provê identidade e rumo, especificando como a empresa pretende competir nos mercados em que atua e os resultados que quer atingir.

A declaração formal deve conter:

A definição do negócioO Impulso Estratégico – Vantagem Competitiva gerada

com base nos InvestimentosOs objetivos específicos de desempenhoA estratégia e programas formais para apoiar a

estratégia básica

Objetivos de Desempenho

São os resultados esperados a serem atingidos

- taxa de crescimento da receita- satisfação dos clientes- exposição a riscos- redução de custos- contas a receber

Módulo 2 – Como desenvolver uma estratégia

Geralmente uma estratégia é um processo que parte de cima para baixo ou de baixo para cima numa organização para criar vantagens competitivas.

De cima para baixo quando o diretor executivo é o visionário e de baixo para cima quando os funcionários motivam a mudança.

Avaliação da SituaçãoConhece o inimigo e conhece a ti mesmo, em cem batalhas,

não estarás em perigo.

Sun Tzu (cerca de 500 a.c)

Sempre quando desenvolvemos uma estratégia temos que ter conciência dos nossos recursos e dos recursos da concorrência para criarmos diferenciais competitivos duradouros.

- Avaliações orientadas para os clientes. - Avaliações orientadas para os concorrentes.

Avaliação da SituaçãoMatriz de Análise de Marketing

A Regra dos seis Cs Companhia ConcorrentesCanaisConsumidores FinaisCustos Contexto

Análise Swot

Oportunidades

Ameaças

Concentre-se nos pontos fortes, reconheça as fraquezas, agarre as oportunidades e proteja-se contra as ameaças ” (SUN TZU, 500 a.C.) Apesar de bastante divulgada e citada por autores, é difícil encontrar uma literatura que aborde diretamente esse tema.O caminho mais indicado para entender o conceito da análise SWOT é buscar diretamente sua fonte: The concept of corporate strategy, do próprio Kenneth Andrews.

Pontos Fortes Pontos Fracos

Análise SwotOportunidades (Opportunities) –

"São forças ambientais incontroláveis pela empresa, que podem favorecer a sua ação estratégica, desde que conhecidas e aproveitadas satisfatoriamente enquanto durarem". O estímulo ao início do levantamento das oportunidades pode ser através de questões como as que seguem:

Onde estão as chances à nossa frente? Quais são as tendências interessantes? Oportunidades úteis podem surgir de situações como:– Necessidades não satisfeitas do consumidor– Pontos não atendidos pelo concorrente– Mercados não explorados

Ameaças (Threats) –

"São forças ambientais incontroláveis pela empresa, que criam obstáculos à sua ação estratégica, mas poderão ou não ser evitadas, desde que conhecidas em tempo hábil". Que obstáculos a empresa encontra? Que seus competidores estão fazendo? Há alguma mudança no padrão de consumo de seus clientes? As mudanças de tecnologia estão ameaçando sua posição? A empresa apresenta problemas financeiros?

Forças (Strenghts) – Correspondem aos recursos eCapacidades da empresa que podem ser combinados

paragerar vantagens competitivas em relação a seus

competidores.Ex.: Marcas de Produtos Conceito da Empresa Participação de Mercado Vantagens de Custos Localização Fontes Exclusivas de Matéria Prima Grau de Controle sobre a Rede de Distribuição

Fraquezas (Weaknesses) – Os pontos mais vulneráveis da empresa em comparação com os mesmos pontos de

competidores atuais ou em potencial:

Pouca Força da Marca Baixo conceito junto ao Mercado Custos Elevados Localização Não Favorável Falta de Acesso a fontes de Matérias Primas Pouco controle sobre a rede de distribuição

Negociando objetivos e recursos

Um objetivo tem que ser alcançável e as condições para atingir estes objetivos deve ser mensurável.

Os recursos devem estar disponíveis para o atingimento dos objetivos.

Os objetivos e recursos devem ser negociados com toda a equipe operacional e diretiva.

Objetivos

O objetivo deve ser alcançável, mas desafiador, desafiador, mas tangivel

Cada objetivo deve ser Smart

S de Específico – Ex: Aumento de Vendas em 20 % M de mensurável – Ex: Quanto aumentou receitas A de Alcançável – Ex: Se não for ficamos

desistimulados R de Relevante – Ex: Sinônimo de Desafiador T de Tempo Definido – Ex: Data para alcançar objetivo

Compreendendo os Mercados

Os mercados estão povoados por clientes com exigências das mais diversas.

