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Objetivo:CONCEITOS E TÉCNICAS PARA COLOCAR A EMPRESA EM
POSIÇÃO ESTRATEGICAMENTE VANTAJOSA PARA ALAVANCAR VENDAS E LUCROS
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ÌndiceMódulo I – Estratégias para Competir- Definição do Negócio- Atributos de uma estratégia sólida- A recompensa de uma estratégia sólida- Objetivos de Desempenho
Módulo II – Como desenvolver uma estratégia- Avaliação da Situação- Negociando Objetivos e Recursos- Compreendendo os Mercados- Avaliação de Vantagens
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ÍndiceMódulo III – Segmentação e Criação da Vantagem
Competitiva- Decisão de Como Competir- Decisão onde Competir- Ganhando Acesso aos Mercados- Reagindo aos Mercados Globais
Módulo IV – O Tripé Estratégico- O Tripé Estratégico (A empresa, A Clientela, A
Concorrência)- Como concentrar-se nos fatores básicos de sucesso- Como criar e manter superioridade relativa
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Definição do NegócioA definição do negócio revela a verdadeira função da
empresa.Também fixa os limites dos esforços e horizontes para o
crescimento.
Ex: Courage BreweriesEla se afastou da concorrência redefinindo seu negócio,
que era produzir cerveja, para produzir cerveja para os Pubs ingleses.
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Atributos de uma Estratégia SólidaUma estratégia sólida geralmente visa a criação de uma
vantagem competitiva duradoura.
Essa vantagem será obtida pela geração de um valor maior para o cliente ou gerando um menor custo na entrega do produto.
Na questão dos atributos é necessário analisar se as empresas conseguiram gerar retornos altos sobre o investimento durante longos períodos então tem claramente uma vantagem competitiva.
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A Recompensa de uma Estratégia Sólida
Uma estratégia sólida é a expressão de uma visão. Ela provê identidade e rumo, especificando como a empresa pretende competir nos mercados em que atua e os resultados que quer atingir.
A declaração formal deve conter:
A definição do negócioO Impulso Estratégico – Vantagem Competitiva gerada
com base nos InvestimentosOs objetivos específicos de desempenhoA estratégia e programas formais para apoiar a
estratégia básica
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Objetivos de Desempenho
São os resultados esperados a serem atingidos
- taxa de crescimento da receita- satisfação dos clientes- exposição a riscos- redução de custos- contas a receber
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Módulo 2 – Como desenvolver uma estratégia
Geralmente uma estratégia é um processo que parte de cima para baixo ou de baixo para cima numa organização para criar vantagens competitivas.
De cima para baixo quando o diretor executivo é o visionário e de baixo para cima quando os funcionários motivam a mudança.
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Avaliação da SituaçãoConhece o inimigo e conhece a ti mesmo, em cem batalhas,
não estarás em perigo.
Sun Tzu (cerca de 500 a.c)
Sempre quando desenvolvemos uma estratégia temos que ter conciência dos nossos recursos e dos recursos da concorrência para criarmos diferenciais competitivos duradouros.
- Avaliações orientadas para os clientes. - Avaliações orientadas para os concorrentes.
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Avaliação da SituaçãoMatriz de Análise de Marketing
A Regra dos seis Cs Companhia ConcorrentesCanaisConsumidores FinaisCustos Contexto
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Análise Swot
Oportunidades
Ameaças
Concentre-se nos pontos fortes, reconheça as fraquezas, agarre as oportunidades e proteja-se contra as ameaças ” (SUN TZU, 500 a.C.) Apesar de bastante divulgada e citada por autores, é difícil encontrar uma literatura que aborde diretamente esse tema.O caminho mais indicado para entender o conceito da análise SWOT é buscar diretamente sua fonte: The concept of corporate strategy, do próprio Kenneth Andrews.
Pontos Fortes Pontos Fracos
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Análise SwotOportunidades (Opportunities) –
"São forças ambientais incontroláveis pela empresa, que podem favorecer a sua ação estratégica, desde que conhecidas e aproveitadas satisfatoriamente enquanto durarem". O estímulo ao início do levantamento das oportunidades pode ser através de questões como as que seguem:
Onde estão as chances à nossa frente? Quais são as tendências interessantes? Oportunidades úteis podem surgir de situações como:– Necessidades não satisfeitas do consumidor– Pontos não atendidos pelo concorrente– Mercados não explorados
Ameaças (Threats) –
"São forças ambientais incontroláveis pela empresa, que criam obstáculos à sua ação estratégica, mas poderão ou não ser evitadas, desde que conhecidas em tempo hábil". Que obstáculos a empresa encontra? Que seus competidores estão fazendo? Há alguma mudança no padrão de consumo de seus clientes? As mudanças de tecnologia estão ameaçando sua posição? A empresa apresenta problemas financeiros?
Forças (Strenghts) – Correspondem aos recursos eCapacidades da empresa que podem ser combinados
paragerar vantagens competitivas em relação a seus
competidores.Ex.: Marcas de Produtos Conceito da Empresa Participação de Mercado Vantagens de Custos Localização Fontes Exclusivas de Matéria Prima Grau de Controle sobre a Rede de Distribuição
Fraquezas (Weaknesses) – Os pontos mais vulneráveis da empresa em comparação com os mesmos pontos de
competidores atuais ou em potencial:
Pouca Força da Marca Baixo conceito junto ao Mercado Custos Elevados Localização Não Favorável Falta de Acesso a fontes de Matérias Primas Pouco controle sobre a rede de distribuição
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Negociando objetivos e recursos
Um objetivo tem que ser alcançável e as condições para atingir estes objetivos deve ser mensurável.
