os desafios do comércio eletrônico no ramo automobilístico

OS DESAFIOS DO COMÉRCIO ELETRÔNICO NO RAMO AUTOMOBILÍSTICO

F R E D M É L O

Gerente WEB Grupo Parvi

fred.melo@parvi.com.br

fredmcm@gmail.com

MERCADO AUTOMOBILÍSTICO

- Brasil 4º maior vendedor mundial de veículos

- Aumento de 6,1% sobre 2011

- Em 2012, foram emplacados 3.634.639 veículos, ante 3.425.495 em 2011

- Somente o mês de dezembro de 2012, foram 343.762 unidades, contra as 329.206 de dezembro de 2011

Fonte: Revista Auto Esporte

FROTA POR ESTADO

Fonte: eCMetrics 2011

Concessionárias por região

Fonte: eCMetrics 2011

O QUE OS INTERNAUTAS COSTUMAM FAZER NA INTERNET

- 82% usam a internet para pesquisar preços

- 75% pesquisam imagens de modelos e opções

- 70% pesquisam detalhes de desempenho e dimensões

- 69% pesquisam locais de compras

- 66% pesquisam novos lançamentos

Fonte: eCMetrics 2011

GOSTARIA DE USAR A INTERNET PARA:

- 42% participar de pesquisas diretamente do site do

fabricante da marca

- 42% agendar visitas aos revendedores

- 40% tirar dúvidas no site do fabricante através de contato

direto com as pessoas responsáveis

- 38% fazer compra do produto diretamente no site do

fabricante da marca

- 38% fazer compra do produto no site do revendedor

Fonte: eCMetrics 2011

VEÍCULOS NA WEB

Grandes Vitrines

Sites Nacionais

― Icarros

― WebMotors

Sites Regionais

― MeuCarango

DIFICULDADES

VALOR (Ticket Médio)

- Financiamento (85% das vendas)

- Veículo Usado como Entrada

- Refinanciamento

- Troco na Troca

Questão Cultural

- Novo Perfil para o “Vendedor Web”

- Novo Perfil do Cliente

Regras do Negócio

- Cada Montadora tem a sua

- Diferença nos valores de Fretes e impostos

PERFIL DO VENDEDOR WEB

- Primeiramente dedicado exclusivamente ao atendimento Web

- Prático

- Rápido

- Dinâmico

- Utilize o Comércio Eletrônico

PERFIL DO CLIENTE

- Já buscou todas informações sobre o veículo

(Sabe tudo sobre o modelo desejado)

- Quer um atendimento personalizado e diferenciado

- Busca uma negociação mais dinâmica

FLUXO DE ATENDIMENTO

- Processos enxutos

- Menor tempo de resposta possível (Contato rápido faz diferença)

- Conhecer todo o processo de vendas, e os processos da fábrica

MUDANÇAS INICIAIS

Foi desenvolvido um pequeno estudo, seguido de um projeto, mudando:

- Sites: ( Mais simples (navegabilidade), limpos, de fácil utilização (Usabilidade)

- Processo de Vendas: Reestruturação do processo de atendimento e vendas para os clientes WEB.

RESULTADOS

- Após as mudanças houve um crescimento de 1211%, no volume de vendas.

( saindo de uma média de 19 unidades/mês, para 230 unidades/mês)

NOVAS MUDANÇAS

- Utilização da inteligência (BI) a favor negócio

- Mídias Sociais

Obrigado!