A compreensão dessas forças é fundamental para uma bem informada escolha de arenas de mercado e segmentos alvos

Avaliação das Vantagens

A verdadeira natureza do marketing não é o de servir o cliente – é enganar, surpreender e vencer seus concorrentes.

Al Ries e Jack Trout

Combine baixo custo e maior valor percebido pelos clientes.

Os 4 Ps operacionaisEstratégia operacional Hora da implementação

Preço Implemente baseando-se no seu diferencial e na estratégia de posicionamento

Promotion Inove aproveitando a sua estratégia de diferenciação

Praça Escolha os mercados onde vai atuar

Distribuição Defina a maneira como distribuirá os produtos.

Calcule a execuçãoA matemática é simples

Retorno = margem X VelocidadeNúmero de vezes que o estoque gira

Módulo III – Segmentação e Criação da Vantagem Competitiva

- Decisão de Como Competir- Decisão onde Competir- Ganhando Acesso aos Mercados- Reagindo aos Mercados Globais

Decisão de Como Competir

A decisão de como competir determina a estratégia para conquistar e sustentar uma posição no mercado.

Os caminhos mais genéricos são:

Diferenciação: Através da qualidade e serviços superiores, relações mais próximas com os clientes ou resposta mais rápidas.

Liderança nos Custos: Custos mais Baixos

Os 4 Ps EstratégicosPesquisar - Probing Pesquise seu mercado e seus

clientes

P de Partitioning - Segmentar Se já pesquisou seu mercado vc já é capaz de segmentá-lo

P de Positioning - posicionar Este é o coração da estratégia. Significa ocupar o espaço no mercado e um lugar único na mente dos consumidores.

P de Priorizar Estabelecimento de prioridades para chegar do ponto A ao B

Decisão onde competir

A decisão pelo segmento de mercado que você escolhe determina muitas vezes a lucratividade que a empresa terá.

Esta decisão não durará indefinidamente pois os concorrentes irão querer dividir estes clientes.

A vantagem poderá ser defendida ampliando-se rapidamente o mercado e diminuindo os custos relativos.

Ganhando Acesso aos MercadosUma empresa que tenha o melhor sistema de distribuição e

o melhor serviço ganhará todas as partidas, porque não se pode manter, por muito tempo, uma vantagem em outras áreas.

Lee Iacocca

Fazer a venda inicial ainda é importante.

No mercado de hoje orientado à serviços e tecnologia, as vendas futuras dependem, cada vez mais, da criação e manutenção de uma relação próxima entre comprador e vendedor.

Reagindo aos Mercados Globais“ O Sistema Econômico está ficando cada vez

mais parecido com um organismo vivo e interativo”

Akio Morita

Pense Globalmente, Aja localmente.Pessoas fazem negócios com pessoas na maioria

dos casos.

Módulo 4 – O Tripé Estratégico

O Tripé Estratégico A empresa A clientela A concorrência

A estratégia é o lugar escolhido para determinados produtos em determinados mercados.

Segundo Porter a estratégia é a criação de uma posição única , inimitável e “geradora de valor” e que, para funcionar, nos obriga a abrir mão de muita coisa.

A estratégia deve emergir em pequenas etapas, à medida em que a empresa vai se adaptando ao ambiente em que se encontra.

Segundo Gerdau funcionários que participam do planejamento estão prontos e comprometidos com os resultados da empresa.

Dicas e Regras da estratégiaConheça a sua empresa e seu mercadoPlaneje um caminho diferente dos concorrentesExecute a 100%Controle e entenda os resultados da estratégia

Pense no time que irá executar a estratégia. Pessoas são os executores da estratégia.

A grande dica é a pessoa certa no lugar correto.

Como concentrar-se nos fatores básicos de sucessoVc deverá distribuir os recursos nas áreas operacionais que

se mostrem decisivas para o triunfo da empresa.

Através de um estudo cauteloso da concorrência e clientela você deverá definir o produto ideal.

Mensure e monitore os resultados de sua estratégia em tempo real utilizando-se de ferramentas existentes como o BI.

Estabeleça a missão que é onde estão e tenha uma visão clara que é onde vc quer chegar.

Faça todos os funcionários entenderem isso.

ResumoHoje (A) estratégia estratégia Amanhã ( B)

Análise de mkt

6cs 4 ps estratégicos

4 ps operacionais

Objetivos Smart

Companhia Pesquise Produto Específico

Concorrentes Segmente Preço Mensurável

Canais Posicione Promoção Alcançavel

Consumidores priorize praça Relevante

Custos Tempo

Contexto

AgradecimentosSkut Business Company

Cesar Augusto KoelleFone: 5102-2785cesar@skut.com.br