Os recursos devem estar disponíveis para o atingimento dos objetivos.
Os objetivos e recursos devem ser negociados com toda a equipe operacional e diretiva.
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Objetivos
O objetivo deve ser alcançável, mas desafiador, desafiador, mas tangivel
Cada objetivo deve ser Smart
S de Específico – Ex: Aumento de Vendas em 20 % M de mensurável – Ex: Quanto aumentou receitas A de Alcançável – Ex: Se não for ficamos
desistimulados R de Relevante – Ex: Sinônimo de Desafiador T de Tempo Definido – Ex: Data para alcançar objetivo
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Compreendendo os Mercados
Os mercados estão povoados por clientes com exigências das mais diversas.
A compreensão dessas forças é fundamental para uma bem informada escolha de arenas de mercado e segmentos alvos
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Avaliação das Vantagens
A verdadeira natureza do marketing não é o de servir o cliente – é enganar, surpreender e vencer seus concorrentes.
Al Ries e Jack Trout
Combine baixo custo e maior valor percebido pelos clientes.
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Os 4 Ps operacionaisEstratégia operacional Hora da implementação
Preço Implemente baseando-se no seu diferencial e na estratégia de posicionamento
Promotion Inove aproveitando a sua estratégia de diferenciação
Praça Escolha os mercados onde vai atuar
Distribuição Defina a maneira como distribuirá os produtos.
Calcule a execuçãoA matemática é simples
Retorno = margem X VelocidadeNúmero de vezes que o estoque gira
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Módulo III – Segmentação e Criação da Vantagem Competitiva
- Decisão de Como Competir- Decisão onde Competir- Ganhando Acesso aos Mercados- Reagindo aos Mercados Globais
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Decisão de Como Competir
A decisão de como competir determina a estratégia para conquistar e sustentar uma posição no mercado.
Os caminhos mais genéricos são:
Diferenciação: Através da qualidade e serviços superiores, relações mais próximas com os clientes ou resposta mais rápidas.
Liderança nos Custos: Custos mais Baixos
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Os 4 Ps EstratégicosPesquisar - Probing Pesquise seu mercado e seus
clientes
P de Partitioning - Segmentar Se já pesquisou seu mercado vc já é capaz de segmentá-lo
P de Positioning - posicionar Este é o coração da estratégia. Significa ocupar o espaço no mercado e um lugar único na mente dos consumidores.
P de Priorizar Estabelecimento de prioridades para chegar do ponto A ao B
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Decisão onde competir
A decisão pelo segmento de mercado que você escolhe determina muitas vezes a lucratividade que a empresa terá.
Esta decisão não durará indefinidamente pois os concorrentes irão querer dividir estes clientes.
A vantagem poderá ser defendida ampliando-se rapidamente o mercado e diminuindo os custos relativos.
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Ganhando Acesso aos MercadosUma empresa que tenha o melhor sistema de distribuição e
o melhor serviço ganhará todas as partidas, porque não se pode manter, por muito tempo, uma vantagem em outras áreas.
Lee Iacocca
Fazer a venda inicial ainda é importante.
No mercado de hoje orientado à serviços e tecnologia, as vendas futuras dependem, cada vez mais, da criação e manutenção de uma relação próxima entre comprador e vendedor.
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Reagindo aos Mercados Globais“ O Sistema Econômico está ficando cada vez
mais parecido com um organismo vivo e interativo”
Akio Morita
Pense Globalmente, Aja localmente.Pessoas fazem negócios com pessoas na maioria
dos casos.
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Módulo 4 – O Tripé Estratégico
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O Tripé Estratégico A empresa A clientela A concorrência
A estratégia é o lugar escolhido para determinados produtos em determinados mercados.
Segundo Porter a estratégia é a criação de uma posição única , inimitável e “geradora de valor” e que, para funcionar, nos obriga a abrir mão de muita coisa.
A estratégia deve emergir em pequenas etapas, à medida em que a empresa vai se adaptando ao ambiente em que se encontra.
Segundo Gerdau funcionários que participam do planejamento estão prontos e comprometidos com os resultados da empresa.
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Dicas e Regras da estratégiaConheça a sua empresa e seu mercadoPlaneje um caminho diferente dos concorrentesExecute a 100%Controle e entenda os resultados da estratégia
Pense no time que irá executar a estratégia. Pessoas são os executores da estratégia.
A grande dica é a pessoa certa no lugar correto.
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Como concentrar-se nos fatores básicos de sucessoVc deverá distribuir os recursos nas áreas operacionais que
se mostrem decisivas para o triunfo da empresa.
Através de um estudo cauteloso da concorrência e clientela você deverá definir o produto ideal.
Mensure e monitore os resultados de sua estratégia em tempo real utilizando-se de ferramentas existentes como o BI.
Estabeleça a missão que é onde estão e tenha uma visão clara que é onde vc quer chegar.
Faça todos os funcionários entenderem isso.
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ResumoHoje (A) estratégia estratégia Amanhã ( B)
Análise de mkt
6cs 4 ps estratégicos
4 ps operacionais
Objetivos Smart
Companhia Pesquise Produto Específico
Concorrentes Segmente Preço Mensurável
Canais Posicione Promoção Alcançavel
Consumidores priorize praça Relevante
Custos Tempo
Contexto